东风标致梧州10月18日团购会活动总结报告

东风标致(biāozhi)梧州10月18日团购会活动总结报告梧州市弘标汽车销售(xiāoshòu)服务有限公司2015年11月30日共四十一页目录(mùlù)一、活动背景与目的二、活动前期三、活动要点(yàodiǎn)四、活动执行五、活动后期六、数据分析共四十一页活动背景(bèijǐng)与目的共四十一页活动背景(bèijǐng)与目的活动(huódòng)背景共四十一页活动背景(bèijǐng)与目的活动(huódòng)目的消化库存压力提升全系销量促进口碑营销增强团队信心通过团购活动，有效清理库存，缓解资金压力，助力年度目标冲刺。通过线上线下广宣，吸引客户关注，搜集线索，促进成交。通过团购活动，促进订单成交同时，促进口碑宣传岁末旺季销售，创造奇迹，增强团队信心共四十一页活动(huódòng)前期共四十一页市场(shìchǎng)篇--广宣媒体组合传播DM单直投店头(diàntóu)、外拓巡展汽车之家凤凰汽车电视台、电台+LED屏自媒体传播（微博、微信、其它网络）电话、短信共四十一页市场(shìchǎng)篇10月广宣排期共四十一页汽车(qìchē)之家：软文推送广告广告(guǎnggào)效果易车网：活动信息推送广告凤凰汽车网：首页通栏广告共四十一页媒体排期共四十一页推广(tuīguǎng)效果外拓外拓巡展(xúnzhǎn)梧州日报夹报电台录音微信推广共四十一页易车网集客：汽车之家：凤凰(fènghuáng)汽车：其他渠道：市场(shìchǎng)前期推广集客效果共四十一页门票(ménpiào)销售：礼包券：现场布置：其他物料：市场篇--活动物料(wùliào)及礼品准备共四十一页确定推广主题：东风标致全系车型厂价直销团购会推广政策：利用301/308/2008三款车型制定政策推广噱头，如301,1.3万贷回家推广渠道：重点二级网点，岑溪、藤县及梧州市三个行政区目标(mùbiāo)人群：意向购车未签单客户、梧州市区及二网县份意向客户资源、媒体招募意向客户线索集客：目标500批，实际集客线索274批市场前期推广要点(yàodiǎn)总结总结：结合总部政策，制定活动推广主题方向，有计划分步骤执行关键词：限时、厂价、豪礼精准定位目标客户及推广方向，线上线下结合关键词：价格年度最低、三天退订保有客户营销及合作单位推广（银行、保险）共四十一页场地选择：满足团购人数、交通相对不便、专车接送，展厅给予客户尊贵感收价动作：团购活动前，价格调控，凸显团购活动优惠及独特性客户邀约：客户基盘分析，保证团购活动邀约效果门票销售：门票销售准备、上门销售工具活动启动会议：销售部、辅助部门(bùmén)，开展全员营销销售(xiāoshòu)篇--前期准备团购活动全系厂价直销团购订车送九重好礼订车送南华寺开关财神共四十一页

销售(xiāoshòu)篇-潜客分析客户(kèhù)邀约

客户基盘分析基盘客户盘点和分析A级客户H级客户客户基盘分析，选定客户，保证团购效果团购前，我们会通过网络、店头、现有客户整理等多重手段进行集客和或线索搜集，之后通过对这些线索进行分析和回访，最终确定客户的质量，最后确定客户类别，针对客户类别进行邀约门票销售成功销售，确保最后活动的效果。共四十一页

销售(xiāoshòu)篇-潜客邀约管理客户(kèhù)邀约

客户邀约门票销售管理严格落实邀约，为每位销售顾问制定KPI（对辅助部门也进行门票销售KPI要求）1、目标下达销售经理严格把关，检核回访登记卡，抽查回访记录，防止盲目邀约、门票销售凑数造假；3、质量把关总经理组织全店动员销售经理、辅导老师组织邀约培训市场经理组织执行流程和后勤保证沟通2、动员培训共四十一页

销售(xiāoshòu)篇-潜客邀约客户(kèhù)邀约

门票销售话术关键一、信息制定关键二：话术关键词由市场经理与销售经理共同分析活动亮点，制定门票销售话术具体内容，保证话术的正确性和吸引力。信息传达到位：稀缺紧迫性：厂价直销、限时两小时，3天无条件退订，优惠及大礼：史无前例的优惠幅度，九重豪礼（2年机油、新车强险、总经理3800礼包、翻倍现金一手抓、幸运大富翁礼、18台特价车、8折VIP会员卡。。。）共四十一页

销售(xiāoshòu)篇-潜客邀约客户(kèhù)邀约

门票销售流程及话术关键一、销售应对关键词二、销售流程

价值：100元门票抵两年免费机油+新车交强险；返利卡：活动当天，客户凭门票返利卡入场第三方：厂家制定活动直销价，4S店只是参与方④限人群：只限梧州弘标4S客户，活动现场成交客户；⑤限时限量：名额有限、限时2销售，错过等一年；⑥承诺：三天无条件退订和100元门票返利卡★免费红包派送→告知东风标致厂价直销会（激发好奇心）→邀约到店参与试乘试驾→介绍购买门票参与活动好处；★厂价直销、两年原厂机油、新车交强险、总经理3800礼包（突出厂家，满足客户群体“占便宜”的心理痛点）→购买100元门票返利卡；共四十一页

销售(xiāoshòu)篇-潜客邀约销售(xiāoshòu)客户(kèhù)邀约

邀约销售方式线上+线下线上集客销售方式①软文集客：每家网络平台发布软文，4小时内回访集客线索；②支付宝：网络客户或不愿意到店客户，外地客户，可选择支付宝支付100元门票，拍照片给客户，活动当天到达4S店后，兑换正本门票入场；③社交软件：微信公众号，朋友圈、QQ空间、微博、QQ车友等渠道④汽车论坛：汽车之家、凤凰汽车等车型和敌方论坛推广集客线下集客销售方式①邀约到店：邀约客户到店，完成100元门票销售，无试驾客户，可增加邀约试驾话术，试驾过程中销售100元门票；②上门拜访：针对一些有意向。但无时间客户，有针对性预约上门拜访及赠送红包及销售100元门票；③定展集客：周边商圈、人流商超、新型社区、中小大学校、休闲广场等以赠送红包方式，销售100元门票；④竞品抢夺：在竞品品牌周边设置固定展示，封闭竞品客户，抢夺资源；⑤转介绍：销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客户转介绍；⑥合作单位：银行、保险等精准客户的合作单位，精准推送；⑦礼品诱惑：以上方式结合小礼品赠送，效果突出；共四十一页客户(kèhù)邀约销售门票节奏邀约(yāoyuē)要点客户邀约1~4天：回访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策）回访客户，传播活动政策及活动亮点，商超外拓集客结合辅助部门，再次筛选客户，促进门票销售1-4天5-6天7-10天11-12天邀约客户到店，销售门票或者上门销售确认购票客户信息，到店人数共四十一页销售篇-前期(qiánqī)执行要点时间(shíjiān)推进表时间事项备注9月26-10月18日启动广告宣传广宣主题：年终冲量大“惠“，厂价直销让利！——10月18日梧州终极团购会；2、广宣渠道：汽车之家、电视台、电台、凤凰汽车、梧州零距离网、商超LED影院、易车网、微信推广；9月30日准备会议销售部与市场部分别召开启动会议，安排分工；10月3日培训（店内）1、邀约话术培训2、活动流程培训3、如何快速促进成交10月4-18日客户邀约电话及短信邀约保有客户、意向客户；上门拜访等方式集客，邀约潜在客户10月11-17日晨夕会动员会10月17日（下午）场地布置现场布置，礼品摆放；10月17日（17:30-20:30）彩排及演练流程游戏环节及主持人彩排；10月18日（15:00-17:30）活动执行舞台流程、游戏环节执行10月18-30日后续传播事后新闻通稿宣传共四十一页销售(xiāoshòu)篇-门票销售(xiāoshòu)成果共四十一页销售篇-门票(ménpiào)销售成果共四十一页活动要点(yàodiǎn)总结管理人员沟通(gōutōng)会议1、总经理、销售/市场经理审议活动方案；2、制定活动团购政策方案；3、市场经理组织策划媒体投放计划，活动执行细节；4、拟定邀约话术、宣传推广要点；5、制定全体动员计划、KPI考核及内促政策销售人员培训/动员（辅助部门）1、活动相关人员必须参与；2、活动内容流程现场讲解沟通；3、关键环节演练4、全体人员熟悉清楚流程细节；5、全员参与销售；共四十一页团购会活动细则(xìzé)——礼品设置类型奖项进店礼（赠送客户小礼品）客户到店签到后，赠送青花瓷餐具一套，3张现场体验券（手机贴膜+美甲+儿童彩绘）幸运大富翁礼（鼓励客户参与、只要参与就拿礼品）活动开始第一个环节，参与游戏活动，抢礼品。限时20分钟，先抢先得（大米、花生油、饮料、小装饰品）抓现金礼（促进早签单）客户排队手抓现金，限时翻倍（所抓现金16:30前下单享翻倍）签单礼(促进签单）两年免费机油券+总经理3800礼包+交强险（数量有限，发完即止）一元竞拍礼(提高现场活动气氛）原厂车模、高清行车记录仪、原厂自行车，鼓励客户抢拍，抢完即止。成交礼（最终促单）邀请成交客户参与砸金蛋，赠送开光金财神活动(huódòng)执行共四十一页互动(hùdònɡ)游戏：幸运大富翁活动执行(zhíxíng)要点互动游戏：一元竞拍通过互动小游戏，让客户及客户亲属也参与到活动中来。同时，增添现场活跃气氛，让客户感觉到我们的活动不仅仅是卖车。参与规则：限时20分钟，凭门票签到客户排队参与掷骰子，按进点数来划分奖品等级共四十一页活动(huódòng)执行团购现场(xiànchǎng)流程时间项目活动内容14:00-14:30客户停车销售及售后引导客户进场14:30-15:00迎宾客户进场，销售顾问列队欢迎客户签到领取签到礼、活动流程表、客户臂贴15:00-15:20幸运大富翁参与游戏，即可现场将精美礼品拿到手中啦15:20-16:00领导致辞感谢各位准车主的到来以及厂家对本次活动的大力支持喻湘老师讲车通过讲解车型亮点打动客户，从而促成订车16:00-16:30抓现金送现金现场现金一把抓，抓多少减多少车款16:30-16:45一元惊喜拍卖现场拍卖，获胜者获得惊喜大礼16:45-17:00砸金蛋现场订车客户，砸金蛋抽奖，最高获得专车专用导航17:00-17:30公布价格厂家领导现场公布抢购价格送财神活动进入尾声，向订车客户赠送金财神17:30团购结束17:30活动结束，取消优惠及礼品赠送共四十一页现场回顾(huígù)--活动现场准备礼品舞台(wǔtái)摆放整齐的场地布置入口接待处冷餐摆放共四十一页现场回顾---游戏(yóuxì)环节幸运(xìngyùn)大富翁一元竞拍游戏抓现金砸金蛋共四十一页现场回顾(huígù)---流程管控现场小丑(xiǎochǒu)表演与小朋友互动营造热烈的氛围讲车环节，品牌安全展示，树立信心共四十一页现场回顾---流程(liúchéng)管控小游戏抢礼品，大阵仗营造热销氛围(fēnwéi)，制造羊群效应以总部邮件公布团购价格，彰显公信力及震撼力共四十一页现场(xiànchǎng)回顾厂家领导(lǐnɡdǎo)致辞主持人开场客户关注政策客户关注政策共四十一页现场(xiànchǎng)回顾共四十一页活动(huódòng)后期-活动(huódòng)分析团购会活动亮点：1、借鉴以往团购会经验，区域及公司高层立即召集团队进行了启动大会，引起了公司内部各管理层的高度重视，网点从上至下全员动员大会也及时召开；2、团购会前动员公司内部员工全员参与，分工明细，活动各项报表如客户邀约跟进表、筹备进度表等均按计划逐一落实，从总经理到销售经理、营销经理，再到公司辅助部门参与人员对进度行程丝毫不怠慢；3、活动当天，从邀约客户到店到现场团购流程、互动游戏、抢单送礼环节等流程层层推进，营造现场气氛一步一步走向高潮，使得现场气氛烘托出一场(yīchǎnɡ)抢购的氛围，客户积极性热情高涨共四十一页活动后期(hòuqī)-传播电视台报道(bàodào)电视台报道凤凰汽车报道微信推广共四十一页数据分析4月份，我们第一次举行了店庆主题团购会活动，由于适逢市场转变，客户的意向不高，对客户邀约的工作不够重视及活动现场流程设置，使得(shǐde)到场人数不足，仅得到了26个订单。会后，区域领导网点内部立即召集大家进行了深刻的总结。在半年后第二次团购会活动上，活动现场我们取得了92个订单。4月份团购会与10月份团购会数据(shùjù)对比共四十一页经验(jīngyàn)分享活动经验分享：在客户邀约过程中，必须要强调“厂价”“限量”“豪礼”等词语，让客户充分感受到本次活动的隆重和机