百味堂产品促销手册

促销手册

•企业内部促销策略

•流通渠道促销策略

・消费者促销策略

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企业内部促销实施策略

・策略目标

强化企业战斗力

(1)统一思想，强化企业战斗力：

(2)以营业部门的负责人为时象，让其充分理解活动宗旨:

(3)充分挖掘每一名业务人员的潜力与热情。

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企业内部促销实施策略

・策略要点

吸引及训练销售人员

(1)为培训销售员进行外销活动准备必要的工具；

(2)设定销售目标、销售理想状况，不断吸引优秀的销

住人员加入；

(3)保持持久旺盛的销华力◎

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企业内部实施策略

・具体实施策略

(I)教育

名称:销售特别研修：

时间：2003年3月;

会场：公司研修中心；

对象：企业俏售部门负责人，各区域市场负责人、箱售

业务人员；

内容：统•思想，理解活动宗旨，准确把握产品卖点；

备注;准备“销售指南”等销售资料,在研修中灵活运

用；

费用：I万元；

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企业内部实施策略

・具体实施策略

(2)激励

名称：销售竞赛；

时间：2003年3月—2003年12月;

对象：全体销售人员；

内容：根据销售目标的不同实施不同奖励：

经理奖年终奖月度奖销售状元奖

备注；安排销售会议，年终召开表彰大会；

费用；1万元；

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流通渠道促销策略

♦交易会

召集相关的中间商，举办交易会或招商会，

详细介绍企业产品或促销政策、计划等。

■佣金

提供一定佣金，促使中间商经营及采购本商

品、提高其经营积极性。

■津贴

给中间商支付一定经营、陈列、广告的津贴，

从而促进其经营积极性。

•促销支持

为中间商提供相关招贴广告、展示说明及邮件

广告费，促进中间商销出。

■经营指导

选定优秀的中间商，提供相应的促销指导，

提高其经营及倘告能力。

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消费者促销策略G)

♦免费品尝

提供一定试用品进行免费品尝，从而对产乩特征、

效果及包装进行测定及宣传。

・评议员

以提出相关报告为条件，提供一定商品进行试

用，其关神在于由此发现未来使用者潜在市场。

・有奖销售

凡购买其商品都给予一定奖品，促进直接购买.对

品牌转换者尤其有效。

・有奖包装

属于有奖销售的一种，即商品包装本身具有价值，

促使其多买。

•店内抽奖

购买者当场抽奖，刺激购买。

♦公开征奖

以提问、猜谜等形式征集答案，促使消费者了解商

品。

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消费者促销策略（2）

・交易印花

对一定购买金额赠送印花，达到一定数量后，可

领取现金或奖品，刺激持续购买。

・优惠券

通过邮递或在店内赠送优惠养，提供优惠价格C

・有限奖励

在限定的时间或数量内，进行价格优惠。强调购

买紧迫感,诱导试买。

・加量不加价

在不改变价格的情况下，增加商品数量，刺激消

费。

・试用装

以优惠价格或免费提供小包装，诱导其购买行为

的发生.

注意要配以店内实地衣演及说明。

・会员制

以购买者为对象，设定各种特定会员组织，使

二一天讯钞

企业的商品营销得以长期发展Q

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促销手册——促销战术库

・价格促销

・联合促销

・名人促销

・活动促销

・节日促销

・包装促销

•事件促销

・公关促销

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促销手册——价格促销（1）

・主题：挤占市场

•时间；春节后

・对象：大型商超、便民店

・内容：凡现金一次性进货20件另赠1件

•目的：挤占终端

・注意：加大市场监控力度，防止小货

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促销手册——价格促销（2）

•搭配销售，精彩一价

・时间:xxII

・地点：目标市场A类店

•内容：报纸上提前宣传，55克没完没了瓜子只要登角钱

・细则：凡购380g没完没了瓜子1袋，可凭购物小票购买55

克可瓜子，每袋只要豆角钱，每张小票限购2袋。

・口号；支付一角，快乐无限

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促销手册——价格促销（3）

・捆绑销售

・时间：XX节日

・地点：目标市场A类店

・内容：商超内海报宣传、堆头宣传、招贴宣传、告

知性广告

・细则：380g掴55克，160g捆22克，

55克（2袋）捆22克（5袋）

•口号：大小齐上阵，实惠到你家

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促销手册——价格促销（4）

・购买摸红包（价格暗动）

・时间：XX节口

•地点：目标市场某商超

・目的：刺激市民购买欲望

・内容：商超门前海报宣传，凡购380g没完没了纯香瓜子

一袋以上，就可参加摸奖一次，中奖率1。0%°

・口号：试试你的手气

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促销手销——价格促销（5）

・发放优惠购物券（折扣率20%）

・时间:XXH

・地点：H标市场大型商超

・发放对象；商超营业员

・目的：让商超营业员做我们产品的义务宣传员

・口号：没完没了香瓜子，实惠到家

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促销手册一一联合促销（1）

•与葵花籽色拉油厂联合

•口号：才嗑香瓜子，又食葵花油

•合作：略低于厂价供货给油厂

•内容：I桶5升油上捆绑160g瓜子I袋

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促销手册——联合促销（2）

・与酒店的联合促销

•内容：在酒店一次性消费50元，送380g可

口乐瓜子一袋

・合作：以略低于厂价供货给酒店老板

•口号：可•口的饭菜、没完没了的瓜子

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促销手册——联合促销（3）

・与旅游景点的联合促销

・购旅游门票，送没完没了纯香瓜子

・购没完没了380g纯香瓜子，旅游门票享受八折

・合作、互惠互利

・市场部做好核销工作

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促销手册一联合促销(4)

・与高档休闲浴池联合促销

・买一件没完没了纯香瓜子，赠XX浴池滦票一张

•在XX浴池一次性消费达XX元，送没完没了纯香

瓜子一袋(160g)

・互惠合作

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促销手册——联合促销（5）

•与铁路部门联合促销

・旅客凭当日车票购没完没了纯杏瓜子可完受九折优

惠

・按厂价直接供货给铁路部门，井按实卖数扣减1折

优惠

・市场部核销，派人员抽查

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促销手册——名人促销（1）

・三八妇女节献女劳模

・时间：3月8R举行，先期联系与宣导

・对象：目标市场工会、妇联

•内容：向女劳模发放优惠券,凭优惠券半价购瓜子。

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促销手册——名人促销（2）

•影视名人与瓜子

・合作对象：目标市场影视、电台名牌主持人。

•内容：邀请他们，或赞助他们的栏目，然后播放

他们嗑瓜子的镜头。

・方法：先期准备，做好摄影、摄像等工作。

•宣传我体：选择城市休闲广场前的大型电子荧屏。

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促销手册一一名人促销（3）

•营养专家谈瓜子

邀请医院专家、学者，探讨葵花子的营养成份，总

结后作为没完没了纯香瓜子宣扬资料。

・在《没完没了纯香瓜子报》上刊登

・向目标对象散发

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促销手册——名人促销（4）

・美食家谈瓜子

邀请知名的美食家座谈，请他们从瓜子的口味方面

来淡瓜子，收集好材料进行宣传。

•在《没完没了纯香瓜子报》上刊出

・向目标对象散发

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促销手册——活动促销（1）

・“没完没了”杯有奖知识问答

•对象：青年学生

・时间：开学后

・奖品：没完没了瓜子

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促销手册——活动促销（2）

・小区入口处（展示台）买一赠一活动

・时间：3月1日―3月3日

・地点：小区入口处

•内容：买一袋380克没完没了纯香瓜子，赠55

克

瓜子一袋

•目的：刺激年后消费

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促销手册一一活动促销（3）

•“没完没了"杯环保知识大奖赛

・“没完没了”杯“世界杯大猜想”

•设一、二、三等奖

•奖品：没完没了香瓜子

•时间：世界杯期间（2002年6月一7月）

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促销手册——活动促销（4）

・除夕夜没完没了与你同乐

・地点：选择几家较有影响的饭店。

・内容:在大年除夕夜吃年夜饭时,向他们赠送可口

乐纯香瓜子，拉进同消费者的关系。

・注苣：要以设奇的形式，最大程度调动顾客的兴起，与

饭店联系好，首先是：欢迎……，在这欢庆……

大家将会获得一个温馨的礼物一一

没完没了纯香瓜子今晚与您同乐，没完没『绐

大

家拜年了!

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促销手册——活动促销(5)

•其他活动促销

・见市场启动

・有奖征集没完没了纯香瓜子下联

上联：没完没了口口乐愈嗑愈乐

奖品：设一、二、三等奖及鼓励奖若干名

一等奖：100()元二等奖：50()元

三等奖：200元鼓励奖：瓜子1袋(160克)

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促销手册——节日促销（1）

•母亲节促销

I

•时

n:J母亲节

•对

乳目标消费者

地

•占

目标市场商超

•内2

:S买没完没了瓜子，送温馨贺卡一份,

贺卡印有祝福母亲的温馨话语

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促销手册——节日促销（2）

・青年节促销

・时间：五月四日

•对象：青年学生

・地点：大中院校附近

•你快乐，所以我快乐

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促销手册——节日促销（3）

•中秋节促销

・中秋节开展买一赠一促销

・地点:目标市场商超

・口号：可口瓜子话家常，每逢佳节倍思亲。

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促销手册——节日促销（4）

•其他节日促销

♦原则：商场折扣、赠券

•目的：抢占节日市场

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促销手册——包装促销（1）

・有奖征集没完没了文化内涵

•报纸宣传并告知值班电话、联系地址：

•经评选、收集10则编成没完没了文化卡放入包装袋

中

进行宣传；

・对录用者设奖，未录用者仍发纪念品：

・通过人们的日常唠嗑，符没完没了文化宣扬出去。

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促销手册——包装促销（2）

•宣传环保，向终端消崩者回收包装：

•卜个包装换1袋没完没了55克瓜子，树立没完没了良

好

的社会公众形象：

・注意：做好核销工作，与终端点配合好，不要造成消

费者兑换不到现象的发生。

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促销手册一一包装促销（3）

I.在包装内设置猜球卡；

2.积卡有奖，凡收齐10张卡，可兑换没完没了55克瓜

子一袋；

3.如同时积到“可”、“口”、“乐”、“纯一“香”、

“瓜”、“子”七张卡时，可兑取200元奖品；

注意：设奖必须真实,前期投入市场，可适当加大比例。

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促销手册——包装促销（4）

・终端销体人员枳分兑奖

・对商超营业员实行枳分兑奖，可在瓜子包装上另设计一

个附件，营业员卖掉一袋瓜子，便撕下附件，作为销售

凭证。

・月末，厂家根据凭证给营业员记分，每证I、2、3、5、

分不等（380克、160克、52克，380克分最高）。

・节达到100分时，由厂家给予营业员一定奖励。

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促销手册——事件促销

•紧紧惘绕国内、省内、市内新的主题开展促俏活动

•制造事件促销以达到爆炸效应的效果产生

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促销手册——公关促销（1）

・网络关系

网络商（客户）是我们的合作伙伴，因此：

•一切以伙伴利益为重，提供优质产品和服务；

・尊重客户，千方百计从各个角度服务至客户满意

为止；

•妥善解决客户的投诉与报怨：

■与客户密切联系和沟通。

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促销手册——公关促销（2）

・客户服务五满意工程

・质量、价格、数量、促销使您满意：

•业务员的良好服务态度使您满意：

・送货速度使您满意：

・售后回访、终端维护、网络协助使您满意:

・终端走货量使您满意。

注：凡不满意即可拨打：XXXXXX必答复。

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促销手册——公关促销（3）

•媒介关系

媒介是我们宣传、塑造品牌形象的关键单位。良好

的媒介关系可以塑造良好品牌形象的工作事半功倍，更

可以将意想不到的矛盾化解在源头。

•有意识、有选择地在媒介上投放广告，既可联络感

情，乂可达到宣传效果；

•积极响应媒介就社会问题发起的呼吁，以邀请、赞

助等方式给媒介一个可亲可敬的良好形象：

・有目的地邀请媒介人员来公司参观。

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促销手册——公关促销（4）

・政府关系

政府在社会生活中发挥着重要的作用，企业如能获

得政府支持不仅能在工商、税务、劳动、金融等各方面得

益，更能有效树立自身形象，从而促进产品储售。

•邀请领导来厂参观，同时邀请记者宣传，以私企身

份宣传；

・积极参加政府有关部门举办的展览会、推广会等，

使企业获取一些“头衔”，增加产品的可信度；

•积极参与政府重大节目举办的联欢会,增加企业份

量和影响，提升形象：

•发展企业负贡人与政府领导的私交。

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促销手册——公关促销（5）

•名流关系

社会名流的亲近，可以提高没完没了纯香瓜子的品

味，对提升品牌形象有良好的作用。

对名流采取中介拜访、亲自拜访，或借活动之机

邀请来厂等方式加以联络。

二一天讯钊

促销手册——公关促销（6）

・公益活动

企业形象塑造的最终目的是把企业适应市场的各种

信息仃效传达给社会，从而提升品牌形象,增强企业竞

争力，促进销售，获取大量经济回报。

在各种公共关系中，公益活动因其直接面向社会，

无私付出则最易获得民众的认可和赞誉，最有助于提升

了企业形象。

如：提倡三馅教育，服务回报社会等。

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促销手册——公关促销（7）

•企业内部公关

・在销售业务人员当中开展销售竞赛，给优胜者发证

书、奖金、适当时候还可以让职工占股，全面调动、

发挥销售人员的积极性。

・给销售人员开激励会，士可鼓而不可懈，帮助他们

分析市场，树立他们战胜的信心，

・对销售人员做好服务工作，让他们无后顾之忧，能

全身心地投入到销代•工作中去。

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营销手册（1）

一.我的产品

二.公司简介

三.没完没了瓜子公司营销人员岗位责任

四.没完没了瓜子公司营销人员必备素质

五.没完没了瓜子公司营销人员个人成功因索

六.没完没了瓜子营销人员拓展业务的成功因素

七,如何签订合同

八.如何催款

九.业务管理制度（绩效考核、表格管理、信息管

理）

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营销手册（2）

一.推销的技巧

二.推销的五步曲

三.推倩的“七戒”

四.营销人员“十忌”

五.区域经理必备能力

六.如何选择控制经销商

七.同经销商谈判技巧

A.如何在经销商那里取得成功

九.异议的处理

I-.处理异议的技巧

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营销手册——我的产品

•产品的种类（见前）

•产品的优势

生产设备先进

原料系内蒙占大草原所产的葵花籽，无污染、

无公害、绿色食品。

“煮”制瓜子。煮制工艺先进、口味独特，配方独

特。不含化学香料，更具保健功能，为纯香瓜子。

•产品特点：

久吃不上火

香口不脏手

色泽光亮

入II绵甜

回味悠长

倡导绿色、休闲、健康、快乐之产品理念

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营销手册——

没完没了纯香瓜子营销人员岗位责

任

・确定全年目标任务并完成

•及时汇报本区域销售情况

•枳极观察市场动态，反馈公司总部，方便对策

・确保本区域销售渠道畅通

•根据市场情况，积极筹谋划策,协助经销商销售

•确保资金及时回笼

•严格执行公司规定的各项工作制度

・维护企业形象，严守企业机密，倡导职业道德

•树立主人翁意识，以没完没了为荣

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营销手册

口——没完没了营销人员必备的素

质

•能深刻领悟企业的经营理念，企业文化；

・能透彻了解没完没了的企业知识，产品知识；

・熟悉产品的生产流程及工作程序；

・熟悉与业务相关的知识，如《合同法》、票据知识等：

•掌握必备的营销知识，具备一定的营销实践，具有刻苦

钻研精神：

・言行规范、行为端正、作风正派：

・求实守信，努力学习，泳虚i苗慎：

•存坦然面对失败的素质：

•要有进取精神。

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营销手册

一一没完没了瓜子公司营销人员个人成功因素

(1)

・对待没完没「事业要充满热情

・要树立坚定的信念

・要以“没完没了”为自豪

・要有从小事做起的意识

•关心客户、新生客户、充分了解客户、全心全意服务客

户

•树立一个长远拓展业务的目标，并有步骤地实旌

•时刻关注市场坡新动态，勒于•总结思考

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营销手册——

没完没了瓜子公司营销人员个人成功因素（2）

•树立不断进取的职业精神

・向优秀营销人员学习、取经

・建立长期稳定的客情关系

•不断开发潜在的客户

•要以比竞争对手更优的服务去打动客户

•要以积极的心态善始善终

・要注重营销中的技巧方法

二一天讯钊

营销手册——

没完没了瓜子公司营销人员拓展业务的成功因素

・无论遇到多大困难，坚持不放松，努力拓展业务

•提高业务拓展的质量

•找准、找好关键‘客户

・与‘客户建立长期合作关系

・要学会被拒绝，享受拒绝，品味拒绝，宜至成功

・不断在失败中学习总结，提高

•时没完没了企业及产品充满热情和信心

・建立详细、完备的客户档案

・关徒时刻当机立断，勇于拍板

二一天讯钊

营销手册——如何选择控制经销商

I.目标区域市场调研，包括：

（1）经销商性质；（2）固产资产额；

（3）付款能力：（4）经营能力：

<5）经营范围：（6）合作信誉：

2.注意事项

（I）批发商不是越大越好，二级批发商不是越多越

好：

（2）对于不了解的客户，严格交易条件和交易程序：

（3）随时关注客户信用状况的变化。

3.制定营销激励政策，控制经销商

4.付款注意事项

（1）付款方式：现款现货

（2）结克方式：现金、艰行承兑汇，要注意验明真假

二一天讯钊

营销手册——如何与经销商谈判

•充分搜集，准备经销商资料：

・准确评估双方利益平衡点；

・双方多交流，充分表达对方的愿望要求：

・找准主要负责人：

•把握节奏、有理有•据：

■要留有余地.

•在气势工要镇住对方，讲清我公司的实力、产品潜力、

市场潜力；

•提出我们的政策支持：广告、宣传、促销、培训等；

二一天讯钊

营销手册——合同的签订

•签订合同时，应字迹工整、易认；

・语句通顺、符合逻辑、该用术语的用术语；

•条款语句表达含义准确，避免用词模糊、产生岐义、

利于操作，合同起草后应交公司合同管理部门审核，

以免出现漏洞：

・合同签订后，王公司合同管理部门保管，本人只留合

同的复印件：

•掌握合同签订的基本技巧，原则按有利于公司原则，

小的方面可以给对方作一些让步，但事后必须报告，

说明具体情况：

•认真学习《经济合同法》的有关知识，掌握主动权

•签订合同时，本着实事求是的原则

・视合同具体情况衡量是否需要担保或公证

二一天讯钊

营销手册——如何催款

・■款要及时，态度要坚决,直接了当:

•直接找经办人，防止扯皮：

・催款要有理有据：

・经销商如一时付不完全款，要有明确还款计划，请对方

负责人签字：

・发现对方经营状况不妙，要及时反馈信息，及时处理：

•如各方法仍不奏效，可选择诉诸•法律：

二一天讯钊

营销手册一一业务管理制度

•君销人员须按⑻同001成就体系要求规范签订合同：

•签订合同或协议产格执行•式三分原则：

•营精人员所辖区域需广告、促销支持的，应具备书面

报告报请公司和企划部批准：

•昔精人员与客户结算时，原则按现款现货：

■■销人员所发货物应与购销合同相符,如两者不符或

出现以陈换新，造成的•切损失由贡任人全权承拉.：

•先开单，后发货，货到，请经销商详细、认真填写《收

货回执）单：

•营俏人员应定期回访客户，回笼贷款,对不能按合同

回龙货款的客户嘤备案，并如实汇报，找出原因，以便

及时采取措施：

・年底结完,要结清货款：调I可货物,做到货、款

两讫；

•时严重违反规范制度,违规操作的人员，实行处罚：

二一天讯钊

营销手册——推销的技巧

♦引起顾客的注意

保持顾客与产品的正面接触

利用实物或证物

让顾客参与推销过程

人力推销

♦引起顾客的兴趣和认同

♦激发顾客的购买欲望

♦促使完成购买行为

♦推销中注意语言的技巧、动作的汨体

・注面仪表

二一天讯钊

营销手册——推销“五步曲”

•一推激情：首先要有饱满的激拈：

推销界名富：推销成功没有秘诀.唯有我路走得比别人

多，跑得比别人快：

•二推感情：营销人员见面第一句不要说：“要不要，买

不买"，聊聊家常、吃顿便饭，从“谈感情”

到“谈业务”：

・三推产品：围绕产品产生的利益对经销商介绍，要让他

感觉到，你来就是格他赚钱的；

•四推价格：价格是经销商敏感的话题。要学会向经销商

暗示一一“老价钱”；

•/L推数量；推销数量的诀窍与推销价格相反，要“多报

数量”、“要多少件”,而不是你要多少,抓住

经销商来点试试的心理。

二一天讯钊

营销手册——推销的“八戒”

・戒盲目性

・戒夸大其诃

・戒不礼貌

•戒骄戒躁

•戒事先不做准备

・戒不懂装懂

•戒不做售后回访工作

•戒不做终端维护

二一天讯钊

营销手册一一营销人员“十忌”

•忌维持原有市场，不去开拓新市场

・忌不用足期的时间拓展业务

•忌缺乏客户的详细信息

・忌过分依赖没完没了香瓜上的低价政策

・忌对客户缺乏耐心

・忌不高估自己

・忌不清楚客户决策

・忌光说不做

•忌虎头蛇尾

・忌贬低竞争时手

二一天讯钊

营销手册——区域经理必备能力

•激励部下的能力

・批评帮助的能力

•编写计划和预算的能力

・受人尊重的能力

•让人信任的能力

•写作演说的能力

•创新能力

•市场开发、管理能力

•尊重下属的素质

・危机公关的能力

・较强的沟通、协调能力

•方案操作和区域市场策划的能力

•决策执行的能力、魄力

二一天讯钊

营销手册一一如何在经销商那里取得成功

1.不感兴趣的经销商

搞清他们不想兴趣的真实原因，同时分析原因，向他

介绍我们的营销政策的先进性，激发他的兴趣。

2,对装内行的经销商

一方面，对•他进行善意的赞扬，紧接着说：“既然你

都知道，你本次打算进多少？”

3.对感兴趣的经精幅

要详细介绍促销政策，让他坚定信心：

4.业务员在向经销商介绍产品后，还应附带介绍他预计能

取得的效益，懵他分析一年能赚多少钱：

5.征求产品或服务改进意见。

二一天讯钊

营销手册——反对意见的处理（1）

--价格异议

I.告诉时方“一分价钱一分货，优痂优价”

2.最大享受批发价

3.厂家强仃力促销政镜支持

二.卖不出去还占位置

1.货卖堆头,东西越多,品种越全.越会吸引顾客来购买.

如果你的货架上空空如也.以后谁还到你这里买东西？

2.可口可乐香瓜子产品好，促销力度也大，走势一定会很

好，同时还能带动你其他产品的销悍。

三.没完没了香瓜子不好吃

1.诚恩请对方提出苣见，并用笔记下来.作为重要信息掌握,

回来及时汇报把处理意见反馈给消费自，再请他凡公；

2.介绍没完没了香瓜子独特的口味特征、绵甜可口。

二一天讯钊

营销手册——反对意见的处理（2）

一.产品档次不高

1.首先感谢顾客的关心：

2,询问怎样才能提高我们产品的档次.

二.无知名度，不好做，无广告

1.首先肯定对方的话较中肯：

2.指出我们正在努力提高知名度；

3.希望经销商同我们一•道开发这个市场，提高

市场占有率。

三.有什么促销手段

I.价格促销

2.活动促销

3.联合促销

4.节口促销

（详情见促销手册》

二一天讯钊

营销手册——反对意见的处理（3）

一.广告宣传力度不停

・清对方就怎么做广告，提--些有益的建议：

・咨询一下他以前代理品牌是如何做广告的，都做过哪能

些广告：

・向他介绍我们的广告构想，咨询他的看法：

二.促销力度不够

•请他指出我们哪些方面促销力度不够，为什么态度定

要诚恳；

・向他了解别的品牌促销是如何做的，效果如何，作好记

录，供资料参考；

•向他向述我A的.合思路，增强他的信心；

三.厂家配合不够

•诚恳接受对方意见，并指出我们•宜在努力；

・向对方介绍，我们现在已经请国内知名策划机构进行智

力支持；

二一天讯钊

・向对方保证，我们会在力所能及的情况卜尽最大的力量

给时方支持；

四.销售政策不先进

・向对方阐明，销售政策先进不先进是靠市场检验的，不

试怎么就知道先进不先进呢，同时政策也是在不断高速

和完善着的；

・如果对方有更好的销售政策，我们一定会采纳，并会给

对方一定奖励，鼓励他为我们出谋划策，充分尊重他。

二一天讯钊

营销手册——反对意见的处理（3）

五.走货不上量，赚不到钱

・向对方晓之以理，力不开头难，只要我们双方能^.诚合

作，有我们强力的促销支持，不愁打不开市场；

・善意的赞扬，代理一个新品牌，更具有挑战性，用你多

年积累的经验和网络，何愁打不开市场；

♦新品牌、新管理，市场更容易控制；

六.市场品牌太多，竞争太激烈，不好做

・肯定现在竞争激烈，但市场还是具有一定潜力的：

・我们的产品具有独特的卖点，煮制纯否瓜子，口味独特,

不含化学香料，具有很好保健功能：

七.代理产品太多，不想再代理了，精力不够

•代理的产品只要不是同一种产品，并不需要花费太大的

精力，利用你现成的网络，还能很好起到相互补充作用：

八.我对你们产品不感兴趣

先向他聊天，聊他经商的感受，在他叙述时，要做到

二一天讯钊

仔细聆听，以求得同他情感上一致。

然后，询问为什么他对我们的产品不感兴趣，只有了

解「真正原因，我们才能更好的说服他。

九.先给我一点货，让我给你代销

・向客户解释，并不是我们不愿意让他代销，也不是不信

任他，这是我们厂里的财务政策.

・我们的产品，广告促销的支持力度都很大，厂方己付出

很多,

・如果他不愿意做，我们只好另找别人。

二一天讯钊

没完没了香瓜子2002年通路手册

•前言

・界定标准

♦合作原则

♦铺货时间

•铺货政策

♦铺货目标

二一天讯钊

通路手册——前言

•美丽的战场，诱人的商机

随着人们生活水平的不断提高，煮制香瓜子以其清洁、

H生、营养好越来越成为人们生活中不可忽缺的休闲食品，

面对如此肥厚的市场空间，没完没了纯杳瓜子以其独特的

配方、先进的策略，导入市场；

•同样是“煮”瓜子，没完没了与众不同

没完没了纯香瓜子是煮瓜子

没完没了纯香瓜子是不含化学香料的煮瓜子

没完没「纯香瓜子是风味独特的纯香瓜子

没完没了纯香瓜子是倡导健康、快乐生活的煮瓜子

・积极的促销政策，专业细致的终端服务

先进的智力机构全力支持（聘请中国营销学术研究院

院长、著名策划人张海良担纲总策划）

全方位广告促销政策支持

完善的退货保障机制

全新的培训、智力支持

二一天讯钊

通路手册——界定标准（1）

・户籍：当地户籍，年龄30—45岁为佳

・财产：拥有固定资产（房产、车辆等）和流动资金信

誉，无拖欠其他厂家货款情况

・心态：积极向上、正直

・经营状况：有三年以上市场运作经验和良性的通路运

作状况

・分销渠道；拥有一定的分销网络

•终端建设：至少与大部分A级店合作过

二一天讯钊

通路手册——界定标准（2）

•社会关系

个人辐射圈是否广泛？

经常出入、参与的社会群体为什么阶层？

与当地一些服务场所及企业是否保持良好关系？

•文化水平及市场观念

高中以上，敏锐的市场反映能力，对终端营销有较深

的认识

・售后服务能力

兑现及反馈信息及时

・把没完没了产品列为其年度主推