2024年营销师资格考试-高级营销师(一级)考试近5年真题附答案

（图片大小可自由调整）2024年营销师资格考试-高级营销师(一级)考试近5年真题荟萃附答案第I卷一.参考题库(共100题)1.宝洁公司的特色营销结合案例谈谈市场推广活动的基本步骤包括哪些？2.对于信用状况恶化的客户，不属于原则上可采取的对策是（）。A、要求客户提供担保人和连带担保人B、要求客户提供担保人和连带担保人C、减少供货量或实行发货限制D、停止一切与该客户的往来，提起法律诉讼3.德尔菲法属于（）。A、头脑风暴法B、销售人员综合意见法C、购买者意向调查法D、专家意见法4.域名在.cn之下还设置了“类别域名”和“行政域名”两类英文二级域名。比如类别域名中.用于（）。A、中国科研机构B、中国教育机构C、中国网络信息服务机构D、中国宗教机构5.（）的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都可以诉诸法律。A、美国人B、德国人C、日本人D、阿拉伯人6.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。请结合案例说明如何制定分销渠道战略。7.利用经济抗衡讨债的办法，有些讨债人称之为（）原则A、针锋相对B、平等互利C、自动电话D、自动取款机8.激励的过程起始于某一被唤起的需要，但是，为满足的需要提高销售绩效则需要三个条件，它们是（）。A、激励物必须是销售人员期望的B、销售人员必须确信，报酬取决于他们的绩效C、销售代表必须确信这样的绩效目标是可以达到的D、激励必须是注重物质和精神双方面的9.2002年，国内著名软件供应商顺达软件公司以独特的营销渠道，获得了用户的青睐，各地知名软件供应商纷纷加盟。开创了企业管理软件领域营销的新模式。据悉，顺达软件最近提出了一个新的“internet营销”理念：意即借助internet，广邀各类网站为其合作伙伴，在其网页上加一个链接。这样，用户可以以最低的价格购得顺达的软件产品，而合作伙伴也将得到其中一部分利益。顺达系列软件包括“仓管王”、“出纳2001”等财管软件；“事务通”等日用软件；“网际神通”、“网际营销”等网络软件。 在业务及销售工作的拓展上，顺达通过业务员的管理，在全国广招800名兼职业务员，拓展各地的经销点、企业、甚至商店，在销售通路和销售店面上作出了大胆的尝试。并且在本身产品的销售管理上充分利用互联网的便利，各地销售及业务员可登陆“业务员之家”查询销售情况。据介绍，顺达软件公司还根据影响在线价格的不同因素，采取了多种多样的在线价格策略，取得较好的营销效果。企业可以应用的在线价格策略主要有哪些？10.国内的企业联想集团收购IBM的PC机业务，实现跨国经营，这种方式属于国外生产分销的（）。A、组装业务B、合资经营C、合同制造D、独资经营11.某公司是一家以生产照相机为主的企业，其多生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，并且市场占有率每年稳中有升。但是进入2004年以来，随着技术的逐渐进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。面对这种情况该公司决定进入数码相机市场，以完善自己的产品结构。于是该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真研究市场调研的基础上该公司推出了“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要。并决定在2004年7月进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%，品牌知名度达到20%。该公司认为目前中国数码相机市场具有以下几个特点： （1）市场潜量比较大。 （2）市场集中度比较低，没有领导品牌。 （3）消费者追求的利益点比较分散。 （4）使用人群在地域上比较集中。 （5）促销获得比较单一。请结合实际，帮助该公司制定2004下半年的市场营销计划框架？12.从域名可以看出这是一个（）。A、商业性公司B、非盈利组织和团体C、网络信息服务公司D、政府13.列属于市场细分的是（）。

A、把市场分为消费品、生产资料、劳务、资金市场B、把家用电器分为电视机、电冰箱、空调、音响市场C、把电视机市场分为城市、农村、高收入、中等收入、低收入市场D、保健品市场分为儿童、中青年、中老年市场E、把服装市场分为城市、农村市场14.企业实施CRM系统需要注意的问题不包括（）。A、转变传统管理观念B、合理调整组织结构C、采用顶尖技术D、高层领导支持15.产品销售的时间序列的组成部分有（）。A、时间B、趋势C、周期D、季节E、不确定事件16.交换的发生必须具备的条件有（）。

A、至少有两方B、每一方都有被对方认为有价值的东西C、每一方都能沟通信息和传送物品D、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品E、每一方都认为与另一方进行交换是适当的17.相对于单个企业，扩大市场求总量的主要途径有（）。A、发现新用户B、开辟新用途C、增加使用量D、增加广告投入E、提高销售人员素质18.确定薪酬水平的根据包括（）。A、工作评价B、历史上的薪资水准C、同行业水准D、企业内其他工作报酬19.搜集什么样的资料，是由（）决定的。A、预测方法B、预测目标C、预测模型D、预测环境20.商务谈判中座位的安排是很有讲究的，通常可安排的方式包括（）。A、双方各居谈判桌的一边，相对而座B、任意就座的方式C、根本不设有谈判桌，也不就座的方式D、大家围坐在圆桌旁21.广告促销决策主要包括的内容有（）。A、广告调查B、广告目标C、广告预算D、媒体选择22.999集团的网络营销战略结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤？23.特许经营的业务内容可分为（）。A、产品、商标型特许经营B、经营模式型特许经营C、制造加工业特许经营D、互助合作式特许经营24.企业应该就自身站点的某些内容物色其他网站的相关栏目积极寻求合作，合作的形式可以是（）。A、相互推荐B、交换发表文章C、放置logo链接D、刊登网络广告25.如果企业目标是提高市场占有率，那么当竞争者降低产品价格时它一般的反应为（）。A、加大广告宣传力度B、同步降价C、推出更低价的新产品D、维持原价26.按产品线的长度和宽度划分，零售店可分为（）。A、便利商店B、专业商店C、折扣商店D、百货商店E、连锁商店F、超级市场G、中心商业区27.任何产品都包含着（）。A、实质层B、核心层C、实体层D、延伸层28.谈判者心理成熟的标志是有（）。A、自信心B、耐心C、诚心D、安全心29.2003年，联想集团为配合其国际化战略，把英文名称“LEGEND”换成“LENOVO”，并把以前的方格图形换成斜体的“LENOVO”。联想集团主要更换了品牌的（）。A、含义B、标志C、名称D、概念30.山泉啤酒公司是我国浙江省一家比较知名的啤酒生产企业。在10年之间，从一家名不见经传的小作坊，发展成为年销售额几亿元的大型啤酒企业，成为浙江省啤酒行业的老大。但是，从去年开始，发展势头逐渐放缓，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超过山泉啤酒的势头。而且，原来一些比较有效的措施正在日益显示出它的弊端。首先，经销商们对山泉啤酒的忠诚度正在日益下降。经销商们普遍认为，山泉啤酒公司没有把他们当作是平等的合作伙伴，而是从来不考虑他们的要求，经常用行政命令的方式命令他们怎么做。而且，经常拖欠经销商们的款项，许多经销商已经决定洗手不干了。其次，各地的销售人员纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，干好干坏一个样，无法调动他们的工作积极性。最后，市场普遍反映山泉啤酒的新产品创意不好，推出来的新产品往往吸引不了消费者。假设你是山泉啤酒公司的一位高级管理人员，您将采取哪些措施提高山泉啤酒大顾客的忠诚度？31.一次交易所包括的可以度量的实质内容有（）。A、至少两个有价值的事物B、双方同意的买卖条件C、协议时间D、产品数量E、协议地点32.由于人是市场营销调查、实验的对象，因此必须注意处理好的问题包括（）。A、测量仪器问题B、可靠性问题C、配合组织问题D、反应偏差问题E、一致性问题33.对客户企业内部状况进行调查时，应注意（）。A、职工是否团结一致B、职工是否能做到令行禁止C、职工纪律是否松懈D、存量是否急剧递减34.建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为五个步骤，其正确的顺序应该是（）。A、确定薪酬水准—选择薪酬方式—确定目标—试验此制度—准备实施此制度B、确定薪酬水准—确定目标—选择薪酬方式—试验此制度—准备实施此制度C、确定目标—确定薪酬水准—选择薪酬方式—试验此制度—准备实施此制度D、确定目标—选择薪酬方式—确定薪酬水准—试验此制度—准备实施此制度35.分销渠道设计要以（）为核心。A、产品特点B、企业实际情况C、市场竞争D、消费者需求36.产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式，它们是（）。A、会员制B、销售代理制C、联营公司D、收购和合并37.企业可以通过（）等方式来提高销售人员的工作积极性。A、环境激励B、目标激励C、物质激励D、精神激励38.企业实施CRM系统需要注意的问题有（）。A、转变传统管理观念B、合理调整组织结构C、采用顶尖技术D、高层领导支持39.市场营销组合中价格包括（）。A、交易双方确定的价格B、折扣C、折让D、支付期限E、信用条件40.公共宣传的最大特点是（）。A、潜在效用明显，使企业长期受益B、现实效用明显，使企业马上受益C、刺激目标顾客对企业新产品的需求D、利用公共宣传来恢复人们对需求下降的产品的兴41.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们一般要经历（）的知觉过程。

A、选择性注意B、选择性分析C、选择性曲解D、选择性记忆E、选择性遗忘42.企业在决定为多个子市场服务时可供选择的战略有（）。A、大量市场营销B、无差异市场营销C、差异市场营销D、集中市场营销E、大市场营销43.消费者有一种将外界输入的信息与头脑原有信念系统相结合的倾向，这种心理活动就是（）。A、知觉过程B、学习过程C、选择性曲解D、选择性记忆44.运用波士顿咨询集团法分析企业现有业务时，如果把1和15%分别作为相对市场占有率和市场增长率高低的划分标准，那么奶牛类业务的特征是（）。A、相对市场占有率＞1，市场增长率＞15%B、相对市场占有率＞1，市场增长率＜15%C、相对市场占有率＜1，市场增长率＞15%D、相对市场占有率＜1，市场增长率＜15%45.下列属于亚文化群体类型的有（）。A、经济阶层群体B、宗教群体C、组织内群体D、地理区域群体E、民族群体F、种族群体46.通常情况下，客户资信调查的方式不包括（）。A、组织财务人员直接审查客户账务B、通过金融机构（银行）进行调查C、通过客户或行业组织进行调查D、通过财务部门或消费者协会进行调查47.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。特许经营主要有哪些类型？48.数据库营销的优越性体现在（）。A、可以帮助企业准确找到目标消费者群B、可以降低销售成本，提高营销效率C、拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户D、可以为营销和新产品开发提供准确的信息49.“商务谈判成功模式”的实施是有前提条件的，就是必须（）。A、树立正确的谈判意识B、组成强大的谈判队伍C、制定可行的谈判方案D、注重人际关系50.所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严得性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有（）等选择。

A、对抗B、观察C、削弱D、转移51.在市场营销活动中，市场营销者可以是（）。A、买主B、卖主C、信息传递者D、提供服务者E、消费者52.关于分销渠道战略的重要性，下列说法中正确的是（）。A、渠道战略可谓市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最大的市场效益B、关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现C、渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置D、与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力53.在现代市场经济条件下，市场包含的主要因素有（）。

A、人口B、购物场所C、购买力D、购买欲望54.企业的促销目标主要有（）。A、传递产品信息B、激发购买欲望C、建立产品形象D、扩大市场份额55.下列属于亚文化群体类型的有（）。

A、经济阶层群体B、宗教群体C、组织内群体D、地理区域群体E、民族群体F、种族群体56.将薪酬目标划分为长线目标与短线目标时必须遵循几个原则，其中：报酬应制定在比较现实的水平上，也就是说既不让销售人员感觉到吝啬，又不给人以浪费感，属于（）。A、实用性原则B、激励性原则C、灵活性原则D、相称性原则57.某企业要求员工开发票是高度准确，正确的做记录，并按指定时间提供服务，这样做有利于提高（），进而提高客户满意度。A、责任感B、信任感C、可接近性D、交流58.企业的促销工具多种多样，基本的促销方式主要有（）。A、人员推销B、广告C、销售促进或营业推广D、公共关系59.下列哪些情是供求规律发生作用的表现（）。A、需求曲线向右下方倾斜B、价格提高，市场需求减少C、价格下降，市场需求增加D、需求曲线向右上方倾斜E、价格提高，市场需求增加60.直接出口的主要形式或途径有（）。A、将产品直接卖给国外最终用户B、将产品卖给国外中间商或委托国外中间商代理在国外市场上的销售业务C、通过国际经济人联系国外客户，包括最总用户D、直接在国外销售，包括派出旅行推销员、在国外设办事处等61.小鸭集团迎对WTO的举措之一是，与东芝建立战略联盟，借入世跨进国际市场。东芝是世界级的家电巨头，是日本最重要的洗衣机生产商，在日本境内拥有20%的洗衣机市场份额。根据初步达成的合作框架，有两个大方面的合作，一是东芝将洗衣机方面最先进的技术提供给小鸭，使小鸭的洗衣机产品创新发生质的变化。目前，利用东芝技术开发的静音、变频、节能等全新洗衣机已进入批量生产并正式投放市场，其中基于东芝技术的DD电机超静音洗衣机，洗衣机的噪音只有38分贝，可以说只听得美妙的流水声，听不到机器工作的噪音。另一方面的合作是，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在国内销售，部分产品返销日本。 目前，发达国家的家电企业也在进行产业结构的调整，国际知名企业正在利用其资本优势、品牌优势，将目标转向新兴技术领域。小鸭要紧紧抓住世界家电企业伸过去的链条，争取成为其中重要的一环。小鸭与东芝合作，就是利用东芝进行全球产业调整的机会，让东芝把家电业的重心放在中国。小鸭与东芝的合作已经有四年了，这次战略合作，使小鸭成为国际知名品牌的生产基地，把国内的人力资源优势和生产优势与东芝的技术优势和品牌优势嫁接起来；在深层次上，我们看重的是东芝的品牌优势、管理优势、技术优势，它既能给我们力量，又能给我们借鉴，借此合作，不仅能提升小鸭的管理、技术层次，更能凸现小鸭产品的科技魅力，打造国内洗衣机市场的差异化格局。与东芝的合作，一定程度上意味着小鸭的“凤凰涅磐”，意味着小鸭在新世纪的“新生”。战略联盟的建立包括哪几个阶段？62.通过（），企业可以整合营销渠道。A、渠道扁平化B、渠道集成C、渠道品牌化D、渠道关系伙伴化63.2002年，国内著名软件供应商顺达软件公司以独特的营销渠道，获得了用户的青睐，各地知名软件供应商纷纷加盟。开创了企业管理软件领域营销的新模式。据悉，顺达软件最近提出了一个新的“internet营销”理念：意即借助internet，广邀各类网站为其合作伙伴，在其网页上加一个链接。这样，用户可以以最低的价格购得顺达的软件产品，而合作伙伴也将得到其中一部分利益。顺达系列软件包括“仓管王”、“出纳2001”等财管软件；“事务通”等日用软件；“网际神通”、“网际营销”等网络软件。 在业务及销售工作的拓展上，顺达通过业务员的管理，在全国广招800名兼职业务员，拓展各地的经销点、企业、甚至商店，在销售通路和销售店面上作出了大胆的尝试。并且在本身产品的销售管理上充分利用互联网的便利，各地销售及业务员可登陆“业务员之家”查询销售情况。据介绍，顺达软件公司还根据影响在线价格的不同因素，采取了多种多样的在线价格策略，取得较好的营销效果。顺达软件公司采用了哪种在线推广方式？试列举出其他几种在线推广方式，并指出其中哪一种是在线推广的首选？64.市场推广计划书应该包括的内容有（）。A、市场状况分析B、威胁与机遇C、市场目标D、预算65.（）是指谈判桌上，对谈判者最有力的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现。A、最低限度目标B、可接受的目标C、实际目标D、最有期望目标66.对客商合法资格的审查应从两个方面进行，它们是（）。A、对客商法人资格的审查B、对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查C、审查谈判对手资本、信用和履约能力D、判定谈判双方谈判实力67.作为市场营销控制指标，市场占有率具有重要意义，其中与全部市场占有率相比，可达市场占有率可以反映（）信息。A、企业目标市场B、企业所在行业规模C、企业销售目标D、企业营销预算68.要制定出符合市场实际的营销计划，必须首先（）。A、识别战略经营单位B、分析现有业务C、规划投资组合D、了解市场情况69.有学者就战略和战术的关系问题提出了“逆向营销”的概念，这一概念针对的是（）。A、更好地满足市场需求B、既有的组织模式C、战略的优先性D、战术的优先性70.网际销售促进使企业运用各种（）诱因，通过互联网技术，来实现促进目标顾客对企业产品或服务的购买和使用的促销活动。A、短期B、长期C、中期D、中长期71.在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（）。A、尽可能的少使用“但是”一词B、要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素C、当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避D、态度一定要尽量委婉72.如果企业的销售额年增长率为8%，而整个行业的增长率为10%，这意味着（）。A、企业的市场占有率下降B、企业的客户数量减少C、企业的利润源缩小D、企业在行业中的地位被削弱E、竞争者发展迅速73.广告搜寻具有多方面的优点，但包括（）。A、传播速度快B、节约人力、物力和财力C、传播范围广D、耗费大量的人力74.亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）。A、感情价值B、货币价值C、纪念价值D、实用价值75.在订立购销合同前需要调查对方是否具有签订合同资格和是否信守商业信誉，需了解对立（）方面情况。A、主体资格B、经营范围C、资金情况和商业信誉情况D、生产许可证76.在企业定价目标中，（）往往更多地取决于合理价格所推动产生的需求量和销售规模。A、维持企业生存B、市场份额领先C、产品质量领先D、当期利润最大化77.全球最大的化妆品公司欧莱雅集团正在有意拓展器超市这一销售渠道，以此全面扩容中国市场的销售网络。 该集团中国公司总裁盖保罗昨日对《第一财经日报》表示，在今后几年，欧莱雅将带领旗下包括巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲在内的4个品牌全面进入超市，最终的目标是将其产品铺货到中国任何一个地方，包括理发店和药店，同时，盖保罗乐观地预计，今年欧莱雅（中国）的销售业绩可以获得10%到12%的快速增长，从而有望实现连续6年以两位数的速度增长。 欧莱雅目前主要通过百货商店进行销售，已经在500多个大型商场供应产品。目前，该集团已在家乐福、沃尔玛进行试点，慢慢建立起一些柜台，今后再进入包括联华在内的中国品牌超市。 “我们不会把很高档的产品放入超市进行销售。”盖保罗称，除上述四个品牌外，以后可能还会有更多的品牌进入超市销售。目前，“巴黎欧莱雅”在大型超市主要以建立形象柜台为主。 在2000年以前，美宝莲还主要在百货商店进行销售，那时消费者把它看成是一个中档甚至是中高档品牌，但在这之后，美宝莲进入了大卖场和深度分销的化妆品渠道甚至是批发同期，在2001年后，在国外一般采取超市销售的巴黎欧莱雅在分销上撤退至中高档的百货商店专柜和主要全球性连锁大卖场，品牌定位向资生堂的欧泊莱进行靠拢，这种策略不仅有效地提升了销售额，也大大提高了巴黎欧莱雅品牌的档次。 继而，今年初，欧莱雅再度宣布，将发力于中国三线及三线以下城市的市场开拓。此间包括百货、超市、免税店、发廊药店及邮购等方式。而盖保罗认为，超市这一销售渠道在中国市场上正占据越来越大的比重。该公司宣布的数据显示：目前，巴黎欧莱雅在全国199个城市拥有3000多个销售网点；美宝莲则在全国646个城市拥有1万多个销售网点；小护士在全国660个城市拥有25万个销售网点。在目前的基础上，欧莱雅集团还将继续扩充上述三个品牌的销售网络。企业分销渠道整合的方法主要有哪些？78.在与欧美人士交际过程中应特别注意的问题是（）。A、欣赏物品，莫问价值B、情同手足，莫问工资C、敬老尊贤，莫问年龄D、与人为友，莫问婚姻79.消费者对收集的有关待购商品的信息进行分析、整理、比较，一般分为（）等几个层次。A、信息传导阶段B、考虑评价标准C、品牌评审D、做出购买选择80.所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严得性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有（）等选择。A、对抗B、观察C、削弱D、转移81.MIL表示域名持有者为（）。A、政府部门B、军事部门C、网络信息服务的机构或公司D、商业性的机构或公司82.产品处于介绍期的特征是（）。A、产品销量少B、促销费用高C、制造成本高D、销售利润很低甚至为负值83.一个完善的SFA系统可以为销售人员提供的支持包括（）。A、接触管理B、帐户管理C、机会管理D、管道管理84.如果公司缺少调研所需的必要的资金，那么应该（）。A、继续按原计划进行调研B、缩小调研样本数量C、取消该调研D、等资金到位后进行调研85.市场营销组合是一个多层次的复合结构，其中包含多种（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不确定86.王老吉凉茶的经营问题与品牌结合案例谈谈企业进行市场预测一般要经过几个步骤？87.某家电生产企业同时生产经营多种家电，为了能够对当前所生产经营的产品获取全面的认识，同时为未来的发展确定方向，该公司采取波士顿咨询集团法，对自己所经营的产品进行了分析。首先该公司把自己所经营的产品划分为电脑、热水器、复读机、移动电话、空调、电视、洗衣机、收音机等8大类。然后根据各类产品现有的市场占有率和市场增长率划分为如下的矩阵（见下图），其中①代表电脑，②代表复读机，③代表热水器，④代表移动电话，⑤代表空调，⑥代表电视，⑦代表收音机。 相对市场占有率 根据划分该企业明确了各类产品所处的位置，确定了各类产品未来的发展方向。为了能够从电视这类产品上获得更多的收益，企业对其现有的销售状况进行了分析，认为在农村市场是扩大当前电视销量的一条最好的途径。该企业还针对各类业务在图中所处的位置制定了相应的策略，这些有针对性的策略使企业获得了发展，更加巩固了其市场地位。针对电视类业务该企业应该采取的措施是什么？88.战略经营单位的特征不包括（）。A、是一组互相联系，但在性质上可与企业其他业务分开的业务B、有共同的性质和要求C、掌握一定的资源，能够相对独立或有区别地开展业务活动D、有其竞争对手89.（）是顾客需求的核心内容之一，其高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素。A、产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值90.CRM成功应用的前提是（）。A、业务流程重组B、标注跟进C、全面质量管理D、进行价值链分析91.对应聘者的心理素质测验包括（）A、智力测验B、个性测验C、兴趣测验D、素质测验92.交换的发生必须具备的条件有（）。A、至少有两方B、每一方都有被对方认为有价值的东西C、每一方都能沟通信息和传送物品D、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品E、每一方都认为与另一方进行交换是适当的93.在出现下列哪些情况时需要考虑重新定位（）。

A、竞争者定位于本企业产品附近，使本企业品牌的市场占有率下降B、消费者偏好发生变化被竞争者夺去消费者C、本企业市场占有率没有变化，但竞争者试图夺一部分消费者D、本企业市场占有率没有变化，但出现一些竞争者E、在本企业市场占有率有所提高时，竞争者的举动使竞争加剧94.下面几种情况中，可以选择进行市场调研的是（）。A、缺少调研所必需的资金B、产品已经进入生命周期的成熟期C、市场信息已存在D、调研不能给企业带来收益95.如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，可以采取密集增长战略，这种战略主要括（）。

A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、前向一体化E、水平多角化96.企业向员工提供的各种福利如：保险、补助、优惠、服务、带薪休假等属于（）。A、经济型直接薪酬方式B、经济型间接薪酬方式C、非经济性直接激励方式D、非经济性间接激励方式97.网络广告媒体的相对费用的计算公式是（）。A、网络广告媒体的绝对费用/预计千次访问量B、网络广告媒体的相对费用/预计千次访问量C、网络广告媒体的绝对费用/预计万次访问量D、网络广告媒体的相对费用/预计万次访问量98.企业利用原有的技术、资源、特长、经验发展新产品，增加产品种类的经营方针属于（）。A、集团多元化B、利用规模经济性C、水平多元化D、利用范围经济性99.根据网际销售促进对象的不同，网际销售促进可以分为（）。A、针对消费者的销售促进B、针对中间商的销售促进C、针对竞争者的销售促进D、针对非赢利组织的销售促进100.王老吉凉茶的经营问题与品牌如果王老吉凉茶要推出其它类型的饮料，可选择何种品牌策略？第I卷参考答案一.参考题库1.参考答案： （1）根据市场调研分析，初步确定活动主题、内容、时间与活动场地； （2）出台活动方案； （3）活动前的准备工作：信息发布；现场布置与包装；人员安排；处理地政关系。 （4）现场执行要点。2.参考答案：D3.参考答案：D4.参考答案：B5.参考答案：A6.参考答案： 分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。 制定分销渠道战略的基本过程如下：制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→确定分销渠道目标制定分销渠道战略。7.参考答案：A8.参考答案：A,B,C9.参考答案： 根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有：竞争定价策略；个性化定价策略；实时调价策略；特殊价格策略；捆绑销售定价策略；折扣定价策略；商誉定价策略；品牌定价策略；跨期歧视型定价策略；产品生命周期定价策略。10.参考答案：D11.参考答案： 市场营销计划包括几个部分。 （1）提要。 （2）背景或现状：这一部分提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关的背景资料。 （3）机会与问题分析。 （4）明确目标。 （5）制定营销战略： 市场营销战略主要由三部分组成。 （1）目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。 （2）市场营销组合战略。 （3）市场营销预算。 （6）确定战术。 （7）损益预测。 （8）营销计划控制。12.参考答案：D13.参考答案：C,D,E14.参考答案：C15.参考答案：B,C,D,E16.参考答案：A,B,C,D,E17.参考答案：A,B,C18.参考答案：A,C,D19.参考答案：B20.参考答案：A,B,C21.参考答案：A,B,C,D22.参考答案： 市场预测一般要经过以下9个步骤：确定预测目标→搜集整理资料→选择预测方法→建立预测模型→利用模型进行预测→评价模型→分析预测结果→编写预测报告→输出预测结果。23.参考答案：A,B,C24.参考答案：A,B,C,D25.参考答案：B26.参考答案：A,B,D,F27.参考答案：A,B,D28.参考答案：B29.参考答案：B30.参考答案： 提高大客户忠诚度的方法有： （1）优先供货； （2）开展关系营销； （3）及时供应新产品； （4）关注大客户的动态；