《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目五 商务谈判成交

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目五

商务谈判成交越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解成交机会的判定,掌握促使谈判签约成功的策略,理解谈判合同的制定、履行、变更、终止及纠纷的处理,熟悉谈判结束的各项总结工作。知识目标能够撰写谈判方案、合同文本，具备简单的合同审查能力；能够捕捉和把握谈判成交信号，合理运用谈判促成策略和技巧；具备谈判记录整理和结果总结的能力；具备基本的避免合同执行纠纷的能力。技能目标具备求真务实、态度严谨的职场素养，谈判策略运用中具有创新意识和良好的礼仪素养。素质目标思维导图项目五商务谈判成交情景导入·网红品牌与本土超市的合作情景设计

某乳品企业通过农场认养的方式生产安心牛奶，成功的推广了“康健”网红牛奶品牌……讨论思考

怎么能促使两家企业快速达成合作，成交阶段的目标是什么呢？案例启示

当谈判双方的期望已相当接近时，都会产生结束谈判的愿望。在成交阶段，要善于捕捉成交信号，为了达成协议需要做出必要的妥协或让步。除了价格以外，还需要在其他的结款、物流等问题展开讨论，争取整体的利益。目录CONTENTS越努力·越幸运成交机会判定任务一签约促成任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE谈判收尾任务二成交机会判定任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一任务一谈判机会判定二通过交易条件判定三通过谈判策略判定一通过谈判时间判定

成交机会判定四其他成交信号一、根据谈判时间判定02单方限定的时间形势突变的谈判时间双方约定的谈判时间0301

报价任务一

成交机会判定二、根据交易条件判定一考察交易条件中的分歧点：从数量上看,如果交易双方已达成一致的交易条件占据绝大多数;从质量上来看,如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致。二考察交易对手交易条件是否进入己方成交线：成交线是己方可以接受的最低交易条件,是达成协议的下限。任务一

成交机会判定折中进退策略一揽子交易策略冷冻策略最后立场策略任务一三、通过谈判策略判定

成交机会判定01成交的语言信号02成交的行为信号03成交的语言信号04成交的进程信号任务一四、其他成交信号

成交机会判定签约促成任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务二任务二促成签约三优惠鼓励法四晓以利害法五付诸行动法一正面督促法二最后期限法

签约促成

签约促成任务二一、正面督促法适合情形在对手已有成交意图,但犹豫不决时在对手不提出异议,想购买又不便开口时与关系比较好的老顾客谈判时

指谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。

这是一种最常用也是最简单有效的方法。签约促成二、其他策略优惠鼓励法向对方提供某种特殊的优待,促成双方尽快签订合同。最后期限法规定谈判截止日期,利用谈判期限的力量向对方施加无形压力,借以达到促成签约的目的。付诸行动法指谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动,促进对方签订合约。采取以下行为,将有助于促成谈判成交。晓以利害法这种方法一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失,另一方面可以增加对手的心理压力。任务二签约促成课堂互动参考答案谈判中,买方采用期限策略的实例:(1)“我方X月X日以后就无力购买了。”(2)“如果你不同意,下星期一我们就要找别的卖主商谈了。”(3)“我方要在X月X日之前完成全部订货。”(4)“这是我们的生产计划书,假如你们不能如期完成,我们只好另找其他的供应商了。”教师的工作时间通常在上午8点到下午3点，因此，约见的最佳时间应该是在这个时间段之内或者在放学后或者周末约见他们。谈判中,卖方采取期限策略的实例:(1)“存货不多,欲购从速。”(2)“如果你方不能在X月X日以前给我们订单,我们将无法在X月X日前交货。”(3)“如果我方这星期收不到货款,这批货物就无法为你方保留了。”(4)“从X月X日起,价格就要上涨了。”(5)“优惠价格将于X月X日截止。”任务二谈判收尾任务三越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务三任务三谈判收尾二草拟书面合同三审核合同一整理核实谈判记录

谈判收尾四全面总结谈判结果谈判收尾决定采取何种结束谈判的战术对自己期望成交的每项交易条件做最后的确认明确还有哪些问题没有解决对交易条件的最后检索任务三一、整理核实谈判记录

谈判收尾合同履行价格方面规格方面仓储运输索赔处理确保交易条款的准确无误任务三一、整理核实谈判记录

谈判收尾任务三适合情形一方整理谈判记录后,在谈判结束前宣读通过每日的谈判记录,由一方在当晚整理就绪通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意一、整理核实谈判记录

谈判收尾02遵守确定固定化内容、明晰深化思想、完善具体细节、具备法律效力等原则。书面合同的基本要求是一种装可怜相、为难相的做法,以求得对方的同情,争取合作。谈判合同的订立合同一般包括三个组成部分,即约首、正文和约尾三部分。合同的格式与内容0301书面合同任务三

二、草拟书面合同三、审核合同一审核对象：

主体资格审核

文本审核二审核内容：

合法性审查

有效性审核一致性审核文字性审核任务三

谈判收尾

谈判收尾任务三四、全面总结谈判结果谈判总结的步骤撰写总结报告改进措施分析评定回顾

谈判收尾任务三四、全面总结谈判结果谈判的准备情况；谈判的总体情况；谈判的过程的具体情况。己方谈判总结客户的总结己方公司总结对谈判人员权力及管理的适当性；谈判目标的合理性；标的物的可行性；是否能够加强与原有客户信息沟通。将对方的各种意见和要求（如所能提供的标的物的品种、规格、质量、价格、服务或对方的其他具体要求等）加以归纳、整理，及时反馈给公司。谈判总结的内容项目实训实训背景:根据本项目情境导入《网红品牌与本土超市的合作》所提供的资料，分角色扮演康健乳品企业和惠乐超市的谈判代表，完成成交阶段的谈判。要达到的目标是达成康健乳品入驻惠乐超市的协议，促成双方长期合作关系。谈判相关的议题包含合作意愿、价格、数量、优惠支持、交货期、结算方式、违约责任等。实训目标:能够通过角色扮演,完成康健乳品企业与惠乐超市的促成交谈判。实训内容:1.约见前,做好约见的各项准备,确定约见内容,选择约见方法,发挥想象,拟定合理可行的约见方案；2.约见中,灵活运用各种约见客户的具体方法,展现良好的职业素养；3.约见后,回顾反思约见情况,查漏补缺,为接近客户做好铺垫；4.接近前,结合约见客户可能的诉求,认真思考,在正式会见前做好最后的准备,选择得当的接近客户的方法,拟定合理可行的接近方案；5.接近中,灵活运用各种接近客户的具体方法,把握沟通节奏,引起客户的注意和兴趣,与客户建立联系；6.接近后,全面总结接近情况,摸透客户心理,为双方关系的进一步展开鉴定良好的基础。项目实训实训步骤:1.将全班同学分成若干小组,学生可以自由组合。每组4-6人,两组结合为对手,分别扮演丽佳公司的销售人员和云惠电商公司的相关人员,每组确定一名组长担任负责人；2.结合任务,组长按照各小成员特长进行适当角色分工,确定每位角色定位及职责；3.各组根据实训情境开展各项准备，设定不同的约见、接近方法,制定约见、接近方案；4.各组进行模拟展示,模拟过程要完成约见和接近合两个阶段的任务,过程中要体现各项准备工作以及运用到的不同方法；5.模拟结束,开展组内、组间互评及教师点评、总结；6.各组进行小结讨论,完成实训总结；7.教师在学习通平台上展示班级优秀实训成果及相关资料。项目实训

商务谈判成交阶段主要工作包括成交机会判定、促成签约和谈判收尾。

成交机会判定安谈判时间判定、按交易条件判定、按谈判