专题六推销洽谈的原则（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

专题六

推销洽谈的原则推销实务专题复习讲练测2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销洽谈的概念（2）理解推销洽谈的原则考纲分析

根据考试标准，本部分需理解掌握：推销洽谈的概念、形式和种类，掌握推销洽谈的内容和原则，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。考点解读思维导图一、推销洽谈的概念知识梳理

推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。

可以从以下推销洽谈的目标和任务两个方面理解推销洽谈的内涵。推销洽谈的概念一、推销洽谈的概念知识梳理

推销洽谈基本目标有三个：

1.诱导顾客的购买兴趣2.刺激顾客购买欲望3.增强顾客的购买信心推销洽谈的目标一、推销洽谈的概念知识梳理①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；②针对顾客的需求展示推销品的功能；③妥善处理顾客的异议；④促使顾客做出购买决定。推销洽谈的任务二、推销洽谈的形式和种类知识梳理

推销洽谈的形式以面对面的直接洽谈为主。除此之外，还有电话、书信、电子邮件等洽谈方式。一般传统的推销洽谈有三种形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈、信函推销洽谈。推销洽谈的形式二、推销洽谈的形式和种类知识梳理推销洽谈的形式形式面对面直接推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈概念推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销推销人员借助书信、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销特点以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响

成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率较低二、推销洽谈的形式和种类知识梳理

随着现代信息技术的快速发展，除了传统的洽谈形式，网上推销洽谈也是十分重要的一种洽谈形式。新兴的推销工具有很多，即时通讯工具如QQ、MSN、微信等，或通过第三方网站提供的聊天工具如淘宝网的阿里旺旺，实现网上推销洽谈。推销洽谈的形式二、推销洽谈的形式和种类知识梳理按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。推销洽谈的种类三、推销洽谈的内容和原则知识梳理推销洽谈的内容基本内容具体事项商品品质包括推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准(如国际标准、国家标准、地方标准）商品数量商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量

商品价格价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。在洽谈中，买卖双方要商定一个双方都满意的价格，确定货款结算方式、结算的时间及结算使用的货币等。销售服务包括向顾客承诺的方式交货；提供售后维修、养护、保管等方面的服务；提供技术指导、操作说明等方面的服务；提供零配件、工具、供给等方面的服务保证条款保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

推销洽谈的原则是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则。在推销洽谈过程中，推销人员为了达到推销目的，往往采用各种方式、方法及手段推销产品，说服顾客。但无论推销人员采取何种技法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则：

针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则。推销洽谈的原则三、推销洽谈的内容和原则知识梳理针对性原则

针对性原则是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。

①针对顾客的购买动机开展洽谈；

②针对顾客的个性心理特征开展洽谈；

③针对推销品的特点开展洽谈三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，如实向顾客传递推销信息，真心诚意与顾客进行推销洽谈。

这是现代推销人员的起码准则，包括以下三方面内容:

①讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任；②出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑,坚定顾客的购买决心；③货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉。诚实性原则三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。推销人员必须做到以下几点：

①以自己的信心鼓励顾客；

②以自己的推销热情和真诚感染顾客；

③以自己丰富的知识说服顾客。鼓动性原则三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。

让顾客参与业务洽谈有四个方面的好处:

①可以提高顾客参与业务洽谈的积极性；②可以保持顾客在业务洽谈中的注意力；③可以帮助推销人员获得顾客真正意见和态度的有关信息；④可以增加推销示范的可信性。参与性原则三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听会使顾客感到推销人员对自己的尊重，倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题。这样就会增强顾客对推销人员的信任，可以解除他们的紧张情绪，有助于有针对性地进行洽谈推销。倾听性原则三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

这是推销洽谈的一项基本原则。推销人员在进行推销洽谈时，既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。设法寻找企业与顾客之间的共同利益，实现买卖双方互利互惠。利益与友谊兼顾原则三、推销洽谈的内容和原则知识梳理

平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。洽谈人员必须明确：

①洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分；

②洽谈各方的利益地位也是平等的；

③只有洽谈各方的要求都得到满足，方能达成交易。平等互惠原则1.

按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量，属于（

）A.商品品质B.商品数量

C.商品价格D.销售服务常考题型答案：B解析：本题考查寻推销洽谈的内容，推销洽谈的内容有商品品质、商品数量、商品价格、销售服务、保证条款，题中所述属于商品数量的内容。2.推销人员在业务洽谈中的任务有哪些？常考题型答案：①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；②针对顾客的需求展示推销品的功能；③妥善处理顾客的异议；④促使顾客做出购买决定。解析：本题考查寻找潜在顾客缘故法的技巧。1.（

）是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。限时练习答案：推销洽谈解析：本题考查推销洽谈的概念。2.推销员在与顾客洽谈时，针对不同的人群，谈论产品的质量、价格等属于（

）原则A.针对性B.鼓动性C.诚实性D.参与性限时练习答案：A解析：本题考查推销洽谈的原则，顾客需要什么，推销人员就推销什么属于针对性原则。3.不同的顾客具有不同的个性心理特征，因此推销人员在洽谈时对不同的顾客采取不同的策略。（

）

（判断）限时练习答案：√解析：本题考查推销洽谈的针对性原则。

4.简述鼓动性原则需要做到哪些？限时练习答案：①以自己的信心鼓励顾客；②以