市场开发手册

目录

一、店铺开发系统

（一）组织架构与薪酬考核体系

1、公司团队组建

2.公司员工薪酬考核

（二）渠道商员工培训

1、员工入职培训

员工业务培训

②商业模式讲解

③客户的痛苦点与需求

④市场抗拒点话术

⑤竞争对手的模式与区别

⑥开发客户策略

⑦电话沟通技巧

客户拜访跟进体系

（三）市场开发策略

（四）店铺开发手册（详见附件）

二、店铺服务系统

（-）店铺培训体系

（二）店铺持续充分

（三）店铺联动活动

三、会员开发与维护系统

U!市场宣传推广系统

五、会议营销系统

1.销讲模板

2.会议流程体系

六、成交系

一、店铺开发系统

（-）组织架构与薪酬考核体系

A渠道商团队组建

•市场部（10万人口标配一个人）负责市场开发

•企划部，兼职也要开发市场，要有美工设计功底

・行政文员，一名专职人员；（兼做客服工作）

•人口规模80万以上的城市配一名城市经理

B渠道商员工的薪酬考核

•前提，老板本人必须要培养个人魅力，感情管理也同样重要；塑造梦想：要有基木生活

保障

•薪酬结构：

基本底薪（1800）

补助（交通补助、话补、餐补）

全勤奖（建议200）

绩效考核工资（开发店铺提成+积分充值提成-必须对充分店铺数和店铺充分额度有考核）

奖金（在完成目标基础上奖励前三名不同的奖金，冠军团队另设冠军奖）

聚餐+K歌

生日蛋糕

旅游（市内、国内、国外）

（二）渠道商员工培训

1、员工入职培训

•公司简介及愿景

公司愿景描述：

1、2015年全国发展2000个渠道，基本覆盖全国，会员达到3亿，产值达到人民币3600亿

元，各渠道商建立白利商战联盟，共同搭建强大的百利商业平台；

2、用2〜3年时间，百利

3、3年内设立百利物流集团公司、百利传媒公司、百利线下超市、百利银行，建。百利

百业联盟，百利控股实体企业，创立百利品牌；

4、用5年时间，将百利打造成为一个市值300亿美元的上市公司，产值达到人民币2

万亿元以上，百利品牌达到1000个以上，筹备百利物流集团公司、百利传媒公司、百利线

下连锁超市上市。

•企业文化

定位一一全球首创消费增值服务平台

口号一一省钱去淘宝，免费来百利

服务观一一尽心尽力、尽职尽责、尽善尽美

使命一一打造名族品牌扶持民营企业提高民生质最

•规章制度的培训（各公司自行制定）

•商业模式讲解与考核

1.讲解课件PPT（见附件）

2.考核答卷（见附件）

2、员工业务培训

A商业模式讲解（见附件）

B客户的需求和痛苦点

一、消费流量不足，块少客流量

二、同地段竞争对手生意红火，不知道如何竞争

三、店铺不断打折扣，利润空间越来越少

四、拼装修、拼价格、拼服务，客户依然在流失

五、拼广告宣传及促销，费用大，消费者麻木

六、同类店铺越来越多，顾客不断被分流

七、电子商务形成气候，直接打劫店铺客源

八、价格再低，顾客依然搞价，说价格比别人高

九、顾客单次消费金额不高，回头客太少

十、地理位置不好，人流量少

十一、想在陌生位置开家新店，心里没底

十二、留不住店铺员工，人才不断流失

十三、员工难关，企业中充满了抱怨

十四、团购像绞肉机，将店铺品牌、利润和客户忠诚度绞杀殆尽

C市场抗拒点话术

一、店铺老板对渠道商的抗拒点

1、你们百利网上的东西太贵，消费者不感兴趣（产品性价比低、品类不够丰富）

答：川淘宝与免费淘宝（百利平台）对比举例，如果一件产品，淘宝需要6元，而在我们平

台只需要8个百利红利（前提是所有的百利红利是消费者通过消费免费获得），产品就等于

免费，你是选择去淘宝花钱，还是到我们这里免费领取，而且我们产品保证行货正品。

2、你们如何保障我们的利润？我们加盟后的保障在哪里？赚不到钱，怎么办？我的利润实

在太低，百分之十的让利可以少点吗？加盟百利你能保障我的利润增长多少？可以写保

障书吗？

答：平常是不也搞过打折活动，打折的时候您的利润又有多少？您是不是发现打折越低、生

意越好、但最头痛的是利润越少，对吧？如果您的店铺跟我们平台嫁接，您只需要付出一折

的成本，我们就能替您给消费者十成的回馈（鱼塘效应、明确指出行业竞争保障）

3、中途百利网倒闭了，我们怎么办？不是砸了我们的牌子？你们怎么赚钱？你们靠什么支

撑？

答：讲盈利点（支撑点）

4、加盟效果不好，可以中途退出吗？

答：无条件退！

5、产品够不够换？不够换了我们怎么办？消费者找我们麻烦怎么办？目前品种太少，不吸

引消费者怎么办？你们网上的产品质量怎么给消费者怎么保障？

答：百利只是展示产品的一个平台，供应商全是厂家，如果商城里没有您所需的产品，我们

有商品定制的功能，所以肯定不会发生这种事情！

6、如何防止店铺恶意充值？监管机制和惩戒机制是怎样的？

答：总部后台有相应的监控系统，可以巡查到•切违规行为，并且我们正式合同上有明文规

定和处理方式！

7、怎么让更多的人知道我这里是百利网合作店铺？不要你们的标识可以吗？

答：三网（天网，地网，人网）推广、APP定位、本地微信公众平台、会员消费导入手册、

客服服务；我们合作店铺有所在区域的所有的商家信息汇总标识牌！

8、当地的渠道商不配合怎么办？可以更换吗？

答：可以向总部投诉，查实后，总部就会严肃处理甚至更换。

10、介绍朋友加盟百利，有提成吗？

答：根据地区渠道商的现实情况决定！

11、做的好总部有奖励吗？

答：只要您感觉做的好，那您肯定已经赚了很多钱，难道这个奖励不够吗？

12、总部提供的宣传资料是免费的吗？

答：前期是免费的，后期根据总部政策而定！

13、保护区域内出现了同类的加盟店铺怎么处理？

答：区域内同行业我们只和百分之三十商户合作，假如您之前有99个竞争对手，您加入我

们之后，只剩下29个竞争对手，也就是说现在帮您打败百分之七十的竞争对手！

14、你先让我加盟，让我先用，先试试看，有效果了，或看到利润了，在掏钱买积分可以

吗？

答：您和百利合作，得先给消费者一个体验的过程对吧！

15、我的店小，能加盟吗？管理费用能少吗？

答：店铺不管大小，只要符合加盟资质规定，都可以加盟。管理费不能少，只有交了全款，

才代表您有合作诚意，才受我们的区域保护。（首年免费）

16、县城就这么多人，经常来消费的就那些人，你们的数据不合理，太理想化。

答：鱼塘效应，大数据，挖痛苦

17、积分不足怎么办?充值多久能到账？

答：即时到账

18、不需要（讲解之前）

我平台能快速帮助像你这样的店铺增加2-3倍的忠实客户，也就是说你的利润将提升2-3

倍，您有兴趣了解一下吗？

19、我现在生意就很好不用（讲解之后）

答案1

如果我这个模式真的可以帮您在现有的业绩上再增长两到三倍，那您想不想生意更好呢？

答案2

您不加入不代表您的竞争对手不会加入，如果这个模式能在短期内帮助您的竞争对手起到聚

客锁客，并且瓜分同行业的大部分资源，到那个时候，您觉得对您是不是一种巨大的损失？

答案3

您也许没意识到这个模式的价值，不代表您的竞争对手不了解这个模式，如果其他竞争对手

嫁接我们这个模式了，您的客户会不会被您的竞争对手瓜分呢，您是不是就进入了那70%

的行列，那您的生意还会一直好下去吗？

20、我不和任何网站合作一天来好几波做网站的

我们不是网站，我们是帮实体店铺做业绩倍增服务的！作为老板您想不想提升您的客流最

呢？您想不想让您的员工更加忠诚呢？您想不想通过我们的合作让您的业绩暴涨三到五倍

呢？如果我有一种办法帮你能达到这样的结果，你想不殂要呢？

21、老板不在店长也不在

你想不想让你的工资提升呢？比如说你现在是三千，你想不想达到五千，甚至八千还不止

呢？您留下您老板电话，我直接和他沟通，到时候您老板肯定会感谢您的！

22、我先看看回来再和你联系

挖伤口，打伏笔！（鱼塘效应）

23、你出去，你们这都是骗人的

如果我们这个是真的，您愿不愿意尝试一下呢？

24、现在哪有这好事啊等你们有名啦我在参与

1、你觉得哪个网站有名呢？淘宝美团一讲百利与其对匕（讲百利模式前）

2、先期炒股的都赚了，先期加入淘宝的都富了，机会只送给先知先觉的人，那您是愿意做

30%的参与者还是做70%的观望者呢？（讲百利模式后）

25、你们百利网从来没听说过？

答：就因为没听说过，你才更需要马上去了解，就是因为不J'解所以让很多人错失了多次的

成功机会，如果我们这个模式真的能帮您增加客流量、业绩暴涨的话，你愿不愿意了解一下

呢？

26、百利网上真的能兑换吗，我怎么不信？

答：您试一下就知道了！

27、为什么不在CCTV上打广告？

答：你这是个好主意，但互联网有互联网的推广方式，淘宝、天猫也没有在CCTV上打广告

啊，我们重视的是消费体3佥，这些钱足以用来给消费者提供更好的产品了，

28、我在想想吧，再商量商量

答：请问您是哪一方面不清楚呢？（不清楚或清楚）有问题随时给我打电话！

29、有时间我去看一下你们销讲会，提前通知我

答：好的，给我留个您的我系方式，我提前通知你！

30、资料看到了，但是没时间看

答：这个东西我只要几分钟就可以给您讲清楚了，资料可能还不太详细，后期顺便给您带点

最新的资料，那您看我是明天上去过去还是明天下午呢？

31、我们这里消费的人都在35岁以上，很少有人上网

答：如果消费者在您这消费500元就可以最高可以获得一个高压锅，5000就可以最高获得

••个苹果6或者•个等值的其他产品，那您觉得他会不会去上网看看呢，并且以后的消费还

会不会继续甚至多次来您这消费，形成一个消费习惯呢？

32、我们店是不是要装个软件或者别的东西

答：只要有电脑有网有手机就可以了，而且我们还有专业的CRM客户管理系统！

33、我们店也是给你们百利网做广告吧

答：实际上您是利用这种优势吸引更多的客户，而我们百利网用三网（天网，地网，人网）

推广、APP定位、本地微信公众平台、各种媒介、会员消费导入手册、客服服务；我们合作

店铺有所在区域的所有的商家信息汇总标识牌！

34、后台的支撑怎么保障运行

答：这个根本就不是问题，您看现在美团，点评等网站的系统都是特别稳定的！

35、货物够不够兑换

答：百利会员越多，百利平台的价值越大，产品供应商越多，产品种类也就更齐全。

36、你们这不是在拿我们的店铺在刷你们网站的点击率

答：那我们网站的点击率越高也就意味着我们的会员越多，我们的会员越多，您的店铺曝光

率越高，给您带来的潜在客户也就越多，而且一年内我们网站将会有4-5亿的会员！

38、我给你10%,你怎么可以让我看到你给我的效果

答：您给我们10%，我给您客户带来的是100%的服务，相当于给客户打了个零折，如果您

是消费者，您觉得会不会接二连三的去您店里消费呢！

麦肯锡：客户忠诚度每增加5%,店铺的利润将提高25%!

39、我们怎么把积分给消费者

答：只需通过百利官网店铺登录端，进入你店铺积分后台，把积分划到消费者的会员账号里,

就可以了，一台联网的电摘就轻松搞定，消费在买单后2()秒就可以注册百利会员，只要手

机号

40、我们的产品能在你的网上做宣传么

答：可以的，现在加入，通过审核就可以出现在百利网上的店铺推荐里：

41、店铺不愿意拿真金白银，我们店家可以给你我们这里的最低价格

答：您觉得打折之后客户直的有感觉吗？您锁定的忠诚客户有多少？而且打折很容易就被对

手模仿，这么多年的打折活动，真的就达到您所要的效果吗？如果我有一种方法，让您的折

扣对消费者打到零折，您还能有9折的收益，而且几个月后，您的业绩就会倍增至两到三倍,

长时间的合作，您就会垄断同行业的大部分资源，这种极具杀伤力的竞争优势您愿不愿意拥

有呢？

42、管理费你们现在免了，一年之后你们怎么收？店铺的管理费会增加吗？你们乱涨价怎

么办？我们要不要给你们交什么管理费？

答：如果我们的模式能给你们带来两到三倍的业绩，甚至垄断同行业，相信一年后您会主动

来找我们交上一万块钱的管理费，获得继续合作下去的资格！相信您也不会把这个优势让给

您的竞争对手，对吧？

二、消费者对百利价值抗拒点

1、不好意思我不需要？

答：您好，您还是不了解我们的积分价值，那您想不想要这个积分可以帮助您--笔钱

花两次，比如说银行的六千积分可以兑换一个耳爰，但是在我们这直接可以兑换一个苹

果6,你愿意吗？

2、真的还是假的？你们骗人的吧？那有这么好的事？

答：这一点请您放心，回家后您一试不就知道真假了？再说我们这些积分我们都是免费

赠送的，您还担心什么？现在很多客户都已经免费获得了钟意的商品，您还不赶快回家

试试？来，您的手机号码是多少，我现在帮您注册，现在就把积分送您？

3、能不能给我们一人注册一个？

答：可以，现在您就留下手机号码或者扫二维码两种方法！

4、买不到，我来找你啊？

答：没问题，一定可以！等您拿到了钟意的产品，说不定你还要来感谢我呢，到时记得

一定要多多光顾本店。

5、不会再花现金，骗我多花钱吧？

答：这一点请您放心，我们百利网是不会出现现金交易的，您去网上一看就清楚了，我

们的广告打的就是免费兑换，您就放120个心吧，再说钱在您的口袋，决定权还在您手

里呢。

6、全国都可以用吗？换手机号码了怎么办？

答：换之前打我们客服咨询，我们按照流程帮您转！

7、积分可以换成现金吗？

答：不可以的，但是我们的积分就相当于现金啊，积分价值最高1积分就等于1块钱，

这也不就相当于现金吗？而且您还可以用积分购物、娱乐、交话费等，说不定还能中一

辆车呢。

8、能用账号上的积分在现实你们的合作店铺消费吗？

答：这个目前是不可以的，只有店铺成为我们的合作供应商时才可以！并且我们本地服

务目前有这个功能，可以用积分在这个里面的店铺进行消费！

9、密码丢失了，忘记了，怎么办？

答：您回去看一下“新手上路”的说明，上面可以通过很多种方式来找回密码。比如您

可以通过手机来找回，邮箱找回。也可以咨询在线客服。

10、我不会上网，怎么办？能不能你们帮我买一下？能帮我代买吗？

答：当然可以，很乐意为您效劳，如果您以后不方便来我这里的话，您以后可以请亲戚

朋友教一下你，因为以后您可能要经常在百利网上免费兑换了，这一点您啊一定要学会。

11、买到假货怎么办？你们负责吗？

答：我们所有的供应商都是厂家，保证行货正品，实体店能给到什么保证，我们就能如

何保证您。

12、我的积分安全吗？如何保证？

答：你们的积分绝对安全，因为全国只有你这一个手机号码，具有唯一性！

13、积分可以转让吗?能不能赠送别人？

答：不可以转让

14、没有身份证可以注册吗？

答：可以的，您只需要提供手机号码就行了

15、超级大奖怎么参与，你给我说说？奖品都有些啥？

答：只要您积分够足多，小到保温杯，大到豪车别里，什么都有！

16、你们的商品有那么多吗？能兑换到吗？

答：目前就已经有3000多款，一万多花色，一定有您喜欢的，而且我们的产品在不断更新

整合，还可以商品定制，所以这一点您可以完全放心。

17、你们是加盟的吗？我也是开店的，我能加盟百利吗？怎么加盟？

答：您直接从网站上联系我们总部客服，找到地区渠道商电话进行J'解。

18、百利和其它的购物网有什么区别？

答：其他网站花钱购买，百利网免费兑换！

19、你们百利网上的产品一般要多少积分？不会是几千、上万积分吧？

答：我们网站上的产品都是行货正品，都是市场价！一积分最高可以当一元钱用，最高

可达1:1的兑换比例！

20、如遇到不能解决的问题：

答：不好意思先生/小姐，因为您说的这个问题比较专业，我先记下来，然后给您最好的答

案，您可以打客服电话400-029-0101,网站也有在线客服可以咨询。

三、员工抗拒对推送百利抗拒点（用店铺员工培训方式进行解决）

D竞争对手的模式与区别（待完善）

E开发客户策略

1、QQ和微信加入本地企业家群，结交有店铺的老板

2、报纸、电视、广告资料

3、参加社会上的聚会、沙龙、俱乐部

4、参加培训公司的课程、会务

5、客户转介绍

6、资源交换（与不同行业的公司、朋友）

7、群发短信、捕捞客户

8、朋友、亲人转介绍

9、陌拜扫区得到客户资源

10、结识政府机关、对接协会人脉

11、客户来自竞争对手那里一一去团购网站挖掘资源

12、行业开发（深挖）

13、多上网了解信息、参加展览会

14、开发商圈市场（以点带面，连带开发）

15、锁定目标，推送宣传资料

16、开发行业上下游和周边客户

17、直销人员做兼职开发

F电话沟通技巧：（充分准备，万变不离其宗）

1、必须打草稿（拿起电话之前要说什么，必须弄清楚）

①明确你要讲几件事情

②如果时间长，5分钟讲不完就用别的工具代替（邮件）

③结束语说什么（给好处，埋下伏笔）

④再次确认

⑤接电话（处理顾客抗拒模）变被动为主动

2、建立好的心态

①打电话之前想象你要的结果，而不是你不要的结果

②坚定、确定你要的结果

★①抓住给别人的好处

②让他说，自己不说

③电话前一分钟用来安抚客户情绪（以对方为中心）

④安抚情绪+分享观念+澄清事件

电话接触客户

①沟通流程

A、问：a、问候b、确认对象c、确认时间

B、说：a、报公司b、报自己c、来电目的

C、沟通：听+说①信息交流：a、事件的信息b、思想的信息c、情绪的信息

②黄金法则：人+事+人

③一个中心，两个基本点（以对方为中心，问、听）

思考模式

与顾客沟通的模式：

a）现在的问题、困惑是引么

b）现在想得到什么样的结果

c）过去为什么没有得到这样的结果

d）过去你曾经用过什么样的方法

e）过去用过的方法、产品，你最不满意的地方是什么

f）对新产品最渴望的地方是什么

g）如果新产品能满足您的要求、渴望，您就尝试，是吗？（再次确认）

h）你什么时候开始行动、开始尝试

回答问题的最好方法就是问他一个问题

如何解除顾客抗拒？

1、那你觉得“这套系统”多少钱比较合理？

2、你需要什么保证，你对哪里不放心？

3、那么觉得花1000元买衣服重要，还是获得赚钱的方式赚更多钱重要？

4、你需要哪些特殊服务？为什么？你有什么理由？

G客户拜访与跟进方法体系（拜访一次及时更新一次）

消化灵活运用此方法体系的核心之一是：相信此系统对你有帮助（总结了io位培训公司有

大结果的拜访高手的经验），请敢:去实践，实践后创造适合你自己的系统，请在拜访完一

次客户后及时更新适合自己的系统）。

你拜访客户的纲领是什么？

你要给客户传递什么样的印象？

怎样把握势？

益老客户达成一个什么样的机制？

第一章：拜访的分类：

根据拜访的目的，拜访可以分为以下几种：

1.此客户的第一次拜访、建立良好印象。

2.了解客户情况、了解客户需求的拜访。

3.建立客户信赖感的拜访。

4.让客户了解百利模式的拜访。

5.催款与收款的拜访。

6.服务老客户的拜访。

7.服务客户家人的拜访。

8.让老客户转介绍的拜访。

第二章：拜访前的准备。（同一街区同行的客户一起拜访）。

根据拜访有没有预约分为：口约拜访和未约拜访。

拜访前的准备：1。先与客户约好哪天哪个时间见面拜访。（确保拜访不落空、能

够见到客户）o

2.和客户核实公司的地址和行车路线。

3.检查拜访前的着装是否得体、整洁。

4.拜访前最好准备好手机录音，在和客户对接时录音，便于拜

访完客户后能够准确的总结：哪里做的好、哪里可以更好，下次怎么做！（也可

以让别人听录音，让别人指点怎样做的更好）。

5.准备好与客户聊的话题和核心内容。

6.带上展示工具，根据情况可以和客户一起看视屏。

7.带上合适客户的建议提升意见（最好文字版，观察客户可以

做的更好的地方）

8.带上给客户的礼物，（礼物可以是：养生保健的书籍或客户有

感觉的东西、也可以送给客户孩子、客户父母礼物。）

9.拜访客户前手机一定要调成震动。

10.如果在特殊的场合见客户，拜访之前一定要看一些礼仪书籍

为上网查看相关礼仪。

H.必须带上已经合作客户公司的的合影等等有价值的东西。

12.如果收管理费，一定要带上具有公司公章的账号收据、合同

13.如果需要其他人员协助，拿书面资料和协助者对接好该客户

的情况，一定要提前塑造推崇好协助你的人！

M.根据客户不同、情况不同，有新的需要准备的事项可以随时

加入此系统。

15.原个人一起拜访，互相给对方提可以更好的地方。两人一起

拜访要分好主次。

第三章：第一次拜访客户怎么拜访。

首先明确拜访客户的目的：通过第一次拜访，想要得到什么结果。

一般而言：此客户的第一次拜访，先给客户一个好的印象，利于下次喜欢见到你。

拜访客户第1步：给客户交换名片。（对于交换名片的Z仪，请网上搜索）。

第2步：说一句赞美客户的真诚话。

第3步：问客户的爱好，并认同客户的爱好。

第4步：聊客户公司最得意的一件事（目的：让客户兴奋，客户兴奋后就会把他

的话里打开，并且瞬间和客户建立了好感）。

第5步：看看客户店铺生意情况，问问他对营销竞争的理解。

第6步：聊客户公司最近两个月的营业额状况，根据客户营业额说一些适当的话。

第7步：反问客户并让客户自己回答；他每天忙来忙去的生意不好做原因有明F些？

根本原因是什么？再问问客户是如何解决''竞争”的问题？解决的效果

如何？（话题可根据客户的不同，有所改变）。

第8步：永远多问客户一些问题，世界销售大师和中国知名销售大师一致认为：

成交70%靠问，30%靠其它。

第9步：在和客户聊的时候一定要让客户一直很兴奋。

第10步：拜访的目的达到后，马上和客户说再见，并约客户下次见的时间。

第11步：走出客户公司时，第一时间发短信感谢客户。

（此总结应灵活应用，应创建自己的拜访系统，•流的销售员都是通过

总结不断提升自己的。）

第四章：了解客户情况、了解客户需求的拜访。（此拜访建议在第二次拜访中进行）

第1步：根据第一次拜访了解到的情况，准备好和客户互动的话题。

第2步：见到客户时，感谢客户能够在百忙之中接见我。

第3步：对于性格直接迫切需要改变的客户，可以直接说：客户公司最近需要提

升的三个核心问题是什么？针对客户的问题嫁接百利模式可以带给他

的好处！

第4步：如果客户不太配合你的提问，你可以间接地了解到客户店铺的问题,（看

看客户的状态、看看员工的状态，与客户中高层基层建立一个连接，通

过中高层了解客户店铺的核心问题，客户当下和未来最需要的问题。

第5步：用笔记录客户的创业史，记录客户分享的一些关键点。便于下次与客户

对接，便于进一步接近成交。

第6步：回到公司后马上把客户的一些问题和客户的相关资料填写在备忘录

第7步：拜访完客户后及时更新拜访系统。

第五章：和客户建立信赖感的拜访。

第1步：首先把感觉调整好，和客户的感觉就和自己很好的朋友一样。

第2步：多关心客户和客户家人和客户员工工作状态。

第3步：多关心店铺的几大核心问题。

第4步：陪客户和客户的家人一起去旅游、一起打牌、一起购物、一

起吃饭。

第5步：陪客户的上下游合作者一起聚餐，参加客户公司的招商会等

等会议。

第6步：经常到客户公司或客户家拜访。

第7步：了解客户的创业史、向客户请教问题。

第8步：客户需要帮助时，第一时间帮其解决，并超越其期望。

第9步：帮助客户介绍和他相关的上下游合作商，帮其建立联盟机制口

第10步：帮客户消化运用百利模式。

第六章.让客户了解百利模式的拜访。

核心之一：根据客户的问题和需求，针对性的让其了解百利模式带给他的利益

点。

分享的案例来自于两个方面：没有把握趋势嫁接互联网的是怎么失败的（诺基

亚、柯达、索尼等），咱们已经合作的店铺怎么用的，带来了什么变化。

第七章.催款与收款的拜访（管理费）

核心是：坚信百利模式对客户有很大帮助，坚信客户嫁接完百利模式

后发自内心的感谢我。

五大解决方案：L多分享客户同行业或不同行业的客户案例。

2.让客户看到你的服务很好，让客户放心你的售后服务。

3.自己实在成交不了的，借力，请经理、总监协助成交。

4.客户汇款后，不要过多的感谢客户，按照公司服务系统服

务客户。

5.成交之后立刻要求客户转介绍。

服务老客户运用百利模式的拜访。

服务客户家人核心员工的拜访。

让老客户转介绍的拜访。

快速提升拜访能力的通道：多和拜访高手一起拜访客户。

百利网市场拜访具体方法：

前提：

实战培训（I心态的培训，要先冷却，降低预期；2两人一组，相互配合；3成功谈判

案例分享4早晚会及时团队激荡解决问题）

1、市场调研

（1）街区商圈划分

A：把你所在辖区市场划分为若干个街区，确定开发重点。

B：根据街区配置业务人员

（2）商圈内商户调研（目标客户）

A：目标客户总量

B：根据竞争保护政策的开发展（30%）

c：细分店铺归类数量：同类竞争店铺）

D：店铺开发的优先次序

A类店铺：街区内生意好，店面形象好，有品牌，规模大

B类店铺：次于A类店铺

C类店铺：次于B类店铺

2、市场开发与维护

（1）开发工具（DM单、平板、名片、笔纸、意向合同、招商手册、视频资料、着装得体、

店铺资料上传申请表）

（2）接近客户（开场白话术）

针对老板话术1：X总，您好！我是做消费增值服务的，能帮助您店铺拉拢同行业的会员，

帮助你们店铺做到聚客锁客的作用，通过我们的平台让您店的业绩暴涨，老板您身心解放。

（停顿3秒，观察反应）

情况一：拒绝怎么处理？

您好！这是我们百利网的资料，请您务必看一下！因为时间关系我还要去••店（竞争对手）;

拒绝的几种情况？（详见客户抗拒点）

1，没时间；

如果有一种方法帮助您把您竞争对手的会员拉拢过来，你有没有时间？

2,我没兴趣；

如果有一种方法帮助您把您竞争对手的会员拉拢过来，你有没有兴趣？

3,我已经和某某网合作；

谈各种网的优缺点

4,不想和网络合作，骗人太多

话术1：如果我说的都是真的，你愿不愿意尝试一下呢？

话术2：我们网站是有在国家工信部有备案的，工商网监部门时刻都在监管

5,我生意己经很好了，不需要跟你们合作

话术1：你想不想好上加好？

话术2：用鱼塘效应切入沟通

备注：特殊情况搞不定下勾走人。多次拜访！

勾1：你想不想让X店（知名店）的会员都到你店里来消费？

勾2：你想不想让你的店嫁接我们百利之后业绩倍增？

勾3：X总，在你周边我了解了一下，你的同行业我们只选择三分之一的合作

勾4：

建议1：老板看资料时，业务少说多听

建议2：在别人场，尽量询问了解对方的需求，然后说百利的好处

针对老板话术2：X总，您好！

针对店长员工话术1：你好，我是做消费增值服务的，（负责人不在或者不需要）那你想

不想把你的工资有所提升呢？比如你现在拿5000元，跟我们合作让你拿到8000甚至更多，

你把你负责人电话给我，我来跟你们领导沟通。如果我们合作了，你老板一定会感谢你的！

针对店长员工话术2：你好，我们是专门帮助店铺做消费增值服务的，目的是让店铺业绩

倍增，员工收入提高甚至倍增，这是对咱们店的商机，把咱们店老板电话给我，我来跟老板

沟通，我们合作了，你们老板肯定会非常感谢你！

（3）模式说明、价值塑造（反对意见的处理）平台效应的解说

备注：鱼塘效应的图文解说

1、聚客锁客

2、异业联盟

3、业绩倍增

（免费宣传、老板身心解放、员工自动自发）

反对意见：

1、你们能获得什么好处？

A：我们也和你一样为了赚钱，互惠互利

2、那你们怎么赚钱？

A：靠互联网平台，做大数据

B：讲支撑

3、我们（商家）要付出什么？

A.你只需要在全价的基础上打九折就可以了

B.铺垫之后（您只需要投资一万元的管理费）

C.把您的广告做在平台上，在您的店里面造势就可以了

D.管理费（CRM系统、广告、平台展示、店铺培训、店铺沙龙、异业联盟协会）一一三

网合一推送

4、模式很好，会不会有类似网站出来

A.肯定会有追随者，但是我们的核心产品价值是不会被超越的（积分商城一年后家居生活

用品产品都将实现1：1以上的比例）

B.肯定会有追随者，但是经营企业一定要遵循《速度领先法则》（举案例淘宝一一京东）

C.肯定会有追随者，但是全国现在只有我们一家。当下的选择对于您来说就是唯一性！

D.现在合作你现在受益。

5.听说你们的模式不好，和很多模式相类似

A.你知道哪些模式？您了解过其他模式和我们的区别吗？主动举例说明，引出百利的特

点

6.听说你们的创始人之前做过多购，但是失败了，如何保证百利能够成功呢？

A.多购是别人的平台，并且不能形成闭环，董事长正是因为了解了多购的模式，才更好的

总结了多购的经验完善了百利模式，您可以在网.1：查询一下，全部都是正面的信息。

（三）、市场开发策略分享（待完善）

1找节点；

2团队开发店铺的质量与数量；

3成交的工具；

4以点打圈，开发出多少个商圈，找出商圈标志性店铺；

5在同一条街上，在加盟店旁边再开发2家店铺

（四）、店铺开发手册（见附件）

二、店铺服务系统

（一）、店铺员工培训体系

A时间地点

提前和店铺老板沟通培训的时间和地点及参加人数

B与老板见面单独沟通内容（让其对奖励机制采取行动的话术？各地具体奖励方法结合与

老板的商讨结果）

话术1：XX总，我发现百利模式除了可以作为店铺营销利器还可以作为店铺的员工

管理利器，XX总您看啊，嫁接百利模式实现店铺业绩倍增不是我们作为老板一个人

努力就能达到的结果，而是经过所有员工的推动，让更多的人来知晓百利的价值，

来拥有这一份免费的红利，当更多人忠诚于我们店铺的时候，是不是我们就真正达

到了业绩倍增的结果，这一切是不是要归功于员工的努力付出！如果我们的业绩倍

增2〜3倍的话，那您愿不愿意拿出来那么一点点给员工作为奖励呢？（假如通过员

工们的努力您每个月的业绩由原来的5万增加至10万，那您愿不愿意拿出来1000

积分给每个员工作为奖励？）

话术2:当然这个也不是我说的，是XX店铺老板和我沟通讲的，他们现在就在店铺

内部使用积分奖质机制，员工工作积极性暴涨，您也想一下具体的奖励方法，我这

里有系统的积分奖励机制方案，等培训前咱们提前沟通好给员工直接灌输下去即可!

C培训内容（1给员工塑造梦想？2百利网是什么？3明确员工奖励方案4如何注册会员并

推送百利价值及相关问题的解决？）

①给员工塑造梦想？

工资赚5000以上的请举手！赚3000以上的请举手！如果有•种方法可以在不增加工作时间

和工作量的前提下，让您的工资可以增长到8000甚至一万也不止，同时备受老板重视，更

快的成长，进一步实现你们的人生梦想，这样的方法大家想不想了解一下呢？

②百利网是什么？

简单讲解百利模式给消费者和店铺带来的好处及店铺业绩倍增给员工个人带来的好处，详细

讲解鱼塘效应，解除员工对推送的抗拒！

③明确员工奖励方案

奖励一

用你的手机号注册成百利会员，生成你的会员账号的一维码，在你服务的包厢内的台卡上打

上你的二维码；通过此二维码每注册一个会员您就可以免费获得10积分，上不封顶！

奖励二

采取与老板沟通的结果

④如何注册会员并推送百利价值及相关问题的解决？

一、抛圈

1、各位哥哥姐姐,我们今天XXX店铺做活动,100%的打折,也就是打的0折，你们要不要？

2、因为我们是百利网的全国联盟商家，您在我们xxx店铺消费，您吃多少我们就送多少！

（吃100送100,吃1000送1000）

3、百利网的积分有什么用？

百利网就是一个免费淘宝，免费的京东；您今天只要在全国的百利联盟商家消费，就可以获

得相对应的积分，积分就可以当钱花，让您花钱=攒钱，一笔钱花两次，积分在我们百利网

积分商城可以免费兑换想对应的产品，未来还可以交养老金，交汽车保险，交助学基金，积

分抽大奖等等

4、如何让消费者注册百利会员？

各位哥哥姐姐，上菜大概要十分钟，大家拿出手机扫一下桌上的二维码，注册成百利会员，

大家就可以享受我们xxx店铺的。折消费；就可以一笔钱花两次，相当于您拥有了相伴一生

的免费福利！花钱二攒钱！（反对意见详见消费者反对意见）

⑤百利宣传口号挂嘴边

消费就去百利店，不送积分就换店

（二）、店铺持续充分（版本一）

一、老板培训塑造积分价值

1、深度剖析百利模式，着重讲解鱼塘效应

2、深度剖析积分的未来价值与多种用途

A：积分养老

B：积分保险

C：积分助学

D：积分购房

E：积分购车

F：积分抽奖

G：积分定制

H：百利钱包

I：积分本地服务

J：增加内部员工的满意度和枳极性（积分奖励）

K；2016年所有家居生活类用品全部无差别一比一兑换

3、合作后四个阶段的效果剖析

第一阶段：塑造店铺唯一性，立即成交顾客，提高老客户满意度（马上立即）

第二阶段：增加老客户消费回头率和消费频次和消费金额（1-2个月内）

第三阶段：口碑相传，老客户介绍新客户，增加消费人数（3个月内）

第四阶段：鱼塘效应形成，新会员导入，多店联动，业绩暴涨（约4个月后）

总结：一定要持续不断刷积分，培养和改变消费者的消费习惯和消费价值观，利

用消费提升生活品质！

二、店长员工培训塑造积分价值（参与店铺员工推广培训）

三、过程维护

一、1、店铺老板情感及信念维护

A：定期拜访，持续造梦（7-15天）

B：QQ、微信群维护

C：店铺人员内训服务

D：沙龙聚会（免费的资源整合平台）

E：各种策略帮助店铺发展会员（）

2、店铺员工持续推广维护

A：定期深入店铺为店员进行推培训

B：塑造百利价值，让其多次体验

C：对店员或店长私下奖励

D：平时情感维护（送小礼物等）

E：让其体会推荐会员注册有额外积分奖励

3、会员维护（当地需要成立客服部）

A：定期电话回访（价值塑造，解决疑问）

B：各种策略帮助店铺发展会员

C：通过天网（微信、短信、平台）随时告之会员最新动态

通过当地客服告之会员合作店铺信息

4、渠道商发动关系定期刺激目标店铺

A:上门咨询索要积分

B:电话刺激询问是否有积分

5、组织线下异业联盟活动，相互推送积分

A:相互推荐，深度捆绑

B:制作街区联盟店铺汇总标识牌

C：制作台卡，上面有注册链接奖励积分的二维码和百利微信公众平台及附近商

圈联盟店铺

店铺持续充分？（版本二）

1、以店铺为单位抽奖

2、电话刺激

3、对店铺进行考核，达到规定刷分量（根据营业额）奖励店铺积分

4、大学生推广在店铺绑定会员，100人以下6毛，100人以上部分7毛一个

5、在店铺里绑定会员（给学生DM单，给南昌所有店铺曝光）

6、选择样板店铺展示商品，并标注积分

7、店铺员工全民百利，并针对每位员工生成属于自己的二维码，推广奖励10积分

8、后台管理提醒，针对积分不足的店铺打电话提醒

9、在大店门口派发百利皿单页，提醒索要积分

10、在人流量密集的商业街发放DM宣传单

11、促进百利会员发展身边人成为百利会员并进行二次推广（提醒并派发红包的功能）

12、给店铺老板疏导在店铺内部进行积分奖励管理

（三）、店铺联动活动

1百利通行证

2春雷行动

春雷行动流程：

一、找节点（开发商）

1、对象：房产商、汽车商（高大上的土豪客户）

2、说服（附方案）

情景1：上门沟通

情景2：邀约沟通

（1）.开场臼

话术：**总，我们了解到您这边有***套房还没有销售出去，单价***元，总价值约****

元，我这边有个商业模式，我们嫁接的话保证三个月内存您快速销售，资金回笼。您愿不愿

意花10分钟来我公司了解一下呢？

抗拒1：不相信，你们骗人的吧？

话术：如果是真的，您愿不愿意来了解一下呢？

抗拒2：那你们怎么赚钱呢？

话术：你花10分钟时间来了解一下就知道了，这两天已经来了好多家了。

抗拒3：卖不出去怎么办呢？

话术：卖不出去您也没损失，万一卖出去了呢？

（2）.挖痛苦

A.收集房产商卖不出去、跑路、崩盘

案例1：鄂尔多斯鬼城跳楼21个老板

案例2：房产商都不好意思说自己是做房产的

案例3