SM销售经理成长方案讲课内容概要

SM销售经理成长方案讲课内容概要Lucy2015.08.04各位如新的新老伙伴，大家好。我觉得微信有个好处，就是随时随地都方便大家收听。相信很多伙伴听了这两天的ageLOCme商机以及一家亲的YY早晨分享，伙伴们都信心百倍，兴奋无比，我想，激动不如心动，心动不如行动，今天我就讲讲怎样又快又稳在如新成功。我相信很多领导人比我做得还好，我只是抛砖引玉，希望每个人进来要以终为始，进来如新的第一天就是定位为TE寰宇领导人。如果你是这么定位的，就要尽快将在此培训群里学到的东西，尽快以你自己为节点去组自己的微信培训群，去分享你所学到的。这样我们的组织一定会迅速发展。我们的群已经很大了，让你的伙伴在自己的群里去讲课去分享。现在我就开始今天的SM销售经理成长方案的培训。销售经理是如新事业一个非常重要的里程碑，如新大中华的口号是成创破冲添，成的就是SM，创的也是SM。公司所有的利益，都倾向SM，旅游啊，上台表彰啊，还有就像emba一样提升领导力非常棒的海外培训澳门如新学院。可以看出SM销售经理是非常重要的。公司为什么这么重视SM销售经理呢？我们先来了解如新到底是什么，很多已经拥有一定名誉和财富的人加入如新事业，是什么使得他们来加入到这一事业的呢，首先，如新给我们的是美好的生活方式，自由的时间和自由的财富。很多人有了财富，却没有时间自由，在如新能给到你真正的财富和时间自由，能不做工作，也有自由的财富，这是如新能给到你的。在如新里面，不管你奖金多少，都是收入，SM、NSD、寰宇都是荣誉。那真正能给我们带来被动收入的那是网络，网络是我们的资产。创新就是培养SM销售经理，再往下翻三代就能成为一个寰宇领袖。寰宇领袖下要有100个SR，相当于你开了100家麦当劳的分店，那你的年收入最起码是300万人民币以上。所以，在如新的第一个目标，就是成为一颗星，创星就是培养4个SM销售经理。这样就已经成功了一半了。接下来就是往下再创星，不断的创星，帮助下面的SM发展新的SM。成、创、翻还有一个原因就是，有的人，已经做一段时间了，发现有一个瓶颈，就是什么都做了，但是没什么成长，支票也没有成长。主要是因为四个部门没有砸三代。没有四个部门砸三代，会有三种情况，第一会没有赚到你想要的钱；第二会没有稳定的部门，什么事都在你手上，发货、送货、服务什么都要你自己来做，只有三代后才会有一定自由；第三，有人说我能不能同时做5个、6个甚至10个部门吗？，如果你同时有10个，会太宽太薄。所以，想真正做好如新，打好地基扎三代是大家都要会复制的。如新里面最好的人才，是会倍增的人才。如果你能培养4个扎三代，那你的千万美金架构就出来了。所以说，会复制的人才才是组织成功的关键，不是说我培养那种一个月能做100万的，没有用，我宁愿要100个每月能做1的万。如果半年培养四个，两年就是寰宇领袖，大家觉得这个事，难么？大家觉得做SM难么，在如新里获得财富自由难么，好像是不太难的。今天SM成长方案就是来帮助大家又稳又快的达成SM。我们在今年初在多伦多严格按照这个方案出了很好的效果。有一个部门连自己在内在三个月内两个横排出了两代SM架构，一共5个伙伴达到ＳＭ架构。说明这个方案是可行的。现在考核明年悉尼之旅还有１个月。大家加油，按照此方案去努力，一切皆有可能。在座的可能已经有1个，或者2个的ＳＲ了，再努力一把，我们就成功创星啦。每年2月和8月达成SM架构，参加当年9月和次年4月的海外旅游和澳门创星学院。现在是8月，还有一个月的时间。相信大家加油，按照这个方案去努力打拼，1个月的时间，一切皆有可能。我相信大家下边有一个或者两个SR了，再努力一把，不努力你都不知道自己有多优秀。再努力，我们就能成功的创星，那我们就已经成功了一半了，因为以后你只是把这个创星动作一遍一遍重复下去而已。这个SM成长方案呢，一共分八个步骤：一是列名单、二是2/8分类、三是归类找需求、四是善用ABC法则、五是邀约体验、六是经营方案、七是促成跟进、八是进入流程。这些步骤呢今天我不会特别详细的谈，我讲些原则，我们会在如新业务培训课程中详细的说明，今天在微信培训中我会将其中一些重要的东西勾画出来。可能有的人会说，不错啊，我也要成为SM，我也要去旅游。肯定很多新人听了一激动都想要，在这里我要告诉大家，任何事都需要付出代价，作为用户没有关系，可作为如新里一个成功的人一定要有所付出。那如果想通过SM方案在未来成为SM，那么他要做出他的承诺。第一个承诺就是一定要有经营者工作袋，在群里很多人一定有自己的经营者工作袋，那这方面你可以寻求你的领导、老师得到答案。第二是参加团队线上线下课程与活动，这是非常重要的，学习力决定竞争力。第三是一个月内学会讲两堂核心课程，一是NDO，二是成功起步。只有他会讲这两堂课，他就会自己了解如新在做什么，就会了解怎么去起步，他就会自己去复制。团队的资料事业展本等要大家存在手机、ipad上，成功存折是经营者必备的每日一定要用的，成功存折就是让大家用两年时间成就百万美金，就看你怎么用两年时间成功，有没有真正付出。业务手册是新人必备的，一定要好好学习，不懂的自己去学。QA手册是产品产品问答，公司都会有。开发市场单张，像R2等产品，很多团队会有自己的资料，可以问自己的上手老师。学习上最最重要的是我们要参加团队的活动。团队有很多的活动，像招商会、沙龙，经营者进来后还要下决心，我们有创星学院等。很多团队也会每个月办一次类似美博会miniexpo的活动，。当然也鼓励每个团队自己举办活动，公司可能三个月才一次，希望大家能至少每月举办一次，分工来进行检测、咨询、演示、商机说明、体验等等，这样会非常好。还有就是经营者线上线下的培训，这个是非常重要的，希望大家重视起来，尤其是微信课堂我一会儿会很好的讲一下。既然我们是想成为经营者，就一定要有小组会，那我建议小组会至少一周一次，如果地方太大，我觉得我们可以在微信群上来小组会，因为有时候会不方便，像在微信上，只要在群里就能收听、交流。可能有的小伙伴会说，在微信上开小组会，那我工作室做什么。工作室我后面会讲到，工作室在线下是十分重要的，在工作室我可以去讲方案、讲规划是非常好的。我鼓励在一个大的地方，一定要有一个专业的工作室，一定会帮助到当地的经营者。第四条承诺是严格复制每日八事，每天八件事情，在成功存折上写的很清楚，我会在下次起步课程中会讲到，今天不具体讲了。我们要认真使用成功存折，会有一节课具体讲如何使用成功存折。最后一点就是严格复制SM成长方案。如果我们的伙伴能承诺这六点，那你就可以和你的伙伴讲SM成长方案，就有可能在三个月内成为一名SM。下面就进入这个方案的第一条，列名单。为什么要列名单呢，其实列名单是如新事业的一个开端，没有名单，你的如新是空白的，产品谁去用，和谁去合作。有的伙伴说我没有认识这么多的人，我哪来的名单。很多人没有名单是心态有问题，如果你下个月要结婚，你说我请不到人来典礼，这就是心态有问题。所以说有没有名单是你的心态决定的。重点是，名单从哪里来？从你的手机通讯录全部抄下来，每天出去接触，线上线下来，各种地方去收集名单。当你有心去做的时候，尤其当你想着8月底我要出4个SR的时候，满眼都是人。有人说自己还不够胆大，那是你还不了解如新，你要抓紧学习。反问自己，谁给你理发，你的汽车谁卖给你的，你的保险谁卖给你，你的各种接触的人，练好基本动作，可以两三个人一起出去谈，建立自信和基本功。另外，在列名单时，会觉得没什么人，但总会发现身边有爱美啊、热心的人，有没有三五十个你非常了解的人，信任你的人，那他们一定会给你介绍人。现在把名单都抄下来，接着要做的第一件事就是，一边抄下来，一边就进行2/8分类。什么是2/8分类呢？就是20%是容易支持你的人，是人脉多、喜欢美丽的、热心的人；80%是不太容易说服的一类人，那亲戚朋友、家人都是属于这一类的人。亲戚反对是爱护你，同事是怕做你的小白鼠，是不信任你，这些人都是要保持联络。2/8分类之后呢，就要从20%的人里面归类找需求。那我们怎么去归类找需求呢，基本上在北美我们分了这么几类，上班族一类、商业族一类、专业族一类、代沟族和家庭主妇这五类来分类，分别标记。从中我们选出你人脉比较好的一两类人，马上开始预热找需求。我们现在时间比较短，我们要选择你熟悉的，比如说宝妈，找出你们的共同话题和需求。摸底预热到底是做什么，主要是一拉感情、二找需求、三下危机。要记住你的名单的人不是一上来就和他讲如新，我们永远要做两件事，左手和右手。左手是拉感情、找需求、下危机、放大梦想，我们左手就是挖痛处。右手就是如新，是解药。我们现在就是要用左手，一下找到软肋和痛楚。预热一般就是根据FORMHD这个沟通法则进行，询问工作情况，下班后的情况，对报酬的抱怨、了解朋友的目标与梦想等。比如家庭方面，他对工作不满意，那就可以在他厌倦工作的时候和他讲事业手册的内容。FORMHD可以以小组会的形式，两个人来沟通，关于钱、身体。梦想都会聊什么。这个就不具体的来讲了。摸完底，要善用ABC法则了，为什么要用ABC法则呢？短短时间无法回答好友的问题，用自己的想法来回答，往往会失败，受打击。正确的方法是可以约出来，让上级老师来谈。或者建立微信ABC群，也是一个非常好的方法，特别是对没有大块完整时间的，非常好。上级、旁级是A，B就是你自己，你的新朋友是C，你的任务就是做沟通的桥梁，做介绍，引出今天的主题，只做主持人，只是个配角，要放松、敞开心扉。ABC里面最最重要的是B，能否成功，取决于B，不是A，成功与否是B工作的好坏决定的，人的选择和铺垫很重要，B一定要和A沟通好C的情况，越详细越好。平台里有个标准的需求分析表，自己也可以做，可以用自己做的需求表。B要做好信息给A，这样才会高效、节时。其中非常重要的有几点，一是B不能做传真帝，自己不出现，让老师和朋友自己见面。二是不能做大嘴帝，抢老师的话说，那你为什么需要你的老师呢，有时候是朋友不信任你，需要老师来说明，这时候你应该适当的配合，而不是一直说不停。不能做沉默帝，老师临门一脚时，给朋友推荐产品问你意见，就点点头，这时候应该说对，老师非常专业等等。非常重要的需求分析表，可以在平台下载。很重要的是要把需求分析表填项填好，打分，尽可能写的细致。打分10分满分，原则上要是分数在5分以下，应该让B继续把左手动作做好，在8分以上约见比较有效果。左手摸底是最重要的，人有追求快乐和逃离痛苦两大追求，其中最为重要的还是逃离痛苦，找寻痛点。一旦找到痛点，这个人不会不行的。举个简单的例子，最近谈一个人，美容馆的老板，说如新真的很好，但自己原来的客户会受影响。我说，你可以不和你的客户讲如新，但是你能否保证，你的客户出去别人不和他讲，这样你的人脉成了别人的钱，还不如你自己去讲，我们把你和客户找一个沟通平衡点，去让你美容院的生意增加，也不损失你的人脉。分析需求的意义：什么情况下绝不谈如新？对于任何你想跟他谈Nuskin的朋友，要确认他有我们可以满足的需求比如：爱美、爱健康、想赚钱、想成长。如果没有找到一个人的需求，如果他没有亲口承认他有需求，如果不确认他真的想改变，如果他还没思考各种满足需求的方式，如果没有与他分析他想到的所有办法，如果没有让他感觉穷尽了方法，如果他不想寻求其他解决方案就【绝不要谈Nuskin】不然很可能：谈完后，容易没下文，跟进后说我觉得还有其他方法更好，结果就是很难再跟进，时间也浪费了。而如果提前已确定他在寻找需求的解决方案无论当下谈完Nuskin的结果如何，都可以很自然和从容地跟进，也容易最后成交，真正帮到他。所以需求分析表非常重要，尤其在讲究速度的今天。尽可能写细致，备注原因。如果一个人的分数在5分以下，建议B本人继续找到动机与需求，一般在8分以上约见A会比较有效果。所以分析名单很重要。一定要清楚对方的需求，才能去讲如新。如果一个人不会左手，不会沟通聊需求，就教他如何做左手聊需求。讲到复制，我们一般是先横后纵，先开横排，再往下开，横线的宽度是资格线，奖金的资格线，纵是利润线，但也要将就个度，有横向签横向，有纵向签纵向。如新最有效的就是复制培育人才。一开始就是老师帮你5到10个，老师发现有个人很有行动里，老师帮他谈，又在他下边发现一个人很有行动力，又跳下去帮他谈，。好的领导一定要最迅速找到直接推荐组织里最有行动力的人，一下锁定三代，那这条线就可以了。找到了需求，引发了对方兴趣，就要立即邀约，小伙伴体验、检测，地方比较大的就可以带上仪器家里去体验。包括微信课堂、工作室等等可以展开多项活动。好，现在我好好讲讲微信课堂，真的很重要，时代变迁和发展，如新已经从1.0到3.0了。现在延续着1.0、2.0时一对一沟通，线下体验等传统优势，随着互联网的发展，新的思维和网络对我们造成了很大的冲击，生活已经离不开网络。今天，如果和和网络脱节，那一定事倍功半。所以我们要继续做好线下，并且加强线上，如新是国际化的事业，所以我们不仅要发挥线下的优势，也要充分利用网络来发展事业。这样的优势非常多，具有覆盖广、高效能、易学习、易检核四个特点。YY更适合一气呵成的讲解，微信课堂比YY更容易检核和复制。微信课堂可以反复看，可以复制，领导要尽快建议微信课堂，进行讲课。各位领导人好好学习，从你以下，自己去讲。我们要严格遵守微信课堂纪律，不允许互相加人，记住群规。新人不容易养成习惯，那领导人加强教育，在下次课前把个人群名片改为个人名称加上上级领导名字，要是连这么简单的一点都不做，那一定是做不好的。这个群名片修改后的名字只有在群里是这样显示的，在外面显示的还是你原来的名字，所以大家不用担心。要约注意几个点，一是助人的心，从分析名单开始邀约，不是完成任务去，不然劝你不要去；二是邀约形式的变化，可以单面邀约；三是邀约的高姿态。线下的邀约注意，不要超过你能控制的人数，一堆人中有一个负能量，那大家都会被他影响，线上也是一样。过程邀约要注意4C，要赞美对方，制造好奇，控制住自己，不回答任何与公司产品有关的东西，控制时间。不同人有不同沟通方式，我举个例子，对上班族，你来北京多久了，你对工作满意么，打工是赚不到钱的，想不想做兼职么，你会有30万的退休金么？基本是不可能的，而如新可以带给你。因为ageloc的平台，lto这个预购的模式，还有一家亲的全球的支持，全职1到3年，就可以做到一个月30万收入。兼职的3到5年，也可以做到30万收入。我相信现在这里的伙伴很多是不止一个月30万收入的。这是五个族群的沟通要点，我就不具体讲了。这些呢就发给大家作参考，不用照着背，也许你有自己的沟通方式，我就放这里给大家看好了。在如新里，有这样四类的不同人群，一种是信如新，要如新，那恭喜你，这是志同道合者，这样的当月成为SR，下月成为SM是完全有可能的；第二种是信如新，但是不要，这一类要寻找需求，激发梦想，保持联系；三是不信但要，证明给他看，做给他看；最后一类不信不要，这类立即放弃，寻找下一个。在如新，永远不是求人，我们是发现有兴趣的、对的人。当找到一个对的人的时候，你要做什么呢，你要和他谈经营方案。来体验的朋友，觉得不错，想做。那在给他讲经营方案之前，告诉他三件事，一是抓住了抗老的原始股，想不想知道，二是庞大的新型市场，有没有兴趣，三是刚性需求，想不想要。如果这三点他的回答都是yes，那就好好和他谈经营方案。怎么讲方案呢？首先确认对方相信NS是我们最低成本改变命运的机会，因为垄断的科技加上新的刚需加上循环的市场需求这三点碰在了一起。跟着公司的方向：目标：成创破冲添。第一，成创破冲添，第二，翻身的工具一定要有。第三，利益最大化，一个月3万，第二个月下面4个3万，第3个月成为SM。SR4000，SE5000，SM上万新人启动方案：三个方案都是为了你的国际事业的装修，装修越快赚钱越快。【外V】（家庭套）8000，七天一个部位，无创吸脂【双V】（家庭套外V+TR90内V）2万【全方位】双V+3万家庭套8000+TR9010888+焕新特别套4899+启动套4000+鱼油三个月516+面膜补水套（喷雾，活水，芦荟，敷面膏，冰河泥）828+身体护理（洁肤霸，护手霜，牙膏，防晒，粉底，洗发，护发，洁手晶露，柔润洁面乳）908，一共30039这个方案第七个步骤，促成跟进，这是非常重要，不然前功尽弃。在体验、上课后必须要24小时内跟进，一定要尽快跟进。第一要马上推荐上手老师交流，组织微信小群跟进；第二发现有点问题，那要一对一跟进；第三微信小群跟进。建议跟进群4个人组成，两个积极的、熟悉业务的老师，B、C组成。如果B能掌控多个人的，那小群多几个人问题也不大，不过要是B不能掌控的，有一个消极的那就不能在一个小群里。想告诉每一个伙伴，你们要警惕群里，我相信今天群里近500人，一定是有人在做别家公司的，他们一定很摇摆。我们群里谁加你、邀约你，他一定有问题，要告诉我。如果你想跟他走，也没关系，你也做不大，因为没有公司能超过如新公司，目前我没看到，我们会有一节专门讲直销公司的课。好，讲到这里，跟进很重要。跟进流程很重要，微信群里要把老师拉进去，做老师的照片介绍ppt发进群，给新人做介绍，在48小时内跟进回答，要有效果。有人觉得好辛苦、好累，那我们已经做了很多的资料，可以发到跟进群里，节省大家的时间，有兴趣的伙伴可以找我们，可以把资料给到跟进群里面，但是不要把平台直接发进去，因为有些人不会只做如新，我们也要保护自己的资料。学会复制，效率就会大大提高。为什么要积极促成。有人可能不敢去和朋友说，我想说的是人的心理，你不主动积极的去说，别人可能越是怀疑你，所以我们一定要积极去促成。跟进呢，一般用147法则，第一天，帮打开包装；第四天，询问情况，不要说好的，要问有没有不舒服的感觉，第