销售流程 护理病历临床病案

销售流程一.选择座位（只带手机，忌讳背包）面见客户二.倒水三.李师，麻烦您把您的保单、身份证拿给我（核对客户身份证号码，同时表扬客户年轻）咦，李师，您怎么是60版的？看着像70版的，实在太显年轻了！对着保单说：你看，李师，为什么我们会通知您来，您看您当时办理这个保险的时候，受益人写的是法定，因为写成法定对你们非常不利，会牵扯到很多人，所以为了你们每一位客户利益着想，我们现在都在通知每一位客户过来补录受益人，不收取任何费用，免费补录。四.您看您这份保单是每年存x元（装样寻找还有一份单子）咦，李师，除了这份保单应该还有一份保单.......肯定有的如果银行买的就说：当时在银行办理的时候，就有这个产品了，这个产品太好了。1.无论是哪种情况产生的住院，只要是住院，每年可以报高达700万，无论是进口药还是特效药，都可以报！而我们都晓得我们的医保卡，住院时只能报销普通药和A类药，而进口药和特效药都属于自费药，医保卡是刷不了的，而这700万都可以报，而且一年内无论住多少次院都可以报。2.而且医院不分等级，只要是国家公立二级以上的医院，都可以报，无论你住多好的医院，选择多好的医生，所产生的医疗费用都可以报，全国通赔！四不分1.不分疾病种类2.不分医院等级3.不分药品种类4.不限制报销次数5.全国通赔6.提前垫付李师，您真的没有，您的情况和上个月那个客户一样，到现在为止，您是第二个出现这种现象的客户，当时刚好系统做不了，所以才没有。反正那个产品好的很，无论哪种情况住院，每年都可以报高达700万（重复四不分）讲理念现在我们这个年代的人，正常老去的现象几乎没有了，90%的情况都是因为得病造成的，还有10%是因为意外造成的。每次去医院，我们都遇到相同的问题，排队几小时看病几分钟，医生叫我们掏多少钱，我们就掏多少钱，还不能讨价还价，而且我们现在哪个都不能拍着胸脯说，我永远都不会得病，早点迟点都会生病住院，所以我们每个人面临最大的经济负担就来自于医疗费用，所以我们一定要在身体健康的时候，把这个大问题解决掉，不然现在很多人因一场病，就把一辈子的积蓄，养老钱送往医院，甚至还不够。当客户问多少钱时？年龄不同，金额不同。这个产品不但有高达700万的医疗费用，同时还有......（根据客户情况带出长险产品）1.教育金，创业金，婚嫁金，养老金的功能，还能合法的避债避税，资产保全，财富保全的独特功能。2.同时还含有180种重疾保终身。3.同时还具有养老的功能，既然有如此多的功能，所以它一定得根据每个家庭的闲钱，能存多少存多少，所以您现在唯一思考的就是根据您目前的经济状况，您觉得每年存多少钱不影响您的资金周转。你就告诉我这个金额，我就把这个强大的功能做给你看，凡是有文化的人，了解完没有谁不喜欢。开始用向日葵做计划书+话术（长相伴产品+乐享）先讲乐享功能，在讲其它产品功能.......1.有5年，6年以后就可以灵活掌握本金，有10年，11年以后就可以灵活掌控本金。2.当然尽量不要动，中途非要用钱宁愿用银行卡上的钱，也尽量不要动这个钱，这个产品摆放的年限越长，收益越高！因为这个产品是复利滚动，就像高利贷一样，利滚利，不同年龄，收益不同，有一年龄的收益是固定不变的数字，合同里面写的清清楚楚和我今天给你的计划书一样，合同出来您可以核对一下，一分钱都不会错，合同里写的保底利益3%意思就算哪天银行利息跌为0，您最低都有这个收益（划点提示给客户看不同年龄段，30，50，60，70，80，90，100岁的收益，展示给客户）现金价值和身故，全残金。理念灌溉告知客户，2018年4月1日，银行和保险公司并为一家监管机构，就是因为和银行理财产品对比银行大量存款已流往保险公司。和社保局的养老保险对比合法避债，避税，资产保全，财富传承的功能。现场促成话术需求促成——中年人士姐，咱们现在是事业高峰期，也是创造财富的高峰期，作为家里的顶梁柱，理应承担照顾家人的责任，需要为自己和家庭配备稳定收益的产品，等到养老退休的阶段，万能账户适当支取一部分，可以与家人一起去旅游，好好享受一下，五六十岁的时候，孩子如果需要支持，万能账户依然可以支取，辅助孩子的事业发展，自己需要用钱的时候，万能账户可以随时满足需求，产品一方面解决自己的养老，一方面支持孩子的婚嫁创业。需求促成——年长人士姐，你看到了咱们这个年龄，过份追求高风险的投资是不可取的，很多既往的产品交费年限长也不太适合我们，有的甚至都无法购买了，产品非常适合自己和老伴，可以享受有尊严的养老生活，人这一辈子，最需要钱的时候也就是失去劳动力的时候，一定要做规划和准备，老人手心朝上和朝下是不一样的，而且孙辈要用钱的时候，自己还可以补贴一点，体现爷爷奶奶的隔代关爱。担心得不到产品预定的收益客户：很多理财产品买的时候都说很好，但对现的时候就没那么高的收益了。营业员：这点你不必担心，我们的产品责任都详细的落在条款里，到什么时候，给多少钱，都是确定的，而关爱金，生存金，满期金，都会自动进入万能账户，账户最低以月复利2.5%的收益增值，随时可以掌握自己账户中收益的情况。担心家人不同意客户：我自己定不下来，得跟家人商量一下。营业员：购买保险前确实需要和家人商量一下，不过咱们可以先签下保单，你回去跟爱人商量后，如果想退保我们是有犹豫期的，犹豫期内退保，我们会将你的所有保费退给你，如果决定购买，那保单也能早日生效，不仅如此，你爱人还没有听我讲过这个产品，要不我跟你一起去见一下你爱人，我在和你爱人讲解一下，我相信二位最后一定会购买的，你看怎么样？担心资金少收益就少客户：我也没有多少钱，买这个没有什么意思。营业员：就是因为目前还没有很强大的资金储备，我们才要购买这款产品，因为钱不是一下子攒起来的，都需要聚少成多，越是少，越需要点滴积累，我们的万能账户是复利增值的，能让你的钱更快的聚少成多，这次钱少，就少买点，以后有钱在补上，因为早买早增值，能多一点收益多好呀！担心购买保险后资金不灵活客户：我把钱放在这里，万一我以后急需用钱不能及时拿出来怎么办？营业员：首先我们的万能账户是可以随时提取的，只需要到公司办理一下即可，但是我觉得钱要专款专用的，子女的教育，养老的储备，资产的传承都是需要有计划的，拿着越方便越达不到专款专用的目的，我们这款产品能让你的资金有一个稳定的未来。产说会现场四件套现场必备注意事项迎接客户情况处理保险经典话术简短有效，立竿见影1.所有的父母对孩子的爱都是无私的，但父母最大的爱就是将来我们老了，孩子成家立业了，自己不要成为孩子的负担。2.保险其实就是只图拥有，不图所求，宁可百年不用不可一日不备。3.健康不会等你，风险也不会等你，如果它们都没有等你，那么保险也将会离开你。4.保险不是买不买的问题，而是必须有的问题，因为我们肩负着父母，爱人，子女一家人的重担。5.人生最大的敌人，就是意外和疾病，没有人能摆脱它们的纠缠。6.医院很现实，它不会在意你来不来看病，只会在意你有没有钱看病，它不会在意你有没有钱，只会在意你一定要交钱。7.眼前的幸福生活靠什么？靠自己的身体，靠辛苦工作透支健康，等将来需要养老了，生病住院了，我们靠什么？靠家人的负担吗？靠四处借钱来支付生活开支和医疗费用吗？8.做选择很容易，也很难，他选择拒绝保险，也就选择了一切，问题都自己扛，你很悲壮而且也很悲凉。9.有两种情况可以不用买保险，一是自己掐指一算，一辈子平平安安，二是有足够的钱，可以应对所有的风险，这样你就可以不用买保险了。10.俗话说：晴带雨伞，饱带饥粮，出发前做好准备工作，任何事情就会从容不迫，保险正是人生中，这种从容不迫的准备，人生是长途跋涉的旅行，既然注定会有坎坷和崎岖，何不给你的车加满油，准备好备用胎，人生不打无准备的仗，一个对自己和家人负责任的人，总是未雨绸缪，在出发前就做好准备。一次促成话术我们会不会老——会老的结果是什么——死死之前会不会生病——会生病需不需要去医院——要去医院要不要花钱——要花自己的钱会不会心疼——会假如花10万，你出1万，我给你报销9万，你要不要——要客户说考虑考虑怎么办？1.事先打预防针，提前约定比如：李总，接下来我会详细介绍为你家庭量身定制的保险计划，如果你觉得哪里不合适，也请你直接告诉我，我一定会尊重你的决定，你看行吗？谢谢你！那就麻烦你不要给我一个含糊的考虑考虑，因为这样我跟进你怕打扰你，不跟进你又怕怠慢你，是不是这样嘛。（这是给客户拒绝的权利，也可以清晰换取下一步的承诺）2.以退为进，获取真相如果是客户的托辞，我们就必需要找出背后的原因，你可以这样说：李总，非常感谢的，让我为你和你的家庭制定保险计划，但你说考虑考虑，是我觉得你不怎么考虑我的计划了，你是为了照顾我的情绪才这么说的，对吧？如果的确如此的话，你可以告诉我真实的想法，没关系的，毕竟我设计这个计划的前提是希望能够适合你和你家庭的需求（以示弱的状态来试探，客户真实的意图，客户拒绝的理由大多数远不了解，难做主，或者是财务问题，所以我们还可以这样跟客户说）要交这么多的钱还要交这么长时间，你考虑清楚再做决定，绝对是应该的，我也希望你考虑明白，关键是我要了解你到底考虑的是什么？产品规划，还是合同方案，都是复杂的专业事项，这个问题你自己考虑的话劳神费力的，毕竟专业的人做专业的事，这是我的工作，你有什么问题，直接问我，我现在给你解答清楚，不是更快捷有效吗？或者这两天我去你府上，你们家人都在，我在为你详细讲一遍（你都已经说到这个份上了，客户基本上会把真实原因告诉）专业，真诚，利他，就有足够的底气尝试这两种办法XX师，你好你还记得之前在某某银行（太平洋保险公司）办理过一份每年存X元的保险吗？这段时间我们在清分数据，当时你在银行办理这个保险的时候受益人写的是法定，因为写法定对你们客户非常不利（会牵扯到很多人，比如说会牵扯你的父母，配偶，子女，甚至是你的兄弟姐妹）所以为了你们每一位客户的利益着想，我们都在通知每一位客户来补录受益人，你看X师，因为这段时间办理的客户非常多，所以我们每天都要错开时间段来安排办理，你看X师，明天只有早上10：30和下午2：00还空的，你看是帮你安排上午10：30还是下午2：00？因为其他时间段都已经安排满了！客户考虑来否会出现三种情况：1.同意来你看X师，孩子有多少岁了？因为年龄不同，所携带的资料不同（能及时了解客户的孩子有几个？有几岁？5岁前还要带出生证）你看这段时间银行的系统办理不了，所以我们都是安排客户到穿金路席子营太平洋保险公司办理，请问你去过吗？你明天要带你的身份证原件，保单，还有孩子的户口册（4岁前要带出生证）。你看X师你一定要确保10：30到，千万不要到的太早也不要到的太晚，因为前后都已经有其他客户了，明天你到了给我电话，马上我就会以短信的形式发地址和要带的资料给你！2.我明天没时间去那么就后天，后天也是空着早上10：30和下午2：00，其他时间段都已经安排满了（让客户考虑）...如果可