高级营销师习题库+参考答案

高级营销师习题库+参考答案

1、帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址电话，并根据客户的销

售量将它们分成不同等级等是间接激励中的（）方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

D、伙伴关系管理

答案：C

2、C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数

的（）。

A、80%90%

B、5%-20%

C、60%70%

D、20%-30%

答案：C

3、（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、实验研究

B、消费者调查

C、消费者固定样本数据分析

D、销售绩效分析

答案：D

4、（）是美国连锁商店的基本形式。

A、直营连锁

B、批发商连锁

C、自由加盟连锁

D、合同连锁

答案：A

5、按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，

与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商

品中的（）方针。

A、单纯化、简单化

B、标准化

C、一体化

D、特殊化、个性化

答案：D

6、（）就是请双方当事入开调解会，当面协商,兼听双方意见，鉴别有关依

据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

A、异地合同，共同调解

B、通过信函进行调解

C、现场调解

D、当面调解

答案：D

7、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为

决策的基本原则。这属于（）。

A、预期一满意原则

B、遗憾最小原则

C、相对满意原则

D、最大满意原则

答案：B

8、威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）。

A、代理权激励

B、物质激励

C、金钱激励

D、一体化激励

答案：B

9、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）

A、量的组合和质的比例

B、结构关系

C、数量关系

D、质的组合和量的比例

答案：D

10、（）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法,

予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。

A、专业化过程

B、简单化过程

C、差别化过程

D、标准化过程

答案：D

11、一辆小汽车标价4000美元，顾客以旧车折价500美元购置，只须付

3500美元，这属于（）。

A、折让

B、数量折扣

C、现金折扣

D、时节折扣

答案：A

12、（）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所

采用的过程。

A、高科技产品扩散

B、旧产品扩散

C、新产品扩散

D、快速消费品扩散

答案：C

13、（）是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量，其内部结构和

表面状态，以及混入的微量或限量狭质进行检验的方法

A、实际试用观察法

B、感官检验法

C、理化检验法

D、现代仪器检测法

答案：D

14、采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的其他公司的产

品，这种认识需要由（）引起的。

A、外部刺激

B、内部刺激

C、间接刺激

D、直接刺激

答案：A

15、销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及

时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问，满足顾客的需要,这体现了人员销售（）

的特点。

A、完整性

B、选择性

C、长远性

D、灵活性

答案：D

16、（）顾客比较容易被说服。

A、干练型

B、防卫型

C、漠不关心型

D、软心肠型

答案：D

17、市场营销组合的特点有（）

暂无答案

18、要想提高发货水平，（）是关键。

A、商品检验

B、订货控制

C、销售控制

D、存货控制

答案：B

19、力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面的需要获

得最大的满足。这属于（）

A、相对满意原则

B、预期一满意原则

C、最大满意原则

D、遗憾最小原则

答案：C

20、怀一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售:既关心与顾客之

间的沟通，又不全心全意为顾客服务，这种销售员属于（）

A、无所谓型

B、销售技巧型

C、解决问题型

D、迁就客型

答案：B

21、（）指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性,

从而实现公司销售目标。

A、直接激励

B、精神激励

C、物质激励

D、间接激励

答案：A

22、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。

A、竞赛

B、免费样品

C、现金折扣

D、优惠券

答案：A

23、（）就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价

加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论

远近，都实行一个价。

A、FOB.Origin

B、统一交货定价

C、分区定价

D、基点定价

答案：B

24、极富冒险精神；收入水平社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人,

交际广泛且信息灵通。这类群体属于（）

A、落后采用者

B、早期采用者

C、早期大众

D、创新采用者

答案：D

25、”王某听说自己的好朋友小李正在使用〃小灵通〃，他对“小灵通〃已经在

北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某

获取信息的途径属于（）“

A、个人来源

B、经验来源

C、商业来源

D、大众来源

答案：A

26、（）是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法

A、最后成交法

B、饥饿成交法

C、让步成交法

D、激将成交法

答案：C

27、商务谈判以（）作为谈判的中心。

A、谈判主体

B、价值

C、价钱

D、谈判客体

答案：C

28、装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元'3000元和10000

元，这是运用了（）的定价方法

A、花色差价

B、价格差价

C、品种差价

D、档次差价

答案：D

29、由于其强大的购买力，可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供

低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（）的规模优势。

A、可以节约广告费用

B、可以节约大量流通费用

C、具有很强讨价能力

D、享有研究、开发、培训、学习

答案：C

30、在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经济前

景、市场竞争、政治法律等状况属于（）。

A、人际要素

B、环境要素

C、组织要素

D、团体要素

答案：B

31、（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

A、价格风险

B、纯风险

C、投机风险

D、利率风险

答案：C

32、（）的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处

也是其他同类产品的短处

A、以短比短

B、以短揭长

C、以长托短

D、以长托长

答案：A

33、（）又叫小点成交法，是销售人员应用局部红交来促进全体成交的一

种战略。

A、央求成交法

B、局部红交法

C、假定成交法

D、选择成交法

答案：B

34、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想

起其他相关的概念思维方式指的是（）。

A、动态思维

B、逆向思维

C、相似联想

D、发散思维

答案：C

35、（）是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财

务计划。

A、销售预算

B、促销计划

C、销售利润

D、销售计划

答案：A

36、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说

明条件不适者请应聘。这是（）

A、隐蔽式招聘广告

B、培训式招聘广告

C、表明式招聘广告

D、销售式招聘广告

答案：C

37、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一

体化的销售网络。该渠道模式是（）。

A、契约式分销系统

B、公司式分销系统

C、产权式分销系统

D、管理式分销系统

答案：D

38、卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以

另外的东西求得高价这属于（）方法。

A、告吹试探

B、替代试探

C、诱发试探

D、请你考虑试探

答案：B

39、若公司的高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员，深深

信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。

A、分配方式

B、发散方式

C、水平方式

D、上行方式

答案：A

40、（）是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲教员

或销售专家组织。

A、课堂培训法

B、实地培训法

C、会议培训法

D、模拟培训法

答案：C

41、赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

答案：D

42、C类库存品种数目大但资金占用小,其占用资金金额占库存占用资金总

额的（）。

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

答案：D

43、对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀:他们对自己所作的决策

容易反侮：情绪不稳定易激动,这类顾客属于()

A、内向型

B、神经质型

C、刚强型

D、随和型

答案：B

44、()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件,争执不决时，

由尤直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

A、协商

B、审理

C、仲裁

D、调解

答案：C

45、()是选择分销商最关键的要素。

A、声誉

B、中间商的历史阅历

C、协作志愿

D、市场

答案：D

46＞不可抗力属于()

A、谈判中的非风险

B、谈判中的人员风险

C、无法确定

D、谈判中的非人员风险

答案：D

47、()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销

售绩效。

A、间接激励

B、精神激励

C、物质激励

D、直接激励

答案：A

48、（）是企业要求客户支付赊销款项的条件,它由信用期限和现金折扣两

个要素组成。

A、信用额度

B、信用标准

C、收账政策

D、信用条件

答案：D

49、利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

A、电视

B、电台

C、报纸

D、广告

答案：C

50、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法，并以次获得资

料和信息的载体。

A、问卷

B、实验控制

C、深度谈访

D、抽样

答案：A

51、依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。

A、服务业连锁

B、自由加盟连锁

C、商业连锁

D、饮食业连锁

答案：ACD

52、商品开发过程包括（）。

A、大工业生产方式经营

B、采购体系开发

C、委托加工生产体系

D、企业自有商标品种和商店商标品种开发体系

答案：BCD

53、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。

A、良性窜货

B、自然性窜货

C、恶性窜货

D、跨区域窜货

答案：ABC

54、企业内郭资料主要包括（）。

A、企业职能管理部门提供的资料

B、竞争对手提供的资料

C、其他各类记录

D、企业经营机构提供的资料

答案：ACD

55、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足

此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。

A、购买欲望

B、为满足需要的购买能力

C、有某种需要和欲望的人

D、拥有使别人感兴趣的资源

答案：ABC

56、买断代理方式的特点有（）。

A、代理商的士气不那么高

B、产品价格无法统

C、买断代理商所承担的风险较大,经营收入一般要高于佣金代理商的收入

D、买断代理商资金雄厚,销售能力一般来说更强

答案：BCD

57、连锁店确定经营商品的方针是（）。

A、特殊化、个性化

B、单纯化、简单化

C、标准化

D、一体化

答案：ABC

58、分层随机抽样的优点是可以（）。

A、降低成本

B、提高样本的代表性

C、提高总体数量指标的估计值的精度

D、节省时间

答案：BC

59、绝对分析法依据分析的不同要求主要可作（）分析。

A、与先进指标对比

B、与计划资料对比

C、与前期资料对比

D、与一般指标对比

答案:ABC

60、体现出连锁企业信息化的是（）。

A、电子订货机

B、条形码技术

C、电子收款机

D、销售时点管理

答案:ABCD

61、从发信人的角度考虑，电子邮件可以分为（）基本类型

A、社会发出

B、客户发出

C、企业发出

D、竞争对手

答案：BC

62、初定销售会议步骤包括会议的（）等。

A、程序

B、日程

C、议程

D、性质

答案:ABC

63、制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策。

A、激励规模和激励对象

B、送达方式和活动期限

C、时机选择

D、预算及其分配

答案:ABCD

64、直营连锁迷信.合理的运作主要表达在（）。

A、大政方针规范化

B、业务操作规范化

C、商品管文迷信化

D、运营种类.商品层次.陈列数量.方法规范化

答案：ABCD

65、下列不适于连锁方式经营的商品有（）

A、趣味爱好性商品

B、流行性商品

C、高档奢侈商品

D、特殊性商品

答案：ABCD

66、连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有（）。

A、标准化

B、信息化

C、集中化

D、专业化

答案：ABCD

67、台湾''塑胶大王”王永庆拥有资产超越10亿美元，但创业之初，白手

起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需求的东西送到目

的地，他奉行的理念是''一勤天下无难事"他曾经说：''多争取一块钱生意，

也许要遭到外界环境的限制，但浪费一块钱，可以依托自己努力；而节省一块

钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个（）。

A、计较小利的人

B、擅长运营的人

C、生活简朴的人

D、吝啬的人

答案：BC

68、内部化理论用于解释连锁营销的优势的主要观点是（）。

A、现代企业经营的范围包括产品和劳务的生产

B、包括销售、研究与开发以及对员工的培训等

C、活动是相互依赖的

D、由中间产品，其中主要是技术、经营诀窍、管理技能等知识产品的流动

联系起来

答案：ABCD

69、要想有效地回避商务活动中可能出现的风险,通常可采取的措施有

（）.

A、转移风险

B、完全回避风险

C、风险自留

D、风险损失的控制

答案：ABCD

70、商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）。

A、要给对方以利益

B、要给对方以诱饵

C、要给对方以礼节

D、要给对方以希望

答案：BCD

71、下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。

A、促销

B、店内广告

C、支付方法

D、商品陈列

答案:ABCD

72、关于客户服务管理的内容，主要包括（）

A、提高服务质量

B、评价服务质量

C、对终端人员进行培训

D、进行终端监督

答案:AB

73、委托追账的优点包括（）

A、缩短追讨时间

B、追收力度大

C、节约追账成本

D、处理案件专业化

答案:ABCD

74、在服务质量的评价标准中，移情性的特点有（）。

A、敏感性

B、有效地理解顾客需求

C、完成服务的能力

D、接近顾客的能力

答案:ABD

75、在购买决的过程中，他人态度的影响力取决于（）。

A、他人的专业水准

B、他人否定态度的强度

C、他人与消费者的关系

D、他人的经验

答案：ABC

76、销售分析与评价是现代科学管理的重要一环,它的作用在于（）。

A、有利于目标管理的推行

B、有利于企业经营管理水平的提高

C、有利于目标利润的实现

D、客户成本控制

答案：ABC

77、接近顾客包括（）。

A、在时间距离上的接近

B、消除感情上的隔

C、在空间距离上的接近

D、在语言上接近

答案：BC

78、常见的谈判策略与技巧有（）

A、保全对手的面子

B、勇于认错

C、以漏斗方式获取更多的信息

D、利用时间的紧迫性

答案:ABCD

79、创新采用者具备（）等特征。

A、收入水平、社会地位和受教育程度较高

B、一般是年轻人

C、交际广泛且信息灵通

D、极富冒险精神

答案:ABCD

80、作为一名助理营销师，需要在（）几个方面具备实际操作能力。

A、试行订约

B、商务洽谈

C、货品管理

D、访问顾客

答案：BCD

81、管理者决策依据的信息来源有（）。

A、内部报告系统

B、营销情报系统

C、网络系统

D、市场调研系统

答案:ABD

82、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它