店长行销手册

心脑健康中心店长行销手册PAGEPAGE2店长行销手册目录开店须知………第3页开店选址………第3页申办开业的知识与手续…………第4页开业登记的主要内容……………第5页社区服务性销售模式……………第6页社区服务性销售的意义……………第6页如何在社区进行心脑健康中心品牌的营造及产品…………第6页数据库的建立……………………第7页活动的展开………第7页代金促销方案……………………第9页售后服务………第10页心脑健康中心消费者健康档案表……第12页如何分析顾客消费心理………第13页如何分析顾客的购买心态……第13页顾客购买模式种类……………第14页如何进入顾客思想中…………第15页推销中的12种创造性的开场白……………第17页产品介绍的七个技巧…………第19页如何展示、推介产品…………第20页如何促成交易…………………第21页如何解除抗拒…………………第23页顾客抱怨的处理………………第26页个人合伙经营的合伙协议书；家庭经营的家庭人员关系证明；名称预先核准通知书（心脑健康中心；）法规、规章和政策规定应提交有关专项证明。需要做出解释的是：符合规定的申请从事个体工商业经营的个人或家庭，应由申请人（个人经营的，以经营者本人为申请人；家庭经营的，以家庭成员户主持经营者为申请人）向户籍所在地的工商行政管理所递交从事个体工商业的书面申请，申请书的内容包括申请人，从业人员的身份证和经营目的、经营范围、方式等。同时填写《个体工商户申请登记表》。申请人和从业人员需提交本地户籍证明；无业人员提交待业证明；离退休人员提交离退休证明；科技人员提交资格证明和单位证明；退职、停薪流职人员及下岗人员提交本单位的证明和与单位签定的协议书。三、经营场所是经营者自有的，应提交经营场所的产权证明；使用非自有场所的，应提交租赁协议和出租人的产权证明。●开业登记的主要内容字号名称：心脑健康中心经营者姓名和住所：经营者姓名应与户籍登记相互一致，家庭经营的应当将参加经营的家庭成员同时登记；住所是指经营者户籍所在地的详细住址。经营场所：指经营店铺的具体地址或批准设置摊位的地址或批准流动经营的范围。从业人数。资金数额。经营范围（食品零售）。社区服务性销售模式社区服务性销售的意义目前保健品市场存在几个问题：1、庞大的广告支出最终从虚高的保健品价格中强行摊派到了消费者身上，所以一般人对保健品的印象便是价格高,直接影响到消费者对保健食品的正确认识和信任。2、渠道环节多，从生产厂家到省级代理商、市级代理商、县级代理商、医药保健品公司、零售药店或超市最终到达消费者手中的保健食品附加值巨大，而厂家和消费者都没得到真正的实惠。3、药店是保健品的销售瓶颈终端。在商家把保健品当成药品来销售，消费者把保健品当药品去买时形成药店成为各种保健品商家的瓶颈，进场费、促消费等终端费用的形成，使代理商的利润更薄，而消费者拿到的是高价的产品。4、因为许多保健品公司在社区开展游击战术销售模式，这些不负责任的宣传与销售比如：强硬的推销对消费者无关的产品致使很多具有保健意识的人得不到真正有益身体的产品和服务，致使消费者对保健品的抵制。根据目前保健品市场的问题，心脑健康中心公司在自行研发的老百姓所需要的系列保健品的基础上，倡导在社区设立固定的保健专买店，推行万店进社区，给加盟店直接的利润空间，使社区居民拿到的是真正平价的保健品，真正贴近消费者，具有稳定、长期可信、随意购买的特点。心脑健康中心将成为社区健康生活的倡导者并提出新型社区服务性销售模式。社区服务性销售模式的宗旨：心脑健康中心是社区健康生活的倡导者，该销售模式的核心：开展多种多样的活动。活动能创造顾客（发现并收集信息），贴近顾客（处理好关系），感动顾客（激发他们的购买欲望），服务顾客（实现重复购买）。如何在社区进行心脑健康中心品牌的氛围营造及产品宣传1．心脑健康中心开业时，通过海报宣传单进行开业的告知并在此前进行开业仪式。选择如下表演和活动：店主的开张讲话和承诺。表演（可请乐队、老人腰鼓队等）现场免费仪器检测。购买优惠政策。2．开业后的专卖店氛围营造和功效宣传。社区内心脑健康中心条幅的悬挂。宣传画的张贴。产品知识展示牌在社区里摆放，宣传保健知识。利用社区的宣传栏举办墙报，进行产品与健康知识的宣传。针对中老年人投放小报、宣传单页。有中老年人的家庭以送健康报或书籍为借口进行登门探讨健康与产品的宣传。社区促销活动的销售。如：买赠、免费试用、代金券等（附有详细方案）数据库的建立。通过居委会或社区物业管理或老人活动中心摸清社区每一户的成员结构，建立中老年人的档案，作为活动的通知和邀约的有效武器。附心脑健康中心消费者档案表。活动的展开紧密的与居委会或社区服务中心联系，充分利用他们在社区中起到的作用以他们的名义或者联合在社区里开展各种活动和医疗服务。一、社区三口之家游戏活动。二、社区小学生作文比赛。三、中老年人比赛活动如元气操比赛、健身秧歌比赛、老年舞蹈比赛、羽毛球比赛、门球比赛、舞剑比赛、歌咏比赛、乐器比赛、象棋比赛。麻将比赛、书法绘画等方案如下：1．通知：通过居委会在社区发出比赛的邀请海报报名参加。2．评比：由居委会老人活动中心、心脑健康中心组成评委进行活动比赛评比。3．比赛名次的公布：①选定日期对比赛一二三名举办发奖仪式。②通过海报公布比赛的结果与名次扩大影响。③比赛获得第一名的可参加全市比赛，由区域总经理组织。④比赛获得全市第一名的可参加全国比赛，由总部组织。四、健康科普讲座让社区的中老年人定期能听到心脑健康中心组织的健康科普知识讲座，最终达到社区中的中老年人不需要邀请便自觉定期到什么地方听取心脑健康中心组织的健康保健知识。场地的选择：在社区活动中心、老年活动中心、居委会或心脑健康中心店内茶话会方式。邀约：通过社区居委会进行组织或出通知。心脑健康中心也可根据消费者档案通知到二十左右中老年参加，要掌握邀约的技巧：A、不要通知所有的中老年人，关系好的老人中只通知一两个人；B、通知时在社区里少用电话，选择老人在一起聊天时当面通知或登门通知。科普讲座：公司总部组织营养学与养生学专家团定期进行中老年人疾病的危害、治疗、预防、保健知识的讲座。礼品的发放。咨询检测。五、社区义诊在社区服务中心或居委会的组织和配合下让社区的中老年人能定期的享受到心脑健康中心提供的真正意义的义诊服务通知：由社区服务中心或居委会发出通知有哪些医院的知名医生进行哪些方面的疾病义诊。场地：在社区选择人流量大的空旷地点、条幅悬挂、易拉宝或展示牌。专家的咨询、检测、诊断聘请社区医疗中心或附近比较知名的医院的医生。宣传单的散发。六、中老年人生日会1．意义：让社区中老年人真正感受到心脑健康中心对老人关怀。2．对象：忠诚顾客、潜在的消费者、可邀约几名生日老人的熟悉的老年朋友参加。七、社区茶话座谈会1、邀约：通过数据库档案有选择性邀约其中要求有购买过心脑健康中心产品的消费者，人数10名以内，具体可根据场地而定。2、场地：选择心脑健康中心店内或者社区活动中心室内有条幅悬挂摆有茶水、食品。3、座谈会内容：由店长或健康顾问主持，座谈会内容为中老年人健康养生之道及服用保健品的作用，核心顾客对心脑健康中心产品的发言。八、社区消费者的答谢会1、邀约：通过心脑健康中心消费者档案数据库邀请对象为上面买过心脑健康中心产品的消费者，可分期分批。2、场地：社区活动中心或酒店。3、答谢发言：由店长主持并致答谢致词。4、礼品的发放：可配发参与答谢会每个消费者一份精美礼品。九、组织社区消费者的旅游1、旅游人员的要求：①对心脑健康中心产品的忠诚的消费者。②身体无重大疾病。2、意义：①对忠诚顾客的一种答谢。②扩大对心脑健康中心产品消费的影响。十、社区联谊会模式的操作方案：在社区同时开展各种活动时可每月举办一次中老年人联谊会，要求根据数据库档案邀约时一定不要邀请社区所有的中老年人，要有选择和间隔性的邀请，刺激没有参加过的老人的兴趣，每次邀请的人尽量不要重复。代金促销方案一、消费者购买返利1．一次性购买满100元返现金券10元，买得多返得多，以100元为基数零数不算。2．一次性购买满100元的顾客享受有偿为公司宣传的权利，介绍朋友一次性购买，满100元的奖现金券10元，买得多返得多，以100元为基数零数不算。消费者同样享受有偿为公司宣传的权利和拥有返利的权利。3．购买者享受产品质量保证和售后服务的权利。购买后应得到一张质量保证卡，同时取得推荐的资格。二、代金券1．代金券的使用范围代金券只限购买店铺使用，不限时。代金券不能在其它心脑健康中心卖店使用。2．代金券的作用代金券可以替代现金在店铺内购物。代金券可以累积使用。代金券可以在购买的店铺内对换同等现金，但必须累积到100元以上。三、质量保证卡与优惠顾客卡1．质量保证卡的内容和作用质量保证卡确保在店铺内所购产品质量合格。质量保证卡确保不合格产品可以无条件退货。质量保证卡保证良好的售后服务且卡片上有24小时电话热线。质量保证卡保证顾客购错产品可以在店内换货。2．优质顾客卡作用和内容顾客在店内购满100元后便得到优惠顾客卡。消费者在得到优惠顾客卡后便可取得有偿推荐顾客的权利。优惠顾客卡可享受其他活动的优惠。优惠顾客卡可享受公司组织活动时，持卡者可携带一位朋友参加的权利，同样享受优惠顾客的政策。售后服务一、售后回访服务的目的售后回访服务与交流是保健品销售过程中的一种重要方式，能使顾客对公司文化、产品、知识以及个人情感方面更进一步的升华，从而达到二次购买的目的。顾客购买产品后，我们主动对其进行电话回访、上门家访、提供检测仪器、免费检测、组织健康座谈，直接与目标顾客接触、沟通、说服以达到下列目的营销活动：1．收集消费者服用过程中的问题，及时跟进指导，以利于完成我们的工作。2．指导消费者服用，以便达到最佳效果。3．促使重复购买或带动周围顾客购买。4．平息抱怨，增加消费者对产品的忠诚度。二、回访的作用2．通过接听消费者的咨询电话，了解情况，解释原因，达成销售。3．通过与消费者双向沟通交流可以直接收集到消费者的意见（正面或反面的）作为制定营销策略及方案的参考，也可以据此改进产品，更好的满足顾客的需求。4．通过对购买者抱怨的圆满处理，既能对产品或服务产生预期效果，又可以维护加强购买者的忠诚态度。5．可以利用抽样统计方式，通过电话访问，及时获取市场反映的第一手资料。6．通过电话回访，增进与消费者的联系，提高企业形象，树立良好的口碑。三、服务的内容1．对消费者使用后效果的反馈，及时跟进指导，促进产品疗效的发挥。2．提供检测仪器，免费检验。3．组织健康座谈会，与消费者之间的交流服用感受。4．与潜在顾客进行电话沟通。5．接听意愿者咨询电话。6．对已购买顾客进行电话回访，上门家访。7．处理顾客抱怨，拉进距离，增加沟通，建立感情。8．把握购买者心理，进行市场调研，反馈市场信息，提供决策依据。四、售后服务的方式1．电话拜访2．上门拜访3．留下专门咨询电话。4．建立营销数据库。五、售后服务应注意的问题1．针对消费者收理特点，切忌为卖产品而服务。2．如是面对面的沟通，要注意其它方面的需求，扩大销售。3．一定不要让任何顾客在心脑健康中心留下遗憾和抱怨，建立良好的口碑。4．顾客有抱怨要学会耐心解决。心脑健康中心消费者健康档案表建档时间：档案号：姓名性别出生年月联系电话详细家庭地址：健康状况：（有何不适或有何病史）服用过保健品记录：检测记录：健康顾问签名：如何分析顾客的消费心理激发消费需求，一切行为源于需要。要想让顾客有购买行为，最关键的是激发顾客的购买需要。从心理学原理讲需求会产生动机，而动机才是行为的推动力。如何让顾客有足够的购买动机呢？以下几个方面都需要注意：顾客曾经有过的经验广告媒体的宣传周围人传递的信息营销员有说服力的讲解影响消费行为的因素：了解这些影响消费的因素就可以使自己的工作有的放矢、发掘潜力。概括起来有以下几种：消费者本身（注意与消费者搞好人际关系）、产品、价格、公司形象、周围人的影响等。消费风险知觉：主要指消费的心理状态，消费者主要关心些什么问题，有些什么担忧和顾虑等。资金方面：是否值得花这么多钱。功能方面：是否能达到期望水平。社会方面：我这样的消费行为，别人会怎么看。心理方面：我的这个决定对吗？如何分析顾客的购买心态樱桃树的故事：一对夫妻看房子，院子里有一棵樱桃树，业务员在无意之间发现妻子特别喜欢这棵樱桃树，妻子甚至脱口而出：“哇，好漂亮！”丈夫马上向妻子使眼色，试图掩盖，并不停的挑毛病“客厅的朝向不好”“确实稍微有点偏，但还不至于影响到采光，而且还可以看到院子里樱桃树”……每当丈夫挑出一点毛病，业务员总能联系到那棵樱桃树，并且不断强调这棵樱桃树的优点。最后，这对夫妻花了几百万买了一棵樱桃树。顾客买任何一种商品，根本原因不是为了价格低或者质量好，而是为了满足某种感觉，你不能单纯的去讲我们的心脑健康中心产品含量高效果好，而是应该把质量和能带来的服务以及能给顾客带来的感觉告诉顾客，其实，可能你的产品有几种优点，而顾客只需要其中的一种，我们的顾客买心脑健康中心产品无非两种目的：追求健康快乐和逃避疾病的痛苦。追求型的，你应该清楚他最想要地快乐是什么；逃避型的，你也应该清楚他想要逃避哪种痛苦。所以要找到顾客地购买价值观，即利益点，从而调整介绍产品的过程。那么怎样找到顾客的利益点呢？我们可以询问一些关于顾客以前购买其他保健品的情况。1．“请问你以前买过保健品吗？”2．“那你为什么要买心脑健康中心的产品呢？”3．“什么时候？在哪买的？”4．“你对心脑健康中心的产品的印象如何？”通过顾客解答这些问题，你可以大致清楚该顾客对保健品所持的基本态度和购买习惯，以及他自身的一些特殊的客观情况。掌握了这些第一手资料，才能有针对性的向顾客介绍产品。顾客购买模式的种类顾客在决定购买产品前，会有很多种心理过程，这与该顾客的生存状态，人生经历，性格等很多方面有关。形成了各种各样的购买模式，分析并确定你的顾客属于哪一种类型的购买模式，并采取相应的销售策略是成功销售的前提条件。第一类：A．自我判断型（理智型）：比较干脆，思路清晰，很难被别人影响，可能不在意你的亲和力，但你必须让他相信你符合他的要求，这就要求我们平时注意积累丰富的产品知识及相关信息。B．外界判定型（感性型）：容易受别人影响，不太有主见，但是没有主见不等于没有头脑，因为他会考虑别人的经验，所以要准备充足的顾客见证，另外“见证人”一定要有亲和力。第二类：A．一般型：不太重视细节，比较粗心，但你要找出他的利益点，并且不断强调。B．特定型：重视细节问题，细心，会要求你提供详细的资料，以及关于产品的所有信息，最好是数字、比例，并且十分挑剔。要求我们一定背齐相关资料。第三类：A．求同型：这种顾客的思考惯性是看相同点，比较大众化，所以要强调产品和他熟悉事物的联系，比如可以提他认识的顾客口碑，或与他相同情况的顾客。B．求异型：喜欢与别人不同，有个性，善于找问题，十分挑剔。针对这种顾客，我们可以使用负负得正法：如果你想让他往西走，那就让他往东走。有一对夫妻，妻子是购物狂，丈夫不堪忍受，因为妻子具有求异型的顾客的特点，他针对妻子的特点想出这样的办法：在逛商场的时候，只要妻子的目光停留在某件昂贵的时装上超过三秒，他就冲上去说：“这件衣服太漂亮了，绝对适合你，买了一定不后悔！”结果妻子偏不买这件。很自然，这方法替他省了很多钱。对于这种顾客我们的话语中不要出现：“绝对、肯定、100%、不可能”这样的字眼。另外一定要施与鼓励。如：“现在注重保健的人越来越多，但能够了解心脑健康中心××产品的人就比较少，具有您这样独到眼光和先进知识的人就更少了。”第四类：A．追求型：很在意购买产品后会给他带来哪些快乐的结果，追求一时满足欲望。B．逃避型：这两种顾客有着很微妙的区别，例如：同样是为了保健，追求型顾客会想：我要的是健康的身体，身体好了，才能……；逃避型顾客会想：趁现在身体还可以，要注意保养，千万别等到生病的时候才想起来。又比如买车的时候，追求型顾客会要求：我要带天窗的；逃避型顾客则会要求：我不要带天窗的。因此，对追求型顾客，应该充分运用视觉销售来讲清心脑健康中心产品的保健机理，为顾客描述身体逐渐改善而产生的反映，以及健康的快乐；对于逃避型顾客，应该讲明如果任由这种亚健康状态发展下去会如何。要强调买我们的产品会给他减少哪些痛苦，否则会增加哪些痛苦。第五类：A、成本型：在意价格，口头禅是“太贵了”，甚至把杀价当成乐趣。这一类型的顾客很常见，我们应先用合一架构法表示赞同，然后紧扣利益点，把我们的产品跟价格高的同类产品比较，或者可以比较一下感冒一次的费用和心脑健康中心产品的价值。最后，把产品的附加值告诉顾客——附送×瓶赠品价值××元，一张全年免费健康检测卡、代金券等……B．品质型：观点是便宜没好货，买质量差的东西等于浪费钱。对于这种类型的顾客，我们应尽量详实客观的介绍心脑健康中心营养理论，以及产品所拥有的荣誉。顾客在购买模式的分类在实践中可能无法一一对应，有可能一位顾客兼有了几种模式的特点，这就需要平时勤加练习，并且注重积累。如何进入顾客思想中在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。全世界最成功的汽车销售员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月给顾客发13000多张名片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你，那么，我们应该怎样建立亲和力呢？建立亲和力的方法：思考同步设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。也可以避免不必要的冲突。语调和语速同步相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。生理状态同步镜面映现法则：你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方警戒心，拉近与对方的距离。语言文字同步在与顾客沟通过程中，如果用心观察、倾听，你可能会发现该顾客习惯于某一种语言表象系统，那么你也应该尽量使用该种语言表象系统。另外，应尽量使用对方的口头禅，比如业务中形成的或由于地域原因形成的。会让对方在不知不觉中对你产生亲切感。表象系统：因为人们在头脑中处理信息所偏重使用的感官不同，所以也会偏重使用不同的“感官文字”或“感官用语”。以下的词语分别为视觉型、听觉型、感官型表象系统所经常用的：视觉型：我可以“看出”这件事；搞“清楚”；我脑子里“空白”听觉型：“听说”；“听起来”不太好；“讨论”一下感觉型：我“觉得”不错；“体会”；很“坚实”合一架构法即在与顾客交流过程中，如果需要发表不同意见，不要使用“但是”、“可是”做转折词，因为对方会有思维惯性，下面的谈话过程中，总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒服。而应该用“同时”，例如：“我很能理解您认为价格太高了，同时希望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要地位。”如果实在无法和某一位顾客建立亲和力，甚至无法沟通，可以把这个顾客转给同事处理，在这一点上其实是相互的。亲和力是每一位成功人士所必备的基本素质，是人和人之间沟通的桥梁，也是人的涵养和综合能力的外在体现。所以，要从平日的一点一滴，一言一行慢慢积累。推销中的12种创造性的开场白营销员与准顾客谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场白就是营销员成功的一半。推销高手通常用以下多种创造性的开场白。金钱几乎所有的人都对金钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“某某客户，我来告诉你一种省钱的方法。”“据测算，每投入保健一元钱，就能减少疾病开支7元”等。真诚的赞美——不是拍马屁每个人都喜欢听到好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它们先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标“张女士，您的衣服很漂亮”这话听起来像拍马屁，但是如果换成“张女士，您穿这件衣服很高雅，很适合您的气质”这话就是赞美了。下面是两个赞美客户的实例：“我听王阿姨说，您是很注意保健的人。她夸赞您是一位对自己生活很有规划的人。”“恭喜你啊，李阿姨，听说你参加老年活动又获奖了，您真是风采不减当年啊。”3、利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。“那些顾客不熟、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。”一位推销员说：“神奇的复元丹让体虚的你伤失的元气补充起来，又回到年轻时的感觉。”营销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问的时，有技巧的把产品介绍给顾客。4、提及有影响力的第三人告诉顾客，是第三人（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“何先生，您的好友张先生要我找您，他认为您对我们的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推荐自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦查对起来，就会露出马脚。如果能出示引荐人的名片或介绍信，效果将会更好。5、举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员如果能把握顾客这层心理好好利用，一定会收到很好的效果。“李先生，××大学的王阿姨用过我们的××产品，她的某某病都好利索了。”举著名的公司或公司的人为例可以壮大自己的声势，特别是如果举的例子，正是顾客相同的地区或职业，效果就会跟显著。出问题营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如：“张先生，像您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状况呢？营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意,营销员所提出的问题,应该是地方最关心的问题.提问必须明确具体,不可言语不清楚,模棱两可,否则,很难引起顾客的注意.向顾客提出信息营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家，顾客或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。表演展示营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客注意的。利用产品营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣.如:展示××产品所获得的各种荣誉的图片等.10、向顾客求教营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装作不懂的样子向顾客请教，一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员。11、强调与众不同营销员要力图创造新的思维方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客注意。a.介绍我们的产品的特殊功效；b.介绍我们的荣誉；c.介绍我们的特色服务。12、利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，用心脑健康中心产品特有的与众不同的优惠政策、一些有真实用途的好的小赠品或者免费微循环检测作敲门砖既新鲜又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证营销的顺利进行。产品介绍的七个技巧在掌握另外关于目标顾客的基本信息后，就可以进入下一个阶段：产品介绍。一个有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20倍。那么我们则怎样规划产品介绍呢？预先框式法人们在判断，决定时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于限制了思路，做出不十分真确的决定，称为“头脑框式”。我们的顾客头脑中，也有类似的“框式”，比如对保健品的偏见，对推销的抗拒。所以我们应该使用产品营养等字眼，而不要提保健品。我们也可以充分利用健康协会或科普教育会的名义，来尽量避免给顾客造成的推销抗拒下降式介绍法把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客。如对糖尿病顾客：首先，服用××产品可以降血糖，其次，可以预防病发症，最后，可以延年益寿。找出樱桃树（利益点）有的顾客只相信卫生部认证，有的顾客信服高科技，有的希望延年益寿……我们应通过提问题或唠家常的来发现顾客的利益点，并且不断强调。4．互动式介绍法当你发现自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的兴趣，打破对方的沉默。一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。5．视觉销售法是一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到使用产品后的情景，这样可以增强顾客想拥有产品的欲望。例如：您老如果血糖得到很好的非药物的控制，不但可以减少降糖药的服用量还可以经常享用您喜爱的美食。假设成交法在介绍产品过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如：您觉得3盒+1盒的礼品装比较合适您呢？还是3瓶+1瓶的普通装？这样做不但可以引出顾客真正顾虑，而且是一个有助于顾客下购买决心的心理暗示。倾听技巧a.不要打断顾客的讲话b.当顾客讲完话而你要讲之前先停3~5秒，以防顾客的话没讲完c.保持微笑（镜面映现法则）d.如果你没听清楚，一定要向对方问清楚如何展示、推介产品这是推销过程中较关键的一个环节，目的在于向顾客传递信息，进行沟通，诱发顾客的购买动机，说服对方采取购买行动。展示、介绍产品实际上是一种与顾客沟通的过程。为使沟通能有效进行，就需要排除沟通中常见的障碍。沟通中常见的障碍：偏见和先入为主：避免这些现象，以免产生误导，既从自身做起注重仪态、品格，又要认真与顾客交流。注意情绪：对待顾客要诚恳、友善、耐心分析顾客情绪变化，并防止流露个人情绪，建立相互信任感。分心：在与顾客洽谈中，最忌讳分心，即避免与销售无关的事物介入和打扰，营销人员应设法使自己的解说富于吸引力，并尽量减少环境的干扰。介绍的原则：事先做好推荐计划与程序：对于销售人员，事先做好讲解程序即内容编排十分重要，当然，并不是要求每个人都有一个固定的模式，死记硬背，而要做好充足准备，比如对我们心脑健康中心一整套产品作用机理、功效及医学、微循环知识都必须做到熟记在胸，面对什么样的顾客采用什么讲解方式，都能从容应对，随机应变，灵活掌握。利用视觉功能充分展示产品，制造戏剧效果：利用各种手段充分展示产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输出，使消费者产生高度的信赖感。如：展板，画册、图集等。赢得顾客信任：推销解说要完整、清楚和全面，所选定的说明内容要符合心理反应，增进其购买欲望，讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。另外销售人员要注意把握顾客情绪，巧妙运用提问探测顾客处在购买过程中的哪个位置，同时解说要取信于顾客，真实、诚恳、耐心保持乐观态度，对自己产品充满自信。运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的信赖。展示产品优势在介绍过程中，一定要以把握顾客的心理反应为准则，尽可能的把产品的重要特点、性能以及购买所能获得的好处，都加强解释给顾客，要令其对我们的产品及服务的优点留下深刻的印象。不以贬低同类产品来抬高自己，而是详细给顾客做比较，比优势，比服务：当顾客提出另一些同类产品时，要充分展现出我们高科技产品的高风亮节，对别家产品不予贬低和反击，而是诚恳地逐项将我们产品的优点与别家产品比较。重复优点：一般来说，多次重复商品的突出优点是十分必要的。顾客有可能在刚刚接触时不理解，故推荐时需要变换说法反复介绍，不厌其烦的重复、重复、再重复。如：我们的产品是目前唯一的×××。综述：接近顾客与展示、介绍产品是与顾客沟通的至关重要的环节，这部分沟通的顺利与否直接影响着销售的成效，所以围绕顾客心理进行说服、交流的主旨，我们每位营销员要认真思考，多加练习，成功到做好演示，促进交易的深入。如何促成交易达到交易的推销才是成功的推销，善于成交的营销员才是优秀的营销员。促成交易的时机从整个销售的过程来说，接近顾客、展示和介绍产品以及排除购买障碍等各个阶段都是为成交做准备。为了达成交易，营销员要付出大量辛勤劳动，经过反复而艰苦的说服工作，才能取得成功，我们每一位营销人员都应把握时机，力争快速成交，提高推销效率。捕捉成交信号：成交信号是顾客对销售员的推销说明和说服做出积极的反应，愿意接近推销的产品并已有成交意向的种种表现。成交信号是一种行为暗示，营销员应当善于观察、认真分析和判断。比如：当顾客仔细阅读产品说明书等资料时；当顾客提出各种异议，并迫切要求营销员回答时；当顾客反复端详产品并询问一些具体事项时；当顾客认真听取你的讲解并问及售后服务等问题时等等，诸如此类都是顾客所发出成交的信号，我们营销员一定要抓紧不放，正面积极肯定，同时认真化解顾客所提出的异议，并做出圆满的答复，最终促使成交。成交时机的原则：当顾客发出成交的信号后，要注意逮住提出成交的适当时机。根据推销过程表明，顾客的购买欲望在销售人员的推动下是逐步提高的。故促成交易的最好时机是在顾客购买欲望的兴奋点达到最高的时，因此销售人员促成交易时既不能操之过急，也不能迟迟不行动，要善于发现与把握，只有当顾客异议全部得到解决时，顾客给予积极明朗的表示，这才是成交的最好时机。促成交易的原则镇定自若：当销售一步步接近成交时，销售人员的神经就可能越来越紧张，但一定要保持镇定自若的态度，不能流露出喜形于色、如释重负的感觉，也不能因此而失去条理和耐心、催促顾客、逼迫成交，应始终保持有条不紊的大将风度，创造出一种宽松的气氛直到成交后顾客离开时也不能消失。保留底牌：精明的营销员在推销过程中都不会用尽他们所有的方法可资料。而会保留最有效的一招以备促成交易时使用。因此，不要太早说明一切，保留一些有说服力的东西以便在关键时刻派上用场，待顾客基本被说服时再亮出底牌，开始交易。锲而不舍：力争绝处再生：无论遇到什么困难，不管顾客态度如何反复，一再拒绝，营销人员都要有坚忍不拔的精神，毫不气馁，耐心说服，才有可能获得成功。即便是推销失败时仍不要放弃努力，争取绝处逢生，运用一些语言给顾客带来震动，促使其重新考虑，使其购买。尽力消除拖延：在销售中应抓住时机，争取立即成交，设法消除让顾客推脱的借口，可以诚换诚，可直接用恳切的口吻询问顾客到底还存在什么疑虑，尽力去化解：强调时间宝贵或抓住机会如优惠期限、存货不多，送货上门等促使顾客当即购买。三、促成交易的方法选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把成交权交给顾客，而把成交主动权留给自己。假定成交法：营销人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如挑选产品、建立信用、包装、服用注意事项、送货等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。如：您是骑车还是坐车来的，拿东西方便吗？要不要我帮你包起来？直接成交法：营销人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您的感觉怎么样，我给您详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一起感受以下吧。”退让成交法：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出来的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，做一下降温处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而促使顾客购买。促其效仿式成交法：举出一些知名人士或顾客教为熟悉的人使用的例子，或者就其某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买。恭维赞美法：利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的。如：“这位先生，这么有气质，平时一定很会保养，想必您对健康的投资一定很重视吧。”综述：达成是销售的核心环节，这部分的内容还有很多，这里只是列举了几种教为常见的方法，同时成交对象与环境各不相同，还需考虑各种各样的影响，所以应具体问题具体分析，不能生搬硬套，要活学活用，不断总结、思考、寻求在实际中更行之有效的方法。如何解除抗拒一、抗拒类型在与目标顾客沟通中，我们经常会遇到顾客的拒绝，原因多种多样，形式也各有不同，七种典型的抗拒：沉默型抗拒：当你作完产品介绍后，发现顾客总也不讲话，你不知道他在想什么，有什么顾虑，有什么不清楚，要提开放式的问题。让他多讲话，例如：您对以前用过的保健品印象怎样。或您目前身体状况如何？借口型抗拒：这一类型的抗拒通常表现为，顾客拿一些不相关的借口来搪塞，有时甚至顾客自己都会莫名其妙，原因是顾客正在犹豫。提到的借口并不是产生抗拒的真正原因，一般可以不必理会，可以使用合一架法来转移话题，然后继续你刚才所讲的，但要比刚才更细致的注意顾客的反应。批评型抗拒：顾客有时会针对产品的某一特征提出批评，有可能是随口带过，也有可能是真正的抗拒。例如：当顾客说：太贵了。你应该先使用合一架构法来转移话题，这样可以检查是否是真的抗拒，一旦顾客再次提出，便是真的抗拒，你可以发问，如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗？”以此为开始，运用解决具体“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解。问题型抗拒：你向顾客做产品介绍时，顾客会有很多问题，这其实等于向你要的信息，这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识。首先认可并赞扬他，然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题。要求你对产品的知识有全面而且深入的了解。表现型抗拒：总喜欢在你面前显示他自己，因为他希望得到你的敬佩，千万不要与之争辩。可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业。我相信你对我们的产品的原理是非常了解了，同时我可以向你们说明一下，我们的产品还有这样的优点。”主观型抗拒：对你个人不满意。因为你的亲和力不够，所以要少说话，多发问，多请教。怀疑型抗拒：顾客怀疑你所说的服用效果，甚至数据，等于在向你要证明。你应该熟记相关的数据，并且背齐典型消费者档案。处理顾客的抗拒，总的原则是要转抗拒为问自己的问题。例如：顾客说：“太贵了。”可转为：“为什么你的产品值这么多钱？”或者“我要回家商量一下”，可转为：“我为什么要现在决定。”先忽略抗拒，再提问题，转移顾客的注意力，如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题，需要详加解释。如何解除抗拒首先要了解抗拒产生的真正原因。当顾客提出抗拒时耐心倾听，如果打断顾客的抗拒，会造成更多的抗拒。反问带回答。能引发顾客深度的原因。例：难道价格是您唯一考虑的因素吗？假设法。因为你不知道顾客的抗拒是什么，所以要随便提一个问题，让顾客回答，然后再问：“除了这个问题，你还有什么问题？”让顾客再回答……依次循环下去，引发他讲到最后一个问题，往往就是他真正的抗拒。反客为主。把顾客的抗拒变成购买的理由，（常用于电话沟通中）例如当顾客以“我很忙”为借口时，你可以说：就是因为你忙，所以才更应关心自己的身体。重新框式法。定义转化法。当你发现如果按照顾客的思路讨论下去，是无法说服顾客时，可以使用重新框式法。例如：当顾