营销战略如何制订公司营销战略及执行营销计划

{营销战略}如何制订公司营销战略及执行营销计划——乔治·——乔伊尔·——彼得·SWOT 营销战略策划战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定。目标说明公司欲向何处发展，战略定要解决下列几个问题——如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？阅读材料阅读材料那么，其它企业就必须要具备相同的远见卓识和资源投放能力才能得以生存。最终，竞战略竞争是革命性的，是有计划，有目标，有预测，有一套自我评估和不断完善的系统，并且对内外环境有进行充分的分析和研判。战略竞争的专注与投入，目的正是要还有，与进攻方相比，高度警惕的防御方往往占有得天独厚的竞争优势。战略的成功通常取决于竞争者的文化、理念、态度和行为特征，以及它们对彼此的了解程度。对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。业务的界定必须包括下列内容：么它就走上了建🖂1-1公司建🖂公司建🖂3-5 3M产品与应用范围：公司能力范围：一体化范围：地理范围：1-2公司名称 公司名称 市场 行业范围 NovaCare12035%的业务是通过合同的形式展开的。1996年，NovaCare817000432300NovaCareNovaCare🖂影响公司业务的外部环境有哪些？有哪些可利用的市场机会？有哪些要预防的威胁和挑战？1-3政策和管理条例一致？什么与社会期望和社会责任标准相一致？现实的宏观经济形势对公司的业务和财务有怎样的正面或负面影响？技术改造和技术创新给公司业务带来什么样的机遇或威胁？行业的竞争环境和整体吸引力决定了公司在战略上必须适应行业中竞争因素的特点1-41-4：一家公司是否拥有或能否获得所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最核心的完全是充分利用了公司的强处，淡化和中和了其资源劣势和技能差距。SWOT456；7表1-5SWOT表1-5#1#2#3#4#51-71-5#1#2#3#4#51．1． 在服务于客户需求和理想的经营策略之间是否达到了合理的平公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责给予了适当的指2． 3． 月度盈亏分析（收入报表 4． 公司是否建🖂5．是否有建🖂 4）领导案例GW-GX9000BSWOT一、机会与威胁分析如果给予经销商客观的利润和制定合理的激励政策，9000B二、优势与劣势分析IT9000B🖂了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统三 目前应解决的问SWOT1-9：表20010%，20002010020005%的市场份额。为了达到这个市场份额，其营销目标可以是：10015%10%2015%”明确。19981016%的目标。3M30%的销售额来自于最近四年推出的新产品。界定相应的责权范围和完成期限（1-10。差别化战略最优成本战略的在于使产品相对于竞争对手的产品拥有优势（最低）基于差别化的集中化战略1-101-10由于单位成本的下降和新市场的增长而增加销售量和利润盈，如果新产品与现有产品结构无关将会有如一个由于削减的专断性带来适度如果中止时间太长会减少销售期内可能导致资产的不充分利由于可能丢掉市场份额有适根据特定的技术试验范围有阅读材料积极地进攻以建🖂竞争优势，积极地防御以保护所建🖂 司用来从目标市场寻求其营销目标的一套工具（1-11。年度销售计划控制是为了保证公司在年度计划中所制定的销售、盈利和其他目标的第四，管理层必须确定最佳修正行动，以填补目标和执行之间出现的缺口。20%。麦当劳的食品质量标准、设备技术、营销和培训项目、运作系统、2/3，进而对目前尚未进入的市场进行渗透。在本土之外建🖂最大的市场位置，超前于70%是一时冲动，所以麦当劳的目标就是使所选择的饭店提高产品的口味（尤其是三明治产品系列用罗纳尔德·麦当劳的吉祥物提高麦当劳品牌在儿童中的知名度，利用“麦克”这个称呼强化菜单上的食品同麦当劳公司之间的联系。供适当到位的培训（在伊利诺伊、德国、英国、澳大利亚和日本，汉堡包大学每年都用225000。赞助罗纳尔德·麦当劳屋（1995168·1225%。 基于不同功能的市场营销组织（10-基于产品和品牌管理的市场组织（10-AAC

经 理的市场组理的责任可细分为①开发产品的长期经营和竞争战略；②编制年度营销计划和进行销售预以市场或客户为基础的市场营销组织（10-A市场市 A市场市C市场市这种组织的优点在于市场营销活动是按照满足各类显然不同的客户需求来组织和安排的，而不是集中在营销功能、销售区域或产品本身。基于地理区域的市场营销组织（10-A区域市 A区域市C区域市

经 场营销组以分销渠道为基础的市场营销组织（10-110-1要想建🖂确🖂成🖂建🖂建🖂 客

价析 诚 控制要求保证公析

择性种要素（11-6。

10-310-410-510-2销售额 销售产品成 材料 小计 净利（毛利—各项费用 10-3 材料 合计 10-4渠道渠道A 渠道B 渠道C 职能支出 平均成本 /交易 /广告 /交货 /订（周期内交易数（广告次数（交货次数10-5 毛利 总费用 销售人员的效率控制各级销售经理都应该掌握自己所管辖区域的销售人员效率的一些关键指标：①每个销售人员平均每天进行的拜访次数，②每次销售人员拜访平均所需的时100可以改进的地方。技术行业行业主要的经济特性是怎样的？行业中的变革驱动因素是什么？它们的影响如何？决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？行业中发挥作用的竞争力量有哪些？它们有多强大？竞争者有哪些主要的竞争者？他们的目标和战略是什么？他们的优势和劣势何在？他们的规模和市场份额是多少？市场后勤营销战略公司是否有制订为达到其营销目标的营销战略？该战略是否具有说服对市场进行了有效的细分并选择了最适当的细分市场？公司是否已经确定了每个目标市场的实际轮廓并为其制订了一个正确的市场地位和营销组合？营销资源是否被合理有效地分销目标的资源是否足够？策者是否要求进行充分的市场调研？他们是否使用了这些结果？公司方面是否运用了最好的方法进行市场和销售预测？营销管理系统否正确地加以实施？销售定额是否建🖂在合理且适当的基础之上？营销活动的控制程序是利情况？营销成本是否定期加以检查？成本效益分析产品或服务现在哪些方面？公司产品或服务的组合策略是什么？每种产品处在生命周期的哪一阶段？哪些产品应该淘汰？哪些产品应该增加投资？公司是否很好地组织收集和筛选新产品的创意？公司在投资新产品之前是否进行过市场调研和商业分析？新产品推向市场前是否做过市场试销？公司的品牌战略是什么？价格哪些因素？公司对价格弹性和竞争者的价格及定价策略了解多少？价格制订的程序是怎样的？为了销售目的如何对价格进行修正？如何应对竞争者发动的价格战？分销渠道务是否足够？是否能形成有效的市场销售网络？公司如何对中间商进行有效控制和管理？公司对渠道的政策是什么？是否要对经销商进行培训以便更好得配合公司的销售？公司是否考虑调整或改变分销渠道？广告、销售促进和公共关系适？广告预算如何确定？客户和公众对公司的广告有怎样的看法？广告媒体是否经过精心挑选？销售促进预算是否足够？是否充分而有效地利用了各种促销工具？公共宣传预算是否足够？公共关系部门的职员是否精明强干并富有创造性？销售人员是否提供足够的激励和动力？销售队伍是否表现出高度的信念和能力？制订销售份额和评价业绩的程序是否公平合理？与竞争者相比，公司的销售队伍如何？10-6。共同的利益（10-7。10-7织（10-8）10-8按销售区域按产品结构按客户结构组合式的销用工作量法和定额法来最终决定销售人员的数量（10-9。10-9根据一