自考《现代谈判学》基础练习题库及答案

自考《现代谈判学》基础练习题库及答案

试题1

一、名词解释

1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而

推出另一性质也相似或相同。

2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬

的结论，从而实现反驳这种观点的目的。

3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一

种方法。

4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如

果P,那么Q”或“只有P,才Q”的结构形式表明观点或意见的

方法。

5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论

证规则。错误的论证方法。

6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选

择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以

及与此相关的各种主观环境因素。

7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾

而出现的错误。

8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到

一起，强加以因果关系。

二、选择题

1、正名法即明确概念的方法。

2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。

3、喻证法包括类比法和比喻法。

4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明

他们之间存在差距的方法。

5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的

方法。

6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的

结论，从而实现反驳这种观点的目的。

7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论,

从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。

8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种

方法。

9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两

种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。

10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的

概念。

11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好

真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真

实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实

的依据，去揭示对方在目标。依据以及方法上的“虚假性”或荒

谬性。

12、“判”是接收对方的信息，做出推测和决断。

13、谈判逻辑中的真实包含：正确、公平、恰当、合情、合

理、合意、为双方所承认等，其中合理、合意占有重要地位。

14、发问与应答是谈判中进行信息交流的主要方式。

15、委婉含蓄也是谈判中常用的语言策略，其基本特征是对

语言进行“模糊化”处理。

三、简答题

1、谈判常用的逻辑方法有哪些？

(1)正名法⑵喻证法⑶对比法(4)区别法⑸归谬法

(6)例证法⑺反证法(8)淘汰法(9)条件法(10)二难法

2、谈判常见的诡辩方法有哪些？

(1)偷换概念⑵歪曲语境⑶言实相悖⑷人身攻击⑸无谓

纠缠

(6)无中生有⑺歪曲事实(8)以偏概全(9)虚拟原因(10)强

词夺理

3、诡辩有哪些逻辑特征？

(1)诡辩主要用于为错误观点进行辩护⑵诡辩是似是而非

的论证方法

(3)诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误

(4)诡辩与谬误不同，诡辩是处于某种企图故意违反逻辑，

而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误

4、逻辑在谈判中的纽带作用是什么？

(1)在谈判决策中的作用(2)在确定对手中的作用⑶在收集

信息时的作用

(4)在确立目标时的作用⑸在拟定方案中的作用⑹在方案

中评估中的作用

5、逻辑在谈判中的破立作用如何？

“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、

充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”

或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据,

去揭示对方在目标。依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。

在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸，既要有所进

取，又要有所退让。“破”与“立”交错运用，相辅相成。

6、在谈判中怎样体现推断的作用？

(1)从逻辑角度来讲，想要使推断的结论(决断)真实，其前

提必须真实

(2)从逻辑角度来讲，想要获得真实可靠的结论，还必须遵

守推理规则

7、逻辑在谈判中的应用功能有哪些？

(1)谈判中的逻辑论证⑵谈判中的逻辑真假(3)谈判中的复

杂问语

(4)谈判中的转移话题⑸谈判中的逻辑功能

试题2

一、名词解释

1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表

现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将(设计、开发、生

产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状

况等)一系列问题放到一起而形成的方案。

二、简答题

1、试论文化习俗对谈判的影响。

(1)文化习俗影响谈判决策⑵文化习俗影响谈判方式⑶文

化习俗影响谈判态度

(4)文化习俗影响谈判效率(5)文化习俗影响谈判群体

2、谈判风格含义包含哪些内容？

谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出

来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

(1)谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

(2)谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

(3)不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

(4)谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区

的谈判人员所认同

3、简述美国人的'谈判风格？

(1)干脆利落，毫不含糊⑵雷厉风行，重视效率⑶追求实

利，不讲情面

(4)喜欢采用一揽子交易⑸重视合同，以法为据(6)充满自

信，善于竞争

4、简述日本人的谈判风格？

(1)以礼求让，顾全情面⑵强调等级，重视地位⑶慎重决

策，集体参与

(4)耐心十足，婉转圆滑⑸精于商务，以柔克刚(6)轻视法

律，重视履约

5、简述英国人的谈判风格？

(1)言行稳重，重视友谊(2)自信心强，灵活性差⑶崇尚守

时，讲究效率(4)忌谈政治，宜谈天气

6、简述德国人的谈判风格？

(1)准备充分，严谨周密⑵认真负责，讲究效率⑶自信执

着，坚持己见(4)崇尚契约，严守信用

7、简述法国人的谈判风格？

(1)坚持使用法语谈判(2)偏爱采用横向谈判⑶重视友谊，

富有情趣⑷强调个人，轻视集体

(5)急于签约，常常反悔

8、简述韩国人的谈判风格？

(1)准备充分，注重礼仪(2)注重技巧，直言不讳⑶重视关

系，轻视契约

9、简述俄罗斯人的谈判风格？

(1)固守传统，缺乏灵活⑵节奏缓慢，效率低下⑶注重礼

仪，长于策略

10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌

谈判活动中的馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊,

促进谈判进展。

(1)了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶

丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品

(2)突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选

择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，

否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备

(3)注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后

或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼

(4)讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方

人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏

11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么？

特点：

(1)自尊心强，爱面子，历史感强⑵谈判时政策性原则性强，

灵活性差

(3)谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无"(4)重视友情,

讲义气，热情好客

(5)善于讨价还价(6)有时表现为缺乏商业知识，办事效率

低，履约率低

对策：

(1)态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊⑵要有耐心，“一切

都需要等待”

(3)注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系⑷适当报

高价格，步步为营，不可轻易降价。

12、交谈的礼仪与禁忌是什么？

(1)举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、

左顾右盼、目视远处、须须看表、舒伸懒