中大型个案经营天母店

中大型個案經營天母店中大型個案經營中大型個案經營，信義忽略的一塊大餅。

＊店面、透天、土地、別墅、豪宅(一)店面(1)了解行情〔Ⅰ〕租金報酬率1000萬6%(定存)=60萬12=5萬（每月定存利息）每月租金：5萬12=60萬10005(每月租金)=200(倍)10002021=5萬(含租金)景氣差,定存低10002%=20萬12=1萬多1000250=4萬1000300=3萬倍數大亦無妨倍數低表示報酬高,越低越好ex:1000150=6.66萬〔Ⅱ〕比較法:自己打聽,從客戶得知(2)蒐集賣方〔Ⅰ〕同行自售賣店面者,十個有九個是缺錢(賭博缺錢、生意失敗、對台灣沒信心）

〔Ⅱ〕租★半個月租金不多,卻可能建立人脈,甚至不收,也要接,還有打廣告效果,不肯委託,也要介紹客戶。〔Ⅲ〕商圈耕耘,多佈幾個情報中心,讓他們回饋。(3)了解市場商圈改變ex:士林捷運站出口的興起傳統士林文林路〈喜餅街〉的沒落。

ex:天母東路、忠誠路口、華納威秀、SOGO掘起,影響天母東路旁巷子的店面水漲船高。

資訊的不對稱,仲介存在的利基。

ex:士林捷運站芝山捷運站的興起店面,屋主以為夠高了,買方看好後勢,認為會更高。實例:中正路223號3800萬成交ex:屋主賣爛了,賣了3~4年,沒有仲介願意理他。

實例:芝山店面福國路11號13號3800萬成交(4)內行的看門道,外行的看熱鬧。

★投機客利用租金報酬法獲利永慶模式★夫妻贈與不課增值稅,合法節稅ex:士林新學友店面案例4900萬成交(5)了解商圈內的主力店面3~4千萬最好賣、5千以上報酬要高、1~2千萬屬於較不吃市

(二)透天、土地(1)了解行情〔Ⅰ〕每坪推案反推法▲土地價＝容積率（單價－1.3造價）PS1：1.315％利潤、5％代銷費用、10％風險成本PS2：R.C造價6~8萬、信義富邦每坪15萬〔Ⅱ〕比較法(2)說服老先生、老太太大屋換小屋ex:4000萬透天賣掉,換一間1000多萬1樓,還剩2021多萬過下半輩子。(3)注意屋主價位壓到最低,買方調到最高避免回殺,不付服務費為自己預留籌碼。

ex:本次壓到50(4)找對keyman，中人、掮客一大堆，確定買方找不到屋主，雙方教育。(5)最好賣的透天、土地透天自住4000(6)專業的了解〔Ⅰ〕安信建經〔Ⅱ〕荷斯地柯松輝幾米巷、建築線、可蓋坪數、畸零地、道路用地、高度

(三)別墅土地方正ViewGood建坪要夠多法規保變住、不得重建問題。

小心鑑界問題案例舉例─他山之石可以攻錯！案例一：平時多準備，到處是機會！士林店自立在短短不到一個禮拜之內即成交士林夜市之透天店面（即原新學友書局，廣告價5500萬成交價4600萬），茲就成交經過做概略說明：

屋主為當地地主，有很多店面出租，亦經常到士林店內串門子，與自立一直保持良好的互動，於二年內陸陸續續介紹不少案件。其三月份告知新學友將於8月份退租，希同仁幫其留意有無承租方可先預告自立有一個優點，就是會讓客戶覺得自立會幫其規劃出最好的理財方向，而且會將客戶的價值發揮到最大，像這個案子承租方都找到了，已經有了50萬業績，但他仍會去向屋主建議『增值稅一般是1100萬，而自用僅200多萬，而且先生沒有用過自用優惠，所以可以利用這次房客退租的機會，由妳(太太)更名給先生，然後辦理自用稅率，不僅可以節稅而且說實在的也沒有必要繳給政府這麼多稅金』於是屋主在其說服下，同意出售但時間僅一個禮拜。

而以往士林店託售「三商巧福店面」、「文林店面」期間已累積了不少相關之大型店面買方客層，故當本案屋主一有出售意圖時，全店即針對此特殊需求買方進行鎖案約看，不僅能順利成交而且還有二組在standby。這個案子自立便「一魚二吃」！而且為土林店帶來200多萬的績效。

本案例告訴我們：要去發揮經紀人的存在價值，將客戶的附加價值發揮到極致！如果你已有了50萬租賃業績你還會嗅到其他的機會嗎？面對手中的買方老客戶，會不會利用這些潛在買方資源去配對目前現有託售案件？只要平時多準備，到處都是機會！案例二：心序的學習與運用！天東店託售「快樂山莊一樓」經過了近六個月的處理，終於於昨日成交，茲就三智店長於此案之談判心略，做一說明：

1.買方出2700萬，並確認出誠意度；2.當晚經紀人至屋主處告知目前處理這麼久之後有人考慮但不敢出價，該如何協助掌握？─並於當時探出2850萬（原3000萬）；3.要求買方加價，並放屋主約3000萬會考慮─買方加至2750萬；4.向屋主放買方出價2600萬，要求屋主給予彈性與籌碼─得到屋主銷售的急迫度；5.分析買方為証卷之主管，社

會閱歷頗深，很滑頭且調價上發生困難，而屋主可有效掌握，故決採見面談方式進行！6.在見面談前取得屋主降價承諾，並約定由2850萬開始談；另買方處因調價有困難，故約定買方由2700萬開始談；讓雙方見面皆有好印象（屋主認知買方經見面後由2600加到2700萬，會有買方很誠意的感受；同理買方會感到屋主由3000萬降至2850萬的誠意，而仲介立場亦會讓雙方保有客觀的協助掌握機會之表現。）7.見面談─順利成交2750萬且服務費4%。

本案例告訴我們：有傑出成就的人能不斷地在心理上和生理上有些不尋常的做法，如果我們有相同的做法，就能產生相同或類似的結果。但是，這其中還涉及另一個影響因素，那就是做法的施行序列（SYNTAX），若序列有變，則產生的結果便會有很大的差異。讓我們去追求成功的心序吧！案例三：當時不賣，並不表示現在不會賣！天母店於八月初成交一件齊豐6樓雙車位（67.08坪2030萬）而本案上個月同行成交2040萬且僅單車位，事後副理甚感慨的認為：

「如果我們認為是問題，就會是問題；如果認為不是問題，就不會是問題！」來說明同行成交是事實，目前買方出價也是事實，當時不賣並不表示現在不賣，銷售不要設限議價也不要設限。

本案原為錕助委託案，留職停薪後交由志勳處理，後因與屋主KEY不合，鑑於資源大餅創造的立場，店長與副理一同親至屋主（國泰醫院婦產科資深醫師）處懇談並續回本物件。

三個月前（89.4）本案委託2500萬，明龍客戶曾出價1900萬並見面談過，當時明龍聲稱此屋主應會降至2200萬。

七月初同行在本樓成交一戶成交價為2040萬（相同坪數單車位）。

副理親自接手本案後，覺得2100萬應該有機會（雙車位）。八月初品嘉帶一來電客看本物件，買方雖貴為醫生但自恃甚高，一向斜眼看人，待人處事素質很差，不少仲介同業視其為「澳洲來的客戶」。

「原先是口頭出價1900萬，也不願付要約斡旋，只說屋主如果要賣就直接付定當買方在店面洽談時，一付斜眼看人，品嘉早已無法招架，在副理介入後即採用『拉五同』的方式來拉近彼此雙方距離，也因買方與經紀人產生共同話題後才開始正視經紀人」「副理天生就是討厭收要約，更不喜歡要約轉定，只要是與副理合作的案件，副理都會想盡辦法讓要約轉斡之後再去敲定，因為副理覺得寧願於敲定前辛苦一點想辦法轉斡補斡，也不喜歡要約轉定後再去膽戰心驚的補定」「副理話術：屋主說『要約』隨便寫也有，很多仲介都是用這樣子在殺價！這是不是你們公司自己寫出來的價錢，要用來殺價用的?。是不是根本就沒有這個客戶因為現在屋主有種認為根本就沒有這個客戶的感覺，所以不是很認真的與我們在談而目前我們現在遭遇到的障礙、困難，相信您一定也能了解」「經紀人要求客戶不要不好意思，就是去要求，買方便在經紀人的引導下由要轉斡」「屋主價位經副理的議價後，降至2050萬（分析行情尚未緊急議價），並不設限議至口頭1950萬（配合買方出現後緊急議價）。買方由1900萬調至2050萬，事後回殺至2