《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目四 商务谈判磋商

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目四

商务谈判磋商越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标了解谈判中的报价、讨价还价、僵局及让步的含义,掌握报价、讨价还价的方式和技巧,理解谈判僵局产生的原因,掌握商务谈判化解僵局的技巧和让步策略。知识目标能够撰写商务谈判策划书，能够在谈判报价、讨价还价、化解僵局和让步时灵活运用合适的策略,明确各种策略的适用条件、注意事项及应对方法。技能目标培养学生冷静沉着地面对谈判中超过预期、复杂的谈判局面时的心理素质，具备求真务实、态度严谨的职场素养，谈判策略运用中具有创新意识和良好的礼仪素养。素质目标思维导图项目四商务谈判磋商情景导入·建材公司与茶叶公司的投资谈判情景设计

某建材公司经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来茶叶市场行情不错，投资的初步意向为茶叶市场……讨论思考如果要促使建材公司投资茶叶公司，如何设计谈判方案呢？案例启示当谈判双方中一方对于一个领域不是很熟悉时，容易给谈判带来阻碍进而产生谈判僵局。谈判本质是利益谈判，因此要抓住谈判双方的利益，采取合适的谈判策略和有上下限幅度的弹性目标。目录CONTENTS越努力·越幸运让步任务一讨价还价任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE僵局处理任务一报价任务一报价任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务一任务一报价二报价策略三报价原则一报价形式

报价报价一、报价形式02口头报价以书面方式报价并准备口头补充书面报价0301

报价任务一报价课堂互动参考答案采取了书面报价方式对谈判者以书面方式提交给对方的材料有很高的要求。一般均要求材料完备,表述明确无误,并在材料中要求对方无保留地接受。若材料不完备,表述含糊,则很容易使对方认为有讨价还价的余地,也容易被对方找到讨价还价的借口,对方不可能无保留地接受。任务一

报价二、报价策略报价对比策略向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系。报价分割策略将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价策略。报价差别策略同一商品会因客户性质、购买数量、支付方式等方面的不同,形成不同购销价格。

报价表达策略用口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。报价起点策略作为卖方,报价起点要高,即“开最高的价”;作为买方,报价起点要低,即“出最低的价”。报价时机策略在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略。任务一

报价01首次报价要狠02合情合理有根有据03态度坚定明确任务一三、报价原则讨价还价任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务二任务二讨价还价二还价一讨价

讨价还价笼统讨价即从总体价格上要求改善报价,常在第一次讨价时使用。具体讨价是就分项价格要求改善报价,常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。针对性讨价是在前两者的基础上，对对方报价仍不合理的部分进一步要求对方改善报价的行为。讨价方式讨价技巧揣摩心理,掌握次数每次讨价时对于对方每一次的价格改善都要进行揣摩,衡量与目标价格差距,并在此基础上进行进一步的价格评论以理服人,见好就收讨价应采用尊重对方和说理的方式进行。这里的理通常体现为市场行情、竞争者价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能等。讨价还价任务二一、讨价还价方式和策略按分析比价还价按分析成本还价按谈判中每次还价

项目多少还价还价方式比照还价法反攻还价法求疵还价法还价策略1216任务二讨价还价二、还价课堂互动参考答案投石问路技巧的使用(1)如果我方以现金支付或采取分期付款的形式,你方的产品价格有什么差别?(2)如果我方向你方提供生产产品所需的原材料,成品价又是多少呢?(3)我方有意购买你方其他系列的产品,能否在价格上再优惠些呢?(4)如果货物运输由我方解决,你方的价格是多少呢?(5)如果我方要求你方培训技术人员,你方可否按现价出售这套设备?任务二讨价还价僵局处理任务三越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务三任务三僵局处理二僵局产生的原因三打破僵局的策略一僵局的含义

僵局处理任务三僵局处理商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。一、僵局的含义环境改变谈判人员素质双方用语不当立场对立谈判人员偏见一言堂僵局产生的原因沟通障碍一方故意利益差距二、僵局产生的原因任务三僵局处理僵局运用休会策略打破僵局利用调节人调停打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局用语言鼓励对方打破僵局任务三三、打破僵局的策略僵局处理僵局场外沟通打破僵局寻找替代的方案打破僵局其他方法打破僵局有效退让打破僵局任务三三、打破僵局的策略僵局处理让步任务四越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任务四任务四让步三让步的模式四己方让步的策略五迫使对方让步的策略六阻止对方进攻的策略一让步的必要行二让步的原则

让步任务四让步在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。一、让步的必要性

让步01维护整体利益明确让步条件02选好让步时机

控制让步幅度、次数和节奏03不承诺等幅度让步讲究技巧04不轻易让步让步后要检验效果任务四二、让步的原则

让步任务四让步模式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额冒险型000100刺激型25252525希望型40272013妥协型5030128危险型4540015诱发型13202740虚伪型4540-217愚蠢型100000三、让步模式

让步任务四四、己方让步策略让步策略丝毫无损的让步策略予远利近惠的让步策略互利互惠的让步策略让步五、迫使对方让步策略一情绪爆发策略二吹毛求疵策略三走马换将策略四分化对手策略五红白脸策略六坐收渔利策略任务四让步五、迫使对方让步策略七虚拟假设策略八得寸进尺策略九先斩后奏策略十声东击西策略十一最后通牒策略任务四

让步六、阻止对方进攻策略02另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例的事实。不开先例策略是一种装可怜相、为难相的做法,以求得对方的同情,争取合作。以弱求怜策略权力有限、资料有限、其他方面有限。资源有限策略0301约见对象任务四项目实训实训背景:根据本项目情境导入《建材公司与茶叶公司的投资谈判》所提供的资料，分角色扮演建材公司和茶叶公司的谈判代表，完成磋商阶段的谈判。要达到的目标是解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系，完成谈判的报价、讨价还价、僵局处理和让步等谈判任务。实训目标:能够通过角色模拟，完成建材公司与茶叶公司的谈判磋商。实训内容:谈判前1.结合情境资料，发挥想象，创新设计有各种预案，合理可行的谈判策划案；谈判中2.展现良好的谈判礼仪和沉着冷静的心理素质；3.把握谈判节奏，根据谈判合理设计谈判报价的上下限目标，完整的展示谈判的报价、讨价还价、僵局处理和让步环节，熟练运用促成签约的策略及技巧，促成谈判成交；4.整理谈判记录谈判后5.全面总结谈判结果，完成谈判总结。项目实训实训步骤:1.将全班同学分成若干小组，学生可以自由组合。每组4—6人，两组结合为对手，分别扮演建材公司和茶叶公司，每组确定一名组长担任部门负责人；2.结合任务，组长按照各小成员特长进行适当角色分工，确定每位角色定位及职责；3.教师根据实训情境设定谈判投资目标和回报目标数值范围，各组根据分工撰写详实可行的谈判策划书；4.各组进行模拟谈判展示，模拟过程要完成报价、讨价还价、打破僵局和让步四个阶段的任务，谈判过程要体现谈判报价策略、还价策略、僵局策略和让步策略以及正确运用谈判礼仪；5.模拟结束，进行组内互评和组间互评，教师进行点评与总结；6.各小组进行小结讨论，完成实训总结；7.教师在学习通平台上展示班级优秀实训成果及相关资料。项目实训

报价分为先报价和后报价，商务谈判人员要依靠自身的经验，选择适当的报价方式和报价时机，以掌握谈判的主动权。

讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原则，且讨价应把握好讨价次数，还