工业品营销概述

一、需求特征：需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。二、1345ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时一、工业品营销要“以人为本六、工业品需要“系统战”立起客户关系管理系统（）。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么——）这一点。这类企业没85%123523323九、工业品营销发展的七大趋势（丁兴良文咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”“薄命策略”今天，我们发现国内的工业品企业，例如：徐工集团，他的产品是一系列5综合影响力6123赢得”11大型工业产品的特点，一是价格昂贵，许多产品的单机成本超过100万48小时内获得所需的更换零件和维修服务。234或免费使用等方式来增加信任度。甚至有些厂家为了吸引用户直接采取赠1载体。当然，远大的飞机也是载体，长沙的远大路也是象征，2凝土泵3台，1999年8月1日投入泵送，至今共泵送4万余立方米混凝土。这3456723“满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。4向，或如何应对入世后挑战的问题，给公众的感觉是你必是1056789品牌推广模式之四：广告1、媒体传播--234567、工业企业1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷,S商业销售系统、收款机IBM“小银龙、NCB的7445等产品的价格大幅度降低；1996年下半年，美国、加拿大、韩目前,国内市场已基本由卖方市场转变化为买方市场.竞争性领域短缺经济已基本结束,一些行业出现了不同程度的生产力过剩.而居民消费结构升级又面临较大的实现障碍,为争得市场一席之地,各企业间的营销竞争愈演愈烈,市场竞争呈现出白热化状态.企业要在众多的市场竞争者中脱颖而出,赢得顾客的信任和喜爱,必须在市场上树立良好的形象,务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略,最根本的依然是如何满足顾客不断增长和变化的需要,而这一挑战我们在过去从来没有遇到过,研究者用新的思路,大胆创建全新的企业市场模式.西方发达国家早在20中叶就实现了从卖方市场到买方市场,从传统市场营销到现代市场营销的历史性转变.即从生产者为中心转变为以消费者为中心,竞争,品牌竞争,从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境.与此相适应,整体营销,服务营销,形象营销,绿色营销,网络营销等现代营销工作的整体性,系统性,创新性,营销与生产脱节和市场脱节,与企业形象脱节,与服务脱节,且手段单一,能动性差.对如何开发新产品,适应市场,开拓市场,进行营销组合,企业综合竞争能力研究重视不够,营销管理落后.健全,营销网络不完善,营销队伍素质不高,营销机制缺乏创新,营销手段不能适应市场需求变化和信息时代发展的要求,营销策划不科学,市场定位不准,营销运作进程中控制不严,经营风险大等方面.展的动力源泉,市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡,稳定的发展,抓好市场创新工作是关键,鉴于企业固有的弱点,在进行市场创新活动中,应扬长避短,制定自己独特的市场创新战略. 在顾客价值链全过程的市场竞争中赢得主动权,个方面:以技术服务为先导策略\以优化资产管理增值服务策略\以顾客实况在上个世纪末，全球500强大企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购的PC业务等对中国企业来说也是一种从价格到价值吗？……第一,不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系20世纪90区别/特点传统销售（销售人员）现代销售（销售顾问）手段强压提供帮助客户感觉被迫购买自愿购买销售模式以产品为导向以问题为导向………售 售 提供标准化的客户回访：定期回访，维保及在定期回访环节，需要建立客户档案，明确客户基本信息，7天（安装人员）-15天（厂家人员）-30天（安装服务公司的经理）-60天（厂家主管困惑之一：20%为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流。它给企业带来2002“我是不是做错了什么，到底是什么原因让营销人员‘背叛’自己，最终使营销员投靠到竞争对手那里去了？”有的业绩是老客户的维护产生了11%。我的回答是：“如果您不晓得软件销售流程，那么相信您也无法引导潜正式上线的流程”！可笑的地方，软件企业天天在向客户推销所谓的先进的ERP，CRM,SCM管商务谈判，实现“签约”我们将通过下面的情景假设来了解一下销售经理所面临的管理状况。123、建立项目定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则304度，?帮助客户定义需求，形成项目采购目标，?以她是一个过程的销售，更是一个阶段的销售。5”工业品营销发展的趋势五：从灰色营销到“四度理论“晚上有没有空？”“什么事？”、没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怎办？或者客户的高层已经疲于应酬等，3456（买方所有者可接受价较高二、工业品营销的“四度理论一般工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，然而，it2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营3、“可持续性的