某集团营销初级培训

营销管理初级培训

.你怎样理解营销？.先看一个故事：在古代中国的一个村庄，有个叫明华的年轻米商。加上他，村里一共有6个米商。他整日坐在米店前等待顾客的光临，但他的生意实在是太糟了。.一天，明华意识到他必须要了解一下乡亲们，了解他们的需求和愿望，而不是单纯地将米卖给那些来到店里的乡亲。他意识到，他必须要让乡亲们买他的米时感到物有所值，而且比买其他几个米商的米都合算。于是，他决定对销售过程进行记录，记录下乡亲们的饮食习惯、订货周期和供货的最好时机。.为了进行市场调查，明华开始了走访，他逐户询问：

每个家庭中的人口总数；每天大米的消费量是多少碗；家中存粮缸的容量有多大。

.针对所得到的资料，他向乡亲们承诺：免费送货；保证定期将乡亲家中的米缸添满。例如，一个四口之家，每个人每天要吃2碗大米，这样，这个家庭一天米的消费量是8碗。根据这个测算，明华发现，该家庭米缸的容量是120碗，接近一袋米，一缸米可以消耗15天。于是，他决定每15天为这个家庭送一袋米。.通过建立这样极有价值的记录和推出的新效劳，明华与顾客建立起广泛而深入的关系，先是他的老顾客，然后逐步扩展到其他的乡亲们。他的生意不断的扩大，以至于不得不雇佣别人来帮助他工作——一个人帮助记帐，一个人帮助他记录销售数据，一个人帮助他进行柜台销售，还有两个人帮助他送货。.明华的主要职责就是与乡亲们不断接触，同时搞好与大米批发商的关系，因为当时米是非常紧缺的，只有为数不多的大米生产者。结果，他的生意蒸蒸日上。.在这个故事中，我们能够体会到营销的一些战术要素：与顾客〔乡亲们〕直接接触，了解需求，建立关联，提高转换本钱；建立与顾客相关的数据库，熟悉每一个客户的消费习惯、时间，不给竞争者时机；创立顾客导向的效劳体系，一个完整的解决方案。方便顾客、固定顾客、加强与顾客的关系。同供给商〔种大米的〕联系，稳定货源，降低本钱，强化竞争优势。.怎样更好地理解“营销〞？有利益地满足消费者的有效需求.营销的核心就是：消费者.——营销先驱配林(Parlln)

成功企业的经验在于：

顾客是企业的上帝；

顾客的喜爱是企业的法律；

顾客的梦想是企业成功的关键。.营销思想的核心内容市场=顾客=人+购置力+购置愿望

.营销思想的核心内容需要欲望需求如何发现需求？眼观六路,耳听八方

.需要、欲望和需求需要〔needs〕描述了根本的人类要求。当人们趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望(wants)。需求(demands)是指对有能力购置的某个具体产品的欲望。.马斯洛的需要层次理论生理需要

对衣、食、住的需要

对安全、保护的需要

对爱情、归属的需要

对获取尊敬、赏识的需要

对取得成绩和自我发展的需要安全需要社会需要自我实现需要尊重需要.需求的八种型态有害需求———抵抗性营销不规那么需求——同步性营销饱和需求———维持性营销需求衰退———恢复性营销过剩需求———限制性营销潜在需求———开发性营销无需求————刺激性营销负需求————扭转性营销.需求状况和营销者任务1、负需求产品重新设计、降低价格、更为积极的推销方法，改变市场的信念和态度2、无需求将产品的好处同人的兴趣联系起来3、潜在需求衡量潜在市场范围，开发有效的商品和效劳满足需求.4、下降需求通过创造性的再营销扭转趋势5、不规那么需求灵活定价、推销等手段改变需求的时间模式6、充分需求保证产品质量和消费者满意度7、超饱和需求提高价格，减少推销活动和效劳，市场剔除8、不健康需求减少供给，大幅度提价，宣传他们的弊端

.市场营销是个人和集团通过创造、提供和与他人交换产品和价值满足需要和欲求的社会和管理过程。〔菲力普·科特勒〕传播商品/效劳

货币

信息行业〔卖方的集合〕市场〔买方的集合〕现代企业中的市场营销.营销定义中的根本概念：需要、欲望、需求产品、效劳、供给品价值=利益/本钱利益=功能利益+情感利益本钱=金钱本钱+时间本钱+精力本钱+体力本钱.交易市场营销与关系市场营销人类获得所需产品的方式有：自行生产、强制取得、乞讨、交换。所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交换至少有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都可以自由接受或者拒绝对方的产品；每一方都认为与对方交换是适当的或满意如意的。.交易是交换活动的根本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。交易至少有两个有价值的事物；买卖双方所同意的条件；协议时间和地点。交易与转让不同，在转让的过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何事物作为回报。交易的关键在于谈判。.关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供给商等相关组织或者个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。关系营销无需每次都要谈判，而成为一种惯性交易。.企业经营导向的演进：

生产导向产品导向推销导向营销观念社会营销观念.卖方市场环境生产导向：生产观念产品观念销售导向：推销观念买方市场环境市场导向：市场营销观念社会市场营销观念关系营销观念.营销不同于推销

企业产品推销和销售通过扩大销售获利市场顾客需求协调营销通过满足需求获利推销观念营销观念出发点中心方式目的个别客户需求

客户价值、企业核资料库管理、用户户占有率心能力和合作网络

协同忠诚度和终生价值来实现全方位营销.推销与营销的区别：观念顾客需要通过销售获得利润起点重点产品终点推销营销工厂市场整体营销手段推销促销通过满足顾客获利营销观念的理论根底是“消费者主权论〞，在生产者和消费者的关系上，消费者是起支配作用的一方，生产者应当根据消费者的意愿和偏好来安排生产。生产者只要生产出消费者所需要的产品，就不但可增加消费者的福利，而且可使自己获得利润，否那么他们的产品就没有销路。.创造顾客价值和顾客满意顾客价值是指顾客感知利益与感知付出之差。感知利益是顾客从某一特定产品或效劳中获得的一系列利益。感知付出是在评估、获得和使用该产品或效劳时而引起的顾客费用。.麦当劳的“CS=QSC+V〞用质量(Quality)、效劳(Service)、清洁(Cleanliness)和价值(Value)到达顾客满意：1、顾客花钱就要吃到优质的饭菜；2、顾客需要得到快速的且优质的效劳；3、顾客应看到自己的食品的制作过程；4、餐馆效劳人员始终微笑。.企业成功秘诀1、没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。2、公司的中心任务是创造和抓住顾客。3、顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。4、企业的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。.客户关系管理前台一张网〔客户关系管理网CRM--CustomerRelationManagement)后台一条链〔企业资源链方案ERP--EnterpriseResourcePlanning).对营销的理解:营销是认识、发现顾客需求并设法满足顾客需求的过程；营销是顾客价值认识、创造、实现和管理的过程；营销的起点是市场〔顾客〕，落脚点也是市场〔顾客〕，并且是一个不断循环的过程；营销是个系统工程，不同层次的营销工作内容可能不同，但总方向是一致的——市场/顾客；营销是个管理过程，与其他管理过程的不同在于，尤其注重方案/筹划，营销是智力的较量；营销是企业实现价值〔效益〕的唯一途径；.

什么是营销？

这个世界上有两件事最难：一件是让别人把他口袋里的钱装到你的口袋里来；另一件就是把你头脑里的思想装进别人的头脑里去，这两者结合起来就是营销。.

在商品经济兴旺的社会里，人们每天都被浩如烟海的商品所包围，越来越多的商品鳞次栉比的充满着商场的货架，令人眼花缭乱，目不暇接。各行各业的竞争空前剧烈，市场营销在人们心目中的地位也越来越重要。从某中意义上，我们甚至可以说：营销学已成为当今世俗社会最管用、最常用的思维方式。.爱因斯坦有句名言：你能不能观察到眼前的现象，不仅仅取决于你的肉眼，还要取决于你用什么样的思维，思维决定你到底能观察到什么。掌握营销的思维方式，有助于我们在观察事物时有意识地去关注那些肉眼看不见的、抽象的、深层的、间接的、长远的、精神的方面，通过这种方式来扩大我们的思维视野。许多人常常感觉自己思路狭隘，不够开阔，这主要是因为他们观察事物和分析问题的角度都局限在于有形的世界，而不知道在有形世界的背后还有一个无限广阔的无形世界。

.营销的思维方式广泛了解深入分析有效影响准确预测以人为本洞察力强.鸡为什么要过马路？.拿破仑——不想过马路的鸡不是好鸡。钱钟书——马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。王朔——无知的鸡无畏。施耐庵——许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？亚里斯多德——为了发挥最大的潜能。任贤齐——对面的母鸡看过来，看过来…古龙——鸡，马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！邓小平——不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。超女——想过就过，要过的漂亮….销售与人生

销售，绝对是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累，人脉的积累。在它的身上，表达着自尊与自卑，骄傲与卑微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉〞的家。每个人都在感慨：它具有如此悬殊的差异，它具有如此不可攀登的顶峰，它具有如此难以逾越的峰岭。.销售，不是单一的行为，更不是单一的交易过程。它所表达的绝对是人生的全部。如果有一天，你可以傲视群山，无所畏惧；如果有一天，你可以高谈阔论，挥发自如；如果有一天，你已经冲破蚕茧，重见天日，我相信，你已经是人上之人了。

这就是销售，这就是无数人心中爱恨交织的销售。

销售是美好的，它是人生的主题，它是强者手中永恒的尚方宝剑。.把营销作为一种方法，你前进一步!把营销作为一种思想，你无法停歇!.休息10分钟.营销理论的框架体系一、营销资源分析1、PESTN分析〔宏观环境分析〕——我们能做什么，不能做什么？2、竞争五力量分析〔竞争对手分析〕——我们的市场吸引力有多大？3、SWOT分析〔自身条件分析〕——我们能做好什么，不能做好什么？4、SBU战略业务单位〔竞争优势选择〕——我们的核心业务和优势是什么？.二、消费者行为分析——认识市场，细分市场三、市场细分与定位——我们的个性与品牌资产四、营销策略组合〔4P〕——产品、价格、渠道、促销.重点考核的知识点：1、营销观念2、需要、欲望、需求3、顾客需求管理4、战略业务单位SBU5、SWOT分析6、波特竞争五力量分析7、PESTN分析8、多元化战略9、市场细分模式10、消费者市场的变量11、目标市场选择策略12、市场细分的标准、原那么13、产品的三个层次14、扩大产品组合策略.15、产品战略、品牌战略16、品牌延伸17、品牌市场的强度因素18、产品生命周期19、新产品开发方法20、商业分析的内容21、新产品构思22、新产品测试的内容23、产品替代的方法24、不同竞争市场的定价策略25、企业定价的方法26、人员推销的优点与特点27、营销沟通方式28、效劳的特点.单项选择某牛奶公司认为：牛奶含有丰富的营养，能够增强食用者的体质，中国有13亿人口，假设有1/5饮用，也有2.6亿的消费群。于是投资进行了大规模的生产，但市场的反响证明他们的估计是过于乐观了，他们在制定战略时主要是犯了下述哪种错误：A、把需要理解为需求B、把需求理解为欲望C、把需求理解为需要D、把需要理解为欲望.单项选择美国福特汽车公司在20世纪20年代的口号是“本公司旨在生产汽车〞，“不管顾客需要什么，我的汽车都是黑的〞，这是一种什么指导思想的经营活动？A生产导向B市场营销导向C产品导向D顾客导向.单项选择不同的需求状况，需要不同的营销任务。根据需求状况和营销任务的不同，可分为八种不同的营销管理。那么新飞冰箱厂推出无氟、无公害环保冰箱，并大力宣传，属于哪种营销管理？A、同步性营销B、开发性营销C、恢复性营销D、限制性营销.单项选择不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一局部消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或效劳又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、平安的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于？A、负需求B、潜在需求C、充分需求D、不规那么需求.多项选择营销导向是一种企业经营哲学，它认为：实现组织诸目标的关键在于确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，并要求通过大量推销和促销活动来获得赢利性销售。这种营销导向是基于以下几个主要支柱：A、目标市场B、顾客需要C、整合营销D、盈利能力.多项选择随着市场经济的的不断开展和市场竞争的不断加剧，关系营销愈来愈受到营销管理人员的重视，以下关于关系营销的论断，哪些是正确的A、关系营销意味营销商要与每一个都顾客建立关系B、关系营销意味着营销商必须在管理好产品的同时，处理好与顾客的关系。C、关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供长期价值，其成功尺度是顾客长期和持续的满意。D、关系营销可以降低交易的时间和本钱，它的最正确状态应是：交易不需每次都进行磋商，而是成为一种惯例。.多项选择顾客价值=感知利益-感知付出。如今，许多公司为了创造顾客价值，就推出许多措施来提高感知利益，在顾客消费过程中，感知利益可以来源于哪些方面：A、企业形象B、相关效劳C、产品D、顾客和供给商之间的关系.判断企业的目的是赢得并保存顾客，因此它只有两个主要职能——市场营销和创新。营销的根本内容是吸引并保存顾客以获得利润。.判断 我国某洗衣机生产厂家的市场营销人员在四川地区发现有人用该公司生产的洗衣机来清洗土豆，于是回公司汇报，公司就专门开发出了可以用来清洗土豆的洗衣机投放该地市场。所以，市场营销人员可以经过调研和观察创造需要。.判断关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供长期价值，其成功尺度是顾客长期和持续的满意。关系营销意味着营销商必须在管理好产品的同时，处理好与顾客的关系。但与此同时，营销商也不希望与每一个顾客建立关系，因为事实上每个企业都有一些不受欢送的顾客。.二、企业战略规划什么是营销战略?

营销战略(marketingstrategy)是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。.传统战略方向：密集型增长一体化增长多元化增长.现代营销战略：开展时间竞争战略多元化战略创新战略拓展并保卫原有业务寻找适宜的业务创造未来业务.战略业务单位(SBU)1.它是一项独立业务或相关业务的集合体，但在方案工作上能与公司其他业务分开而单独作业。2.它有自己的竞争者。3.它有一位经理，负责战略方案、利润业绩，并且他控制了影响利润的大多数因素。通用电气公司把经营的范围划分为各种战略业务单位..战略业务单位分析方法波士顿咨询公司模型：市场成长—相对市场份额矩阵：

1、市场成长

2、相对市场份额.0.1X20%010X问题明星狗类金牛市场增长率1X市场相对份额波士顿矩阵10%.SWOT分析企业内部环境分析：优势／劣势分析〔Strengths／WeaknessersAnalysis)企业外部环境分析：时机／威胁分析(Opportunity／ThreatAnalysis)理想业务，麻烦业务，成熟业务，风险业务。.S优势W劣势O时机T风险象限Ⅰ1、集中经营2、纵向一体化3、同心多样化象限Ⅱ1、集中经营2、横向一体化或兼并3、放弃4、清算象限Ⅲ1、紧缩2、多样化3、放弃4、清算象限Ⅳ1、抽资2、同心多样化3、复合多样化4、合资经营战略聚类模型图.制定企业增长战略1、一体化增长战略〔一惯性开展战略〕企业充分利用自己在产品、技术、生产的优势，同时生产与原有产品同处一个领域的不同阶段的产品，使企业不断得到开展的战略。.一体化增长战略通常有三种选择〔1〕后向一体化战略企业通过收购、合并或兼并本组织的原材料供给企业，拥有并控制其供用系统，实行供产一体化的一种扩张的战略。〔2〕前向一体化战略企业通过收购、合并或兼并与本组织的相关联的商业组织或投资，拥有并控制其销售系统，实行产销一体化、自产自销的一种扩张的战略。〔3〕水平一体化战略〔横向一体化〕企业通过购置或兼并竞争者同类型的企业，或者在国内或国外与其他同类行业合资生产经营的一种扩张的战略。.2、多元化增长战略〔又叫多角化、多样化增长战略〕企业跨行业进行多种业务经营，尽量增加经营产品品类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人力、财力、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益，使企业不断得到开展的战略。.多元化增长战略通常有三种选择：〔1〕同心多元化战略〔关联多角化战略〕企业以一种产品为中心，充分利用该产品在技术、特长、专业经验等优势，开发生产工艺详尽，但用途不同的新产品，并不断向外扩展业务经营范围的一种扩张的战略。〔2〕横向多元化战略〔横向多角化〕企业仍面已建有的的市场通路，通过采用不同的技术开发各种相关新产品线，增加产品种类和品种的一种扩张的战略。〔3〕综合多元化战略〔集团多样化战略〕企业通过收购兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营效劳领域，增加与企业现有的产品或效劳大不相同的产品或效劳的一种扩张的战略。.单项选择战略规划的目的是帮助企业选择和组织它的业务，确保公司健康地成长，以下哪项不是公司战略规划的关键内容？A、确立公司的营销组合方案B、把公司业务进行有效的组合，以决定哪项业务需要建立、保持、收缩或终止。C、精确地测定每项业务的市场增长率、公司的定位及其适合性，精确地估算每项业务的未来利润潜量D、公司为了实现其长远目标，必须根据其行业地位以及目标、时机、技能和资源对每一项业务确定一个最有意义的“战略方案〞.单项选择上海一自行车厂生产的一款电动自行车，销售年增长率为20%，相对市场占有率为1.5，给公司带来利润很少，那么该战略业务单位属于哪类业务单位：A、明星类业务B、瘦狗类业务C、金牛类业务D、幼童类业务.单项选择原本经营百货业的新好百货公司，在商场内开了一家美食店，那么该多元化增长战略属哪种类型：A、同心多元化B、横向多元化C、同向多元化D、纵向多元化.多项选择战略规划一般要定出10～20年的开展方向，但也不是一次完成后就固定不变的，而是随着企业内部和外部环境的变化而不断修正，战略规划的特点是：A、长期性B、全局性C、方向性D、准确性.多项选择合理有效的营销目标应满足以下条件A、层次化B、数量化C、现实性D、一致性.多项选择山东LN集团最早是一家玻璃器皿生产厂家，随着创办者和员工的苦心经营，该集团业务涉及房地产开发、服装、医药制造、餐饮等多个领域。近年，随着一些企业改制，该集团先后收购了18家不同行业的中小企业。然而收购后这些企业大多仍旧亏损经营，甚至影响到主业的财务状况。一些专家认为这是不恰当的多元化经营的结果，LN的老总也为此十分苦恼。你认为以下那些情况适合企业进行多元化经营。A、企业所在的行业是夕阳产业，将逐渐被时代所淘汰B、企业所在的行业进入大批的竞争者，行业利润十分微薄C、企业具有开拓新产业的资金和人才储藏，决策者有足够的精力进行新产业的研究和开发D、企业所在的行业产品严重过剩.判断所谓最正确业务组合是指能使企业的业务强项和弱项最好地适应环境所提供的时机的业务组合。.判断波士顿模型中，针对“问题类〞业务应该采取放弃的政策.三、市场时机分析

1、宏观环境的力量人文统计经济自然环境技术政治-法律社会-文化

.2、微观环境企业内部供给商营销中间单位顾客竞争者公众.3、消费者购置行为购置者决策过程谁在购置〔Who)为何购置〔Why〕购置什么〔What〕什么时候〔When〕什么地方〔Where〕怎样购置〔How〕.影响消费者购置的因素文化因素社会因素个人因素心理因素.......4、市场竞争迈克尔.波特(MichaelPorter)识别出有5种力量：同行业竞争者潜在的新参加竞争者替代产品购置者供给商。.波特五力图产业竞争对手现有公司间的竞争潜在进入者新进入者的威胁供方供方侃价实力买方买方侃价实力替代品替代产品的威胁.5、营销信息系统的构成营销信息系统〔MIS〕由人、机器和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。.内部报告系统内部报告系统是一个报告订单、销售额、价格、存货水平、应收帐款、应付帐款等等的系统。通过分析这种信息，营销经理能够发现重要的时机和问题。.营销情报系统营销情报系统是使公司经理获得日常的关于营销环境开展的恰当信息的一整套程序和来源。内部报告系统为管理人员提供结果数据，而营销情报系统那么为管理人员提供正在发生的数据。.日本对中国原油加工设施的关注 1958年，中国政府通过各种渠道相国际社会传递这样一种信息－－中国找到了新的大油田，从此摆脱了贫油国的帽子。1959年，?中国画报?第10期在封面上登载了一幅“石油工人战天斗地〞为标题的照片。－－日本情报人员从风雪的大小与石油工人衣着上得出中国新发现的大油田一定在东北某地。1960年，?人民日报?以“铁人精神〞为题的报道文学，其中有关人拉肩扛将转机树立到井位上的“新闻〞使日本人进一步得出，大庆油田一定在北满铁路沿线的一个四等小站附近15公里周围。.1964年，?人民画报?第9期的封面是一幅“大庆的早晨〞的照片。根据照片中炼油塔的栏杆直径，日本人得出大庆的原油处理能力远小于开采能力。日本人有了市场时机。1972年，中日邦交正常化后，中国政府要求日本政府提供炼油设施方面的帮助，大平正芳向周恩来建议通过国际招标方式来操作。结果石油部发现日本人提供的图纸是最附合自己需要的。 日本人真的很精明。.单项选择某公司以前主要生产塑料制品，经营状况不理想。后来注意到，影视作品及电视广告中出现的家庭居室多使用各色塑料百叶窗，这种现象渐成时尚。于是公司推出了各种款式、尺寸、颜色的百叶窗，取得了不错的经营业绩。该公司的这一调整是对以下哪种环境要素所作的何种反响？A．对技术环境的利用与引导B．对经济环境的利用与引导C．对社会文化环境的适应D．对经济环境的适应.单项选择历史上，福特汽车公司在向市场投放经济实用的艾德舍尔型汽车之前，曾花大力气收集了可能得到的大量统计数字。所有的数字都显示，这种型号的汽车正是市场所需要的。可当时顾客购置汽车从量入为出转为凭爱好购置这一情况的变化，却被无视了。在这种变化被数字统计捕获到的时候，为时已晚——福特已经将这种型号汽车投放市场而遭到了沉重失败。这个实例说明的什么？A．对市场需求的变化，只要使用适当的统计方法，本来是能够预测到趋势中的各种转变的，但福特公司因配备的统计分析人员反响不灵敏而遭致了失败。B．福特公司的失败主要是因为其市场研究人员过于倚重可量化的数字，由此阻碍了他们去觉察现实中出现的变化。C．依赖数量化信息的收集和处理是理性决策法优越于经验决策法的主要方面，福特公司的失败就在于没有摈弃传统的经验决策法。D．就一项重大决策的质量而言，信息收集中的问题与信息处理中的问题相比较，后者所起的作用更为重要，上述福特公司的实例就有力地说明了这一点。.单项选择营销人员要监测影响营销活动的主要宏观环境因素，同时还必须监测重要的微观环境要素，以下概念中属于宏观环境因素的是：A人口B竞争者C顾客D营销中间单位.多项选择企业在进行市场调研时，为了节省时间和本钱以及充分的利用现有信息的目的，往往不是进行直接的市场调研获取市场数据，而是通过对现有资料进行分析，发现对企业决策有用的信息，这种方法被称为二手资料调研法，以下哪些市场调研方法属于二手资料调研法〔〕A.对企业内部信息系统收集到的销售、财务等数据进行分析B.向行业协会组织购置其行业分析报告C.对网络、行业期刊杂志、报纸等媒体上的信息进行分析D.通过进行人员访谈法，收集目标调查对象关于特定问题的反响信息.多项选择某超市为了更好的进行商店陈列，为消费者营造更好的购物环境，需要了解消费者对现有商店购物环境的态度以及了解消费者的购置顺序和习惯，在超市的各个出口和入口安排了市场调查人员对光临购物的消费者进行询问调查，这种调查方法会有什么缺点〔〕A、本钱比较高Ｂ.访问人员可以在访问过程中使用图解资料C.拒访率较高D.受访问人员的主观影响比较大.多项选择企业在进行市场调研时，经常要用到问卷调查法，在设计问卷时，一份好的问卷，应该能够〔〕A.能够提供必要的管理决策信息Ｂ.尽可能的详细，包含所有可能需要的信息C.考虑到应答者的特点，适合应答者答复D.考虑数据编辑和处理的要求.多项选择在进行市场调研时，为了更好的了解被调研者的真实的想法，更好的了解消费者的动机和态度，经常需要使用开放式问题；但是开放式问题也存在着一些固有的缺点，需要设计者在设计问卷时加以考虑，这些缺点包括〔〕A.对答复进行编辑和编码比较困难B.受访问员影响比较大C.可能会向外向的、善于表达自己的应答者产生倾斜D.应答者可能用自己的生活语言而不是营销语言来答复以下问题.多项选择在市场调查中，不仅调查对象的无应答会对调研结果产生误差，在调查对象的答复以下问题的过程中，也会因种种原因产生应答误差，以下哪些因素是调查者应答误差产生的原因〔〕？A、调查者想取悦调研人员，因此掩饰了自己的真实想法B、因调研者记忆错误产生误差C.调研者不顾调研人员的感受如实答复以下问题D.对于敏感问题的答复希望得到社会的认同.STP战略.四、寻找市场时机和定位市场细分目标市场选定市场定位1、确定细分市场的根底2、勾勒细分市场的轮廓3、确定细分市场吸引力的衡量标准4、选择目标细分市场5、为每个目标细分市场确定可能的定位观念6、选择、开展和沟通所挑选的定位观念STP.企业按照某种标准划分顾客群体市场细分的作用(1)有利于企业开掘新的市场时机(2)有利于企业对特定顾客群制定营销策略(3)有利于企业扬长避短，取得竞争优势市场细分的概念.有效细分的条件：可衡量性可接近性可实施性可赢利性.市场细分模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份同质偏好扩散偏好集群偏好.消费者市场细分的标准(消费者市场变量)

具体来说，影响消费者市场需求的因素，即用来细分消费者市场的变量，可概括为四大类：地理区域、人口统计、消费者心理和行为。.影响消费者购置行为的心理因素动机认知学习：驱策力态度与信念：科学的见解、偏见、迷信弗洛依德的动机理论赫兹伯格的双因素论马斯洛的需求层次论选择性注意选择性理解选择性记忆刺激物提示物反响.影响消费者购置行为的文化因素中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎〔模糊〕、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化.影响消费者购置行为的社会因素社会阶层相关群体家庭认同群体崇拜性群体.影响消费者购置行为的个人因素年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期职业生活方式经济状况性格和自我观念活动兴趣思想见解.生产者市场的细分标准主要有：〔1〕使用者状况〔2〕经营状况〔3〕采购方法〔4〕情境因素〔5〕个性特征.

2、目标市场策略：P99-102

无差异市场策略差异性市场策略集中性市场策略.M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3单一细分市场产品专业化市场专业化选择专业化全部覆盖M=市场P=产品目标市场.市场细分 1：1营销1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。企业顾客顾客顾客…市场细分企业顾客顾客顾客…1：1营销定制定制定制定制.3、定位〔positioning〕定位就是对公司的供给品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。定位的最后结果是成功地创立一个以市场为重点的价值建议书，它简单明了地阐述为什么目标市场会购置这产品。.“百事新一代〞：与可口可乐的竞争1893年，一个名叫希拉姆汉的美国人把他在北卡罗米纳洲纽约伯恩药店出售的一种“希拉德饮料〞改名为百事可乐。但百事可乐公司于1922年和1931年两次宣告破产，它甚至主动提出将公司卖给可口可乐公司，但被断然拒绝了。三十年代，美国经历了严峻的“泾济大萧条〞时期。可口可乐推出了一促自动饮料机，用五分钱就可以买到一瓶6.5盎司的可口可乐。百事可乐却在此时推出一种12盎司的新型瓶装，价格也同可口可乐一样，只卖5分钱一瓶，“五分钱买双份〞的口号在大街小巷中回荡，百事可乐销售直线上升，渐渐成为仅次于可口可乐的第二号饮料。但百事可乐那外观平淡无奇的瓶子上贴着标签，搬运中常将标签弄脏，给人们留下的印象是：这是一种二流软饮料。.从50年代开始，百事公司推行了新的战略，共包括两个阶段。第一阶段从1950年到1955年，采取了以下措施：首先要改进百事可乐的风味；第二，要重新设计并且统一瓶子和商标；第三，重新设计广告攻势，改变百事可乐的形象；第四，集中力量占领可口可乐无视的外卖市场；最后，挑选25个城市作为特别推销的重点，以期提高市场占有率。第二阶段包括攻击迅速开展的售货机和冷冻饮料细分市场，还包括引进新规格的瓶装饮料。最后，百事可乐公司对那些愿意购置并且安装百事可乐自动售货机的销售商给以资金援助。不到10年，百事可乐的销售额增长了4倍。.“百事新一代〞的定位及文化内涵百事可乐配方、色泽、味道都与可口可乐相似，所以百事可乐在质量上根本无法胜出，百事可乐选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖〞的策略，而从年轻人入手，对可口实施了侧翼攻击。并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代〞的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时〞。

.百事可乐完成了自己的定位后，开始研究年轻人的特点。精心调查发现，年轻人现在最流行的东西是酷，而酷表达出来，就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征，开始推出了一系列以“百事新一代〞为主题的广告。当代人往往通过其所消费的产品来彰显自己的个性，“百事新一代〞所倡导的生活理念正符合当代人心底暗藏的消费需求，突出了年轻人的张扬个性。在“百事新一代〞的广告宣传中“年轻、活力、自由、挑战、渴望〞成为了最重要的词汇。为了更好的传达这些词汇所具有的文化意义和时代精神，百事公司又邀请多位明星成为其品牌代言人，推出了“百事巨星〞系列。这些明星利用自身所具有的号召力，将“百事新一代〞的魅力演绎到了极致。AD1AD2.....单项选择文化公司在售卖歌星专辑时会发现，不同年龄段的歌友对这些专辑的偏爱是不同的，这种细分市场模式属于：A、同质偏好B、不规那么偏好C、扩散偏好D、集群偏好.单项选择有人发现手表的购置者分为三类：大约23％侧重价格低廉，46％侧重耐用性及一般质量，31％侧重品牌声望。当时美国各著名钟表公司大多数都把注意力集中于第三类细分市场，竞相制造豪华昂贵的手表，并通过珠宝商店分销。惟有Time公司慧眼独具，选定前两类细分市场作为营销目标，全力推出一种物美价廉的“天美时〔Timex〕〞牌手表，并创造性利用一般商店大量推销，结果获得极大成功，使该公司成为世界第一流的钟表公司。这种消费者市场细分的标准是:A、地理标准B、行为标准C、人口标准D、心理标准.单项选择微软公司开发的WINDOWS操作系统是针对所有计算机拥护都通用的软件系统，这种目标市场选择策略属于：A、无差异营销B、差异性营销C、分散营销D、集中营销.单项选择长虹集团为了考察消费者对于彩色电视尺寸的偏好，分别对南京、武汉、上海、北京、广州等地区的城市居民进行了调研，请问该公司来细分消费者市场的变量属于：A、地理标准B、人口标准C、心理标准D、行为标准.单项选择生产者市场有着与消费者市场不同的特点，因此，生产者市场也有其不同的细分标准。以下哪项是对生产者市场细分时要考虑，而对消费者市场细分时不要考虑的：A、产品利益B、使用率C、经营状况D、品牌忠诚度.单项选择某餐厅经过调研后发现，喜欢猎奇的顾客对能吃到恐龙肉充满兴趣，该公司对此付出了巨大努力也没能实现向该类顾客提供效劳，该公司在细分市场时主要违背了以下哪个原那么？：A、可衡量性B、可接近性C、可实施性D、可赢利性.多项选择影响消费者市场需求的因素，即用来细分消费者市场的变量，可概括为四大类：地理区域、人口统计、消费者心理和行为，下面的变量属于消费者行为的是：A、态度B、个性C、使用者D、产品利益.多项选择某公司针对现代城市家庭空间小，使用面积有限的特点特意推出了针对城市居住面积较小的家庭使用的小体积冰箱，某公司细分出的这个市场，具备以下哪几个条件：A、可衡量性B、可接近性C、可实施性D、可赢利性.多项选择以下市场细分模式属于集群偏好的有：A、家具市场B、汽车市场C、洗发水市场D、成人牙膏市场.多项选择以下经营者细分消费者市场的变量属于行为标准的有：A、玩具公司对不同年龄阶段儿童提供不同类型的玩具。B、礼品公司在不同的节日对不同的消费者推出不同的产品C、洗发水公司分别推出去屑、增黑、亮泽、保湿功能的洗发水来满足不同的消费者D、TCL公司推出镶钻石的来满足局部消费者.判断采用集中营销策略通常是为了在一个较小或很小的细分市场上取得较高的，甚至是具有支配地位的市场占有率，而不是追求在整体市场或较大的细分市场上占有较小的份额。.判断评估细分市场，主要考虑以下三个因素：细分市场的规模和开展前景、细分市场结构的吸引力、公司目标和资源。.市场营销管理过程发现和评价市场时机细分市场——目标市场——市场定位开展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略

从营销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现.婚姻与营销在开始做营销时，都会列出一份营销方案，写出详细营销步骤：第一步，方案与准备——分析目标客户到底什么样的客户会是我的客户？你在寻找伴侣或女朋友时，你要求对方的身高多少？你喜欢对方是什么职业？什么学历？……假设你的要求：身高165-170，职业教师、公务员、空中小姐……已经确定目标客户了，目标为165-170身高的空中小姐，那么到哪去找呢？当然最好去机场，或坐飞机。.在很屡次的航空行程中，突然发现了一个你满意的空中小姐，这个时候你需要做什么工作呢？第二步，接触客户——树立良好的形象很多人在接触客户的时候，往往只注重量上的成绩，而忽略了质上的效果。一些人往往和很多空中小姐都主动的打招呼，甚至四处打听她们的联系方式，却忽略了对方对你的印象。建立良好的印象十分关键。一项调查中证明，对人的印象有50%来于第一印象。所以你一定要注重你的穿着和态度。有一个良好的印象，使对方对你一见钟情，那么你接下来的步骤就事半功倍了。接触客户、产品上市也是一样。.第三步，需求分析—了解客户需求这里要提到很重要的一点，也是个前提条件：她有没有结婚，了解对方有没有购置要求。在明确了对方有采购要求后，再要考虑对方的需求：对产品的需求，对厂家有什么要求等。她喜欢什么职业，喜欢什么性格的人，喜欢对方有什么样的家庭的背景和气氛。了解客户的需求要做到十分详细，然后判断，值不值得你投入。确定需要投入后，下一步.第四步，销售定位——到达什么结果这里就要根据客户的要求制定解决方案，帮助客户解决问题。通过和对方上街的时候手拉手来确立关系。适当的让对方接触你的家人和朋友，在这样的接触中，让对方了解你就是她所想要的。你也要接触对方的家人及朋友。如果以结婚为前提，那么就需要了解不同层面的关系。.第五步，赢取定单——用决策权理顺关系分析不同层面的关系，谁是使用者，谁是采购者，谁是决策者。要擅于用决策权的影响力理顺客户间的关系，并使得他们的意向达成一致。通过对对方家人的屡次拜访，并能让其父母认同你。这一点很重要，很多时候决策者往往是父母，或者父母是能够对真正决策者产生一定影响的人。特别是你和你的竞争对手实力相当时，那么你和对方父母的关系能帮助你最终取得定单。这一点要认真考虑一下，很多人都往往在使用者层面找不到突破。.结婚了，很多人以为万事大吉了。以为做了这样的认真分析，所挑出来的伴侣是那么的优秀，让你满意，以后不会发生什么逆转了，这就大错特错了。第六步，跟进——提供无微不至的效劳产品定单确定了，甚至产品已经到了客户手里，所有款项也一并算清了。接下来就要做销售的最后一步〔也可以理解为新的一步〕：跟进。在销售过程中跟进的重要性，怎么强调也不过分。婚姻生活中的跟进，表现在你必须在适当的时候对它进行一个保养，比方周年纪念、日常旅游、生日礼物等。当出现故障时，你应及时主动的去修复，比方通过双方敞开胸怀的对话，发现问题的根本，采取一些解决措施。.五、管理产品和品牌

产品〔product〕是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。 产品在市场上包括实体物品〔physicalgoods〕、效劳(service)、体验(experiences)、事件(events)、人(persons)、地点(places)、财产(properties)、组织(organizations)、信息〔information〕和创意(ideas)。.1、产品整体观念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品外延产品.新竞争在外延产品李维特(Levitt)：新竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么，而在于在工厂以外他们增加的形式，诸如包装，效劳，广告，客户咨询，融资，送货安排，仓储，以及人们所重视的其他价值。.关于产品组合的几个概念：产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品工程的组合产品组合的宽度：一个企业有多少产品线产品组合的长度：一个企业产品组合中产品工程的总数产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品种产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度..2、产品生命周期销售量导入期成长期成熟期衰退期时间.调整营销战略由于经济条件的变化和竞争在实际中的多样性，公司在产品生命周期中应屡次调整它们的营销战略。技术、产品形式和品牌也存在着区别明显的生命周期。生命周期常见的开展阶段是导入、成长、成熟和衰退。今天的主导产品都处于成熟阶段。.2、品牌建设

由于产品的同质性越来越强，品牌就成为人们挑选商品的主要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。.成功的品牌定位包含以下要素：=利益诉求目标消费者的未满足需求针对目标客户群理性利益诉求（功能）感性利益诉求（情感）简单、明确、具体独特与理性利益点在决策树上相关符合品牌个性独特原因支持简单，独特，具体，说服力品牌个性简单，独特，具体，亲和力（品牌的承诺）品牌定位.三星品牌与体育营销

在三星的品牌营销战略里，“整合〞和“个性〞是两个最关键的词汇。而体育营销是整合的最核心所在。这其中既包括参与体育营销最高策略的国际奥委会TOP方案，赞助世界杯足球赛等全球性单项赛事；也包括赞助亚运会等地区性体育活动，例如1998年曼谷亚运会、1998年长野冬季奥运会、2000年悉尼奥运会、2004年雅典奥运会、2021年北京奥运会等。

除了支持奥运会和亚运会之外，三星赞助的体育赛事普及东欧和西欧、北美和拉丁美洲、亚洲和中东。三星长跑节每年都会在俄罗斯和东欧举办，目的是帮助唤起人们对地区和全球热点问题的关注，为重要的事件和工程筹集资金。三星公司还赞助了三星国家杯—世界上历史最久、最有声望的马术比赛。在其它体育运动中，三星还在美国赞助了三星世界锦标赛(SWC)；在韩国，三星拥有17支体育队伍的管理权。.要想理解三星电子这种全球性的体育营销思路，必须先了解三星品牌战略的核心。三星一直采取整体品牌战略，把作为企业无形资产的核心力量与企业竞争力源泉的品牌价值提高到世界水平，在统一的品牌形象的指导下制定和实施各地区和各业务领域的策略。

对这种“整合〞策略，三星电子的一位高层曾做出这样的解释：“三星电子的这一成绩是在1996年李健熙会长提出的‘制定一种战略，把作为企业无形资产的核心力量与企业竞争力源泉的品牌价值提高到世界水平’的指示下，通过每年采取调查品牌形象等措施全面展开对品牌资产的管理；同时三星电子通过赞助奥运会、亚运会等国际重大体育赛事开展体育营销等活动，使得三星的品牌与公众的距离进一步缩小，大大增强了三星电子品牌的好感度和亲和力，品牌价值得到了大幅度提升。〞.以奥运会为主的全球化赛事成为了三星整体品牌战略的最好载体，但是，仅仅如此还是不够的，三星电子又如何通过体育营销给自己的品牌赋予独特的个性？

三星电子选择了一条“点面结合〞的道路。比方，三星Anycall是选择了一些跟时尚、酷相关的活动进行体育营销。三星个人通讯部赞助了“三星Anycall世界把戏滑冰大奖赛〞、“三星Anycall经典音乐之夜〞等。

对这种“个性〞策略，三星电子常务、无线事业部中国区总经理周晓阳总结为“与众不同〞。周晓阳称：“拷贝别人、模仿别人永远不可能做到第一。所以不管做什么事情，只是把别人做的事情模仿一遍，重复一遍，这个没有用。所以就像我们李社长所说的，三星之所以成功，是因为做事就要做得不一样，当然这也是经过一段时间摸索，不是第一天我们就是这样，以前我们也去模仿别人，但是模仿来模仿去还是不行。所以在品牌建设方面，当然包括我们参与的这些活动，包括我们的促销、广告、公益赞助都要尽量和别人不一样。〞.最为难得的是，在确定了品牌进攻方向后，三星开始了一种近乎“偏执狂〞的品牌进攻。事实上，相对于看得见的体育营销，这种品牌精神更难以模仿，更具杀伤力。

这种“偏执狂〞精神首先表现在数字上。资料显示，2001年，三星电子为提高品牌知名度，大力宣传公司产品，广告投入为4亿美元，比最困难时投入的3.2亿美元增加了25%。事实上，三星电子在市场营销上共投入20亿美元。这个数字和三星的研发投入根本差不多。更能表达这一“偏执狂〞精神的是巨资赞助奥运会。在模拟时代，三星电子只是一只小的仿造猫；在数字时代，三星电子正在成为一只凶猛的老虎。在2005年的“全球最有价值品牌榜〞上，三星电子以149亿美元的品牌价值排名20位，首次超越索尼。.在三星看来，数字时代的一个重要游戏规那么就是：企业应从以制造为中心转变为以市场及品牌为中心。在体育营销策略上，三星电子的经验遵循了数字时代的品牌规那么：

首先，统一品牌策略。在1999年之前，三星仅海外公司的广告代理商就有55家，三星产品的广告中也使用了近20多种不同的广告语，但却不能打响三星品牌，产品没有名气，消费者不愿意购置，陷入恶性循环。奥运营销使三星电子有效地统一起来，围绕“数字世界欢送您〞这一核心，所有的主题都紧紧围绕着三星品牌的提升。.其次，数字时代最核心的品牌规那么就是“与众不同〞。与众不同的品牌个性在极限竞争时代变得最为重要。被称为“定位之王〞的营销大师杰克·特劳特已经屡次发出警告：对于企业而言，制造“与众不同〞的产品比历史上任何时候都更加具有挑战性，这才是一家企业赖以生存的关键。三星电子最擅长的就是给自己的产品增加“与众不同〞元素，美林的分析师曾指出，许多三星产品都有比竞争对手同型产品更多的功能，让三星能够将价位拉高30%。三星也擅长发动“与众不同〞的营销，奥运营销可以说是一个绝佳案例。.第三、通过体育营销拉近机器与人之间的距离，或者说，赋予品牌一定的情感因子。三星电子曾经启动过一个叫作“三星的未来方向〞的调查，通过调查发现：消费者希望数字技术可向自己的生活添加“愉快因子〞。毫无疑问，体育营销正是添加“愉快因子〞的最正确途径。.三星品牌成功在聚焦战略

不妨再看看索尼。引领者一定会出现规律性的困境，它会有一种不自觉的自大，它会热衷于营造标准，索尼希望以自己独有的标准进行。这种策略在模拟时代比较有效，进入数字时代，基于应用的创新更重要，变化更快，三星看到了这一点，三星是一个超越者和创新者的身份，它选择了单点突破，其企业形态正好满足了这种战略定位，它没有索尼那么多的包袱，哪一个部队先冲上去，就让它先冲。李健熙在几年前曾表示过，要在数码时代赶超索尼。三星也有很多特殊性，比方民族危机感、金融危机等，种种特殊性使三星最终选择了一个单点突破战略，使得它在这个领域不断强化核心竞争力，等到索尼醒悟过来时，已经晚了，这也是由数字时代的游戏规那么决定的。.三星在品牌战略上的特别聚焦——要成为高端的品牌。甚至在营销活动上也特别聚焦于体育营销，这会形成一种市场印象，从而形成一种市场势能，从而使快者更快。比方，三星在中国就是高端切入，而且，三星在中国的成功也是三星亚洲影响力的一个重要因素。

三星，已经成为数字时代的“酷〞品牌。“酷〞不仅仅是一种产品，更是一种精神，弥漫在整个企业的行为里，企业的方方面面都需要“酷〞来引领。“酷〞精神是一个符号，不仅使设计研发人员有了新思维，更重要的是给消费者传递了一个信号：它的产品是足够酷的。三星电子通过体育营销有效地表现了这种“酷〞。.单项选择东莞一家电子厂有3条不同的生产线，第1条生产线上有2个生产工程，第2条生产线上有3个生产工程，第3条生产线上有4个生产工程，那么该厂每条生产线产品组合的平均深度为：A、2B、9C、4D、3.单项选择广东某客车制造公司专门为四星级以上的酒店生产豪华客车，该企业实行的产品组合策略是：A、特殊产品专业性策略B、有限产品专业性策略C、单一产品决策D、多系列全面型策略.单项选择诺基亚公司的8310是一款黑白屏的，曾经在市场上抢尽了风头，目前在经销商那里尚有一定量的存货，但由于技术的进步，彩屏成为一种趋势，导致该款的销售量逐渐下降。对该产品应采取哪种产品战略：A、立即放弃策略B、不放弃战略C、逐步放弃策略D、自然淘汰策略.单项选择健邦生物科技生产的治疗中老年人骨质疏松的产品，目前产品销售增长缓慢，众多消费者对该产品尚不熟悉，对该类产品应实施什么样的战略：A、坚守市场份额，有效地建立品牌B、提高价格，减少营销支出，以维持利润率C、通过建立品牌偏好来进行市场渗透D、通过产品的市场扩张来促进销售.多项选择由于有些产品的销售形势很好，企业可以采取扩大产品组合的策略，满足市场需求。这种策略是扩大产品组合的广度和深度，也就是增加产品线和产品工程，增添生产经营产品品种、扩大经营范围，提高经济效益。以下扩大产品组合的策略属于相关系列多样化的有：A、茅台酒厂推出了定价30元以下的低度白酒B、光明洗衣粉厂增加了生产香皂的生产线C、牡丹彩色电视机厂增加了生产摩托车的生产线D、万豪家具的司增加了生产保险柜的生产线.多项选择企业是在一定行业中从事特定生产经营活动的经济组织。产品寿命周期是分析企业所在行业成长性的一种重要工具。所谓产品寿命周期，也称产品生命周期，是指某一种产品从完成试制、投放市场开始，直到最后被市场淘汰而退出市场为止所经历的过程。以下对该理论的理解正确的选项是：A、产品生命周期的概念建立在这样的思想上：所有产品的生命都是有限的B、不同产品的生命周期长短不同C、在成熟期，营销策略的目标是尽可能快的夺取市场份额D、产品在一个市场上可能已经进入成熟期，而在另一个市场上还在投入期.判断产品是指人们通过购置(或租赁)所获得的需要的满足，包括一切能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的效劳。产品价值的大小，是由生产者决定的。.判断产品是能够提供给市场，能满足需要和欲望的任何东西。产品只能是有形的实体。.六、开发新产品

创新就是整合：对生产要素和生产条件进行新的组合，建立新的系统。.1、新产品概念新问世产品新产品线现行产品线的延伸替代现行产品.2、新产品开发构思产生筛选概念测试商业分析产品开发市场测试商品化.设计过程是一个金字塔的方式，

每个阶段都是建立在前面的阶段之上的。最终设计生产协调模型组合样品试制工业制品产品草图精简概念综合模型模型第二阶段：对设计进行进一步的润色和改善第一阶段：设计开发市场调研/品类研究工程建立/确定工程方案.比方凌志LS400从满足市场需求的目标出发，寻找适用这一需求的技术配置和手段，开发“舒适度最大化〞的产品丰田凌志LS400车型概念板目标:舒适度最大化最高配置高度可操控性动力平顺人性化设计幽雅气质工艺精良优越的全面体验所有开发方向必须满足“舒适〞的要求整合现有产品和技术，实现快速开发17台内置数据处理系统和34套传感器A6和V8发动机数控传动装置行驶稳定系统防滑制动装置电控配气系统导航装置防雾镜记忆式电子调节座椅空调触摸式车载电脑降噪设计层次1：品牌诉求〔追求美国运动型豪华车的市场领先地位〕层次2：产品性能特征层次3：产品开发原那么层次4：子系统和零部件的选择和匹配.单项选择强生公司原是提婴幼儿护肤品的公司，后来，在市场调研中发现，很多年轻的妈妈也会使用强生的婴幼儿护肤品，为了跟好的开拓市场，强生对其产品进行了重新定位，将目标消费者群从婴幼儿扩展到成年妇女，从而扩大了市场，推进了公司的开展。强生公司的这种做法，属于下属的哪种新产品开发方法？A.产品替代B.对现有生产线的延伸C.新产品线D.完全新产品.单项选择新的市场竞争环境，要求企业在运营过程中坚持营销导向，以顾客需求为中心来提供产品和效劳，这一思想表现在新产品开发过程中就是企业听取顾客的意见和建议，进行新产品开发，即从顾客那里获取新产品构思，以下哪项是这一思想的反映？A、惠普公司通过一份调查显示个人电脑使用者更想要一台打印速度相比照较慢，质量可与激光打印机相媲美，但价格只有其一半的打印机，据此开发出桌面喷墨打印机B、生产厂商的工程师发现，可以在中融合照相和MP3等技术，从而开发出了带有数码相机和MP3的，吸引消费者的目光C、某蜂蜜生产厂商发现蜂蜜具有养颜美容的成效，针对流行的美容风潮，开发出了养颜蜂蜜系列产品D、某洗发水生产厂商发现因为染发、烫发人数的激增，其竞争对手的修复系列的洗发水销路非常好，因此，开发出相应的产品系列与之竞争.单项选择在产品开发的过程中，不仅要考虑产品的质量和功能，很多情况下也需要考虑消费者在使用过程中的心理因素，增加一些能够促进消费者使用感觉的特征和功能，以下哪项属于这种考虑消费者使用心理的新产品开发方法？A、对于用户来说，他们越来越希望自己的能够拥有更多的功能，因此，制造商在中参加了数码照相和MP3播放等功能B、消费者在使用洗涤液时，把泡沫当做说明洗涤液的成效的看得见的标志，因此，虽然泡沫没有功能上的价值，但洗涤液生产厂家在产品开发中仍然将产生泡沫当成是洗涤液开发的重要方面C、麦当劳、肯德基等快餐食品考虑消费者在时间和效率等方面的要求，把提高送餐的速度看作是自己效劳质量的一个重要方面D、随着汽车消费越来越多地进入寻常百姓家，消费者不仅重视汽车的购置本钱，而且越来越重视汽车的使用本钱，因此，开发节能、耗油量的少的家用轿车，成为目前很多的汽车制造商追逐的重点。.单项选择企业在对新产品的功能和成效测试完毕后，在正式投入市场之前，一般先要进行市场测试，通过市场测试，发现消费者对产品的态度，更好地制定产品的价格和促销等手段，为产品整体投入市场后的市场成功奠定根底，以下哪项不属于产品市场测试的内容？A、模拟市场测试；建立一个现实中的市场环境，抽样调查的消费者可以从市场调研公司提供的一系列产品中选购。B、测试营销；把新产品投放到一个或多个具有代表性的目标市场；选择一些区域市场，卖给那里的分销商店，和竞争对手产品进行面对面的性能测试比较C、改变测试市场上新产品的价格、包装、广告等组合要素，进行这些要素组合与销售额之间的关系的研究D、在产品推向全国市场后，进行市场调查，发现消费者对产品的反响意见.多项选择工程小组指把研发、工程、生产、财政、营销部门的员工聚到一起开展一个新产品开发工程，将各种专门技能结合起来组成一个有效的小组开发新产品。IBM公司就是用这种组织形式成功地开发出了他们的第一台个人计算机。工程小组开发方法具有哪些优点〔〕？A、工程小组的员工被聚集起来，与其他员工隔离开，可以不受官僚主义的干扰B、小组直接与最高层管理人员联系，免去了在进行一项新的活动前必须层层上报并得到同意的麻烦，提高了工作效率C、把设计和制造工程师聚到一起成立一个小组共同工作，可以减少产品开发周期。D、工程小组的员工与其他员工隔离开，会导致小组成员与整个企业管理的脱节.多项选择企业在将新产品推出市场之前，通过营销测试可以发现产品的价格、包装以及广告等促销手段对产品销售的影响，也能够发现消费者对产品的一些意见和建议，通过对营销组合的修改，可以为新产品在全国市场上的成功奠定根底，但是营销测试也不可防止的存在着一些问题，下面哪些因素将会影响到一项营销测试的成功〔〕？A、接受测试的城镇和地区也许不能代表全国市场，因此所做的销售预测也可能不准确B、竞争对手可以通过鼓励经销商储存他们的产品，否认新产品的货架位置，从而使测试市场无效C、测试营销要有足够长的时间测量新产品重复购置比率，延长了投放到全国市场的时间，更有野心的竞争者可能在全国投放一项竞争产品，占领市场领先优势。D、测试市场的失败往往将动摇开发出的新产品的全国性投放，因此，不利于以后的市场营销活动.多项选择麦肯奈特说过：“当错误发生时，劈头盖脸的指责会扼杀创造力，如果想继续开展，有创造性的员工是不可或缺的〞。成功的新产品开发正是基于一种提倡创新、奖励创新的企业文化。那么，作为一家鼓励创新的公司，应该从哪些方面鼓励员工创新，创立一种创新的企业文化呢？〔〕A、鼓励坚持创新和在危难之时支持新产品构思的员工B、高层管理人员公开广泛地支持新产品开发C、对员工的成功的创新思想给予奖励，公司内部设立创新奖D、各层管理人员面对新构思时防止不自觉地说“不〞，而是鼓励员工就此问题提出进一步的方案.多项选择在现代剧烈的市场竞争环境下，为了应对快速变化的市场环境，对企业灵活性的要求越来越高，因此，越来越多的企业采用了团队合作这样一种灵活高效的工程管理形式来进行新产品开发。但是，在管理新产品开发团队时，如何鼓励来自营销部门和研发部门的员工组成的团队建立团队精神、协作努力是很多的管理者遇到的问题，为了更好的鼓励新产品开发团队的工作，更好的进行新产品开发，营销总监可以采取以下哪些措施〔〕？A、市场营销部门鼓励研发人员更具顾客意识，邀请他们参加贸易博览会、消费者调查并准备相应的材料。B、营销和研发人员及高层管理人员应该定期召开工程审查会议C、因为营销部门比较了解客户的需求，因此，研发人员应该按照营销人员的要求行事D、为研发部门提供市场信息.判断只有那些在技术上取得重大突破，能够提供更好的满足顾客要求的解决方案的新产品开发才能称得上是创新，因此，企业应该尤其关注自己的技术开发部门，努力开掘技术突破点，通过产品创新，赢得竞争优势。.判断企业在进行新产品开发时，新产品构思的来源可以来自多种渠道，不仅仅可以从企业内部的工程师、市场营销人员等处获得关于新产品构思的建议，也可以从顾客和消费者那里获得他们对产的意见，产生新产品构思，甚至也可以从竞争对手那里获得开发新产品的线索和启示。〔〕.七、定价策略价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。同时，价格竞争是许多公司所面临的头号问题。但是，许多公司不会很好地处理定价问题。最共同的毛病是：所定价格过分地以本钱导向；价格未能依据市场变化而变化。.1、价格定位公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。在有些市场上，如汽车市场的价格点：市场细分举例(汽车)顶级劳斯莱斯高档梅塞德斯-奔驰豪华奥迪平安需要富豪中档别克低价格中档现代价格导向吉利.2、定价过程确定产品价格的6个步骤2．确定需求3．估计本钱5．选择定价方法6．选定最终价格1．选择定价目标4．分析竞争者本钱、价格和提供物.具体定价方法：本钱加成定价法目标利润定价法认知价值定价法通行价格定价法密封投标定价法。.本钱加成定价法:在产品的本钱上加一个标准的加成。是最根本的定价方法。目标利润定价法：企业试图确定这样一个价格：它能带来它正在追求的利润。认知价值定价法：日益增多的公司把它们的价格建立在产品