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文档简介

项目二消费者的需要和动机：唤醒消费者的动机单元练习题消费者行为分析

任务二唤醒消费者的动机一、判断题1.要唤起消费者的购买动机，主要依靠外部刺激的影响。（）2.消费者在购买产品时不自觉地跟随他人的购买行为，与他人保持步调一致的购买动机是求便购买动机。（）二、单选题1.因为体温下降而感到寒冷，因为血糖降低而感到饥饿等，这些变化引起消费者购买某种产品的动机属于（）。A生理因素B情绪因素C认知因素D环境因素每逢情人节，很多商家会大肆宣传浪漫情人节的各种消费项目，唤起人们的消费动机属于（）A生理因素B情绪因素C认知因素D环境因素3.消费者经过对各种需要、不同产品满足需要的效果和价格进行认真思考后产生的动机是（）。A情感动机B惠顾动机C理智动机D享受动机4.（）是指消费者通过购买特殊产品，借以显示和提高自己的身份、地位、品味而形成的购买动机。A求实购买动机B求新购买动机C求美购买动机D求名购买动机三、多选题1.唤起动机的因素包括（）A生理因素B情绪因素C认知因素D环境因素2.根据动机的性质分类，属于生理性消费动机的有（）A存在性消费动机B享受性消费动机C发展性消费动机D情感性消费动机3.根据动机存在的形式分类，消费动机可以分为（）A情感动机B理智动机C显性动机D潜在动机四、简答题1．简述激发消费动机的营销策略。答案：一、判断题1.×；2.×。二、单选题1.A；2.C；3.C；4.D.三、多选题1.ABCD；2.ABC；3.CD。四、简答题1．简述激发消费动机的营销策略。答：在了解消费者真实购买动机的基础上，企业制订相应的营销策略，可以提高商品销量，提升企业效益。营销者必须善于发现某种商品所能满足消费者的动机和需求，围绕这些动机去制订激发消费动机的营销策略。（1）发现消费者购买动机。对于企业来说，所做的产品传播活动必须与消费者的购买动机一致，要充分挖掘消费者的隐性动机。显性动机可以通过直接询问的方法确定，对于这种动机，直接诉求类广告的吸引更为有效；而确定隐性动机则较复杂，可以通过一些动机研究技巧（如投射技术等）来确定，对于隐性动机，间接诉求类广告的吸引更为有效。（2）基于多重动机的营销策略。如果存在的多种购买动机都很重要，产品就必须具备不止一种功能，那么广告也必须向消费者传递多重利益。通常，显性动机是消费者觉察的或者愿意讨论的，广告可以直接迎合消费者追求的产品质量、产品功能等显性动机，一般显性利益较易传达；隐性动机一般是消费者不

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