现代商务谈判（第2版）课件 项目三 寻消问息 择利行权

第三单元寻消问息择利行权商务谈判探询学习目标知识目标1.明确商务谈判信息搜集的基本要求；2.掌握商务谈判信息搜集的内容、搜集的渠道和方法；3.掌握谈判对象选择的具体内容；4.掌握谈判对象分析与选择的要点。能力目标1.能够针对不同的谈判对象和谈判标的进行谈判信息的搜集、分类、分析与应用；2.能够根据谈判对象信息的有关内容，选择出有利于己方的谈判对象。搜索商务谈判信息1目录选择商务谈判对象2任务一搜索商务谈判信息☞〖案例导入〗【想一想】“佳能”挑战“施乐”成功的秘诀是什么？【说一说】案例中调查了哪些方面的情报？以及对于商务谈判筹划的重要性？一、谈判信息的含义及特征（一）谈判信息的含义商务谈判信息是指经过搜集、整理、分析、筛选，被人们理解和认识的，对谈判活动有影响的数据和资料。（二）信息的特点商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比较，有其不同的特点：首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动的，谈判者对商务谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。再次，商务谈判资料涉及到己方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价等情况，具有较强的保密性。（三）掌握谈判信息的重要性要有理、有据、有节地进行谈判，最重要的前提条件就是及时地占有全面、准确的有关资料。无论是谈判前的运筹决策乃至整个谈判进行过程都必须以信息资料为先导，掌握充分适用的信息资料是开启谈判成功之门的钥匙。因此，科学地进行信息准备是非常必要的，它对整个谈判进程起着重要的作用。第一，为正确进行谈判决策提供依据；第二，是制定谈判方案和拟定谈判计划的基础；第三，是有针对性地采取有效的谈判策略的前提。二、信息搜集的基本要求（一）信息搜集的面要宽，目的要明确（二）搜集的信息要真实可靠（三）信息搜集要保持系统性和连续性三、信息搜集的内容（一）有关谈判对手的信息1. 谈判对手组织情况信息。包括谈判对手组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等。2. 谈判对手个人背景信息。主要包括谈判者品格、业务能力、经验、情绪等诸方面的内容。3. 对手谈判的最后期限信息。（二）己方的相关信息1. 谈判信心确立的情况。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。2. 自我需要的认定。希望借助谈判满足己方哪些需要？需要多少？要求达到怎样的质量标准？在什么时间内购买？供方必须满足己方哪些条件等等。3. 谈判的组织结构及谈判人员的状况。组织结构是否合理，谈判人员的素质是否过硬。（三）信息搜集要保持系统性和连续性1. 交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治经济条件等。2. 交易商品市场需求量、供给量及发展前景。3. 交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。4. 交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。（四）环境信息1. 政治法律环境。作为企业的谈判人员首先必须了解党和国家的有关政策和与谈判有关的法律规定。认真学习有关政策和法规，树立法制观念，确立法律意识，否则不仅会使企业遭受不必要的经济损失，还可能在政治上带来不利后果。2. 市场环境信息。市场环境信息是贸易谈判信息准备的重要内容。包括销售地消费者收入状况、支出状况、储蓄状况、消费习惯、消费规律和购买特点、竞争对手的经济策略和经营状况等。3. 社会文化环境信息。主要包括宗教信仰、文化传统、社会习俗等内容。四、信息搜集的手段（一）信息准备的途径国家和行业协会发布的公开数据2. 政府事业机构3. 通过研究专利来寻找情报 。4. 行业咨询公司或相关机构5. 通过大型的展览活动6. 通过参观学习获取情报7. 询问关键客户8. 谈判对象的骨干9. 追踪谈判对象的领导言行10

.反向工程（二）信息搜集的方法1. 间接了解法2. 直接调查法这种方法是由谈判人员与有关人员直接接触获取的各种有用的信息。其具体方法有：（1）通信访问法。（2）电话访问法。（3）人员访问法。五、信息资料的加工整理（一）鉴别与保存要将搜集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、证据不足的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。（二）归纳与分类要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等要求分门别类地排列成序，以便于更准确地反映问题的各个侧面和整体面貌。（三）研究与分析将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。将提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。（四）撰写调查报告调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。任务二选择商务谈判对象☞〖案例导入〗【想一想】李某掌握了谈判对象的哪些重要信息？【说一说】正确的谈判对象分析对谈判的发展有何影响？一、谈判对象选择的含义商务谈判要进行的第一步就是根据环境等信息确定谈判对象。只有恰当地确定谈判对象，才能做到有的放矢。例如，如果我们想买一台计算机，谈判目标首先定位在计算机经销商，那么在充分搜集情报后，经过分析整理，确定自己的需求和对方的条件，找到能够满足自己需求的对象，最后根据对这个经销商的分析，再决定是否与其进行购买谈判。可见只有当谈判者明确了自身的需求和目标，也找到了有同种愿望的谈判对象时，谈判关系才能成立，才能顺利进行谈判。当满足第一条件的对象出现时，需要做的就是通过进一步筛选将范围缩小，最后确定一个具体的谈判对象。在这个过程中，需要对谈判对象进行充分的调查和分析，发掘双方的优劣势，为正式谈判做好准备工作。二、谈判对象选择的内容（一）谈判对象的基本情况谈判对象的基本情况包括营运状况和资信状况。营运状况主要体现生产管理因素、产品因素、定价因素、销售渠道因素、促销因素、企业业绩、面临的问题和发展前景等。资信情况主要是指资产规模、资金运转状况、企业的口碑、企业的可信度、能否如期履约等。因为即使对方是一个注册资金很大的公司，但如果营运状况不好，就会负债累累，而公司一旦破产，己方很可能收不回全部债权。如果信用不好，不能履约，就会造成货款两空，从而造成严重的经济损失。（二）谈判对象合法资料信息谈判对象合法资料信息的内容包括两个方面：一是法人资料状况；二是谈判人员资料和签约资格状况。（三）谈判对象的真正需要谈判对象的需要包括根本性需要和一般性需要两个层面。（四）对方谈判的最后期限任何谈判都有一定的期限。最后期限的压力常常迫使谈判者不得不采取快速行动，立即作出决定。了解对方的谈判期限，以便针对对方的期限，控制谈判的进程，并针对对方的最后期限，施加压力，促使对方接受有利于己方的交易条件。（五）对方参与谈判人员的具体情况对方的谈判作风和个人情况的基本情况应是重要的信息内容。谈判作风指的是在反复、多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解对手的谈判作风可以更好地采取相应的对策，以适应对方的谈判风格，尽力促使谈判成功。对手的个人情况，主要包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。在商务谈判中谈判者的风格类型很多。最主要有以下六种谈判风格：领导型风格。跟随型风格。3.进攻型风格。防守型风格。闪电型风格。6.太极型风格。三、谈判对象的优劣势分析及选择准确地分析谈判对象的优势和可控制因素，以及谈判失败给对方造成的风险和影响，非常有助于己方在谈判中掌握主动权。所以，在进行重大谈判之前，除了全面了解对方的情况之外，还要进行对方的优劣势分析，据此确定谁是最终的谈判对象。三、谈判对象的优劣势分析及选择（一）谈判对象的优劣势分析1.分析谈判对象的优势（1）谈判对象需要的程度较低或缺少明确的基本利益需要，谈判的积极性不高。（2）己方有直接的竞争者，谈判对象可交易的范围较广，销售渠道畅通，具有明显的主动权。（3）谈判对象规模和潜力较大，掌握充分的资源，市场优势明显。（4）谈判对象本身缺少竞争者。（5）拥有区域内业务最好的潜在客户。2.分析谈判对象的劣势（1）谈判对象存在谈判时间的限制。（2）谈判对象内部已做出对己方有利的倾向性。（3）己方竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。（4）谈判对象与己方谈判的失败可能导致其无法接受的损失和风险。三、谈判对象的优劣势分析及选择（二）根据谈判对象优劣势分析的结果选择谈判对象通过上述分析，在选择确定谈判对象时，应最大限度地避开具有明显优势的对手，而选择具有劣势的谈判对手。以便掌握谈判主动，实现谈判目标，提高谈判的成功率。具体应做到：1.选择交易内容对对方特别重要的对手作为谈判对象。2. 选择交易条件对双方满足程度较高的对手作为谈判对象。3. 选择对方有较多竞争者的对手作为谈判对象。4. 选择信誉良好的对手作为谈判对象。5. 选择经济实力较强的对手作为谈判对象。6. 选择谈判时间耐力较弱的对手作为谈判对象。7. 选择掌握谈判相关信息相对不充分的对手作为谈判对象。8. 选择谈判经验和能力相对不足的对手作为谈判对象。需要明确的是，在任何一场谈判中，优势和劣势都不是固定不变的。你的谈判对象时间很紧迫，但是过了一个时间点后，很可能就有了充裕的时间来进行这场谈判；今天竞争对手可能无法对你构成竞争，但明天并非一定如此。所以，对谈判人员来说，要时刻关注谈判环境的变化，客观、理智地分析双方的优劣势，做到动态选择，随机应变。三、谈判对象的优劣势分析及选择（三）依据优劣势分析的结果确定谈判战略依据优劣势确定的谈判战略大致可以分为以下三种：1.己方处于优势地位，而且对谈判的兴趣并不是很大。要使谈判结果符合己方期望值的高限，可以不惜谈判破裂。2.己方所处的地位最多略高于对方，或基本是“旗鼓相当”。如果对谈判的兴趣较大，又十分迫切，那么谈判结果只要能接