张掖电信分公司营销渠道建设与管理的探讨

毕业设计张掖电信分公司营销渠道建设与管理的探讨目录摘要 1第一章引言 2第二章营销渠道概述 2一.营销渠道的含义及功能 2二.本企业营销渠道建设与管理的意义 3第三章张掖电信分公司营销渠道建设与管理的现状分析 4一.张掖电信渠道发展历程及现状 41．企业概况 42．渠道发展及演变历程 53.外部竞争环境 6二.本企业的营销渠道诊断分析 71.张掖电信营销渠道现状 72.张掖电信公司的营销渠道优势 93.张掖电信公司的营销渠道劣势： 104.社会渠道存在的问题 10第四章张掖电信分公司营销渠道改进建议和措施 12一、优化社会渠道结构 12二、提升社会渠道管理水平 131.社会渠道的分层分级管理 132.建立并强化社会渠道审核制度 163、建立和完善社会代理的奖惩制度 17三、提升公司内部渠道能力 18第五章结束语 20参考文献 20摘要当前张掖电信正面对一个全新的、更加激烈的市场竞争环境。在新的市场格局下，传统的以产品为主的市场营销模式已经不能适应市场的发展。营销渠道是现代市场经济的必然产物，创建具有中国电信特色的营销渠道优势是企业成功转型的关键因素。同样，张掖电信要想在激烈的竞争中取得优势，就必须对传统营销观念进行调整和变革，以客户为中心、以市场为导向，在中国电信深化转型过程中开创新的营销渠道策略。本文运用市场营销学、管理学等专业理论知识，对张掖电信公司营销渠道的现状进行了分析，然后分析了企业营销渠道优势和劣势，总结出张掖电信营销渠道存在的问题,即结构问题、管理问题和公司内部渠道管理能力问题等。最后，针对现存的问题，提出张掖电信在当前市场环境下如何进行营销渠道优化提升的方法。首先，通过优化社会渠道的结构，来理顺杂乱无序的社会渠道分级分类管理模式。其次，提升社会渠道管理水平。具体包括完善和细化社会渠道分层分级制度；建立并强化社会渠道审核制度；建立和完善社会代理的奖惩制度。最后，通过提升公司内部的渠道管理能力，渠道支撑能力，来更好地为市场服务。

第一章引言中国电信业在近20年中经历了政企分离、企业重组、不对等管制、全业务经营等诸多变化，特别是近5年来通信市场竞争益发激烈和复杂。中国电信正面临着全新的机遇和挑战，以产品为主的营销模式已经不能适应形势，以往单一的渠道营销已经不能满足当前的市场竞争环境。传统的渠道运营模式面临日益同质化的业务竞争压力，这要求渠道体系逐渐从传统渠道方式向更加贴近客户个性化需求的渠道形式转变。中国电信的转型要求企业整合优化现有资源，通过更全面、更深层次的挖掘客户的信息消费潜力，推出满足用户需求并适应新形式发展的营销渠道模式。营销渠道是现代市场经济的必然产物，创建具有中国电信特色的营销渠道优势是企业成功转型的关键因素。张掖市是西部省份的一座农业城市，正在逐步向特色旅游城市转型，虽然经过多年的发展取得了巨大的成就，但是由于工业相对薄弱,整体经济水平依然处于全省中等偏下水平。张掖电信公司在这种经济环境下，又面临激烈的市场竞争，近几年业务发展遇到了瓶颈，正在积极寻求业务转型。营销渠道是电信运营商之间竞争力的重要体现，也是重要战略资源，管理良好的营销渠道，能促使企业有效、快速和规模发展。因此，营销渠道建设与管理对张掖电信公司成功转型具有关键作用。基于本人学到的理论和方法，结合多年参与张掖电信公司营销渠道规划的工作经历，本文从营销渠道管理和优化等方面做一些探讨。第二章营销渠道概述一.营销渠道的含义及功能营销渠道实际上是市场营销渠道的简称，也被称为分销渠道、销售网络、销售通路和流通渠道，是传统上的流通规划任务,就是在适当的时间,把适量产品送到适当的销售点,并以适当的陈列方式,将产品呈现在目标市场的消费者眼前,以方便消费者选购。营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的媒介。企业生产出来的产品，通过这个桥梁，才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域。没有这个渠道，也就没有销售。在现代市场环境下，面对越来越激烈的市场竞争，生产企业传统营销渠道体系结构不合理、类型单一、管理不科学和渠道之间互不沟通、缺乏合作等问题逐渐显露出来，严重影响了企业经济效益和竞争能力的提高。二.本企业营销渠道建设与管理的意义通信行业营销渠道既有营销渠道的共有特征，也具有鲜明的行业特色。首先，通信行业营销渠道具有多样化的种类，包括自营渠道、实体渠道、末梢渠道、直销渠道、校园渠道、电子渠道等各种类型渠道均有一定数量，构成复杂覆盖广的渠道形态。其次，通信运营商、手机终端商家、传统家电卖场、新型电子商务等的终端产品的销售渠道广泛，通信运营商在营销渠道中不具备独占市场的实力。而且，新增用户入网这种产品销售是一次性简单产品的短暂销售过程，除非客户有其他业务的需求、更换网络或套餐品牌，用户主动到渠道的交易会随市场潜力的不断下降而逐渐有所降低，渠道更多的收益更多来源于数据业务的销售、终端的销售和维修上。从目标客户的角度来看，通信行业营销渠道的目标客户更多是个人的形式为主，政企客户发展主要集团客户部上门主动进行业务推广，个人客户因年龄、性别、教育背景、爱好、地域分布、个性化的不同对渠道的喜好与选择习惯也不同，大量的发展新客户必须依靠众多类型的分销渠道来进行。最后，新型数据业务、智能手机终端的快速发展必将使自助式、体验式的服务日显的更为重要，渠道营业人员的培训、督促、教育和走访工作量加大。基于上述的通信行业营销渠道的特点，张掖电信的营销渠道建设对企业的业务发展具有重要的意义。第三章张掖电信分公司营销渠道建设与管理的现状分析张掖市位于河西走廊中部的黑河流域，东接内地、西通新疆、南依青海、北接内蒙，是古代丝绸之路重镇。张掖地势平坦，平均海拔1482米，自然环境干燥少雨、干旱、风沙、水资源短缺。张掖市下辖五县一区共有58个乡镇。全市总面积4.2万平方公里，总人口121万，其中城镇常住人口为47万人，占总人口比重为39%，农村人口74万，占总人口比重为61%，是典型的农业城市。张掖市的通信市场规模经过最近十年的快速发展，总体的用户渗透率已经很高，继续高速发展的经济环境和市场环境已经不复存在。当前，张掖电信公司面临的市场环境，可以概括为三点：首先，移动用户规模拓展缓慢。主要原因是受竞争对手的低资费策略影响；而且，竞争对手的渠道能力有一定优势。其次，市场环境过度饱和。经过各家运营商的努力，市场以处于过饱和状态，新增市场少，新增用户的主要来源可能是策反它网用户，而策反他网用户难度很高，他网用户存量挖转成本是很高的。最后，家庭信息化趋势明显。家庭信息化的必然性，融合成为家庭整体解决方案。通过融合，让渡宽带价值换取移动渗透。差异化策略（固网优势），竞争对手短期不可复制。以下具体地展开分析。一.张掖电信渠道发展历程及现状1．企业概况目前，张掖电信公司共有员工649人，其中合同制员工332人，外包制员工317人。合同制员工前端、后端、服务支撑人员比例为56:34:10。职工平均年龄41岁，男女比列为7:3。2014年劳动生产率为75万元。张掖分公司下设五个县分公司（临泽、民乐、山丹、高台、肃南县分公司），市公司本部下设办公室、计划财务部、人力资源部（含纪检监察）、市场销售部、政企客户部、客户服务部、网络部。截止2014年底，张掖电信公司的移动出账用户达到44万户，宽带用户14.6万户，固话用户27万户。在收入结构方面，截止2014年底，移动业务累计收入占比59%，宽带业务累计收入占比25%。两项占比达到84%。其中，智能移动用户占比近年来有所提高。截止2014年底，累计净增智能机用户8.98万户，智能机用户达到32.37万户，占出账移动用户的51%。2．渠道发展及演变历程张掖电信公司渠道发展经历了三个阶段。渠道建设初期阶段，是指2009年之前。那时候，张掖电信渠道薄弱，实体渠道数量较少，全市共有实体店面不足100个，天翼便利店不足300个。这一阶段，业务发展主要依靠直销渠道。第二个阶段是“筑巢引凤”阶段。2009年-2011年，进入“筑巢引凤”阶段。扩建改造主营业厅，增加营业面积，将营业厅改造为电信卖场，引商入店，扩大销售半径。经过前两个阶段的渠道建设，渠道能力有了很大的提高，但是也存在一些问题。主要问题有，农村和城市开放渠道有很大的空间，电信在这两个市场的份额很低，需加大人员和资源投入，提升开放渠道占有率。而且，城市渠道、农村渠道网点渗透不足，业务发展和人员配置不成比例。针对以上存在的问题，2012年到2014年，渠道建设经历了很大的发展，这个阶段可以称为“渠道双能力建设”阶段。这一阶段，张掖电信紧紧围绕省公司“终端引领、开放合作”的渠道建设思路，以渠道双能力提升为目标，以集约化运营为手段，逐步完善社会渠道体系，提升渠道运营能力。图SEQ图\*ARABIC1渠道双能力建设后的渠道架构3.外部竞争环境张掖市有电信、移动、联通三家运营商。截至2014年底，全市各通信运营商用户合计155万户(其中固话用户数30万，移动用户数109万，宽带用户16万)，截止2014年底，张掖分公司移动出账用户达到44万户，宽带用户14.6万户，固话用户27万户。在宽带和固话市场，电信凭借强大的网络能力和营销实力，依然具有优势。图SEQ图\*ARABIC2张掖市通信业务分布情况图SEQ图\*ARABIC3运营商市场占有情况在移动用户方面，三家运营商共有移动用户109万。其中：移动过网用户份额为52万、电信过网用户份额为44万、联通过网用户份额为13万。移动用户份额超过48%，仍在通信市场占有主导地位，电信用户份额到多少，占据4成市场，联通用户份额仅为11%。通过用户市场份额来看，移动渠道覆盖及销售能力仍是三家运营商中最强的。从以上分析情况可以看出，当前，张掖市电信运营商之间的竞争十分激烈，总体上移动公司的收入占比较高，处于优势地位。特别是在移动电话业务中，移动公司具有很大的市场占有率，主要原因在于移动公司在品牌战略、渠道管控以及网络服务等方面有一定的优势。电信公司在固定电话业务中处于绝对优势地位，但是，鉴于移动手机业务对固定电话业务的逐渐替代作用，固定电话业务增长处于停滞甚至负增长的局面。不过，电信公司凭借固网和传输网的优势，在宽带接入市场占有很大的份额。总体上看，电信公司在移动业务中处于劣势地位。主要原因是由于行业监管部门的不对称管制，使得电信公司较晚的时候才取得移动业务经营牌照；而且，电信公司的移动通信采用的是CDMA的技术体制，由于CDMA产业链比GSM、WCDMA等在成熟度上有较大差距，受市场欢迎的手机终端不如移动和联通制式丰富。另外，中国电信的移动品牌战略发布的较晚，也影响了电信公司移动业务的发展。在固网和宽带接入方面，电信公司凭借高覆盖率的固定接入网络，以及成熟的运维体系，用户体验较好，普遍被市场接受。但是，由于激烈的市场竞争，联通公司和移动公司，以及一些社会宽带接入公司（比如长城宽带），大打价格战，使得电信宽带面临着巨大的压力和挑战。二.本企业的营销渠道诊断分析由于地理环境和经济发展水平的原因，以及用户消费习惯等多方面的因素，现阶段，张掖地区的营销渠道，还是以实体渠道为主。实体营销渠道，指从物理存在的形式上由通信运营商建设的实体营销服务渠道，以区别于新出现的电子渠道。实体渠道，包括通信运营商建设的自有营业厅、合作营业厅、天翼品牌店、特许授权销售点等。这些渠道凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军，开始在运营商的渠道体系中扮演越来越重要的角色。1.张掖电信营销渠道现状当前,张掖电信有城市网格单元77个，2级营业厅2个、3-4级营业厅16个、农村支局18个。社会渠道代理商275个、其中7个营业厅卖场引商入店101个、天翼专营店引入代理商26个、城乡民营化承包厅126个、G网店渗透代理商22个；天翼便利店723个。2014年至今，全市共有各类网点1400多个实体网点。各渠道对业务发展的贡献度见下表所示。表SEQ表\*ARABIC1营销渠道现状渠道种类数量业务受理量占比（%）新增手机用户占比（%）固话业务占比（%）宽带业务占比（%）自有渠道城市网格7715551435186316582级营业厅253863/4级营业厅162281520农村支局1813102216社会渠道引商入店10115451765837942天翼专营店26913610民营化承包厅126818108G网店代理商225867天翼便利店7238978从上表可以看出，不同业务中，自有渠道和社会渠道的影响力是不同的。从总体的业务受理量来看，自有渠道吸引了稍多的业务量。但是，移动电话业务中，社会渠道发挥了更加重要的作用。而在传统的固定电话和宽带业务中，自有渠道依然是业务发展的重要力量。以下分别分析这些渠道的情况。张掖电信的营销渠道主要有自办营业厅、合作营业厅以及专营厅等，另外，针对张掖市是典型的农业城市的特点，农业人口以及农业收入占有很高的比重，因此，张掖电信的农村渠道也具有很重要的地位。自办营业厅主要是张掖电信公司自己建设、购置或者租赁的营业场所，按照省公司的统一VI形象规范要求，进行整体装修和设备购置，配备发展业务和进行客户服务必需的统一的营业员服装及工号牌、各种业务单据、系统设备、自助设备、集团客户服务专区、终端销售专区、新业务体验区等，提供规范化的服务和帮助。合作营业厅合作营业厅是与张掖电信公司合作的最高实体渠道形式，根据房屋租赁的主题分为自建他营合作营业厅和他建他营合作营业厅。自建他营合作营业厅，是张掖电信公司现阶段实体渠道中的主要模式和核心方式，它指的是由张掖电信公司自建、自购或租赁营业口岸建设的营业厅，然后通过业务合作协议通过委托合作代理商家进行经营。他建他营合作营业厅，由合作商家通过购买、自行提供租赁等方式选择和控制营业口岸，与张掖电信公司签约授权，经营营业厅的各项业务的渠道。普通专营社会渠道普通专营社会渠道是张掖电信公司与营销服务渠道紧密性合作的一种形式，社会代理渠道的重点类型，是除通信大卖场、营业厅层级外实体营销服务渠道网点的重要补充形式，具有带动、辐射周边其它网点的作用。非排他性授权特约点非排他性授权特约点，通常简称为特约代理点，是张掖电信公司与渠道合作最为松散的一种方式，其经营商家不与电信公司方进行业务协议签订约束，通过与电信公司签约的合作厅、指定专营店等层级的商家进行合作形成分销模式。村级渠道农村渠道建设“一村一店”工作是2014年张掖电信公司的农村市场体系优化主要工作安排。村级渠道的网点位置处于村、组中主要的公共活动区域，视线良好，具备一定的辐射效应。主要依托农资店、副食店、茶馆、卫生站、村委会等现已成为当地村民主要聚集的店面。2.张掖电信公司的营销渠道优势（1）当前营销渠道的整体优势表现在，数量上、结构上和覆盖面上已优于竞争对手的营销渠道。经过渠道体系的不断整合与优化，张掖电信公司营销渠道建设主要模式是体现“自有渠道进行效益提升、社会合作类型渠道代理为主导渠道，普通代理渠道作为辅助和补充”的思路，降低企业的总营销成本，提高市场营销效率，满足未来发展的需要。（2）张掖电信公司与重要的通信手机销售企业建设了紧密的战略伙伴关系。张掖电信公司引入了全国性的大型通信手机专业销售商建立了良好的战略合作伙伴关系，如迪信通、风扬、泰立等终端商企业，并已经签订了较长远的战略合作协议，在本地形成强强联合的通信终端（手机）销售网络的优势，通过专业手机销售商拓展市场销售网络。（3）相对优化的渠道管理体系。张掖电信公司在建设渠道之初，就提出了构建优于竞争对手的渠道管理体系，强化渠道管理者的服务意识与水平，建立和完善了渠道信息沟通机制，针对渠道服务短板有效地改善。3.张掖电信公司的营销渠道劣势：（1）由于市场的竞争激烈，导致在局部地区张掖电信公司缺少整体市场的统一规划，或者是整体规划受到市场变化的影响，造成部分城区内的营销渠道分布相当密集。（2）张掖是地处西北荒漠地带的绿洲，电信公司渠道整体市场的覆盖率并不高，特别是外出打工的年青人较多，在一些农村地区，缺少销售渠道。（3）张掖电信公司营销渠道的管控能力尚有不足，对于末梢渠道的管理和支撑主要依托于几家分销渠道商家，未形成扁平化的管理方式，对市场的管控能力略显不够。4.社会渠道存在的问题作为承载市场销售的基石，渠道的规范化和统一化日益重要，随着张掖电信公司渠道管理办法的日益完善，渠道管理较前期有了明显的改善。但目前张掖电信公司在社会渠道的管理和运营等方面仍然还存在不少问题。具体体现在以下几个方面：（1）、结构问题界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。自2012年至今渠道建设取得了喜人的效果，自有营业厅蓬勃发展、合作渠道拓展日新月异，但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。分类不明：各营销单位社会渠道的分类、命名和建设标准均不统一，带来管理、信息共享等多方面的问题。形象杂乱：社会渠道仍然缺乏统一的VI形象。（2）、管理问题统一管理，没有重点：为了追求建设、拓展速度，没有对渠道进行细分，过于强调管理的一致性，使得对高价值渠道网点的关注不足，优势资源没有向优势网点倾斜，激励杠杆失衡。依赖分销，直控不足：除了合作营业厅、代理店外，还存在一定数量的批发商和非授权渠道(非电信门头店)。批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销，并存在着大量窜货和囤货现象，扰乱了正常的价格体系；同时，批发商间为了争夺下线，导致营销政策和优惠活动很难体现到用户层面，影响了营销活动效果，并造成了佣金沉淀在中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。管理粗放，服务不足：渠道服务部成立之前，一味重视渠道拓展、销量提升，忽视了对渠道的服务职能，对代理商的管理过于依赖物质手段，不重视与经销商的情感沟通，缺乏服务经销商的意识。单一的利益驱动无法实现较强的渠道掌控，应对竞争风险能力有待提升。系统支撑薄弱：代理商的用户发展、用户质量、佣金等经营数据无法快速的展现。支撑系统对渠道末端的直控管理支撑不足，缺乏发展数量、质量及佣金支付和窜货管控的相关系统支撑，制约了渠道管理的进一步精细化。（3）、公司内部渠道管理能力需要进一步提升主要表现在两个方面。首先是渠道建设人员配置不足，其次是内部考核激励机制不完善。2014年1月份，渠道人员33人，3月份5名渠道人员参与专职聚类攻坚，渠道人员减为28人。6月份渠道攻坚开始后增加23人达到56人，7月陆续增加至69人,其中拓展人员46人，占66.7%，驻店人员17人，占24.6%。渠道建设初期，距集团要求配置人员差距较大。特别是城市专营渠道、开放渠道、城市支局和农村市场人员配置不足，需加大城市、农村市场人员的配置。城市支局的人员配置，目前以实体店面为依托发展业务模式，向城市网格社区厅进一步深化。而且，城市开放渠道贴店队伍也存在人员配置不足的情况。农村支局、城市支局和政企的终端空间较大。另外，公司内部营销渠道考核激励机制不完善，依然存在人浮于事，员工工作状态不稳定，工作积极性有待提高等问题。

第四章张掖电信分公司营销渠道改进建议和措施基于以上分析出张掖电信营销渠道的现状、优势、不足以及存在的问题，特别是社会渠道中存在的问题，本人在张掖电信公司工作期间，利用在本课程中所学知识的基础上，同时通过学习省公司相关材料，整合了友商、兄弟地市的宝贵经验，提出了相应的改进措施。改进措施的总体思路为：优化结构、提升管理、做好支撑。优化结构：明确社会渠道的定义和范围；明确社会渠道的分类。提升管理：明确社会渠道的分层分级和精细化管理；加强对渠道末端的掌控；改善服务，加强软实力；建立以本公司为中心的渠道集中管理体系，提升渠道管理统一性。一、优化社会渠道结构明确社会渠道的定义和范围；明确社会渠道的分类；明确社会渠道的VI使用（统一执行集团规范，做好变脸工作）。为了有效区分渠道类型，便于日常经营管理，公司在实体渠道管理中，需要明确将经营主体作为区分渠道形态的关键因素，即凡是由渠道代理商经营的渠道均统称为社会渠道。与之对应的，将公司自主经营的渠道统称为自有渠道，具体分类如下图。图SEQ图\*ARABIC4实体渠道分类示意图二、提升社会渠道管理水平提升管理：明确社会渠道的分层分级和精细化管理；推行直供工作，加强对渠道末端的掌控；改善服务，加强软实力；建立以本公司为中心的渠道集中管理体系，提升渠道管理统一性。1.社会渠道的分层分级管理为进一步提升社会渠道业务发展能力和服务管理水平，加强渠道纵横双向管理，加大对实体渠道的分类管理与指导，提高资源配置的准确性，切实调动渠道代理商业务发展的积极性，通过分级管理，根据不同类别、不同贡献的渠道门店，提出达标整治和晋级提升，使渠道店面在全年发展中，目标明确清晰，发展有的放矢，达到达标、晋级的目的。（1）、渠道分级原则：公平公开原则，确保分级方案对所有网点标准一致，测算过程与结果透明；能上能下原则，网点级别可以根据市场表现进行调整；业绩为主原则，主要依据市场业绩确定级别；资源挂钩原则，不同级别的网点在佣金、资源等方面享有不同的待遇。（2）、渠道分级方法：从销售绩效类指标，硬件资源类指标，经营管理类指标等方面建立分级标准（未来将增加服务、维系等指标维度），根据考核结果可以实现动态升降级。张掖电信营销渠道应按照以下方式进行分级。表SEQ表\*ARABIC3二级分类定义一级二级定义实体渠道自有厅由电信公司（包括中通服、实业公司）开办的自营、他营的营业网点专营店第三方开办的专营中国电信产品和服务的营业网点连锁店连锁店指由同一零售商开办，以销售通信产品为主，统一品牌、统一运营管理，且全国区域内有5家及以上的网点独立店第三方开办的销售通信产品为主的非连锁性网点便利点以销售通信产品为辅业，提供号卡销售或充值缴费服务的网点。如超市、食品店、报刊亭等表SEQ表\*ARABIC4三级分类定义一级二级三级定义实体渠道自有厅直营厅由电信公司（包括中通服、实业公司）开办（自建、自租），且由电信派驻店长负责整厅运营的网点外包厅由电信公司（包括中通服、实业公司）开办（自建或自租），且业务办理和终端销售均外包给第三方的网点机场/车站贵宾厅指位于机场、火车站等交通枢纽内部，为中国电信客户俱乐部会员提供会员休息、快速通行、手续办理等差异化特色服务的会员服务场所专营店专营店第三方开办的专营中国电信产品和服务的营业网点连锁店全国级连锁同一零售商全国范围内跨省开办5家以上网点，且与电信多省实现合作省级连锁同一零售商某省范围内跨市开办5家以上网点，且与电信多市实现合作市级连锁同一零售商某市范围内开办5家以上网点县级连锁同一零售商某县范围内开办5家以上网点独立店独立店第三方开办的销售通信产品为主的非连锁性网点便利点销售型便利点能够销售中国电信号卡的便利服务点缴费型便利点仅提供电信充值缴费功能的便利服务点原则上所有专营合作营业厅按得分排序分为一级合作营业厅、二级合作营业厅，三级合作营业厅。一级合作营业厅：年发展用户（战略分群为公众）在1300以上，且本区域内积分排名前两名的专营合作厅。二级合作营业厅：年发展用户在800以上，且本区域内积分排名前5名的专营合作厅。三级合作营业厅：年发展用户在300以上，且本区域内积分排名前10名的专营合作厅。其余专营合作厅统一为四级。各营业厅的得分，具体的，级别划分、评估标准和考核采用百分制，总分按照销售绩效指标（占70%）、硬件资源指标（占20%）和经营管理指标（占10%）分别进行打分，最后对渠道进行排名。具体办法如下。销售绩效指标，占70%，具体见下表。表SEQ表\*ARABIC5销售绩效指标考核项目分值描述公众市场放号量排名所在区域排名第一名的得50分，依次每递减一名减1分，直至不得分；直供终端销售量排名所在区域排名第一名的得20分，依次每递减一名减0.5分，直至不得分；硬件资源指标，占20%，具体见下表。表SEQ表\*ARABIC6硬件资源指标考核项目分值描述地理位置分类通讯业态核心商圈5分；规划内必建必夺区域5分；其余2分营业面积分类60平米以上5分；40平至60平3分；不足40平米2分经营年限分类已经营三年以上5分；已经营一至三年3分，新建厅2分装修环境分类开放式销售环境（有体验、有演示）5分；非开放式3分经营管理指标，占10%。具体见下表。表SEQ表\*ARABIC7经验管理指标考核项目分值描述人员稳定性分类人员稳定与员工签署正规劳动合同且缴纳保险2分；人员为临时雇佣1分人员分类店内有专职体验引导人员3分；无专职体验引导人员0分与公司合作情况上年度合作无劣迹5分；新建厅2分；上年度受过处罚不得分（4）、渠道分级后待遇佣金和非佣金商务政策根据级别由高至低倾斜，主要体现在政策门槛和门店积分的分配尺度上。在日常经营过程中，公司具体业务通知将明确各级别营业厅参与情况及奖励标准，各级别间的差异需要明确化，激励低级别渠道努力提升能力，争取更好的激励条件。2.建立并强化社会渠道审核制度（1）、各类厅资格标准①、他建他营合作营业厅资质要求：在各级工商行政管理部门正式注册，是具有独立法人资格的企业或事业单位，具有代理电信业务的经营范围，取得企业法人营业执照或营业执照；注册资金在1万元以上。保证金要求：现行的保证金不低于人民币壹万元信誉保证金+伍千元未付款项货品金额保证金。位置及面积要求：市区合作营业厅店面不低于30平方米，县级以下合作营业厅面积不低于其他要求：应按中国电信指定的品牌形象、VI标识、装修装饰规范布置店面；营业人员应经过正规培训，能为用户提供各方面的良好服务。②、自建他营形式电信公司将自有或租赁的营业场有偿提供给代理商专用于电信业务发展。③、自建自营引商入店形式电信公司将自有营业厅部分营业场所免费提供给代理商作为终端销售专区，代理商自行配备销售人员。④、普通代理店代理店采取他建他营的经营方式，对经营场所、经营范围及设立形式不做严格要求（原则上不低于两节柜台），应符合以下要求：取得企业法人营业执照和营业执照；向公司缴存足额的保证金。（2）、各类型厅的资料审核①、各营销单位对各自需签约的各级代理商资料进行初审，并将所需的代理商资料如营业执照、法人身份证、税务登记证、《新建合作营业网点审批表》，各项押金款上报进行审核。②、渠道服务部负责对各县（市）分公司、市区营销中心上报的代理商资料如营业执照、法人身份证、各项押金款进行审核。（3）、经营场所审查按公司本年度渠道规划对各营销单位上报的新建合作营业网点进行审批，对其上报建立的营业厅进行不定期抽检，对于与上报描述不符的，公司有权取消其专营合作厅或普通代理店资格。（4）、代理商准入流程图SEQ图\*ARABIC5代理商准入流程3、建立和完善社会代理的奖惩制度为了激励社会代理的积极性，提高代理效率，需要对社会代理进行奖励和惩罚。在社会代理分级后进行评估打分，在打分的基础上进行奖优罚劣。通过对代理佣金的有效管理，激励代理积极完成销售目标。（1）、佣金分类统一将佣金分为基础佣金（一次性佣金+话费分成）、激励佣金（达量奖励）和代理商积分奖励三类。（a）、基础佣金捆绑政策佣金：终端销售政策主要包括购机赠话费、预存话费赠手机等形式，具体佣金标准以当期政策为准，进行动态管理。单卡佣金：具体佣金标准以当期政策为准，进行动态管理。代收话费佣金：专营合作营业厅按话费收入的3%计提，普通代理店按话费收入的1.5%计提。（b）、激励佣金（达量奖励）在销售过程中政策按照当期规定销售值，达到某个量后给予的除基础佣金之外的奖励，具体佣金标准以当期政策为准，进行动态管理。（c）、代理商积分奖励为更好的服务于用户，提高网点的抗风险能力，公司对合作营业厅给予渠道补贴，补贴形式采取积分补贴与销量挂钩的方式，其中代理商完成任务量按月考核，积分补贴按季兑现，由渠道服务部负责制定补贴方案并审核数据，具体补贴方案详见附件：《渠道服务部代理商积分管理方案》和补充协议(2)、佣金结算办法（a）、结算周期：按月结算（b）、结算时间：在所发展用户开号后第三月发放（c）、发放方式：按所开发票数额一次性足额发放(3)、推行代理商非佣金满意度管理目前公司对代理商的工作重点集中在管理与考核层面，基本依靠佣金、政策维系合作关系，提升代理商忠诚度，属于“硬实力”。在佣金政策之外，应通过加强服务支撑和情感维系等软性工作，提升渠道管理软实力，提高渠道经销商非佣金满意度，进而提高其忠诚度，加强渠道管理中的各个关键环节，如号码分配、佣金发放、投诉处理、渠道拜访、廉政经营、业务培训、宣传品提供、新业务或政策传达、业务水平和服务态度等方面的管理和提升工作。为促使各单位重视渠道经销商满意度管理工作，公司不定期抽查各单位代理商非佣金满意度现状，抽查