【深圳市S汽车服务公司应收账款管理问题及优化建议探析（定量论文）16000字】

PAGE2深圳市S汽车服务公司应收账款管理问题及完善对策研究摘要伴随着国内外市场的开放共通和新常态下信用市场的形成，市场竞争态势趋于白热化，国内外企业都面临着如何加大销售、同时降低应收账款的两难境地。给予市场客户一定的信用额度，是扩大市场占有率，提高产品竞争力、降低库存压力的必要策略。然而企业信用销售所实现的销售收入，创造的仅仅是账面数字，并不能给公司带来实际的经营利润，而且如果这部分收入对应的应收账款长期未流入企业还会对企业的经营现金流造成巨大影响，导致企业无法正常的扩大生产、无法按时偿还债务，最终陷入经营危机。因而提升应收账款管理水平，构建标准的应收账款管理体系，将是保障企业正常生产运营的重要管理环节，也是保障企业长远发展的必经之路。本文运用文献研究法、归纳总结法和案例分析法，在考察了深圳市S汽车服务公司经营状况后，为企业发现应收账款管理方面存在的问题，提出设置信用管理部门和职责、制定合理的收账政策和采用风险转移机制、加强应收账款日常管理、合理化考核制度、及时做好各方面的有效沟通、加强合同规范管理、确保客户信用风险管理体系的有效落实的建议。关键词：应收账款；管理；数据分析目录TOC\o"1-3"\h\u29880摘要 126366一、绪论 415519（一）研究背景 46292（二）研究意义 41949（三）研究方法 526366二、应收账款的产生及应收账款管理的意义 628668（一）应收账款及应收账款管理概念 613670（二）应收账款产生的原因 6686（三）应收账款对企业经营的影响 623791（四）加强应收账款的意义 730668（五）应收账款管理相关理论 719246三、公司应收账款管理现状分析 1014517（一）公司简介 1017031（二）公司经营情况 109869（三）应收账款管理现状 1018560（四）公司应收账款调查问卷数据分析 1431958四、公司应收账款管理存在的问题 2021955（一）没有单独设置信用管理部门 2026596（二）应收账款收账政策不完善 2018741（三）应收账款管理效率低 2021204（四）考核制度不合理 213896（五）部门之间缺乏有效沟通 2126745（六）存在合同管理缺陷 228925（七）没有建立有效的信用风险管理体系 223308五、公司应收账款解决对策 1832766（一）设置信用管理部门和职责 1823605（二）制定合理的收账政策和采用风险转移机制 182997（三）加强应收账款日常管理 1917271（四）合理化考核制度 1920830（五）及时做好各方面的有效沟通，降低潜在风险 1912373（六）加强合同规范管理 2627839（七）确保客户信用风险管理体系的有效落实 2712401结论 2730910参考文献 2921405致谢. 3021405附录. 30一、绪论（一）研究背景随着当今世界经济的蓬勃发展，国内外制造企业的规模持续扩大，为市场提供的产品类型以及供应数量呈现井喷式增长。迫于国内外企业生存的竞争压力，为了抢占市场，提升占有率，国内外制造企业纷纷采取多样化的营销手段，在确保产品质量持续提升的同时，不断控制生产成本，并且投入更大力度的市场营销费用，提供全生命周期的服务等。除此之外，在结算方式上采取先货后款的信用销售模式，该模式能为客户带来赊销的体验，成为企业销售引流的趋势。因此客户在进行产品采购时，将信用政策作为采购的重要评判标准，也进一步迫使卖方加大信用销售的政策力度。由此导致卖方企业产生大量的应收账款，对企业生产经营及利润造成重大的不确定性。如果无法及时收回销售货款，应收账款将继续增长，而企业一旦无法对应收账款增长的趋势进行应对，将会使企业的销售陷入非常不利的局面。实体经济企业应收账款增加问题需要关注。统计局公布的数据显示，2021年1-11月份工业企业总利润较上年同期增加2.4%，营业收入的增加比率为0.1%，达到94.22万亿元；然而同期的应收账款增长比率却达到了16.5%，总金额17.28万亿元。工业企业2021年底应收账款已经连续8个月大幅增长，全年数据同比增长比率达到15.1%，充分透露出生产制造企业的资金紧张局面。应收账款规模的扩大速度与收入和利润的提升速度相差巨大。应收账款的回款率，将直接影响企业的生产经营周转情况，只有正常回收的应收账款才能确保企业的有效销售，而长久无法收回的款项很可能对卖方企业造成巨大的负担和损失。深圳市S汽车服务公司是一家主营汽车销售的制造企业，生产规模大，员工数量众多，对资金需求量很大，保持充裕的现金流才能确保公司经营的正常运转，因此非常有必要加强应收账款的管理。对应收账款进行科学有效地管控，有助于合理监控财务风险，提前规避企业未来发展过程中可能产生的坏账等风险。（二）研究意义该公司账面应收账款总量大，看似对公司的营业收入、利润等财务指标没有产生不利影响，但在“现金至上”的时代，现金流比利润更重要。这部分款项如果不能在短期内收回，将导致大量营运资金停滞在结算环节，影响资金的流通和周转，影响企业的正常生产运营活动，影响国有资产的投资效率，最终影响企业的健康可持续发展。而该公司目前正面临严峻的资金短缺等财务问题，出现支付危机，主要体现在拖欠上游供应商材料款导致起诉案件不断，无法按时发放工资影响职工的工作积极性及稳定性。在如此严峻的形势下，应收账款的及时回收对减轻公司财务负担，预防资金链断裂具有很大的帮助。本文对该公司应收账款的管理进行研究，具有非常重大的应用价值。一是应收账款管理得当，能够维持该公司的正常运营。通过对应收账款的有效管理，使公司能够按期收回这些款项，从而快速回笼资金，公司有充裕的资金去购买生产需要的原材料，从而加快资金的流转速度，保证企业的正常运转。二是应收账款管理得当，有助于化解该公司的债务风险。该公司面临的债务偿还压力非常巨大，职工社保金还存在欠缴情况。在如此严峻的形势下，运用合理的方法对应收账款进行管理控制，能够有效缓解应收账款占用大量营运资金，导致资金无法正常运转的问题，有助于化解该公司的债务风险。三是应收账款管理得当，能够提高该公司的经营收益。由于目前该公司资金周转较慢，致使公司经常拖欠上游供应商的货款，从而在采购业务中丧失了议价能力，供应商在报价时会将该公司延迟付款的资金利息附加到货物价格中，从而增加该公司的采购成本。应收账款的有效管理能够加快资金的流转，提高资金利用效率，从而控制生产成本，提高公司的经营收益。（三）研究方法1文献资料法：在论文写作之前，通过图书馆、互联网、电子资源数据库等途径查阅了大量的文献资料，获取相关研究信息，为设计本次写作提供思路与参考。2归纳总结法：通过前期调查到的资料进行分析，并整理、归纳出对本文有效的资料，进行论文的写作。3案例分析法：以深圳市S汽车服务公司公司作为研究案例，以信用管理理论、风险管理理论和全面管理理论的角度出发，探究该公司在应收账款方面存在的问题，具体问题具体分析，以解决该公司应收账款管理方面的问题，使论文具有一定现实价值与意义。

二、应收账款的产生及应收账款管理的意义（一）应收账款及应收账款管理概念应收账款，指企业在日常生产经营活动过程中，为了扩大销售、减少库存，并根据客户信用状况，利用信用提供商品和服务，导致提供劳务或销售产品的行为发生，但应收账款的存在却不影响费用的支付和回收。应收账款管理是在赊销产生、应收账款生成、债权成立到回收或坏账处理的整个过程控制。针对一家企业而言，应收账款的管理和控制有着极其重大意义。（二）应收账款产生的原因应收账款管理的两个方向是两个管理模式的撞击，具体也能看作是销售部门及财务部门管理目标的撞击。因此，现阶段做应收账款管理，大体上有下列几个形成的原因：一是，为了能降低内耗成本。两个截然不同的管理目标，在应收账款的管理上必定存有不相同的决策。若没有适当的管理方案和机制去调节，企业内部会形成大批量的沟通成本。二是，为了能加强应收账款额度的管理。首先，按照公司管理人员的管理目标及财务状况，加强应收账款额度的总体掌控。尽可能保证赊销额度用于“刀刃”上，不可以盲目的放宽信用政策。三是，为了能让应收账款信用管理涵盖在应收账款生成前、中、后三个时期。全方面的应收账款管理理应从客户订单形成的初期，就需要开启这一个监管制度，评估客户信用情况进行分级管理。中期应收账款逾期前，加强销售出库单，客户银行对账单等材料的收集整理，以防后期与客户产生法律诉讼。后期逾期的应收账款要实行各种不同的催款方式，积极进行催款，或是引进第三方，迁移客户应收账款的风险。（三）应收账款对企业经营的影响应收账款对企业的正面影响，一是帮助公司筹资。公司的经营与发展离不开资金的支持，公司在进行筹资的过程中通过收回应收账款可以很好地帮助公司进行筹资，因此，在筹资过程中加强企业应收账款管理十分重要。二是扩大销售收入，减少公司库存。在当今，信用逐渐成为一种资产，向客户提供一定赊销额度，成为除了产品及服务质量外，客户重点考虑的一大因素。因此，企业采取信用销售可以有效的扩大销售收入。销售收入扩大的同时，库存也同步消耗，因此有利于提高库存周转速度。同时，库存减少，企业相关的仓储及管理费用也会降低。应收账款对企业的负面影响，一是影响企业营运资金品质。企业营运资金是企业一个至关重要的经济资源，与企业的常规业务活动息息相关。如果应收账款长期被占用，使其失去“流动”的特性，进而影响到营运资本的质量。二是给资金链带来压力，影响企业自身的信用状况。（四）加强应收账款的意义企业应收账款的存在，是为了生产和销售，所创造的一种模式，企业要确保从应收账款的形成初期，开展强有力的管控，激发自身的优势，持续提升本企业的产品，使企业的产品进入众多消费者的心里。此外企业应收账款的及时回收，还能够有方向的挑选客户，降低了资金上的无效占据，而且还能够从应收账款的根源上降低赊销的类型，降低由于应收账款所带来的没有意义的影响。（五）应收账款管理相关理论1信用管理理论信用管理是指对交易双方基于信用而达成的交易进行管理的过程，避免因信用不好而带来的风险。信用销售就是基于信用而赊销，赊销可以吸引客户眼球，扩大市场，增加利润，但同时也增加了应收账款的管理成本，机会成本，资金占用成本和资金链断裂的风险。企业的目标之一是实现利润最大化，但又不能增加经营风险，就需要好的信用管理政策与之相匹配。不同企业有自己的信用政策，是结合行业性质和客户特点制定的一套算法，一个计算企业信用等级的标准。信用政策主要包括信用标准、信用条件、信用额度、收账政策四部分内容。（1）信用标准信用标准就是企业利用自己的算法给客户设定的赊销额和付款方式，体现了公司对于不同客户愿意承担的最大风险。所以每个客户之间的信用标准是不一样的，后期如果出现逾期，再进行调整。（2）信用条件信用条件是公司根据客户的信用额度，给予的优惠措施。比如现金折扣、折扣期限和信用期限。（3）信用额度信用额度是卖方根据客户的信用评级给予优质客户一定金额的赊销额度。信用额度包含企业整体可赊销的额度和对各个客户的信用额度两种。（4）收账政策收账政策是指应收账款形成之后，针对回款制定的政策。如何快速回款，或当客户逾期时，企业采用的不同的收款政策，以确保款项的回收。根据款项性质和账龄的长短，制定不同的收账策略。对信用评级较好且尚未逾期的客户，可适当催款，保持良好的关系;对逾期时间比较长的客户可以发信函，拨打电话，或是发催收告知书;对逾期时间很长且信用等级比较差的客户，在有必要情况下梳理合同材料进行法律诉讼处理。2风险管理理论企业风险管理是事先对企业的关键控制环节进行风险源识别，制定防范措施，明确责任主体，并在风险发生后制定改进措施，形成一套完整的风险管理理论，进行常态化管理。风险管理大体可分为三方面:风险发生前的识别与风险评估和风险发生后的应对措施。（1）风险识别风险管理以风险识别为基础，企业管理的关键环节风险识别、风险因素识别、原因分析、条件创造和危机应对是风险识别阶段需要解决的问题。企业必须采取适当措施消除和控制风险，而正确预测可能出现的风险是前提。（2）风险评估风险评估主要是评估客户不当行为造成的损害，以及预生产和运营的影响和损失。（3）风险应对风险应对是在风险已经出现且无法回避的情况下，这时就需要选择一个合理妥善的处理方式对风险进行有效的应对，应对风险的方式主要有规避、承担和转移，能够通过后续一系列合理的处理将风险规避是上上之策，实在无法规避的就需要将风险归类，针对低风险可以进行适当的承担，无法承担的风险可以进行风险转移或转换，将无法承担的高风险事故转换成低风险。3全面管理理论对于应收账款的全面管理，主要由事前管理、事中管理和事后管理三部分内容组成。事前管理就是在应收账款产生之前对其进行的一种控制，是一种面向未来的管理，包括在产生应收账款前制定相应的信用政策，评估客户信用状况，对客户信用信息进行建立和完善等。事中管理就是指企业在与客户合作的过程中实施全方位、全过程的管理，包括不断沟通，及时反馈有关信息，及时整改，加强合作。事后管理就是指在客户欠款行为发生后所实施的相关政策，包括建立合理的催收制度，建立适当的坏账准备，时刻观察客户现状，对信用政策进行有效调整，以方便与客户之后进行更愉快的合作。三、深圳市S汽车服务公司应收账款管理现状分析（一）公司简介该公司办公室地址位于深圳市宝安区福永街道广深公路东侧时代景苑5-8栋店005（办公场所）。该公司2011年03月11日成立，经营范围包括一般经营项目是：市场营销策划，展览展示策划；汽车用品的销售，汽车租赁，二手车销售；国内贸易。(法律、行政法规、国务院决定规定在登记前须经批准的项目除外）（二）公司经营情况从附录表1-1可以看出，该公司近三年的应收账款从2019年的86.23万元增加至2021年的164.61万元，提升了90.89%，表明公司近几年应收账款增长较快，公司的流动资产和资产总额也是呈现明显的上涨趋势，说明公司正处于成长期，但是应收账款过高会影响公司资金整体的流动。所以，现阶段公司应深入研究相关数据，找出应收账款管理存在的问题，从而选择合理的应对措施，保障公司拥有良好的发展前景。表1-12019-2021年公司应收账款相关财务数据（单位：万元）项目2019年2020年2021年营业收入109132155应收账款86.23139.90164.61流动资产合计371.14426.89528.91资产总计485.16541.54744.25（三）应收账款管理现状1赊销收入净额分析赊销是企业扩大销售额和占领市场规模的关键手段，不过，假如应收账款金额较大，会对企业的持续发展造成不良影响，超出一定程度，会危害企业资金的流动性，提升坏账风险，所以要控制好赊销和现销的比例。2019年至2021年公司赊销现销情况见附录表1-2，从这当中我们能够得知，在该公司的销售收入中，主要是以赊销为主导，而且近几年来每一年的赊销金额都远远地高过现销的金额，2019年赊销比现销高出25万元，2020年赊销比现销高出14万元，2021年赊销比现销高出27万元。这与该公司给予比较宽松的信用政策相关。三年来的赊销金额各自为67万元，73万元，91万元，这表明从2021年开始，公司的赊销金额呈现出显著的上升趋势。再看赊销占全年收入的比例，2019年为61.46%，2020年为55.30%，2021年为58.71%，近几年来赊销占全年收入的比例波动范围比较大，但每一年都占了该公司销售收入的50%以上，由此可见该公司为了能稳固应收账款，也开始逐步实行了相应的举措。再者能够得知该公司的流动资金长期性被其他企业占据，产生很多不必要成本，甚至是产生坏账的可能性，该公司应要特别重视。表1-2公司2019-2021年赊销现销情况表（单位：万元）项目2019年2020年2021年赊销677391现销425964合计109132155赊销占总销售收入的比61.46%55.30%58.71%2应收账款占流动资产的比例应收账款与流动资产的比率是衡量应收账款规模的主要指标，比率越高，财务风险越大。虽然该比率高表示公司的销量较高，但同时也存在很大规模的应收账款，也有很多未收回的款项。由附录表1-3得出，公司近三年应收账款占流动资产比重波动较大，尤其是在2020年，增长至32.77%，2021年也未低于30%。而在大部分的中小企业中，为保证公司正常经营，应收账款占流动资产比重不会高于25%。因此，附录表1-3的数据表明，该公司存在较大的财务经营风险。表1-3公司2019-2021年应收账款、流动资产汇总表项目2019年2020年2021年期末应收账款（万元）86.23139.90164.61流动资产（万元）371.14426.89528.91应收账款增长率（%）--62.24%15.01%流动资产增长率（%）--15.02%23.90%应收账款占流动资产比重（%）23.23%32.77%31.12%3应收账款账龄分析应收账款账龄简单来讲，就是指应收账款在账目上存有的时间。因而，如若应收款项逾期，坏账出现的几率大大增加。严格上来说，公司资产的持续时长超出商业周期时间（一年）没有进行流动的便不可被认为是流动资产。根据附录表1-4，分析公司近三年的应收账款得知，赊账账龄在1年之内的应收账款占应收账款总额度的90%左右，在这当中在2019年更是高达92.67%；账龄在1-2年的应收账款占应收账款总额度的比重为6.18%-12.18%；账龄在2-3年的应收账款占整体的0.73%-1.08%；3年以上的赊销额所占比例仅有0.41%-0.77%。一般而言，应收账款的账龄越久，就会越会发生坏账，引起企业的财务风险。根据公司近三年应收账款账龄可得知，其应收账款账龄主要是聚集在1年之内，不过在2020年和2021年，公司在1-2年账龄的应收账款均超出10%，这样容易导致公司大部分应收账款变现能力差，会产生很多不能及时回收的款项，发生坏账损失的可能性增大。因而该公司需要加强对应收账款的管理。表1-4公司2019-2021年账龄分析时间（年份）2019年2020年2021年1年以内92.67%85.86%85.97%1-2年6.18%12.72%12.18%2-3年0.73%0.94%1.08%三年以上0.41%0.48%0.77%4逾期账款比例企业实施赊销业务必定会形成应收账款。有时候，由于客户在经营上出现问题，便会出现恶意逾期或超出信用限期偿还的情形，货款假如长期性很难收取就极有可能变成坏账。通过对公司的调查分析，应收账款逾期的时间越久，催帐的成功率便会越低。在2019-2021年期内（见附录表1-5），公司逾期的应收账款占应收账款总金额的50%以上。在这当中，有10%以上的货款逾期限期超出一年，假如这一部分流动资金长时间无法回收，便会危害公司的流动资金运转，情况严重的时候甚至于会造成公司的流动资金断裂，造成破产倒闭的风险。表1-5公司应收账款逾期情况逾期期限2019年2020年2021年账期内39.09%42.58%45.00%2个月以内32.36%21.04%24.55%2.6个月15.69%16.95%11.60%6-12个月5.95%5.77%5.59%1年以上6.91%13.66%13.26%合计100%100%100%5应收账款占总资产比重分析应收账款占企业整体资产的比例是衡量企业资本占用的重要指标。2019年至2021年公司收账款占总资产数据见附录表1-6，从该表中我们可以清楚地看出，近三年公司应收账款所占资产的比重分别为17.77%、25.83%、22.12%，呈现先上升后下降的趋势，且在2020年达到最高，说明该近三年公司应收账款所占公司总资产的比重一直存在过高，需要充分引起高度重视。表1-62019-2021年应收账款占总资产比重汇总表（万元）项目2019年2020年2021年应收账款86.23139.90164.61其他应收款13.725.1447.33资产总计485.16541.54744.25应收账款占比17.77%25.83%22.12%其他应收款占比2.82%4.64%6.36%6应收账款周转率分析权衡公司应收账款品质的另外一个关键指标值便是应收账款周转率。应收账款周转率越快，存款回收期也就越短，应收账款的回款期就越短，反之则回收期越长，造成资金坏账风险的概率就越大。由附录表1-7可得，2019年至2021年，公司的应收账款的周转率呈现明显的逐年下降趋势，从2019年的1.4下降至2021年的1.06，而应收账款周转天数在2021年达到最大值341.08，表明该公司收账困难，资金长期被应收账款所占用，不利于该公司的流动资金的周转与经营，容易造成资金链断开。通过该公司应收账款周转率与收款天数比较（见附录表1-7），发现资金周转越快坏账的风险也会相应减小，否则势必会增加企业的坏账风险。表1-7公司应收账款周转率与收款天数比较时间（年份）2019年2020年2021年营业收入109132155应收账款86.23139.90164.61应收账款周转率（次/年）1.401.101.06应收账款周转天数（天）257.13327.35341.087应收账款催缴情况同类行业坏账比率一般为5%，这对企业的影响很大，这会给企业造成巨大损失，也会影响着企业资金的流通。从附录表1-8的数据可以看出，该公司的坏账金额连续三年呈上升趋势，这说明事后催收很有问题。坏账的逐渐增加说明企业信用管理和应收账款收回管理还存在问题。2021年增长率相对下降，但坏账准备总额仍然很大。同时可以确定，对于账龄在1年和3-5年的零部件就是公司主要集中的坏账准备，越长的账龄，出现坏账的可能性就越大。因此，3-5年内坏账准备的概率非常高，这说明公司坏账损失的风险很高。表1-82019年-2021年坏账准备计提金额（单位：万元）账龄2019-12-312020-12-312021-12-311年以内8675.7410144.5611981.721-2年559.48721.88775.812-3年963.33637.33664.763-5年1960.474668.524729.19合计12159.0216172.2918151.48（四）深圳市S汽车服务公司应收账款调查问卷数据分析本次针对该公司应收账款管理的问卷调查共计发放100份问卷，收回97份，有效问卷92份，此次问卷选择的调查对象为公司不同层次的员工，因此参加此次调查的员工对于该公司的实际情况是较为了解和清楚，其结果具有参考性。详细情况如下：1应收账款管理的事前调查（1）客户信息收集方面从附录图3-1可以看出，该公司收集客户信用信息的方法主要是通过互联网搜集，实地和第三方搜集方法占的比率非常小。据了解，网络搜集方法主要是来源于公司网站或网络新闻，并非是一个比较官方、权威的信息媒体平台。因而这类搜集的信息往往会不全面。收集客户信息的方式单一，存在很大的漏洞。图3-1：客户信息途径调查图（2）应收账款组织机构不完善依据调查问卷结果（见附录图3-2）能够得知，公司并没有信用管理部门，也没有信用领导管理团队。从公司的组织结构图能够得知，公司没有成立专门的信用管理和风险管控机构，不能事先辨别客户的潜在性信用风险。风险识别是支撑后继信贷政策和收款政策的根基。因而，公司现阶段的组织架构无法满足公司对客户信用管理和把控的需求。除此之外，信用管理是一个专业性很强的工作，信用风险的辨别和评定、信用政策的制订和构建都必须要员工具有相应的专业知识和独立的判断力。但公司在审批环结中仅是非常简单的把这个工作淡化为数据上传板块，信贷管理工作基本没有效果。因此，公司整体对客户信用管理不够重视，这样的制度规定和人员配备提前给公司带来了应收账款的潜在风险。图3-2：信用管理部门成立情况调查图2应收账款管理的事中调查在审核过程中（见附录图3-3），销售部门总监担负公司的审批，这是因为公司的运营最终目标是拓展更多业务，并且牵涉到部门和个人当年度业绩指标的完成，通常销售部门总监在审核环结中并不重视客户企业信用。只需公司满足资质，新项目全部信息比较适合公司，就立即审批。假如是老客户，销售人员甚至是不会收集客户的企业信用。除此之外，销售部门和财务部门相互间缺少必要性的沟通交流。当销售部门审核新项目时，所有的信用审核工作都在自己的部门内完成。因此，客户在公司实际工作中的事前信用审查几乎是徒劳的。图3-3：项目审核依据情况调查图3应收账款管理的事后调查（1）催收方式单一乏力根据问卷调查可知，85%的员工主要是自己选择公司的应收账款催收方式（见附录图3-4）。结合实际的应收账款催收系统，可以知道销售部的人员与客户沟通催收。如超过三个月，销售部经理与对方经理会有收付款确认，如果持续不付款，销售部经理会出面沟通。可以看出，公司只是采用一种非常一般的方式收取应收账款，并没有针对不同客户的不同具体情况制定个性化的收取政策。图3-4：应收账款主要催收方式调查图（2）催收管理缺乏激励机制根据问卷调查可知（见附录图3-5），公司逾期应收账款的回收与个人业绩没有挂钩，但从实际调查中可以知道，首先，公司在制定销售部年度任务时，是为了制定明年完成招标项目的合同金额，所以销售部的工作人员更关注新项目的数量和合同金额。其次，在公司的年终考核中，为了能激励销售部门开发更多的项目，最主要的考核是销售部门人员当年度合同金额的任务完成情况。对于监理费的支付，尽管销售部门人员会按照不同的项目进度得到不同比率的奖金，但这一部分的比率与合同金额相差太大。对于销售部门的人员而言，搜集环节既麻烦又繁杂，远不如开发新项目那般有干劲。图3-5：催收情况与个人业绩关系情况调查图

四、深圳市S汽车服务公司应收账款管理存在的问题（一）没有单独设置信用管理部门建立应收账款管理组织机构是实现企业应收账款管理目标的关键，该公司由于没有应收账款管理相关的制度，上述在应收账款的事中调查也可以看出，目前该公司的应收账款管理工作由销售部门为主导，财务部门配合完成。这样的情况会造成应收账款工作的实行会存有下面两个层面的问题。首先，由销售部门为主导应收账款管理，提高销售业绩、确保收益最大化，因而在赊销政策层面会较为激进，而应收账款管理则偏向严谨和风险控制。其次，并没有相对应的考核制度，也没有专门的信用管理制度，参加应收账款管理的各个部门没有相对应的职责范围，有关岗位工作实行就会出现很多不便，会造成工作实行过度主观性和随意性。由于缺少合理有效的应收账款管理有关的制度，在客户对接收款业务时，没有明确方向和目标，不益于工作的实行，更不益于在客户眼前良好形象的创建。结合各因素考虑，企业急切需要一整套完善的应收账款管理制度。（二）应收账款收账政策不完善在收回应收款时，公司并未充分做好账款回收的严格管理，很多账款回收存在不及时问题，针对应收账款的风险性也欠缺有效的监管与把控，企业在应收账款管理上大概的情形能够归纳为：（1）公司现阶段从事应收账款回收的员工，很多缺乏回款工作经验，同时年龄偏大，不适合从事账款回收方面的实务工作。（2）企业的账款回收负责人员跟企业管理部门之间缺乏有效沟通，很多催收人员不懂得利用网络和信息技术进行账款回收问题的及时汇报，大多以电话方式进行沟通，因而导致一些账款回收方面的细节在沟通上经常出现问题，造成工作中出现一些数据偏差和漏洞，影响了账款回收的效率与有效性。（3）目前企业在应收账款的风险管理上只建设了事后处理的管理方案，而并未构建风险评估预防措施。只有在银行应收账款出现严重逾期时，才认为可以及时进行关于逾期后未收款或者催收的事后调查管理。（三）应收账款管理效率低通常情况企业管理人员更加侧重于平时的成本支出管控，对现金的流出有极为严格的管控，然而对于应收账款及赊销管理机制的制订重视程度不够，没有明确的管理机制做支持，一直以来依照主观性的辨别来与客户展开战略合作，这会对公司的应收账款管理带来极大的不便。首先，没有制度的制约，与客户的工作是在比较主观性和随意性的状况下展开的，如此一来，人员交接工作，非常容易疏漏一些战略合作的小细节，导致双方沟通工作中的缺陷。其次，对于应收账款的一连串工作没有辨别的基准，不能对应收账款管理结果展开合理有效的权衡，这些都不益于工作的实施和改善。最后，工作中没有制度做支持，工作展开主观性比较强，不益于客户信息与资料的续延与传送。（四）考核制度不合理公司考核制度不合理，对于应收账款方面没有具体的工作奖惩标准，难以对员工进行合理的绩效考核中，最普遍的做法是增加管理人员而减少员工。奖金已经成为一项“大锅饭”，并没有起到激励作用。不合理的激励机制设计加剧了应收账款的形成。公司原有的薪酬管理制度现已无法满足新职务和新职责的需求，使员工觉得欠缺公正性和合理性。就好比新的销售经理一样，由于没有详细的标准系统来量化分析它，它依然基于客户经理的职务，而销售经理的职责与客户经理的职责有所不同。无论销售人员的业绩量和指标值如何，假如没有创建有效的关联，对一些销售经理来说是不公平的工作表现无法改善。为了鼓励销售人员完成销售任务，企业往往将销售任务的完成与工资挂钩。此外，销售单位不能单单依靠销售回报率判断最后的考核成绩，应该将赊销活动产生的费用以及回收项目列入考核的内容中，并且依据账单的数额和回收率判断营业水平以及回收账款的能力。（五）部门之间缺乏有效沟通由于销售和财务部门共同负责企业应收账款的管理，职权范围重叠，且该公司没有专门的信用风险管理和信息互动平台，因而由于缺少沟通，这两个部门非常容易承担连带责任。每一个部门的人员都选取以有助于部门建设或发展的方法处理事情。这两个部门相互间欠缺团结与配合，部门相互间欠缺有效沟通会大大增加公司内部的摩擦，极大地降低了该公司应收账款的管理效率。部门之间缺乏有效联系反映了部门信息的不对称。例如，该公司的销售人员有可能会依据客观因素调节销售额，但并不会告知财务部门相对应的账户调节及其具体应收账款与资产负债表相互间的差距，这是因为催收逾期账款的主责源于一部分销售人员，即财务人员，超额账户的分类大多数会被忽视，一部分应收账款并不会体现在销售部门。部门之间缺乏有效沟通会大大增加公司内部的摩擦，这是公司经营效率低下的一个重要表现。（六）存在合同管理缺陷信用缺失是大多数企业不得不面对的事实，因为中国目前的社会信用体系并不完善。此外，随着市场竞争的加剧，该公司是以销售业务为主。在高生产利润的驱动下，该公司忽视了客户的信用质量，盲目赊销，执行销售订单。在这种情况下，签订销售合同可能会造成重大损失。此外，该公司的销售代表可以更自由地定期更新以前的客户合同。根据个人友好合作经验的程度，在合同签订前可以赊销。如果客户有问题，法律合同将无法得到保护。因此，对金融行业合同管理的限制没有实际意义。企业应设有专门的员工来组织和维护贸易协议。销售合同由负责签订合同的卖方保管，由于人员变动和销售人员调动，该部门无法完全掌握公司的销售信息。合同往往会丢失或签署的合同无法正常生效。这将导致销售部门失去有效合同。（七）没有建立有效的信用风险管理体系有效的信用风险管理体系能够根据客户及时更新的信息，对公司银行账户的可接受风险进行监管，设定合理的信用条件。在该公司外部业务中，销售部门通常拥有客户信息，以信用来判断客户。销售人员流动性强，缺乏专业的风险评估技能。企业无法有效检查客户的信用状况，不同部门之间的有效沟通不足。这使得该公司的应收账款管理更加困难。深圳市S汽车服公司的客户贷款情况一般取决于销售部门的经验和判断，信用风险管理体系缺乏科学依据，商业账户管理、公司账户管理、后续管理不到位，缺乏事后防控。客户信息管理委托给高度流动的卖家，不利于企业的长远发展，因此该公司必须建立有效的信用风险管理体系，并设立单独的单位来管理客户的信用信息。这样，企业就可以区分信用等级，消除货款拖欠，避免增加信用风险。五、深圳市S汽车服务公司应收账款解决对策（一）设置信用管理部门和职责为有效改善该公司应收账款管理的现状，公司的领导人及管理层首先应当对应收账款管理理论有一个正确的认识，明确应收账款管理对公司发展的重要影响。销售部以及财务部针对应收账款的管理必须分工详细，明确岗位职责划分，并落实到个人。实现对客户档案信息的有效管理与监督，降低应收账款成为坏账的风险。关于应收账款管理部门的人员分布，主要是由一个部门经理和三个小组组成，具体的岗位职责分布，信用管理部构架建设方案见附录图4-1。图4-1：深圳市S汽车服务公司信用管理部构架建设方案1征信组职责主要工作任务是在公司销售合同正式签订之前，针对客户财务状况进行基本的客户信息的核查以及前期的市场调研，充分了解销售公司客户的财务状况，市场运作以及对公司的市场运作的信誉。将前期收集来的客户数据以及信息全部进行了汇总并对其进行了分类，全部客户数据存储于公司的管理客户档案和风险管理信息系统，以便于后期能够针对客户的需求以及市场经营的状况和发展趋势进行对客户有一个全面的了解，及时发现潜在的问题和风险影响因素，从而为客户制定一套有针对性的风险管理改善解决方案。2授信组职责授信组的工作建立在征信组工作的基础上，主要是将征信组收集来的信息进行分类，并针对每一个客户的财务与经营状况进行信用评估，划分信用指标，结合公司发展的需要，制定合理的授信标准。3收账组职责收款团队的责任主要是在项目完成后，为生产单位承担的某些项目制定收款计划。企业需要加强与债务人的信息交流与沟通，并在规定的时间内尽可能多地收取资金。（二）制定合理的收账政策和采用风险转移机制通常，该公司总有一部分应收账款由于某种原因无法及时收回。当客户逾期未清偿应收账款时，企业应首先深入分析自身的信用基准，核实信用审批程序存不存在缺陷，并多次调研合同违约客户的信用等级。企业要将恶意逾期、信用质量不好的客户加入黑名单，撤销其信用，对应收账款的收取采用强硬态度，直至法院上诉。针对信用记录优良的客户，应派相关人员和客户沟通商议，妥善解决欠款问题。因此该公司为了保证应收账款能如期如数收回，需建立和完善一套明确的收账政策，具体见附录表2-1。表2-1：公司收账政策表时间措施应收账款到期前10天发邮件提醒应收账款到期前3天打电话提醒应收账款逾期1个月发出第一封催账通知书，并电话了解情况应收账款逾期3个月发出第二封催账通知书，进行面谈应收账款逾期6个月发出第三封催账通知书，对客户的财务状况进行详细调查，对其偿债能力进行分析，进行第二次面谈，重新制定收款计划，要求客户在1个月内还款50%，剩余部分45天之内还清应收账款逾期6-12个月对逾期半年的应收账款进行重点控制，强制性要求客户还款，如果被拒绝，采取法律手段解决应收账款逾期1年以上对客户提起诉讼此外，企业应深入细致地调查每一个客户，以了解客户是不是有能力清偿费用，客户的信用情况与应收账款的再回收率呈正相关性，首先销售人员应尽职尽责，掌握清楚各种不同客户的具体情况，并针对各种不同的客户实行不同的信贷政策，通过内部控制中的客户信用评级实际情况来减低财务风险，要尽可能减低应收账款亏损的程度，与此同时，企业还一定要制定政策、内部控制制度和管控措施，大大降低企业的资本风险。（三）加强应收账款日常管理目前，公司的账目检查主要是财务部和销售部之间的半年检查和确认。然而，由于财务部门工作繁重，缺乏有效的制度约束，因此会计核算只是一种形式。所以为了加强应收账款的管理，公司内部财务部、销售部应及时进行结存检查，每季度末应做一次账龄统计和汇总分析，并向有关领导和业务主管部门汇报，督促业务部门积极催收，避免不良货款的形成。同时，公司财务部和信贷部应制作对账函，相应的销售人员应获得客户的批准和签字声明，以确保双方账目一致。如果公司与客户之间的账目记录不一致，应找出原因并及时分析，以便采取适当的解决方案。此外，报表及其他相关信息必须妥善保管，当公司需要通过合法渠道收回账目时，可以作为良好的证明文件。（四）合理化考核制度公司管理层应该加大力度在完善考核制度体系上，不能只考虑短期的经营收入目标，还需要从企业的长远发展考虑来进行统筹规划企业可产生大量的让利销售合同，可使得各种指标进行相互制约，从而能够有效的减少应收账款的比例。因而，公司不但要充分考虑销售收入与销售业绩的关联，并且需要注意应收账款的汇报情况，并把这一指标值列入评价指标体系中。激励员工积极主动汇报，取得自己的个人利益和企业利益的两重收获。合理有效的考核和激励是增进应收账款回收的关键举措。比如将其应收账款的实际回款数额情况与其相关的管理人员、收账管理人员、业务员的平均工资与绩效奖金使用情况挂钩，建立绩效奖惩机制，具体奖惩办法见附录表2-2。回款占总赊销比重高的应该予以奖励，回款占总赊销比重低的则应该给与一定的处罚措施，以此激励业务人员加快收款进度。表2-2：公司应收账款奖惩制度优化方案回款占总赊销的比重对相关管理人员、收账员、业务员的奖惩机制90%以上奖金系数增加0.1570%-90%奖金系数增加0.0550%-70%不增加不减少奖金系数50%以下减少奖金系数0.1连续2年的回款占总赊销的比重低于50%直接管理人员降级、奖金系数减少0.25（五）及时做好各方面的有效沟通，降低潜在风险在信用销售交易完成后的使用寿命内，公司应关注客户的信用信息管理。尽快跟踪以下重要信息：首先要定期联系客户。加强与大客户的沟通与合作。交易完成后，我们必须确保货物的正确数量和质量，并提供相应的售后服务。第二，加强公司三个部门的关系，特别是销售、财务和信贷管理，及时更新合同资金结算，及时报告客户业务变化，调整相应的货款营销策略。第三，如果付款达到信用证的期限，卖方可以提醒客户付款可以按照计划正确收取和支付。最后，为了降低坏账风险，必须根据客户情况调整信贷政策。（六）加强合同规范管理合同是公司利益的重要法律保障。公司应完善合同管理制度，维护自身利益，提高客户工作效率，消除坏账的可能性。该公司应重视合同管理，不相信所谓的口头承诺，严格执行，明确合同协议，避免因合同条款不明确引起合同纠纷，确保企业合法权益的保护。因此，该公司必须在以下几个方面加强合同管理。1加强对专业承包商的法律认可考虑到企业合同的重大作用，最好成立专门的合同管理岗位，正式的明确合同约定，审批并执行合同。该岗位隶属于信用管理部门，负责从合同签署到合同结束的整个过程的组织和管控。贷款公司将审核和批准合同条款，并快速保障公司的利益。并督促更高效的合同执行。企业还应提升员工对其在合同中角色的正确理解，并学习法律常识。在签署合同时，他们需要具有一定的合同法律常识，以便能够更好地维护公司的利益。2制定标准的合同内容商业合同的成功并不取决于完全管理的合同。由于该公司是以汽车业销售为主，业务范围相对集中，征信局必须为销售部门建立标准的合同模式，以确保合同内容的理解和一致性。当然，制定示范合同的决定是基于商业和金融部门的相关商业经验和商业条件。标准合同仅供参考，整改内容必须经批准后方可实施。3合同的存档和跟踪企业签订的赊销合同存储在销售部，没有统一编号和分类。这种无序的合同管理方式非常危险。合同中的问题通常是在损失发生后才发现的。在这种情况下，合同也应由信贷管理部门处理。签署的合同一式多份，其中至少一份由销售办公室、财务部和信贷管理办公室保存，以便各部门获得合同授予信息，有助于合同的长期保管和管理，并