第2章 新零售营销-2

新零售营销第2章2.3砍价营销2.4分销营销2.5全渠道营销1.砍价的本质砍价是一种口语化的说法，指的是消费者在选择、购买商品时，通过与商家进行讨价还价，争取到更低价格的过程。2.砍价营销流程2.3砍价营销2.3.1砍价营销概述3.砍价营销的优势与风险（2）风险可能会导致店铺利润的严重损失存在一定的虚假宣传和欺诈的风险有效提升商品的销量和用户参与度增强了用户对商品的认知程度及好感度提升电商平台的曝光度（1）优势2.3砍价营销2.3.1砍价营销概述1.设置限时砍价活动限时砍价活动是一种常见且受欢迎的促销方式。商家可以提前设定一个特定的时间段，在此期间内为客户提供特价商品，并设置一个目标价格。客户可以通过邀请好友帮忙砍价，以达到或接近目标价格。2.3砍价营销2.3.2砍价营销策略2.关注社交媒体互动利用社交媒体平台的强大传播力，商家可以通过发布砍价活动的相关信息，吸引更多用户参与。同时，商家可以要求用户在社交媒体上点赞、评论或分享活动内容，以参与砍价活动。这不仅可以扩大活动的影响力，还可以增加用户参与的互动性，提高用户黏性和品牌忠诚度。2.3砍价营销2.3.2砍价营销策略3.灵活调整商品价格在进行活动开始时，给商品设置一个相对较高的标价，再进行适当的砍价优惠。这样做可以使客户感受到购买产品的实惠性，提升购买的欲望。注意：需要对市场行情进行充分了解，保持与竞争对手的价格差异。价格的设置也不能过于离谱，会容易引起消费者的反感。2.3砍价营销2.3.2砍价营销策略4.巧妙设定砍价目标商家在砍价活动中，可以设定一个相对较高的砍价目标，再设定一定的规则来激励用户参与并完成目标。例如商家可以设置2折的砍价目标，并规定用户需要邀请10位好友才能达到这一目标。通过这种方式，商家可以有效地吸引用户参与活动，达到所希望吸引的新用户数量，并增强用户的互动性。2.3砍价营销2.3.2砍价营销策略5.提供额外奖励或礼品在砍价活动中，商家可以通过提供额外奖励或礼品来激励用户参与，并增加用户完成砍价目标的动力。例如商家可以设定一个累计砍价金额目标，达到目标后赠送用户一份小礼品或优惠券。2.3砍价营销2.3.2砍价营销策略作用分销商扮演着连接生产者与消费者之间的角色，通过将产品引入市场并推广销售，帮助生产商进一步扩大市场份额。2.4分销营销2.4.1分销营销概述分销是一种商业模式，指的是厂商、供应商或品牌将产品或服务通过不同的渠道（如零售商、代理商、经销商等）间接地销售给最终用户。2.4分销营销2.4.1分销营销概述（1）顾客特性当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量多时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。（2）产品特性鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽可能减少中间环节。（3）中间商的特性由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。1.分销营销的特点2.4分销营销2.4.1分销营销概述（4）竞争特性企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，也和该企业在竞争策略的选择重要相关。（5）企业特性企业本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。（6）环境特性企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。1.分销营销的特点1.分销营销的特点2.4分销营销2.4.1分销营销概述（2）网络批发一般面向个人网商、实体店铺、网上专业店铺等。网络批发与传统的货品批发形式是一样，只不过是通过网络的形式。网络分销商把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，分销会员把相中的商品的图片和信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需要时，分销会员负责介绍商品并促成交易成功，然后通知网络分销商代为发货。（1）网络代销网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地。2.网络分销2.4分销营销2.4.2分销营销策略1.服务需求特征分析分析目标市场里的顾客对分销渠道提供的所需服务内容，利用消费者购买行为模式中描述的购买行为反应提供帮助。2.分销渠道目标设计分析渠道的目标要考虑分销成本、产品安全、顾客方便、渠道成员利益、管理风险等内容。4.影响因素分析市场中不同地区、不同文化等背景下的顾客群有着不同的购买方式和购买习惯。从中间商角度看，经营能力强、信誉好、服务范围合适的中间商被选中的可能性大。3.明确分销渠道任务将各分销目标值分解，并明确实现的途径、手段和责任人，就实现了分销渠道任务的最终分解。包括产品或服务的销售量或销售额、运输储存量、利润、风险等内容及责任者。2.4分销营销2.4.2分销营销策略（1）分销渠道的长度决策。（3）选择中介机构类型。5.分销渠道初步方案设计（2）分销渠道的宽度决策。长度可以是零级，即直接渠道，由生产企业自己面对最终顾客。也可以是一级或二级及其以上，即利用一级中间商或二级以上的中间商。直接分销渠道要选择是利用企业的销售分部，还是建立营业所，或是建立分公司；间接渠道销售，要选择是使用经销商还是代理商，或使用企业代理商还是销售代理商等。长度决策基础上，再进行每一级中间商的数目的确定。其基本策略就是密集(广泛)分销、选择分销和独家分销三种。2.4分销营销2.4.2分销营销策略6.分销渠道方案评价选择评价分销方案就是在有利于实现生产企业分销目标的基础上，选出更加经济、可控和适合的分销渠道方案。考察“相对比较合理”的办法有多种，如成本法、风险法、加权打分法等。7.分销渠道方案修正及确定当选出将实现的分销渠道方案设计后，还需要根据实际情况进一步修改完善。可以利用专家意见集合法，或德尔菲法等方法获得修改建议。同时设计出实施该分销渠道方案的计划，以及资源配置方案等。2.5全渠道营销2.5.1全渠道营销概述核心不同全渠道营销的核心在于删除界限、融合渠道，创造顾客与商家的无缝对话。多渠道营销则注重在不同渠道独立运营效率。处理方式不同全渠道营销强调的是渠道间的无缝连接，而多渠道营销往往各渠道独立、信息隔离。目的不同全渠道营销追求为用户提供一致的品牌体验，而多渠道营销或许仅在单一渠道上寻求最优化。1.全渠道与多渠道全渠道营销（OmnichannelMarketing）是一种深度整合线上线下多个销售与推广渠道的营销模式，旨在为消费者提供无缝和一致的购物体验。（1）深度服务商家需要深入了解客户的需求和行为，洞察消费者的喜好，为消费者提供全渠道服务。（2）数字化助力借助正确的营销工具，全渠道策略可以创建数据反馈循环，以个性化和针对性完善品牌信息传递并锁定消费者。（3）专业团队团队资源要管理全渠道策略的各个方面，并确保团队中的每个人都保持同步。（4）不断发展全渠道策略商家需要随着客户需求和行为的变化而改变，要对新想法持开放的态度，乐意尝试新事物并根据实际需要进行调整。2.5全渠道营销2.5.1全渠道营销概述2.全渠道营销的原理2.5全渠道营销2.5.1全渠道营销概述（2）方便客户的购买流程全渠道方法下，客户可以更轻松地向商家进行购买行动，因此商家的销售额得以提高。例如，如果客户在社交媒体上看到喜欢的产品，但没有时间在线订购，他们可以轻松地通过电话及其他方式订购。通过跟踪所有渠道的互动，商家可以更全面地了解客户的身份和需求，这些信息可帮助商家优化营销策略并改进客户服务，为消费者提供更加优质的服务。（1）帮助商家更好地了解消费者3.全渠道营销的优势2.5.1全渠道营销概述（4）全渠道可以帮助商家节省资金通过整合库存并使用单一平台来管理所有销售渠道，从短时间来看，可能会导致商家付出一部分资金、时间成本等，但从长远来看，商家所花费的时间资金是节省的。无论客户以何种方式或在何处与品牌互动，全渠道都能为客户提供一致的体验，从而帮助来建立客户的忠诚度。（3）帮助建立忠诚度3.全渠道营销的优势2.5全渠道营销1.确定客户画像3.创建统一体验的营销渠道2.选择要投放的渠道明确的客户画像需要包含关于目标客户的细节内容，这些信息可以帮助营销人员判断潜在消费者应该聚焦在哪些投放渠道上，进而进行分析。在全渠道营销中，拥有跨渠道的凝聚力体验是很重要的。团队成员要给客户提供即使换了渠道，也能够很快分辨出本企业产品的效果。商家需要根据自身商品特点、消费者习性等因素，去制定合适的营销策略，再根据客户画像和业务目标去选择合适的投放渠道。2.5全渠道营销2.5.2全渠道营销策略4.遵守每个渠道的投放规则6.计算渠道营销效果5.实施营销自动化虽然