广州新塘盛唐世纪广场一期商铺销售策略及执行报告

盛唐·世纪广场销售系列报告之一期商铺销售策略及执行报告（交流稿）深圳市四华投资顾问有限公司2010年3月P1微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai盛唐·世纪广场销售系列报告一期商铺销售策略及执行报告P2微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai报告架构一、项目发展目标解析二、一期客户定位及分析三、一期铺位销售节奏建议四、一期销售策略制定五、一期定价策略六、一期销售执行策略七、一期招商策略制定P3微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai项目发展目标解析一、P4微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai整体目标——依托城市化商业发展的核心价值构建区域领导者地位！价值一一个城市GDP新的贡献之源价值三价值二国际化都市城市发展延伸的新中心创造一个新的自我增值区整合城市资源，

缔造城市核心P5微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai项目目标解析项目产品价值所在领导者挑战者p品牌p具有持续进者√√领导者挑战者p局商业为市场标杆的高形象，结合独具魅力的产品及景观设计,打造城市中心名片p强挑战新塘固有商业形态，重新定义中央财富圈，创新打造难以复制的产品特色补缺者p垄断形象标杆，引领市场潮流p强调产品的特色和价值追随者追随者补缺者p缺乏独特资源和资金实力p规模小，快速灵活p搭便车，借势p目标客户明确，挖掘细分市场价值p以小博大p抓住某种需求变化趋势，在细节创新打造难以复制的产品p价格战的制造者p敏锐的机会主义者P6微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai项目整体目标广州东翼第一MALL新塘中央财富区之崛起一个充满城市意向的商业中心跨越新塘——情趣盎然的商业步行组团街区创建全新城市地标开放、活力的城市客厅高品质与完美配套高端形象、树立典范P7微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期目标-----一期将充当什么角色？•他将是世纪广场首次亮相市场的先驱形象。•他将是世纪广场攻击市场的第一主力。•他时刻掌握着世纪广场品牌的生命线。•他的成功运作将为世纪广场带来市场的轰动效应与“羊群效应”。•他的成功推广将为世纪广场产生强大的市场号召力。P8微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai项目一期目标一期目标——开门红，实现三大目标目标再远大第一步是关键3个月---实现一期2万㎡品牌超市招商成功一期10个月---实现一期5万㎡商铺完美消化目标12个月---实现项目品牌影响力走出新塘，走向珠三角P9微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期客户定位及分析二、P10微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户

定位客户定位——消费者核心客户——1.新塘本地原居民2.新塘的新富阶层（企业阶层，自由职业者）；3.公务员及事业单位的高收入人群；4.新塘外来的产业投资客户5.因主题商业定位带来的周边目的性消费人群重要客户——1.新塘常驻外来人口；2.周边镇区的高收入人群；3.碧桂园、凤凰城居住的城市精英；4.城市高档商住区向南发展带来的城市精英游离、偶得客户——1.周边区域中高收入消费者；2.小企业主和个体生意人；P11微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户定位——投资者核心客户：1.本地的公务员及事业单位中高收入者（主要目的为投资）；2.本地及珠三角热衷于房地产投资的个体业主与炒家（投资目的）;3.基于商业传统习惯考虑的本地及珠三角置业者；重要客户：1.本地及珠三角经商小业主（也可自用）；2.外资企业高级管理人员。P12微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户定位——经营者1.主力商家：大型百货超市，如：家乐福、好又多等；2.中高档品牌专卖店、专业店：如品牌服装、家居、影院、美容美体、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等；3.个体经营者：具有较强实力和经营经验的个体经营户。P13微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai不得不重视的几类客户----专业炒铺团1.温州炒房团常在华东、华北市场炒房，动用资金量几十亿乃至上百亿；2.山西煤矿老板活跃在华北市场，购买实力非常强；3.专业炒房者活跃于一线城市，有专业的炒作经验，个人和组团形式；4.珠三角各地的隐性富豪秘密投资炒作，出手谨慎但精准。P14微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai商铺购买主力客户——客户访谈结果p1）投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺；p2）曾投资商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。p3）商业投资计划主要考虑的因素：地段、人流、商业氛围、交通、价格。p4）认为项目片区的印象：大多数客户表示，该片区发展前景好，但目前商业氛围较弱，关注有无大商家进驻。p5）投资客户的商铺投资类型及取向：类型：考虑购买楼层：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。考虑购买形式：以街铺为首选。取向：投资总额上限：以30--50平米，100万元总额计。款项支付方式：以按揭为主。其他资金可另外投资或作他用。p6）客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途：投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租出高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限制或选择。p7）客户对开发商提供带租约销售或返租等服务的看法：所有客户表示，带租约销售较好，可以为业主提供更安全的投资保障。四华调研成果-----调研对象：新塘各大商圈经营者访谈、各三级市场置业顾问访谈调研时间：2009年11月----2010年3月；P15后续调研：设计调查问卷，重点调研销售模式、铺位面积、售价及租金微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai四华观点客户研究1——商铺是产生财富的载体，客户购买基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能客户利益业主只需收取租金长期收益

租金收益出租因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益风险保障转售降低房租成本，并获得

营业收入资产沉淀

经营收益经营可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款融资融资收益融资工具P16微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户研究2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其

与其财富或投资能力相关投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/台商/大型私营业主增值性、长期性接近千万3中等私营业主/中等台商回报率、增值性、长期性百万数百万4小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性级刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；P17微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户研究3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最

因素则是租金和售价购铺用途判断基础

收益途径投资回报投资租金或转售价格内在经

济原理经营前景经营营业额P18新塘购买商铺的客户中，投资客占到60%-70%；微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai各利益方关注点分析商业消费者、商业投资者、商业经营者三者之间其实是一种相互碰撞、相互影响的关系。项目自身的价值以及对消费者的吸引度直接影响商业投资者和商业经营者的参与热情，而最终的消费者对项目的看好以及对商业配套的看好将更加坚定投资者和经营者的信心。所以，传播形象在强调自身价值的同时，需展望广泛消项目；利益费市场，强化商业经营前景。商业价值链分析经营者看好•入驻•信心•入驻•口碑消费者看好•投资•口碑投资者看好消费者看好•入驻•信心•入住•信心经营者看好•投资•口碑投资者看好P19微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai19各利益方关注点分析投资者关注点经营者关注点消费者关注点l租金回报l经营利润l收入稳定性l足够客源l租客来源多寡l行业聚集效应l稳定大量的消费群体l竞争者的不同质经营模式l区域的发展规划l租金的高低l有一个规模配套的生活社区l未来的政治影响范围(外地投资者关注点)l地段、交通的便利l有一个环境更好的娱乐街区l开发商的品牌、信誉和投资安全性l非同类行业相互影响促进l有一个选择更多的休闲场所l投资过程的时效性l配套资源的完善l有一个结交更多朋友的圈子l政策的友善性l未来可成长空间l有一个全天候城市文化中心l项目本身的价值及未来商业地位l商业街经营管理l有一个业态丰富的商业街区l政府的扶持力度l大品牌规模商家的带动效应l有一个大品牌规模零售商业l业态的丰富性、出租的广泛可能性l业态及特色业态的聚焦效应l有一个设施齐备的运动环境P20微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai20客户针对策略——建立五大价值体系及消费群核心利益归纳：“未来的前景”重要核心价值归纳：经营者——区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；消费者——可憧憬的现场价值；投资者——区位价值；市场价值；品牌价值；投资价值；考虑到“消费者”是经营者和投资者的“共同价值目标”。因此，区位价值、市场价值、品牌价值、投资价值加上现场价值是我们需要建立的5大价值体系。P21微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai21一期铺位销售节奏建议三、P22微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai22一期铺位业态分析P23微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai23P24微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucaiP25微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期铺位数据指标总面积㎡出租面积㎡出售面积㎡铺位平均面积㎡楼层铺位数初步业态负一层2003002003025800潮流前线、小商品一层2003002003070300生活配套、数码通讯、时尚购物、品牌服饰等二层2077080001207035302超市、儿童妇幼、品牌服饰三层2115012000超市、餐饮、量贩式KTV合计819802000052000301400P26微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期铺位面积及数量初算项目一期可供销售的商铺供应量超过5万平方米（暂时不计3层销售面积）；按照50平方米/铺位计算，接近1000个铺位；根据总价控制原则，多数铺位面积将保持在15-25㎡之间；因此一期铺位总数将达到2000-3000个；我们初步按照2000个铺位可供销售计算；实际上2000个可供销售的铺位中，需要拿出约500个铺位组合进行各业态龙头店，主力店的持有招租，因此，一期铺位我们暂且按照1500个进行对外发售。说明：以上面积估算含公摊面积，具体铺位数量有待一期平面最终确定后进行详

细划分：分期分批控制发售是必须采取的策略——P27微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai27一期铺位发售时机建议3个月左右的推3个月0批客户）5月中下旬首批发售分5次推售11年3月销售完毕）各商业运P28微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期铺位销售控制策略“大盘小做”策略——严格控制每个阶段的供应量，每次供应一定的数额，单次推售量不超过300间

铺位，造成限量发售的“瞬间短缺”效应“大盘快做”策略——阶段性推广周期不宜长，速战速决，保持紧凑的节奏感。保持较为密集的推

盘次数，10个月内推盘5次，将更加有效的达到市场轰动和持续热力。“大盘细做”策略——精益求精，有长远的质量意识，是确保旺销的根本。因此，结合各区铺位

销售，需提前至少确定各区经营的龙头店意向进驻协议。P29微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai29一期铺位销售控制策略①单次推售总量控制原则——250—350套/次②重要节点突破原则----国庆、春节加大推售量③内铺与街铺结合推售原则—内铺走量、街铺拨高④上下层立体结合推售原则—价格差异，适当引导P30微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期铺位销售控制图解3层视情况择时而推2层50内铺50内铺200内铺3001层150内铺50街铺50内铺50街铺200内铺100街铺50内铺650-1层200内铺100内铺100内铺50街铺65050街铺50街铺100街铺5月8月10月12月3月P31微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai31一期销售策略制定四、P32微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai销售模式

确定大型集中商业销售模式研究案例研究将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。Ø产权返租模式Ø店中店销售模式Ø基金整售模式Ø项目信托启动方式介绍案例选取标准：Ø项目总体规模超过5万平米Ø商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区Ø商业以全部销售为目标P33微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1产权返租模式产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：发展商代理招商购买销售结束物业提供物业出租物业小业主商家关系转化支付租金小业主商家小业主和商家不能承担解决支付租金矛盾的角色，也不具备解决提供回报矛盾的能力。操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店P34微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai案例：南山常兴天虹商场发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。楼层：1——5层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。年租金增长率：2%销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。楼层销售铺位个数/总铺位销售个数比率个数此项目现仍返租，但已经不能作1/F未售----------按揭。2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%资料来源：国土局网站销售公示。P35微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2店中店销售模式店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：获取现金获取投资收益获取经营收益开发商投资者经营者消费者获取物业承租物业购买产品操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。缓解了全部销售与持续经营的矛盾，典型案例——赛格电子市场

但无法解决高价销售与提前消化之间P36的矛盾微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。u铺位形式：专柜及铺位u主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材u现状：4—7层出租，1—3层在经营情况稳定后出售给大客户P37微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai3基金整售模式基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商获

取

物获

取现业获取投资收益金获取投资收益获取经营收益获取销售利润投资者基金经营者使用者消费者获取现金承租物业承租物业购买产品操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。P38微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买解决了持续经营和销售之间的矛盾，

但很难达到价格和4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。快速回笼资金的目标。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。P39微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。P40微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；项目信托可以同时二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘达成发展商融资和营销蓄客的目的，销售相结合的信托是一种项目启动模式；但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；无法预测。四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。P41微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai四种模式之于本项目的适宜性评价四种销适用条件业主前期销销售操作和本项目拟风险售速度价格难度和度

售模式基金整售模式1、发展商对价格要求不高2、商业促进写字楼的销售低慢低较高二三期商业可适度考虑项目信托模式1、发展商有融资需求2、发展商有足够的品牌支撑3、项目前景看好低快较低高二三期商业可适度考虑P42微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai销售模式

确定对本项目而言，单一的操作模式风险较大，建议分阶段，视条件采用---第一阶段：一期商业，目标快销，采取返租模式+店中店直销模式第二阶段：二三期商业，目标树立品牌实现高价，适度采取基金和信托方式P43微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai销售方式

组合一期具体销售方式组合1、区分采取返租销售+直销2、分区而治，各区以铺王“亮点”刺激3、挤压式销售(差异化定价，滚动式开盘)4、集客+大客户提前消化策略P44微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1、分区采取返租销售+直销分区——为保证各业态后期顺畅经营，大部分商铺必须采取售后返租模式，即带

租约出售。但同时为了避免造成发展商较大的经营压力，建议对商业价值较高的铺

位采取直接销售的模式。分业态——对于服饰、小商品等需要统一经营的区域，采取返租销售模式。返租直销图解P45微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai-1层返租销售返租销售直销直销P46微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1层返租销售直销返租销售P47微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2层返租销售P48微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2、分区而治，各区以铺王“亮点”刺激整体商业分四层，推广时以该区铺王凸现的亮点，先吸引品牌进驻引发羊群效应和吸附效应；销售上采用现场拍卖使价值最大化并推向现场气氛高潮。铺王图解P49微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai铺王分布示意图2F1F-1FP50微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai3、挤压式销售第一层次：差异化定价模式通过项目店面分割与区位定位策略的配合，在不同楼层与位置产生不同主

力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。以此为基础，在项目销售

期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与

贪等不同心理，以不同性价比单元的推荐引导，促进客户选择、攀比与销

售谈判逼定，制造激发买气的挤压式销售策略。第二层次：滚动式推盘模式（前已述）通过不同区域推案的先后顺序与相继入市，以新发售盘量刺激前一阶段尾

盘销售，同时也形成客户选择在地点的性价比差，供销售中进行第二层面

上的挤压式销售。P51微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai4、集客+大客户提前消化策略启动咨询积累约500批客户，正式开盘第二批客户登记

收诚意金启动盛唐汇或对外散售大客户单独登记

世纪汇大客户单独登记3月5月155月288月开盘前3天内部认购，消化大客户，做在正式发售前，提前2－3天集中消化大客户，在争取成交的前提下，要求大客户确定购买后，必好销控须交付50%定金，避免后期大客

户突然放弃购铺，而错过公开发售的旺销时机，对销售进度造成P52干扰；微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期定价策略五、1.销售定价2.主力店租金确定3.返租租金及条件确定4.总体收益测算说明:此报告为总体策略报告，价格制定为初算，最终价格方案将以专题形式提交P53微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1.销售定价参考案例名称锦绣新天地商业街区位置广州增城新塘镇府前路29号面积商业面积达5万平方米北面铺：均价1.3万/㎡；售价东面铺：均价1.5万/㎡；西面铺：内铺1.3－2.5万/㎡，外铺1.5－2.7万/㎡销售方式双层连卖，上下层售价一样商铺物业费2元/平方米*月开发商广州华新置业有限公司物业特点商住楼P54微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai3层定价——1层定价——均价：5000元/㎡铺王：2.5—3万元/㎡街铺：2—2.5万元/㎡内铺：1.2—1.8万元/㎡均价：1.8万元/㎡-1层定价——铺王：2.5—3万元/㎡街铺：2—2.5万元/㎡内铺：1.2—1.5万元/㎡2层定价——铺王：1.5—1.8万元/㎡均价：1.6万元/㎡内铺：7500—1万元/㎡均价：8000元/㎡P55微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai经过初步估算，一期销售，

总销售金额约计5.8亿元楼层总面积㎡可出售面积㎡实际出售面积㎡销售均价（元/㎡）销售总价(万元)负一层200302003015022.51600024036一层200302003015022.51800027040.5二层20770120709052.580007242三层211509150合计819806198058318备注：负一层、一层、二层实际出售面积按照总可出售面积的75%计算，各层留存25%左右主力店出租经营三层暂时未计入销售收入P56微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2.主力店租金确定参考案例位置租金水平国际牛仔城30-50元/㎡大旺城60元/㎡金福星广场50-100元/㎡新塘国际贸易中心乐天购物内铺：45-60元/㎡本项目周边纯临街铺：30-50元/㎡P57微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai超市租金——平均20元/㎡/月P58微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai经过初步估算，一期超市，

年度租金总额约480万元。楼层总面积㎡出售面积㎡超市租赁面积㎡租金（元/㎡/月）年租金(万元)负一层20030200300一层20030200300二层2077012070800020192三层2115091501200020288合计819806198020000480P59微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai3.返租租金及条件确定楼层总面积㎡出售面积㎡返租面积㎡市场租金（元/㎡/月）返租条件负一层2003020030约15000街铺120内铺60返租5年，头三年每年返租8%，直接从总价中扣除，后一层2003020030约15000二层207701207012000整体30街铺150内铺80两年按月返还0.66%。说明：针对不同楼层不同业态需细化各部分返租条件三层211509150合计8198061980P60微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai附：四华关于商业租金计算的工作体系租金制定三部曲过程调整投资成本市场接受行业规律市场培育成长控制基准租金分层分区租金折扣控制递增方式免租期付款方式其它费用初步报价策略过程调整主要因素次要因素

招商开始前确定

招商进行中调整定位过程中确定P61微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai基准租金的设定一、售价推算法：售价(平方/元)*预计的投资回报率租金(元/平方/月)＝

12个月例：如果区域内合理的投资回报率為8％，假設售价为1.8万/平方，则租金价格为：租金＝18000元*0.08/12月=120元/平方/月。P62微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai二、租金类比法：主要对项目所处商圈及类似商圈进行分析，从几方面进行比较，用加权打分的方法，得出本项目应制定的基准租金1、经营面积u经营面积可以了解何种面积商铺市场需求量大。2、租赁单价u租赁单价两种一个是整个商圈的商铺单价平均价3、经营状况格，一个需要了解的是各个地段的商铺平均价格。

4、交通状况5、昭示性比较u普查该地区各商铺经营状况，核算单位平效。u商圈内交通状况、昭示性等进行分析，进行类比。P63微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai三、业态类比法：业态组合与租金承受能力：任何业态的利润率的不同及拓展策略不同都会造成其业态租金承受能力的差异。而各业态的规划组织与布局运作会对长期租金产生重要影响。所以对业态组合与业态租金承受能力的把握及整合，必会直接影响到整体租金及未来经营。u不同业态的租金承受能力不同，对业态租金1、业态租金承受范围承受能力的把握需要长期积累的招商经验2、品牌档次u品牌档次直接影响租金水平及规划布局u在业态和品牌确定的情况下，所处不同的商3、商圈比较圈对租金有较大的影响P64微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai设计报价体系第一步：分层分区租金业态规划：确定分层分区业态规划

（前期定位确定）业态类比：同一商圈或同类商圈各业态租金

承受能力类比，调整各业态基准租金商铺打分：跟据商铺面积、层高、位置、交通

等情况得出商铺租金调整系数。分层分区租金=业态基准租金*商铺租金调整系数P65微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第二步：折扣控制折扣控制：采用分级报价制度。作用一、促进成交，说服客户。作用二：促进核心管理人员的权威并减少

过程中租金无效流失。各级折扣价格=分层分区租金价格*预设级别比例P66微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第三步：递增方式、免租期、付款方式递增方式：一般标准每年递增百分之五。

根据品牌、面积、租期等变化免租期：确定项目的整体免租标准，跟据

商户要求逐级申批，确保内部洽谈的透明化付款方式：形成折扣的一种手段，半年缴、年缴等等给予一定的优惠。也能保定收租的实现以上方式需要逐项提出做为条件的杠杆平衡租金条件，

在基准租金确定的条件下此消彼长，也是促进招商的

一种手法。P67微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai第四步：其它费用进场费：根据项目提出可实现的进场费。采用商圈类比法管理费：免管理费或打折也是价格体系的一部分其它：税收、扣率标准等等。招商谈判核心是租赁合同中各种条款的约定，租金是核

心的问题，但合同中约定的内容却不仅仅是租金，还涉

及到很多比如：设施设备要求，租赁年限、交付时间等P68微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期销售执行策略六、创富冲击波

九战定天下P69微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai销售需首先解决的三个关键问题问题一：卖使用权，如何操作？如何给到客户信心？p法律有效租赁期限最长为20年。20年外的不受保护；p投资者对使用权的接受度和信任度问题。一纸协议难以产生安全感；p无产权难以转让，消弱投资客信心；p外来投资客难以接受无产权购买形式。P70微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai解决之道——加强公信力。与政府捆绑，引入律师见证1.直接签约甲方，村委，买方三方合同，《盛唐·世纪广场商铺使用权出让合同》，类似卖车位。不能讲租赁，而是直接将使用权转让2.所有交易流程由新塘镇政府见证;3.引入广州知名的律师事务所，出具买卖见证手续4.大商家进驻有利于提升散户购买信心，并且引入政府参加大商家签约仪式；5.在营销过程中，经常举办由政府参加的各种论坛；6.强调开发商自持部分，并且成立商业运营基金，打消客户疑虑。7.银行提前进驻，在现场设立咨询点，提供有限按揭服务。P71微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai问题二：分片区分概念引入个性化经营主题？目前的业态定位比较粗放，主题性能较弱，在销售时容易导致客户理解混乱。p由于总供应面积和可销售面积都较为大，建议按照8000－15000平方米为一个经营主题区域；将至少5个有号召力的经营主题引入，使得项目销售过程中能不断打破概念疲软，刺激吸引眼球，达到新盘最大化效应；p每一个片区推出，就是每一个新主题推出，让项目每次推盘就能掀起一个高潮，在短期内达到全部消化！个性化经营主题我司将在平面最终确定的前提下结合项目提出主题详细论证；具体经营内容详见下阶段工作汇报；P72微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai问题三：超市招租及主力店招租？项目成败关键在一期一期成败关键在招商详细招商操作流程见后《项目一期招商策略》P73微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai一期销售总控图内部认购开盘期销售高潮期阶段划分前期咨询期蓄客期诚意试探期开盘热销期年关强销期尾盘去化期3月5月155月255月287月2810月12月3月售楼处阶段目标登记500批诚意客户500批超市协议达成主力店意向达成销售50%销售30%春节试营业销售20%P74微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai九战定天下P75微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai营销节点3月20日客户咨询启动4月28日奠基仪式营销目标前期蓄客，为开盘做铺垫加大客户积蓄量工程现场拆迁完毕场地平整，围墙到位招商超市招商突破超市招商突破销售咨询队伍到位咨询电话开通客户登记，把控大客户重点锁定配合条件包装售楼处包装进行售楼处包装到位工程包装到位宣传物料折页到位招商手册到位宣传推广全面铺开每周2次报纸广告推广主要路口户外出街镇区包装到位每周2次报纸广告软文炒作电台策略高空造势“城市升级计划”炒作配合城市中心区建设成就，炒热区位并营造市场声势，引爆关注推广策略主题风云突起——广州东翼第一MALL即将震撼登场万众期待——广州东翼第一MALL即将震撼登场售卖信息点3月20日客户咨询启动世纪汇敬邀城市财富精英4月28日盛大动工世纪汇敬邀城市财富精英营销优惠措施活动○3：开盘倒计时牌活动：

广场树立广告牌，每天公布开盘倒计时信息，

刺激市民关注活动○2：投资讲座活动○4：奠基仪式庆典营销活动请投资、零售、金融等专家在会堂或酒店进直升机挂项目形象信息，邀请嘉宾记者坐直行知识讲座，现场亦可进行认筹登记，并由能力升机参观新塘整体规划P76微信公众号/研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai营销节点5月15日试算价格，收诚意金5月25日大客户认购营销目标加深客户诚意度首战销售10%工程施工进行中施工进行中招商超市意向达成银行签约销售客户算价、调整开盘推售思路大客户成交配合条件包装模型、影视片到位营销活动包装宣传物料《世纪广场创富记》商业楼书每周2次报纸广告每周2次报纸广告推广软文炒作电台软文炒作电台短信息“财富升级计划”概念的推广策略针对利益点进行诉求，把消费者对区位的认同，转化为对区位的投资渴望，将注意力转移到

“财富升级与城市升级计划同步”推广策略主题呼之欲出——城市地核运动、中央财富区裂变售卖信息点5月20日认筹财富即将裂变6月18日盛大开盘营销优惠措施一次性购买3套以上优惠5%活动○5：寻找新塘的中央财富区大型客户活动○7：银行进驻签约仪式

问卷调查活动银企联合，开辟新时代投资渠道。发展

以问卷形式掀起炒作热潮商与银行共同研究一种双赢模式的投资渠道营销活动活动○6：论坛活动○8：中央财富区启动盛典晚会

主题：《把握城市发展中投资创富机会》论坛在市民广场举行晚会，增加人气和关注度P77微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai营销节点5月28日正式开盘6-10月推盘营销目标开盘销售30%销售10%工程施工进行中9月样板街区开放招商超市签约各主力店陆续签约销售散客大量成交积累第二批客户包装开盘包装营销活动包装配合条件宣传物料