浪潮软件引领软件浪潮-浪潮软件整合传播策略

浪潮软件引领软件浪潮蔚蓝佳策整合传播不得不说的话•所有的人都希望自己的付出能换得回报。•您的成功是我们最大的心愿•实际工作中许多庞杂的数据被我们删掉了,许许多多的方案被我们枪毙掉了,因为我们坚持要给客户最好的、最符合客户实际需求的精华。希望能符合您的需要。•您在意花多少钱做广告,您更在意您的付出是否“物有所值”,我们深解您的心意,我们将以最好的服务尽最大的努力帮助您——利润和效果最大化双丰收的心愿。1屌汐件輪:&才鬲得先机营销目标•品牌知名度提升•销售额整体上升，整体市场排名提升至前10名-通信行业年销售达10.57亿元，市场占有率由原有的10%增至15%-金融行业年销售达7000万元通信行业基数来源赛迪顾问蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户＞引子:浪潮品牌策略金融品牌策略＞通信品牌策略不得不说的话目录数据来源赛迪顾问、互联网、旧|消费者行为年鉴、新生代等第一部分/引子引子:话说叮江湖纷争日趋激烈，每个帮派都已意识到以往什么挣钱做什么的混法已经不再适合这个江湖，用传统方式从各自地盘上已难以获得足够的利益:有的帮派集中优势资源潜心深耕现有的地盘，摆出一副专业化的姿势，有的帮派四处联盟其他小帮派，喊出了系统解决方案的口号，各帮派俱厉兵秣马，雄心勃勃。浪潮帮以往在江湖颇有威名，在以往的江湖火并中连连得胜，几年下来，势力也逐渐扩大，帮中弟兄对大伙做的几件大事也很是得意，这日，一帮众闲来无事，便出帮四处走走，到了一处茶馆，悠闲坐下，也不找人搭话，只是竖起耳朵，留意听周围人说些江湖形势。“江湖大乱了！软件地盘已经杀得热火朝天了，神州帮、联想帮见人就杀，见东西就抢，用友会、中软门、东软帮倾巢而出，各占一边，只怕也不是好惹的，还有长城帮、亚信派、亿阳帮、南天门、辰通帮等也望风而起了！”“听说有的红番洋毛也杀将进来呢，这下可不知道谁死谁活了！”浪潮帮众见人不提自己，忍不住插嘴问道“那浪潮帮呢？他们不也战力甚强么？”一闲人回道：“兄弟你有所不知，浪潮帮还在原来的老地盘苦熬呢，软件这块地盘水深着呢，平常人等哪能随便插手进来。”_____浪潮帮众甚不服气地说：“可我听说浪潮帮在软件地盘也出动精英，颇有宰获啊！”众人笑道：“我等天天在江湖打滚，有什么不知道的，你一个黄毛小子，何处得来这种靠不住的消息，若浪潮帮有如此大的行动，怎么大伙都没有听说？”便不再与他搭话。浪潮帮众在茶馆内又听到有人欲去软件地盘求人办事，向一干老江湖打听谁实力强大能帮上忙的，七嘴八舌有人推荐神州帮，有人为用友会叫好，甚至有人还说亚信派也不错的，浪潮帮众心急如焚，暗想确实是时候在软件地盘振奋威名的时候了，这事看来还很紧急，须马上稟报帮主才是，想必起身出门，直奔帮中而去了......市场克争是大趋势在这个趋势中品牌是企业成败的关键第二部分＞浪潮品牌策略分析和思考-浪潮整合传播策略浪潮软件•着眼技术•羸得行业状况分析中国软件市场虽然受到全球|了产业波动和国内计算机硬件市场疲软的影响,但仍然在持续发展,据赛迪顾问数据,今后三至五年,年平均复合增长速度达21.3%,那2003年就是……年份1999200020012003策软件销售额（亿元）176230285360-03増长率（％）27.530,723.921.3N湖蓝媒体资名5网帮助广告公司和媒休找刊企业客户心’朝$5卞'-+得先興明行业状况分析•应用软件市场继续保持快速增长,在软件市场的份额比上年扩大0.7个百分点,¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先杌会有更多的企业来吃这块蛋糕扇_»押从前面的分析,可以看到:市场具有巨大的商机这些企业的情况怎样？桃繡策媒体＞源I叫帮助广告公司和媒体找到企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得首先当然是我们自己浪潮软件是中国软件行业的骨干企业之一。实力雄厚公司定位:以政府、金融、通信、等行业或领域应用软件和分行业日卩卩软件的整体解决方案提供商。•目前公司拥有行政机关、税收、通信、金融等行业适用的三十多种自主版权应用软件，多个产品获奖；•在行业、大中型企业等领域的企业管理软件和财务软件中处于领先地位；•据赛迪顾问的调查，浪潮在服务方面具有较策媒体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业容户浪潮软件•着眼技术•羸得閘碉浪潮2002年的生意主要来自哪里?电通信商用卩0及系统集成收入7.5亿元>5.04亿元•尽管电子政务、通信、金融的收入不及商用和系统集成收入,但由于上述三项业务市场空间极大、增长迅猛,因此是重占-备注:由于工作分工不同，本案不包括电子政务总计:12.54亿元¥/"6^^媒体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得我们的竞争对手是谁？重点：神州数码、联想、东软、亚信、亿阳、南天、辰通•通信：亚信、亿阳宏智、东软、中软•金融：南天信息、辰通•电子政务：略蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先他们的共同特征是怎样？优势：•在业内具有不同的优势•行业知名度较高•广告宣传计划性强，攻势较猛•市场公关能力强，尤其是上层公关劣势：•产品和技术普遍不突出蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机•獼•矜软件是用来卖给消费者使用的我们的软件卖给谁呢？翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得我们的软件卖给谁？各行业大中型的•按企业性质分：国有企业、私人企业、外商独资企业、合资企业、政府部门•按行---中国移动、中国电信、中国行:中国银行、工商银行、建设银行这是我们的羸利重心奴体源帮助广告公司和媒休找』浪潮软件•着眼技术•羸得先机•獼•”购买时考虑什么因素行业用户选择软件的考虑因素是什么浪潮软件•着眼技术•羸得興咧当然他们还会考虑•实用性强•科技含量•系统稳定•售后服务•操作简单¥7咨翩蓝羡高高用高比注耐№价全久{|山性安持保汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得他们是怎样形成购买决策的呢?这点上，通信和金融行业基本相同:•一般是银行行长或电信部门的总经理或董事长首_出购买指^__件厂家信息并推荐,当然他$一下技术人员的意见¥7咨蔚蓝羨媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机购买决策的形成？（续）原來没有使用或使用中不满（::信息收集决定购买使用后形成对某品牌的印象,及关心售后的服务通过懂行的朋友、广告、看行业展等方式主动了解产品或某个品牌的所直偉息。__'-直接调动记仡的信息,或比以往更注意到有关软件的广告、报道、谈论等即时信息通过自身或了解到的信息形成评选标准,推荐给上级,由上级决定购买后信息处理汉碼№腸韦__詞務雜碑-品牌筛选并评审定评选标准,1:、潮汐件■籍颈才•羸得先机从上页表可以看出•技术处或采购部门搜集资料的阶段非常重要，广告的作用必须要让浪潮产品成为必选项。如何能做到？一深挖掘消费者的动机，让广告说到消费者的心坎里去。¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先彷觉察需要信息收集决定购买产品广告/促销/终端陈列/售后服务/口碑/软文公关活动影响力最大品牌广告/产品广告/公关活动/软文/新闻发布会等途径传播活动如何影响购买决策品牌筛选并评1＜自定评选标冷售后服务媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户&买后信息处理1浪潮软件•着眼技术•羸得先消费者是如何看我们的正面印象:•浪潮电脑还不错,服务器很牛•前两年只要翻开报纸、杂志就是浪潮,做的还挺棒,翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得消费者是如何看我们的负面印象：在南方城市甚至不知道浪潮公司在银行领域内很多客户不知道浪潮做自助终端听说过，但没什么印象了浪潮不是做服务器的吗？什么时候开始最软件了听说凌汛、国强都是浪潮的，搞不清怎么回事¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得消费者是如何看待我们的看来消费者最关心品牌知名度,而浪潮恰恰是去年的企业形象、品牌知名度推广不够到位；而且还存在着品牌混乱等问题。蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机通过前面的分析对比,我们可以找到浪潮的swoт所在..翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得我们的优、劣势•韉鎮界¥7咨蔚蓝羨优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:优势:媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得我们的机会点、威胁•獼鎮”机会点:1、金融和通信等分行业市场前景非常广阔2、竞争对手在产品、技术、服务上较差3、企业信息化步伐加快，对管理软件需求日益强烈4.分行业的解决方案成为行业内的手段趋势威胁：1N竞争对手的品牌知名度很高2、竞争对手的公关能力很强3、竞争对手在宣传上力度较大4、软件市场竞争更加激烈5.品牌集中度上升，成为激烈市场竞争的必然趋势蔚蓝策«体资源咧帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得好的方面继续，可是问题怎样解决•…呢？/企业形象的树立\-•品牌知名度不够二,顏篇•推广力度不够-•品牌构架比较混乱*产品特性不够突出这些是需要企业从自身建设抓起渠道、服务不够完善•产品特性不够突出¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户术+嬴得找到解决方｝浪潮软件•着眼猶__IV•品牌构架比较混乱重新构建品牌构架•企业形象的树立•品牌知名度不够•推广力度不够•产品特性不突出找到我们的品牌策略¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机浪潮品牌策略翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先•獼”浪潮的构架浪潮1111?1浪潮通软浪潮佳软浪潮软件自身X金融行业丁厂1—「厂I1「通信行业等等金融行业通信行业等等金融行业通信行业电子政务^商用PC软件研发■■-。I1-■汉体资抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件经常受通软、佳软品牌干扰,多个品牌管理难度大、市场推广难度大、品牌延展不当会破坏整个品牌、资金投入量大¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机霹_V刊品牌建议继续沿周浪潮单一品牌但请对通软、佳软的品牌进行控制以减少对浪潮软俾品牌的损毁•浪潮•浪潮•浪潮——日0^11711.BCM1511TB等____WG100.........6055100.........0A100.........—略翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得呀調找到广告宣传策略最快捷的方法找到适合的广告宣传策略的最快捷的方法是什么？_要找到消费者购买产品时的需要—►动机¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得琴?物让我们深入看一下消费者的动机从老板的角度看基本需求:软件可以使用、是正版的工作需求:提高工作效率、降低人工成本、做更多事意识需求:希望花较少的钱却是一流的软件来充分体现公司综合实力、高科技现代化管理、与国际接轨，还想赚更多钱蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得具体做事人的想法基本需求:领导安排的、照做就行了工作需求:千万不能出差错、这关系到头上乌纱帽的问题意识需求:希望花较少的钱买到一流的软件,来迎合老板心意,还希望通过任务的圆满完成表现自己,达到升值、加薪的目的。¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼•獼_IV•老板和具体做事人的动机有个共同点:企业服务品质更多¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先灯让我们看一个成功的案例联想:科技走近你，联想走近你他们的以服务为导向的差别化战略从底下这张图上看得非常清楚：从本质上是从生产商向服务提供商转型。这点从联想1+1.“II1FOR1”，到面向大中企业的“简约服务”，都可以让我们清晰地看到一个“服务的联想”，一流企业的形象鲜活地展现在大家面前。各蔚蓝策媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼•獼_IV联想成功了,但同样的方向是否符合浪潮自身呢?翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得琴良潮集团整体的战略靠什么来实现?浪潮集团的战略思想原状况_阶未来发展方向生产商0^5^5^<0综合服务供应商是最重要的支持者¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户经营决心传播化战略理念统一{企业理念视觉十而浪潮软件剪’运营者的决心:•要成为中国最有1竞争实力的企业•国际化企业、浪潮软件企业的经营理念:•着眼技术•羸得先机形象传播理念:•—流的企业•一流的产品•一流的服务“一流品牌”的整合传播策略浪潮软件•着眼技术•羸浪潮的品牌策略立足一流品牌翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户沿潮汐件■糖萌技/?-•鬲得先机興奶品牌策略的分析•一般消费者对软件行业接触少,不会深究这句话的真伪,因此经过长时间大规模的推广后,消费者潜意识里自然而然地认为浪潮软件是行业内最棒的,浪潮的广品是一流的•这句话不是空穴来风,有很多支持点_•在这些行业用户中较有影响力的传播方式就是公关活动,因此以活动为主,其它形式为辅。¥/咨翩蓝羡奴体货源叫帮助广告公司和媒体找到企业客户沿潮汐件-#吊卞-+鬲得先机广告口号与时俱进永立潮头翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户口号的释义•山东临海，拥泰山雄浑、有黄河之久远，这方水土孕育的人自有一种巍巍大气，由这些人凝聚的企业，更有一种汹涌而起、搏击时代浪潮的壮观；•不仅能婉转的说明“浪潮是一流的”，同时还阐明了企业的理念:从企业、产品、技术、服务等方面与时代同步发展，从而能更好地为消费者服务。•与时俱进是浪潮三步走战略的最佳体现。¥7咨蔴蓝策媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着限技术•羸得备选方案•浪潮软件引领软件浪潮•浪潮软件服务全球•浪行天下,潮涌不息——浪潮软件•成功的豪迈缘自接天浪潮•浪潮软件成就未来蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得备选方案的释义•浪潮软件引领软件浪潮:着力塑造浪潮企业的领导者形象•浪潮软件服务全球:现在浪潮的方向是除面向国内企业外，终极目标要成为国际化一流企业，这样的口号恰合此意。•浪行天下，潮涌不息——浪潮软件•成功的豪迈缘自接天浪潮•浪潮软件成就未来上述三个口号气势磅礴，企业势力不言而喻蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着限技术•羸得品牌写真以科技、企业实力为后盾,以服务为主旨,以满足各行业用户的需求为终极目标的服务提供者。细心周到,体贴入微,亲切友善,随时掌握客户需要的中国一流软件企业蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得指导所有宣传的传播策略•直接将我们的目标放在口号中,即直接宣传“浪潮是一流的软件企业”,同时针对分行业打造拳头产品作为配合。•以活动贯穿所有传播过程¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得全国结束-■-►‘浪潮席_进行过程中。卷万里行”开始.北京大型建设过程中「示心演中开始各项工作的互相配合活动将所有工作“芽”在一超^薩策媒体资涖网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户制造亮点进行公关不的段同活中在同阶\不的动形象广告、01^外围配厶口浪潮软件•着眼技术•羸得,調V”活动1•“浪潮软件万里行”•内容:到全国各地做培训，主要是通信和金融软件及公司整体形象方面•形式:由北京为出发地，环绕中国；•时间:新闻发布会的同时，进行此活动揭幕，•目的和意义:迅速提高知名度，由于是第一家做大面积行业基础培训工作，意义非常深远，非常契合浪潮是一流企业的概念。可持续性极强，宣传亮点足。¥7咨蔚蓝羨叹体资源叫帮助广告公司和媒体找到企业客户步拟订路线浪灌软件着眼技术、路线:匕京一东北区一山东区华东区一华南区一西南区一西北区一华北区一北京。重点在沿海,尤其是华南区2.每个大区的平均培训时间为2个月，一个上城市平均培训两天，分别为金融和通信，全国大约历时14个月。媒体资源网帮助广饩和媒休№3.大区内的每个省份选择3个业务发展潜力好的臂6麵」I找到企业客户体做法:浪潮软件•着眼技术•羸得配合活动的宣传3到北京后的仪式和配合活动制造在某些大中型5®市中配合做其他活动掀起高潮新闻发布会暨揭幕仪式全国“浪潮软件■万里行”¥/咨翩蓝策公关支持形象广告、0围配厶口汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户活动2•一流演示中心•内容:主要为浪潮主推产品的模拟演示，可带客户参观、定期召集各行业客户的经验交流会，同时也为各种技术交流提供了良好的场所•形式:视具体情况可大可小，地点可另行选择较大规模的，也可在北京驻地一楼；¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户办演示中心的目的活动想法的由来:由于软件行业消费者的特殊性，无法象普通消费者那样有广泛的接触途径和机会。因此行业广泛的做法是办巡展、技术研讨、参观、经验交流等等，有一定效果但与消费者“套近乎”的力度不够=有没有一个综合上述活动优势、零接触消费者、有足够的“套近乎”的机会和力度、能长期炒作的大型活动呢？——演示中心•目的和意义：可以借助它办上述的所有活动，还可以创造机会邀请客户参观、做公关，迅速提高知名度，同时既可彰显企业实力，可持续性极强。同时多次举办行业内的活动和培训，有公益性，容易形成业内对浪潮的崇敬。浪潮软件•着眼技术•羸得先活动2筹建安排正式落成开放不断完善寻找地点、装饰公司、&方案通过比稿确定方案建设期1月3-5月6月7-12月2003年翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着限技术•羸得奠基仪式•时间暂定：3月15日（植树节）前后•地点：演示中心的预选地•情节：1、开始，主持人介绍2、演示中心的沙盘揭幕3、奠基仪式4、浪潮高层讲话5.结束汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得配合活动的传播4^建成后,仍旧可以做各种培训、参观、交流会等等,并且不断完善内部设施.▲•赛不断完善的过程中,可邀请客户参观、办技术交流会、培训、展览等,还可机做客户公关新闻发布会暨揭幕仪$大型演示中心¥/咨翩蓝策公关支持形象广告、卩站外围酉合汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得•獼麟界新闻发布-拟订时间为2月29日（雨水），上午约10——11点，寓意是浪潮的培训活动象春雨一样滋润着这个市场及其消费者-地点:待定（需至少提前一个月预定）-内容:浪潮软件万里行的揭幕仪式-会场布置:体现浪潮的一流与大气¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着限技术•羸得先翩蓝羡-会议流程：1、开始，主持人简要介绍浪潮2、由浪潮集团高层打开吊在顶棚的球状体（一拉线即可），立即如潮涌一样洒落彩花，同时还有一幅“浪潮席卷万里行”的大旗。既有气势，寓意也好3.由高层简单介绍此活动内容，希望大家都来到这个行列4.记者自由提问5.结束汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着限技术•羸得广告策略•主要以形象广告为主,产品利益广告相配合（详见通信和金融品牌策略）；•在做宣传时,根据消费者所在行业而选择行业媒体,而非普通的大众媒体（详见媒介计划）¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户•獼”浪潮软件•着眼技术•羸得先机广告创意策略•广告要讲什么消费者才会看:-消费者最关心品牌知名度，广告就是要告诉那些知道和更多不知道的消费者“浪潮是一流的”及其理由¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得广告创意策略（续）•消费者凭什么相信浪潮是“一流”的呢？也就是广告的诉求概念是：-一流的企业形象：浪潮软件是软件行业的领导者，是少数获得0站站2级认证的厂家之一，……-一流的产品形象：在多种行业有多种自主版本软件，多次获奖；-一流的品质形象：多次获得行业内评选的“最佳软件推荐产品”；-一流的服务形象：在赛迪顾问所做的行业调查中，得分最高；蔚蓝策汉体资源批帮助广饩公司和媒体找刊介业客户浪潮软件•着眼技术•羸得广告创意策略（续）•广告要给消费者什么样的感觉呢？-大气，有档次-科技感强但不失亲和力-美观，视觉冲击力强-无论多久，所有的广告连续、统一、不零乱¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得•獼麟界广告专题片•广告专题片-用途:可以在新闻发布会、各种行业的展会、巡展等活动中做展示，也可压制成光盘做直投广告或在活动中免费赠送-时间:约15分钟-风格:大气、科技感强、通俗易懂¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件着眼技术•羸得先专题片的构想•专题片以“一流”的意念贯穿始终,分为企业介绍、通信、金融等几部分,既融合在一起,又可独立成章,力求塑造浪潮是一流的企业形象；•全片构想以实拍和三维动画相结合的方式制作,对无法用实拍获得的技术层面的画面采用三维方式表现更加形象生动。画面力求精致、蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机公关怎样做?•详见后面的公关策略¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机盲投•能通达主要银行和电信运营商的渠道有订阅专业或行业书刊、书籍购买等,打通这样的渠道夹带广告或免费赠送广告专题片光盘•在行业用户的行业年鉴或行业刊物、内部刊物上发布广告或免费赠送专题片光盘¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户1月<1月3月5月6月8一1月0月11月2企业形象服务形象产品形象产品形象品质形象业象企形务象服形品象产形关公合配播传度深和传殊特等动活有还播传常曰有仅不声持保直-2003年直投常年向行业目标群体直投“浪潮软件万里行”和大型演示中心浪潮软件•着眼技术•羸得先机翩蓝羡户谢会客答宴加会参展客户联谊行业研讨会媒体联谊大客户联谊新闻发布会汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户第二部分金融品牌策略浪潮软件•着眼技术•羸得先金融行业的市场状况按现在的比例计算,2003年金融行业市场容量达72况亿元切械,3:,囊,頼$,叢0奮,。%蝉<,V汉体资源网帮助广告公司和媒休找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得金融行业的竞争对手怎样优势：•行业内，南天、辰通的知名度很高•南天、辰通公关做得非常好•在外观和硬件内部设施上，都比浪潮好看，尤其辰通劣势：1、_术上落后浪潮一年，且都未通过CMM2认证2、产品没有什么优势可言3、售后服务不如浪潮，尤其是南天4、备品备件的地点不如浪潮多5.辰通是民营企业，在规模、实力等方面较差蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得__浪潮金融产品的挑战和机会在哪•«»IV?机会:•金融行业的市场容量也很大，发展趋势非常好•浪潮产品的优势非常明显，具有竞争对手不具备的强大优势;•技术上也非常过硬，是唯一一家通过0觀2的企业；•浪潮的服务非常好挑战:_•在华南市场对浪潮的认知度不高•市场公关能力较弱•产品外观和硬件上的问题很突出•银行和普通大众对自助终端认知不够^/6蔚蓝:策媒体资涖网帮助广告公司和媒体找刊企业客户心潮汐件•项技才•羸得先机_经过分析后发现了问题金融产品优势是非常明显的同时品牌知名度的弱势也很明显但消费者、银行对金融产品的认知差是最大的问题葡薩策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机问题的解决针对消费者做些教育工作以增加认知度需要针对银行做宣传,同时建议联合其他银行共同做市场基础教育。己有“浪潮席卷万里行”在做行业宣传¥7咨翩蓝羡费认度消者知低谢數！？位要育场需教市汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先金融行业品牌策略以活动贯穿所有宣传活动中以小见大汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先全国、‘浪潮行卷万里行”各项工作的互相配合活动将所有工作“穿”在一&翩蓝羨媒体资涖网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户公关软文不段制造声音+■、DM外围配合产品功能广告鶴京匕型示心大演中込,育順产品教赠送产品,宣传教育•在北京、上海等重点大城市分期进行,选择城市内稍有档次的几个小区一次性赠送十台自助终端（缴费机）,每月20日左右派专人到各小区免费宣传教育使用方法等。•事情虽小,但体现了浪潮的行业老大风范。蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得•獼麟界活动的延续考虑到赠机活动无法持续宣传,因此我们还会有延续活动。•如第一个月赠机,第二个月20号开始教育,第三个月征集大家使用后的反馈意见。•第四个月进行抽奖活动,随后一个月公布抽奖名单。•随后还可以组织联谊活动等等。蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•赢得先机广告创意策略•广告应该说什么（每个主推机型提炼一个突出利益点作为卖点，也就是广告的诉求点，着力带动金融行业一流软件的形象。3个月一换主题）-唯一通过0^/12级-801^711:成熟的发票打印-511招:网点零维护•消费者凭什么相信你呢-企业:实力雄厚-技术:唯一通过0卩姑2级-产品:性价比高-服务:据赛迪顾问的调查，浪潮得分最高、卿蓝_-.休:;帮助广:*.公日1和媒体找刊介业’.’V广媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户第三部分通1目品牌策略浪潮软件•着眼技术•羸得先通信行业的市场状况按现在的比例计算,2003年金融行业市场容量达冗.49亿元切械,3,囊,頼^,锄蕋0奮,。頡♦00^视<汉体资源网帮助广告公司和媒休找刊企业客户沿顧汐件•-#吊技才•鬲得先机I通信行业各竞手的优、劣势竞争对手名单（按行业划分）网管：亿阳、宏智、现代中软竞争对手的规模亿阳：网管方面200多人，宏智与我们规模相当，现代中软较少些竞争对手的市场占有情况网管方面：亿阳22个省的移动网管，宏智5个省的移动网管，现代屮软：两个省的移动网管竞争对手的优势亿阳市场公关能力很强，特别是上层路线竞争对手的劣势亿阳由于铺的摊子太大，研发和项冃实施进度不利竞争对手的销售策略亿阳上层路线、宏智为本地化路线策汉体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技通信行业各竞手的优、劣势竞争对手名单（按行业划分）8088:亚信、联创、新大陆、思特奇竞争对手的规模亚信收购邦讯后1）053研发及实施人员近500人联创：300人新大陆：100人思特奇：100人竞争对手的市场占有情况分分分分省省省省个个个个2384-•.:信创大特亚联新思竞争对手的优势亚信为海归派，思想先进，联创拥有髙素质的售前人员，新大陆上层关系很好，思特奇经验丰富竞争对手的劣势由于这几个竞争对手铺的摊子都太大，研发和项目实施进度不利竞争对手的销售策略上层公关及本地公关冋步并举，效果很銷盛羡帮助《匕公4和媒体业-浪潮软件•着眼技术•羸得關浪潮通信产品的挑战和机会在哪机会:•通信行业的市场容量大，发展趋势非常好•浪潮的产品尤其是局数据管理系统、电子指挥调度系统优势非常明显挑战:•去年的广告宣传没有计划而造成在通信行业内浪潮的知名度不高、品牌零乱等问题•市场公关能力较弱蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先经过分析后发现通信产品优势是非常明显的翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先通信行业品牌策略以产品带行业形象蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机具体的做法•打造拳头产品作为切入点,继而逐步塑造在通信领域内浪潮仍是一流的形象；•以局数据管理系统、电子指挥调度系统为拳头产品来“争饼”,其他原有的优势产品作为辅助来“扩饼”。•在明年中期将优势产品打包,推广“电信方便包”的解决方案。从而强化浪潮在通信领域的优势¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先各项工作的互相配合活动将所有工作“穿”在一祖策媒体资涖网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户公关软文不段制造声音:产品功能广告WDM外围配合浪潮软件•着眼技术•羸得先机传播策略以拳头产品为核心蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户拳头产品是我们的强大优势,因此所有的活动都围绕它进行.•明年年初时以拳头产品或“电信方便包”为由头,做新闻发布会；•过一段时间征集行业用户使用后的反馈意见；•以产品出厂号或其他号码进行抽奖活动,随后一个月公布抽奖名单。•靠年末时组织联谊活动等等。蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得通信行业的广告创意策略•广告应该说什么（每个主推机型提炼一个或多个突出利益点，也就是广告的诉求点）-局数据管理:高可靠性或灵活性或兼容性等等-电子指挥调度:“管的真宽”或无纸化指令传输等等-电信方便包:能满足电信系统多方面需求等等•消费者凭什么相信你呢-企业:实力雄厚-技术:唯一通过级-产品:性价比高-服务:据赛迪顾问的调查，浪潮得分最高翩蓝羡媒体资源网帮助广汽公司和媒体找刊介业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先打■«年03200IINN.‘时｛月月3月5月6月0*明月.<1月211融品告金产广产品广告产品广告产品广告产品广告产品广告产品广告产品广告产品广告业象行形行业形象关公台配播传度深和播传殊特等动活有还播传常曰有仅不声持保直-新闻发布会大客户联谊媒体联谊行业研讨会客户联谊加会参昆户谢会客答宴心示寅型大@.|9-万件软潮良•»/£«投直投直体群标业行年常¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户我们如何做公关¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户沿晶-啤备,&•鬲得先仉興明公关策略•塑造浪潮软件“一流企业”的整体品牌,在此前提下展开通信和金融的行业公关•活动作为贯穿全年的主线,而一切的公关传播目的就在于将这些活动的效果最大化•利用多种手段的组合,浪潮软件整体品牌偏重于大众传播,而通信、金融行业则以促进产品的推广和销售为原则,偏重于行业内传播•以浪潮软件整体品牌的传播作为统领,通信、金融的行业传播与之呼应¥7咨蔴蓝策媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先彷公关手段组合汉体资肫网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户活动深度传播日常传播•主要分为日常传播和深度传播,及针对活动的特殊传播1主要内容:企业形象和产品传播，意义:维持公关传播力度，保持传播声音蔚蓝策公关传播的框架•獼”主要内容:上述很多的活动。'意义:制造亮点，造势，为传播提供势头强劲的话焦点#要内容:解决方案、成功案例、用户体验。^义:传播亮点，激活目标受众对项目的关注及敏感度（木资肫网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得整体公关传播的思考•大型活动利用公关手段进行配合炒作,因活动保持较长时间延续,将不断为公关传播提供新的主题,从而将全年的传播有序的串接起来•“演示中心”和“万里行”活动弓I出浪潮软件在技术、服务、研发等方面具有的优势,逐一的进行传播从而在用户中建立起一流品牌的形象•整体品牌的塑造可以通过通信、金融行业品牌具体的公关传播来树立,制造了产品线的良好印象也就建立了受众对整体品牌的认知¥7咨蔴蓝策汉体资源网帮助广饩公司和媒体找到介业其户浪潮软件•着眼技术•羸得行业公关传播的思考•通信行业以打造叨35级拳头产品作为切入点,拳头产品好像一个企业的象征,往往被业内人士所注意和看重•金融行业以赠机及其后续抽奖等活动为切入,培养自助终端的使用市场（即激发普通消费者对自助终端的需求,从而促进银行的需求）,同时我们以典型产品的应用来引起行业用户的关注¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得整体品牌公关主题.日常传播:-万里行、演示中心活动新闻-大型展会、签约等活动新闻-浪潮其它软件产品的点评•深度传播:-软件浪潮在春天里涌动-“软件万里行“加快中国企业信息化建设-浪潮以技术席卷中国（结合活动，还有以公司实力、研发、服务等为切入点的主题）•专访:-本土软件企业的发展之路（企业自身）（以上为部分主题,随公关传播的推进将不断増加）¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得通信行业公关主题•日常传播:-万里行、演示中心活动与通信业务相关的新闻-拳头产品签约、使用新闻-专栏:重点介绍拳头产品•深度传播:-浪潮软件打造尖端日055产品-山东移动用浪潮叨53系统提升业务能力等等，通过成功案例、产品评测树立拳头产品形象•专访:-浪潮，帮助客户羸得客户（访浪潮软件金融事业部某负责人或浪潮软件高层）（以上为部分主题.随公关传播的推进将不断増加）蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先金融行业公关主题•日常传播：-金融展上的一匹黑马（以及展会、赠机、签约的新闻）-解读浙江交行的自助终端系统（从技术层面上分析）-专栏：对自助终端市场的教育（对赠机活动的反馈）•深度传播：-0^2有啥可牛的？-浪潮金融自助终端让银行管理更轻松等等，通过成功案例、综述文章，从技术、公司资质等角度深入阐述•专访：-从企业自身和金融部门两方面分别访问，形成呼应（以上为部分主题，随公关传播的推进将不断增加）蔚蓝策媒体资源网帮助广饩公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得一季度传播初步计划¥/咨翩蓝羡公关阶段整体策略分行业策略传播主题1月开始以统一的声音在市场中传播，为3月份开始的活动做预热整体：以浪潮软件本年度的目标为切入，强势出现新闻：待定（视具体情况）综述：《软件浪潮在春天中涌动》通信：以产品的点评传播加深用户的了解新闻：根据具体情况传播产品技术：《浪潮移动网管系统点评金融：从行业的角度分析.提升自助终端市场的地位新闻：根据具体情况传播综述：《自助终端将成为银行主要业务渠道》汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼•獼_IV¥/咨翩蓝羡公关阶段整体策略分行业策略传播主题2月避开春节.继续保持在市场中的传播严曰整体：延续一月份的传播新闻：待定（视具体情况）通信：以成功案例的传播扩大知名度新闻：根据具体情况传播成功案例：《山西移动局数据管理系统应用》金融：以产品的典型案例分析提高认知，増强行业用户的信心新闻：根据具体情况传播成功案例：《解读浙江交行的自助终端系统》汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼•獼_IV¥/咨翩蓝羡公关阶段整体策略分行业策略传播主题3月整体造势，在具体行业内有针对的传播整体：初期即以大型活动造势，通过专访及对活动的挖掘奠定浪潮软件“一流”的形象活动新闻：《软件万里行一浪潮软件掀起新浪潮》活动新闻：《浪潮演示中心北京奠基》综述：《“软件万里行“加快中国企业信息化建设》专访：《本土软件企业的发展之路》（浪潮王总）通信：借助整体活动的宣传，配合具体项目的介绍以期使行业用户对浪潮通信产品的清晰记忆产品技术：《浪潮软件打造尖端日033产品》解决方案：《浪潮软件为联通量身定做的55管理系球》专栏：针对拳头产品的使用案例金融：在大势的烘托下阐述产品的利益点产品新闻：^1711型金融自助终端为XXX行助力》产品技术：《浪潮金融自助终端让银行管理更轻松》专栏：自助终端的知识普及汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼猶__IV似6蔚蓝1公关阶段整体策略分行业策略传播主题4月动同业活的传活，行开断的行续融展不新题里延金始.造主万的时开动制播整体：赠机活动的新闻报道将对行业内的传播起支持作用.以综述突出浪潮的软件技术优势活动新闻：《浪潮把自助终端送进了小区》综述：《浪潮以技术席卷中国》通信：在整体活动配合下塑造拳头产品，通过专访拔高浪潮软件的地位成功案例：《山东移动用浪潮的55系统提升业务能力》专访：《浪潮，帮助客户贏得客户》（访浪潮软件金融事业部某负贵人或浪潮软件高层）专栏：拳头产品的客户反馈金融：活动展开，同时突出企业自身的优势点产品技术：有啥可牛的？》专栏：与本月活动配合.进行市场教育汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼•獼_IV媒介计划（含整体、通信、金融）汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户媒介任务:浪潮软件•着眼技术•羸得先机题们的媒介任务•讕《I!市场目标:1、树立品牌形象2.在竞争中开拓市场1、通过媒介投放，加强消费者尤其是金融、通信行业目标受众对浪潮软件的品牌认知；__2、配合相关活动，给予必要的广告支持；3.有效频次5+蔚蓝策媒体资源网帮助广汽公司和媒体我冗企业客户术•羸得先浪潮软件•着眼1^1Low--------------A:品牌1非常成熟的销料重点2较成熟广告活动3简单信息4髙震撼创怠5近期多广告支持6髙兴趣产品5:消费者7易于接受影响8加强态度9竞争性低10简洁版面KeyConsiderations评分34215242权重210.50.510.511L5总分:______________________________________________.得分6410.55243127.5¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先建议有效频次:5次总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:总分:¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机卽口我们集中关注的目标受众觫NV"他们主要集中在/金融行业/通信行业高级决策层及中、高层管理者翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机标受众性别比例猶__”•通信行业/金融行业企业管理者的性别构成1男性65%资料来源:⑽,2001女性35%¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机;4^标受众年龄分布

I"/•逋信行业/金断业企资料来源:1邮，2001¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机|0.12%未受教育27.17%§^受众受教育程度•通行业/金融行业企业管3资料来源:⑽，2001蔚蓝策媒体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机_•:⑽因此我们的目标受众1?鴻«»1»＞性别:以男性为主＞年龄:以35—55岁为主＞教育程度:大学以上金融/通信企业，高级决策层以及这两大行业的中、高层管理者蔚蓝策汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户我们的媒介策略¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪，朝软件•着眼技才•羸得先机卽•凝标受众媒介接触习惯:通［:、||(鈴镯》门资料来源:cммs,2001蔚蓝策媒体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先咏赞标受众媒介接触习惯:金融业资料来源:cммs,2001蔚蓝策媒体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得腎媒介选择目标受众经常接触的媒体会很多,但专业的信息来自专业的媒体,他们身处在金融、通信行业内——行业媒体+专业媒体¥/咨翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机’•吒利通信行业报纸:人民邮电报通信产业报翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机%_金融行业报纸:金融时报杂志:金融电子化中国金融电脑中国金融市场翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机杂志:订经理世界翩蓝羡-专业媒体报纸:中国计算机报计算机世界汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户术+嬴得浪潮软件•着眼•獼•矜我们的广告投放在配合相关的公关、活动的同时,主要目的是在行业内树立品牌形象,同时针对不同行业的产品进行有效的传播。因此我们采取连续式投放方式＞合理分配全年广告费,使广告信息可以持续干扰目标受众；＞用专业媒体着重进行浪潮软件品牌诉求；＞在行业媒体着重进行具体产品的广告宣传及形象诉求,促使目标群从了解到购买；脚6曲酗遷媒体资源网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机目⑽阶段规划:金融行业•釧《1代2003123456789101112金融行业：金融吋报金融电子化中0金融电脑0:10■翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机题⑽阶段规划:通信行业2003123456789101112电信行业：通信产业报人民邮电报■口翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先机目⑽阶段规划:专业媒体2003123456789101112屮国计算机报计算机世界1丁经理世界00■翩蓝羡汉体*抛网帮助广告公司和媒体找刊企业客户浪潮软件•着眼技术•羸得先加强品牌印象持续行业宣传第一阶段（卜4月）/35%延续阶65%媒介费用分配:阶段划分塑造一流软件品牌形象分行业传播翩蓝羡汉体*抛网帮助