【销售管理-培训讲义】=如何有效的增员管理之讲义

胸怀有多大事业有多大有效的增员管理——1WWW.有效的增员管理——2WWW.LLfeCPICLife·通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义·通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧有效的增员管理——4·使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员课程主要是让大家了解与学习系统的增员管理CPICLife增员流程授课大纲一、评估自己的增员计划、增员成功率利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好1、请学员填写自己的增员比率3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例二、天生好手游戏1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案2、统计学员的选择向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，销售流程：什么人能买保险→找到他们→销售录用标准→活动计划→达到标准有效的增员管理——7nCL(cLife增员的成功比率请填写自己的增员比率A取得名单B面谈C参加考试D任用增员对象的素质nnCPICCPICLife有组织的增员活动增员活动的目的：1、增员业务员2、介绍部经理同影响力或准增员对象认识奖励储存仍未联络或延迟联络的准增员对象资料处理中的准增员对象，极有可能成为业务员的资料被拒绝了的准增员对象的资料实地指导联合作业1、每月列出一张总表，明确记录最低数目2、挑选一定数目的准增员对象，寻找可以接触的对象3、与可接触的对象接洽有组织计划——营销管理人员1、每名营销管理人员每月交出八名有潜质的准增员对象名单转自我监管图表转自我监管图表有效的增员管理——14WWW.每周一新人会章程：1.经理和主管每周至少交出一名准增员对象的名单2.部门公告栏列出“每周一新人会”会员名单及各会员入会周数3.如果某周没有提交名单，下周必须交两个名单，连续两周没有提交名单，取消会员咨格转每周一新人会会员表“每周一新人会”运作1、列出增员对象评估报告2、增员对象讨论分类①热门准增员“每周一新人会”成果②有机会的增员对象③不被接纳的准增员对象3、邀请热门准增员对象面谈2、当我们的实际增员和增员目标有差距时不要感到挫折和懊悔，而是要朝着目标前进3、业务部的管理人员必须每星期呈交一份准增员对象填妥的性向测验问卷4、在增员的过程中我们需要更注重增员的质量而不是滥竽充数有效的增员管理——17有效的增员管理——18WWW.0n报聘增员接近有效的增员管理——19WWW.报聘增员接近是否符合有效的增员管理——21WWW.cpic.C有效的增员管理——22WWW.C0.cn有效的增员管理——23WWW.C0n会干部，极有上进心。郭太太认为你的保有效的增员管理——24WWW.C有效的增员管理——25WWW.C陈瑞哲是你以前的同事，他有个能干的哥哥，在平安人寿担任业务部经理，最,想听听你的意见。你觉得机会难逢，希n有效的增员管理——26WWW.Cn专有效的增员管理——27WWW.RA增员接近是否符合增员过程的「增员接近」程序?有效的增员管理——28WWW.Cpi.C在一次同学会中，你碰到了多年未见的老同学黄士仁，他目前从事房屋中介工作，并向你提及房地产不景气，赚钱不容易，你便趁机向他说明寿险业务工作的情况，并约他到办公室与区经理有效的增员管理——29WWn有效的增员管理——32WWW.0n报聘增员接近有效的增员管理——33WWW.是否符合有效的增员管理——34WWW.有效的增员管理——35WWW.CN友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经,并请她留下基本资料，面谈完毕后，你觉得她是不错的人才，便邀请她参加职前训练，她,你增员他已半年，但都未有进展。上周二你你的客户颜弘茂主动打电话给你，表示对寿CPICLife增员流程定义一可以连络到一有增员的可能一已连络上一进行约访一完成报聘申请有效的增员管理——39有效的增员管理——40.C标有效的增员管理——41WWW.cpic.Com①坚守增员原则②订定增员计划①接近增员对象三、建立增员档案介绍增员档案卡、增员活动记录四、小结有效的增员管理——43WWW.有效的增员管理——44WW我们的准增员对象是什么样子?生命会给我们需要的任何东西只要我们不断的需要而且在要的时候说得清楚CPICLife校正心目中理想业务员形象只有我们知道我们要找什么到我们遇到的时候我们才会知道我们已经找到了利用资产计划法吸引合适的准增员对象有效的增员管理——48MWW.COCCPICCPICLife明智筛选的定义推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束2.雄心壮志---在社交场合中有出众的表现理阶层给予太多地提点8.计划和组织能力---能够合乎逻辑的计划已向指定的工作，已有系统和方法将首要的工作处理，并计划未来的步骤，从而有效和彻底完成争相工作有效的增员管理——50Stainment)----著名的管理顾问在增员面谈中运用K—A—S—H以角色扮演来筛选有效的增员管理——53WWW.cpic.C转增员选才工具表--32有效的增员管理——54WWW.转增员活动记录表p2面有效的增员管理——56WWW.一、支出与成本观念(询问学员)①增员接触最主要的目的是什么?②增员像不像生孩子?养儿育女是资产还是负债?寿险事业在增员时要有时间与成本观念，否则将落入恶性循环，不仅没赚到钱，还惹了一身腥!有效的增员接触管理——60一哪些话来开启增员的谈话?一哪些话来了解对方有何特质?一如何引发对方在工作或生活上有何不满?一如何处理对方常问的疑虑?P1516三、纸上谈兵填写P16纸上谈兵剧本观察演练，填写问题转剧本编写为了要帮属员们庆生，你特地跑到百货公司买礼物要送给他们。这时，你发现一张非常面善的脸孔，走近一瞧。原来是老同学廖美兰，她带着她四岁的儿子来美兰是你以前无话不谈的知己，你们以前在学校被社团团员封有“哼哈二将”及“一对活宝”的雅号。后因她结婚搬离老家，你们失去了连络.....以下请写下你们的对话，并试着从中了解，美兰现在的个性特质及有何不满，是否要引发她的兴趣，请她到幸福来了解寿险事业的机会。有效的增员管理——63霍青桐、杨过·有保险观念(太保，保额30万，年缴1万)有效的增员管理——65WWW.CPICLife杨过特质(讲师剧本)有效的增员管理——66