第10章 冲突与谈判课件

第十章冲突与谈判1第10章冲突与谈判冲突的定义冲突是一种过程,这种过程开始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。冲突种类包括目标不一致，对事实的解释存在分歧，在行为期望方面的不一致等等。冲突水平包含从公开、暴力的活动到微妙、意见不一致的形式。2第10章冲突与谈判n个体冲突（IntrapersonalConflict）n人际冲突（InterpersonalConflict）n团体冲突（IntragroupConflict）n跨团体冲突（IntergroupConflict）冲突的层次3第10章冲突与谈判冲突观念的变迁传统观点——冲突是有害的，应该避免。（20世纪30~40年代）。人际关系观点——对于所有群体和组织，冲突是与生俱来的；应接纳冲突，使之合理化。（40年代末~70年代中叶）。相互作用观点——冲突是好是坏取决于冲突的类型。管理者应维持一种冲突的最低水平，这能使群体保持旺盛的生命力，善于自我批评和不断创新。4第10章冲突与谈判功能正常与功能失调的冲突功能正常的冲突——支持群体的目标，能提高群体的工作绩效，具有建设性。功能失调的冲突——阻碍群体的工作绩效，具有破坏性。区分两者的指标是群体的工作绩效。5第10章冲突与谈判冲突的过程前提条件：沟通、结构、个人因素认识到的冲突感觉到的冲突冲突处理意图：竞争协作迁就回避折衷公开冲突：一方行为对方反应提高群体绩效降低群体绩效阶段1阶段2阶段3阶段4阶段5潜在的对立或不一致认知和个性化行为意向行为结果6第10章冲突与谈判潜在的对立或不一致沟通结构个人因素7第10章冲突与谈判认知和个性化认识到的冲突——零总和或双赢的情境感觉到的冲突——情绪对知觉的影响8第10章冲突与谈判行为意向竞争——个人在冲突中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响。协作——冲突双方希望满足两方利益，并寻求相互受益的结果。回避——个人意识到存在可能的冲突，但希望逃避或抑制它。迁就——为了维持相互关系，一方愿意作出自我牺牲。折衷——冲突双方都放弃某些东西，而共同分享利益。9第10章冲突与谈判处理冲突的行为意向维度竞争回避折衷协作迁就肯定的不肯定的不合作的合作的合作程度肯定程度10第10章冲突与谈判行为摧毁对方的公开努力挑衅性的身体攻击威胁和最后通牒无端的言语攻击公开的质问或怀疑轻度的意见分歧或误解无冲突彻底的冲突冲突强度连续体11第10章冲突与谈判结果功能正常的结果功能失调的结果12第10章冲突与谈判激发功能正常的冲突运用沟通（利用模棱两可或具有威胁性的信息）引进外人重新建构组织任命一名吹毛求疵者13第10章冲突与谈判谈判双方或多方互换商品或服务并试图对他们的交换比率达成协议的过程。14第10章冲突与谈判谈判策略谈判特点分配谈判综合谈判可能的资源被分配的资源数量固定被分配的资源数量可变主要动机我赢，你输我赢，你赢主要兴趣相互对立相互融合或相互一致关系的焦点短时长时15第10章冲突与谈判

A方愿望范围A方目标点B方抵制点A方抵制点B方目标点B方愿望范围解决范围16第10章冲突与谈判谈判过程准备和计划界定基本规则阐述和辩论讨价还价和解决问题结束与实施17第10章冲突与谈判谈判中的问题阻碍有效谈判的决策偏见个性特征在谈判中的作用文化差异对谈判风格的影响起用第三方帮助解决差异18第10章冲突与谈判阻碍有效谈判的决策偏见非理性地增加投入虚构的固定效益观念固定与调整建构谈判信息的可得性成功者的苦恼过于自信19第10章冲突与谈判起用第三方帮助解决差异调停人——中立的第三方。仲裁人——运用权威来达成协议的