基于的中小企业的营销策略

1/1基于Ｉｎｔｅｒ－ｎｅｔ的中小企业的营销策略[摘要]信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场，尤其是中小企业之间的竞争更是愈演愈烈。以Inter-net为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向市场营销与网络营销并存。事实证明，中小企业欲在市场经济中立住脚必须进行网络营销。[关键词]网站营销企业应用一、中小企业开展网络营销的必要性对于中小企业而言，必须找到一种最契合应用、效果最明显的网络营销工具。那么，在经历了前几年网络广播式营销和网络直推式营销后，网络营销已经进入了“关联式营销”时代，垂直门户、实名、搜索等手段被不断创新应用。这为中小企业发现和捕捉用户的主动需求，并提供有针对性的、即时的信息，发现并且实现商业价值提供了契机。1.网站对于中小企业的作用应该看到，网站正在给一些中小企业带来不可代替的作用，带来的巨大的效益，特别是外向性的企业，正享受这个新渠道给企业带来的好处。第一,可以通过网络提升你的企业的知名度和企业形象;第二,可帮你随时随地的推广你的产品,打破地域和时间的限制;第三,可以帮你节约企业营运成本商人的最终目的就是追求利益最大化,而那途径就两条:1是提高销售量,2是节约企业营运成本.2.怎么才能使网站发挥其应有的作用？企业网站是一个巨大的信息载体，从营销的角度来说，它是一个超级的宣传册子。打个比喻，做好了一个网站，就相当于印好了宣传册子，没有对网站进行有效的推广，就相当于做好了宣传册没有散发邮寄。没有给别人看的宣传册子当然不会给企业带来好处的。而事实上，国内中小企业只做了建站这一步，认识到网站推广的重要性并对网站进行推广的企业则少之又少。任何企业需要的并不是网站，而是通过网站提升销售量、开拓新市场以及增进信息的交流。如果从建设网站时开始，就以产品营销为目的，就应该考虑到这些问题：希望什么人来看网站？怎样才能让潜在的客户在众多的同行中发现自己的网站？他们的习惯是什么？他们会对网站速度、方便性等有什么要求？怎样才能取得访问者的信任？怎样才能让他们对产品产生兴趣并主动与公司联系？如果能注重营销观念，站在客户的角度上考虑问题，那网站的建设就成功了一半。总而言之，网站本身无所谓有没有用，关键是怎样去利用它。仔细分析调查，认真对待，就会给企业带来效益；不认真对待，它就不会有什么作用。二、网络营销是开拓市场的有效武器1.巨大的消费群体与企业习惯的变化美国IDC于美国时间XX年2月12日公布的全球因特网普及情况调查结果显示，“虽然全球经济正在衰退，但是因特网人口还是在稳步增加。XX年底全球因特网人口将超过8亿人”。其中每天上网的人数将近3亿，这个数字每年还在以30％的速度增长。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90％以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。现在，包括IBM、三星、索尼等跨国公司，都进行网上采购。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。2.突破地域的限制面向全球传统的报纸、电视、杂志等，都会受到地域性的限制，影响范围最多在几个国家之内；网络能达到世界上任何一个角落，它需要只是一台能上网的电脑。通过传统媒体的进行的产品推广，只能是小范围的宣传；通过互联网进行的产品推广，是面对全世界的营销宣传。3.突破时区的限制每天服务24小时作过外贸的人都知道，与大洋彼岸约定通话时，不是太早就是太晚，因为各国之间存在时间差。我们睡觉的时候正是客户工作的时间。这给沟通带来不方便和高成本。而建立一个好网站，就能为客户提供每周7天，每天24小时不间断的联系，无论什么时候，总能抢在竞争对手之前为客户提供他们需要的信息。4.低成本的宣传方式建立有效的网站，相当于作了一个永久性的产品展台，每天可以向千百甚至上万个来到网站浏览的访问者提供详细的公司产品和产品资料；通过Email向潜在客户发送广告，速度更快，发送量可以更大。最重要的是还可以节省印刷、邮寄等费用。特别是在对国外开展业务时，通过网上进行拓展的成本优势更加明显。如果按照广告的目标客户到达率计，通过网上进行宣传的成本，比任何一种媒体都要低。5.时效性好，简化交易过程三、网络营销的方法及技巧目前，中小企业通过网络进行产品营销推广主要有以下几种形式：搜索引擎推广、电子邮件推广、在新闻组发布信息和其他网络推广方式，这几种方式各有特点，下面我们逐一对其进行介绍和评估。1.搜索引擎推广搜索引擎的出现，极大地方便了我们查找信息，同时也给我们推广自己的产品和服务创造了绝佳的机会，得益于Internet。在营销宣传的效果上，报纸、电视、电台、杂志等传统媒体的营销广告采用的是广播方式,这些广告的观众不全部都是您产品的目标客户。与此相比,Internet网上营销的最美妙之处在于：搜索引擎上的信息针对性都很强。用搜索引擎查找资料的人都是对某一特定领域感兴趣的群体，所以愿意花费精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客户。一个潜在的客户也许以前从没不听说过某个企业，但是，他通过搜索引擎找寻服务时，就可非常容易找到能提供服务的企业网站，进而与该公司联系。登录搜索引擎的最大优势是具有极高的性价比。多数搜索引擎都免费接受网站注册，即使现在有些搜索引擎开始对商业网站收取300元～1500元左右的费用，但相对其宣传效果来说，这点成本简直是微不足道。现在，不少公司也认识了在搜索引擎上注册的重要性，把网站进行登记了。但是效果仍然不佳。要对搜索引擎进行研究，特别是对寻求服务的信息搜索者的行为习惯进行分析，才能真正地作好营销的每一步。.选取人气最旺的搜索引擎国内外的搜索引擎非常多，但主要的、影响力最大的不过十多个：国外：Google、Yahoo等；国内：中文Google、Yahoo中文、搜狐等。选取最恰当的关键词。网上的查找象图书文献查找一样，需要确定最恰当的关键词。只有选取了正确的关键词，才能让查找者方便地找到。比如说，一个生产食品机械的公司，选取关键词为“食品”、“机械”，就会造成很多寻找食品或其它机械的人来到网站来，从而宣传的有效性不佳。如把“食品机械”作关键词，针对性与实用性就强得多。在选取上，应该从产品名称、特点；学术界的标准；访问者的习惯等几方面考虑。特别是要注意的是英文关键词，由于翻译的水平，往往与国外行为习惯有偏差，确定时要特别细心。2.电子邮件推广如果说搜索引擎推广是一种被动式的网络营销，那么电子邮件推广则是一种主动性的推广，是类似于根据企业名录发征订单的一种宣传推广方式。电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。通过电子邮件推广产品，必须要谨慎，尊重客户。如果不顾客户的感受，滥发邮件，容易造成客户反感，反而造成负面的影响。现在国内外都成立法律禁止电子邮件的滥发。电子邮件推广，要注意以下几点：A.发送的对象必须是有兴趣的公司或人；B.把握发送的频率；C.认真仔细编写邮件的内容，要简短有说服力；D.必须将宣传对象引到网站来，因为网站才能提供详尽的信息，才更有说服力。3.在新闻组发布信息互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论和发布消息，其中当然也包括商业信息。实际上专门的商业新闻组和论坛数量也很多，不少人利用它们来宣传自己的产品。但是，由于多数新闻组和论坛是开放性的，几乎任何人都能在上面随意发布消息，所以其信息质量比起搜索引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时，一般都被要求提供电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在确定能够有效控制垃圾邮件前提下，企业不妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣传面。四、结论网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企