附件一：招商蛇口上海公司置业顾问薪酬发放及考核方案（2019修订）

招商蛇口上海公司置业顾问薪酬发放及考核方案（2019修订）1.概况目的本指引旨在进一步规范置业顾问提成发放操作细则，强化目标导向和过程考核。适用范围上海公司自售置业顾问团队。定义“公司”系指招商蛇口上海公司。“提成系数”系指由公司按年度、按项目确定的提成标准系数。主导部门营销部参与部门行人部、财务部部门方案中承担职责营销部负责置业顾问提成系数审定，并报公司审批；负责置业顾问提成核算，并报行人部造单发放；负责置业顾问日常考核与执行；负责本指引的日常解释。行人部负责置业顾问提成造单发放；负责置业顾问考核投诉处理。财务部1、负责置业顾问提成审核、发放。2.上海公司项目分布及“三率两周期要求”2.1．上海公司营销操盘项目分布图及适用范围项目适用情况项目总数项目名称备注适用本指引3上海金山枫泾，上海崇明陈家镇，南通海门项目未开盘项目11上海招商主城，上海虹桥公馆，上海临港海上风华，太仓依云四季，金山依云湖，桐乡雍景湾，南通雍景湾，太仓依云悦府，太仓依云水岸，上海花园城，上海森兰美奂续销项目8上海海德项目，上海中环华府，南通雍华府，嘉兴萃湖上郡，宁波1872项目，宁波雍景湾，上海森兰美伦，桐乡雍华府尾盘项目不适用本指引2宁波慈溪樾府、上海雍和府可参照本指引，具体根据项目公司制度执行不适用本指引4太仓天镜华府项目，宁波海曙金茂府项目，上海市北项目高新地块，公元2040一期可参照本指引，具体根据项目公司制度执行不适用本指引/营销不主责操盘项目可参照本指引，具体根据项目公司制度执行2.2．回款原则（1）目的：提升公司回款效率，确保上海公司整体能达到“三率两周期”基本要求的前提之下，根据项目所在城市的政策差异性（包括但不限于限签、房查、结顶放款、资金监管等）、项目的差异性（包括但不限于项目的难易程度）制定相应的自销提成奖罚发放方案。（2）“三率两周期”定义及现阶段要求：①滚动签约回款率：不低于95%；②回款效率：权益回款年度指标完成率原则上不得慢于时间进度；③上划效率：销售上划金额与权益回款金额之比不低于70%；④平均签约周期：非限签项目认购到网签备案不超过7天，限签项目认购到草签不超过3天；⑤平均回款周期：从认购到银行放款的平均天数不超过50天。3.置业顾问薪酬发放3.1．置业顾问底薪(1)置业顾问按照年度业绩考核排名进行分级，不同等级置业顾问对应不同职称，具体分级如下：级别划分档次固定薪资（元/月）高级置业顾问三档8000二档7500一档7000中级置业顾问三档6500二档6000一档5500初级置业顾问三档5000二档4500一档4000注：外地区域置业顾问薪资待遇较上海区域同级同档减500元/月。（2）其他特殊补贴：①商办项目补贴:1000-3000元/月发放说明，根据项目销售难度发放：项目销售较低项目：1000元/月项目销售难度一般较可控：2000元/月项目销售难度较大较复杂：3000元/月②郊环线项目补贴：1000-3000元/月发放说明，根据项目距离及销售难度发放：郊外环线以外，销售难度较低项目：1000元/月；郊外环线以外，销售难度一般项目：2000元/月；郊外环线以外，销售难度较难项目：3000元/月③异地补贴：3000-5000元/月（调动1个月以上，不再享受外地出差及餐饮补贴）发放说明，根据当地租房消费水平发放：租房消费水平一般区域：3000元/月租房消费水平较高区域：5000元/月注：首次定级采用述职结合过往业绩最终评定，后续销售员结合半年度/全年度考核半年调整一次。综合各项目难易程度，可适当调整其补贴标准，单独再行报批。3.2．置业顾问提成系数提成系数，结合项目的难易程度及产品类别，分级如下：项目等级项目级别提成系数项目提成点数物业类型/阶段上海区域A级项目1.5-2.0‰上海海德1.5‰，上海虹桥公馆1.8‰，上海中环华府1.5‰住宅B级项目2.0-2.5‰上海招商主城2.5‰，上海金山枫泾2.5‰，上海金山依云湖2.5‰，上海临港海上风华2.5‰，上海崇明陈家镇2.5‰住宅外地项目A级项目2.0-2.5‰太仓依云四季2.5‰，南通雍华府2‰住宅B级项目2.5-3.5‰桐乡雍华府2.5‰，桐乡雍景湾2.5‰，南通雍景湾3‰、南通海门3‰、太仓依云悦府2.5‰，太仓依云水岸2.5‰，嘉兴萃湖上郡3‰住宅商办项目根据案场销售难易程度确定3.0-4.0‰/底商3.0-4.0‰/酒店式公寓3.0-4.0‰花园城3‰，森兰美伦4‰，森兰美奂4‰集中商业、写字楼车位根据车位性质不同确定按照所在项目住宅提点萃湖上郡3‰（均价约20万/个），桐乡雍华府2.5‰（均价约15万/个）捆绑型车位800元/个中环华府（均价约20万/个，首开800元/个），花园城商办车位（均价约12万/个，首开800元/个），南通雍景湾（均价约9万/个，800元/个），依云四季二期（均价约6万/个，800元/个），依云悦府（均价约6万/个，800元/个），依云水岸车位（均价约6万/个，800元/个）项目车位首次开盘后3个月内1000元/个南通雍华府（均价约8万/个），中环华府（均价约20万/个，续销1000元/个），桐乡雍华府（部分非捆绑车位，均价约15万/个，1000元/个），萃湖上郡（部分非捆绑车位，均价约10万/个，1000元/个），南通雍华府（均价约9万/个，1000元/个）车位续销项目900-1200元/个宁波1872（均价约5-8万/个，1200元/个），宁波雍景湾（均价约8.7万/个，1200元/个）已竣未售车位：项目车位均价低于6万车位或未完成当年控股车位指标项目1500元/个宁波1872（均价约5-8万/个，1500元/个），宁波雍景湾（均价约8.7万/个，1500元/个）已竣未售车位：完成当年控股指标项目储藏室根据储藏室性质确定按照所在项目住宅提点萃湖上郡3‰（单价约4000元）捆绑储藏间1000元/个南通雍景湾（单价约2000-3500元/平方米，1000元/个），桐乡雍华府（单价约3500元/平方米，1000元/个），萃湖上郡（单价约4000元/平方米，非捆绑储藏室按1000元/个）不捆绑储藏间注：①综合各项目难易程度，可适当调整其提成系数，单独再行报批；②商办产品，若有破低价大单，其佣金提成系数需另行审议；③综合体项目，其住宅产品提成系数参考上表住宅类提成体系标准，其商办产品提成系数参考上表商办类提成体系标准；④非我司营销操盘项目（进团队项目）或联合操盘项目，可参考本体系，具体以董事会决议为准；⑤新项目提成系数，可参考此体系同时结合项目本身情况及竞品薪资待遇情况，纸质会签至营销部、综合管理部和财务部确认。3.3．提成发放方式（1）置业顾问提成由回款考核提成、入伙考核提成两部分组成。回款收入=单套房源全款回款总提成=（销售回款收入×提成系数）×100%其中：回款考核提成=(销售回款收入×提成系数)×90%；入伙考核提成=(销售回款收入×提成系数)×10%（2）回款考核考核提成：与回款情况挂钩，发放时视回款情况其考核并扣减相应提成比例。认购-双签考核奖罚：项目签约考核奖罚与“认购->双签天数”强挂钩，挂钩方式如下表所示：认购—双签周期表区域双签考核周期备注上海7认购—网签—按揭合同及按揭资料全南通7+3（网签备案）认购—备案—网签—按揭合同及按揭资料全宁波7+3（网签备案）认购—备案—网签—按揭基本资料全太仓7+查房时间认购—查房—网签—按揭合同及按揭资料全嘉兴7+3（网签备案）认购—备案—网签—按揭合同及按揭资料全。另若政府限签项目不考核住宅/商办认购—双签奖罚考核标准认购-双签，考核标准房屋总价奖励方案扣罚方案认购—双签周期表规定时间300万及以上认购-双签＜7天，按天奖励100元/天逾期扣罚回款考核佣金的50元/天，最高扣罚回款考核佣金的50%300万以下认购-双签周期表规定日期认购-双签＜7天，按天奖励80元/天逾期扣罚回款考核佣金的20元/天，最高扣罚回款考核佣金的50%注：对于政府限签、客户补社保，不参与认购—双签考核奖罚；认购-双签的扣罚均在回款考核佣金中扣罚，最高扣罚50%。入伙考核提成不参与扣罚；特殊项目，可另行单独申请减免或不扣罚；公司同意延期申请的，可扣除延期时间后扣罚，但不参与奖励；太仓项目，扣除查房时间后扣罚，具体项目根据项目情况单独上报查房时间，但不参与奖励；若该套付过锁定房源意向金再认购的（非锁定房源/集中开盘除外），参与扣罚，但不参与奖励；非我司营销操盘项目（进团队项目）或联合操盘项目，可参考本体系，具体以董事会决议为准。双签-全款奖罚：基本要求：按项目回款周期表的约定期（双签-放款）必须全款到账（其他特殊：）；其它因置业顾问个人原因造成的客户付款延期，按逾期天数扣罚如下表：双签-回款周期表操盘项目\回款周期期房/现房商办备注上海28/3045双签-查房（住宅）-审批-预抵押-抵押证放款，产证时间另行扣除太仓14/30无双签-审批-放款,产证时间另行扣除嘉兴21无双签-审批-抵押-结顶放款（结顶起算周期）南通14无双签-审批-放款，产证时间另行扣除宁波1460双签-审批-结顶放款（住宅结顶起算周期，商办竣备起算周期）住宅/商办双签—回款奖罚考核标准双签—回款，考核标准房屋总价奖励方案扣罚方案双签-回款周期表规定日期300万及以上低于双签-回款周期表规定日期，按天奖励100元/天逾期扣罚回款佣金的50/天，逾期超过60天及以上，回款考核佣金全部扣罚300万以下低于双签-回款周期表规定日期，按天奖励80元/天逾期扣罚回款佣金的20/天，逾期超过60天及以上，回款考核佣金全部扣罚注：双签-全款的扣罚均在回款考核佣金中扣罚，扣完为止，入伙考核提成不参与扣罚；（不适用一次性付款房源）公司同意延期申请的，可扣除延期时间扣罚；③因银行额度、银行内审会、客户补社保、公积金贷款、结构封顶、备案限制、现房产证办理等，需提供情况说明，由销售经理、营销部负责人、财务部经理审批后免除相应扣款；④非我司营销操盘项目（进团队项目）或联合操盘项目，可参考本体系，具体以董事会决议为准。（3）置业顾问入伙考核提成：入伙考核提成=房屋交付佣金8%+业主产权证办理佣金2%。房屋交付佣金与入伙考核情况挂钩，入伙时视具体情形对其考核并扣减相应提成比例：因销售不当引发的客户投诉，经查实，对相应情形予以扣罚，具体情形如下：序号情形扣减比例1客户投诉至上海公司，给上海公司造成不良影响；50%2客户投诉至公司总部，给公司品牌形象产生不良影响，或客户投诉情节严重，引发公司经济赔偿。100%入伙时第三方机构客户满意度调查中销售环节满意度分数低于4分，扣减该房屋应发房屋交付佣金的50%；入伙时发现客户资料存在缺项，应在规定时间内补齐，未能按要求补齐的，扣减该房屋交付佣金的50%；④入伙时发现存在收受回扣等恶性现象，一经查实，开除处理，剩余未发佣金全部扣除；⑤其他入伙过程中出现的因销售引发的投诉及满意度不佳等情况，视情节严重程度予以相应的扣减处罚，给公司造成重大损失的将视情况追究经济责任，具体报公司审定后执行。（4）置业顾问提成发放原则：①回款考核提成，需房屋全款到账后发放，特殊情况下提前发放需另行审议；②入伙考核提成中，房屋交付佣金：业主办理完房屋交付相关手续后发放；业主产权证办理佣金：待业主办理完小产证并将他项权证移交银行解除阶段性担保后发放。③应发房屋提成需按季度提交财务部审核，人事部备案。原则上当年全款的房屋提成需当年度全部发放，特殊情况下发放需另行审议。3.4.置业顾问日常工作质量考核通过负面清单的形式罚款具体由项目销售经理负责实施并以罚款通知单形式体现，按月报行人部造单发放。具体情形如下：序号分类负面清单扣减金额1接待阶段工作散漫，不遵循公司考勤规定100元/次2销售形象、销售礼仪不符合公司规范200元/次3来电接听不规范200元/次4客户接待台缺位200元/次5《来访登记表》填写不规范100元/次6销售接待过程中，出现客户投诉现象500元/次7来电、来访客户信息未按规定时间录入ERP系统100元/次8来电、来访客户未按规定跟踪回访并录入ERP系统100元/次9认购签约阶段未按公司规定进行签约认购书及合同录入200元/次10ERP认购或转签约错误或未及时套打打印200元/次11合同签订操作不当，撤销重签影响回款进度2000元/次12回款阶段客户自办贷款未协助客户办理申请相关手续300元/套13未按要求每周定期跟踪回款并做好登记和反馈200元/套14擅自答应客户延期付款，未填写延期申请单200元/套15由于回款逾期原因，造成佣金扣罚，应同意公司相关处罚规定，若发生消极跟进房屋回款现象1000-5000元/次16回访、其它客户满意度回访时出现客户投诉现象200-1000元/次17神秘访客调查中发现问题酌情扣罚18对产品进行夸大宣传或不实介绍，被客户投诉者200-1000元/次19销售过程中收受回扣等恶性现象开除处理，所有剩余未发佣金全部扣除，情节严重的移交司法处理20私下联合中介有飞单现象21其他认定为销售行为不当的情形酌情扣罚注：代理公司考核可参照该标准执行3.5.特殊情形提成发放（1）离职置业顾问剩余未发放提成应予以一次性清算。①回款考核提成：置业顾问离职时，已认购未签约的房源，置业顾问不再享有该套房屋的提成，回款后发放给接替置业顾问。已签约未全款到帐的房源，回款后按考核结果的30%发放给已离职置业顾问，剩余70%发放给接替置业顾问。②入伙考核提成中，房屋交付佣金：业主办理完房屋交付相关手续，如按公司规定要求缴纳相关产证代收代付费用（契税、维修基金等）、代办产证费用的，需在客户缴纳相关费用并配合提供相关办证资料后发放。业主产权证办理佣金：待业主办理完小产证并将他项权证移交银行解除阶段性担保后发放（若后期产证办理阶段无置业顾问负责相关工作，则该业主产权证办理佣金纳入公佣）。（2）内部员工推荐客户、中介带看客户、内部员工购房提成发放①内部员工推荐客户成交房源，实际提成发放按该套房源总价的50%计发，剩余提成纳入公佣。②中介带看客户成交房源，实际提成发放按该套房源总价的50%计发。内部员工成交房源，按年度总销收入平均分配给自销团队的置业顾问跟进，实际提成发放按该套房源总价的50%计发。4.置业顾问考核4.1.置业顾问月度工作绩效考核及淘汰（1）时间周期：月度（2）考核对象：入职1个月以上置业顾问。入职当月不参与考核。（3）考核标准：①事业部营销负责人根据项目月度签约指标和月度回款指标每月给自销团队下达销售任务，并分解至个人。事业部营销负责人、项目营销负责人、置业顾问签字确认（月度业绩确认单），其中兼管理职责置业顾问按整体项目指标项考核，最终指标以营销部审核通过确认为准。②各项目团队内部排名为准（战狼团成员不参与排名）。按月度总业绩达成率排名，其中签约占40%，回款占60%。计算公式为：月度总业绩完成率=实际签约金额/月度签约指标*40%+实际回款金额/月度回款指标*60%。（月度总业绩相同情况下，回款金额高的优先排名。）（4）底薪发放标准月度底薪总额=月发标准工资×月度总业绩指标达成系数月度总业绩完成率60%以下60%（含）-70%70%（含）-80%80（含）-90%90%（含）-100%100（含）-110%110%及以上月度总业绩指标达成系数0.70.80.911.11.21.3备注：战狼团组员底薪不参与考核调整。（5）淘汰制度有下列情况者之一，予以淘汰：连续三个月未完成销售（签约）指标或连续三个月未完成回款指标，且总业绩排名末位。②工作不积极，屡次违反公司制度者。③出现重大工作失误，造成不良影响者。4.2.置业顾问定级考核(半年度)（1）考核对象：入职6个月及以上置业顾问（2）考核成绩=销售总业绩得分+其他项得分（指有重大贡献者视贡献大小可加1-20分；有重大违规违纪情况者视情节严重可减1-20分）①置业顾问考核期销售总业绩得分:根据置业顾问项目考核期内按个人销售总业绩指标完成率平均得分计