【证券公司财富管理业务转型路径及优化建议探析（论文）9700字】

证券公司财富管理业务转型路径及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u7943引言 2196381财富管理业务概述 213051.1财富管理业务的内涵 270531.2财富管理业务的分类 2198441.3财富管理的主要理论 231512注：数据来源MBA智库 3321601.4财富管理业务的发展趋势 349112证券公司财富管理业务转型原因 4323182.1.1内部原因 5287522.1.2外部原因 574353证券公司财富管理转型路径 5307093.1打造一站式线上业务办理平台，提升客户体验价值。 6179433.2完善客户的细分，给客户匹配最优的服务。 6308483.3建立财富管理绩效考核机制 678103.4强化线上线下联动机制。 7311594证券公司财富管理业务转型对策 7126984.1树立“以客户为中心”的经营理念 7230074.2应用金融科技，提高业务水平 8112524.3产品的优化与服务的构建 8258504.4培养高端复合型人才 915431结论 916056参考文献 11摘要近十几年以来，我国证券市场的发展非常迅速，监管体系也越来越规范，但是我国证券公司的经纪业务盈利方式还是没有发生较大的改变，仍然是以向客户提供交易渠道来获得利润。得益于改革开放的红利，我国经济得到了迅猛发展，资本市场制度也伴随着经济的发展不断的改革、完善。证券经纪业务的发展环境也渐渐的发生了改变。曾经较为单一的通道业务已不能满足证券公司的发展需求，证券公司急需摆脱低端的经纪业务竞争模式，以求控制和改善经纪业务收入逐渐下降的局面，向财富管理业务转型的可能成为了各个证券公司解决这一现实问题的首要选择。因此，本文针对证券公司财富管理业务转型进行探讨，首先对财富管理业务的内涵、分类、相关理论和发展趋势进行阐述，然后分析财富管理业务转型的内外因，提出了财富管理业务转型的可行性发展路径，为财富管理业务转型提出对策。关键词：财富管理业务；证券市场；证券公司引言经纪业务作为证券公司的传统核心业务，在证券公司的众多业务中有着举足轻重的地位。近几年以来，虽然我国证券行业发展迅速，证券公司的实力也日益提升，但是我国的证券公司所面临的问题却越来越严峻，客户粘性低，管理成本高，最为主要的收入来源佣金率也随着竞争的激烈下降的越来越明显，这诸多因素导致经纪业务的收入相较以往下降显著。由此可知，以往较为单一的通道业务不能再满足证券公司的发展要求和如今众多投资者的投资需求，在我国证券公司业务结构以及盈利模式高度类似的情况下，同质化竞争愈发激烈。所以，各证券公司要想持续健康发展，必须要对经纪业务进行转型，开拓财富管理业务，为投资者提供专属的个性化服务，增加投资者对证券公司的粘性和认可度。1财富管理业务概述1.1财富管理业务的内涵财富管理业务分为狭义的财富管理业务和广义的财富管理业务，前者通常是指围绕客户为中心来给客户提供全方位的资产规划和配置，通过帮助客户实现人生各个阶段的不同的财富管理目标，从而帮助客户实现长期的财富保值、增值；后者是指除了金融机构通过提供金融产品和金融服务以帮助客户达到财富保值、增值的目的以外，还要在帮助客户实现生命周期中各个阶段的财富管理目标的基础上，对客户的生命周期提供全方位全覆盖的管理和服务，从而实现客户财富积累、财富保全、财富增值、财富传承的动态循环。1.2财富管理业务的分类财富管理业务可以按照提供的服务维度和提供的产品维度两个方面来进行划分归纳：从服务维度来说，主要包括咨询服务、税务咨询、财务规划、退休养老规划、房地产规划等；从产品维度来说，主要包括货币类、权益类、房地产类、衍生品类、固定收益产品类、保险等。1.3财富管理的主要理论1.3.1生命周期假说生命周期假说讨论的是消费者在目前所花费的消费支出与其对整个生命周期中全部的预期收入之间的相关性。生命周期假说认为，理性的消费者会根据自己过去、现在、将来的收入以及整个生命周期中的预期消费等诸多因素来进行分析，来对自己整个生命周期中的消费与储蓄进行规划并依此来选择匹配自己的财富管理方案，从而使得自己的财富得到最大化的利用。随着人年龄的增长，不同阶段的收入也各不相同，生命周期假说将一个人的生命周期分为三个阶段，分别是青年时期、中年时期和老年时期。对于一个学习了十多年得文化知识却才刚刚步入社会获取社会经验的青年来说，他所拥有的可支配的财富微乎其微；而当一个人处于中年时期时，经历了数十年的打拼工作，他的工作经验以及社会的阅历必然非常丰富，收入相较于青年时也会得到一定的提高；当人步入老年时期时，一般都已经无法继续从事工作了，他退休后的收入必然也会因为无法工作而显著下降。虽然人们在每个阶段所能获得的收入和可支配的财富都不尽相同，但是他们在每一个阶段的消费支出与他们当时的收入总会维持一个较为稳定的比例，这是由于人们的风险防范意识，总是会留一部分空闲资金以备不时之需。1.3.2投资组合理论投资组合理论认为在投资时想要在不降低收益的同时尽可能的降低风险水平可以通过资产配置的方法组合两种以上的不同证券进行投资。投资组合理论是现代投资理论的重要组成部分。马科维茨发表的《资产组合的选择》，标志着投资组合理论的开端，投资组合理论致力于化解投资风险，“不要把鸡蛋都放在同一个篮子里”很好的诠释了这一想法的实现，它通过把投资对象分散开来从而降低可控的非系统性风险。1.3.3市场细分理论市场细分理论认为营销人员可以根据市场调研对市场上消费群体的需求与欲望、消费习惯等的不同进行研究解析，将整个商品市场细分为若干个子市场，然后使其与消费群体的市场相匹配，这细分出来的若干个子市场所对应的消费群体都有着相同的消费倾向。表SEQ表\*ARABIC1-1消费品市场划分因素与变量对照表划分因素变量地理地理方位、城镇范围、地形情况、气候影响、交通状况、人口聚集程度等人口统计年龄、性别、职业、收入、宗教、教育、家庭生命周期等心理生活习惯、性格偏好、购买动机等行为购买时间、购买数量、购买频率，对服务、价格、广告的敏感程度等注：数据来源MBA智库证券公司可以以上述表格的划分方式来进行市场细分，以此来划分出目前经济状况下各投资者的不同投资需求，根据投资者需求的不同匹配给他们适合他们自身情况的金融产品。通过这种对市场的合理细分不仅能够提高证券公司的销售效率，还能够节省公司的销售成本。1.4财富管理业务的发展趋势近几年以来，随着居民家庭财富规模的不断扩大、国民财富的不断积累以及多样化的客户需求等各种各样的原因的影响，财富管理变得更具吸引力，证券公司也因基础业务难以拓展而陷入瓶颈。这时，面对着市场中如此多的可能的机遇与挑战，为了获得在财富管理市场中的竞争优势从而获取更多的经营收益，越来越多的证券公司纷纷开启了财富管理转型之路，主要体现在以下几个方面：一是集约化的服务网点。在一些发达国家，比如美国、英国等，为了减少经营成本从而给客户提供高品质的金融服务，许多商业银行开始渐渐的撤销合并营业点。比如英国的国民西敏寺银行，已经从原本的3000多家分支行缩建到1700多家分支行。二是更加倾向于以客户为中心提供一站式服务。证券公司普遍比较关注满足客户配置资产需求的服务和产品供应的广度，金融产品主要包括债券、股本、互惠基金、对冲基金和衍生工具等各类产品。三是对理财规划师需求的增加。居民家庭财富规模的日益增长和国民财富的不断积累以及证券公司大者恒大的格局的形成，使得对理财规划师的需求大幅度增加，各个证券公司也加大了对高素质理财规划师的培训力度。2证券公司财富管理业务转型原因证券经纪业务仍然是当前我国证券公司的主要收入来源，我国证券市场如今尚还处在发展阶段，因此证券公司间大多都是通过客户量来进行竞争，依靠相较于其他竞争对手更低的佣金率来招揽更多的客户，从而减少了对客户服务水平的关注度，这样做带来的后果就是恶性竞争招致佣金率的不断下降。再加上自2015年股灾以来证券市场的行情并不乐观，市场的萎靡和佣金的下降使得证券公司难以通过经纪业务来维持营业收入的稳定。注：数据来源于中国证券业协会图2-SEQ图2-\*ARABIC12008-2018年证券业佣金率变化情况2.1.1内部原因首先，自2002年浮动佣金制推出以来，证券公司佣金收入逐年下降，盈利模式过于单一。证券经纪业务的发展遇到了瓶颈，伴随着恶性竞争的加剧，证券公司的经纪业务盈利能力急剧下降。客户资金流动的更加频繁，客户所能接触到的交易渠道也更加的广泛，佣金率也不断下降，甚至有跌至0.3%以下的趋势，主导价格战的此种竞争策略最终肯定会造成佣金不断下跌，证券经纪业务收入不断减少的恶性循环。其次，我国证券市场自初1991年初创以来，一直没有摆脱靠行情吃饭的局面，证券经纪业务收入和市场行情相关性极高。在股指迅速提高的时间段，投资者对市场行情上行信心激增，证券经纪业务收入由于投资者交易量的增加得到了极大的提高。在行情不太乐观的时间段，投资者不愿在市场中再进行过多的投资行为，证券经纪业务收入也因投资者交易量的减少而急剧下降，更严重的可能导致亏损。经纪业务呈现出了显著的周期性。最后，经纪业务服务和产品同质化严重。证券公司经纪业务的经营方式目前还是以传统的投资产品出售为主，证券公司新产品的开发进展缓慢，服务质量的提升还有待改善，大多数证券公司代为销售的金融产品还只是普通金融产品，例如公墓基金，私募基金等。这些产品对老顾客黏性不强，对新顾客吸引力不足，公司的服务与产品同质化严重。此外，只有这些普通金融产品，缺乏对客户的个性化定制产品，没有对机构客户、高净值客户、普通投资者进行严格区分，无法满足不同层次客户的差异化需求，使得证券公司的产品与服务与其客户的需求严重脱节。2.1.2外部原因首先，经纪业务在国际上的竞争呈现出越来越激烈的趋势，我国高端的财富管理业务也有着很大的缺口。近几年以来，为了我国证券市场的发展，我国不仅通过开放市场让得越来越多的外国证券公司进入我国证券市场，还放宽了对外国证券公司的限定条件。虽然我国采取的这些诸多举措在一定程度上有助于证券市场的发展，但那些外国证券公司在其本国市场发展时间已经非常悠久而且外国证券市场也更加的成熟，这些外国证券公司带来的优质服务体系在我国证券市场必然大受追捧，对我国的证券公司定然会带来不小的冲击。而且这些外国证券公司早就已经不再是单纯的依靠传统的业务模式来吸引、服务客户，他们能够针对投资者的个性化需求给予投资者一套让其满意且适合的资产配置方案。其次，随着互联网金融的出现，互联网金融的快速发展也对证券经纪业务产生了不小的影响。证券公司在利用互联网扩大销售通道时，如果出现瑕疵漏洞，就可能会损失掉相当一部分的客户流量，这对证券公司线上与线下服务的一致性与协调性是个巨大的考验。3证券公司财富管理转型路径随着我国经济水平的提升以及资本市场的发展，人均收入水平不断提高，人均文化水平也日益提升，人们可供自由支配的资产也越来越多，财富管理的意识也越来越强。越来越多的投资者开始了解投资市场，寻求适合自己的资产配置，以实现自己的财富管理目标，这为财富管理业务打下了坚实的客户基础，这也为财富管理业务的转型提供了方向。3.1打造一站式线上业务办理平台，提升客户体验价值。建设一站式线上业务办理平台使得自动化的服务流程做到证券公司全覆盖，全面的替代以往流程繁琐，成本较高的人工服务，可以极大的提升客户的服务体验。同时，对于证券公司，打造一站式线上业务办理平台，从证券公司的运营角度来说，这一举措可以降低证券公司的运营成本，提高证券公司的运营效率，有利于轻型网点的布局，使业务流程更加的标准。从服务客户的角度来说，这可以改变以往营业网点的一些传统的限制，给客户提供全天候24小时的服务，规范化、便携化业务的办理，给客户带来更佳的体验，提升客户体验价值。3.2完善客户的细分，给客户匹配最优的服务。及时的完善客户细分体系有助于降低证券公司的销售成本，在提高产品与客户匹配度的同时也有利于我们对目标客户群体进行分类划分。各证券公司可以通过建立包括客户基础信息和服务客户时的交流信息等在内的数据库，对客户的资产状况、持仓情况等因素来对客户进行分级，使我们能够总结归纳客户的特征，了解客户的多样化需求，发现客户的价值，为合适的客户提供合适的投资服务项目。以华泰证券为例，华泰证券以客户帐户的资金量为划分依据对客户进行划分，根据客户的资产情况将客户划分为低端零售客户（资金在30万以下）、中端客户（资金在30万到1000万之间）、高净值客户（资金在1000万以上）三个层次。资产是划分客户的重要标准，资产可以带来创收，也有利于拓展客户去参与其他的业务种类。但是，如果过于重视资产，忽略了其他因素以及贡献，也会给证券公司带来不小的隐性损失。因此，除了运用资产这一重要的划分客户的标准，还可以参考其他标准作为辅助，例如客户的开户年限、风险偏好等。同时，要不断完善客户细分管理体系。一是通过对客户的账户信息进行及时的跟踪观察与分析，全方位的了解客户的多样化需求，发现客户更深层的价值。二是通过对不同层次的不同客户以及他们的投资能力和风控能力等方面的分析，对产品、服务以及营销的策略进行不断的改进，在对营销策略的决策进行分析时，不再以经验分析为主，而是通过所建立的数据分析体系，依靠数据分析来进行决策分析。通过精准的数据分析给客户带来最适合自己的产品与服务，提高客户的满意度，提高客户的依赖性。3.3建立财富管理绩效考核机制对于证券公司来说，财富管理转型的核心就是要留住客户的资本，通过财富管理帮助客户实现财富的保值、增值，以此吸引客户保留投资资金甚至加大投入的资金。这就给证券公司财富管理绩效考核机制的建立确立了可行的方向，即建立以客户财富的保值、增值为导向的财富管理绩效考核机制。首先应是构建现有的各业务条线的统一绩效考核机制。证券公司的财富管理具有全面、系统、综合的特点，涉及到证券公司多个业务部门和组织机构，因而财富管理的考核口径应由公司统一指标考核，将财富管理的绩效考核与客户的收益相挂钩，最大程度上调动证券公司各业务部门的积极性，实现财富管理全公司一盘棋。其次是构建以客户财富的保值、增值为主的绩效考核导向。经纪业务要改变以往传统的绩效考核机制，加速由以客户员工数量、手续费收入和金融产品的销售量为主要导向向以客户财富的保值、增值为导向的绩效考核机制的转变，核心指标应转变为员工服务的客户中盈利客户所占比重、员工服务的客户中资产规模的增值比例等指标。最后，要建立为客户财富的保值、增值做出突出贡献者的绩效考核激励机制。在为客户提供服务的过程中，财富管理人员都有着他们相对应的工作责任和考核任务。在绩效考核过程中，要特别关注那些优秀员工，即在财富管理服务中做出突出贡献的员工，要增强对他们的绩效考核激励机制，从而推动全公司员工的工作积极性，激发他们的工作干劲，促使他们提供给客户最优质的服务。3.4强化线上线下联动机制。线上线下业务之间的联系实际上是非常紧密的，它们之间可以互相连接，共同协作。加快推动经纪业务向财富管理业务的转型，就要加速推进经纪业务的线上化，加强对互联网客户的运营，扩大对信息技术领域的投入，以客户的需求为核心要素，建设综合性线上化服务平台。在开展线上业务时，依托数据库中的大数据筛选客户，选择出相对应的高净值客户，选择客户以后联系到线下业务的财富管理顾问和投顾人员在线下与客户进行接触、交流，根据客户所提出的要求结合证券公司的理财产品为客户制定与之相匹配的财富管理方案。在开展线下业务时，在线下开展业务的财富管理顾问和投顾人员要将在与客户接触时充分了解到的客户信息与需求及时整理反馈到线上，线上将每一个反馈到的客户信息及时整合到数据库中扩展公司的客户大数据。线上再将整合好的数据信息及时在公司内部共享，给证券公司其他业务机构拓展业务提供数据分析的支撑。这种线上与线下互动合作的机制，在提升财富管理业务工作效率的同时，还能与证券公司其他各业务机构加强联系、互通优势，给客户带来更好的服务体验，增强他们对证券公司的信心。4证券公司财富管理业务转型对策在证券公司财富管理业务竞争日益激烈、客户财富管理需求越来越多样化、行业监管政策的规范化以及金融科技日益发展并与金融不断融合的大趋势下，对我国证券公司财富管理业务的转型提出以下建议：4.1树立“以客户为中心”的经营理念证券公司在以往都比较注重产品的研发与推广，将大量的资金以及人力资源投入到了产品服务当中，这就导致了证券公司对客户的服务体验以及服务客户水平的忽视，证券公司应当改变这种局面，将重点转移到客户的需求和服务上来，让客户就是上帝、客户的需求就是公司的需求等这种围绕客户来发展的人性化经营理念深入到每个客户的内心，只有树立正确的经营理念，才能使得证券公司在经济发展的长河中走的更久更远，使得财富管理业务得以站在证券公司这一巨人的肩膀上，获得更为广阔的发展潜力和上升空间。现在我国大部分的证券公司给客户所推销的财富管理产品还比较稀少，没有新意，缺少创新点，服务的形式也比较的单一，产品和服务的双重缺陷使得现在的财富管理业务还不能解决社会阶层中的各种客户群体对财富管理的针对性的、具有个性化的需求。证券公司可以深入市场，通过在市场中不同层次的不同类型的客户对财富管理产品和服务的各种各样的需求进行调查研究，当然，在搜集数据时也要充分的考虑到每个客户的风险承担能力和所能投入的资金数目，经过调查研究所得出来的数据反映出的客户的实际需求对财富管理产品进行创新，效果也能更加的显著和现实，从而为目标客户提供个性化的财富管理产品与服务时能够使得不同层次的不同类型的客户都能做出最适合自己的抉择，进而得以实现客户对资产保值、增值的目标。与此同时，证券公司在打造财富管理业务体系时，在产品的设计、业务发展的流程、公司高层组织的管理制度等方面都要围绕客户来进行展开、构建，充分体现出“以客户为中心”的企业思想和公司经营理念，将客户的满意度以及客户的资产增减作为员工考核制度和公司管理的重要参考。4.2应用金融科技，提高业务水平金融科技的发展对证券公司未来在市场上是否具有竞争力起着至关重要的作用，掌握了金融科技，证券公司就有了在市场上立足的核心竞争力。同时，财富管理业务是一项综合性极高的业务，业务流程非常的复杂，对人才专业要求以及综合能力的考察要求极高，在财富管理业务的开展过程中有着复杂的业务流程以及需要大量的信息数据加以支撑，这必须要有强大的金融科技作为后盾来保障财富管理业务的运营，如果在转型的过程中没有对金融科技引起足够的重视，很可能就会使证券公司在未来的财富管理业务市场竞争中丧失竞争力。证券公司应积极拓展金融科技在财富管理领域中的应用，通过与金融科技公司合作等其他方式，建立信息化系统平台，提升业务水平。4.3产品的优化与服务的构建现在我国金融市场的销售体系越来越成熟，对金融相关产品的定价也越来越规范，但是在金融服务领域还是存在着一些不足，金融服务领域的定价和定向销售还是存在一定的不合理，广大的消费群体由于缺乏对金融知识的了解，也无法对其进行准确的认识，许多消费者由此望而止步。针对这种现象，我们可以将金融产品与金融服务进行分类管理，对于金融产品，依据消费者资产和目标的需求进行金融产品的设计和开发。对于金融服务，可以依据消费者选择的不同方式收取差异化的服务费用，然后依次进行分类定价，这样一来可以使客户更加自由、清晰的选择对自身有利的金融理财产品。第二点则是加大研发新产品的力度。目前大多数财富管理业务的产品较少，且产品一般都比较低端，为了发展财富管理业务，对产品进行优化和升级是必然的。同时，在设计产品时，我们要提高对产品相关评价的重视，对产品的服务反馈进行及时的跟踪和整改，丰富金融产品的种类，对于不同层次的客户要有不同层次的产品来谋求满足他们的需求。做到对客户的专属化，针对性服务。第三，加强筛选产品时的强度。在研发产品时，不仅要注重创新，也要注重质量，两手都要抓，高质量的产品与服务既能促进财富管理业务的发展，又能提供给客户高质量的服务体验，增强客户对公司产品的信心。产品之间也有优劣之分，对产品进行分类筛选，淘汰相对较为劣质的产品，保留优质的产品，建立产品的管理机制。最后，给客户提供全方位的财富管理服务。随着居民的家庭财富越来越富裕、客户的需求也随着生活的变化越来越多种多样，财富管理将步入一个新阶段。财富管理不再只是管理钱财和销售金融产品，还包括对客户的生活，家庭，生命周期等全方位的管理和服务，追求给客户提供更全面的金融服务。客户的身体健康、资产充裕、家庭和睦等都将是这一业务的服务内容，这一服务要满足不同层次客户的不同要求，包括教育、养老、医疗等，这一举措是全方位的，也照顾到了客户的多样化需求。因此，证券公司要在打理客户财富的同时运用金融科技提高自身的服务质量和服务效率，满足客户对生活质量的追求。4.4培养高端复合型人才财富管理业务是一项综合性极高的业务，具有复杂性、综合性的特点，因而对人才不仅有专业性的要求，也要求其具备一定的综合素质，不仅要诚实守信，尽职尽责，而且还要具备足够的金融市场知识储备、服务高净值客户及机构客户的技巧、对各类金融工具的熟练运用，这类高端复合型人才正是证券行业所缺少的。针对这一目标，也给财富管理业务人才的培养提供了方向。第一，对工作模式进行优化改良。与以往的传统业务不同，从事财富管理业务的工作人员需要具有极高的专业素养和丰富的专业技能，只有同时具备以上两点才能更好的胜任财富管理这一岗位。第二，提高专业水平，增强专业能力。受财富管理业务对人才综合能力要求较高的影响，财富管理产品也是多元化的，对从事财富管理业务的人才的业务水平要求也是极高的，原先从事单一的经纪业务的人才所具备的条件已无法满足财富管理业务发展的需求。因此，证劵公司必须根据这些要求来对员工进行深入的培养，对员工的专业技能作出点评，让员工在适合自己的岗位上发挥出最大的价值。结论近几年以来，随着证券行业市场化程度的不断提升以及互联网金融的不断发展，整个证券业的佣金率不断下降。同时，社会中的高净值人群越来越多，个人可投资的资产规模也越来越大，人们的财富管理意识也越来越强，越来越多的人们希望通过财富管理实现财富的保值、增值，涌现出来的大批中产阶级和富裕阶层对证券公司发展财富管理业务的呼声也越来越大。证券公司的经纪业务以及传统的盈利模式面临着严峻的挑战。在这种金融市场的大环境下，证券公司必须加速转型，以往靠佣金率为生的经纪业务已无法满足市场的需求，必须向财富管理业务进行转型来适应越来越严峻的市场形势，将财富管理业务作为一个全新的领域与市场来探索它无穷的潜力，对与其相关的金融领域进行标准