新人留存分析团队做法

新

人

留

存**

处经理2008年六月入司2009年6月晋升主管荣获**市新人辅导员资格2010参加全省首期青年主管培训班2011年荣获新人转正授权讲师资格2012年3月晋升处经理目前团队人数59人，主管9人人生格言——上帝会给你所要的只要你说的明白新人留存分析新人留存的团队做法留存分析增员是永恒的话题留存是营销的切肤之痛回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做营销的感觉的？工作中的误区新人转正了，就是熟手了！新人自然会成熟，不用太在意新人由师傅去带！懂得做业务、增员就是老员工了！员工脱落是正常的！新人育成很多时候追求成功，往往花了相当多的时 间研究成功的方法，怎么样培育新人，却 没有花时间了解导致失败的原因，因而掉 入了失败的陷阱而不自知。因而我们要想整合出新人离开的原因有哪 些。对产业的陌生和缺乏信心初次踏入保险事业的新人，虽然对于刚刚接触到感到兴奋，然而，由于

对保险产业不是很熟悉，往往心里还是存在相当大的疑虑或担心，担心保险到底是不是像自己想象的一样？自己到底会不会在这个产业中成功？到底应当如何开始启动等等问题。因为，对保险陌生和缺乏信心，一旦遇到人们对于保险有负面想法或是

遇到挫折，很容易就打退堂鼓。毕竟，经营保险事业所花的投资并不大，就算放弃也没有太大的损失。因此，没有在一开始加入之际就对保险的精髓有所了解，及对保险的营销模式产生足够的信念和认知，往往是新人无法生存的首要杀手。对改变心存恐惧许多第一次从事保险工作的伙伴，由于过去所做的工作大多是固定上下 班，领固定薪水的上班族，遇到需要市场开发的营销工作难免心中会产 生恐惧，害怕被拒绝，害怕向别人介绍产品，甚至害怕改变过去习惯的 生活模式。如果引导新人时，没有加强他的信念，让他为改变做好心理 调试，害怕改变与适应不良，往往会造成新人无法存活。不知如何开始在辅导新人的过程中，我们常常会发现有许多伙伴尽管刚 开始加入时带着满腔热情，但始终不见他们展现行动力， 深究其原因，不难发现新人往往对于新的事业领域有着千 头万绪不知从何开始的困扰。或者对于已经经营一段时间的保险老将来说，分享产品、推荐事业、组织管理、下线培训、自我充实与成长等，众多事情往往将他们的时间塞得满满的，但对于新人来说，虽然急着想要做出成绩，但却不知道如何踏出第一步，参加了几次会议，却不知道要如何成交第一单，因为这种茫然没有方向的不确定感，相对也造成许多人因热度与信心衰退，退回原有舒适区，而无法在保险事业中成功。觉得自己不合适有许多新人刚加入保险领域时，抱着的心态便是“试试

看”，并没有下定“一定要成功”的决心，因此边观望边做、边评估边经营的态度，往往成为成功的致命伤。于是，许多抱着试试看的保险新人，很容易便找到自己不适合的理由，要不是觉得自己不够热情，就是觉得自己不够积极，再不然就是觉得自己口才不好，或是自己的抗压性太低。其实，这个原因和前面“不愿意改变”是非常相近的，重点就是没有下定成功的决心，不愿意调整自己的生活态度和习惯。过度在Ⓖ别人的眼光对于保险新兵而言，最大的精神压力来源往往来自两方面：一是家人，二是朋友。首先，就家人来说，或许是因为自身的习惯模式，或许是对保险产业的不熟悉，又或者是基于生活上的其他考虑，当自己家人想要经营保险时，有相当大比例的人开始时都抱着“反对”的态度。为什么呢？因为绝大多数未接触过保险的人，往往不了解保险可以当成一份终身事业来经营，要不是抱着错误的“保险做不久”的观念，就是停留在过往保险只能兼职的想法，再不然，就是担心对方因为做保险而变得过于忙碌，以致忽略家庭等等考虑。因此，许多刚刚开始经营保险的新人，遇到相当大的阻碍便是家人的反。这，如果不懂得和家人沟通的方式，只是一味的冲突，很快的，便会因为承担不了心里的压力而放弃。此外，许多新人在刚加入时，总认为这么好的产品和事业，听到的人应当也跟自己一

样兴奋。结果，因为自己分享的方式不对或专业能力不足，不是被拒绝就是被泼冷水，到最后连带影响自己的信心，觉得自己选择保险是不是做出了一个错误的决定。幻想破灭许多放弃保险产业的新人常常会以“跟我想的不一样”做为离开的理由，而造成这个问题的理由很简单，他们把“成功的过程”和“必须的付出”过度简化。就像我们熟知“保险是帮助人们快速成功，却非不劳而获”的道理，一个保险新兵不管是接受什么样的讯息加入，自己必须相当清楚的认知—天底下没有不劳而获的事情，要有什么样的收获，必须先做对等的付出。但问题是，许多新人踏入保险领域，常常幻想着不用付出、没有挫折，或是等着别人做就可以坐拥“超高收入”，快速成功致富。如此一来，既没有踏实的做市场开发的工作，更没有长远的眼光来规划经营的方式和学习必要的技能，等到发现自己无法在这个产业中不劳而获时，才以“跟我想象得不一样”作为退出的借口。用实际的角度看待事业的经营，深入的了解在保险事业中成功所需要花费的功夫，及所可能遭遇的问题，正确评估自己能够承受的压力和磨练，然后全力以赴，贯彻到成功那一刻的到来。蜡烛两头烧在经营保险事业之际，没有为生活做好准备与规划，往往也是造成新 人无法生存相当重要的原因之一。同样的道理，我们在经营保险事业之初，如果打算用兼职的方式来经营，我们就必须思考，在原本的工作时间外有多少时间可以从事，自己的身体如何能够延长时间负担，当时间绷紧之际，如何还有多余的时间分享给家人如果是“专职”经营的新人，所面临的问题则是财务，万一刚开始保

险收入不足以支付生活所需时间当如何，这些问题都是应当在一开始经营就要做完整的思考，在收支平衡前，是否有准备足够的生活费用？让自己无后顾之忧向前冲刺。经营事业前没有做好完整的规划，没有将生活中可能因经营保险遇到的问题预先思考处理的方案，将会造成新人在经营事业时“蜡烛两头烧”的窘境，最后问题往往也就出在自己应付不过来而不得已放弃。心态未有效调整好许多保险高手在教育新伙伴时，都特别强调经营保险事业最为重要的便是“心态”，一旦心态调整好，观念正确，其余的都不是大问题。举例来说，当新人具备正确的观念，就算能力不足，他们也会清楚“学习”是强化能力最为重要的方法，而经营任何事业都必须学习该事业的正确操作方法，所以，能力不足不会成为观念正确的伙伴的障碍;同样的道理，当新人遇到障碍时，心态观念正确者也会认为这是成就大事业前必定经历的考验，所以，挫折反而会让他们越挫越勇，并且从当中学习经验。但是，心态观念没有调整好的新人则会感到处处都是问题，甚至产生放不下身段，总

觉得自己做“保险”的工作是非常丢脸 ，不知道别人会用什么样的眼光来看待自己，尤有甚者，当自己表现不佳时，不会回过头来检查自己，反而总是将问题推给别人，或是认为上线辅导不力，或是认为公司产品缺乏优势，再不然，就是认为保险没有获得社会大众的认同。反正，千错万错都是别人的错，却没有思考，为什么同样在经营保险事业，有许多人在其中发光发热，透过保险事业改变自己一生的命运，而自己始终却做不出成绩。总之，没有建立正确经营事业的“心态”和“观念”，正是许多保险新人无法更上一层楼相当重要的原因。付出和坚持不足任何事业的经营都必须经过扎根的动作，就算是传统事业的经营，在投资了大笔的金钱后，也必须经过一段时间的客户经营后才能回本。然而，或者是许多新人受到错误观念的影响，忘记保险是帮助人们成功而非“不劳而获”的事业，又或者不了解“快速成功”是指原本在传统事业需要十年以上才能获得的收入与成绩，而保险透过“市场倍增学”的力量，如果付出的努力和投注的心力足够，也许能够在三到五年就看到相当具体的成绩。因此，只花了几个月的时间，虽然辛苦但还看不到太出色的成绩，就开始打退堂鼓，或者信心动摇，开始思考自己到底合不合适。其实，保险事业成功的基本原则和许多传统事业相同，没有相当程度的付出和坚持，是无法获得具体成绩的，付出不足和无法坚持到最后，是抹杀新人成功相当常出现的杀手不能留存的原因没甄选到位没有把握新人心理需求（价值，金钱，快乐，吸引）挣不到钱（被增员者学习力不强。对学习和考试只是流于形式。没有达到 真正育成的目的和效果）不了解长期留存的意义，看不到未来的方向；无归宿感；缺乏鼓励；缺乏技能（比如：有客户，但不能促成）；主管不到位 团队细节做得不好具体做法;（每一天为明天）心态建设专业技能客户量文化建设个人与团队老师问弟子：一滴水如何能不干枯？弟子沉默不语。老师道：一滴水风 可以将它吹干，土可以把它吸干，太阳可以把它蒸发，要想要不干枯只 有把它融入大海。一个人无力独撑天下，要想获得成功，就得学会与人 合作，独木难林，这就是我们常说的：再强大的个人都不如一个团结的 组织。心态建设;

（编入工号第一次面谈）新人的态度和技能的轻重和取向，表明我个人的管理观点 只有淘汰没有流动思想沟通：专业-心态，技能。陪访-前期沟通规矩（敬畏）环境介绍基本法晋升渠道效率-有效拜访 品质拜访的界定-避免急躁情绪管理：属员-销售是马拉松，是个人表达与智慧的累

积，绝非一朝一夕。主管-属员没有问题，团队没有问题，主管无存在的价值团队传承：主管培训整理分享，自己再学习，团队中有些固定化的传承必须有心态建设：

（菩萨的心肠

狮子的力量）新人心态(清空）和从业信心的建设尤为重要（卓越）认知专业是这个行业的基础技能，专业需要坚持和时间灌输职业素养的理念,收展员的职责和作为，保险的起源。。分类沟通，

沟通生活化

关注细节

让新人做事情，形成归属感告诉组员进来的第一任务是融入团队形成良好的工作习惯主管(组员档案）爱好，生日，团队期待，特长，获得的荣誉，职级。让组员经过一段观察后写出自己最佩服的人，让他有个职场目标生存与发展各种形式的寓教于乐活动对新人的好与不好有效沟通的重要性：两头牛在一起吃草，青牛问黑牛“你的草什么味？黑牛道：草莓味！青 牛靠过来吃了一口，愤怒的喊道“你个骗子！黑牛轻蔑的看了他一眼： 尼玛，我说草没味。基础管理经营一个团队就犹如在大海中航行，重要的是方向正确，而且要有耐心，因为基础建设永远不会有立竿见影的效果。其实很多主管思路方法都很好，但是败在执行力上。业务发展的基础是队伍建设队伍建设的根本是基础管理持续经营的保证是教育训练平台搭建的结果是业务发展每天拜访出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件二早小结，大早会巡场，会后追踪制度约束，早会吸引工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提数量数据分析拜访目的新增客户数量

提出要求客户档案是客户关系管理必备利用平台关注细节：短信（微信群）工作信息传递群，聊天群，主管群。。一对一 谈心，从侧面了解一对多

主管、师傅、老伙伴共同配合小型组沙龙

家访陪同拜访 主管

积极分子，共同展业二早

现场管理晨操司歌二早经营事前准备（时间内容角色）对主管而言1、提升经营意识和经营能力2、团队基础管理的最基本动作3、有利于主管对团队情况掌握4、有利于组织的健康发展5、统一思想，建立文化6、树立个人威信7、有利于发现人才二早：先求完成，再求完美炼绩效追踪出勤组员事务

：感情的纽带演练和提问：对组员锻分享拜访情况填写解答专题培训重点提醒及激励现场管理：大早、二早、等不能持续，或流于形式，导致管理力度不足；非现场管理：督导追踪力度不够，致使新人难以养成良好展业习惯甄选培训管理训练辅导的目的及意义收展团队的三高之一：高素质（专业心态和技能是协助属员获得知识、技巧、态度、习惯已达到我们要求的绩效表现水准。（实战）为了新的小组出现的培育（传承）人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色。辅导因心力的倾注，将彼此紧紧凝聚在一起专业技能：入司新人面谈后回去准备三个本子一个展业夹写下客户名单至少30个

（离司上交）

名单梳理，保险意义与功用参加早上的新人培训，制式化为了将来的轻松团队：制式化新人生产线主管轮训;平台锻炼塑造地位领略风格，主管强团队强出考题

培训总结

通关演练团队交叉管理，各司其职让伙伴感觉整体化一和凝聚力减轻管理压力

在其位谋其职技能：兵马未动粮草先行 新单登记本详细准客户累积本计划书储备夹 险种经典话术与解析客户资料备份 保单服务卡、整理袋小礼品储备手机中客户组名片工号牌客户量工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提

每天拜访数量

数提出要求据分析拜访目新增客户数量客户档案是客户关系管理必备团队拜访表不同的