海外客户开发与管理 习题答案

PAGEPAGE14海外客户开发与管理习题参考答案第一章 概论无第二章 客户开发前的准备一、选择题1.D2.B3.A4.C5.C二、问答题1、在对客户进行精准营销时，如何实施“客群”策略？按照客户属性对客户进行分层，以对客户进行区别对待。2、客户分级管理对企业的意义？（1）为不同的客户区分不同的资源投入，创造更高收益。（2）同客户使用不同维系策略，调整资源分配。（3）不同人员对接不同客户，高效精准营销。3、如何定位客户群？确定其客户分层方法，分析其属性特点即可定位客户群。4、客户分层的基本方法？按照客户成交阶段把客户分为潜在客户、询盘客户、样单客户、成交客户、复购客户。基于客户交易过程，可以将客户分为洽谈中、未成交、跟单中、售后四个阶段。5、请举出我们分析竞争对手的维度和获取竞争对手信息的方法。6、我们最常采用的市场分析方法是SOWT分析法，请分别写出其代表的具体含义。S（sregtsWweeseO（pruiieT（treat）是威胁第三章客户开发第三章客户开发一、选择题1.AC2.DBCDBC二、问答题主要是两方面：（1）专业化：集中资源于核心业务，做好一个产品一个市场一个服务，以获得最大的市场份额和顾客认可。即“人有我优”策略（2）差异化：如产品差异化、服务差异化、品牌故事差异化等。即“人无我有”策略。第四章获取样品单第四章获取样品单一、选择题ABCABCABCDABC二、问答题两种类型的寄样客户跟进策略：（1）需要测试样品的客户，而产品测试比较复杂，可能需要较长时间，此时，跟进重点是：保持联络，帮助客户解决面临的问题，如提供检验标准等。（2）需要展示样品进行试销的商家，要特别跟客户讲解商品的卖点，与竞品相比的突出特点，以及展示摆放要求，也可以发图片或者视频给对方，帮助对方销售。第五章接待客户第五章接待客户一、问答题1.PPTPPTPPT展示方面均提出了明确的改进意见，且均合理。第六章验厂第六章验厂一、选择题ABCABCDBCABCD二、问答题（2第七章商务谈判第七章商务谈判一、选择题ABABCABCD4.D二、案例分析题1.（1）中方人员触犯了谈判禁忌：评论客户的宗教信仰。（2）导致客户方谈判人员不悦，并在谈判进程中表现出强势，使谈判陷入僵局。（3）主动声明尊重客户的宗教信仰。（4）（）（2）（3第八章交易促成与合同确认第八章交易促成与合同确认一、选择题1.ABC2.ABC3.ABD4.CD5.ABCD二、问答题T/T60days：T/TTelegraphicTransferT/Tatsight,T/TbeforeshipmentT/Tpriortoshipment。T/T60days，就是60天后电汇，意味着出货后60天客户才安排汇款。O/AOpenAccount（wiretransfer）O/A60days60行。简言之，O/A不全是后T/T，但是后T/T全是O/A。Net60：netnet6060606060（workingdays）（calendardays）付款方式是外贸风控中的重中之重，及时不能完全避免，也要尽可能地跟客户全方位的沟通，规避可能的风险，来不得一点马虎。。第九章 客户连续转化一.客户连续转化的含义以及意义？客户连续转化的意义包括如下三点：（1）客户连续转化可以节省成本、增加流量。（2）客户连续转化是下一个销售的起点。（3）客户连续转化可以提升客户的终身价值，为企业带来更多的资源与效益。二.老客户的漏斗模型？整个销售漏斗模型自上而下由三部分客户组成：分别是潜在客户、普通客户和大客户，由上至下，客户的价值越来越大，客户的关系也越来越密切。三.客户忠诚度的量化模型有那些？（1）美国顾客满意度指数模型（2）亚马逊忠诚模型网站服务质量借助顾客信任、成本转换、风险感知等中介变量影响客户的忠诚度3（（4）基于服务质量、感知价值、客户信任、客户满意的客户忠诚度模型（5）基于行动忠诚、态度忠诚两个维度的客户忠诚度模型四.“沟通窗口”（contactwindow）的含义及意义？”第