【广告策划-】如何实现价格突破

如何通过客户摸排实现价格突破世联营销系列培训产品是根底，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势关键词：用数据说话，团队共同把握2世联的成熟体系：精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！3执行流程：针对性的客户访谈指导价策略制造节点，有序引导节点筛客,有效锁客意向算价，精准预销控4执行关键词：精细化快速调整销售筹划完美配合专业提升品质，效劳创造价值！5经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤6

深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米已经成为深圳豪宅物业的代表作成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强使中信品牌成为豪宅开发商品牌成功要素高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球〞。高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格出售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。中信红树湾7中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：1、把握每一次与客户沟通的时机：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点〔户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......〕给到客户，不能单纯的折腾客户；2、明确每一次摸底调查的目的〔由浅入深〕：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；4、与筹划配合及时总结：保证销售人员和筹划人员对客户的了解是同步的；5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；中信红树湾8新政下如何在非热点片区市场实现工程价值的最大化？。。

新政下的营销策略：1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；2、充分利用价格策略进行销控确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；3、客户摸底，精确制导，实现价格从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山92005.11.14全面启动媒体方案，市场造势2005.11.26-2005.12.9样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.16组织诚意客户算价2005.12.17开盘销售〔1-1000号客户〕2005.12.24第二次选房〔1000号以后的客户〕原方案面临的问题：展示条件不充分；〔样板房等尚未到位〕客户摸底非常仓促。〔算价时间压缩〕世联观点：非常时期，平安第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，11月新政打乱既定营销安排淘金山10销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000淘金山11淘金山价格摸高的关键点1问卷的设置趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点2、良好的客户沟通根底高标准的效劳/团队协作3、及时调整，快速响应调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通4、成熟的销售管理和组织建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口淘金山12D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独栋7套叠TH区：153套E区：高层组团F区：高层组团首期〔A区、C区〕合计7套独立别墅197套联排别墅2006年7月30日正式出售，成交109套〔含2套独立别墅〕星河丹堤132004年12月：世联星河丹堤工程组成立；2005年5月：联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005〞；2005年10月：首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群〞；2005年10月：星河国际临时咨询中心开放；2006年3月：星河会VIP积分卡正式启动；2006年5月：参展春交会，“银湖山，城市别墅CEO官邸〞；2006年5月：林岸会馆正式开放；2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；2006年7月1日：展示区正式开放；2006年7月22日：针对A、C区正式算价；206年7月30日：A、C区正式出售，当天成交109套；星河丹堤大事记14星河丹堤，我们解决了三个问题

非传统豪宅区域，如何打造区域价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；15价格P2多轮客户意向排查，实现工程高价值第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《星河丹堤客户信息问卷》《星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表》第二轮：价格厢体引导客户升级20万出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向引导表》《房号预销控表》《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式出售，每天销售人员与筹划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，出售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上16关键词高标准展示口碑传播高品质现场效劳心理战洗脑17P2客户意向排查要点客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；客户分位制按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制保证购房客户的第一意向，防止选房当天犹豫；变更数据及时性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心效劳，为工程价值加分同时增强客户置业信心；大目标指导下的团队协作执行力是关键18工程概况－经济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑面积24871.21平方米其中住宅建筑面积16903.83平方米商业建筑面积2128.20平方米容积率2.44建筑形式11~12层的小高层实用率80%~86%总户数200户车位数地下110个关键词：开展商首次开发、小规模、目前工程已脱外墙小区规划图花里林居19数字纪实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信网和搜房网公布工程信息及咨询6月20日围墙出街截止9月30日共积累进线客户约600批11月15日取得预售证11月18日公开出售开盘实现价格1010911月16日算价并派发含购房顺序的联系卡299张11月21日最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破11月4日样板房开放当天到场参观登记客户343批注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万花里林居20特定背景下阻碍目标的问题在福田低价片区的价格牵引下，小盘、开展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？Q1:Q２:花里林居21策略分析及检验-客户第一轮客户排查工具：?vip客户评分表?和75分以上客户汇总表〔见附件〕。评分标准如下：分值客户类别标准100分：铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格花里林居22策略分析及检验-客户第二轮客户意向摸查，同时房号引导工具：?意向房号表?、?vip评分变化记录表?、?客户参观样板房统计表?截止11月9日VIP客户参观样板房统计销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685

每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计花里林居23策略分析及检验-客户为什么后期要补办贵宾卡？工程推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户，为确保目标，不让客户流失，设立严格标准再次储客。〔1〕 至少3次亲临售楼处，每次均参观样板房，急于办卡；〔2〕 完全认可价格箱体高点〔3〕 意向房号为此前办卡客户的非热点房号第三轮客户排查高分位客户房号预销控，排定ABC类客户。100分及75分排定房号客户为A类；不能排定的75分客户为B类；新办卡客户为C类。在诚意客户支撑下，均价10100的价格表最终开展商盖章确认。花里林居24策略分析及检验-客户算价筛客要点前提：内部房号〔37套〕全部确定关闭样板房分时段通知不同分位客户到场派发含购房顺序的联系卡〔共派发299张〕销售人员对客户算价并同时进行房号引导筹划在按联系卡卡号在销控表上及时标注联系卡客户的三个意向以便销售进行引导工具：意向房号表放置经理办公室的销控表花里林居联系卡花里林居25在分享中共同成长！

Thanks!26eaky针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。TOPINTERNATIONALCITYXXX.XX国际{2005推广策略}我们2004年做了甚麽？28XXX.XX国际的整体战略、销售情况、工程形象来看，2005年都将是XXX.XX国际的工程品牌年、销售冲刺年。通过之前我们所做的工作可以得出我们目前还有优势吗？XXX.XX国际现在状况：31我们明年要做甚麽？32进一步阐述“世界为我所用〞，“CBD核心·贵族商务〞根据工程2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵。这就是我们的主要方向。33如何吸引新的客户？34以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群。〔主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体〕由于XXX.XX国际已经有相当一局部老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。XXX.XX国际潜在目标客户新客户老客带新客■老客户的生活圈：■新客户：35得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼参谋。方式1：在省电视台播放工程的形象广告，形成的广泛的工程高端形象，使其购置行为得到最大限度的认同和心理满足。方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购置XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣。如何让老客户带新客户来？36重新积累新客户资源开始工程的二次传播攻势扩大传播范围增加传播手段利用季节优势重点诉求核心利益点372005全年推广策略布局5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主一、二月消化公寓客户三、四月开始写字楼预热公寓再掀热潮五月写字楼强销期开始六月写字楼强销期24小时商务概念七、八月写字楼续销期24小时商务概念381—2月份推广方案一、二月消化意向客户以公寓推广为主〔地段价值、精装修〕楼体广告、围墙、电视、报广此期间须完成事项：农历春节前增加2期报广以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。预定山东卫视广告时段，在春节期间播出工程形象广告。预订机场广告牌推广主题：推广手段：393—4月份推广方案三、四月公寓再掀热潮以工程实际核心卖点诉求打动消费者开始商务概念的预热精装修品牌、城市景观样板房\地热系统……推广主题1：推广主题2：此期间须完成事项：发布机场广告牌现楼样板房完成电视广告制作及发布新锐杂志副刊完成招商周刊做主题营销房交会参展，积累客户DM重点直邮楼书制作完成半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道推广手段：40房交会热点战4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；攻击目标：攻击核心：攻击概念：41这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务〞概念的前期预热阶段，主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备。XXX.XX国际1、2、3、4月份推广目标425月份推广方案五月写字楼强销期24小时全球商务模式及工程商务形象小开间写字楼半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场推广主题：目标客户2：推广手段：此期间须完成事项：更换楼体灯光字更换户外广告信息电视广告省内外发布航空杂志重点出击滨海花园一期条幅出街推广重点从公寓转为写字楼30层以上整层消化的大客户，目标客户1：外来国有企业、大型民营企业、外资企业435月份阶段推广主题XXX.XX国际24小时全球商务模式XXX.XX国际引领XX商务模式““446月份推广方案六月写字楼强销期24小时商务概念24小时全球商务模式、工程商务形象建立半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊详细阐述24小时商务、与工程卖点结合传递概念如：滨海CBD概念/景观/大堂/等····推广主题：推广手段：此期间须完成事项：招商周刊媒体商务论坛山东卫视电视广告齐鲁晚报全省宣传写字楼封顶宣传451、招商周刊发布四个硬性广告，结合工程卖点2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球商务模式进行专家论证；3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响工程知名度。XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件。XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同。招商周刊媒体论坛攻击核心：攻击目标：46启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；以主流媒介〔半岛都市报〕为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点；

通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让表达滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；方式：前提：47把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是工程写字楼局部在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入。写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者。XXX.XX国际5、6月份推广目