全产品培训课程-销售管理

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全产品培训—销售管理篇产品解决方案练习及思考题产品架构及功能概述销售管理功能介绍销售管理是围绕销售订单，对销售价格、发货、发票、结算等业务进行综合有效管理。系统支持多种销售模式和结算模式，同时提供丰富的销售报表，辅助管理人员进行销售决策。核心单据：销售订单销售管理产品结构销售管理功能节点销售管理系统接口应用准备—企业建模组织管理业务单元部门销售业务委托关系物流业务委托关系信用控制域基础数据人员客户档案物料档案流程管理交易类型管理流程配置业务单元部门销售业务委托关系定义销售组织接单后，可以委托哪个库存组织进行发货，以及默认的开票结算财务组织物流业务委托关系信用控制域人员客户档案物料档案交易类型管理流程配置销售管理业务流程常用业务流程先货后票：销售订单

发货单

销售出库单

销售发票先货后票：销售订单

销售出库单

销售发票先票后货：销售订单

销售发票

销售出库单服务业：销售订单

销售发票参数编码参数名称主组织参数说明取值范围默认值SO01订单限行销售组织用于设置销售订单是否限制行数，0表示不限行0-1000SO03订单表头记录订单收款比例和订单收款限额的优先规则销售组织订单表头记录订单收款比例和订单收款限额的优先规则收款比例,收限额收款比例SO04超销售订单出库容差控制方式销售组织超销售订单出库容差控制方式不控制、提示、严格控制严格控制SO05超订单发货容差控制方式销售组织超订单发货容差控制方式不控制、提示、严格控制严格控制SO06超发货单出库容差控制方式销售组织超发货单出库容差控制方式不控制、提示、严格控制严格控制SO07销售订单开票控制方式销售组织销售订单开票控制方式不控制、提示、严格控制严格控制SO08销售出库单开票控制方式销售组织销售出库单开票控制方式不控制、提示、严格控制严格控制销售管理参数（一）参数编码参数名称主组织参数说明取值范围默认值SO10订单关闭时用订单出库数量修订销售合同执行数量销售组织订单关闭时用订单出库数量修订销售合同执行数量Y,NNSO11订单收款核销条件销售组织用于设置销售订单与收款单手工核销的匹配条件。在订单收款核销功能节点，根据设置的核销条件过滤收款单结算财务组织、产品线、销售订单类型、销售渠道类型、销售组织、销售部门、销售业务员、订单客户空SO12销售出库单应收结算允许修改客户和单价财务组织用于控制销售出库单应收结算是否允许修改开票客户和单价Y,NNSO13补货/直运安排容差比率库存组织设置补货/直运安排容差比率。容差比率为0，表示安排的数量不能超出订单数量0-100.000销售管理参数（二）参数编码参数名称主组织参数说明取值范围默认值SO14发票与客户费用单自动作费用冲抵财务组织用于控制销售发票自动与满足条件的客户费用单是否自动作费用冲抵Y,NNSO15销售发票/订单费用冲抵金额比例财务组织用于控制销售发票/销售订单与客户费用单冲抵金额的最大比例0-100.000SO16基于签收数量开票的业务流程销售组织基于签收数量开票的业务流程选项值为销售业务流程类型SO17发票限行财务组织用于设置销售发票是否限制行数，0表示不限行0-10000SO18销售订单分单打印规则销售组织设置销售订单分单打印规则SO19发货单分单打印规则物流组织设置发货单分单打印规则发货库存组织SO20赠品是否开票财务组织用于设置赠品是否开具销售发票Y,NY销售管理参数（三）参数编码参数名称主组织参数说明取值范围默认值SO21销售询价触发条件销售组织预订单、销售订单、销售报价单的询价触发条件SO22存储询价过程明细销售组织用于设置预订单/销售订单询价后，是否记录询价过程明细组成Y,NNSCM13基价含税、含税优先集团设置为“是”，表示销售价格为含税价，按照含税优先的规则进行单价、金额的计算；否则，销售价格为无税价，按照无税优先的规则进行单价、金额的计算Y,NYSO24销售管理的物料分类方式集团设置为“物料基本分类”，则所有的基础设置全部按照物料基本分类进行设置；否则，按照物料销售分类进行设置物料基本分类、物料销售分类物料基本分类SO25销售管理的客户分类方式集团设置为“客户基本分类”，则所有的基础设置全部按照客户基本分类进行设置；否则，按照客户销售分类进行设置客户基本分类/客户销售分类客户基本分类销售管理参数（四）参数编码参数名称主组织参数说明取值范围默认值SO27发票表体默认显示方式集团设置为“明细”，则销售发票显示明细发票行；设置为“汇总”，则销售发票按照汇总规则显示汇总数据明细、汇总明细SO28发票汇总规则集团/财务组织，默认集团用于设置销售发票汇总显示时的汇总规则SO29报价单限行销售组织用于设置销售报价单是否限制行数，0表示不限行0-100000SO30现销处理弹出详细核销界面财务组织设置为“是”，则销售订单作现销处理时，弹出现销处理界面；否则，不弹出现销处理界面，系统自动将现销处理结果显示在销售订单界面Y,NY销售管理参数（五）应用准备—销售基础设置物料关系定义客户与物料关系定义部门与物料关系定义订单类型与物料关系定义买赠设置购销协同设置内部结算规则（跨组织销售）退货基础设置（未轻量化）退货原因退货条件退货政策退货政策分配客户与物料关系设置部门与物料关系设置订单类型与物料关系设置买赠设置购销协同设置内部结算规则退货原因退货条件退货政策退货政策分配产品解决方案练习及思考题产品架构及功能概述产品解决方案--业务场景现销赊销寄售、委托代销销售退换货借出转销售跨组织销售供应商直发客户集团内部单位销售采购赠品销售现销—业务说明现销指现金交易，即一手交钱，一手交货，既无风险，又可尽快回笼资金。现销业务常见于资源稀缺性企业；散户购买商品基本上都是现金交易。现款销售业务中，一般为先货后票或者货票并行业务流程。销售发票作收入成本结算，也可以销售出库单作销售成本结算，销售发票作销售应收结算的情况。现销业务中，订单审核时，需要作订单全额收款的检查以及现存量满足订单数量的检查。检查通过后，才能作后续的开票及出库业务。销售出库数量严格等于销售订单数量，如果数量不一致，需要修改订单后再作出库业务。现销业务流程现销业务—解决方案设置销售价格，详见“销售价格”培训设置销售订单“现销”交易类型询价规则：设置为“正常询价”根据价格是否可改，设置销售订单交易类型属性“询到价格是否可改、未询到价格是否可改”业务流程设置销售订单—销售出库单—销售发票销售订单审批配置单据检查函数“订单收款金额不能小于订单收款限额”编制销售订单，检查物料可用量（IC090：可用量不足检查）审批销售订单。订单全额收款后，审批通过。后续作发货出库、开票结算处理现销解决方案—产品实现现销解决方案—产品实现现销解决方案—注意事项现销业务一般按照指定的销售价格进行销售。为提高效率，设置询价触发条件进行询价。费用冲抵、订单收款核销，可以通过订单的现销处理自动完成。如果不需要手工干预费用冲抵、订单收款核销，可以通过参数“现销处理弹出详细核销界面”设置，前台界面不显示详细核销结果（未轻量化）。赊销—业务说明赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。一般情况下，针对赊销客户设置信用额度或者账期。在作销售业务单据时，作信用检查。赊销—解决方案设置信用额度，详见“销售信用”产品培训相关文档及培训课程设置销售业务流程，并配置信用检查函数。信用检查函数，配置在单据动作后。可以根据企业管理情况，配置在单据保存或单据审核动作编制销售订单。根据信用控制要求，编写单据时，进行信用控制（如果配置发货单作信用检查，则发货单保存或者审核时进行检查）销售开票。根据提供给客户的商品或者服务，开具销售发票销售结算。销售发票自动结算，生成应收单和销售成本结转单如果出库单后，暂不开票结算，可以作暂估应收处理。赊销业务—产品实现寄售、委托代销—业务说明寄售：寄售（consignment）是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一。它是指委托的（货主）先将货物运往寄售地，委托代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行。货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。委托代销：委托代销商品亦称“托售商品”，“受托代销商品”的对称。企业委托其他单位代为销售的商品。委托方和受托方应先签订协议，确定委托代销的商品品种、价格、代销方式、代销手续费标准和结算办法等，明确双方的经济利益和经济责任。也称为“铺货式销售”。寄售、委托代销—业务说明寄售和委托代销的区别：委托代销一般指企业把产品放到代销商处，由代销商来代替销售，而后根据代销商销售情况和企业进行结算。委托代销业务中提到的代销商，一般是指中间销售商、超市等不以生产为主的销售型企业。

但寄售不仅包括了委托代销的概念，还包含另一种业务，即企业把自己的货物提供给另外一家生产型企业，作为他们的生产原材料，供他们生产耗用。寄售、委托代销业务—解决方案

会计准则允许企业商品销售不满足收入确认条件，但已发出商品的实际成本通过“发出商品”科目进行核算，待满足收入确认条件时，“发出商品”从贷方转出。通过发出商品进行处理。业务流程配置出库单传发出商品。也可以手工作发出商品处理销售发票配置销售成本结算。销售出库单作发出商品，销售发票成本结算后回冲发出商品

寄售、委托代销流程配置（委托方）寄售、委托代销流程配置（受托方）委托方—产品实现受托方—产品实现寄售、委托代销—注意事项销售出库单作发出商品处理，形成发出商品记“借方”的销售成本结转单；销售发票作销售成本结算后，形成发出商品记“贷方”的销售成本结转单寄售业务作账期控制时，出库单需要作暂估应收处理，才能作账期控制退换货业务-业务流程经销商出现商品滞销或者销售给客户的商品出现质量问题等原因，将商品退货给企业。在满足退货政策的前提下，企业接收退货商品。开具红字销售发票，支付货款给退货客户。退货管理—业务流程退换货业务—解决方案设置退货业务流程设置销售订单交易类型。退货业务、退换货业务设置交易类型属性不同设置退货检查函数。可以配置退货政策检查函数退货政策。哪些条件允许退货，哪些条件不允许退货编制销售订单，作退货政策检查。满足退货政策的才允许退货可以基于销售订单退货，则可以参照销售订单生成退货订单（或者退换货订单）也可以基于出库单退货，生成退货订单（或者退换货订单）基于订单、出库单退货，要求退货数量必须小于等于累计出库数量退货报检退货价格改判退换货业务—解决方案退换货业务—退货质检退换货业务—注意事项退换货订单，交易类型的属性必须为退货或者退换货模式基于销售订单或者出库单退货，退货数量不能大于累计实发出库数量退货政策检查：需要在销售业务流程配置检查函数退货检验：发货单是可选流程单据。如果退货订单必须经检验合格后才能入库，则业务流程必须配置发货单退货质检后，可进行价格改判或者物料改判，改判后的价格及物料将带入后续单据。对于退货物料必须检验合格才能入库的物料，需要在物料档案上设置物料相关属性借出转销售—业务说明为方便商品周转，有些企业将包装物等物料借给客户，客户定期返还物料。如果客户无法归还借出的商品，则视同为销售给客户。企业根据无法归还的商品种类及数量，确定销售价格，形成销售订单，开具销售发票。借出转销售—解决方案设置库存借出单与销售订单的单据接口定义库存借出单为非流程单据，需要参照借出单生成销售订单流程配置中，销售出库单为可选单据。如果配置了销售出库单。则出库单交易类型属性需要选择“不影响存量”的交易类型。借出转销售——流程配置借出转销售—产品实现跨组织销售—业务场景多工厂集中销售-销售中心结算多工厂集中销售-工厂结算多工厂集中销售-工厂结算工厂1000工厂1100工厂2000信息流资金流物流销售要货订单安排销售中心承担接单和订单安排职责安排从哪个工厂发货，工厂结算安排完毕，作为销售中心销售订单发货客户销售中心付款结算多工厂集中销售-销售中心结算工厂1000工厂1100工厂2000信息流资金流物流销售订单发货安排销售中心承担接单和发货安排职责安排从哪个工厂发货销售中心与工厂内部交易结算发货客户销售中心付款结算付款结算跨组织销售—解决方案设置销售业务委托关系设置内部结算规则。如果涉及中间结算公司，则需要设置结算路径编制销售订单，根据销售模式（现销或者赊销）进行检查控制。订单审核通过后，作销售出库单。销售结算财务组织开具发票给客户，作销售结算销售出库单发货库存组织所属财务组织与结算财务组织不一致，需要作内部结算。内部结算生成发货公司对销售结算公司的应收，销售结算公司对发货公司的应付跨组织销售—产品实现外部供应商直发客户—解决方案方案：通过直运安排支持供应商直发客户业务。销售订单：必须选择“直运采购”的交易类型。“直运采购”的销售订单与生成的采购订单的结算财务组织必须相同；直运安排：销售订单可以通过直运安排生成请购单或者采购订单。也可以在业务流程中配置销售订单的“销售转请购/调入申请”组件，直运采购类型的销售订单审核后，自动生成请购单；库存销售出库单：可选流程单据。实际业务中，没有库存单据。如果需要销售出库单作统计分析，则需要补虚拟的库存销售出库单。

外部供应商直发客户—产品实现外部供应商直发客户—注意事项对于销售直运采购业务，销售订单交易类型属性必须选择“直运采购”销售直运采购流程，可以配置出入库单据。如果销售流程配置出库单，采购流程必须配置入库单直运采购入库单可以推式生成直运销售出库单集团内部销售采购—业务说明公司1客户供应商销售结算采购结算协同业务：订单、出入库单公司2集团内部成员公司集团内部销售采购—解决方案（购销协同）集团内部销售采购—解决方案（内部调拨）集团内部销售采购—产品实现（购销协同）集团内部销售采购—注意事项考虑到交易双方数据一致性，不需要作内部信用控制的情况，建议使用内部调拨实现如果需要作内部信用控制，或者双方数量存在差异、并且为升溢的情况（如出库100t，入库100.1t），建议走购销协同代垫运费—业务说明为了达成某笔销售业务，为客户垫付一些费用。客户再将代垫的费用支付给企业代垫运费—解决方案销售订单上维护“代垫运费”标识代垫运费发票参照“代垫运费”标识打勾的销售订单，编制代垫运费发票。代垫运费发票生成后自动生成应收、应付销售订单关闭后，也可以生成代垫运费发票代垫运费发票—产品实现赠品销售—业务流程商家常用的促销手段是送赠品赠品视同为销售，需要按照赠品的价格缴纳销项税。商品销售过程中，如果客户购买的商品满足买赠政策，允许赠送的商品摊低正常商品的销售金额。即：调低正常商品的销售单价，同时将调低部分的金额分摊到赠品，以减少缴纳的销项税。赠品销售—解决方案设置买赠设置。可以按照客户、物料、有效期间设置买赠政策对于需要作赠品价格分摊的业务，销售订单交易类型设置赠品价格分摊规则。销售订单作赠品价格分摊，按照交易类型属性作分摊处理。参与分摊的赠品，分摊后视同为普通商品销售赠品—产品实现销售业务主题销售价格管理合同销售销售报价销售预留发货安排补货安排销售结算出库对冲金税接口销售价格管理销售报价单、销售订单支持询销售价格支持自动、手工询价。可以存储并显示价格组成明细未询到价格，可以设置是否“弹出提示对话框”支持设置询价维度。编辑单据时，只有维护触发询价的字段，才会询销售价格价格控制支持严格按照已制定的销售价格进行销售支持未定价不允许销售销售询价—询价维度及是否存储价格明细合同销售—业务说明企业与客户签订合同，合同约定销售数量、价格或者金额进行销售。合同包括金额类合同、数量合同、价格合同等合同生效后，按照合同要求下达订单，执行后续的业务处理。合同销售—解决方案设置销售合同与销售订单的单据接口定义编制销售合同录入销售订单，自动关联销售合同。也可以参照销售合同生成订单。按照销售合同的要求控制销售订单后续作发货、出库、开票结算处理。按合同销售—准备工作报价销售—业务说明客户询价，业务员根据销售价格政策编制报价单，将报价单提交给客户客户接受报价后，签订销售合同或者销售订单。报价销售—解决方案设置销售报价单与销售订单、销售合同的单据接口定义编制销售报价单根据报价单生成销售合同或者销售订单后续作发货、出库、开票结算处理。按报价单销售—准备工作库存预留—业务说明当商品出现紧缺，防止出现下达的订单无法出库的情况，可以通过库存预留的方式锁定存量，以提高客户满意度。库存预留—解决方案需求销售订单调拨订单备料计划维修工单供给现存量采购订单生产订单调拨订单预留销售订单B预留挪用自动预留转移采购入库销售出库采购订单销售订单A预留库存预留解决方案库存预留—解决方案支持销售订单、发货单作库存预留注意：同一单据行，只允许其中的一张单据作预留。如果销售订单作预留，则发货单不能再作预留；销售订单不作预留，则发货单可以作预留，发货单预留后，订单不能作预留支持预留现存量库存，也支持预留预计入（包括采购入库、调拨入库等）。系统中作预留操作时，需要选中单据表体行分别作库存预留支持预留记录查询。选中订单行，可以查询当前订单行的预留情况库存预留—产品实现发货安排—业务说明企业为合理使用库存及减少物流成本，统一由物流安排人员根据销售订单/调拨订单上要求发货的物料种类、订货数量、要求发货日期、客户地址以及库存情况，指定从哪个库存组织、哪个仓库、什么时间、发多少量等发货信息。发货安排—业务说明如何进行销售订单、调拨订单的统筹发货安排？集中安排解决方案销售订单调拨订单发货单调拨出库销售出库运输单集中发货安排：发货库存组织、发货日期、运输车辆基于发货安排做运输安排；或先出库再安排运输发货安排—解决方案发货安排：发货安排是对未发货销售订单/调拨订单进行的发货排程，发货单是企业调度部门对货物出库所做的一种规划。在发货安排节点可以查询出待发货的销售订单和调拨订单，指定运输路线、运输方式等相关发货信息，生成发货单。销售订单、调拨订单发货关闭后，不允许作发货安排。销售订单作发货安排时，可以重新指定发货库存组织，生成发货单。发货单维护：发货单用来生成发货指令，描述发货安排的结果，也可以作为运输人员的提货凭证。发货单可以通过发货安排生成，也可以在发货单节点通过参照销售订单或者调拨订单生成发货单。发货安排补货安排—业务说明补货安排主要用于紧急订单或者跨物料类型安排的情况根据补货方式，可以作外部采购、工厂生产、委外加工、调拨等方式进行补货。完成补货后，再发货给客户，或者内部库存组织；补货安排—业务说明现有库存不足，如何完成货源组织？集中补货安排解决方案销售订单调拨订单补货安排请购单采购订单调入申请调拨订单生产订单委外订单统一补货安排平台集中处理补货安排—解决方案销售订单/调拨订单补货：请购单采购订单调入申请调拨订单委外订单（未轻量化）生产订单（1903）补货安排补货安排—注意事项累计补货数量大于等于订单数量后，不能再作补货安排。累计补货数量包括所有目标单据的补货数量之和销售订单出库关闭后，不能再作补货安排；调拨订单出库关闭后，不能再作补货安排直运采购、直运调拨的销售订单不能作补货安排基于签收开票—业务说明商品运输途中，因各种原因可能会发生一些损耗（包括自然损耗和意外损耗）。根据签订订单时的双方约定，由企业承担损耗或者由客户承担损耗。对于发生的意外损耗，一般会追究第三方责任进行索赔。订货客户要求按照签收数量进行开票，也有客户要求按照签收价格进行开票结算处理基于签收开票—解决方案设置签收开票业务流程录入订单，编制销售出库单基于销售出库单作签收处理，维护签收途损单参照销售出库单签收数量和签收价格开具销售发票基于签收开票—产品实现汇总开票—业务说明企业给客户多次发货，定期开具销售发票。由于发货次数较多，希望开具发票时，将发货