房地产产权商铺如何控制风险

/产权商铺如何控制风险商铺市场近年主要的销售方式，大多是以大商家整体承租、开展商长期包租为销售模式，市场称之为“产权式商铺〞。开展商作为物业的开发单位，通过将商场分割成不同面积单位出售获取开发利润。同时在保证小业主每年一定的收益率的前提下，要求小业主与开展商签定与大型商家租期一致的承包经营合同，从而为开展商与大型商家签订的租赁合同奠定基础。这种模式由彩田路彩福大厦新一佳开始到今年已形成了高潮。至今这种营销模式得到了普遍运用，由于大商家承租经营稳定、回报年限长久，受到投资客的追捧，近几年已有多个工程因此而取得销售的成功。

产权式商铺风险控制

应该说产权式商铺的营销模式比较好地解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险，该模式同样如此。

首先是差价补贴的风险：大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低，而开展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得开展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金；要回避此类风险，开展商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。

其次是大商家经营不良带来的风险：在长期的承租期中，如果商家的经营管理不良，就无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而开展商却处于需一样支付小业主的承诺回报。由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择实力雄厚的知名商家，知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多的经验，具有较强商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强；一方面针对自身工程素质，判断商场具有市场经营前景，不能为了引进大商家而泥沙俱下，确保可持续经营。

其三是委托经营期满后产权分散带来的风险：分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。开展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。

商铺销售与经营控制

将商场高楼层整体出租给龙头商家，只售低楼层商铺：通常一个商场楼层越高商铺的价值最低，楼层越低商铺的价值越高，将商场价值最高的商铺出售，到达快速回款的目的，而将商场的高楼层出租给龙头大商家，收租稳定，而且还能提高一楼的商铺价值。如：将商场的二层以上的商铺出租给龙头大商家，只将一楼的商铺出售。

龙头商家带旺一楼商铺，实现低楼层高价值，高回报：龙头商家在业内具有非常大的号召力，具有吸引消费者的凝聚力，通过将高楼层整体出租给龙头商家，以龙头商家为商场经营的主体，发挥龙头大商家的名牌效应，将低楼层作为龙头商家的辅营区分割租售。通常情况下，由龙头商家带旺的商场，其租金和售价一般高出同地段商场的1.5倍以上，这样销售方式可以到达最高的收益。同时，将商场的高楼层整体出租给龙头大商家，可以建立小商家及投资者的信心，增强商场的抗市场风险能力。

控制产权，经营有保障：当一个商场由开展商控制着大局部产权，而且整体出租给龙头大商家，在大商家持续经营的情况下，而且在龙头大商家带来的名牌效应的影响下，商场的经营推广都将是围绕在商家这个主题来推广，而一楼出售的铺位享有大商家的名牌效应带来的巨大的人流及生意时机，所以一楼将依附于在大商家来进行经营调整，这样商场便有了良好的经营保证，商铺回报也就更高、更稳定。

发挥委托经营的杠杆作用

所谓委托经营，即为了保证商铺销售之后的统一租赁经营，由开展商对投资者实行若干年的委托经营，并一次性支付其租金回报，开展商从而取得了商铺的经营权，再对商户实行优惠招商，到达统一招商、统一经营、培育市场的目的。事实上，委托经营对于商家和投资客，都有着非常重要的意义，它发挥着杠杆作用，平衡着双方的利益关系，从而到达双方的共赢。

打好经营管理这张牌

经营管理是商铺投资成败的关键：所谓商铺，有“商〞才有“铺〞，一个无商家经营的铺位，其价值为零。现在的商铺除非整体出租给龙头大型商家，一般都要面对开展商自己招商和经营管理的问题，而现时一些商业物业的开展商，却不擅长商场的招商和后期的经营管理，总希望找到一个能干的代理商帮其分割出售后就一走了之。其实不然，深圳的商铺根本都实行委托经营的销售策略，开展商承诺一次性或分次返还投资者2－5年的租金收入，小业主都抱着以租代供的投资心态，一旦商场经营不好，收不到租金或租金过低，小业主的利益就难以保证。因此，只有认真做好商场的经营管理才是维护开展商、投资者、商户三方利益的关键。

搞好经营管理工作，对于商场招商、销售、经营有着极强催化剂作用。

衡量一个商铺售价是否真实反映其商业价值，以下有两点是商铺投资者应该注意的：

[

回报率

]

回报率的计算是商铺及住宅两类房产价格制订的最大不同之处。以目前国内利息偏底的情形，商铺的合理市场回报率约为10%左右。所以，以市场租金及回报率去推算出来的售价，则可界定为反映真实价值的“市价〞。例如，一个商铺的租金每平方米为800元，如果以年回报率为10%计算，那么其售价在96000元/平方米以内是合楹侠淼摹?BR>[

供求因素

]

在自由市场的大前提下，所有商品的售价都受市场的供给及需求所影响，商铺自然亦不例外。而商铺的供给及需求则直接受位置、交通、商场档次、人流、商场规模及经营模式等所影响，例如二三线位置的商铺的供给永远大大多于一线位置的商铺，主干线交通枢纽上盖（如地铁沿线）的商铺需求亦肯定比其它路段的需求高。

1、临街铺面。街面铺位聚集的人流多，并且经营自主，只受地段商业气氛的影响而与其他商铺的经营无关。

2、未卖散的商场。投资大商场的商铺，一定要先看商场的营销手段是卖还是租，如果租售兼有，还要看租的比例大还是卖的比例大。大商场，经营不好有很大程度是因为卖散的缘故。

3、两大主干道间的次干道商铺。不要以为处于次干道就没有人流和生意。其实，主干道由于“车赶人〞而无法留住消费群，而次干道借助主干道两边的便捷交通，容易把人流吸纳进来。

4、商场小型铺。小型商铺一般在10平方米以内，不仅本钱低，而且易出租，承当的风险小，适宜小资产投资者。

5、将旺未旺的商铺。从商铺经营角度看可分为旺场、“将旺未旺〞和预热型三种。旺场售价和租金都高，投资后的收益只有租金局部。而刚开始招租的新场，正处于预热阶段，人流少，商家进场后至少要守一两年才能暖热铺子，而且能否做旺无法预计，风险大。而将旺未旺的商铺不仅聚集了一定人气，其后期开展也能预见，还有升值空间。投资本钱虽然高了点，但守冷铺的时间短，回报也能立即表达。

国际风情街工程调研规划书一．研究背景

1．工程简介

地理位置

国际风情街位于济南市仲宫镇，从济南市济微路南出南外环，沿104国道南行10公里即可到达。商业街南临仲宫镇，西接104国道。

工程规模

整条商业街长约800米，沿街两边各一排3层商业楼，总建筑面积约为35000平米(商业街往东为二期工程，预计建筑面积为15000余平米)。

建筑单体

欧式建筑风格，共计19座，120余单元，每个单元建筑面积从200—1000平米不等，大局部为300-600平米。内设独立卫生间。

交通状况

内部交通

商业街向东没有重要场所，因此商业街内部交通压力很小。

外部交通

从商业街到济南市有3路公交车，作为近郊而言，外部交通是比较方便的。

建筑结构

低层砖混结构，坡层顶。

目标售价

2300元/平米左右(均价)。2．调研背景：

经科学分析与多方论证，作为开发商和营销筹划公司，均对国际风情街的商业业态定位——娱乐休闲MALL模式达成了一致意见。为使商业街的业态规划进一步切合经营者和终端消费者双方的需求，最终实现开发商、投资者、经营者三赢，消费者满意的商业局面，开展一次全面深入的市场调研势在必行。

二、调研目的

1．调研目标概述：

A．分析目标买家（包括投资者和自用经营者）的消费心理及承受能力。

B．通过调研，明确商业街的业态规划与消费档次（包括商业街具体提供何种效劳及商品？究竟针对哪个层次的终端消费群体？等等）。

C．分析目前与商业街定位相符的经营者投资商业街的意向及其强烈程度。

D．通过调研，明确商业街的物业管理内容。

E．调研与前期宣传、销售模拟互动，为工程推广积累经验与信心。2．调研报告内容规划：

A．济南市商业物业宏观环境研究

宏观经济、商业物业投资行为与心理（济南宏观经济研究、济南商业物业开展现状与趋势、商业物业的格局分布、商业物业的投资回报率、商业物业的投资行为）。

B．国际风情街商业业态定位研究

国际国内流行的商业业态及其开展现状与趋势、国际风情街业态定位的先进性、国际风情街业态与济南其它商业业态的互补性研究、消费者对国际风情街业态的认同度与期望值、相关行业经营者对国际风情街的认同度及倾向值。

C．国际风情街业态规划研究

国际风情街各类商品及效劳的分布与格局、国际风情街各类商品及效劳所应占的比重。

D．国际风情街物业管理与经营的研究

物业管理的具体内容、物业经营的可行性及经营方向。

E．政策环境（地房地产行业法律法规及相关文件对工程的影响，城市规划对工程的影响）。

F．媒体环境（重点研究媒体对房地产市场的引导作用和沟通效果，为工程媒体运作提供分析依据）。

三、调研方法

1．调研方法概述：

根据该工程的具体情况成立由工程专家构成的调研工程小组，研究方法将包含定量和定性研究两个方式，按照前面设定的研究内容，将定性研究与定量研究研究结合开展。

A．整合调研：成立由专业调查人员、地产营销筹划人员、高校经济学专家、商业研究机构成员共同组成的工程组，分别发挥调查整体过程控制、调查内容制定与标准、商业物业筹划与推广、宏观经济层面等方面的优势，走整合调研之路。

B．利用工程组核心成员的身份优势，召集被调查对象举行座谈会。

C．充分发挥专业市场调研机构的经验与组织能力，开展定量问卷调查，进行统计分析，由工程组进行定量研究。2．核心难点的突破：

由于商业物业的主要目标买家为投资者和符合商业物业业态定位的经营者，因此，接触难度极大。为了顺利地完成调研任务，特设计有针对性的调研方法，以期突破核心难点。

A．分析地产投资者最习惯光临的消费场所，通过和这些消费场所建良好关系而对目标对象进行随机访问。（例如高档餐饮场所、休闲场所等）

B．从其它商业物业的售楼处购置投资客户名单，邀请他们参加座谈会。

C．利用齐鲁晚报媒体的影响力举办相关活动，例如商业物业投资论坛、郊区旅游地产开展研讨会等等。3．具体研究方法：

调

研

内

容

研

究

方

式

商业物业宏观环境调查

统计局资料查阅、晚报记者站提供资料，调研工程组的定性研究、会议搜集。

商业物业投资行业与心理分析

购置资料，邀请参加座谈会

国际风情街业态定位研究

国际国内流行的商业业态及其开展现状与趋势

调研工程组的定性研究

国际风情街业态定位的先进性

调研工程组的定性研究

国际风情街业态与济南其它商业业态的互补性研究、

调研工程组的定性研究

消费者对国际风情街业态的认同度与期望值

问卷调查、定量分析

相关行业经营者对国际风情街的认同度及倾向值

座谈会

国际风情街业态规划研究

实地走访调研、工程组定性研究及座谈会

国际风情等物业管理与经营的研究

实地走访调研、工程组定性研究及座谈会

政策研究与媒体研究

资料收集与工程组定性研究4．调查对象与规模

调查对象

调查方法

调查规模

通过购置资料获取的真实商业物业投资者

座谈会

1场

约访

30人

相关行业私企业主、优势个体工商业户

入户访问（经营或办公地点）

量化访问50人

专题座谈会

1场

宏观经济研究专家、商业机构管理人员、媒体经济类记者等

专题座谈会

1场

终端消费群

问卷调查

量化访问300人四、分析方法

1、聚类分析

2、镜面分析

3、因子分析

4、联合分析

5、回归分析

Ø

该项分析工作的人员组成：李铁岗、陈月军、易文胜

－具备5年以上在山东市场丰富的调研经验

－具备房地产行业研究的专业经验

－具备博士／硕士以上学历

－从事过屡次大型房地产工程研究五、质量控制

1．根据我们调研工作多年的研究经验，我们认识到质量控制是研究工程成败的关键，对于本次研究工程，我们将会采用如下的质量控制方法：

A．对所有数据结果进行100%的逻辑编辑。

B．对所有的访问结果进行100%的QC反应检验。

C．对所有的调研人员实行严格的管理制度:发现一分有问题的问卷，该调研人员的所有问卷均拒收。

D．数据处理实行两次并行输入，交叉检查制度。2．要求国际风情街的开发商委派一名工作人员参与工程的调查与研究，要求委托方工程经理参加座谈会和论六、工程研究人员

1．工作分配：

A、调查人员：把握并监控消费者调研数据分析与统计

B、地产研究专家：把握市场宏观环境，提供政治、法律、经济等方面的研究成果。

C、营销筹划人员：走访调查对象，设计座谈会会议内容等。

D、媒体人员：媒体分析，收集媒体已发布过的相关研究类文章内容。2．人员组成：

工程经理

陈月军

——

负责整个工程管理及协调

专家组成

李铁岗：

－山东大学房地产研究中心主任（博士）

－丰富的社会学研究经验

－参与屡次大型重要工程研究工作

孙曰瑶

－山东经济学博士易文胜：

－山东正易营销咨询有限公司筹划总监

－3年房地产工程筹划推广经验（齐鲁世纪园观澜阁工程推广、黄桥花园工程推广、康和苑工程推广等）

－国际风情街工程推广主力筹划师

－济南市首届、第二届房地产营销人员培训班主要授课成员

－主持屡次大型房地产调研工程（县西巷商业街改造工程调研、齐鲁世纪园住宅工程调研等）

张鹏：

－工商管理硕士（MBA）

－丰富的行业经验及市场分析经验

－参与屡次大型工程研究

支英珉

－齐鲁晚报经济专刊部主任

工程执行管理

曹颖

——8年调研执行经验，工程现场执行总监

工程执行组织

王延宁

——齐鲁广告调查公司调研工程组织专家

文案撰写

——徐瑾瑜

统计分析

——丁奕

——刘翠娟9.0日程安排

根据该调研工程执行的难度，我们设立如下的工作时间表，可以根据客户要求进行调整：

批准人：日期：文本：

WBS工程

X-履行工作D-独立作出决定d-共同作出决定p-管理进度C-必须经过咨询I-必须通知到A-提供咨询

工程经理

工程设计组

现场调查组

房产运营部

数据处理组

报告研究组

工程参谋组

工作天数

编号

工作细目

1

2

3

4

5

6

7

2

D1

工程准备

D

A

3

D2

调查内容设计

D

dXC

A

A

A

A

2

D3

调研内容测试

DX

DX

dX

DX

A

1

D4

调研内容确实定

DC

X

A

A

2

D5

座谈会样本筛选、预约

D

dXC

A

A

A

A

2

D6

座谈会

D

X

A

A

1

D7

访员培训

p

A

DX

A

5

D8

正式调查访问

DX

I

3

D9

竞争对手调查

DX

I

1

D10

数据录入与处理

DXI

2

D11

数据分析

I

CX

DAI

AI

5

D12

撰写报告

DX

A

总计：29天10.0费用明细：根据工程的现实情况,我们的估算价格如下:工作工程

数

量

单价(元)

金额(元)

工程调查研究设计（包括专家费用）

6000

座谈会费用

2场

2500

5000

督导/访员招聘培训

20名

60

1200

商业地产投资者

30人

80

2400

入户调查

50人

100

5000

拦截访问

300人

30

9000

竞争环境调研

3000

数据处理、统计分析

5000

报告制作（包括专家费用）

8000

公司工程管理费

15%

6690

总计

51290

与媒体合作组织郊区休闲购物商业地产开展研讨会

1次研讨会晚报市版半版稿件

25000元

如可以选择，再计入总价顺德国际商业城的推广案例

1、

按市不再相信单纯的概念炒作

2、

房地产营销走进专家卖楼时代

3、

品牌营销日渐走上竞争平台

2001年，21世纪，在新经济及全球经济一体化，信息网络化的趋势下，中国房地市场正酝酿一场全新的世纪营销革命，一个前所未有，充满巨变的房地产时代业已来临。

在传统的经济体制下，旧的房地产市场推广手段已经越来越不适应新经济的开展，相对于走在全国房地产前头的北京、深圳、广州、上海而言，房地产场的营销筹划，更加表现出一种积极、有效的需求，生产方式及消费行为的这种变化与技术差异逐渐缩小，产品日趋同质化的冲突，不仅加速了全社会范围内的产品更新换代，也促使企业在市场营销方面不断寻找新的突破口。

市场营销核心的观念是：了解消费者的需求，运用适宜的产品，定价、渠道、促销和效劳等方法来满足消费者的需要，它包括以下四个方面的含义。

（1）认清消费者的需求。

（2）激起和满足消费者的欲望。

(3)制造所能销售的产品前有效地组织实施销售活动。

（4）以顾客为主体，一切为了满足消费者。

市场营销的手段是开展综合性的营销活动、即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最正确的营销组合，以到达综合最优的效果。

营销筹划的新方向到底表现为哪些内容？它如何以房地企业为龙头，有效地整合各种资源，尽快地走出传统筹划产业笼罩的气氛之中，则是一个无论是从理论层面上，还是在操作需求上，都是极为迫切的一种市场需求。

其实这种方向并不神秘：

以“筹划时推广叶广告〞为层面推进的操作模式，即为新的房地产营销筹划方向的核心价值所在。

因为营销筹划是一种贯穿市场意识的行为方式，以主动创造效益为目的，而“筹划、推广、广告〞三者之间的整合则是为到达这种目的的具体整合行为。

我们以顺德国际商业城一案为例，来具体探讨“筹划、推广、广告〞这种一种新的营销方式：在楼盘推广中的整合效应。

顺德商业城简介

由顺德知名的房地产开发商—一广德业房地产开展有限公司开发的顺德国际商业城，地处珠三角中心地带，顺德市中心的南大门，市客运汽车总站旁。总占地面积达

18万平方米，总建筑面积达

22万平方米，总投资达5亿多人民币。商业城内各种配套设施一应俱全，超前设计的停车场围绕整个商业城，汽车可直接开上2层商铺，上落车购物与首层商铺一样便利。商业城功能区清楚确，地理位置优越，规模傲视群雄，为中国最大的商业城之一。

1、销售策略

主要集中在以下方面，导致工程出现滞销状况，影响整体资金回笼及营销部署进程，工程总体形象及档次，工程优势未能充分表达，缺乏市场竞争优势。

（1）定价策略

销售价格与市场价格脱节，定价方式单一，总体金额较高，投资层面狭小，未充分表达商铺位置、朝向、地段等优势，影响总体销售收益平衡。

（2）销售部署

以全盘开放推售方式进行，70％位置较优越的商铺被认购，造成北向及中间位置商铺大量积压，影响中、后期销售进程。

（3）付款方式

由于资金回笼原因，采用一次性及按揭付款方式，并要求在7天内付清首期或总金额，阻缓客户投资周期。

（4）促销策略

未有形成极具投资吸引力的招商策略，各层面买家的投资积极性未能充分调动。

（5）招商范围

以顺德市大良为主要招商区域，未进行广泛招商拓展，对品牌企业缺乏针对性的招商推广，主力市场投资积极性来充分开掘。

2、总体规划

（1）经营规划

缺乏超前性及创新性，仍停留在传统单一的专业市场经营模式上，缺乏统一经营规划，效劳配套设施未尽完善，影响经营前景及投资信心。

（2）市场定位

未有制定准确的市场定位，与专业市场性质类同，缺乏竞争力及核心优势。

（3）形象包装

工程形象及包装本充分表达工程优势，经营档次较低，影响工程价格提升及总体收益。

（4）功能定位

未有制定主力市场功能定位，开展前景模糊，缺乏投资吸引力。根据对顺德国际商业城前期推广的问题分析，我们已经知道，这样一个中途接手的工程所面临的问题，依照房地产营销筹划的具体内涵，我们理所当然地按照“筹划、推广、广告〞这样一种楼盘市场推广的行为方式，来实现主动创造效益的营销自的。筹划，营销的第一步

尽管顺德国际商业城在前期推售过程中产生了许多不利于工程继续顺利销售的因素，但还不至于从根本上造成市场的困难，凌峻在这个时候介入工程，事后的筹划就应该对工程新的推广工作实行“全身手术〞，即找出市场的结症所在，然后对症下药，做到标本兼治，实现筹划真正意义上所需从事的市场工作。

顺德国际商业城原先的市场定位仅限于“国际商业城〞这样一个大而平的概念，偌大的经营面积却没有一个明确的功能区分，销售策略和总体规划上的失误与缺乏不能完全表达出工程不能完全表达出工程的竞争优势，从而导致工程正常的销售工作。

如何使顺德国际商业城在众多的专业市场的竞争脱颖而出，扩大工程的知名度与影响力，全面提升工程档次和综合素质，针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次、市场形象、包装等因素，工程功能重新定位“一个永不落幕的名优产品展示交易会〞；工程形象重新定位：“顺德之窗——一顺德国际商业城〞。

作为国际级的商业城，工程所具备的开展性与首创性必将形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能现代综合性商城。并在档次及形象功能等综合素质上全面提升，以吸引更广泛的投资层面，将招商经营范围拓展至海内外，工程的功能及形象定位便表现出它的市场价值。

由于顺德国际商业城具有极大的规模及地段优势，奠定了工程良好的开展规划基础，这就应该在筹划思路中具体反映出来。

一、以综合性产品进行经营规划，面向全国及海外市场。以市场领导者地位及角度开展，站在竞争市场的制高点上，全面提升工程综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续开展战略。

二、工程开展前景广阔，投资价值更为显著。以“会展经济〞形式吸纳品牌企业进驻经营，提供广阔的产品展示舞台及创立理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。

三、营造浓厚的市场商业气氛，增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资气氛，全面促进销售及招商进程。

具体运作如下：

强化专业市场投资前景，以及与传统商铺的经营规划，增强投资信心。

强化工程地块开展前景及新城区的开展前景。

借助品牌企业进驻工程后，在入流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化工程优势及特性。

强化工程的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出工程开展优势。

四、吸纳大型百货超市进驻，增参加流及品牌效应。

带动中、小型商铺销售和租赁进程，而且顺德仍未出现大型超级市场，我们将发挥其品牌效应及优势。

根据广东省经济开展研究中心数据显示，广东省1999

年社会消费品零售额达3656亿元，占全国11.7%。其中东莞占148亿

元，佛山303

亿，顺德205

亿，深圳465.2亿，如此巨大的市场消费份额及潜力深不可测，其中全球零售业巨头“沃尔玛〞已开始在深圳、东莞进驻，并向珠江三角洲开展。

我们建议以优惠的招商措施吸纳大型零售业进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体商场销售。

例如：天河城的“吉之岛〞

中旅商业城的“百佳超市〞

深圳的法国“家乐福〞

东莞的美国“沃尔玛〞

针对顺德国际商业城经营规划的不完善与商铺首、二层功能定位不明的现状，我们在筹划思路中人又别拟定了经营与功能区分的建议，具体内容如下：

一、创立完善的经营规划具体建议

形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能综合性商业城。

扩大经营招商范围，抢占市场空白份额。

合理规划各行业商铺使用面积及经营特性。

提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等效劳配套设施。

制定完善的开业后市场宣传推广方案。

以“会展经济〞形式，进行工程经营开展，为商户创造无限的商机。

强化工程优势，增强凝聚力及投资信心。

实现可持续开展战略。

二、首、二层功能定位建议

以品牌产品展示和名优产品销售为主。

在确定各区域功能规划时，将吸纳品牌企业进驻经营并发挥其品牌效应，同时考虑本地市场需求及本地品牌企业优势，快速回笼资金，降低投资本钱风险，形成综合性功能规划，进行招商经营达至全城旺销。

具体建议如下：

以家电、建材、涂料、汽车为主力市场

面向全国市场，以日用百货、塑料、影音产品为辅助；

面向区域性市场，形成综合性商业城。

主力市场分析

１.家电、涂料

本地支持经济产业及品牌企业优势。

２.汽车

未来市场需求潜力巨大，目前大良汽车市场以零散经营为主，缺乏总体统一经营规划及效劳配套设施，未形成强大的竞争优势，开展空间广阔。

3.建材（装饰材料、厨卫洁具、灯饰）

顺德新城区的建设开展需求巨大，同时房地产开发量剧增，居民家居装饰需求增大，而且目前区域市场未有大规模的建材市场，处于空白市场阶段。

楼层功能规划

首层

以名优产品销售为主

二层

以品牌企业产品展示推广为主

首二层

局部面积将规划成大型超级市场功能。

筹划主要表达于房地产工程营销的前期工作，顺德国际商业城筹划思路确实定，为下一步的推广奠定了基调。推广，营销的第二步

顺德国际商业城根据前期销售中出现的问题重新进行工程市场定位后，具体的推广工作便显得尤为重要，涉及到工程的招商及经营，工程的推广主要是通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。

由于工程当时的销售体系及销售价格都未有一个详细的制订标准，致使投资客户缺乏必要的信心，以至影响整体营销部署及工程经营。针对顺德国际商业城前期销售过程中所存在的问题，有必要首先扩大招商范围，首先针对顺德几个镇区，然后再扩展到珠江三角洲地区及广东及至全国市场进行巡回展示推广活动，以吸引更多的目标投资群体。在招商过程中外对品牌企业专门制定优惠的招商经营促销策略，成立专门的销售部门，安排专人负责跟踪访谈，并辅以最直接有效的形式进行工程推广。

顺德国际商业城在招商活动中同时配合以灵活的促销策略，激活投资群体，调动投资积极性，采取反租回报，先租后售，免管理费等一系列促销策略，降低置业投资门槛，以灵活多变的付款方式，充分挖掘小型投资客户前来投资。

顺德国际商业城为全面促进招商经营进程。重点加强经济层面较高的投资型客户先期进场，这类客户由于经济层面较高，能及时把握最新投资信息，商业城若有外来客户的先期进驻，必将带动各个层面的客户以形成强劲的投资认购热潮，加快全面招商的进程。

价格策略一直是工程推广过程中最为敏感的也是最难以控制的局部，为防止一期推广过程中将铺位一次性整体推出的诸多不利因素，顺德国际商业城此阶段的推广采取分阶段推售商铺的策略．并辅以灵活的价格作为调控．以多样人的付款方式和促销策略，全面迎合各层面买家的不同求

销售是工程推广过程中至关重要的一个环节．促销策略的好坏，将直接表达于销售过程中。为了保证促销策略的成功实施，顺德国际商业城根据促销策略的环节需要，建立了一套完善的销售体系，实行工程销售主人负责制，向工程派驻工程经理及销售经验，统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。

广告，营销第三步

营销筹划成功与否的关键．重要是将筹划思想如何具体执行到位。广告，作为一种具体的执行形式、表现得好坏．将直接影响到销售成绩。

长期以来，筹划和广告一直似乎是两个水火不相溶的东西，做筹划的人轻视广告的作用，作广告的人又认为筹划不能包打一切．广告在筹划思想贯彻落实的过程中具有不可替代的作用。这一点，其实就是我们所要说明的观点，新世纪营销的核心价值正在于将筹划、推广、广告三位一体地执行到位。房地产筹划师需要专多能，具有统筹与执行整个工程营销推广的能力，销售经理则需要具体的销售经验及能力，广告作为一种营销传播，更侧重宣传表现所产生的效果。

顺德国际商业城统一工程市场形象，统一工程市场定位，统一宣传推广部署作为工程广告宣传推广的策略，全面进行广告宣传。

为创立顺德市明星商业城的品牌效应，强化工程开展前景及地段经营规模与规划优势，除在顺德市进行新闻炒作外，并同时在各大广告媒体进行炒作，以迅即把工程创立成顺德市的明星业城，以及形成强劲的市场效应，达成广告宣传的目的。

除了一般的媒体广告，顺德国际商业城还在珠江三角洲作针对性巡回招商推广，

以化工、装饰材料、电器等不同行业为重点，进行招商推广，以扩大工程的知名度及影响力，广泛吸纳外围投资潜力，全面促营销进程。

顺德国际商业城根据所确定的销售目标，以“德之窗——一个国际级多功能综合商业城〞、“顺德国际商业城——一个永不落幕的名优商品展示交易会〞为工程形象与功能定位，以广告推广到达扩大工程知名度、提升工程形象、推大投资客户范围、制造投资吸引力。全面促进销售成功为目的。

广告推广也需有策略，顺德国际商业城广告推广策略通过举行现场公关活动、举办迎春花市等，积聚现场人气及浓厚的经营气氛，并配合销售步署进行电视、报纸平面广告，报纸夹报派送等广告形式，推广招商范围形成强烈投资热潮，激发投资欲望与积极性，同时在现场及新世纪商场、体育馆举行大型展销活动与客户联谊会，全面促进销售成功。

工程广告买点（十大投资经营优势）

强化工程优势及投资前景、经营信心，激发投资欲望，全面促销。

工程市场优势

顺德商用物业以专业市场为主，未有综合性商业城工程，而且专业市场以租赁经营为主（市区商铺以产权销售为主），而综合性商业城仅工程唯一拥有50年经营产权。

工程市场需求优势

据市调分析，顺德的中、小型企业及品牌企业（家电、涂料、塑料等行业）希望拥有一个相对集中及较大规模、较高知名度的产品展示平台，面向全国、东南亚及欧美国家进行广泛的产品展示推广，扩大产品知名度及销售网络，同时也为振兴顺德制造业的经济及提升其档次形象。工程的建立将提供一个完善的产品展示推广平台，同时迎合市场需求。

工程规模及规划优势

在经营规模、经营理念、产品功能类别，经营性质上都将是顺德及珠江三角洲地区仅有的工程，没有较直接的市场竞争对手工程，而且工程的开展是对提升整体社会经济及行业档次形象起积极促进作用。

将成立商业城统一经营推广机构及巨额宣传基金，为商城在开业前后进行广泛的社会传播及增强投资信心及拓展经营商机，共同获利。

工程地段及地块开展优势

地处105国道，位于新、旧城区的中心地带，并将形成以商业为主的开展前景，其经济及交通有绝对的优势。

工程投资前景优势

在上述各点的基础上，工程的经营规划、经营理念，开展趋势等都将成为投资的信心保证及投资前景优势。包括工程的功能规划以品牌家电、涂料及名优产品展示推广为主，将形成强大的

市场效应，其专业性、开展前景更为强大广阔。

客源优势

精明实在的顺德人对商铺投资情有独钟，而且顺德

12个镇区的经济实力及人均收入较高，具有强大的市场承受力，而且较易受投资趋势及潮流影响，拥有广阔的市场潜力及挖掘空间，周边的东莱、番禹、中山、南海、佛山等城区的经济实力也相对强大。

产品市场优势

顺德己成为国内家电、涂料、家具主要的生产基地．产品销售网络面向全面及国外，具有较高社会知名度和市场需求空间。

工程将以上述类别的产品和为主要的招商范围，并形成一个名优产品集中展示推广的交易平台，凭借产品的品牌效应，在商场经营上将起积极促进作用。

市场资讯优势

将定期举办各类型产品博览会，展示推广活动，并通过互联网

络的电子商务形式向商户提供及时的市场资讯及供求信息，为商户提供无限商机。

投资回报获利优势

看个有投资回报获利的商业城，提供

%年返租回报，并以公证形式签订确立银行监控帐号，确保投资者的回报获利收益及投资信心。

三大经济支柱，十大投资信心，100％投资回报“会展经济〞“口岸经济一“民族经济〞。

三大经济支柱

（1）以“会展经济〞形式进行经营规划

商业城将各类品牌企业及名优产品的国际性交易会、博览会，广泛拓展扩大经商范围及销售网络，带动整体商户经营开展，提供无限商机。

（2）形成“口岸经济〞经营开展模式

作为105

道上的国际商业城，南接容奇港、直达中山、珠海、澳门，北与顺德客运站相联，通向番禹、广州，东接顺德新城区，西向乐从，联接南海、佛山，交通及经济位置优势，同时也是品牌家电的生产基地，各类产品都在当地向外发送，顺德国际商业城将在“会展经济〞基础上发挥强大的品牌产品展示推广交易功能，成为新的经商口岸，从而形成以“口岸经济〞形式进行商业城开展模式，增台投资信心及投资前景。

（3

）以振兴“民族经济〞为工程开展目标

为更广泛传播顺德以制造业为主的社会经济地位，提升整体形象及档次，扩大知名度及销售网络，拓展全球商务贸易市场，不断辅助企业开展，以振兴“民族经济〞为工程开展目标。工程宣传广告语

A、地段

（1）雄据105国道大良路段的国际商业城—--“顺德之窗〞。

（2）唯一经过大良105

国道进入顺德新城区的国际商业城—－“顺德之窗

（3）占尽天时、地利、人和，交通畅达客似云来—一顺德国际商业城。

（4）顺德商业地王物业—-“顺德之窗〞。

（5）顺德客运站旁的商业地王物业——－“顺德国际商业城〞。

（6）顺德国际商业城地处入车流量最高的“商业运输干道——一105

国道〞。

B、产权

（1）顺德唯一有产权出售的大型国际商业城—－“顺德之窗〞。

（2）顺德唯一以100%

实用率销售国际商业城——－“顺德之窗〞。

C、规划

（1）“顺德之窗〞—－1个面向全球市场客户的名优产品展示中心。

（2）顺德名优产品最集中的商业展示中心—一顺德国际商业城。

（3）顺德名优产品展示交易会—－“顺德之窗〞。

D、投资吸引力让顺德为您赚钱！

（1）名品会聚，名牌基地—一顺德国际商业城。

（2）无限商机，无限优势！

（3）百年机遇，岂容错失！

（4）富贵千禧路，商业黄金铺—一顺德国际商业城。

（5）坐享高于银行利息3倍的获利租金！

——国际商业城，富贵黄金铺！

（6）总价9万民抢占顺德商业地王物业！

（7）月供680，首期6万8、

轻轻松松做老细！

（8）抢占千禧投资先机，稳获万利投资回报！

（9）一铺养“三代〞，超值投资，超值回报。

（10）十大投资保障，十足投资信心。

（11）新世纪最大掘金良机。

（12）最大型的商场、最火红的生意、最兴旺的行业—一顺德国际商业城。

（13）买小铺位，做大生意，到顺德商业城。

（4）租铺不如买铺，买铺就拣专业商场铺。

（15）不用供铺，还有租收，5年12％返租超值投资方案。

（16）到好地方，卖好东西。

（17）一起翻身做铺主。

（18）“顺德之窗〞—-每月拥有60万的消费流量。

顺德国际商业城通过“筹划、推广、广告〞这样一种整合行为。通过营销方式，手段的系统化结合．根据市场动态进行工程的修订，实现了工程价值增值的营销效果：营销筹划主动面对市场并充分利用当前市场优势，充分开掘潜在市场，进而创造新的市场，所以，营销推广自然成功。

2001年营销筹划的新方向

现代的营销观念认为：营销不单单是一种后期的促销手段，它应该贯穿于房地产开发、经营的全过程。营销是一种主动创造利益的行为，是主动面向市场的，它必须利用各种销售技巧，公关艺术活动带动消费，积极地