2024银行从业资格考试《个人贷款》重点冲刺

2024银行从业资格考试《个人贷款》直点冲1.最佳苫的团队；花时间训练——苦第今为止，网点机构西第仍IH是极行区雨姿的③突出特考

刺人员技能提高一建立互信关系——更多投首制柔道.(3)银行市场定位的步界

营梢机构权一团队存绩效；1.网点机的营销渠道分类①识别而要属性

()银行齐销组织职责2一差的存消团队：不花时间训缥——技U)全方位网点机构首销集道②制定定电图

1.不同掇别的锹行担当着不同的苦锵收能低——互不信(I——工作量增加——瓜力(2)V业性网点机构若悄火道@定位选择

员增大——无法授权——失败的一群人(3)高折化网点机构营销渠道A.主导式定位

总行：主要职责是管理：制定营销战略;3.常常出今减乐训猿(4)零售里网点机构首储武道B.iQfifi式定位

进行市场细分:制定营的制度;牵头营篇:客户2024年银行从业资格考试个人贷款考2.“直客式”个人贷款营销模式C.补缺式定位

管理系统、客户服务和产品开发;推动全行昔试盅点：网上银行营销所谓“直客式”个人贷款,就是利用赖行④执行定位

储：建立对外门户网站:建立海内外营销网络.I.网上银行的特征网点和理财中心作为箱竹和服务的E亲道.(4)银行巾场定假策略

与海内外同行建立合作关系.①电了虚拟服务方式银行客户铉理依抠“了解你的客户,做熟识客①客户定■或策略

分行r主要职责是区域市场的管理r上②运行环境开放户”的原则，干脆营销客户,受理客户贷款需②产出定位策蛤

传下达;探讨'细化首销方案:协调.推动营销：③模糊的业务时空界限求.③形象定•史策略

实施对营豫I人员的管理制化总部出台的背④业务班时处理，服务效率高2024银行从业资格考试《个人贷款》重点冲④利益定位策略

销制度:收集和发布本区域的营销信息:负近⑤设立成本低•降低了银行成本剌(2)⑤克争定也策略

木区域的)ft总行业、关键客户的业务:木区域⑥产密的平安系统，保证交易平安合作单位定位⑥联裁定•立策略

的广告策划和宣扬:分的梁道建设:处理公共2.网上银行的功能I.个人住用贷款合作律位定位2024年银行从业资格考试个人贷款考

关系;与当地行业合作.(I)信息胴务功能(D一手个人住房贷款合作单位试重点；市场如择

支行：上要负贲实施具体营的：客户开(2)展示♦查和功能对于一手个人住房贷款.商业例行奴上(1)市场选择的意义

发与维护，干腌进行业务谈判;实现之易.为(3)综合业务功能要的合作单位是房埴产开发商.①市场选推使银行可以充分发挥优势并

客户供应服务:收集和反馈客户倍息.处理客3.网上慑行营销途径目前.商业性个人一手住房贷款中较为实现其经营「I行和福略，

尸并议;进仃万场调狂，/解市场外境，为银(1)建史拶祭统1、功使齐全的商业银仃杼意的货就注稍方式是银仃与历地产开发商②市场选捧使银仃可以涌信发挥其强t-

行进行营蝌活动做好打算工作:客户风险的网站合作的方式.竞争对手的地方，从而我得最大回报并将优

具体管理;建彳.营销队伍.(2)利用找寻引擎扩大银行网站的知名度(2)二手个人住房贷款合作单位势保持下去.

③市:选珏构成极行甘销风降管理策略

2.银行首销姐织模式选择；(3)利用网络广告开展孤行形望、产品和对于二手个人住房贷款.商业镀行地在

职能型营销组织服务的宣扬要的合作雉位足房地产经纪公司•两者之间的一部分.

(2)产品小营精姐织(4)利用信息发布和信息收第F段用加极其实是贷款产品的代理人与被代理人的关④市场选择使锹行可以充分利用它的资

(3)市场型客葡组织行的克争优势系.源,将时间、金钱和精力投入到更有嘏略意

(4)区域境芮褶俎织(5)利川交互的接和广告互换增加银行网(3)合作唾位准入义的客户群上.

2024年银行从业资格考试个人贷款考站的访问fit2.其他个人贷款合作单位定位⑤市场选择使银行可以针对外部环境做

出重点；营楮人员(6)利用电子邮件推广卖苑主动营销相客(1)其他个人贷款合作单位出反应，例如，充分利用竞争者的进入除研，

(一)根行营销人员分类户关系管理(2)其他个人贷款合作单位准入或苕针对利益相关行或环境因案所造成的约

1.客户经理是银行营销人员的主力：鸟2024年椎行从业资格考成个人贷款考2024年银行从业资格考试个人贷款考束条件做出反应.

级,一级、二级、三级和见习试重点।合作单位首靖试重点，市场定位(2)市场选择标准

2.中国银行业售错人员分类：分别依据I.个人住房贷款合作单位营销(I)银行市场定位的含义①符合银厅的目标和实力

职费、岗位、职业、业务、产品、市场、圾(1)一手个人住房贷款合作单位营销：报所谓银行市场定位就是找位置,就是根②有肯定的规模和发展潜力

别和层级八个方面来分行与房地产开发商合作首销的洸程行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客③细分市与结构的吸引力

(二)银行芹销人员实力要求(2)一.手个人住房贷款合作单位背销户的需求特点，设计表达银行特定形象的服2024银行从业资格考试《个人贷款》重点冲

I.M痂：诚信、自信念2.其他个人贷款合作单位首俏务和产品.展示银行的显明特性.从而在目弼⑶

2.技能：tfitt.视察分析、应变实力2024年银行从业资格考试个人贷款考标市场上编定恰当的位置,市场细分的原则、标准与战略

3.学F：企业学问、产品学恸试空点：网点机构营用(2)银行市场定位的原则(1)市场细分的原则

(三)限行酋销人员训缄网点机构是银行业务人员面对面对客户①发挥优势①可衡量《原则

料色产品的场所,也是银行想象的坡体,迄②的浇口标②可进入性原则

③弟异性原则(I)常常化(I)个人汽车贷款：购买汽车的贷款——(2)对宏观经济而言：满意居民清贪需求;

④经济性理则(2)系统化自用车、商用车:新车.二手车促进国民经济发展

(2)市场笫分的标准(3)科学代(2)个人教化贷款;满意在读学生或亲属、2、个人贷款的特征

个人贷款市场细分的M和1要仃人口闪(4)制度化监护人的就学资金霜求的贷款：国家助学贷L贷款处和多、用途广

素、地理因杂、心里因素、行为因素和利落3、银行市场M；境分析的内容软、商业助学货故2.贷欹便利

因素等.⑴外部环境(3)个人耐用消费品贷款;大额耐用消费3.还款方式敏施

(3)市场绢分的策略①宏观环境品贷款：大型电器3、个人贷款的发展历程

①集中策略A.经济「技术环境(4)个人消费权度贷款：在期限和酸度内1.住房制度的改革促进了个人住房贷款

②差弁性策略B.政治与法律环境德环运用的人民币贷款的产生和发展

银行市场细分的作用C.社会。文化环境(5)个人旅游消跋贷款：银行认可的旅行2.国内消费需求的增长推动r个人消费

(1)有利于选择目标市场和附定管销策明②微观环境社殂织的旅游贷款的蓬勃发展

(2)有利于发翱市场机会,开拓新巾场.A.伯贷坡金的供求状况(6)个人供疗贷款：就供时优金短缺的需3.商业投行股份制改革推动r个人贷款

更好地满&不1可客户对金侬产处的需求B.客户的信贷许求和信贷动机求业务的规施发浜

(3)有利于集中人力、物力投入11标市场.C.慑行同业竞争对手的实力与宽略3.个人经汗类贷款；指根行向从事合法按担保方式分类

援岛银行的经济效益(2)内部庠境■I「公营的个人发放的,用于定向购买或引依据担保方式的不同.个人贷款产M可

2024年铤行从业资格考忒个人贷款考试①锹行内部资源分析僧商用房、机械设分、以及用于满意个人限以分为个人抵印货政、个人质押贷款、个人

生点：银行诈场细分的定义A.人力资源制的企业生产经营流淌资金需求和其他合理保证贷款和个人信用贷款.

所谓市场细分，就是甘销者通过市场调B.资讯资源资金需求的贷收1、个人先押贷款

研.依据整体市场上期,客需求的差异性.以C.市场由曲部分的实力(1)专项贷款个人抵押关款是各商业银行版普JS的个

影响欧客褥求和欲来的某些因素为依据，杷D,姓营绩效(2)流酒资金贷款人贷款产品之一，它是指贷款银行以口然人

某一产拈的汇场整体划分为若干个消费*•群E.探讨开发二、按也保方式分类或第三人供应的，经贷款例行认可的、符合

的巾场分关过程，助分出的市场称为细分市②锹仃门身实力分机1.午人抵并货秋：口然人或那三方供应Ml定条件的财产作为抵押物向向个人发放的

场.A.银行的业务实力的、经银行认可的、符合规定的U产作为抵贷款.当借欹人不履行汪奴义务时,贷款银

市场细分是•个信息分析和出纳的过B.银行的市场地位押物而向个人发放的贷款.行有权依法以亥财产折价或者以拍卖、变女

程，也是一个目标策略制定的过程。C.tU行的市场声誉主要都是固定坡产、财产财产的价款优先受隹.

INextPagc]D.限行的财务实力2.个人质押贷歆：侦物出旗•作为侦押2、个人质押贷款

市窃环境分析E.政呻对限行的特殊政策物获得贷款个人质押洸欲是指个人以合法有效的、

银行在进行首梢决策之前,应首先对客F.银行领导人的实力主要都是金融资产、财产权利符合银行规定条件的质物出质.向限行申请

L.米、竞争对广实力和金融市场变更趋势4.市场坏就分析的某本方法3.个人保正贷款：第三方供应保证的贷取得打定金额的人民币贷歆，并按期(H还贷

等内外部市场环境进行充分的调衣和分析，银行主要采纳SWOT分析方法对其内外款款本息的个人货款业务.

1.银行进行市场环境分析的意义部环境进行粽合分析.其中,StStrength)表示4.个人信用贷款：无须供应任何担保的3、个人保证贷款

(I)银行通行市场环境分析，有利于把握优势，W(Wctk)表示劣势,O<Opportunity)^贷款个人保证能款髭指银行以银行认可的.

宏观形势示机遇,TCHreat)表示威通.2024银行从业资格考诚《个人贷款》重点冲具有代位清偿诳务实力的法人、其他经济也

(2)银行运行市场环境分析,有利于对取(NcxtPagc)*1(4)织或自然人作为保证人而向个人发放的货

债观状况个人贷款产品的分类个人贷款的性质和发展款.

(3)限行进行市场环境分析・有利于发觉一、按产丛用途分类1、个人贷款的概念和意义4、个人信用贷款

商业机会1.个人住房贷款；即抵贷款人向借款人I.个人贷次是指银行向个人发放的用于个人信用交款是指银行向个人发放的、

14)饿行进行市场环境分析・有利于规避发放可以用于购买H用一校住厉的贷款.满意其益的资金需求的贷款。无须供应任何祖保的贷款

市场风险(1)自背性个人住房贷款。公司贷款相区分的特征：合同关系主个人信用货款1要柒据借款中请人的个

2、银行市场环境分析的主要任务(2)公积金个人住房贷款体W方是锹行和个人人信用记录和个人信用等级选定贷款班度，

锹行在完全“购买行为、市场细分.II标(3)个人住房俎合贷款2.个人贷次的意义：微观和宏观两方面信用等级越高信用散度越大.反之越小.

选择和市场定位'.四大分析任务的基础h应2.个人消后贷款：是指银行向个人发放(1)对命密机构而言：新的收入来源;分放[NexlPagel

做到“四化”：的用于消费的贷款.风险个人贷款产品的要素

个人贷就产品的要案主裳包括贷歙对2024银行从业资格考试《个人贷款》重点冲(2)产品若异策略个人住房洸款在各国个人贷款业务中都

软、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保剌⑸(3)专变化策略是破主要的产AL在我国也是以早开办、规

方式和贷就辙度。它们是贷款产品的融木也银行营销管理的概念3)大众昔梢策略校城人的个人洸款产品。国内个人住房贷款

成部分.不同贷款要素的设定跟f了个人贷L管理是在特定环境下.为实现组织目(5)单一营销策略被f萌芽于改第开放初期.源于城市住宅制

款产品『差7:刖的特点。标而对姐税资源进行文出、如织、领杼与来(6)情SS若悄饿略吱的改革.

1、贷款对象制的盛统过程.。)分层苕倘策略2()世纪80年头中期,作为首批住房体

个人贷款的对纹仅限I••自然人,而不包2.根行营清笆理是为创建达到个人和机(8)交叉首销策略制改革的试点我市,烟台'蚌埠两市分别成

拈法人.合作的个人贷款申请人必需是具有构目标的交换而规划和实施的理念、产品，[NcxtPagcl立了住房储蓄现行.起先发放住房贷款.极

完全民事行为实力的自然人.银行从业资格服务构世、定价和促精的过程.定向首怕至2024年11耳，我国个人住房贷款余额己

品牌苦销

考试I.银行与专户之间须要建立1个长期发达到2.95万亿斤.比1997年年底增长155

2、贷款利率1.银行用牌营铜的概念：丛牌曾倩是指好的关系,为r保证做到共旗,直方必需比倍，占全部商业银行人民币贷款余粮的10%.

贷款利聿是借款人为取得货币资金的运将产品或服务与其竞争对手区分开的Z称.立有效的沟通渠道.个人住房贷款的特征

用权而支付绘银行的价格•或者说是货币全术语、象证、苻号、设计或它们的综合运用.2.沟通阶段的五个步臊；考党、认知、个人住厉交款与其他个人贷款相比,具

依并因也渐让渡货币依金运用权而从借款人通过发觉、创建和交付价值以酒意H定目标荻汨、发屣和保留后三个就是一对-的精确有以下特点：

那里狭得的计定谛芳.利息作为借入货币的市场的霜求.卜]时狭汨利润的一种营销温引.定位苛销，以销售为始终目的(1)贷款金陵大、期限氏

代价或贷出优币的酬劳，事实上就是信贷资晶牌是银行的核心竞争力3.银行同重点营销优版客广.LU大对优个人住房凭拱相对其他个人贷款而；；金

庾客户的定育丽为度,对『优质客户要开

金的“价格”.利息水平的凹凸是通，口2一银行品牌营销的堇要性:项较大,期限乜较长,通常为1320年.城

示的，利率是指汽定时期内利息额与借贷货(I)二八定律：20%的品牌占据80%的市拓绿色通道,在办理业务时做到区分对待.长可达30年，绝大多数实行分期付款的方

币盘或储蓄在款歆之间的比率.公式表示为：场争取在定向昔销上取得突破”式.

利率=利息额/本金.银行从业资格考试(2)消费者对金融产品认知不深,拧断实个人住房贷款的概念和分类(2)以抵押为前提建立的借贷关系

3、利率一般可分为年利率、月利率和日力差:金瞅产品同历化现象严竣个人住房贷款是指贷款人向借款人发放在抵押的倚形下借款人或第三人不依移

利率3.品牌营销的安素的用于购买自用一般住房的优款.对抵押财产的占有.

国务院批准.和国务院授权中国人民极(1)城觅第一(I)依堀资金来源划分,个人住用贷款包(3)风险因素类似.风险具有系统性特点

行制定的各种利率为法定利率.贷款银行依(2)诚信至上括自哲性个人住房贷款、公租金个人住房贷除J'客户丕款实力和还款老照等方面的

据法定贷款利率和中国人民银行规定的浮动(3)定位制确款和个人住房处合贷款.因素外，房地产交易巾场的秘定性和观范性

幅度,经与借款人共同简定.并在借款合同(4)特性子明(2)依据住房交易形态划分，个人住房贷对个人住用贷次风险的影响也较大.

中我明的某色具体贷款的利率称为介同利(5)奇妙住插款可分为新建科个人住房贷款、个人再交易2024银行从业资格考试《个人贷款》重点冲

率.4银行品牌营铺途径住房贷款和个人住房转让贷款.就6)

4、贷款期跟(1)变更银行运作常规①新建房个人住房贷款.俗称个人一手个人住房贷款的要素

贷款期乐是指从具体贷款产乱发放到的(2)传播乩牌房贷款，是指孤行向符合条件的个人发放的、〃，贷款对象

定的最终还被或清偿的期限.不同的个人贷(3)整合品睥资源用于在一级市场上.购买住房的贷款.个人住房交款的对象应是具有完全民事

软产品的贷款期限也各不相同.如个人住房(4)建立.品牌工作室②个人再交展住房贷欷。俗称个人二手行为实力的自然人.申请人还须满意贷款银

贷款的期限J8长可达30年，而个人经营类贷(5)为品牌创建影响力和崇忠博房住房贷款,爱指银行向个人发放的、用于行的其他要求例如：

款中.个别自流淌资金贷款的期限仅为6个策略营铜购买在住用二级市场上合法交易的各类型个①合法力软的身份或居解证明：

月.贷款银行应依抠借款人实际还款实力科1.银行营销策珞的内涵：是指锹行在困人住房的贷款.②有检定的经济收入，良好的信用,修

学、合理地确定贷款期限.难的、变史的市场环境中,为「实现特定的③个人住厉转让贷款.是指当尚未结清汪贷款木电的实力；

5、还款方式IJ标以求得生存发展而制定的全局性、个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住③有合法行效的购买(建"：、大怪谁厉的

各商业性行的个人货款产品有不同的还确定性和长期性的规划与决策。厉时,银行用信贷资金向购买该住厉的个人合同、协议以及贷欧慑行要求供应的其他证

款方式可供俨款人选择.如到期•次还本付2-(：效的芭储策略应当是营俏目桁L；；发放的个人住房货款。明文件：

息法、等额本息还款法、等额木金还款法、精手段的统一(3)依据贷款利率的确定方式划分,个人④有贷款果行认可的资产进行抵押或质

等比累进还效法.等将累进还款法及组合还3.银行营泊策略(美国——迈克尔•波特住房贷款可分为同定利率贷歆和泞动利率贷押,或仃足鲂代偿实力的法人.其他经济91

款法等多种方法.客户可以依据白己的收入的竞争桢略理论》款.织或自然人作为保证人；

状况,与银行协商,转换不同的还款方法.⑴低成本策略个人住房贷款的发展历程⑤贷款银行规定的其他条件.

(2)贷款利率90平方米以上的.贷款出村款比例不得低于贷款审皆人负黄对借款中请人提交的材贷款的回收

个人住房贷款的利率按商业性贷㈱利率30%；对已利月.贷款购买住房乂申请购买其次料进行合规性审住,对贷前典查人提交的“个限行依据昔款合同的约定进行贷款的回

执行，上限放开,实行下限管理,中国人民套(含)以上住房的,贷款首付比例不得好于人住房贷秋调食审批表”、面谈记录以及贷前收,信政人与泵行应在他款介同中约定俗献

银行2008年10月27日公布新的个人住房贷40%.从限制双险的角度,个人住厉贷款的谣查的内容是否完整进行审查.人日还借款实吁的支付方式、还款方式和还

款利率，个人住房贷款的下限利中水平为相首付比洌应随购买住房套数的用加而捉岛，优秋审衣人审我完年后，应对贷前调支歆支配等,佛班人按俏款合同约定偿遥贷软

应期限档次贷款基准利率的0.7倍,商业银中国人民银行确定自2008年10月27日人提出的调查看法和贷款建仪是否合理、合本息.银行则将还款状况定期告知借款人.

行可依据具体状况门主确定利率水平和内部起,将戢低首付款比例调整为20%.金融机规等在“个人任房贷款调杳审iS表”上签者审《11贷款支付方式

定价规则.构对客户的贷款利率、首付款比例.应依据查看法,连同申请材料、面谈记录等一并送贷款的支时方式有托付扣卷:和柜面还款

实践中.银行多是于次年I月1日起按借款人是首次购院或非首次购房、自住房或交贷款审批人进行审批.两种方式.

相应的利率档次执行新的利率规定.善自住房、套型建筑面积等是由是一般住房.个人住房贷款的审批流程(21还款方式

<3)贷款用限以及借款人佰用记录和还教实力等风降因素U)级织报批材料借款人要农握借款合同中规定的还款方

个人一手房贷款和二手房贷款的期限由在下限以上IX分确定.对居民首次购买一般(2晔批式进行还款.够用的个人住房贷款还款方式

泯行依据实区.状况合理确定・蚊长期限部为自住房和改善组•段自住房贷款需求・金融提出审批看法包括等颔本息丕款法和等械本金还款法两

30年，个人二手房优盘的期限不能也过所购机构可在首讨款比例上按实电条件/f支①同意依

住厉的剩余运用年瞅.对于借款人已离退休持.②推翘表示不同意按申报的方臬办理该合同变更

或即将我退休的(目前法定退休年龄为男60INcxtPagel宅业务，(11茶本规定

岁.女55岁)，贷款期限不宜过长，一锻男贷款的受理(4)审批看法落实(2)合弓主体变更

性自然人的id：款期限不超过65岁，女性自然(h货前询问业务部门应依据贷款审批人的审批看法<3l借款期限调整

人的还款年除不超过60岁.符合相关条件银行通过现场询问、窗口询问、电话银做好以下工作：期限阿整市借6：人因某种特殊域di,向

的，男性可放宽至70岁，女性可稹宽至6S行、网上极行、业务和何宾扬手册等渠道和①对未获批准的借款申谙，贷前调育人贷款银行申请变更贷款还款期限,包括延长

岁.方式，向K1申请个人住房贷款的个人供应方成刚好告知借款人，将付关材料退还.并做期限、缩短期限等,借款人须要调箔借款期

(4)还款方式关信电俞网股分好说明工作，I可时馆好信贷拒批记录方珞；限,应向银仃港交期限调整甲沼15,并必海

个人住房贷欹可实行多种还款方式进行(21贷款的受理程序②对福补充材料的.货前洞查人应按要兵生以下前提条件：贷款未到期:无欠息:无拖

还款.例如：•次还本付息法、等嵌本息还①接受申请求刚好补