《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目十二 沟通、洽谈语言技巧

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE项目十二

沟通、洽谈语言技巧越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学习目标认识沟通、洽谈语言技巧在推销中的重要作用,掌握叙述、倾听、提问、回答等的方法与技巧,掌握运用无声语言进行沟通的技巧。知识目标能够熟练运用沟通、洽谈语言技巧与客户进行有效沟通。技能目标明确高效表达是一个职场人的基本素质，以真诚和善之心待人，培养积极、端正的沟通心态。素质目标思维导图项目十二沟通洽谈语言技巧情景导入·面试时怎样推销自己情景设计

一位各方面条件都不错的应聘者因为没有把握好“推销自己”与“过分推销自己”之间的“度”而被淘汰。……讨论思考应聘人员在面试沟通时存在哪些问题?案例启示

我们在工作和生活中，不管是面向顾客还是身边的同事、朋友，单向输出信息而不懂得倾听，缺乏双向交流和互动，都会让对让产生消极态度，从而导致沟通失败。目录CONTENTS越努力·越幸运NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS有声语言沟通技巧01无声语言沟通技巧02有声语言沟通技巧任务一越努力·越幸运NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS谈判沟通技巧新入职销售培训PPT模板沟通、洽谈中的叙述技巧一、选择恰当的切入点01叙述主题明确,叙述内容围绕主题02语言通俗易懂,内容简明扼要03叙述内容真实可靠,数据准确具体04任务一有声语言沟通技巧沟通、洽谈中的倾听技巧二、专心致志地听要有积极的回应轻轻地点头,做出反应。推销人员目光注视正在说话的顾客,不要做任何动作。倾听者不时做出回应,用尽量少的话语表达出自己的意思。不因意见不合而急于反驳聆听任务一有声语言沟通技巧沟通、洽谈中的提问技巧三、求解式提问诱导式提问选择式提问澄清式提问这是一种直接提问的方法,以请教问题的形式进行发问,语气通常较委婉。诱导式提问发出的问句旨在引导顾客做出符合推销人员预期的回答。选择式提问以征求对方意见的形式提问,引导对方做出合作性的回答。澄清式提问是一种针对顾客的回答,重复一遍以使顾客澄清或补充原来的答复,或者让顾客做出评价的提问方式。任务一有声语言沟通技巧回答的3个技巧回答时应先搞清楚对方提问的真正含义,不轻易作答回答要有分寸,给自己留有余地12311沟通、洽谈中的回答技巧四、任务一有声语言沟通技巧为自己争取充分的思考时间动之以情,晓之以理建立关系,取得信任换位思考,投其所好123沟通、洽谈中的说服技巧五、任务一有声语言沟通技巧理智争辩,以“和”为贵事理交融,举证有力辩沟通、洽谈中的辩论技巧六、任务一有声语言沟通技巧体态端庄,用语谨慎无声语言沟通技巧任务二越努力·越幸运NEGOTIATIONANDCOMMUNICATIONSKILLS谈判沟通技巧新入职销售培训PPT模板一、无声语言的作用无声语言的含义无声语言又称行为语言或体态语言,是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言,一般理解为身体语言。任务二无声语言沟通技巧沟通中要正确使用语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！任务二无声语言沟通技巧辅助作用替代作用加强作用无声语言作用无声语言的类别二、副语言音质和音调语速和停顿叹词的应用任务二无声语言沟通技巧无声语言的类别二、身体语言任务二无声语言沟通技巧形象语言发型化妆服饰

肢体语言姿态手部动作头部动作肩部动作脚姿身体接触面部表情语言眼睛动作语言鼻子动作语言嘴巴动作语言眉毛动作语言123身体语言任务二无声语言沟通技巧形象语言发型化妆服饰

1无声语言的类别二、身体语言任务二无声语言沟通技巧2肢体语言姿态手部动作头部动作肩部动作脚姿身体接触无声语言的类别二、身体语言任务二无声语言沟通技巧3面部表情语言眼睛动作语言鼻子动作语言嘴巴动作语言眉毛动作语言无声语言的类别二、三、无声语言的禁忌1忌不良的身体姿态2忌交谈中手舞足蹈3忌面无表情,目光呆滞4忌着装容貌不得体5忌沉默不语6忌不守时任务二无声语言沟通技巧三、无声语言的禁忌任务二无声语言沟通技巧项目实训实训背景:根据本项目情境导入《面试时怎样推销自己》中所提供的资料，分角色扮演应聘者和面试官，完成一次模拟面试。实训目标:通过自我推销和面试问答，锻炼学生在公开场合面向大众推销自己的胆量和能力，同时练习沟通的方式和技巧。实训内容:1.进行5分钟的模拟面试：2.自我推销2分钟，面试者根据提前准备的个人介绍进行2分钟的推销陈述；3.面试问答3分钟，面试官根据应聘人员的自我介绍，提出2-3个问题，并邀请应试者提出个人关心的问题，面试官进行答复。项目实训实训步骤:1.将全班同学分成若干小组，每组4-6人，两组结合为对手，轮流扮演面试官和应聘者，每组确定一名组长；2.教师根据实训情境设定本次模拟面试的目标，小组针对实训目标确定应采用的沟通方法和技巧；3.各组进行模拟面试，模拟过程要完成实训目标及任务，面试过程要体现陈述的技巧、提问的技巧、倾听的技巧等，同时注意肢体语言的表达；4.模拟结束，进行组内互评和组间互评，教师进行点评与总结；5.各小组进行小结讨论，完成实训总结；6.教师在学习通平台上展示班级优秀实训成果及相关资料。项目实训

沟通、洽谈的过程,实际上就是通过运用有声语言叙述、倾听、提问、回答等方式说服对方的过程,当然推销人员还要利用无