国际商务谈判项目1 熟悉国际商务谈判基本知识

熟悉国际商务谈判基本知识

项目一【技能目标】

1.正确把握谈判、商务谈判和国际商务谈判的涵义。

2.能够区分谈判与商务谈判、商务谈判与国际商务谈判的区

别和联系。

3.准确把握和正确认识国际商务谈判的目的和核心。

4.正确认识国际商务谈判的原则及运用。学习目标【知识目标】

1.了解谈判的涵义和特征。

2.了解商务谈判的涵义和特征。

3.掌握国际商务谈判类型和在谈判中应坚持的基本原则。

引导案例雀巢为什么要改变收购的方式雀巢与徐福记在谈判中对哪些问题进行了反复的磋商雀巢收购徐福记

任务一国际谈判的内涵

子任务一商务谈判的内涵

在国际上解决矛盾和冲突主要有三种方式，退让（意味着吃亏，利益受损）武力（解决意味着大动干戈，双方受损）谈判（首要方式和手段，实现各自利益的最重要的手段）一、谈判的涵义和特征

二、商务谈判的涵义和特征

三、国际商务谈判的涵义和特征1.涵义

谈判就是一种沟通，通过信息交流，讨价还价，相互让步，达成一致意见，从而便各方实现自己的利益的行为和过程。谈判的核心是说服对方接受自己的观点或做法，实现自己的利益。

2.特征(1)谈判的目的性(2)谈判的协商性(3)谈判的互惠性子任务二、商务谈判的涵义和特征

2.商务谈判特征（1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。（2）商务谈判的目的是获得经济利益。（3）商务谈判的核心议题是价格（4）商务谈判是当事人进行协商、调整、妥

协让步的过程。（5）商务谈判是互惠互利、双赢的行为。（6）商务谈判是产生法律后果的法律行为。

子任务三国际商务谈判的涵义和特征

1.涵义：

国际商务谈判是指来自不同的国家和地区的贸易主体之间为了达到自己的目的，实现自己的利益，就交易的各项条件进行的沟通、协调和磋商，实现交易的商务谈判的行为和过程。任务二国际谈判的构成要素和类型子任务一国际商务谈判的构成要素

（1）谈判主体

（2）谈判客体（3谈判议题

1．按参与方的数量划分

（1）双方谈判（2）多方谈判2．按参与谈判人员数划分

（1）“一对一”谈判（2）小组谈判（3）大型谈判3．按谈判所在地划分

（1）主座谈判（2）客座谈判（3）主客座轮流谈判（4）第三地谈判子任务二、国际商务谈判的类型

4．按在交易中的地位划分

（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判5．按谈判的态度划分

（1）软式谈判（2）硬式谈判（3）原则式谈判6．按谈判的沟通方式划分

（1）口头谈判（2）书面谈判7．按谈判的内容划分

（1）商品贸易谈判（2）非商品贸易谈判在国际商务活动中，谈判方式应视具体情况而定，

（1）是否与对方继续保持业务关系（2）双方实力对比情况

（3）该笔交易的重要程度

（4）谈判成本和时间方面的限制注意：任务三正确理解国际商务谈判的原则

商务谈判的原则是指在谈判过程中谈判各方都要必须遵守的基本准则和规范。1.把握相互平等原则

2.把握互惠互利原则

3.把握诚信原则

4.把握据理力争原则

子任务一把握相互平等原则:

平等互利是参与国际商务谈判的前提条件是指谈判双方在法律地位上的一律平等。

1．谈判桌前无大小

2．谁都拥有否决权

典型案例：唯冠与苹果的ipad商标权之争子任务二把握互惠互利原则:

国际商务谈判的最终目的是为了满足跨国商务活动主体的各自利益。

1．寻找共同目标2．摈弃细枝末节3．善于适当妥协

典型案例：

“汉堡王”拟在中国开设千家餐厅

子任务三把握诚信原则

1．以诚信换取对方的诚信2．以诚信加深信任3．把握对方诚信度典型案例：“香港首富”与“上海首富”

启示：在国际商务活动中诚实守信的重要子任务四把握据理力争原则

1．言之有据，以理服人2．引入客观标准要求：

（1）具有科学性和权威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有独立于谈判各方主观意志之外的客观性。

典型案例：

经济学论文的影响力

启示：

在国际商务谈判中一定要有理有据【知识强化训练】

一、重点概念题

1.商务谈判2．国际商务谈判3．国际商务谈判原则4．软式谈判5．硬式谈判6．原则式谈判

二、简答题

1．按商务谈判的态度可将商务谈判分为哪几类？在正确

选择这几类谈判方式时应注意的问题有哪些？

2．按在交易中的地位可将商务谈判分为哪几类？各有什

么特征？

3．简述商务谈判的特征。

4．国际商务谈判的原则有哪些？【实际技能训练】

训练项目

商务谈判的种类和原则实训

（1）每组学生自己去现实中观摩一个真实的商务谈判或网上寻找一个商务谈判的案例