出行行业终端渠道能力建设白皮书

lulu厂知家DTC研究院知家DTC研究院出品知家DTC研究院出品lulu厂“知家DTC创始人兼CEO出行市场的竞争日趋激烈，企业单打独斗的时代已行业终端渠道能力建设白皮书》与您深入探讨车企与终端互惠共赢之路，为双方提供的核心痛点。例如，线上规模化获客转型，以及如何应对人才流失的风险等问题意增长远远不及预期。知家凭借与众多出行品牌及其上万家终端门店成功合作的终端赋能与转型方法论，从认知、能力、业绩三大层面出发，快速激发终端转型“知家DTC联合创始人兼DTC研究院执行院长在当下出行行业存量竞争的环境下，渠道之战变得尤为关键。一方面新势力玩家的知家主张的渠道增长赋能是坚定直面用户，坚定用DTC渠道的升级变革，通过建立直营渠道既能形成占领用户心智的品牌效应，又能手为传统渠道实现DTC赋能，将用户思维、品牌增长思车企需要紧紧围绕用户决策路径布局丰富而又有体系的渠道矩阵建设，有选择“知家DTC联合创始人兼客户成功中心负责人随社会化媒体快速变化以及用户获取信息的多样化，给出行品牌及渠道的获客带来持续的挑战。从事企业服务多年，从咨询-产品-新媒体营销的服务，一直聚焦于客户的挑战，希望通过持续的创新服务为客户面临的挑战希望提升线上新媒体渠道的获客数量和门店的线索转化率，在这个过程得到客户的大力支持，实现了从门店的打样-标杆大区复制-最后终端整体线上能力的升级，更取得可喜的成果。在这个过程也遇到非常大的挑战，不变的是通过创新与终端新能力的建设提升厂商与门店在线上的销售增长目标。通过持续三年的共同努力，实现三年疫情结束后，我们遇到更为复杂与严峻的挑战。客户市场竞争更为激烈，平台也流量获得更为困难，成本更高。为了更好地与客户一起应对多变的竞争环境，我们将过去的实践进行系统化迭我们持续探索新媒体成熟平台的精细化运营以及增量平台的创新红利机会，为出行品牌终端线上营销能力建设lul"厂C 02 03 04知家洞见 终端渠道始终是出行企业的护城河终端渠道是出行企业开拓市场的特战队，更是维护市场地位的铜墙铁壁。他们肩负着企业销售职责，更在品牌形象塑造、,在激烈市场竞争中时刻守护着企业领先地位，确保持续发展和成功。何高效赋能终端渠道，内生出有效应对市场竞争的网销能力，同时建立起稳固、良性共赢的长期协作关系，成为出行企业在年轻消费者愈加注重个性化消费和产品忠诚的趋势下，出行企业需关注品牌与消费者的价值观和生活方式的契合，以此延传统出行企业经营模式出行企业DTC经营模式传统出行企业经营模式出行企业DTC经营模式门店粗放经营时代公域平台引流的初代D传统搜索式购车价值导向发现式购车兴趣激发体验式购车线下终端门店++++线下经销商门店线上品牌电商线下终端门店互联网造车新势力对传统出行企业带来降维打击。在四轮汽车中，特斯拉、蔚来、小鹏等新势力车企借DTC直面消费者思汽车交付量(万辆)特斯拉蔚来理想小鹏零跑5044332000两轮电动车行业中，小牛和九号等新势力品牌凭借DTC经营思维，对传统品牌造成了强烈冲击，特别是在线上渠道和高价格数据来源：艾瑞咨询《2023年中国两轮电动车0100000200000台铃互联网造车新势力凭借技术创新和直面消费者思维，在营销、服务和体验方面进行了贯穿消费者全生命周期的全面升级。在在DTC转型中，出行企业既要短期内提升品牌知名度、利润和规模扩张，又需长期赢得用户认同并激发消费者长期价值。出前端终端前端获客营收能力组织协同管理获客营收能力组织协同管理广度营销社交种草决策广度营销社交种草决策数字化精准赋能企业网销能力全域、全链路、全场景、全周期的用户经营与网销基建全生命周期的生意挖掘全域、全链路、全场景、全周期的用户经营与网销基建全生命周期的生意挖掘lul"厂仅凭一种模式，无法让出行企业一劳永逸自2020年起，经销商模式频繁暴雷，消费者更倾向于相信直营模式。理论上直营模式可以帮主机厂避免终端恶意比价，直Jeep从探索纯直营模式，到开启国内代理直营模式Jeep从探索纯直营模式，到开启国内代理直营模式自2022年，Jeep宣布开启纯直营模式2023年，Jeep在国内从纯直营模式，过渡为“代理直将传统经销商转型为代理商或合作伙伴，为Jeep的销Jeep探享中心开业福特电马终结直营模式福特电马终结直营模式2023年8月初，福特中国将电马销售网转到长安福特，这意味着福特在中国尝试脱离汽车经销商的直营模式已宣告失车企在渠道模式的选择绝非一成不变，需要根据企业整体发展阶段、市场规模、资金实力、辐射城市等需求，积极调整与变车企直接把产品销售给消费者，跟消经销商买断产品后，自己销售给消费经销商买断产品后，自己销售给消费动风险、负面舆情及客户纠纷时的第经销商内部竞争激烈，恶性竞争导致价格战，管理困难。同时承担更多市代理商不承担库存压力，产品由厂商直接销售给消费者，代理商按照销量价格全国全网统一、透明，可缩短消费者的购车成交时间。同时能进一步挖掘消费者在汽车金融、保险、精品等衍生业务方面的需求。（代理销售模式下，代理商没品牌厂商自己要加大终端渠道投入成本，承担高风险。（代理商在新车销售中只能05|营销传播诉求希望终端渠道帮助品牌放大市效率上限明显，希望终端渠道布局体系化线上线下获客渠统一管理品牌意向消费者基盘线索后，以线索分发到经销商门店的手段，大规模提服务商、终端分销管理、品希望借助厂商对车型与品牌的市场声量效应，让消费者对车希望通过关键渠道的布局带来更多本地化的、可以到店的精希望获得的线索可以通过邀约实际到店，完成订单转化与成获得主机厂的资源，提升门店终端渠道对主机厂的信心不足主机厂对终端渠道的管理能力有限 痛点：痛点：新媒体获客能否帮门店解决销售目标?车市环境不好，短期内能变现才能实际帮助门店解决问题。主机厂探索是好事，首先要实现销售目标，但门店创新就需要更多人力、物力、财力，对痛点：痛点：哪个新媒体渠道才能快速达成销售目标?一直以来所负责的网销的管理主要是3大垂媒和域为主的门店自有渠道，通过获客电话邀约，促进到店转化，为门店提升销量。主机厂开始要求布局更多社媒电商矩阵，团队人员能力跟不上，就需要重新招人，配置更多的人，但投入产出不平衡，养痛点：痛点：做这个事情能不能赚钱?死工资?入职不到3个月，一个部门只有我和网销管理两个人，除了直播还要拍短视频做账号运营。即使工作非常饱和，绩效评估只看本地线索和订单转化，达痛点：痛点：产品整体销量在行业中如何脱颖而出?车企全面DTC迫在眉睫，经销商矩阵需要跟紧主机厂布局线上电商，修炼线上渠道经营能力。双方应痛点：新媒体如何解决销量问题，内部组织僵化横向协同痛点：新媒体如何解决销量问题，内部组织僵化横向协同仅靠主机厂品牌营销的传播广度与深度实在有限投入成本高，需要借助终端渠道下沉力量协同传播，痛点：新媒体营销、有效赋能与管理经验有限，硬性目标痛点：新媒体营销、有效赋能与管理经验有限，硬性目标希望跟区域经销商打好关系，帮助并协助他们完成厂商对其制定的任务与KPI目标。通过赋能提升区域厂商管理经销商的目的绝不是为了让经销商听话或服从，而是帮终端做出市场销量终端渠道人才与组织亟需「职业化」升级厂商需采取高频拉齐认知、精细化培训和科学化指导，培养终端的优秀复合型人才与敏捷组织。只有终端渠道的线上获客转终端渠道通过规模化社媒传播渠终端渠道通过规模化社媒传播渠道矩阵和营销手段将产品或服务推向潜在存量市场。配合厂商实现产品与品牌声量的广度传播与用户关系经营目标维护并提升车主与潜客的长期社交关系。通过优质服务等手段，激发用户满意度和用户保留率。通过强大的用户关系经营，持续线索目标销的高效链路与标准化流程，为门店获得实实在在可持续提升的销厂商终端渠道《知家DTC出行行业终端渠道能力建设白皮书》知家DTC出行行业终端渠道赋能解决方案终端渠道矩阵是出行企业抢夺存量市场机会的重要角色，但我们在多个项目实践合作过程中发知家DTC具备丰富的成功经验，能够成为出行企业终端矩阵的深度陪出行企业构建定制知识体系，全方位提供手把手式教学与训练，lul"厂09|有效重建双方信心与合作关系发生渠道冲突后，知家作为第三方介入能有效缓解厂商与终端渠道冲突，修复合作关系。促进合作双方共同制定计划与解决知家第三方介入知家第三方介入快速拉齐双方认知积极与双方共同制定目标与计划频繁沟通、消除双方协作壁垒以短期成果修复双方信心持续提升双方合作意愿搭建良性合作机制赋能厂商与终端核心能力助力终端矩阵体系目标与效益的持知家DTC出行行业终端渠道赋能解决方案全景图品销效品销效与全体经销商赋能>与图片来源：知家DTC研究院绘制，《知家DTC出行行业终端渠道赋能策略1：构建终端矩阵核心获客渠道，实现从流量到线索增长的全域经营门店蓝V账号 随平台红海效应加剧，低成本买线索的逻辑已无法解决实际业绩问题，需要对规模化线索进行科学经营（电话线索+互动线成长经营型品牌成熟经营型品牌资料来源：《巨量引擎汽车行业一站式经营白皮书》区域终端门店体系可以利用“抖音生活服务”，构建海量门店产品、服务、价格与价值等维度的兴趣种草内容矩阵，并通过POI卡片工具，缩短用户线上消费决策时间，用消费订单引导他们到店核销，加速本地生意到店转化，再通过线下良好体验抖音生活服务：强兴趣导向抖音生活服务：强兴趣导向CIOGPU领发认激水发蓄爆频播视直短品牌内容曝光营销活动助力CIOGPU领发认激水发蓄爆频播视直短品牌内容曝光营销活动助力模式3：兴趣与货架电商融合，快速筛选并提升潜在意向线索转化效率抖音与懂车帝的打通，让消费者可以在抖音上全面了解车型信息后，跳转到懂车帝查找车辆参数、浏览车友圈、寻找本地经字节公私流量字节公私流量入口矩阵懂车帝APP懂车帝APP小红书作为消费者种草决策平台，让品牌和终端渠道利用高质量、符合品牌调性的社交内容，影响用户对产品的感受。通过终端城市账号终端大区账号终端城市账号终端大区账号留资落地页留资落地页终端门店账号终端门店账号终端门店终端门店KOS员工账号企业蓝V账号还具有更多商业权益，如主页挂载[线下门店]、商业内容挂载[产品卡片]等，利用用户互动行为帮助终端门店或区别于已进入红海的公域内容电商，视频号正式进入蓝海阶段。终端体系手握大量未被开发和转化的用户资源，可以借助完通过建立社交和信任关系，终端可以挖掘更多的线索和潜客交易机会。因此，车企市场必须将微信生态作为重要的获客阵留资落地页留资落地页获客体系效果广告A逻辑：向区域员工账号导流，建立私域用户服务机制，借助企微客服等工具，筛选高意逻辑：向区域员工账号导流，建立私域用户服务机制，借助企微客服等工具，筛选高意向流量，并给予看车、价格、政策、服务等逻辑：视频号线上看车，引导高意向人群在视频号初步成交，加速到店看车效率与成交逻辑：多手段触达潜客，通过全域线索获客引导流量进入微信生态，沉淀为终端留存用视频号权重，再借助少量付费投流撬动更多公域流量的推荐，当客源不断增加时再私信导流回社群私域，持续识别有精准意2023年易车开通@易车心选视频号，帮助东风日产车型在微信生态跑通规模化流量获客链路，通过盘活日2023年易车开通@易车心选视频号，帮助东风日产车型在微信生态跑通规模化流量获客链路，通过盘活日向与精准意向人群，进行社群标签化分层运营，通过导流视频号与小额投流实现公域粉丝裂变，再引导至社群运营。品牌自有私域流量池品牌自有私域流量池视频号直播视频号直播，提升权重通过私信，使公域泛意向流量承接回私域通过私信，使公域泛意向流量承接回私域策略2：基于线上获客渠道布局，打造适配的人才能力与组织效能管理体系组织赋能组织能力实践闭环“营销效能”提升账号营销效能天花板到渠道账号网络获客效能规模化组织赋能组织能力实践闭环“营销效能”提升账号营销效能天花板到渠道账号网络获客效能规模化“战区-门店”经销商、线索齐增长上下游员工“人才价值”提升人才能力天花板到人才组织能力规模化人才孵化人才孵化人才孵化成长闭环人才孵化成长闭环不止终端渠道，知家更将解决方案拓展至厂商上下游组织员工的赋能与协同治理，为出行企业实现全方位长期主义赋能。我标杆化创新标杆化创新规模化赋能lul"厂短期为厂商与终端渠道找到确定性成功在出行企业终端渠道变革中，厂商、区域、终端门店三方需共同协作，短期快速跑出标杆样板店营销效果与业绩目标，激发标杆样板店打造快速达成声量与销量双增效果标杆样板店打造快速达成声量与销量双增效果出行厂商品牌区域终端组织终端门店组织激励及政策投入产生具体营销与销量成果华南大区华北大区华中大区成功案例建立信心促进组织投入，加入赋能队伍终端门店1终端门店2终端门店X+1经销商抖音矩阵粉丝客户小程序用户经营A生态闭环体验lul"厂品以提振品牌声量为目标打造品牌及产品爆款内容矩阵，撬动标杆门店广度曝光与流量获取赋能经销商品牌及产品传播。建立终端经销商蓝V矩阵，基于社交电商平台营销策略，赋能终端经销商爆款内容创作能力。虑焦情绪共鸣附加值给予流量规则平台氛造围塑感满足，虑焦情绪共鸣附加值给予流量规则平台氛造围塑感满足，获得知家爆款短视频兴趣引力模型80%20%行业爆款拆解洞察人群画像20%行业爆款拆解洞察人群画像20%起始阶段首批内容测试清晰人群画像建立《爆款素材库》同种类爆款复制第2阶段建立《爆款内容库》全方位复制延展爆款内容矩阵第3阶段知家渠道标杆店爆款内容库打造阶段打造爆款内容矩阵，终端门店帐号粉丝极速增长在@郑州五菱新能源体验中心（抖音蓝V）开始探索终端门店获客模式时，账号获取流量的能力至关重要。为了实现为帮助门店持续打造高传播、高曝光、高涨粉、高互动内容，我们不断尝试并分析效以提升用户线索为目标----80%20%20%起始阶段不断迭代直播策划不断迭代直播策划+投流计划，清晰爆款视频结合直爆款视频结合直第2阶段强化直播内容、主强化直播内容、主播人设、车型权益，加强高价值品流量承接、线索转第3阶段知家终端渠道直播间账号铸型策略终端渠道直播间账号铸型阶段确保流量被吸引进入直播间并留下。提供价格、政策和服务等有价值的选车和购车信息，形象、直播场景、直播话术等。我们的目标是更好地挖掘用户需求，提供更优质、更精lul厂销以提升线索成交为目标赋能经销商成交提效。帮助终端渠道深耕抖音及微信生态私域运营链路设计，体系化提升终端组织售前服务，用户关系经基础搭建人设规划落地基础搭建人设规划落地项目整体规划公域:集采平台私域:自有媒体1公域:集采平台私域:自有媒体1 抓 店内:自然进店店外:外展活动用户拉新 手店内:自然进店店外:外展活动用户拉新 手235 抓46手 手 后私域裂变增长后私域裂变增长CDA1群2群3群品效活动成交活动成交社群成交销力能能化赋转力与能播效传高的强链更声工发员牌化品模为规力合人多更增通双沟深索更线与触传广更同阵协矩号号账账量化体力能能化赋转力与能播效传高的强链更声工发员牌化品模为规力合人多更增通双沟深索更线与触传广更同阵协矩号号账账量化体更规系统化能力培训手段X体系化激励手段X&构建终端渠道获客能力体系与组织系统，加速人才运营能力提升、降低人才流失、构建敏捷规模化直连终端渠道员工能力培育，赋规模化直连终端渠道员工能力培育，赋能员工个人更强传播、获客及转化运营构建高效传播且可协同的规模化终端矩阵帐号网络，赋能终端渠道帐号网络的打造终端人才晋升机制与赋能服务管理。聚焦组织管理手段，实现终端渠道人才规模化的培育与管理，激励终端职业化人才11243五菱在终端学员赋能45天特训营中成功实现了100%将优秀员工转化为新营销六边形战士，这一成就得益于四大原则五菱在终端学员赋能45天特训营中成功实现了100%将优秀员工转化为新营销六边形战士，这一成就得益于四大原则找到满足知识储备与学习积极性的终端员工为其发展提供培训赋能服务聚焦生意型内容营销能力培养根据账号营销效果监测，筛选优质内容营销学员360°运营指导打造标杆学员延展电商获客与线索转化的生意能力培养提供精细化辅导达成班委责任标准，打造终端标杆学员代表满足并达成品牌优秀复合型营销人才标准lul"厂竞赛PK营销资源竞赛PK营销资源竞赛PK积分排行榜竞赛PK物质资源通过积分数量累积，激励经销·优秀能力榜单荣誉积分等级"人员流失"始终困扰着厂商和终端门店。员工因薪资、个人发展等原因离职，导致前期投入浪费，更需要额外成本重新招聘权益：打造导师IP形象提升主播天团导师个人权益：打造导师IP形象提升主播天团导师个人IP知名度责任：导师对成果负责提升成长营、训练营整体数据与业绩出行企业终端渠道赋能：从个人能力成长与转移，升级为组织协同系统课程体系课程体系项目实践组织业绩提效人才孵化增强团队作战力量激发团队作战意愿作战工具全国直营、经销商、代理商等多方角色构成了出行企业的终端矩阵，由于数量庞大、管理难，出行企业需开发“任务、效果和线索”于一体的协同管理工具为终端经营与赋能降本增效，而整体管理工具地图应包含最基础的三大规模化管理功能体全国线索流转回传CRM全国线索流转回传CRM短视频任务A内容经营者直播成长档案直播复盘点评 EQ\*jc3\*hps12\o\al(\s\up7(录入异地线索),获取本地线索)报表中心短视频/直播数据品牌经营营销矩阵上传创意素材短视频/直播数据报表内容经营者积分/排行榜数据播后复盘直播录像直播任务监控数据ll"厂赋予终端矩阵获客增长的数字化新能力赋予终端矩阵获客增长的数字化新能力站在出行厂商角度，一方面需要对广度内容资产进行高效精准管理。通过数据效果分析了解市场需求，制定更有针对性的内容策略，让经销商管控变简单（总部下发任务、经销商执行并反馈结果）。另一方面建立终端内容素材库，实现终端矩阵内短视频短视频直播经营团队矩阵中心站在终端渠道角度，一方面利用AI创作等工具生成千人千面的爆款内容库，降低人工成本，提升创作质量和效率。另一方面ll"厂 基于知家丰富的终端赋能实战经验，提供账号矩阵数据管理、内容创作等工具服务，有效为出行厂商与终端体系进行高效内或o4新媒体矩阵内容资产一站式管理中台企业级创意智能生产和协作增长出行消费者更喜欢在线沟通用车问题，评论、私信等社交互动行为已成新业务机会源头。终端组织需建立互动线索经营新能通过私信开口引导、直播潜客挖掘、弹幕回复、线索挽回、智能赋予终端深入私信、直播、短视频、主页等全场景获客能力。通过工具高效识别商机，利用主动触达、及时响应、线索挽回擎天线索管理工具知家DTC出行行业终端渠道赋能，提供体系化赋能手段，为出行企业实现规模化获客及生意增长基于数字化媒体获客平台，帮助主机厂终端门店构建线上获客能力，达到基于数字化媒体获客平台，帮助主机厂终端门店构建线上获客能力，达到区域矩阵&终端门店矩阵的布局与赋能，实现线索与曝光规模增长区域矩阵&终端门店矩阵的布局与赋能，实现线索与曝光规模增长组织业绩提效人才孵化围绕不同平台及车型开设训练营，增强运营能沉淀各平台实践经验sop，研究归纳，洞察各平台前沿趋势，提升开发品牌独有知识体系，结合实践经验搭建课程，利用培训提升能获客模型及运营SOP知家DTC出行行业终端渠道赋能解决方案图片来源：知家DTC研究院绘制，《知家DTC出行行业终端渠知家知家DTC出行行业终端渠道赋能解决方案以最小单位、5大优势开启合作探索之路助力出行企业终端快速实现声量和销量双增长终端获客诊断打造标杆样板店终端获客效益评估终端获客效益评估·终端矩阵分层赋能策略·组织优化建议·组织赋能策略·线上终端分层落地执行计划·标杆店筛选及落地执行计划矩阵规模化·终端体系线上诊断调研·账号注册，规模化终端账号数量·日常及爆款内容素材库搭建·账号运营标准操作手册·内容采集共创机制·数据增长定标及数据运营看板跑通高效获客模型·直播获客全方位能力培训·线上社群赋能陪跑·运营团队协作机制-4-区域化赋能及规模化提效区域化矩阵→终端矩阵整体能力、线索与业绩目标全渠道技能规模化复制·标杆门店复刻·可视化+任务化人才晋升路径·新营销课程体系库·精细化社群服务体系全渠道规模化业绩提效·获客电商全渠道竞赛PK协同·终端矩阵人才激励体系·专家IP赋能与管理体系·终端学员赋能与自驱动管理体系数字化管理工具搭建与赋能·主机厂&终端营销获客协同机制·千人千面爆款内容及知识库·终端线上获客运营效果与监控·获客电商线索精细化运营与管理出行企业赋能声量和销量双增长的终端传播获客ll"厂知家赋能优势22¥知家赋能优势3进行分享与分析，提炼有效方法全员学习，共同知家赋能优势4知家赋能优势5统一管理企业的多平台账号统一管理企业的多平台账号我们通过帮助品牌搭建完备、可复制、可规模化的赋能培训及管理体系，与终端体系从浅层本章内容将以实际案例为基础，详细阐述各领域出行企业是如何建立终端传播体系、提升动销xlul"厂“五菱经销商抖音直播获客能力是我们所有车企客户中能力最强、效率最高的”“五菱经销商抖音直播获客能力是我们所有车企客户中能力最强、效率最高的”在与知家共创该业务不到一年的时间，五菱从MVP标杆门店实践、到创新成果扩大实际应用，再到打造组织赋能自循环体据五菱汽车2022年末的数据统计：五菱经销商矩阵可贡献20w+条线索量，经销商所贡献的线索占五菱全产品线索总量也正是因为这次探索，知家开创三大阶段的车企终端组织标准化赋能体系。选拔优质经销商重点扶持，影响并带动其他经销索成果与员工能力提升。用阶段性成功激励标杆样板店打造：郑州五菱新能源体验中心65天运营，流量&线索效率远超五菱官方账号内容场直播场品爆款短视频持续创作赋能账号0起步0投放仅65天，粉丝增长15万、1269条转化线索lulu厂账号账号0起步粉丝增长23万+获客5千条线索90天帐号从0→10，120天微信链路建设与试点优化有效线索线索有效率↑70%有效线索私域建潜有效成交私域线索添加率↑28.54%预约到店试驾率↑10%有效成交率↑3%私域建潜有效成交lul"厂内容场直播场内容场直播场项目规划人设规划线上矩阵线下矩阵门店私域客服号潜客群车主群团购会、周年庆提升提升私线潜层客跟转踪化效率链路运营流量线索漏斗五菱广度直链终端经销商员工深度赋能全员发声，为五菱贡献可观业绩增长经销商月均线索量经销商月均线索量20w+条/月借助工具提效管理实现年度线索数量环比提升12.6倍。经销商抖音营销矩阵账号共计2k+单月短视频发布数达5W+条（高于汽车行业大盘均值8倍）直播场次达3W+场（高于汽车行业大盘均值6倍）3W+条爆款内容素材成功赋能经销商阵地。五菱终端规模化成功赋能的四大支点终端专家IP晋升理论知识课程体系终端专家IP晋升理论知识课程体系拉齐终端营销认知解决组织自驱运转问题训练终端经营能力、业绩成果拉齐终端营销认知解决组织自驱运转问题训练终端经营能力、业绩成果lulu厂支点1：打造五菱终端营销课程知识体系库基于岗位职能定制化赋能培训沉淀优质课程，满足五菱经销商长期学习需求拉齐全员社媒矩阵营销认知各社媒获客平台矩阵流量运营策略、营销玩基础短视频产出能力拉齐全员社媒矩阵营销认知各社媒获客平台矩阵流量运营策略、营销玩基础短视频产出能力短视频营销方法论、短视频账号运营策略、拍持续打造爆款内容矩阵能力，提升账号矩阵流量持续曝光能力主播能力培养，提升直播间社交与转化效率直播间搭建、直播组件打通、直播间话术结构打造爆款种草笔记，提升车型种草效率平台流量策略、爆款种草内容打造与可视化设计、数字运营工具使用，提效经销商体系传播与获客效率短视频短视频五菱终端营销课程知识体系库，实时更新保障前沿性与丰富度包含七大社媒平台营销内容，上百节课程，上万人次听课支点2：五菱实战训练营，激发终端营销&线索新势能五菱NanoEV小红书实战训练营实现平台新车型声量激增，周度平均增长3W+20条总互动2000以上笔记量总互动2000以上笔记量20条总互动500以上笔记量378条在五菱NanoEV新车上市后，在小红书平台除仅有的官方少量传播内容外，车型产品的声量与口碑寥寥无几。因此我们开设终端小红书传播训练营，配合专项课程，赋能学员的小红书创作与运营能力。期间经销商学员创共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路五菱终端跨年话题传播小红书训练营极低激励成本，撬动品牌口碑内容广度曝光设置梯度竞赛激励规则，全面激励多层级学员积极参与话题，最五菱终端春节话题传播抖音训练营话题运营话题运营18天、6600元终端奖励金千次曝光成本0.05元延续品牌事件营销，在春节期间抓住抖音对新年类题材的流量扶持，结合竞赛机制，激发五菱经销商矩阵产出优质爆款内容，引爆品牌&产品声量。以经销商营销覆盖面为核心，形成自发传播效应，加速品牌在抖音llu厂五菱终端直播获客抖音训练营30家30家区域门店经销商矩阵协同开播收割线索获客五菱全线产品参与、30家经销商合力直播获客，实现品牌与车型声量爆发式增长。通过测试直播线索转化链路，制定直播落地线索新路径，大幅提升线索转化率，为本次终端矩阵直播竞赛可以全国连线，结合春节习俗，逛，吃，玩，拜年等，传播直播团购福利，吸引用户，满足用户的线上购车场景。更是结合五福概念，直播间前期进行小范围测试，以弹幕、直播PK的方式进行引流；中期，针对30家经销商线上统一培训，并教授一致的直播模板、郑州门店主播，经过在抖音训练营的课程学习和每日复郑州门店主播，经过在抖音训练营的课程学习和每日复盘，仅30天，将门店账号滨州门店主播，抖音训练营实训期间，为门店账号突破粉丝25w大关，直播支点3：晋升区域新媒体专家IP为品牌孵化并留住职业化人才打造五菱终端超级星主播专家IP打造五菱终端超级星主播专家IP全方位保障五菱终端体系的长期传播声量与获客效率从区域新媒体专家，到新媒体研究员，最终打造出五菱IP首席知识官的晋升通道。在区域新媒体专家IP打造中，通过达人专访、课程包装、区域巡讲与区域训练营班主任的四大版块提供个人IP形象包装权益。并为其赋予招生、区域赋能、学员IP孵专家IP矩阵将为五菱终端体系提供线上公开课、驻场指导、线下巡讲、社群辅导等培训形式，并全程安排教学督导进行深度共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路五菱X飞书，打造终端自动化管理工具提升矩阵运营协同效能%短视频任务场景定制短视频任务信息通知信息提醒参与过程视频发布任务完成率任务数据统计积分排行时长汇总30分钟每日自动提醒每日自动统计每日自动更新短视频挂车留资卡短视频曝光引导兴趣用户留资直播卡片转化完整信息留资短视频挂车留资卡短视频曝光引导兴趣用户留资直播卡片转化完整信息留资官方客服私信卡片咨询门店智能电话直拨门店本地化页面车企在品牌大事件传播营销期间，主机厂与经销商普遍会出现四大协同难点：营销没效果、协作不同频、传播不聚焦、成果无经验，导致大事件传播营销效果不尽人意。为了更高效发挥共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路五菱宏光GAMEBOY新车上市经销商协同营销60天实现全网饱和种草传播与线索规模收割培训人数培训人数1804人新车型内容发布总量5340条新车型内容总曝光3486.1w经销商社媒粉丝增长50w+人新车型总线索数据2w+条制消费需求层出不穷。为不断升级消费者体验，拓起“下场搞事”，实现全网饱和式营销造势，占领用户心智。再联合终端直播获客能力，激发消费者购买决策，集中收割-手段2--手段3-获客矩阵营销“种拔”一获客矩阵营销“种拔”一体化助力新车上市广度曝光与深度转化成功经验复制沉淀基于经销商体系营销实践效果获客闭环SOP沉淀实现经验可复制可传承“品牌事件X赋能”协同机制基于品牌新车上市营销节奏用课程排期带动经销商阵地传播经销商体系获客平台精准化传播社群辅导服务共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路新车产品共振，实现GAMEBOY新车型流量规模预算匹配，需求影响爆款矩阵，精准种草预算匹配，需求影响爆款矩阵，精准种草饱和攻击，感官吸引重点社媒与获客平台内容发布用户在哪，传播就在哪里总计发帖量2660总曝光量53w+深耕获客平台爆款内容矩阵总传播曝光量3452w+爆款短视频内容44条打造长效价值内容，满足购前验证需求影响潜在意向消费者做出决策颜值、潮改、评测、驾颜值、潮改、评测、驾用户口碑...多维度全方位提供车型保证【拔】重点获客直播价值场协同开播承接为王，提升流量获客&线索转化效率打消购车疑虑，加速决策经销商直播，建立社交信任打消购车疑虑，加速决策经销商直播，建立社交信任放心承诺，促进线索转化激发消费者留下线索行为为意向用户提供超预期的咨询体验直播总线索量2W+直播总增粉量7.2W+直播总曝光4500W+ll"厂汽车行业爆款研究分析打造各平台爆款内容可复用的方法论新车上市爆款内容分析及创作汽车行业爆款研究分析打造各平台爆款内容可复用的方法论新车上市爆款内容分析及创作重点获客平台营销闭环经验沉淀车型爆款种草内容拆解&复制五菱车系爆款种草内容盘点与分析可复制的车型爆款内容公式lulu厂知家与五菱一同打破主机厂与终端的组织隔阂从高效创新落地到敏捷组织协同，支持业务倍增√总曝光量：5000w√总增粉量：50w不到1年，终端渠道矩阵为五菱创造品牌产品品牌产品1000Wx共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路台铃联合百家经销商积极探索抖音本地服务领先构建两轮电动车终端门店获客成交双增长传统连锁品牌单门店生意辐射半径小，客流十分有限，获客成本持续走高。线下销售渠道的传统经抖音兴趣电商的本地服务经营策略加持下，终端门店有能力将泛流量持续转化为本地意向流量，突破生意瓶颈，实现单店2023年，台铃与百家经销商门店统一战线，借助抖音本地服务与终端精细化赋能，领先探索本地生意新增量。通过兴趣内品牌阵地事件发起，区域矩阵承接品牌任务与流量联合全国终端门店打造全体系闭环链路POI曝光铺量 POI曝光铺量声量曝光 声量曝光 单元终端直连品牌官方阵地一网、二网认领门店门店职人IP品牌官方阵地一网、二网认领门店门店职人IP区域（省市）阵地链路闭环，实现经销商门店矩阵业绩高增长。截止2023年底，台铃在抖音生活板块获得业内同期第一、远超互联网原生两在台铃赋能探索期间，通过打造标杆门店，拓展重点门店，从实践中探索符合两轮电动车行业的赋能模型，在提高门店运营共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路0-1打造合肥台铃标杆店，赋能获客成单7天高效获线500+，实现近三位数本地成交付费意向留资量750+条························单点赋能取得突破成果后，通过官方推动、培训竞赛激励吸引、上下联动的方法，有效激活经销商参与积极性，推进抖音本共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路仅30天，团购券转化1500+单，到店成交2000+台PK+激励”区域活动，盘活终端经销商资源与信心·········积分体系，实时给予终端正向反馈：竞赛期内公布竞赛积分排名，持续激励经销商，建立信心，加速产品价值点传播与终试点模型跑通后，终端获客效率明显提高，GMV获得可观增长。但两轮电动车品牌拥有庞大的终端网络，铺设速度较慢，共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路终端本地团购拓展至全国，45天终端成交GMV达230w+成为第一家抖音本地服务GMV破百万的两轮电动车品牌········终端参与门店量550家··共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路以视频号为核心的微信生态渠道能力是出行企业及其终端绕不开的必修课题视频号成为车企增量平等拥有获得规模化线索机会短期必将成为：稳定持续且精准的线索经营新阵地易车率先探索视频号自然流起号模式人群培育，跑通规模化流量获客链路闭环。为东风日产、启辰、五菱汽车、一汽丰田的150家门店提供视频号易车车企微信生态获客解决方案车企视频号获客营销终端经销商矩阵获客赋能方法论lul"厂公-私域流量相互驱动视频号直播，提升权重品牌自有私域流量池直播车辆卖点收割高效留资转化私域泛用户培养购车意向筛选泛意向用户私域池承接公域泛用户直播间车辆卖点吸引视频号直播，提升权重品牌自有私域流量池直播车辆卖点收割高效留资转化私域泛用户培养购车意向筛选泛意向用户私域池承接公域泛用户直播间车辆卖点吸引直播广场推荐定向达人投放私域社群清洗泛用户转高购车意向用户私域用户分层运营裂变提升品牌用户流量基盘平台公域流量池私域孵化线索社群Step2.潜客线索有效性的精准运营对私域已有泛用户进行清洗挖掘高意向、高转化价值客户线索有效性的精准运营对私域已有泛用户进行清洗挖掘高意向、高转化价值客户私域体量的持续增长私域用户分层裂变持续拉新品牌用户体量直播账号的流量承接能力打造公域泛用户直播间车辆卖点吸引直播广场推荐定向达人投放品牌自有私域流量池私域泛用户培养购车意向私域用户分层运营裂变提升品牌用户流量基盘筛选泛意向用户私域池承接平台公域流量池视频号直播，提升权重私域社群清洗泛用户转高购车意向用户私域孵化线索社群Step2.潜客直播车辆卖点收割共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路@易车心选跑通规模化流量获客链路30天，东风日产获得136w+流量曝光、2K+线索>然播放量1>然播放量1万+自然播放量私域基盘用户分层运营辨别高意向购车人群群内提供售前→售后购车教育爆款视频公式快速复制爆款视频矩阵实现平台车型内容广度曝光最大化拦截公域流量私域,扩基盘然播放量2万+直播场观38W+线索获取量2K+ >直播贴片二创引流>直播贴片二创引流企微预热邀约企微进行直播筹备企微私域传播提前锁客自然播放量自然播放量自然播放量直播间转化动作优化与测试精准潜客提效直播承接能力提升帐号权重场:场:直播画面与利益点吸引用户进入直播人:人:主播及品牌，打造服务信任货:货:车型深度种草，高频节奏逼单锁客>ADQ>ADQ投流策略流量持续且稳定的双向驱动反哺赋能企微承接直播泛意向流量私域孵化意向用户流量直播抓手设计直播抓手设计直播间扫码咨询礼物留资抓手，增加直播留资率与流量转粉率利用自然流极速起号模式二次开发终端千店私域资产，撬动获客体量经销商门店视频号经营能力经销商门店视频号经营能力1爆款短视频能力提升1爆款短视频能力提升22直播获客能力33私域用户运营能力终端经销商矩阵分层赋能方法论，聚焦门店数量规模化的能力复制终端经销商矩阵分层赋能方法论，聚焦门店数量规模化的能力复制为终端门店快速完成规模化线索目标的视频号终端经销商矩阵分层赋能方法论共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路30天，实现东风日产51家门店视频号直播场观185.8W+·视频节奏短频快;·制作内容简单接地气符合平台受众爱好;·视频内容观点鲜明目标明确，内容受众接@航盛日产&顺德协力1、视频号开播红包+福袋@航盛日产&顺德协力1、视频号开播红包+福袋2、直播利益点贴片3、多平台通用直播话术应用@重庆红旗河沟1、直播画面优化+巧用道具@重庆红旗河沟1、直播画面优化+巧用道具2、双平台留资技巧应用@济南金大友1、主播控场强，话术精炼2、直播间利益点突出五菱终端视频号获客赋能，37天成功破局快速达成终端线索获取5000+，近三位数成交注重评论区运营：实时专人回复，引导私信留资.爆款短视频矩阵529条短视频公域流量曝光582.6W+终端直播场次3406场稳定账号高权重：每日开播3场，配合短视频日更，增强画面吸引力：展厅宽敞且光照足，福利kt视频号月度线索超抖音600%：直播间不乏真实购车需求用户，咨询车型配置，续航和共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路29天，29家一汽丰田门店获客赋能快速达成终端线索3600+条，及两位数订单成交量短视频公域流量曝光546W+终端直播场次859场直播间流量精准：持续深耕视频号，入局较早，直播时间也主播话术熟练：主播话术节奏好，对现场应变能力强，终端渠道KOS职人体系共赢思维下出行品牌深耕终端渠道能力的成功之路打造车企终端KOS职人体系小红书对购车人群的影响力越来越强，成为汽车消费者决策阵地。数据显示，在过去一年，有超过1亿人在小红书上搜索过汽车内容，相关笔记阅读量增长152%，汽车品牌关键词搜索量翻了一番。小红书已成为用户获取汽车知识、选车、买车和挖掘小红书增量市场，已成车企必修课题。将产品的独特卖点融入日常生活场景，转化为触动用户情不可少，借终端门店销售人员的专业背景，在种草的同时收获有效线索，和潜在用户通过私信车企入局KOS职人体系搭建部分车企已开始深度探索KOS体系化模式，致力于构建能为门店拉新、转化的终端KOS职人体系。利用社媒充分发挥导购青岛保时捷中心KOS账号孵化单人全年转化百台订单，小红书占比1/3小红书线索来源转