公司销售人员薪酬激励方案、绩效奖金管理办法

公司销售人员薪酬激励方案一、总则编制目的为实现公司国内部营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平，公正，合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。适用范围本规定依《佳的美薪酬制度》和《佳的美人事制度》而制定，营销中心国内部销售人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制度执行。激励原则1.综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销售量、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。2.公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。3.长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。文件管理规范1.本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释并监督施行，财务部、营销中心下属国内部共执行。2.本方案修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。3.本规定经总经理批准生效后，于20xx年9月1日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。二、薪酬激励模式薪酬模式总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。（参见〈薪酬模式〉(附件一)）实际收入=总收入—扣除项目。绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。津贴补助：话费补助、差旅补助等。扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。薪酬模式说明绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般国内部销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。三、基本工资基本工资公式基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。基本工资说明基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为5类18级的等级序列（见《国内部销售人员岗位工资标准》），岗位工资在基本工资总额中占50％。工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见《营销人员工龄工资标准表》（附件三）。基本工资管理规定基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。四、绩效奖金绩效奖金公式计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。销售奖金计算公式销售奖金=基准奖金×销售达成率公式说明基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。渠道奖金计算公式渠道奖金（A模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2渠道奖金（B模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2A模式说明基准奖金：同上公式。终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量*%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为[0~200%]，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于200%时按200%计算。实际新增终端数量：（新增终端数量=新建终端数量—终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量*%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为[0~200%]，平均销售率在区间内按实际值计算，当平均销售率大于200%时按200%计算。终端实际平均销量：{终端实际平均销量=[∑（N个终端实际销量）]÷N}，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。B模式说明基准奖金：同上公式。终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率），指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为[0~200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算，当终端淘汰率大于200%时按200%计算。终端实际淘汰率：[终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%÷终端目标淘汰率]，终端数量应该是经过备案的终端。终端目标淘汰率：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。平均销售率：同A模式。A、B模式适用对象及选择A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用于区域市场的拓展期。B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。[A模式：渠道奖=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2×k/N；B模式：渠道奖=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2×（N-k）/N；K指新产品数，N指产品总数]。基准奖金基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。《绩效奖金管理标准表》（附件四）。五、绩效考核考核说明考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。考核指标销售指标销售指标=（销售额÷目标销售额）×100%渠道指标渠道指标（A模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量）×100%渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）×100%渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100%管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。雷区激励标准考核指标说明指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，须经营销总监同意。渠道指标说明：渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。考核成绩的计算月度计算当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率×50%+渠道指标完成率×40%+管理得分x10%）。如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。考核指标及格线为60。年度计算年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40%考核管理及规定特别说明：本考核方案不适用于销售代表、渠道代表、促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表、渠道代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。六、费用与津贴津贴补贴津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴（长途车费、公司往返车费和住宿费用不再此考虑），可参见薪酬制度的《国内部差旅及相关费用管理规定》。津贴补贴规定：销售人员出差每天给予一定补贴，但必须在10：00前出差，晚于此时间的不享有补贴。《国内部差旅及相关费用管理规定（附件七）。七、薪酬计发薪酬计发依据基本工资：主要以《佳的美薪酬制度》和《国内部销售人员基本工资表》的规定为依据，再根据《佳的美考勤制度》来具体计算发放金额。绩效奖金：主要以本方案相关规定作为依据，在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金。津贴补助：以营销中心的《国内部差旅及相关费用管理规定》为主要依据。薪酬计发时间绩效计算：依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。基本工资：按照《佳的美薪酬制度》规定，每月15-16日发放上月工资。绩效奖金：由公司财务部每月20-22日发放上月绩效奖金。津贴补助：除报销部分，由财务部每月20-22日发放上月津贴补助。奖金发放标准月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%。发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖，管理奖的发放参见《销售人员管理奖管理规定》。《绩效奖计发说明表》（附件六）。薪酬调整及异常新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%”。离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26*出勤天数+绩效奖金*90%-扣款”。试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的薪酬标准。其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。薪资计发规定：金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。销售人员绩效奖金管理办法(示例)为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本办法。本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员（主任级及其以上人员）。奖励计算的标准时间为每月月初至月末。销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。1.计算公式。①销售达成率=（销售金额－退货金额）／销售目标金额×100%说明事项：等式右方最高按150%计算（之所以限定为最高上限，是因为目标制订过低或某些突发事件出现，而非销售人员个人努力的结果）。②收款达成率=货款回收率×60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90／∑［实际收款额×（货款到期日收款基准日月）］／∑实际收款额×40%。说明事项：a.货款回收率低于40%（即等式右方的前项低于24%）时，不计奖金。b.现金扣5%的客户，等式右方的后项货款到期日应加75天。c.收款基准日为次月10日。d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期（从送货后的次月一日算起）。③客户交易率＝∑每日交易客户数／250×50%＋当月交易客户数／总客户数×a说明事项：a.等式右方的前项最高按30%计算，即∑最高为150。（250是指每月工作25天，每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%，所以限定30%为最高限。）b.当月交易客户数对客户不可重复计算。c.总客户数在100户以上者，a定为90%；总客户数为90～99户者，a定为80%；总客户数为80～89户者，a定为70%；总客户数为70～79户者，a定为60%；总客户数为60～69户者，a定为50%；总客户数为59户以下者，a定为0。（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）2.奖励金额标准。第五条 销售业务主管人员奖励办法。1.计算公式：产品销售达成率=销货量－退货量A部甲产品销售目标量×４０%+销货量－退货量A部乙产品销售目标量×25%+销货量－退货量A部丙产品销售目标量×10%+销售额－退货金额B部产品销售目标金额×20%+销售额－退货金额C部产品销售目标金额×5%2.奖励金额(如下表)。产品销售达成率(%)奖金(元)121～150500×达成率/120100～120500090～99350080～892000790第六条 奖金的核算单位。由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。第七条 奖金领取的限制条件。1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。2.当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。第九条 本办法自××月××日起实施。并根据实际情况加以修改。绩效奖金施行办法(示例)(一)本公司实行绩效奖金的目的在于鼓舞员工的工作热情，激发员工士气，奖励工作绩效卓越者，绩效奖金每月核定一次，定期发给。(二)本公司的绩效奖金包括两个项目。第一项是生产绩效奖金，发给对象包括现场主管人员、现场助理及模具的制作保养人员。第二项为工作绩效奖金，发给对象包括一般办公室职员及不属于直接参加生产作业的职员类作业人员。任何从业人员只能领取其中一种奖金，不得同时领取两项。(三)试用人员，每月有记过以上处分记录的人员以及该月未服务期满的从业人员，一律不予发给绩效奖金。(四)生产绩效奖金的计算以该月完工部分的生产金额为基础，首先依下表折算每人基本的奖金金额，再按此奖金基本额及各单位的实际生产绩效计算每人应得的奖金总额。各单位的助理人员、保养人员的奖金金额按其直接主管人员奖金总额的60%计算。１.每人基本奖金的折算标准：全厂当月完工产品金额每人基本奖金金额600万元以上（含）1500元500万元（含）～600万元1200元400万元（含）～500万元900元350万元（含）～400万元700元300万元（含）～350万元500元250万元（含）～300万元300元250万元以下0元＊注：当月若无进度延迟的情形可按高一标准计算。2.每人实得工资金额的折算标准：各单位当月生产效率实际应发奖金金额（基本奖金的倍数）130%（含）以上2.5倍120%（含）～130%2.0倍105%（含）～120%1.5倍100%（含）～105%1.2倍95%（含）～100%1.0倍85%（含）～95%0.9倍70%（含）～85%0.7倍60%（含）～70%0.5倍60%以下0(五)工作绩效奖金以当月的净利润作为计算标准。奖金发给的幅度制订如下：全厂当月净利润每人奖金金额40万元以上（含）800元35万元（含）～40万元700元30万元（含）～35万元600元25万元（含）～30万元500元20万元（含）～25万元400元15万元（含）～20万元300元10万元（含）～15万元200元5万元（含）～10万元100元5万元以下0元*注：工作绩效奖金的发给应根据个人工作的成绩酌情增减。(六)绩效奖金的核发工作由经理室及各处的处长共同办理。经经理签准后发给。(七)本办法第四条制订的完工产品金额要根据现场作业人员的人数增减进行调整。第五条制订的净利润标准要根据营业额的多少进行调整。调整比率制订如下：全厂当月营业额现场作业人员人数调整比率800万元（含）以上每增100万元250人（含）以上每增50人80%700万元（含)～800万元200人（含）～250人70%600万元（含）～700万元175人（含）～200人50%500万元（含）～600万元150人（含）～175人30%400万元（含）～500万元125人（含）～150人10%400万元以下125人以下0%(八)本办法自公布之日起施行，未尽事宜可根据需要随时修订公布。职工奖惩条例为维护公司劳动纪律和各项制度，保障公司工作的正常进行，激励职工的敬业精神，特制定本条例。一、奖励类别奖励分为：嘉奖、小功、大功三种和年终评奖。惩处分为：警告、小过、大过、除名四种。二、惩罚事件在小功以下者，由部门经理经理签发《职工奖罚审批表》生效。奖罚事件在大功或大过以上者，由总经理在调查核实后，签批《职工奖惩审批表》生效。三、《职工奖惩审批表》生效后，须转发登记在《职工奖惩记录表》中，以备存查，大功或大过以上者在规定的张贴处张贴告示。四、职工有下列情形之一者，予以嘉奖：1.积极维护公司荣誉，在客户中树立良好公司形象和口碑。2.认真勤奋、承办、执行、或督导工作得力者。3.工作勤奋，超额完成工作任务者，当月被评为优秀员工者。五、职工有下列情形之一者，予以记小过。1.对工作流程或管理制度积极提出合理化建议，被采纳者。2.积极研究改善工作方法提高工作效率或减低成本确有成效者。3.检举揭发违反规定或损害公司利益事件者。4.对可能发生的意外事故能防患于未然，确保公司及财物安全者。5.策划、承办、执行重要事务成绩显著者。6.其它应给于记小功事迹者。六、职工有下列情形之一者，予以记大功。1.在工作或技术上大胆创新，并取得显著经济效应。2.同坏人坏事作斗争，对维护正常的工作秩序有显著功绩者。3.对公司发展有重大贡献，应记大功之事迹者。七、职工有下列情形者年终可参加优秀工作者评奖。1.一年中累计三次记大功但无记大过记录者。2.在当年工作中给公司带来重大效应者。3.在当年工作中，严格遵守公司各项规章制度，认真完成本职工作，工作成绩优秀者。4.其他可参选优秀工作评奖者。八、职工有下列情形者，予以警告。1.因过失导致工作发生错误但情节轻微者。2.防碍工作秩序或违反破坏安全，环境卫生制度者。3.初次不听主管合理指挥者。4.经查实在一个月内两次（含）以上未按规定配戴胸卡者。5.不遵守考勤规定，一个月内迟到早退累计两次者。6.同仁之间相互谩骂吵架情节尚轻者。7.一个月内两次未完成工作任务，但未造成重大影响者。8.对各级主管的批示或有限期的命令，无正当理由而未如期完成处理不当者。9.在工作场所防碍他人工作者。10.在工作时间内睡觉或擅离工作岗位者。11.工作时间，非招待客户或业务关系饮酒者。九、职工有下列情形之一者，予以记小过。1.因玩忽职守造成公司损失但不大者。2.对同事恶意攻击，造成伤害但不大者。3.检查值班人员未按规定执行勤务者。4.捏造事实骗取休假者。5.季度内累计三次未完成工作任务，但未造成重大影响者。6.一个月内迟到早退累计三次（含）以上者。7.上班期间中午非工作需要饮酒者。十、职工有下列情形之一者，予以记大过：1.在工作时间睡觉或擅离职守，导致公司蒙受损失者。2.携带危险或违禁物品进入工作场所着。3.故意撕毁公文者。4.虚报工作成绩或领先伪造工作记录者。5.对同事恶意攻击，造成较大伤害者。6.遗失重要公文者（物品）者或故意泄漏商业秘密者。7.职务下所保险的公司财物短少、损坏、私用或擅送他人使用，造成损失较小者。8.违反安全规定，使用公司蒙受重大损失者。9.一个月内迟到、早退累计超过六次（含）以上者。10.未完成工作任务，造成重大影响或损失者。11.工作时间，非招待客户或业务关系饮酒者。十一、职工有下列情形之一者，予以除名。1.拒不听从主管指挥监督，与主管发生冲突者。2.在公司内酗酒滋事造成恶劣影响者。3.在公司内聚众赌博。4.故意毁坏公物，金额较大者。5.聚众闹事妨害正常工作秩序者。6.违反劳动合同或公司管理规定，情节严重者。7.对同仁施以暴力或有重大侮辱威胁行为者。8.严重违反各种安全制度，导致重大人身或设备事故者。9.连续旷工10天或一年内累计旷工20天以上者。10.盗窃同仁或公司财物者。11.利用公司名义招摇撞骗，使公司蒙受损失者。12.在公司内部有伤风败俗之行为者。13.利用职权受贿或以不正当手段谋取私利者。14.年度内累计十三次记大过行为者。15.经公检法部门给予拘留、劳教、叛刑处理者。16.其它应给予除名。十二、职工奖惩经领导后生效，每嘉奖一次，当月奖励10元，小功奖励50元，大功奖励100元；大过罚扣100元，主要责任者或部门主管以上者加倍处罚。十三、职工年终被评为优秀工作者，公司将给予一定奖励。员工奖惩建议申请表申请日期建议类别奖励记大功小功两次小功一次嘉奖两次嘉奖一次表扬惩罚记大过小过两次小过一次申诫两次申诫一次警告被建议人部门：职位：姓名：事实说明人事部门意见批示复核意见主管部门意见薪酬激励的艺术尽管薪酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的办法，但却是一个非常重要、最易被人运用的方法。薪酬总额相同，支付方式不同，会取得不同的效果。所以，如何实现薪酬效能最大化，是一门值得探讨的艺术。要想使薪酬既具有最佳的激励效果，又有利于员工队伍稳定，就要在薪酬制度上增加激励功能，同时在实际操作中学会使用一些技巧。下面介绍的几种方法，或许能给您一些启发。在薪酬构成上增强激励性因素从对员工的激励角度上讲，可以将广义的薪酬分为两类：一类是保健性因素（或称维护性因素），如工资、固定津贴、社会强制性福利、公司内部统一的福利项目等；另一类是激励性因素，如奖金、物质奖励、股份、培训等。如果保健性因素达不到员工期望，会使员工感到不安全，出现士气下降、人员流失，甚至招聘不到人员等现象。另一方面，尽管高额工资和多种福利项目能够吸引员工加入并留住员工，但这些常常被员工视为应得的待遇，难以起到激励作用。真正能调动员工工作热情的，是激励性因素。如果以薪酬的刚性（即不可变性）为横坐标，以薪酬的差异性（即薪酬在不同员工之间的差异程度）为纵坐标，可以将薪酬的构成分为四类（四个象限）：从激励的角度来看，第二象限的激励作用最强，第四象限的激励作用最弱甚至为零（最僵硬）。如果一个组织中员工的工作热情不高、员工比较懒散，想加大激励力度，可以采用高弹性的薪酬模式，即加大第二象限（浮动工资/奖金/佣金）的构成比例，缩小刚性成分。相反，如果是一个因品牌弱小导致招聘困难的新兴公司，可以采用高稳定的薪酬模式，增加薪酬中的固定成分，让员工有安全感。设计适合员工需要的福利项目完善的福利系统对吸引和保留员工非常重要，它也是公司人力资源系统是否健全的一个重要标志。福利项目设计得好，不仅能给员工带来方便，解除后顾之忧，增加对公司的忠诚，而且可以节省在个人所得税上的支出，同时提高了公司的社会声望。员工个人的福利项目可以按照政府的规定分成两类。一类是强制性福利，企业必须按政府规定的标准执行，比如养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、住房公积金等。另一类是企业自行设计的福利项目，常见的如人身意外保险、医疗保险、家庭财产保险、旅游、服装、误餐补助或免费工作餐、健康检查、俱乐部会费、提供住房或购房支持计划、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等。员工有时会把这些福利折算成收入，用以比较企业是否具有物质吸引力。对企业而言，福利是一笔庞大的开支（在外企中能占到工资总额的30%以上），但对员工而言，其激励性不大，有的员工甚至还不领情。最好的办法是采用菜单式福利，即根据员工的特点和具体需求，列出一些福利项目，并规定一定的福利总值，让员工自由选择，各取所需。这种方式区别于传统的整齐划一的福利计划，具有很强的灵活性，很受员工的欢迎。在薪酬支付上注意技巧对不同的人员要用不同的激励措施。众所周知的马斯洛（Maslow）需求五层次理论说明，人的需求是分层次的，只有满足了低层次的需求之后，才能考虑高层次的需求。工资作为满足低层次需求的保障条件，对绝大多数人来说，仍是个硬道理。工资低的公司，即使企业文化搞得再好，也难留人。对高层次人才，工资较高但如果缺少培训和发展机会，仍然缺乏吸引力。

将现金性薪酬和非现金性薪酬结合起来运用，有时能取得意想不到的效果。前者包括工资、津贴、奖金、"红包"等，后者则包括企业为员工提供的所有保险福利项目、实物、公司举行的旅游、文体娱乐等。有些公司专门为员工的家属提供特别的福利，比如在节日之际邀请家属参加联欢活动、赠送公司特制的礼品、让员工和家属一起旅游、给孩子们提供礼物等等，让员工感到特别?quot;面子"。主管赠送的两张音乐会票、一盒化妆品，常会让员工激动万分。适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激励的及时性，有助于取得最佳激励效果。频繁的小规模的奖励会比大规模的奖励更为有效。减少常规定期的奖励，增加不定期的奖励，让员工有更多意外的惊喜，也能增强激励效果。选用具有激励性的计酬方式计酬方式通常包括按时计酬、按件计酬、按绩计酬等。最缺乏激励效果的是按时计酬，其激励作用只是体现在每年调薪前后的一段时间，很难持久。但它也有明显的优点：收入稳定，给员工以安全感，便于留人和招聘；实施方便；劳动力成本易于预测；不会因为强调产出数量而忽视质量等。计件薪酬对员工的激励作用十分明显，但它仅适用于产出数量容易计量、质量标准明晰的工作，对知识白领的工作很难计件。在IT行业，最通常采用的是按时计酬与按绩效计酬相结合。它需要事先设定具体的工作目标（指标），考核期结束时或项目完成后根据实际工作业绩评估结果计算浮动工资或提取佣金。业绩工资由团队业绩和个人业绩两部分所决定。对高级职位，企业利润常作为重要业绩指标而与薪酬挂钩。由于薪酬与可量化的业绩挂钩，更具激励性和公平性。这种方法需要有合理的目标设定方法和良好的绩效考评系统做支持。对于高科技公司里的研发人员，根据项目管理法则，可以按研发项目中的若干关键阶段设置多个"里程碑"，对按计划完成者实行奖励，而不是按工作时间行赏。另外，将研发人员的部分薪酬与产品的销售状况挂钩、增加加薪机会，使薪酬支付更加灵敏地体现员工的业绩。重视对团队的奖励尽管从激励效果来看，奖励团队比奖励个人的效果要弱，但为了促使团队成员之间相互合作，同时防止上下级之间由于工资差距过大导致出现低层人员心态不平衡的现象，所以有必要建立团队奖励计划。有些成功企业，用在奖励团队方面的资金往往占到员工收入的很大比重。对优秀团队的考核标准和奖励标准，要事先定义清楚并保证团队成员都能理解。具体的奖励分配形式归纳为三类。一类是以节约成本为基础的奖励，比如斯坎伦计划，将员工节约的成本乘以一定的百分比，奖励给员工所在团队。另一类是以分享利润为基础的奖励，它也可以看成是一种分红的方式。第三类是在工资总额中拿出一部分设定为奖励基金，根据团队目标的完成情况、企业文化的倡导方向设定考核和评选标准进行奖励。善用股票奖励形式在高科技行业，股票期权是个非常诱人的字眼。很多员工特别是高层员工认为工资的高低倒不是主要的吸引力，最重要的是有没有实行"员工持股"制度。不仅那些在海外上市的公司纷纷实行了股票期权，即使非上市公司，也在探索不同形式的员工持股办法。对非上市公司而言，由于国内现行法律对此缺少明晰的规定，在权益兑现方面缺少成功案例可供借鉴，而且往往因为担心会对未来的创业板上市造成法律障碍而左顾右盼，很多公司是雷声大雨点小。但随着国内创业板上市规则的日益明晰，这种分配办法将越来越多地运用在实践中。在向员工沟通薪酬时注意技巧有的公司在员工薪酬、福利待遇上破费不少，但员工却无动于衷。作为主管，建议将你在福利方面的开支做个支出明细说明，让员工明白公司为他们所付出的代价。要告诉员工你的分配哲学。如果你确信公司的薪酬具有竞争力，为了让员工信服，不妨将你在薪酬方面的调查结果公开，甚至让员工参与薪酬方案的设计与推动。即使因为公司遇到暂时困难而不得不减薪，只要你坦诚相见，公平对待，同时再把薪酬以外的优势尽可能展现出来，相信员工也会理解并能同舟共济。

在调薪时，员工与主管之间存在一种微妙的博弈关系。员工理所当然希望工资尽可能地高，作为老板则希望尽可能减少人力成本。如何在博弈中既能控制住薪酬，又能使员工获得激励？一种办法是先降低员工对其薪酬目标的期望值，比如对员工预期的调薪幅度和调薪范围做低调处理。当员工发现其事实上的调薪幅度超过其预想时，他会产生一种满足感。

厚待高层员工和骨干员工在薪酬有限的情况下，企业为了发展，不得不有重点地保留住重点员工和业务骨干。某著名美国公司在遇到业绩下滑后，在年度工资调整上采取这样的策略：对高层员工采用高于市场平均值的增长率，对中层员工和业务骨干采用平均市场增长率，对一般员工则保持工资不变。他们的思路是：80%的业绩是由20%的精英来完成的，少数骨干决定了公司的发展。对于一些新兴的高科技公司，或者实力不是很强的公司，这种方法尤其有效。

"先增加利润还是先提高工资？"这个问题很像是"先有蛋还是先有鸡？"我建议老板选择"先提高工资"，如果其资金能够支持一个利润周期的话。配合科学的绩效管理，公司将会进入"高工资、高效率、高效益"的良性循环，用一流的人才成就一流的事业，这样公司和员工都会有一个加速度的发展。企业管理人员奖金核定表月份：部门名称姓名工号职务主管助理省料率省料奖金效率效率奖金不良率良品率奖金员工流动率流动率奖金其他奖金合计备注说明助理人员视职务类别决定奖金金额，奖金总额在主管人员奖金的50%至100%之间。制表人： 制表日期： 年 月 日利润中心奖金分配表单位：营业所年月~年月明细金额备注本季净利年月份净利年月份净利年月份净利年月份净利（1）弥补以前累计亏损（2）本季可分配的净利（3）减：呆帐损失（4）本利润中心实际损益（4）×30%（5）本利润中心权益（4）×30%（6）本利润中心实发奖金数（5）×目标达成率（7）分配明细实发金额保留金额（1）利润中心保留基金（10/30）（2）总公司同仁分享（2/30）（75%）（25%）（3）利润中心主管（2/30）（75%）（25%）（4）利润中心同事（10/30）（75%）（25%）（5）利润中心福利基金（2/30）（6）总公司福利委员会（4/30）总经理：财务部：营业所主管：制表：间接人员奖金核定表本月营业额千元月份