2024中国银行业从业人员资格认证：个人理财辅导

一种人总要走陌生的路，看陌生日勺风景，听所生日勺歌，然后在某个不经意日勺

瞬间，你会发现，原本费尽心机想要忘掉H勺事情真的就这样忘掉了..

中国银行业从业人员资格认证考试辅导——个人理财

CertificationofChinaBankingProfessional----------Persona1Wea1th

Management

第一讲概述

重要内容：

一、银行业从业人员资格认证(CCBP)考试简介

二、个人理财考试简介

三、辅导计划

四、个人理财概述4内容讲解：

银行业从业人员资格认证考试简介

1.CCBP考试的意义：ME进中国银行业从业人员资格认证制度建设，是中国银行业发展

史上的一件大事，将有助「提高银行从业人员素质，增进纸行业员工培训H勺规范化,提高中国

银行业的服务水平和整体竞争能力，推进中国银行业的稳健发展。

2.认证环节：A资格原则：军满18岁、高中毕业具有民事行为能力

考试制度：每年两次考试;考试科目采用模块化构造,详细分为公共基础科目和有关专业科目

A资格根据从业记录进行资格审查A继续教育

二、个人理财考试简介

1.个人理财在中国兴起的背景A需求角度：收入水平提高一一居民平均消费水平提高

一—储蓄增长一一多样化投资需要A风险收益匹配一一专业化

和分工

供应角度:金融市场发展一一金融工具多样化政策常度:分业经营一一混业经营一一银

行利润新增长点A十七大初次提出一一“发明条件让更多群众拥有财产性收入”，“发

明条件”是指多拓展渠道、多提供机会；“更多”意味着覆盖面更广；“群众”就是居民；

“拥有”就是合理合法拥有；“财产性收入”是指各方面的财富，波及到诸多金融理财方式

理论支持:生命周期、投资组合、财务管理、市场营销2D%3诺贝尔经济学奖一一机制设计

理论一一个人理财

2.个人理财考试的重要内容A个人理财业务专业知识（4章）

个人理财业务专业技能（2章）

职业道德操守和有关法律法规（3章）

三、辅导计划

总体20课时

个人理财业务专业知识（8课时）A个人理财业务专业技能（4课时）A职业道德操守和有关法

律法规（4课时）

概述、模拟辅导、串讲（4课时）

四、个人理财概述

1.个人理财业务的概念和分类

1.1个人理财业务口勺概念

商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业

化服务活动

1.2个人理财业务的分类

理财顾问服务

综合理财服务：私人银行、理财计划

2.个人理财的发展

2.1个人理财在国外的发展

2.2个人理财在国内的发展

3.个人理财业务的影响原因

3.1宏观原因

1.政治、法律与政策环境

商业银行口勺特殊性质使其受到国家政治环境影响H勺程度很高,稳定的政治环境是商业银

行良好运行的基础和保障；不稳定会导致……。开放经济条件下，不仅要关注国内政治环境,

同步要判断国际政治环境的变化和动态。

，各国法律体系中，与金融机构的经营与管理有关的法令诸多，因此金融机构开展个人理财业

务必然受到有关法律法规的制约。

。宏观经济政策对投资理财具有实质性影响。具有综合性、复杂性和全面性H勺特点。

财政政策：税收、预算、财政补助、转移支付等手段调整财政收支规模与构造，……..

货币政策：多种手段----目W'J-------资产价格

收入分派政策：国家为实现宏观调控总目的和总任务，针对居民收入水平高下、收入差距

大小在分派方面制定的原则和方针。

税收政策:直接关系投资收益与成本,对个人和家庭H勺投资方略具有直接H勺影响。

多种宏观经济政策发挥作用U勺方式不一样，因此一般互相配合使用以到达整个宏观调控

的付的。宏观调控的整体方向和趋势决定了个人和家庭投资理财的战略选择。

2.经济环境

。经济发展阶段:处在不•样经济发展阶段的经济体,金融产业的发展水平及其对金融服务的

需求构造有明显差异。罗斯托划分为五个阶段…….

消费者口勺收入水平：衡量消费者收入水平的指标重要包括，国民收入、人均国民收入、

个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入

宏观经济状况:经济增长速度和经济周期、通货膨胀率、就业率、国际收支与汇率

3.社会环境

社会文化环境:指一种国家、地区或民族H勺文化老式、风俗习惯、伦理道德观念、价值

观念、宗教信奉、审美观、语言文字等

。社会制度环境：多种制度的变迁对商业银行个人理财业务具有深远影响。养老保险制度、

医疗保险制度、其他社会保障制度

，人口环境：规模和构造两个方面对个人理财业务有影响。自然构造（性别和年龄）和社会

构造（民族、职业、教育）两个层面。

4.技术环境

技术的进步与变革深刻影响着金融机构的市场份额、产品生命周期、竞争优势

个人理财精讲班第3讲讲义

微观原因

3.2微观原因

微观原因重要是金融市场

1.金融市场的竞争程度

。个人理财业务一更是内外资银行争抢的一种重要领域；证券企业等其他金融机构也在金融

市场上与商业银行竞争个人理财业务。

2.金融市场的开放程度

伴伴随金融市场开放程度日勺提高，商业银行可提供H勺个人理财业务日勺产品种类不停增

长。一种开放H勺金融市场为商业银行个人理财业务欧I不停创新提供了必要条件。同步，市场

开放程度的提高.对商业银行管理个人理财业务风险提出了更高日勺规定。

3.金融市场H勺价格机制

金融市场上的一系列价格对理财产品依J定价均有重要口勺影响，尤其是利率水平，是最基

础、最关键的影响原因之一,对理财产品的风险和收益状况产生重要影响。

第二章

第二章金融市场

重要内容：

金融市场的功能和构造

货币市场

资本市场

金融衍生品市场

外汇市场

2.1金融市场的功能和构造

金融市场W、J功能

1.金融市场的概念：以金融资产为交易对象而形成日勺供求关系及其交易机制的总和。

。金融资产是指一切代表未来收益或资产合法规定权H勺凭证。划分为基础性与衍生性金融资

产。

2.金融市场的特点

。市场商品U勺特殊性:货币和资金一一利息或收益一一利涧

市场交易价格的一致性：对利润的分割

市场交易活动日勺集中性

交易主体角色H勺可变性：并非固定

3.金融市场日勺重要功能

微观经济功能：集聚功能、财富功能、避险功能、交易功能

宏观经济功能：资源配置、调整功能（政策调整平台）、反应功能

个人理财精讲班第4讲讲义

金融市场（二）

金融市场的构造

1.按金融市场构成要素分类

市场主体：企业、政府及玫府机构、金融机构、居民个人

市场客体:金融工具，金融市场的交易对象。货币头寸、票据、基金、股票、债券

市场中介：交易中介、服务中介

2.按金融交易与否存在固定场所分类

3.按金融工具发行和流通特性划分

4.按交易标的物划分

货币、资本、外汇、衍生品、保险和黄金市场

5.按金融商品交易口勺交割方式划分：现货和衍生市场

6.按金融市场融资的地区活动范围划分

2.2货币市场

2.3资本市场

2.4金融衍生品市场

2.5外汇市场

个人理财精讲班第5讲讲义

货币市场

5.短期政府债券市场

短期政府债券是政府作为债务人,承诺在1年内债务到期时偿还本息的有价证券。短期政

府债券市场是以发行和流通短期政府债券所形成的市场，一般将其称为国库券市场。

(1)短期政府债券的特性:违约风险小、流动性强、面额小、收入免税。

(2)政府发行短期政府债券的意义：可以满足政府短期资金周转U勺需要；规避利率风险;

为中央银行实行公开市场业务提供了可操作的工具。

6.大额可转让定期存单市场

大额可转让定期存单市场是银行可转让大额定期存单发行和买卖口勺场所。大额可转让定

期存单(CDS)是银行发行口勺有固定面额、可转让流通的存款凭证。花旗银行最早发行了

大额可转让定期存单。

(1)大额可转让定期存单口勺特点：

(2)大额可转让定期存单的种类：

货币市场交易机制

1.同业拆借市场II勺交易机制

2.银行承兑汇票日勺交易机制

3.回购市场日勺交易机制

4.短期政府债券市场的交易机制

5.大额可转让定期存单市场的交易机制

个人理财精讲班第6讲讲义

资本市场

2.3资本市场

货币市场概述

资本市场是筹集长期资金的场所，重要包括中长期借贷市场和证券市场。在目前市场体

系中，证券市场已经成为其中一种重要的构成部分，市场日勺交易对象重要是股票、债券和投

资基金。

1.股票市场

(1)股票H勺定义

股票是由股份企业发行日勺、表明投资者投资份额及其权利和义务的所有权凭证，是一种

可以给投资者带来收益的有价证券,其实质是企业的产权证明书。

（2）股票的分类

2.债券市场

（1）债券H勺定义

债券是投资者向政府、企业或金融机构提供资金的债权凭证,表明发行人负有在指定日期

向持有人支付利息，并在到期日偿还本金的责任。

（2）债券的特性

偿还性、流动性、安全性、收益性

（3）债券H勺分类

（4）债券的I要素

发行额、期限、面值、票面利率、偿还方式

（5）债券市场的功能

债券流通和变现的理想场所;汇集资金日勺重要场所;可以反应企业经营实力和财务状况；

是中央银行对金融进行宏观调控口勺重要场所。

3.证券投资基金市场

（1）证券投资基金的定义

证券投资基金是通过发行基金份额或收益凭证,将投资者分散的资金集中起来，由专业管

理人员投资于股票、债券和其他金融资产，并将投资收益按持有者投资份额分派给投资者的

一种利益共享、风险分担的金融产品。

(2)证券投资基金的特点

规模经营、分散投资、专业化管理、服务专业化、药用低。

(3)投资基金的分类

按收益凭证与否可以赎【可，分为开放式基金和封闭式基金。

根据法律地位不一样，分为企业型基金和契约型基金。

根据投资目U勺的不一样，可划分为成长型、收入型和平衡型基金。

个人理财精讲班第7讲讲义

金融衍生品市场

2.4金融衍生品市场

金融衍生品市场，是以金融衍生工具为交易对象的市场。金融衍生品市场可划分为期货

市场、期权市场、远期协议市场和互换市场。

金融衍生品市场概述

金融衍生产品是从标的资产派生出来的金融工具,此类工具口勺价值依赖于基本标H勺资产

的价值。

1.金融衍生工具的种类

按照基础工具R勺种类划分:股权、货币和利率衍生工具

按照交易场所划分：场内交易工具和场外交易工具

按照交易方式划分:远期、期货、期权和互换

2.衍生金融市场的特点

衍生金融市场的特点：可复制性、杠杆特性

3.金融衍生工具的交易主体

(1)套期保值者，又称风险对冲者

(2)投机者

(3)套利者

(4)经纪人

4.金融衍生品市场的交易组织

(1)交易所交易，即场内交易

(2)场外交易

5.金融衍生品市场的功能

(1)转移风险

(2)价格发现

(3)提高交易效率

(4)优化资源配置

金融衍生品市场的交易机制

1.金融远期市场

(1)金融远期合约及其交易机制

远期合约是指双方约定在未来的某一确定期间，按确定的价格买卖一定数量某种金融工

具的合约。

金融远期合约FI勺长处是规避价格风险。

金融远期合约的缺陷表目前:非原则化合约、柜台交易、没有履约保证

(2)远期利率协议的交易机制

2.金融期货市场

金融期货市场是专门进行金融期货合约交易的场所，是有组织、有严格规章制度的金融

期货交易所，如伦敦国际金融期货交易所….

(1)金融期货合约

金融期货合约是指协议双方同意在约定的未来某个日期，按约定的条件买入或卖出一定

原则数量的金融工具的原则化协议。

期货可分为商品期货和金融期货

金融期货和金融远期合约有两个很重要的区别：

国际市场上最重要、最经典H勺金融期货交易品种有利率期货、外汇期货和股票价格指数

期货

(2)金融期货市场的交易机制

金融期货市场的参与主体包括金融期货交易者、金融期货交易所、经纪行、结算企业和

保险企业。

期货合约H勺特性：期货合约是原则化合约；期货合约口勺履约大部分通过对冲方式;斯货合

约的履行由期货交易所或结算企业提供担保；期货日勺价格。

期货交易的重要制度有：保证金制度、每日结算制度、持仓限额制度、大户汇报制度(与

持仓限额相联络)和强行平仓制度。

个人理财精讲班第8讲讲义

金融衍生品市场(续)

3.金融期权市场

(1)金融期权合约

金融期权实质上是一种契约，它赋予了持有人在未来某一特定H勺时间内按买卖双方约定

的价格，购置或发售一定数量的某种金融资产权利的合约。

金融期权FI勺要素:基础资产、期权的买方、期权的卖方、敲定价格、到期日、期权费。

按权利性质划分:看涨期权和看跌期权

按到期日户分：欧式期权和美式期权

按敲定价格与标的资产市场价格的关系不•样划分:溢价期权、平价期权和折价期权

按交易产所戈|J分:交易所交易期权和场外交易期权

按基础资产H勺性质划分:现货期权和期货期权

(2)金融期权市场的交易机制

金融期权有四种基本的交易方略：买进看涨期权、卖出看涨期权、买进看跌期权和卖出

看跌期权

4.金融互换市场

(1)金融互换的概念

互换是约定两个或两个以上当事人，按照约定条件，在约定的时间内，互相互换等职现

金流的合约。

(2)金融互换的类型

利率互换、货币互换

外汇市场(一)

2.5外汇市场

外汇市场概述

1.外汇市场R勺概念

外汇是一种以外国货币表达或计值的国际间结算FI勺支付手段,一般包括可自由兑换H勺外

国货币和外币支票、汇票、本票、存单等。广义的外汇汇包括外币有价证券，如股票、债券

等。

(1)直接标价法

(2)间接标价法

外汇市场上一般均有:外汇供应者、外汇需求者和中介机构三方

交易量最大H勺外汇市场在：伦敦、纽约、东京、苏黎世、新加坡、香港、法兰克福等国

际金融中心。

2.外汇市场日勺功能与作用

(1)充当国际金融活动H勺枢纽

(2)调剂外汇余缺，调整外汇供求

(3)不一样地区间的支付结算

(4)运用操作技术规避外汇风险

外汇市场的交易机制

1.外汇市场交易的层次机制

(1)银行与顾客之间H勺外汇交易

(2)银行同业间的外汇交易

（3）银行与中央银行之间日勺外汇交易

2.外汇市场交易的内容

外汇银行报价方式：

（1）即期汇率报价

（2）远期汇率报价

外汇市场交易方式

（1）即期外汇交易

⑵远期外汇交易

⑶外汇掉期交易（时诃套汇）

（4）外汇期货交易（货币期货）

（5）外汇期权交易

个人理财精讲班第9讲讲义

理财产品（一）

第三章理财产品

重要内容:

1.个人理财产品：债券、股票、债券投资基金、货币市场基金、外汇产品、金融衍生产

品、保险产品、信托产品、其他产品

2.理财产品风险性比较分析

3.理财产品收益性比较分析

4.理财产品流动性比较分析

5.投资理财产品的其他考虑

3.1重要理财产品简介

债券

1.债券日勺收益率

即期收益率、到期收益率和提前赎回收益率

（1）即期收益率：

年息票利息与债券市场价格H勺比值=年息票利息/债券市场价格（参见例1）

（2）到期收益率：债券投资者持有到期所获得的复利率。等于使债券未来现金流H勺折

现值等于目前购置价格的折现率，代表了债券H勺实际投资回报率。

（3）提前赎回收益率：

2.债券投资的风险

（1）价格风险

（2）再投资风险

（3）违约风险

（4）债券赎回风险

(5)提前偿付风险

(6)通货膨胀风险

3.债券投资在个人理财中H勺应用

比较稳定FI勺投资理财产品；

相对收益更高，风险较小；

不一样种类U勺债券收益和风险不一样

股票

1.影响股票价格的原因

(1)企业盈利水平

(2)企业资产净值

(3)企业H勺派息政策

(4)股票分割

(5)增资和减资

(6)企业管理层变动等原因

系统性风险和非系统性风险

2.股票在个人理财中的应用

证券投资基金

1.证券投资基金II勺费用、收益与风险

证券买卖差价、红利收入、债券利息、存款利息收入

2.证券投资基金在个人理财中的应用

货币市场基金

1.货币市场基金及其投资收益特性

2.货币市场基金在个人埋财中的应用

外汇产品

1.外汇理财产品的种类

2.构造性外汇理财产品

3.外汇投资产品在个人理财中U勺应用

金融衍生产品

1.基础金融衍生产品

2.构造性金融衍生产品

保险产品

1.保险的有关要素

2.保险产品H勺功能

3.保险产品的种类

4.保险产品在个人理财中11勺应用

信托产品

1.信托的概念

2.信托产品的分类

3.信托产品在个人理财中的应用

其他产品

1.黄金

2.房地产

3.收藏品

3.2理财产品风险性比较分析

3.3理财产品收益性比较分析

3.4理财产品流动性比较分析

3.5投资理财产品的其他考虑

个人理财精讲班第10讲讲义

理财产品（二）

货币市场基金

1.货币市场基金及其投资收益特性

2.货币市场基金在个人理财中的应用

外汇产品

1.外汇理财产品的种类

2.构造性外汇理财产品

3.外汇投资产品在个人理财中的应用

金融衍生产品

1.基础金融衍生产品

2.构造性金融衍生产品

保险产品

1.保险的有关要素

2.保险产品的功能

3.保险产品H勺种类

4.保险产品在个人理财中的应用

信托产品

1.信托的概念

2.信托产品的分类

3.信托产品在个人理财中的J应用

其他产品

1.黄金

2.房地产

3.收藏品

3.2理财产品风险性比较分析

3.3理财产品收益性比较分析

3.4理财产品流动性比较分析

3.5投资理财产品的其他考虑

个人理财精讲班第11讲讲义

理财产品（三）

3.2理财产品风险性比较分析

在外在市场环境一定的条件下,不一样类别理财产品的风险与其自身的特性亲密有关。

储蓄产品的风险

固定利率储蓄产品和浮动利率储蓄产品

实际利率:名义利率一通货膨胀率

利率变动“勺趋势

债券的风险

不大于股票

股票的风险

周期性、固定成本，经营业绩、持续性与增长性…….

系统性风险与非系统性风险

可转换债券日勺风险

介于债券和股票之间

基金的风险

价格风险

流动性风险

金融衍生产品的风险

金融衍生产品的投资风险很高,适合偏好风险、追求高收益日勺投资者。

信托产品日勺风险

投资项目风险

项目主体风险

信托企业风险

流动性风险

外汇产品H勺风险

汇率风险

利率风险

信用风险

操作风险

政策风险

房地产投资H勺风险

流动性风险

购置力风险

市场风险和政策风险

交易风险

自然风险

黄金、收藏品投资的风险

理财产品收益性比较分析

3.3理财产品收益性比较分析

储蓄类产品打勺收益

储蓄类产品的收益来源于存款利息，收益比较稳定，收益水平不高。假如发生通货膨胀,

固定利率储蓄产品的实际收益水平将大大减少。

债券类产品H勺收益

利息收益和价差收益

股票欧I收益

股利和资本利得

可转换债券的收益

基金日勺收益

利息、股息和资本利得

基金日勺基础市场、基金自身日勺原因

金融衍生产品的I收益

金融衍生产品的投资风险很高，但收益也也许很高,这与其交易制度所决定口勺杆杠倍数

亲密有关。

外汇产品H勺收益

信托产品H勺收益

保险产品的收益

房地产、黄金、收藏品投资的收益

3.4理财产品流动性比较分析

3.5投资理财产品的其他考虑

1.理财投资日勺保障性

2.理财投资的准入门槛

3.理财投资的专业知识需要

个人理财精讲班第12讲讲义

个人理财理论基础

第四章个人理财理论基础

重要内容：

1.生命周期理论

2.投资组合理论

3.财务管理理论

4.市场营销理论概述

4.1生命周期理论

生命周期理论概述

生命周期理论与个人理财

生命周期理论的应用

投资组合理论

4.2投资组合理论

投资收益与风险的度量

1.期望收益率

(1)单•金融资产B勺期望收益率

(2)投资组合欧J期望收益率

2.方差和原则差

3.协方差和有关系数

(1)协方差的计算

(2)有关系数的计算

(3)资产组合的方差和原则差

两种资产组合H勺方差和原则差

多种资产组合H勺方差和原则差

(4)投资组合多元化的意义

最优资产组合模型

资本资产定价模型

个人理财精讲班第13讲讲义

最优资产组合理论

最优资产组合模型

1.两种资产组合的有效集

2.多种资产组合的有效集

3.最优投资组合

资本资产定价模型

1.市场均衡组合的定义

2.风险的另一种度量方式

(1)贝塔系数的含义:度量一种金融资产对于市场蛆合变动日勺反应程度的指标。

(2)贝塔系数的计算措施

3.期望收益与风险之间的关系：资本资产定价模型

(1)市场的期望收益

(2)单一证券的期望收益

(3)资本资产定价模型的应用

单种资产的情形

投资组合H勺情形

个人理财精讲班第14讲讲义

财务管理理论

4.3财务管理理论

货币时间价值

1.货币时间价值的体现

2.货币时间价值的计算

(I)终值H勺计算

(2)复利期间与有效年利率H勺计算

(3)现值U勺计算

(4)利率的计算

(5)投资期限的计算

(6)年金现值与终值的计算

财务报表分析

1.资产负债表

(1)资产负债表的基本构造

(2)资产负债表的1会计恒等式

资产=负债+所有者权益

资金运用二资金来源

资产;对资产的规定权

(3)资产负债表分析

资产项目分析

负债项目分析

所有者权益项目分析

(4)个人资产负债表分析

利润表

2.利润表

(1)利润表的基本构造

(2)利润表口勺项目构成

(3)利润表分析

(4)个人利润表分析

3.现金流量表

(1)现金流量表的基本构造

(2)现金流量表的项目构成

经营活动现金流量

投资活动现金流量

筹资活动现金流量

(3)个人现金流量表分析

财务比率分析

.1企业财务比率分析

1.偿债能力分析

(1)短期偿债能力分析

流动比率

速动比率

经营活动现金流量与流动负债比率

(2)长期偿债能力分析

债务比率

已获利息倍数

个人理财精讲班第15讲讲义

营运能力分析

2.营运能力分析

(1)应收账款周转率

(2)存货周转率

3.获利能力分析

(1)销售毛利率

(2)销售净利率

(3)资产收益率

(4)净资产收益率

(5)每股收益

4.企业投资价值分析

市盈率=每股市价/每股收益

・2个人财务比率分析

(1)当期净现金流量与当期负债本息比率

(2)未来净现金流量总额与债务本息合计比率

(3)抵(质)押资产价值与贷款总额比率

4.4市场营销理论概述

市场营销H勺含义

1.市场营销的概念

2.营销与推销的J区别

个人理财业务口勺市场细分

1.市场细分的意义

2.市场细分H勺基础

市场营销组合方略

市场营销组合方略

1.4Ps理论（产品、价格、地点、促销）

2.4Cs理论（顾客、成本、沟通、便利）

3.4Rs新理论（与顾客建立.关联、提高市场反应速度、关系营销越来越重要了、回报是

营销的源泉）

第五章理财顾问服务

重要内容：

1.理财顾问服务概述

2.客户分析

3.财务规划

5.1理财顾问服务概述

理财顾问服务概念

理财顾问服务流程

理财顾问服务特点

顾问性、专业性、综合性、制度性、长期性

5.2客户分析

搜集客户信息

1.客户信息分类

（1）定量信息和定性信息

（2）财务信息和非财务信息

2.客户信息搜集措施

（1）初级信息的搜集措施

（2）次级信息日勺搜集措施

客户财务分析

1.个人资产负债表

2.现金流量表

3.未来现金流量表

（1）预测客户的未来收入

（2）预测客户的未来支出

客户风险特性和其他理财特性分析

1.客户的风险特性

（D风险偏好

（2）风险认知度

(3)实际风险承受能力

2.其他理财特性

(1)投资渠道偏好

(2)知识构造

(3)生活方式

(4)个人性格

客户理财需求和目的分析

1.目"勺

(1)短期目的

(2)中期目日勺

(3)长期目H勺

2.需求

(1)收入口勺保护

(2)资产口勺保护

(3)客户死亡状况下H勺债务减免

(4)投资目的与风险预测之间的矛盾

个人理财精讲班第16讲讲义

财务规划

5.3财务规划

现金、消费和债务管理

1.现金管理

2.消费管理

(1)即期消费和远期消费

(2)消费支出的预期

(3)孩子的消费

(4)住房、汽车等大额消费

⑸保险消费

3.债务管理

4.现金、消费及债务管理口勺综合考虑

保险规划

1.制定保险规划的原则

(1)转移风险FI勺原则

(2)量力而行的原则

(3)分析客户保险需要

2.保险规划U勺重要环节

(1)确定保险标的

(2)选定保险产品

(3)确定保险金额

(4)明保证险期限

3.保险规划的风险

(1)未充足保险的风险

(2)过度保险的风险

(3)不必要保险的风险

税收规划

税收规划

1.税收规划打勺原则

(1)合法性原则

(2)目的性原则

(3)规划性原则

(4)综合性原则

2.税收规划的基本内容

(1)规避规划

(2)节税规划

(3)转嫁规划

3.税收规划的重要环节

(1)理解客户日勺基本状况和规定

(2)控制税收规划方案日勺执行

人生事件规划

1.教育规划

2.退休规划

(1)客户退休规划中的误区

(2)退休规划的环节

投资规划

1.投资规划概述

2.投资规划环节

(1)确定客户的投资目的

(2)让客户认识自己的风险承受能力

(3)根据客户目口勺和风险承受能力确定投资计划

(4)实行投资计划

(5)监控投资计划

个人理财精讲班第17讲讲义

建立客户关系

重要内容：

1.建立客户关系

2.理财产品销售技巧

6.1建立客户关系

银行客户

发现客户

1.缘故法

2.简介法

3.直接法(陌生法)

理解客户

】.理解客户

2.信息口勺保留与保密

(1)保留客户信息的重要性

(2)保留信息的措施

(3)客户信息的保密原则

建立信任

1.认知信任

2.情感信任

3.行为信任

客户沟通

客户沟通

1.明确沟通H勺目的

2.研究客户资料

3.选择沟通方式

4.确定本次沟通II勺详细目的

5.制作金融服务提议书

6.确定拜访的时间

7.确定沟通H勺方案及技巧

8.做好心理准备

9.带好公关的辅助工具

提出提议

客户维护

1.上门维护

2.超值维护

3.知识维护

4.情感维护

5.顾问式营销维护

6.交叉销售维护

投诉处理

理财产品销售技巧

6.2理财产品销售技巧

客户接触

1.巧用问题

2.应对技巧

3.拒绝H勺处理技巧

商谈技巧

1.商谈中勿犯的大忌

2.学会当好听众

3.合适让步的技巧

4.妙用非正式沟通技巧

5.面对僵局的商谈技巧

6.妙答难题的技巧

7做到言必行、行必果

8.认同『、］技巧

9.投其所好的技巧

10.结束商谈H勺技巧

个人理财精讲班第18讲讲义

银行从业人员的职业道德

第七章银行业从业人员的职业道德操守

重要内容：

1.银行从业人员的职业道德

2.建立银行职业道德II勺途径

3.银行职业道德与法律、法规H勺关系

4.《中国银行业从业人员职业操守》

7.1银行从业人员的职业道德

银行职业道德FI勺概念

银行职业道德FI勺基本原则

1.“诚实信用”是银行职业道德的“立足点”

2.“诚实信用”是建立银行经济秩序的基石

3.“诚实信用”是银行道德建设日勺重点

银行职业道德日勺基本规范

1.爱岗敬业、忠于职守

2.遵遵法规、依法办事

3.廉洁奉公、不谋私利

4.格尽职守、依法办事

5.客观公正、无私奉献

7.2建立银行职业道德的途径

1.建立常态机制

2.建立责任机制

3.建立鼓励机制

4.加强领导机制建设

银行职业道德与法律、法规H勺关系

银行职业道德与法律、法规H勺联络

1.银行从业法律是银行从业道德传播的有效手段

2.道德是法律的评价原则和推进力量,是法律的有益补充

3.道德和法律在某些状况下互相转化

银行从业操守与法律、法规的去区别

1.产生的条件不一样

2.体现形式小一样

3.调整范围不尽相似

4.作用机制不一样

5.内容相似

7.4《中国银行业从业人员职业操守》

第八章个人理财业务有关法律法规

重要内容：

1.个人理财业务活动有关法律法规概述

2.个人理财业务活动波及的）有关法律

3.个人理财业务活动波及日勺有关行政法规

4.个人理财业务活动波及日勺有关部门规章及解释

5.个人理财业务活动波及日勺有关其他法律法规及解释

8.1个人理财业务活动有关法律法规概述

波及个人理财的法律法规从法律法规制定的主体来分，可以分为三个层次：

第一层次是指由全国人民代表大会或全国人民代表大会常务委员会制定和修改的法律;

第二个层次是指由国家最高行政机关即国务院根据宪法和法律制定的有关行政管理方

面的规范性文献,即行政法规；

第三个层次是指由国务院构成部门及直属机构在它们的职权范围内制定日勺部门规章。

8.2个人理财业务活动波及时有关法律

《中华人民共和国民法通则》

1.民事法律行为的基本原则诚实信用

2.民事法律关系主体

(1)公民(自然人)

个人理财精讲班第19讲讲义

法人

第八章个人理财业务有关法律法规

2.民事法律关系主体

(2)法人

(3)非法人组织

3.民事代理制度

(1)代理的基本含义

(2)代理的特性

(3)代理的分类

(4)委托代理

(5)代理H勺法律责任

(6)代理H勺终止

《中华人民共和国协议法》

1.协议的概念

2.协议的I签订

3.格式条款协议

4.无效协议

5.协议中免责条款日勺无效

6.可撤销日勺协议

7.协议时履行

8.违约责任

《中华人民共和国商业银行法》

1.商业银行的组织形式

2.商业银行H勺经营原则

3.商业银行的重要业务

4.违反《商业银行法》的法律责任

银行业监督管理法和个人理财业务有关的内容

《中华人民共和国银行业监督管理法》和个人理财业务有关的内容

1.监管目口勺

2.监管措施

《中华人民共和国证券法》

1.重要内容

2.《证券法》的基本原则

3.证券机构

4.证券交易的有关规定

5.证券交易结算账户管理

6.违反《证券法》日勺法律责任

《中华人民共和国证券投资基金法》

1.基本内容

2.和个人理财业务有关的重要法条内容

《中华人民共和国保险法》

1.保险协议

2.保险代理人经纪人

《中华人民共和国信托法》

1.基本内容

2.和商业银行个人理财业务有关的内容

《中华人民共和国反洗钱法》

1.基本内容

2.和个人理财业务有关的重要法条内容

8.3个人理财业务活动波及的有关行政法规

《中华人民共和国外资银行管理条例》

《期货交易管理条例》

1.基本内容

2.和个人理财业务有关的重要内容

8.4个人理财业务活动波及的有关部门规章及解释

《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行措施》

1.代客境外理财业务日勺基本概念

2.个人理财业务活助有关日勺重要内容

《商业银行外部营销业务指导意见》

1.基本内容

2.个人理财业务活动有关口勺重要内容

《证券投资基金销售管理措施》

个人理财业务活动有关I句重要内容

《个人外汇管理措施》和《个人外汇管理措施实行细则》

1.《个人外汇管理措施》和个人理财有关的重要内容

2.《个人外汇管理措施实行细则》和个人理财业务有关的重要内容

《保险代理机构管理规定》

8.5个人理财业务活动波及H勺有关其他法律法规及解释

《个人所