《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目一 商务谈判工作认知

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目一

商务谈判工作认知越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解谈判及商务谈判的含义,熟悉谈判及商务谈判的特征,理解商务谈判的分类,掌握商务谈判的各项原则。知识目标能够正确判定谈判与一般沟通的区别,并对谈判活动进行清晰的类别划分,明确商务谈判原则的适用条件,具备灵活运用商务谈判原则的能力。技能目标树立正确的谈判理念，提升合作意识，力促谈判“共赢”目标的实现。明确原则意识，尊重规则，能够依托勇气、智慧与规则保障理想谈判结果达成。素质目标思维导图项目一商务谈判工作认知情景导入·一次失败的推销访问情景设计

你所在学院的实训中心刚刚竣工，需要采购动画类、微课类等教学资源作为实训中心的教学辅助，预计投资18万元。假如由学生代表作为使用人代表在老师的带领下负责该项目的谈判工作，现在有6家公司前来投标，需要与公司展开竞争性谈判。讨论思考

作为采购人代表需要从哪些方面着手本次商务谈判？案例启示

竞争性谈判是采购方式的一种，具体是指采购人或代理机构通过与多家供应商（不少3家）进行谈判，最后从中确定一家供应商作为中标方的一种采购方式，其自身具有特殊性和灵活性的特点。目录CONTENTS越努力·越幸运认识谈判任务一进行商务谈判分类任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE把握商务谈判原则任务三认识谈判任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一任务一认识谈判二商务谈判的概念三商务谈判的作用一谈判的概念

认识谈判任务一认识谈判谈判是双方或多方为了实现各自的目的而进行的相互磋商,通过协调彼此关系达成一致意见的过程。一、谈判的概念

认识谈判地位的平等性和利益的不均等性谈判结果是使双方需求得以满足合作性和冲突性谈判过程的互动性明确的目的性任务一一、谈判的概念谈判特征

认识谈判谈判议题谈判客体谈判主体谈判时间谈判地点谈判背景构成要素任务一一、谈判的概念认识谈判课堂互动参考答案1.关系主体,是指以自己的名义参加谈判,又能够独立承担谈判后果的法人或自然人，一般具有以下特征:(1)关系主体必须是谈判关系的构成者,既可以是自然人又可以是国家、组织或其他社会实体。(2)关系主体直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果。(3)关系主体必须是有行为能力和谈判资格的人。2.行为主体,是指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表，一般具有以下特征:(1)行为主体必须是亲自参加谈判的自然人。组织或实体无法亲自参加谈判,不能成为行为主体。(2)行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。3.谈判行为主体和关系主体二者之间既有相同点,又有区别。无论是何种谈判的关系主体的意志和行为,都需要借助谈判的行为人来表示或进行,没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体,而没有行为主体。在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下,谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志,在谈判关系主体授权范围内所发生的谈判行为才是有效的。谈判的关系主体直接承担谈判的后果,而行为主体不一定承担谈判后果。只有在两者一致的情况下,谈判的行为主体才承担谈判的后果。任务一任务一认识谈判商务谈判是指有关商务活动的各方,为了达到各自的经济目的,就一项涉及各方经济利益的标的物及各项交易条件,通过沟通和协商,最后达成各方都能接受的协议的过程。二、商务谈判的概念认识谈判二、商务谈判的概念合同条款的严密性与准确性目的的经济性评价标准的多元性商务谈判特征价值的转换性任务一二认识谈判课堂互动参考答案判定一项谈判是否取得了成功，其标准包含多个因素，而非单一因素，具体包括:1.谈判目标实现与否每一项商务谈判,在谈判前都是有目标的,即通过本次谈判活动,要达到的目的或对本次谈判的期望水平。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。根据谈判各方的具体情况不同,应考虑的谈判目标的实现程度也有所不同,一般将商务谈判的目标分为最高目标、可接受目标和最低目标。2.谈判效率的高低谈判必须讲究效率,达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢内容之一。一场以过多的时间、精力和财力来达到预定目标的谈判,不能认为是非常成功的。3.谈判各方关系维护一场成功的商务谈判,不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分担、利润的分配等,还要看双方的后续关系的维护。任务一认识谈判三、商务谈判的作用02加强企业间的经济联系促进对外贸易发展促进商品经济的发展0301

商务

谈判任务一进行商务谈判分类任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务二任务二进行商务谈判分类

五、按谈判所在

地划分六、按谈判各方的态度划分七、按谈判议题

展开方向划分八、按谈判沟通方式划分九、按谈判内容

透明度划分十、按谈判时间长短划分一、按谈判主体的

地域范围划分二、按谈判内容划分三、按谈判规模划分四、按谈判参与方的

数量划分

进行商务谈判分类一、按谈判主体的地域范围划分一国内商务谈判：指只限于本国国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判活动。二国际商务谈判：指谈判主体跨越国境,本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间进行的商务谈判活动。任务二

进行商务谈判分类二、按谈判内容划分02谈判标的为商品贸易之外的其他类型的谈判。非商品贸易谈判也称为索赔谈判，是在合同规定义务不能履行或不能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。合同纠纷谈判一般商品的买卖谈判,主要是买卖双方就买卖商品本身的有关内容所进行的谈判。商品贸易谈判0301约见对象任务二

进行商务谈判分类01“一对一”谈判02小组谈判03大型谈判任务二三、按谈判的规模分

进行商务谈判分类四、按谈判参与方的数量划分一双方谈判：也称长桌谈判,是指谈判参与方只有两个利益主体的谈判。二多方谈判：也称圆桌谈判,是指谈判参与方是两个以上利益主体的谈判。任务二

进行商务谈判分类五、按谈判所在地划分谈判地点客场谈判主客场轮流谈判第三地谈判主场谈判任务二

进行商务谈判分类六、按谈判各方的态度划分02也称关系型谈判、软式谈判,是指谈判各方都以宽大及让步的心态进行的谈判。让步型谈判也称竞合型谈判、现代式谈判,是指谈判各方注意调和双方的利益而不是固守各自的立场的谈判。原则型谈判也称强硬式谈判、传统式谈判,是指谈判各方都把注意力放到如何维护自己的立场、否定对方的立场上的谈判。立场型谈判0301约见对象任务二

进行商务谈判分类七、按谈判议题展开的方向划分一横向谈判：指谈判双方将所有的谈判议题全部平摊在谈判桌上,多项议题同时讨论的谈判。二纵向谈判：指谈判双方将谈判的议题按照所确定的先后顺序依次进行商讨的谈判方式,即采用单项议题依次讨论的谈判。任务二

进行商务谈判分类01面对面谈判02书面谈判03网上谈判04电话谈判任务二八、按谈判沟通方式划分

进行商务谈判分类任务二适合情形秘密谈判指有关谈判的各项内容、信息和安排全部内外保密的谈判。半公开谈判指有关谈判的内容以及谈判的其他安排有所选择地对外公开的谈判。公开谈判指谈判本身不保密,谈判的时间、地点、过程、结果均可公开的谈判。九、按谈判内容的透明度划分

进行商务谈判分类谈判时间长短划分指谈判的时间很长、有时要经过很多轮商谈，持续几年甚至几十年的谈判。马拉松式谈判指谈判的时间很短、双方很快就能达成一致意见的谈判。闪电式谈判1228任务二十、按谈判时间长短划分

进行商务谈判分类把握商务谈判原则任务三越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务三任务三把握商务谈判的原则

四

诚实信用原则

五集中于利益而非立场原则六以人为本、人事分开原则七客观标准原则一平等原则

二互利原则

三

合法原则

把握商务谈判的原则商务谈判的原则谈判原则1.平等原则是商务谈判得以顺利进行的首要原则,是谈判能够圆满结束的重要前提。2.互利原则平等是互利的前提,互利是平等的目的3.合法原则指商务谈判必须遵守相关国家的法律、法规和政策。4.诚实信用原则是市场经济活动的一项基本道德准则。任务三

把握商务谈判的原则商务谈判的原则谈判原则5.集中于利益而非立场原则指在商务谈判中的双方或各方在处理立场与利益的关系中,要立足于利益而在立场方面做出一定的让步的原则。6.以人为本、人事分开原则指在谈判中把对人即谈判对手与所讨论的问题的态度区分开来,即要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辩证关系。7.客观标准原则谈判双方要达成协议,就必须消除分歧,最好能够找到一个最能反映客观情况的标准以利于理智解决问题。任务三

把握商务谈判的原则项目实训实训背景:根据本项目情境导入《实训中心教学资源采购谈判》所提供的资料，结合该商务谈判的特征，确定其谈判主体、谈判客体、谈判议题等构成要素，分析其谈判类型及在谈判中应遵循的商务谈判原则。实训目标:能够通过角色扮演，合理运用约见和接近客户的方法，有效开展相关推销活动。实训内容:1.根据该谈判的类型，进行谈判的特征分析；2.结合《中华人民共和国采购法》，对谈判程序进行拟定；3.结合情景资料，进行谈判的谈判客体、谈判主体、谈判议题、谈判时间、谈判地点的分析和选择；4.针对谈判需要，确定应遵循的谈判原则。项目实训实训步骤:1.将全班同学分成若干小组，学生可以自由组合，每组4-6人，每组确定一名组长；2.教师根据实训情境设定本次谈判应进行的谈判类型、谈判特征、谈判构成要素、谈判应遵循的原则、谈判程序安排等模块内容；4.各组进行任务认领，分工查找资料及集中讨论，推荐代表进行发言和展示，整个过程小组成员之间需分工明确、协作配合、积极表现；5.实训结束，进行组内互评和组间互评，教师进行点评与总结；6.各小组进行小结讨论，完成实训总结；7.教师在学习通平台上展示班级优秀实训成果及相关资料。项目实训

谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动。谈判具有目的性、合作性和冲突性、平等性和利益不均等性和互动性。谈判的构成要素包括：谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间、谈判地点、谈判背景。商务谈判具有目的的经济性、价值的转换性、合同