营销人员任职资格标准

深圳市XX技术有限公司

营销专业任职资格标准

V2.0版

营销干部部

二OOO年九月

目录

5

【销售类第一级】

6

第一部分行为

第一单元：市场公关活动6

一、公关计划：6

二、公关活动：6

第二单元：项目任务执行7

一、项目计划7

二、计划执行7

三、技术、商务谈判8

四、订单流程的执行8

第三单元公司介绍任职资格标准8

1、应知要求：8

2、应会要求：8

10

第二部分：知识

第一单元营销业务综合知识应知要求10

1、订单流程管理业务知识10

2、货款回收与融资业务知识10

3、办事处运作常识10

4、优秀客户经理模型10

5、变革项目基本知识10

6、应知知识的运用要求：10

第二单元应知产品知识标准10

一、核心产品（交换接入、传输、数据、移10

动）的应知知识：

二、非核心产品（新业务、新产品、无线）11

的应知知识：

11

三、应会要求：

12

第三部分经验

一、XX市场部经验：12

12

二、XX其他部门经验

12

三、XX外营销经验

13

【销售类第二级】

14

第一部分行为

第一单元：市场策划14

14

一、市场策划：

14

二、策划方案实施：

第二单元：客户关系建设15

一、公关策划：15

二、公关策划落实：15

三、公关效果评估：16

16

第三单元：项目运作

一、项目策划：16

二、项目过程控制：17

三、技术、商务谈判17

四、订单流程的执行与监控：18

五、投标运作：18

第四单元公司介绍任职资格标准19

19

1、应知要求

19

2、应会要求

20

第二部分知识

第一单元营销业务综合知识应知要求20

20

1、订单流程与商务管理业务知识

20

2、货款回收与融资业务知识

20

3、组织运作常识

20

4、投标业务知识

20

5、变革项目基本知识

20

6、应知知识的运用要求

21

第二单元应知产品知识标准

21

一、要求考核产品

二、应知要求21

21

三、T2A产品应会要求

第三部分经验

一、XX市场部经验

二、XX其他部门经验

三、XX外营销经验

23

【销售类第三级】

24

第一部分行为

第一单元市场规划24

一、市场规划24

二、市场规划落实与指导24

三、市场工作总结25

25

第二单元公关规划

25

一、制定公关规划

二、公关实施与指导25

三、公关工作总结26

第三单元项目运作与监控26

一、项目运作26

二、项目监控27

第四单元公司介绍任职资格标准28

28

1、应知要求

28

2、应会要求

29

第二部分知识

第一单元营销业务综合知识应知要求29

29

1、订单流程与商务管理业务知识

29

2、货款回收与融资业务知识

29

3、组织运作常识

29

4、投标业务知识

30

5、变革项目基本知识

30

6、营销管理理论知识

30

第二单元产品应知知识标准

30

一、产品

31

二、应知要求

31

三、T3A产品应会要求

32

第三部分经验

32

一、XX市场部经验

32

二、XX其他部门经验

32

三、XX外营销经验

深圳XX技术有限公司

营销专业任职资格行为标准

【销售类第一级】

营销干部部

二OOO年九月

第一部分行为

第一单元：市场公关活动

一、公关计划：

1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链(含采购决策链、

付款决策链)的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织

和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组

织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；

2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、

任务要点及时间要求。

二、公关活动：

1、客户拜访与交往：

(a)预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈

要点和支援；

(b)拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备；

(c)拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：按公司

着装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快

的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见

的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随

意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；

(d)有意识、有礼貌地收集、获取信息：主动了解所辖地区我司网上运行

情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市

场信息；

(e)有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进

行适当的技术渗透;

(f)主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户

所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；

(g)拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面

档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解

决，及时答复客户；

(h)能与客户建立信任与合作的人际关系(包括协助市场财经人员对客户

财务口的拜访和建立合作的人际关系)；

(i)根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇

报，在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计

戈I，达到预定目标。

2、组织技术交流与推广：

(a)了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问

题；

(b)根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程式、交

流方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；

(c)明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请函，并与相关人员积极合作，

以拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品的

认同；

(d)做好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合要求；

(e)交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议。

⑴积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪解决进展，并及时答复

客户。

(g)根据技术交流与推广的实际效果，即使总结和汇报，在他人指导下调

整和开展相应的后续工作，遵循PDCA原则，努力完成预定技术推广与交

流的目标。

第二单元：项目任务执行

一、项目计划

1、收集项目信息和竞争对手信息，与项目组共同对客户的网络结构、网络容

量、业务类型及发展需求、历史付款情况、客户资信等进行分析，寻找机会点

和问题点；

2、根据项目总体策划方案，制订个人项目实施计划，明确个人的任务要点、工

作步骤及时间要求等；

3、按公司的规范要求上交工作计划，并通过上级主管认定，及时归入项目档

案。

二、计划执行

1、协助组织相关资源，对局方进行技术、产品交流，并做好相应记录。

2、把握客户信息和竞争信息，及时跟踪项目进展情况，按公司规范做好记录并

及时进行汇报。

3、协助组织并参与项目分析会，进行汇报、分析，以调整和保证工作方向；

三、技术、商务谈判

1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手

的态度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案；

2、在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进行记录；

3、在谈判中与相关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；

4、按公司规范签定合同。

四、订单流程的执行

1、填写相关文档及表格，及时通知客户代表，按期完成现场勘测；

2、跟踪公司合同处理、生产、发货状况，与客户及时沟通，做好应对措施；

3、协助组织召开工程协调会，协调局方与用服，及时进行设备安装；

4、关注设备安装及运行情况，协调局方与用服，及时进行设备初验和终验；

5、跟踪客户支付货款情况，及时协调解决因我司原因产生的回款障碍，配合市

场财经人员进行相关工作，督促客户按时支付货款。

第三单元公司介绍任职资格标准

C1级（适用申请营销专业销售类一级人员）

1、应知要求：

①熟悉公司机构分布情况

②熟悉公司人员结构

③熟悉公司的经营、销售情况

④熟悉公司主要技术进步和典型市场应用

⑤了解XX产品发展战略

⑥了解XX固定网、移动网和数据网的解决方案

⑦了解XXiNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标

2、应会要求：

①仪容仪表好

②语言条理性较好

③口齿清晰

④表达准确、完整

⑤讲解熟练

⑥宣讲效果较好

第二部分：知识

第一单元营销业务综合知识应知要求

1、订单流程管理业务知识

•了解流程、合同评审流程

•了解合同签定工作的操作过程

•清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体

・了解工程指导书

•掌握合同的商务计算

・了解销合同指导书

•了解供货期评审标准

•了解工程服务评审标准

2、货款回收与融资业务知识

・了解回款业务相关的概念；

・了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲

提了解货款回收业务的政策、制度及流程

3、办事处运作常识

・熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容;

•熟悉办事处各岗位的考核关系。

4、优秀客户经理模型

・了解销售人员使命和市场部文化

・全面了解优秀销售人员所应具备的各项基本条件。

5、变革项目基本知识

•了解IPD的基本概念及与市场部的关系

•了解ISC的基本概念及与市场部的关系

6、应知知识的运用要求：

具备初进入岗位时应有的常识，并能据此开展初级营销工作。

第二单元应知产品知识标准

考试产品：公司所有产品

一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识:

1、了解通信网原理

2、熟悉电信网的结构、特点、（电话网、数据网和支撑网）和发展趋势（初

步）

3、了解产品的发展趋势

4、了解产品技术原理

5、了解产品基本结构

6、熟悉产品重要接口和协议

7、理解产品技术特点、业务提供能力

8、理解产品组网基本原理

9、理解典型解决方案的思路

10、熟悉典型应用和样板点

11＞熟悉竞争对手产品特点

二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：

1、熟悉2000年市场空间和机会点

2、理解2000年卖点

3、理解产品的引导思路和竞争策略

4、熟悉竞争对手产品的优劣势

5、熟悉典型应用（样板点）

三、应会要求：

核心产品能力••在导师的指导帮助下,初步具备网络和产品引导的能力和开展

网络营销、组合销售的能力，对产品的含金量（卖点）理解深刻。

第三部分经验

一、XX市场部经验：

1、从事营销时间半年以上

2、成功项目经验

二、XX其他部门经验

研发/中试/用服工作时间一年以上

三、XX外营销经验

从事公司相关产品营销工作时间1年以上

说明：

1、以XX市场部经验为主，其他经验作为参考，如果XX市场部经验条件合格，

其他两类经验没有或有欠缺，也可达标。

2、XX营销经验原则上不能少于上述时间的下限。如果低于下限，在其他二类经

验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可根据具体情况确定是否达

标。

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营销专业任职资格认证标准

【销售类第二级】

营销干部部

二OOO年九月

第一部分行为

第一单元：市场策划

一、市场策划：

1、信息收集与分析

(a)收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财

务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需

求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；

(b)对客户欠款状况(金额、帐龄、历史付款情况等)进行准确掌握及分

析，找出存在的问题点和机会点；

(c)竞争对手分析、客户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：准确

地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；

2、形成市场策略

(a)确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强；

(b)确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性；

(c)明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解

决的问题和需公司解决的问题分别提出；

3、制定策划方案：

(a)确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方

法；

(b)设置监控点，确保过程得到有效的控制；

(c)需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；

4、按照公司的规范和要求提交市场策划报告。

二、策划方案实施：

1、按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落

实；

2、根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助；

3、根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后

实施；

实施总结：根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确成

功与不足之处，并撰写相应总结报告。

第二单元：客户关系建设

一、公关策划：

1、客户背景分析与把握：收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策

链、付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的

组织特点，并明确重点客户关系；

2、关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、产品、人

员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势；

3、根据分析和评估制订公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次

要因素，主要因素全面、细致；

4、制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作

性强；

5、制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人；

6、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。

二、公关策划落实：

1、组织高层拜访：

1）根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标；

2）调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请；

3)向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目

的，使客户有所准备，促进拜访效果；

4)向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题

及建议答复等信息和需达到的目标；

5)在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录；

6)了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。

2、组织考察公司和样板点：

1)能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观；

2)预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效

果；

3)参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可；

4)及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。

3、组织研讨会：

(a)根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分

析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的

邀请，或配合市场财经人员进行客户邀请工作；

(b)以工作联络单的形式按流程向公司申请资源；

(c)向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加；

(d)与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标；

(e)确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条

不紊地进行；

(f)把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进

客户与公司利益共同体的建立，引导客户需求；

(g)汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。

4、适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察

公司和样板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持

和认可。

三、公关效果评估:

1、考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动；

2、适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的支

持程度评估公关的实际效果进行评估；

3、阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方

法，遵循PDCA原则，努力达到公关目标。

第三单元：项目运作

一、项目策划：

1、项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；

2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；

3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、

客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；

4、制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目

付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；

5、制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果

评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；

6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

二、项目过程控制：

1、根据项目信息，调整和把握工作方向：并能基本了解竞争对手的公关工作

进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策

略；

2、有意识组织和调用相关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及

商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；

3、能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；

4、能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争

策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；

5、监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把

握；

6、在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项

目分析会上汇报项目的进展情况；

7、与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。

8、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。

三、技术、商务谈判

1、分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争

对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；

2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；

3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、

谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；

4、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使

商务条件符合公司要求；

5、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并

真实可行；

6、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；

7、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授

权和确认；

8、谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；

9、按照公司规范签定合同；

10、如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签定规范的融资协议。

四、订单流程的执行与监控：

1、主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保

证订单执行的质量；

2、主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客

户汇报订单执行进展状况；

3、在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手

段协助用服人员妥善解决问题；

4、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；

5、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人员

反馈，及时答复客户；

6、主动宣传服务收费政策、为用服完成服务收费任务创造良好条件；

7、定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公

关、调动资源等手段解决回款中出现的问题；

8、准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的回

收工作；

9、配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。

五、投标运作：

1、信息收集：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购

买招标书

2、信息反馈：能及时提供招标的相关信息给投标项目小组成员

3、项目组织：能协助投标项目组工作

4、标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条

款、能收集对招标文件的疑问

5、组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项

目小组成员

6、标书制作：协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同

（投标）评审、完成标书总成、组织标书页签和装订

7、参加开标：组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析（参见投标

业务流程）

8、组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈

判，作好会议记录

9、标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，协助对修改后的商务条款进

行答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审

10、准备中标后的工作：履约保证金的申请、组织合同的签订

11、项目归档：将招标文件、投标文件、项目信息和资料、项目总结等归档

第四单元公司介绍任职资格标准

C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）

1、应知要求

①非常熟悉公司机构分布情况

②非常熟悉公司人员结构

③非常熟悉公司的经营、销售情况

④非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用

⑤熟悉XX产品发展战略

⑥熟悉XX固定网、移动网和数据网的解决方案

⑦熟悉XXiNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标

2、应会要求

①仪容仪表好

②口齿清晰，语言条理性较好

③表达准确、完整

④讲解比较深入、具体

⑤有针对性地组织语言

⑥有较好的感染力

第二部分知识

第一单元营销业务综合知识应知要求

1、订单流程与商务管理业务知识

・掌握订单作业流程、合同评审流程

・熟悉合同签定工作的操作过程

•熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体

•了解工程指导书

・熟练掌握合同的商务计算

•熟悉购销合同指导书

•熟悉供货期评审标准

•熟悉工程服务评审标准

2、货款回收与融资业务知识

•掌握全部与货款回收业务相关的概念和定义

•了解回款业务相关的流程、政策和制度

•了解各种货款回收方式之间的差别、特点和适用范围

•掌握贴息计算方法

3、组织运作常识

・熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；

•了解国内营销部和产品行销部的组织结构和职责：

・清晰掌握办事处各岗位的考核关系。

4、投标业务知识

•了解公司各投标业务部门组织结构及职责分工；

•掌握投标业务流程；

•了解《招标投标法》知识；

•了解项目经理在投标业务中的职责及分工。

5、变革项目基本知识

・了解IPD的基本概念及与市场部的关系

•了解ISC的基本概念及与市场部的关系

6、应知知识的运用要求

关注知识性和操作性。要求掌握应知知识的全部内容，清晰定义、概念、

流程等，能进行相关业务的计算，并能以应知知识为基础，提高业务的操作能

力。

第二单元应知产品知识标准

一、要求考核产品

A、交换接入网B、传输数据通信。、GSME、新产品（智能网、STP、

BITS）

史、无线接入G、新业务

/、电信系统部T2A人员应重点掌握的产品是.A、B、C、，一般要求掌握的

产品是E、F、G。

2、移动系统部T2A应重点掌握的产品是D、C,一般要求掌握的产品是

B、E、G0

3、专网系统部T2A应重点掌握的产品是A、B、C,一般要求掌握的产

品是.G、Eo

4、联通系统部T2A应重点掌握的产品是A、B、C、G,一般要求掌

握的产品是E、D。

£、广电系统部T2A应重点掌握的产品是B、C,一般要求掌握的产品

是A、G、Eo

二、应知要求

T2A应知产品技术要求:

1、了解网络发展演进的思路

2、了解产品发展趋势

3、理解产品特点（技术、业务）

4、理解产品卖点

5、理解产品市场空间与市场机会点

6、熟悉产品引导思路和竞争策略

7、熟悉典型解决方案的优点（组网思路）

8、熟悉样板点推介

9、熟悉竞争对手产品的优劣势

三、T2A产品应会要求

开展产品引导，挖掘机会点，推介解决方案，制定产品竞争策略。

第三部分经验

一、XX市场部经验

1、从事营销时间1年以上

2、至少有过三个成功项目经验

3、投标项目经验：2个以上

二、XX其他部门经验

研发/中试/用服工作时间1年半以上

三、XX外营销经验

从事公司相关产品营销工作时间2年半以上

说明：

1、以XX市场部经验为主，其他经验作为参考，如果XX市场部经验条件合格，其

他两类经验没有或有欠缺，也可达标。

2、XX营销经验原则上不能少于上述时间的下限。如果低于下限，在其他二类经

验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可根据具体情况确定是否达

标。

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营销专业任职资格认证标准

【销售类第三级】

营销干部部

二OOO年九月

第一部分行为

第一单元市场规划

一、市场规划

1、市场分析

(a)宏观环境与市场潜力分析：全面、准确地掌握区域经济发展，人口状

况、各客户群通信能力和业务发展情况、电信运营企业之间的竞争与合

作、运营商与金融系统的合作等情况，据此进行市场潜力进行分析与预

测；

(b)网络、资金现状与市场需求分析：通过市场调查并充分利用现有的历

史数据，全面、准确地分析区域的网络现状，客户资金运作、负债情况，

从客户业务经营和网络发展的角度，分析客户的网络发展方向和业务需求

趋势、资金需求状况、资金渠道；

(c)市场格局与竞争对手分析：全面、准确地分析市场格局，指出市场格

局形成的原因，存在的缺陷，分析竞争对手获取市场的能力，通过对比分

析，找到我司的市场机会点；

(d)客户(含金融系统)关系分析：全面、客观地评价客户决策者对我司

与竞争对手的认同程度，分析客户不认同我司，认同竞争对手的原因；

(e)自身分析与前期工作总结：对前期的市场、销售、融资、服务和公关

工作进行评价，系统总结成绩与不足，归纳总结出对后期起主导作用的机

会点和问题点；

2、确定目标策略

(a)确定市场整体目标(含融资目标)：基于区域市场目前的现状与格

局，根据公司的要求，设定市场整体目标，目标体现牵引性；

(b)确定相应的市场策略：针对机会和问题的分析，围绕目标的实现提出

适合公司能力的市场策略，策略体现指导性；

(c)目标达成的障碍与资源需求分析：问题分析主次分明，分清问题解决

的责任主体，明确提出资源需求预测;

(d)确定所使用的融资模式及所涉及的资源调配。

3、制定实施计划：任务要求、时间要求和衡量标准明确，对需要相关部门的配

合要明确目标；

二、市场规划落实与指导

1、市场规划落实

(a)根据既定的市场规划，与相关人员充分讨论，对阶段性的市场工作进

行统筹细化，明确阶段性工作目标和实施计划；

(b)设置合理的监控点，通过各种方式收集市场工作进展信息，发现问

题，及时采取有效的解决措施；

(c)根据市场变化，及时调整和修订市场目标与策略，与相关人员充分沟

通并达成共识后实施；

2、市场指导

(a)区分重点市场，对重点市场进行分析、指导，调整区域之间关系；

(b)指导与评估相关人员的市场策划活动，提供具体、可行的指导建议；

三、市场工作总结

根据市场工作的结果与过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不

足之处，撰写市场工作总结报告。

第二单元公关规划

一、制定公关规划

1、客户关系(含运营商、金融业客户)分析与把握：全面准确地分析决策链

(含采购决策链、付款决策链、审贷决策链)的组成和特点、关键决策者的个

人特点、相互之间的横向工作与个人关系等，全面、客观、准确地评价客户与

我司之间的关系现状，并能找出存在的问题，预测关系的发展趋势；

2、根据市场规划和对客户关系的分析，准确确定市场关系中的支撑点，明确重

点公关区域及公关对象，并制定出公关的总目标和具体分目标；

4、确定主要公关策略：着眼于渗透与影响客户决策圈和建立均衡稳固客户关

系；

5、策略对应的任务分解与分配：注重均衡性、合理性和针对性，对效果有预测

与监控；

6、指导相关人员进行目标、策划方案与计划的制定和监控执行。

7、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。

二、公关实施与指导

1、适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察

公司和样板点、组织研讨会、融资交流、企业经营运作等各种公关方法建立均

衡、稳固和全面的客户关系，达成客户对我司产品、服务等各方面的认可，牵

引客户与我司合作和共同发展的意向。

2、及时了解公关工作的进展动态，给予相关人员提供及时的指导与帮助，对重

点公关活动提供支持；

3、指导相关人员在适当时机选择恰当的公关方法或组合若干种公关方法，实现

公关目标；

4、指导相关人员客观、准确地分析与评估客户关系，预测和发现问题，并针对

公关策划方案的落实情况提出建设性意见，确保市场规划中重点公关目标的达

成；

三、公关工作总结

1、定期评估公关工作的实际效果，根据市场工作实际，及时调整公关策略与方

法，并与相关人员进行沟通并达成共识；

2、阶段性全面评估公关工作的结果，详细分析典型公关活动得失，撰写相应公

关规划落实总结。

第三单元项目运作与监控

一、项目运作

1、项目策划：对重点、难点等重大项目的起因、分布、相互作用、可行性、客

户欠款情况及资信状况等项目背景信息进行透彻分析，合理策划，注重合理

性、严密性，确保项目成功的同时，关注项目运作对未来市场的积极影响；

2、项目运作与监控

(a)及时组织成立项目组，明确项目小组工作规范、各成员的分工和目

标；

(b)及时了解和把握各方信息，适时地调整工作方向和竞争策略；

(c)建立均衡稳定的客户关系，形成决策层对我司的整体支持；

(d)有效协调组织公司及其他相关资源，加强对客户进行技术、产品、融

资方式及商务引导，力争在项目前期形成我司技术、产品及品牌优势，为

理想的商务奠定基础；

(e)及时预测、把握和解决问题，抓住机会，形成对项目的有效突破；

(f)跟踪项目运作，及时在各监控点监控项目进展和工作效果，适时召开

项目分析会，做好项目进展分析，推动项目深入发展；

3、技术、商务谈判：及时了解信息，预测问题，制定策略和方案，明确分工，

在谈判中营造良好的谈判氛围，有效地控制谈判节奏，力争控制谈判过程与谈

判内容；

4、投标运作：

1)、信息收集：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、

购买招标书

2)、信息反馈：及时提供招标的相关信息给投标项目小组成员

3)、项目组织：能组织、监控投标项目组的工作

4)、标书制作准备：熟读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条

款、能够及时、全面地收集对招标文件的疑问

5)、组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果及时反馈给

投标项目小组成员

6）、标书制作：完成单项产品的投标项目商务标书制作、能使用Netstar设计简

单的技术建议书，协助投标项目的设计院工作，申请标前的合同（投标）评

审、完成标书总成、组织标书页签和装订

7）、参加开标：组织项目组参加开标、记录开标结果并组织项目分析（参见投

标业务流程）

8）、组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈

判，作好会议记录

9）、标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，对修改后的商务条款进行

答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审

10）、准备中标后的工作：履约保证金的申请、组织合同的签订

11）、项目归档：将招标文件、投标文件、项目信息和资料、项目总结等归档

5、项目总结：及时总结项目的成功与失败之处，解决项目的遗留问题，调整对

未来市场或其他项目的策略，以达到积极的影响，项目总结需形成文本归档以

备后查；

二、项目监控

1、分析项目状况和分布，对项目进行合理的分类，确定需要重点监控的项目；

2、按照项目运作的阶段分别设置恰当的监控点，并及时实施监控，并给予相关

人员以及时有效的指导与帮助；

3、设置项目管理与运作的评价指标和具体衡量标准，并与相关人员沟通达成共

识后实施；

4、对项目运作过程中发生紧急情况迅速作出反应，并指导项目组采取有效的应

对措施；

5、对项目进行中的重大活动给予及时有效的指导、支援与帮助；

6、建立典型案例编写制度，定期组织项目管理案例研讨会，提升专业人员项目

运作技能；

第四单元公司介绍任职资格标准

C2级（适用申请营销专业销售类二、三级人员）

1、应知要求

①非常熟悉公司机构分布情况

②非常熟悉公司人员结构

③非常熟悉公司的经营、销售情况

④非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用

⑤熟悉XX产品发展战略

⑥熟悉XX固定网、移动网和数据网的解决方案

⑦熟悉XXiNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标

2、应会要求

①仪容仪表好

②口齿清晰，语言条理性较好

③表达准确、完整

④讲解比较深入、具体

⑤有针对性地组织语言

⑥有较好的感染力

第二部分知识

第一单元营销业务综合知识应知要求

1、订单流程与商务管理