M医药零售企业在昆明的市场营销渠道策略优化研

M医药零售企业在昆明的市场营销渠道策略优化研究目

录背景及相关概念1内容与研究方法2结论4致谢5结果与讨论3背景及相关概念1M医药零售企业简介

M公司2000年在云南成立，是一家以零售药店连锁经营为核心产业，集药材加工与销售、中西成药批发为一体的大型医药上市公司。自成立以来，公司坚持“少区域高密度网点”和“高度标准化统一管理”的发展策略，经历深耕云南、遍布西南、改制引资、挂牌上市四个阶段，以点到面迅猛扩张。M公司属于药品流通领域，其业务内容为：从上游制造商购买货物，到下游经销商，再到诊所、药店等零售最终客户。公司的主要业务是以药物零售为主，其中是以中药、西药、医疗器械等为主，而直销药店的药品销售是M公司最大的利润来源。背

景010203医药连锁企业的迅速发展使得企业之间的竞争日益加剧，企业之间的兼并是企业生存和发展的必然趋势。随着市场一体化的推进，医药零售业的集中度将进一步提高。越来越多的药品零售企业开始采用多种渠道进行销售。目前，药品零售企业的线上和线下都飞速发展，药品采购渠道的多样化正在成为药品零售业的一个新的增长点。随着国民经济的持续发展，社会消费水平的提高，人口的老龄化，城市化水平的提高，以及新医改下的医疗保险覆盖范围的扩大，医药企业面临长远的发展机会。随着零售企业之间的竞争日趋激烈，基层医疗机构用药水平持续提升、药品零差率政策推广、药品零售企业经营成本上升，加之以互联网和移动终端购物方式为主的消费群体正在逐步形成，市场竞争加剧。公司依据整体发展战略，通过“新开+收购”并重的方式，加快门店网络扩张;企业经营现状大量新开门店导致运营成本费用增加。同时，2023年公司零售门店所经营的退烧、止咳、抗病毒等感冒类产品需求降低，导致2023年同店该类产品收入下滑。新开门店成本费用增加及上述品类销售下滑，导致公司利润出现下滑。

零售药店的竞争力与其规模有很大的关系，在新医改的推进和监管力度的加强下，个体和小药房面临着设施投入、人力和租金等方面的压力。《中国药店》发布了“2023-2024年度中国药店价值榜百强榜”。榜单以各企业2023年营业收入为依据进行排序，相较于2022年，前5强仍然为：国药控股国大药房有限公司、大参林医药集团股份有限公司、益丰大药房连锁股份有限公司、老百姓大药房连锁股份有限公司、M公司药业集团股份有限公司。其中M公司药业集团股份有限公司以188亿元营收位居第五企业现状企业现状表22023-2024年度中国药店价值榜百强榜TOP10排名公司名称营业收入(亿元)同比增长率(%)零售业务收入(亿元)所属省份1国药控股国大药房有限公司256.006.20-北京市2大参林医药集团股份有限公司253.5020.71221.00广东省3益丰大药房连锁股份有限公司236.8023.33212.00湖南省4老百姓大药房连锁股份有限公司235.0020.51195.00湖南省5M公司药业集团股份有限公司188.009.30140.00云南省6全亿健康产业集团100.0012.36-江苏省7健之佳医药连锁集团股份有限公司100.0033.33100.00云南省8漱玉平民大药房连锁股份有限公司100.0025.0088.00山东省9国药控股SPS+专业药房100.005.26100.00上海市10北京同仁堂商业投资集团有限公司100.00-100.00北京市数据来源：行业权威媒体《中国药店》内容与方法2研究内容1.通过对M医药零售企业（以下简称M公司）在昆明的营销渠道和经营现状的调研分析，研究目前M公司在昆明营销渠道存在的问题，为提升M公司在昆明营销渠道的实效提出相应策略。2.研究M医药零售企业在昆明市的营销渠道策略优化，旨在分析、解决M公司营销渠道现状中存在的矛盾、冲突等问题。制定出更优的营销渠道策略，使M公司的各个渠道之间能够起到协同作用，最终有利于企业增收。·研究方法

问卷调查法：

问卷是针对昆明市M药店营销渠道策略优化研究而设计的。问卷的主要目的是了解顾客对M药店营销渠道的认知、态度和使用情况，以及顾客对M药店产品和服务的期望和建议。通过收集和分析这些数据，为M公司提供有针对性的营销渠道优化建议。·研究方法

文献研究法：

从中国知网以及相关数据网站，查阅M公司官方企业实际营收数据。结合昆明医药零售环境基本上了解了M公司的基本现状，同时结合数据分析，发现本研究切入点。形成本文的理论基础。

结合市场营销学中的宏观环境分析法和STP理论，对所收集的资料进行整合分析。结果与讨论3结果与讨论1.线上渠道品类难以满足用户需求

线上与线下销售的主要产品具有差异性，DTP药店主要经营创新药、特效药、肿瘤药、罕见病用药、重大慢性病药等，具有很强的专业性，需要一支专业的药师队伍，为患者提供用药服务。渠道运营能力不足。M大药店的第三方电商平台，凭借着自己的产品和库存，在短时间内实现了快速的增长，但是网络平台缺少专业的电子商务运营人才，也没有建立起一个有竞争力的在线产品供给体系。仍然依靠离线采购部门引进的产品，无法满足网上用户的需要。2.渠道运营人员不足随着线上线下零售业务的快速增长，M公司大量地区开展客户的开发，大量数据要进行分析和反馈。目前存在两方面问题，第一，全渠道运营经理缺乏，不能够统合线上线下反馈的数据，不能与线上线下团队及时沟通;第二，员工缺少全渠道营销方面的培训，营销方式单一，会被竞争对手运用多种营销手段抢夺很多忠实的用药患者。结果与讨论3.营销渠道发展不平衡

M药店的渠道结构不均衡，不能形成一个完整的市场体系。在直销渠道中，新兴的B2C、O2O平台所占比重太小，即便是参与了6.18、双11等大型促销活动，也未能取得令人满意的成效。而通过间接途径获得的销售收入要比直销收入高得多，这给企业的市场营销带来了一定的负面影响。要加大B2C和O2O两种渠道的占有率，让整个渠道的销售比重变得更合理。4.多渠道库存管理困难

据了解，现昆明市M公司门店基本上均接入了O2O模式线上平台，这这样一来，店面的经营管理难度就会增加。在美团020平台上，店铺的覆盖范围扩大到了三公里。这就为门店增加SKU提供了动力，但是，根据调研结果问题八可以反映，门店目前尚无法对突然增加的SKU进行有效的管理，如何备货，店铺和平台之间的推广策略不一样，如何厘清这样做有没有利润，这就导致了很多问题。因为缺乏经验，经常没有将线上的交易和库存联系起来，造成了顾客下订单后，商品已经卖完了，造成了库存管理的混乱。另外，M药店的天猫、京东等B2C电商平台，虽然都有自己的存货，但有些处方药的价格在几千元到几万元之间，还是要靠线下的渠道来调配和发货，给库存管理带来了很大的压力。结论4研究结果（一）完善各渠道品类结构

M公司作为专业药房，不仅要坚持自己的主要业务，比如新特药、肿瘤药、罕

见病药物等，还要利用电商平台，以大健康的概念为基础，将医疗器械、保健品、药妆品等非医药类产品进行拓展。M药店可以通过后台大数据分析，为不同疾病、不同人群匹配对应的产品，从而丰富产品的种类。（二）加强渠道运营能力

优化人员培训机制。M公司可以根据员工的实际需求和渠道运营的具体要求，制定明确的培训目标和内容。确保培训内容与实际工作紧密相关，能够帮助员工解决实际问题，提高工作效率。结合员工的学习特点和兴趣偏好，采用多种培训方式，如线上课程、案例分析、角色扮演等，激发员工的学习兴趣和积极性。招聘第三方合作公司。M公司对于全渠道整合营销需要完善组织架构的设置势必要大量招聘人员。（三）营销渠道有效整合

M公司与制造商进行联合销售，争取到更多的生产厂家的资源，提高销售数量。为了适应新零售全渠道的发展，M公司可以“与线下实体店结成战略伙伴关系，建立利益共同体”，组建区域营销公司，借助代理商的终端优势，对不同的终端进行更好的控制，根据当地销售情况予以调配库存。线下店可以利用“双通道”的资格和医院附近的优势，与更多高质量的制药公司进行合作，确保紧缺的药物供应。（四）优化多渠道库存管理

在当下全渠道营销所面临的消费者差异性、产品服务种类、渠道能力、零售商类型等正在变得更加丰富与复杂，因此营销管理在实践中应该更加全面化，并且对于消费者行为的研究要更加精细化。更重要的是，开展全渠道营销活动的公司要不断更新自己的营销策略，研究人员和公司管理者要随时捕捉市场环境与消费者行为的变化以对全渠道营销策略做出适应性的改变。结论

伴随着互联网，智能手机的广泛使用，消费者的消费习惯正在发生改变，对于网上购药，愈来愈多消费者已经不再陌生。本文研究M医药零售企业在昆明的营销渠道策略，首先对M公司进行了简要介绍，分析M公司目前经营现状，接下来对M公司的营销环境进行研究，结合自身实习调研成果以及线上数据整理收集，对调查问卷结果进行了分析，并指出目前M公司在昆明营销渠道存在的问题，包括线上渠道难以满足客户需求、渠道营销人员不足、营销渠道发展不平衡以及多渠道库存管理困难。针对这些问题提出优化策略，使得M公司通过完善各渠道品类结构、招聘第三方合作公司加强渠道运营能力和优化多渠道库存管理等优化策略来稳固市场地位，最终达到提高销量，扩大M公司在昆明市场份额的目的。致

谢5

经过半年多论文的写作和修改，将四年学习的理论知识结合到了自身的工作中来，终于完成了本文的写作。在此，我想对我的母校、对我的指导导师、对教过我的所有老师以及同学们表达诚挚的感谢。在论文写作的最初阶段，我经历了对于选题、论文结构安排等的迷茫阶段，整个过程中直到最后