项目经理操盘手册

项目经理操盘手册引言房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。项目销售阶段销售准备阶段销售实施阶段通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。

第一章营销中心组建一、营销中心管理用品及管理制度1、营销中心管理用品营销经理进驻后，应立即准备以下用品1）名片2）来客记录本3）来电记录本4）饮水机及水杯5）圆形谈判桌及椅子6）谈客记录本7）置业计划书8）销控表9）全套销售管理表格10）全套培训资料11）音响设备12）工牌2、营销中心管理制度为严肃管理，提高效率，创造良好形象，制定本制度。1)出勤及作息管理：（1）营销中心员工每周二固定休息半天；每月另有两天调休时间，此调休时间可往后累计使用，但累计时间不得超过三个月；调休时间不得提前使用；（2）工作时间：8：00～20：30，其中12：00～14：00为轮休时间；迟到及早退者罚款20元/次，经理加倍；秘书7：30上班，可适当提前下班；（3）严格履行请假制度。任何人离开营销中心15分钟以上均需在秘书处备案，超过45分钟必须取得经理同意并在秘书处备案。违者罚款20元/次，经理加倍。副经理及经理离岗超过二天须向总经理请假；并在行政人事部备案。（4）营销中心考勤由秘书执行，秘书考勤直接对公司行政人事部负责，不受营销中心控制；如果发现秘书在员工考勤上弄虚作假行为，给予通报批评，并每次扣罚200元。2)办公电话（1）营销中心电话为业务电话，工作时间限制打私人电话，如有违犯每次罚款20元；（2）营销中心打私人电话限制在中午轮休时间，每天一次，每次限时5分钟。打长途电话必须在秘书处登记并支付相应费用，违者罚款10元/次，未经登记打长途电话者，一经查出，承担未登记的所有长途话费。3)卫生管理（1）营销中心必须保持卫生、清洁、整齐，当日值班人员早、中、晚分别打扫一次并清倒垃圾，卫生检查不合格每次扣当日值班人员10元；（2）谈判桌桌面保持干净整洁，置业顾问送走客户后应5分钟内整理刚刚使用过的桌椅，如有未能及时整理每次扣罚10元；（3）秘书台及经理办公桌保持干净整洁，资料应摆放整齐，不得乱放杂物。发有发现每次扣罚5元；（4）营销中心内不得吃零食，不得乱扔杂物，不得随地吐痰；如有发现每次扣罚10元；（5）营销中心内不得抽烟（陪客户时例外），违者罚款10元/次；（6）营销中心谈判接持区域不得摆放个人物品，个人物品存内部办公室或隐蔽位置；4)仪容仪表（1）营销中心工作人员直接代表公司形象，良好的仪容仪表可以树立良好的企业形象。（2）营销中心员工应着公司统一定制工装，男士应着白色衬衣、打领带，黑色皮鞋；女士着工装应统一饰品，并施淡妆；衣着应整洁、干净；不按规定着装、化妆者每次扣罚10元；员工工装未到位者应尽量与现场其他人员服装一致；（3）上班时间须佩戴工作牌；如有发现不佩戴工作牌，每次扣罚10元；（4）衣着应整洁、干净；发型整齐；谈吐文雅、礼貌；5)工作秩序（1）营销中心工作现场不得喧哗吵闹，保持安静；（2）秘书桌旁不能谈论与工作无关的事；客户及公司经理进门时，秘书应起立致意；（3）顾问谈客时，原则上不能受任何干扰，若有电话寻访应先进行记录，待送走客人后再通知谈客顾问回电；（4）上班时间内，不得带领与工作无关的人员进入办公区，员工与公司业务无关人员的会面不得超过15分钟。需要延长时间的，在获得上级领导的许可后，做事假处理。（5）营销中心员工在进行工作协作中出现分歧或发生冲突时，经理必须及时妥善地处理；6)其它（1）工作时间员工之间称呼应带职务，早上见面应互相问好。二、置业顾问所需用品1、胸牌2、名片3、资料夹：首页为所在城市地图楼盘鸟瞰图或折页标准层平面图、户型图各楼面积、楼层，（价格表）银行利率表置业计划书各种与房产相关的新闻辅助资料合同（扉页）4、签字笔：红黑各一支。5、笔记本：见客笔记本。学习记录本：记录各种学习培训内容。三、宿舍选择及宿舍管理制度1、宿舍租房要求1）租房地点:在售楼部附近步行5-15分钟以内路程。2）住房面积：面积在110-140平米左右，基本在三室一厅到四室二厅左右。3）内部设备：简单装修，有灶具、热水器、洗衣机、电视及暖气。4）房租金额：具备以上条件的租赁房，价格控制在800—1200元/月。5）原则上保证经理有一个单人间。2、宿舍管理制度1）公司为销售部员工提供宿舍，员工必须居住宿舍。总部亦提供宿舍，员工居住可以向办公室提出申请。非本公司员工不得居住宿舍。舍由公司出资租赁，除房租、暖气外，水、电、煤气、物业及卫生费等一切费用由居住宿舍人员分摊。住宿舍员工应爱护宿舍内原有设施，如有损坏照价赔偿。日人员每天晚上卫生值日。工住宿由项目经理或办公室统一安排，因房间有限可安排两人一间或多人一间。工宿舍未经项目经理或办公室同意不得留宿外来人员。员工亲朋留住宿舍须报项目经理或办公室同意后方可。住宿舍应注意安全防护措施，居住及离开宿舍时应检查水电煤气及门窗安全。如有人为原因造成损失由责任人承担全部责任。安全工作的方针是：“安全第一，预防为主，齐抓共管，责任到人”。体宿舍为公共场所，宿舍内禁止喧哗吵闹，禁止酗酒赌博，禁止一切不文明行为的发生。住宿舍员工应推选舍长（原则上项目经理为舍长），舍长为宿舍责任人，应服务大家，安排宿舍日常事务，与大家共同维持良好居住环境；住宿人员应互谅互让，团结友爱。10）居住宿舍人员晚间外出必须于晚24：00前返回，如在外留宿须向舍长请假，并报明留宿地址，否则罚款50元。舍员夜间不归舍长应做好请假记录，并及时将情况汇报办公室。11）离职员工在做好工作交接、离开公司后五天内必须离开宿舍，并将宿舍钥匙交还舍长。四、招聘保姆及保姆工作内容、待遇1、通过开发商、熟人或中间机构推荐。录取后进行体检，并做人事资料登记。2、保姆负责每日三餐，除早餐在宿舍吃以外，其余两餐均由保姆送至售楼部。3、保姆负责宿舍的卫生以及员工衣服换洗。4、三餐费用及水、电、气、电话等费用由全体员工均摊。5、保姆费用为500元/月，不用另行交纳居住及伙食费用。6、保姆的奖金由全体员工承担，应在当月佣金发放后由秘书收取。原则上最底标准经理为100元，副经理为50元，顾问、秘书为20元。

销售准备一、市场调查1、区域市场调查宏观经济形势及房地产形势；区域房地产供给情况；附近有什么交通线路，交通规划；距离车站、码头、机场、公园多远；有何重大的市政工程，何时动工、何时完成；附近有何小学、中学和幼儿园；生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院；有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等；有何历史典故、名人轶事。等等。2、竞争对手调查与本案产品竞争的有哪些楼盘？他们在哪里？属什么类型？与我们相比有何优点和缺点？他们的价格、房型、配套如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？等等。二、楼盘价值分析1、项目SWOT分析:项目优势分析；项目劣势分析及对策；可从位置/交通/配套/品质/物管/智能化/户型/价格/环境/价值等方面分析。项目机会分析；项目威胁分析及对策。可从政策/供给/竞争/预测等方面分析。2、统一的销售说辞整理:由经理或副经理撰写说辞：要熟知物业，配套，开发商资质，监理，施工单位等等。不仅要知道每套房子的卧室、厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，各种建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，做到疏而不漏，开盘后能心中有底，对答如流。三、销售资料的准备销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。1、必要的法律文件的准备1）《国有土地使用证》为国家向土地所有者颁发的有关土地四至范围、面积大小、用途、所有者等信息的文件。国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护。北京市房屋土地管理局对直接添发的《国有土地使用证》根据国有土地使用方式不同，分别加盖《北京市房屋土地管理局划拨土地使用证专用章》、《北京市房屋土地管理局有偿土地使用证专用章》、《北京市房屋土地管理局交纳使用费土地使用专用章》、《北京市房屋土地管理局临时土地使用证专用章》。2）《建设用地规划许可证》3）《建设工程规划许可证》《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》是建设单位用地和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地，其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件。根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建设工程规划许可证》自行失效。建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。4）《建设工程施工许可证》《建设工程施工许可证》是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有此证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。5）《商品房预售许可证》房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，《开工证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源局和房屋管理局核发。一般购房者记不住“五证”的名称和发证机关，其实也不必记住这么多。您购房时只需看一下《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》这“两证”就行了。因为如果开发商未取得《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》是拿不到《国有土地使用证》的，未取得上述两个《规划许可证》和《开工证》是拿不到《商品房预售许可证》的。开发商取得了《商品房预售许可证》就可以证明该项目在规划、工程、土地使用等方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易的资格。根据北京市商品房交易的相关法规规定，开发商只有具备《商品房预售许可证》才能与客户签署正式的《预售契约》。在此提醒一下购房者，签合同前看清楚您所预购的房屋是不是在预售范围内，提防开发商“偷梁换柱”。在审查时，应注意“五证”的用地单位、建设单位及销售单位是否与实际的售楼单位一致，用地范围、销售范围是否包括您所购买的房屋。目前有部分开发商领取的是临时土地使用证，此证意味着开发商尚未交齐全部土地出让金，在其领取的《商品房内/外销预/销售许可证》的销售范围中，仅包括规划项目的部分楼号，甚至仅包括一栋楼的部分楼层。因此，应着重审查您所购买的房屋是否在预/销售范围之内。6）《住宅质量保证书》7）《住宅使用说明书》商品房交付必须具备“两书”。2、宣传资料的准备1）宣传资料制作的原则制作宣传资料应注意以下几点原则：（1）卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；（2）内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；（3）符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；（4）文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡；（5）美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。2）宣传资料的分类一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。（1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。在项目确定产品定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。（2）功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。（3）折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容