易居中国-正荣项目营销策划提报

微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai写在前BACK2017事1事2事32017年上海楼整体成交均价达到47689平。经营性用地仅23幅，环比下跌41%，且全部来自外环外。同期，上海库存262万方，严重不足。2016年年底至2连续6大地王横空出世。其中，碧桂园占据其四，联合其淀山湖周边，碧桂园泛青浦区域布局已超10子。同期，正荣、金辉、远洋共擒一地，为本案。2017年6月易立华东大区，由宗磊总挂帅。遵从公司战略，易居营销上海公司派遣团队进入苏州，打造双城联动的新模式。因趋势而聚。能为三大开发商合力谋势、服务，是极大荣幸。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai写在前BACK／本报告核心／三大问题&解决方案CORESOLUTIONS1客户来源问题基于对市场的现场研究了解，我司认为本项目的核心定位及打法已十分明确，因此在本方案里从销售代理角度出发，进行三大问题的思考和解决。2区域竞争问题PROMBLEMS&SOLUTIONS3客户转化问题一二次访问后完成“客户转化”？微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界上海两极之一大虹桥应运而生，未来城市中心点西移，利好浦西腹地板块。大虹桥，接力浦东发展，成为上海未来发展新动力，世界级CBD，辐射全中国西门户“青浦”直接受益联动长三角16城建立超大型都市圈青浦未来城市地位和板块价值荣景可期4.7平方公里核心区建设虹桥枢纽国家会展中心微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界从虹桥中心起发，东西向贯穿青浦全区，彻底打通青浦同城中心连接的交通制约。17号线即将通车淞泽高架完成使得西青浦距离虹桥中心仅半小时车程17号线漕盈路站汇金路青浦赵巷虹桥火车蟠龙路站徐盈路中国博览会北嘉松中路徐泾北城•轨交号线作为串联青浦区域的一条轨交主干道，未来将大大便捷青浦区域的出行条件•紧邻轨道交通17号线，轨道交通号线将于2017东方绿洲朱家角淀山湖大道年底开通，届时到虹桥只需30-4017号线东西形成10-8-6-4结构2017年青浦大幅上涨，距离本项目最近的青浦西已攀升4万元/平以上。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界近两年，青浦商品住宅整体呈供不应求，成交均价受“限价”影响基本滞涨，整体均价攀升42000-44000元平供应2017年截止至目前，青浦商品住宅新增供应面积59.11万㎡，同比大幅下跌39.64%。成交2017年截止至目前，商品住宅成交面积82.29万㎡，同比下跌42.55%；区域整体呈供不应求格局。成交均价、2017年截止至目前，商品住宅成交均价42386元㎡,17年4月开始受上海“限价”政策影响区域成交均价基本稳定在42000-44000元。青浦商品住宅供求量价走势30.0025.0020.0015.0010.005.000.0016.0116.0216.0316.0416.0516.0616.0716.0816.0916.1016.1116.1217.0117.0217.0317.0417.0517.0617.0717.0817.0917.1017.1150000400003000020000100000供应面积4.9206.4326.2723.185.075.2111.093.347.345.0721.053.215.127.516.5810.1212.669.5804.3300成交面积10.985.7717.5611.6111.7714.6216.8828.6110.768.895.776.645.203.9810.018.939.4810.578.336.877.875.315.74成交均价3118227201279212981732186296582945730782329683553235145355423893238626406454333842959425474295143974428494527142415微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai数据来源：CRIC截止时间：2017.11.30客户来源及界昆山中国百强县排名第一，省级重点开发区嘉定安亭房价3.8万元平，昆山房价3万元/平。汾湖国家级重点开发区，虹桥直接影响范围相邻板块房价近4万元/平，本区域房价不足万。超级城市新格局“昆山”接壤“嘉定”“汾湖”接壤“青浦”汾湖战略地位更优于昆山后发优势十分明显投资性更强微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界本案位于汾湖经济开发区，临近沪渝高速，未来有沪苏湖城际(预计2020年通车)，接轨上海17号线，交通通达性好。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界一条区域线对半房价差推出本项目核心客户类型投资型投资+自住型本地自住型以上海（资金更强，对发受青浦在售房价影响的价板块投资型加强，大量外

展趋势更敏感）为主的投格挤压型客户。首套置业，地客户导入，刺激本地客

资型客户。暂时居住，以时间换增长户加快置业速度，提前落空间。位。客户区域：上海客户区域：青浦客户区域：本地微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界根据碧桂园湖悦天境内部资料及现场销控显示89%为外区客户均受限购限贷影响微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户来源及界碧桂园客户本项目主要客群上海青浦/松江投资客等本项目次要客群项目地缘性客户客户（汾湖、黎里等）偶得客群浙江嘉兴/苏州市中心/常熟昆山44%上海客户，投资客户地图36%青浦客户，自住兼投资苏州昆山苏沪交接青浦吴江15%汾湖地缘性客户主力客群辅助客群汾湖客户松江客户偶得客群嘉善微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai对标项目客户总结•竞品项目客户主力集中在上海及青浦区内•客户认可区域发展规划，且看中生态资源、居住环境CLIENTS•多为投资，或为子女购置婚房，或老人居住•但对于不同类型产品，区域内客户分布发生一定改变•中低价段置换客户以本地客户为主，•高价段置换客户以上海青浦过渡挤压客为主。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai易居营销核心客户召集策略渠道为王定点拓展中介联动CALLMETHOD易居资源线下拓客竞品拦截全民营销微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略区域中介联动现状①淀山湖区域项目名称碧桂园韵湖国际云湖御墅鹿鸣九里长泰淀湖观园万科海上传奇渠道佣金1-15套1.6/16-25套2%/25套以上2.4%5万/套联排15万/套双拼30万/套独栋50万/套4万/套总价2%约3.5万元+1万元成交现金奖一套：4.1万/套+200元带看奖渠道佣金比例4%3.00%3.58%2.60%2.80%2.5%结佣方式正签全佣草签+付清首付结全佣草签+付清首付结全佣草签+付清首付结全佣草签+付完首付结全佣+1万现金奖草签结佣50%+正签结佣30%+一年后20%项目名称东渡融信新城盛世②中介佣金约2.3%1-15套为1.8%，16套及以上为2%约1.8%(公寓7万，洋房10万）渠道公司羽忻（整合320家小中介)七雄(整合200家小中介)联盟网（整合太平洋及360家小中介)房多多（整合我爱我家及280家小中介）开策(整合我爱我家及150家小中介)好屋（整合中原、链家及300家小中介）青浦区域大型中介中原、链家（和开发商直签）中原、链家（和开发商直签）中原、链家（由好屋整合）结佣标准签约并全款到账结全佣签约结50%全款50%签约结50%全款50%微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略目前竞品渠道现状——痛点打击碧桂园湖悦天境渠道整合规则：1.佣金点数1.9%-2.5%-3%2.可认购，但需包装4-6万3.需提前3小时报备，全号报备4.结佣周期，网签审批等2个月左右四大痛点四大改措1、根据启动上海渠道导客分析，撬1.佣金较低2.针对外地客户包装费用较高3.全号报备门槛高4.结佣周期长动中介高佣金，目前环上海区域基本佣金3%起（带看奖及成交奖励）2、案场政策支持，降低外地客户购买项目门槛3、上海中介抵触全号报备项目，以前三后四案场补齐全号形式。4、减少结佣流程，优化结佣周期，合作有垫佣资质的第三方公司。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略中介联动方式建议一配合资源整合方式佣金每周大巴+活动资源中介直签甲方点数：4%及以上保护期结佣标准奖金90天草签+付清首付现场+渠道现金奖（控制比例）微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略中介联动方式建议二•渠道分销已经成为新房销售的重要支持，链家、中原等大型直营中介成为开发商首选的新房分销商。房友新房分销平台•40%以上的销售业绩来自渠道分销，投资类、文旅类项目更甚。整合中小中介，聚合升级被忽视的70%的战斗力服务开发商10：1中介5：1大型中小

直营30%70%大型直营中介上海市场份额仅。中小中介上海市场份额占70%。1011传统关注点被忽视的战斗力微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略中介联动方式建议二中介门店与分销公司全渠道覆盖7000家，经纪人50000+房友门店1500家+渠道合作门店4500家新房分销公司1000家上海市门店量已翻牌1200+20171250家渠道合作门店量已签2017年底达到3000家2018年一季度达到4500家环上海已有门店量苏州、昆山、太仓、南通、嘉兴2017250家新房分销公司已签200+2017500家1000家全国房友22城，已有门店量3000+，2017年底达4000家上海房友，已有门店量1200+，大上海区域2017年底达1500家微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略中介联动方式建议二结佣政策支持，解决中介渠道佣金痛点

激励渠道战斗力中介驱动痛点中介驱动痛点中小中介结佣痛点导致新房销售动力不足|开发商流程慢｜｜结佣等待周期长|｜部分成销结不到佣金｜基于易居的金融资源与房友的金融模型房友推出托底结佣垫佣政策解决中介痛点微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略合作模式说明纯分销合作模式渠道整合模式全案整合模式MODEL1MODEL2MODEL3以上海房友为合作主体进行渠道分销不设驻场服务以上海房友为合作主体进行渠道全面整合驻场、培训、策划、结佣政策多维支持以易居中国为合作主体易居营销内场营销、上海房友外场渠道并整合易居全产业链资源全方位支持微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二翡翠别墅中粮海景壹号鹏利海景公寓浦东星河湾上海星河湾铁狮门尚浦领地嘉御庭华府樟园朗诗虹桥绿郡别墅新华路一号嘉誉湾御华山方兴大宁金茂府古北壹号新江湾城首府凯德·茂名公馆西郊庄园嘉华嘉御豪庭（严家宅三期）保利绿地翡丽云邸思南公馆嘉天汇中信君庭仁恒怡庭绿宝园易居总代理项目青浦客户匹配项目12次级匹配区项目个易居已售高端楼盘客户资源总量达到46000组浦东星河湾尚海湾上海星河湾中粮天悦壹号九龙仓滨江壹十八保利翡翠甲第仁恒世纪公园天荟尚滨江中鹰黑森林八埭头滨江园朗诗新西郊大宁金茂府中粮前滩海景壹号微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二项目名2017年上半年易居有效客户数青浦城区共计10450组鲜活客户配合佳兆业君汇上品1980组景瑞城中公园1800组中信泰富朱家角新城883组中南君悦府2016组•青浦城区及青浦热销项目易居共计7个，2017年1-11月鲜活客户数量。东渡国际1536组融信铂爵253组•该部分客户对青浦有较高意向度，可作为客户或新带新客户进行拓展。恒大御景湾1982组10450组微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二易居中国高净值客户俱乐部2001年易居中国成立以来，全国范围内累积的会员体系已突破4000万

其中，高端置业客户近50万上海高净值客户近20万2015年易居中国（上海）累计销售单套千万级以上物业1500+套，近15000来访高净值客户成为金岳会会员微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二6月起，四大通路全面释放信息，逐步覆盖易居营销及各兄弟公司所有员工；结合营销节点，适时进行信息更新通路一：工作区域入口覆盖通路二：微信工作群朋友圈通路三：易居员工EDM邮件固定点位，定向传播个人自媒体，病毒传播●易拉宝●显示屏主要对象：公司工作员工投放地点：秋实楼及引力楼各板块前台主要对象：员工周边人群主要对象：易居各级员工

主要方式：易拉宝摆放或电子广告主要方式：组织员工朋友圈转发主要方式：邮件转发

周期：代理合同签订后启动周期：自6月起各主要节点周期：自6月起各主要节点

内容：项目信息，推荐活动信息内容：微信稿及销售信息飞机稿等内容：项目即时销售信息,推荐活动信息

微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二拥有客户推荐系统，并同易居客户系统连接，可有效筛查客户。相当于楼盘微楼书的概念，可进行有效的跨区域传播。拥有一整只采编团队，可为项目制作专项的软文内容。通路四：易居有房多手段复合型传播

推广形式•发布详情页•活动发布/主要对象/•广告位硬广发布•VR看房案场人员、目标客户•分享有礼•推荐有礼/周期/自代理合同签订后微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二6.136.309月对易居各大案场团队及对标项目进行宣讲及宣布激励制度对各案场进行指标分配，并指派专人负责客户收集产品宣讲指标下达联动启动开盘激励制度0102指标下达/发动方式/6月中旬，组织专案及总监，同时邀请其他分公司对标案场负责人进行统一的产品宣讲，介绍项目及联动激励政策，6月底正式开始联动。/联动管理/下达联动指标，并在现场安排专属对接人与各个案场进行联动的对接工作，并每天把信息汇总，交本项目专案，有专案对接甲方进行报备。监督管理0403发布平台/报备确认制度/至少需提前2小时，由各案场专案进行客户报备，并有案场对接登记，确认每天由专人进行信息汇总分析易居有房平台、各板块前台易拉宝及led电子屏等方式进行内部推荐信息发布是否为首访客户。/联动奖励机制/由易居报备并确认为首访客户的，首次到访每组可获得200元油卡奖励。推荐客户成交后可获得相关认购奖励，奖励在客户完成草签后10天内发放。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二易居代理鲜活资源导入深耕区域近10余年，积累客户近2w组，目前区域内代理8个核心项目分别为：1、富力湾/淀山湖一号2、东渡国际/融信铂爵/佳兆业君汇上品3、中信泰富朱家角新城恒大御澜庭/景瑞城中公园/葛洲坝玉兰花园（新进）此类项目的客户对区域认可，且处于持币待购的状态，可作为客户或新带新客户进行拓展案场销售员客户推荐销售员约计人，按照3人个带看名单设定，共计90组[工作流程及时间说明]

7月23-25日7月15日7月15-20日7月21日7月22日全员启动客户推荐及产品说明，进行客户导入公司梳理出次级对标案场销售员名单。次日通知培训会议时间，确保参加培训。成交销售员、经理、总监、事业部总就项目、客户导入流程等培训。易居（上海）发布文件宣布带看方案及时间节点+发布指标。成立相关事业部总+项目团队微信群，每日进行指标完成情况和缺口的发布。7月23-25日易居团队将项目宣传物料送达案场供销售员查阅。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二自6月日起，进行易居客户资源名单客，并有专案把关，确保客质量3.13现场开放Call启动9月开盘项目名2017年上半年易居有效客户数佳兆业君汇上品1980组/呼叫指标/其他备选项目景瑞城中公园1800组组人／天凯德都会新峰姑苏金茂府泰禾金尊府新城十里锦绣中信泰富朱家角新城883组中南君悦府2016组东渡国际1536组泰禾姑苏院子嘉兴孔雀城太仓招商项目等融信铂爵253组恒大御景湾1982组TOTAL10450组微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二内部联动模式说明正荣汾湖项目案场销售员预估10人内场预留至少2-4名支援人员名额案场多类型销售员组合：对标案场、易居高级销售、当地销售等，保证客户通路导入对标客户案场销售员支援3个月作为案场对标客户输送接收员对标案场销售员对客户进行筛选及定向推荐直接对同案场支援销售员进行输送，同时获得专业及及时支援微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略二易居资源导客手段蓄客目标手段一：工作区域入口覆盖手段二：微信工作群&朋友圈手段三：易居员工EDM邮件手段四：易居有房平台推送手段五：对标案场联动手段六：客户资源call客200组微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略根据富力湾成交客户分析推导本案客户地图本案主要客户分布大西区：青浦、长宁、松江、闵行、

普陀五区客户为主线下拓客方式拓商圈：派单+巡展拓社区：电梯框架道闸广告

车挂、门挂

电信天罩微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略西区聚集区青浦外区导入区户外布局建议318国道S26沪常高速近市区（西区要道）；G50沪渝高速近市区（西区要道）；淀山湖大道近淀山湖新城区（青浦供应量最大区域）。其他建议：北青公路、沪青平公路、地铁内广告（号线沿线灯箱、柱体、包车广告等）。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户召集策略拓客区域：青浦城区区域进商超：吾悦广场、桥梓湾、家乐福、朱家角、徐泾家乐福2.进社区：110个老社区全覆盖家乐福3.下乡镇饭店商户桥梓湾形式业务员监督小蜜蜂派单方式吾悦广场塞报箱，车挂，派发单页，派发餐巾盒。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai关于项目的客户导入建议目前市场渠道费用为个点，策略为控制成本，需要完成三大核心

说明123以1-240-50%月开盘后，启动老带米不截客的要求，稀10%30%60%有效客户导入比例4月竞品启动6月售楼处公开12月指标达成9月公开竞品客户截流期竞品客户截流期中介及渠道客户密集导入期意向客户强势拓展期微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai本项目面对的核心竞争圈虹桥/17号线概念同样辐射上述区域泛青浦区域淀山湖区域本区域汾湖核心区恒泰淀山湖一号泰禾淀山湖项目上海湾光明铂悦万科海上传奇碧桂园十里江南新力淀山湖项目……碧桂园5幅地块（含湖悦）合景淀湖项目……淀山湖汾湖区［核心优势］配套/发展空间［劣势］淀山湖区域距离青浦万达更近［核心优势］距离核心区/一线湖景［劣势］毛坯/距离商务区较远［核心策略］卖点强势植入前期充分释放微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai借虹桥及青浦上涨效应影响，淀山湖板块将在2018年全面发力，形成竞争及分流。在售存量总体量2017年销售情况项目名称物业类型（万㎡）首开时间面积段（㎡）加推套数案场大定报价存量套数套数（元㎡）韵湖国际小高层252014.987、971900018光明铂悦公馆小高层、多层26.852013.985-11873758517400152华纺易墅上海多层产权公寓1.432017.7.2944-662862501900036湾联排双拼92011.9.22425-48520102000015富力湾公寓、独栋、联排46.582008.9独栋、双拼225-553——7718000云湖御墅独栋6.22013.5700-800——52200030联排2017.7150泰淀湖观园洋房25.52011.1891761411500035合院、联排249-360、139-206————————合计12611102公寓241+别墅98周边淀山湖板块2017今共加推房源1261套，成交1102套，存量套，预计至年底存量基本去化完毕。待上市量物业类2018年待上市量预计2018年新增供应型项目名称未推量（万㎡）待推时间待推产品面积段（㎡）套数套，基本与今年持平。淀湖鹿鸣九里4.52018年Q2洋房84/95/120农房恒海国际花园泰禾收购）22.52018年Q4联排、小高层待定_公寓别墅淀山湖壹号27.52018年Q2联排、洋房洋房66-111,联排139、220515小计959云湖御墅1.52018年Q3联排150、18084荷玛诗湾E时光52018年Q2合院、双拼180-292（待推）202淀山花城12.4待定双拼、合院待定待定小计286合计54.51245微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai苏州桥头堡虹桥副中心江苏上海浙江ZHEJIANG•规划中的沪苏湖高铁、通苏嘉城际铁路将于年建成运行•规划中的上海轨交号线将延伸至汾湖，与上海相连•吴江区轨道交通S3线及太湖新城有轨电车、4、线规划及研究建设微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅1：高于昆山的国家级战略定位微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅2：占据超级城市发展战略的重要位置环上海最优越的区位坐享上海发展红利，开启双城生活•G50•园区金鸡湖景区上海东方明珠吴江太湖新城周庄微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅2：占据超级城市发展战略的重要位置环上海最优越的区位坐享上海发展红利，开启双城生活全维度立体交通网络——双高速、城际铁路、双城地铁接驳畅达各中心•13G5020分钟即达青浦城区；常嘉高速S5，通达嘉定、昆山、常熟、苏州•2202015分钟即达松江枢纽；•3174号线接驳（国务院已正式审批通过）；更有各类城际快速公交提前接引上海地铁及虹桥枢纽。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅3：泛青浦区最高商业/医院学校配置完善、高配生活配套坐拥商超、学校、医院等各类优质资源•微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅4：湖中之城完整高配置的景观资源约13个西湖大小的汾湖涵养最天然的绿色生态住区独享城市绿肺三白荡-1KM洋砂荡-50m•84平方公里，相当13芦墟大渠荡生态公园-1.5KM•大湖泊环绕项目，打造独一无二的湖中之城。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅5：城市跃进品牌开发商抱团造城上涨可期16年起受上海土地市场限量上市影响，开发商着眼环上海区域汾湖板块作为紧邻上海的桥头堡，更是吸引众多大型开发商，楼板价跳跃式上涨至最高1W+微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai重磅5：城市跃进品牌开发商抱团造城上涨可期板块平均每年入市1-2个项目，在售个万㎡大盘，汾湖版块从13年开始就进入各大开发商的视线，至今形势愈演愈烈微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai以上海为中心的超级城市汾湖规划条件、后发优势第一微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai地王集中上市区块差异可区分为核心和非核心区本项目位于核心区打造第一个区隔优势按照目前地块排布，本项目地段

优势明显，核心竞品仅3目。碧桂园湖悦天镜销售爆棚，

处于大户型销售期。因此，本项

目核心竞品锁定为合景、碧桂

园。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai进行区域再锁定：本项目的内部竞争锁定在3个项目间的核心竞争本案位于洋砂路东，直面洋砂荡，一线临湖拥有较好的生

态资源，项目西侧为空地，规划为商业用地，配套较为齐

全。片区内在售项目较少，但项目较为集中，只有湖悦天

境和合景地块，在区位上都与本案形成直接竞争关系。（万㎡）碧桂园.湖悦天境约21.2万高层/叠墅高层95-132m²，均价18500元/㎡；叠墅115-150㎡，均价26000元/㎡合景地块约10.7万预计高层+洋房高层83-100m²；

洋房89-115m²；待售微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai3个项目进行对比，主要竞争锁定为：产品力竞争碧桂园/合景本项目精装平层商业通过与本案距离、产品和未来推量重叠度等锁定原则，项目核心竞争锁定为碧桂园湖悦天境和2018年上半年预计上市的合景地块。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai同区域竞品差异性核心卖点微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai虹桥西居湖滨享轻奢双城生活三湖环绕天然氧吧完善配套便利宜居城际交通环上海一小时生活圈极致户型奢享人居微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai针对对标客户再进行产品力二次提升客户姓名：陈小姐客户年龄：29居住区域：青浦工作区域：青浦意向户型：120工作性质：音乐学校实验学校老师家庭结构：新婚小夫妻置业用途：自住，结婚用房客户情况：目前和父母同住，因为要结婚，由父母出钱买房。生活、工作、朋友交际圈均在青浦。考虑到青浦，购房压力太大，在预算内选择离青浦半个小时路程的风景事宜环境优美汾湖自住，自身是教师，对都市文化情有独钟，注重生活中的细节与品质，希望享受高质量居住环境。碧桂园洋房客户访谈客户姓名：徐先生客户年龄：41居住区域：汾湖工作区域：汾湖意向户型：185工作性质：电力工程公司科长家庭结构：四口之家置业用途：自住，贷款来访情况：目前有两个孩子，居住在120㎡次新房，感觉舒适度及空间感不够，打算改善置换后一家四口自住。认识规划局的朋友，对汾湖几乎所有楼盘都很了解，看中汾湖的未来发展前景，很认可碧桂园产品。最关心居住的舒适度以及开发商品牌，其次看重品质、地段、质量。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai公共空间的智慧社区升级PK碧桂园/合景的二次提升微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai什么是智慧社区？立身于社区，为社区居民服务，以物业服务为切入点，整合小区机电系统、户内智能家居系统为社区居民提供更安全、更便捷、更舒适、更时尚的服务。智能家居能为我们的生活带来什么？更安全更便捷更舒适更时尚安全、舒适、便捷、节能、智能、时尚的健康生活66微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai4重科技融入生活，打开住户归家新方式设计理念WIFI无线覆盖公共区域、主干道路、出入口等无线覆盖（3个点位），为业主提供更人性化居住体验解放住户双手业主从小区门口到入户大堂，快速精确人脸识别开锁，从而解放双手更多接口预留如人员定位、智慧收费等接口，避免产生二次费用更多考虑开放型产品性价比最高方案基于原有小区智能化系统进行系统提升，减少成本支出微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai物业服务的贴心式升级PK碧桂园/合景的二次提升微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai4重服务升级服务理念物业24小时值班制监控负责制配合智能物业服务，物业提供5分钟呼叫到达查阅服务。业主到达湖区等区域，物业进行自动密切监控，保证业主安全。智能装修服务提供收费服务植入从物业出口，提供相关装修套餐及后续服务内容。依托APP套餐，植入洗衣、订餐、超市直送、大型修理等升级服务。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年上半年市场预判有机会•宏观经济形式的不确定性•需求过渡透支导致客户购买力断层•2017年地王扎堆三、四季度集中上市，竞争加剧将延续2017年的市场行情！•2017年市场转冷，尤其是中高端市场，开始逐渐交易下滑•目前片区房地产政策总体稳定、土地下半年市场预判有担忧市场受到追捧、库存见底四季度市场尤为不确定！微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年板块内部竞争环境目万188310089-10518-19184月-6月2018年本片区洋房产品竞争激烈（下半年）2018年碧桂园高层产品入市，加入竞争微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年根据市场预判建议定价一期入市洋房产品以性价比优势占领市场赶在四季度碧桂园新产品入市之前以销定价，快速出货！微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年价格研判方案—采用市场比较法，选择核心竞品碧桂园，进行对比系数打分。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年价格研判—入市价格测算微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年价格研判—洋房价格测算微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai年底洋房售罄平均分配2018基于全年可售货量，以100%去化率作为年度指标则全年销售目标为总销7.5亿数量约346套微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年度货量安排微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2018年3月4月9月10月11月2018年2019年12月1月品牌发布暨中介启动大会售楼处开放洋房首开高层开盘销售准备期客户蓄水期开盘准备期开盘+续销期团队组建说辞准备数据表单竞品调研客户接待客户意向排摸客户预登记竞品对抗培训样板房开放客户验资客户落位开盘签约续销市场培训业务能级提升微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai客户转化—三段式杀客第一段第二段第三段现场销售员销售主管专案经理人员配置模式“6+3+6”/三段式杀客所有来访客户由现场销售完成“首段”接待所有有效客户由销售主管完成“二段”洽谈所有意向客户由专案经理完成“三段”杀客微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai销售团队数据化管理对每一位销售员的业务表现及行为规范表现进行加权打分每个月从团队KPI总表中获取每位销售员的工作状态全方位观察销售员的业务水平及工作态度100销售员工作状态走势图243323一月二月三月四月五月六月业务表现行为规范表现上海星河湾2016年3月销售员综合评价表行为规范表现（满分40分）业务表现（满分60分）考勤得分（20分）督导得分（20分）旷工扣迟到早忘打卡请假扣总得分

日常表销售系工作日知识平姓名大定套

成率排名大定金得分签约套签约金得分客户接得分老客户得分成交转得分大定转得分回款完得分业务总分退扣分扣分分考勤得值日生行为规数（分）数（分）（分）（分）（分）（分）（分）分（3分/（1分/（0.5分/（0.5分分（2分）范总分额排名额排名待数排名回访数排名化率排名签率排名现统志台（分）（3分）（3分）（2分）

次）次）次）/次）高智112246勋00861594711292340%62.5100%15100%1538.520933221977.5袁依雯008600836650530%62.50%3480%24.528-3-11672.532216.560.5时梅2245895493160083665424.533%150%348%43.54120933221980黄松104346浩00861926510380530%62.5100%15100%1534.520833221872.5刘洁22816291535159012019729756424.528%24.550%24.5100%1553.520933221992.5黄信257700345484洁26621833111084751525%34100%15100%155420933221993张都军0086008310382340%62.50%343%5330.5-5-1.513.5823221761许蒙1143014571780725120.517410382340%62.550%24.5100%1540-0.519.572.522215.575张雪0.568259796100083131100534%530%34100%1538-0.519.5933221976.5徐红241110109541芳2904141575684705325%3450%24.549%3442.5-0.519.5933221981聂小682597124264芳0.597817538756143.57%43.5100%15100%1539-713833221870微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai反馈客户诉求、接待情况，及时发现问题监督销售接待流程接待细节态度、着装、礼仪、等维度介绍重点品牌、工艺、区域、精装、用材、政策等维度客户抗性了解客户对本项目的抗性，在后期接待中给予信心或解决方案客户需求了解客户对本项目的关注重点，为后期做好准备了解客户需求微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai1次极致轻奢体验2个事件炒作2场活动爆破X种媒体推广N场圈层活动以双城生活为话题主线，以品牌启动为爆点以活动为收口，多种渠道推广配合微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai#轻奢体验#实景示范区升级1个/升级之一景观区艺术、音乐、动物和

谐，将三感融入景观示范区，

提供更灵动活泼、独树一帜的

生活情景。物业服务贯穿整个样

板示范区。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai#轻奢体验#实景示范区升级1个/升级之一架空层微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2个/事件之一#街访#你在过双城生活么？•街访时间：2018年3月中旬•活动形式：选择上海青浦和徐汇两区繁华的商超路段，请专业工作人员进行街头访问：你是上海外地人么？你在上海哪个区工作呢？你觉得上海的房价能承受么？你愿意接受以时间换金钱的双城生活么？•配合动作：上海城市资讯类上海地产类自媒体持续跟踪报道；制作成视频，并于月31日产品发布会当天播放。微信公众号/知识星球：地产研报素材业内微信交流群：DCyanbaosucai2个/事件之二#游戏#收集时间即可获得等值金钱！•时间：2018年4月23日—4月28日•活动形式：线上发起“集时间，得金钱”的游戏活动；凡关注本活动官微进入游戏，扫描身边存在的“时间”2字即可获得随机的“金钱值”；活动结束后即可在指定地点兑换相应奖励。•线下动作：4月28日售楼处盛大开放，活动参与者可至售楼处现场兑换奖励并参