【S公司气代煤增值业务销售提升策略探究12000字（论文）】

S公司气代煤增值业务销售提升策略研究摘要：本文通过对S公司气代煤增值业务销售方式的调研，分析该公司气代煤增值业务的发展现状，结合查找文献和现阶段增值业务发展龙头公司的案例进行分析得出结论：为了更好的实现S公司的气代煤增值业务产品销售需要转变公司现有的销售观念打造独有的GaaS网格私域营销模式，成为中国领先的厨房场景生态整合服务平台，拓宽销售渠道建立线上商城，发展KOC用户，会员管理，实现业务闭环管理。形成数据合力支持公司增值业务的发展。关键词：气代煤增值业务、KOC、GaaS、网格私域营销目录1引言 12农村气代煤中增值业务工作现状 12.1公司基本情况 22.2气代煤工程现状 22.3公司气代煤业务发展现状 43农村气代煤中增值业务销售存在的问题分析 64提升农村气代煤中增值业务销售的建议 74.1打造GaaS网格私域营销体系，实现线下、线上双赋能。力争成为中国领先的厨房场景生态整合服务商 84.2深化网格化建设聚焦私域营销领域打造GAAS私域营销体系 94.3打造线上商城建立B2B，B2C优质服务渠道。 104.4建立合理的会员与积分体系维护用户忠诚度 144.5拓展第三方营销渠道如网络直播 155总结 17参考文献 191引言随着经济建设的不断发展，我国经济水平已经位居世界的前列，综合经济排名正以飞快的速度向前。社会经济的发展依靠消费者的消费能力，并且社会购买力很大程度上带动着农村经济发展。我国当前人口增多，对于商品服务的需求量相应增加。越来越多的群体对购物越发关注，这样的条件对于气代煤中增值业务来说显然是有利的。与此同时，气代煤中增值业务通过不断的创新产品，优化服务体系，实现更好的发展。2农村气代煤中增值业务工作现状2016年3月两会期间，为优化能源结构、分散燃煤突出、解决清洁能源利用率不高，改善京津冀地区空气质量，京津冀及周边地区大气污染防治协作小组会议提出在北京、天津、保定、廊坊建设国家禁煤区，要求到2017年10月底前完成除电煤、集中供热和原料用煤外燃煤"清零"。为此，京津冀各地人民政府对农村居民的燃煤炉实施替代工程，用燃气壁挂炉替代原燃煤锅炉，铺设天然气管网到农村入户。2020年第七十五届联合国大会上，我国向世界郑重承诺力争在2030年前实现碳达峰，努力争取在2060年前实现碳中和。2021年全国两会的政府工作报告明确提出要扎实做好碳达峰和碳中和的各项工作。农村气代煤工作已成为实现碳中和的重要举措。2.1公司基本情况S公司目前S共有员工104人，下辖8个营业网点，服务居民用户79234户，工业用户59户，商业用户342户。S公司作为C集团的全资子公司，依托C集团在全国构建的产品生产、仓储、销售网络进行增值业务的开发与销售，S公司作为C集团的销售终端，销售C集团自营的各类燃气品牌灶具、土特产的同时也作为供货商为C集团提供当地土特产：大蒜、大米等。天津市宝坻区传统城燃市场和优质工业客户已被津燃华润、华燊燃气瓜分完毕，2019年中石油昆仑燃气与当地中关村科技园达成合作协议，进入下级市场，我公司生存空间被进一步压缩。2.2气代煤工程现状天津市宝坻区农村居住房屋大多始建于上世纪50-60年代。受天津市农村房屋建设政策及唐山大地震的影响，居民房屋为低矮平房。且大多数房屋老旧，天津市宝坻区整体房屋结构无论是正房还是厢房房梁多采用木梁与砖石混合结构，屋顶采用木梁与预制板支撑上面敷设油毡;大多数村民房屋为三间在正房和两间配房，正房为屋主的卧室和客厅，两间配房经常会改造为厨房、浴室和储藏间，一般采用木质隔断进行阻隔，厨房内液化石油气罐与天然气并存，房间内可燃物品存放较多，火灾风险大。天津地区农村房屋建筑凌乱，街道弯弯曲曲，规划极不科学。受限于地形及施工成本，天然气管道与电力、通信线路均采用架空敷设且进入农户的电气线路主要以塑铜线为主，敷设杂乱。长期风吹雨淋绝缘胶皮极易老化，形成漏电的安全隐患。受限于农村房屋低矮及施工规范要求，电力、通信、燃气管道合适架空高难度均在同一高度。管道与电线之间安全间距不足。且农村户内电线多采用明线敷设;线路严重老化;多采用串联方式进行电源插座安装;电气线路埋墙敷设不使用套管，线路接头处理草率;不设置接地线路;线路承载能力不足等现象。农村地区人民文化水平普遍偏低，安全意识薄弱。加之近些年随着年轻人纷纷走出农村进城务工和居住，多数农村出现空心村、留守村情况，现在农村主要人员为留守的老人和儿童。在多次安全排查和政府安全检查工作中发现，多数留守老年人安全用气知识淡薄或过分相信自身经验对刚刚投入使用的天然气充满畏惧，反而更愿意使用液化石油气。农村煤改气刚验收投运时经常出现燃气泄漏用明火试漏的情况索性发现及时没用形成事故。农村气代煤工程时间紧任务重，为了尽快完成工程建设任务大量引入第三方单位。为了赶工期气代煤建设施工队中普遍存在大量的转包和分包的现象。大量的施工人员缺口使这些施工单位就地招人，所招募的人员都是没有任何燃气管道施工经验和技术的农民工。经过简单的培训就上岗干活，没有正规的培训和取证。燃气管网在施工过程中存在与电气线路距离过近，甚至紧贴未采取隔离措施现象。燃气管道进户未做穿管保护，未安装燃气报警器和紧急切断阀或者安装位置不合理。燃气壁挂炉安装单位和燃气施工单位未做有效沟通，导致燃气壁挂炉安装位置不适宜燃气管网引入的现象存在，如壁挂炉安装在燃气管道正下方且距离过小，壁挂炉安装在密闭空间或无排风房间，燃气管线穿越多个房间。农村民宅防雷设施欠缺，未设置避雷针、避雷带、接地防雷装置，燃气管网沿民宅屋檐铺设，未按照国家标准要求做管网静电接地，接地装置形同虚设或未做接地等，存在大量可能引发事故风险的安全隐患。2.3公司气代煤业务发展现状2017年S公司全年增值业务销售额为10万元;2018年销售额增长到50万元;2019年为80万元;2020年为240万元。S公司主要销售的产品有C集团自主研发品牌中燃宝灶具，保险，切断阀报警器，波纹管等。灶具型号有：404B、1701B、1705B、1708B;2017-2018年销售保险种类有：太平洋100元保险，太平洋200元保险，太平洋50元保险;2019-2020年销售保险种类有：国寿财险100元，国寿财险50元;报警器、切断阀、波纹管只有一种品牌在销售。销售品种较为单一。一般采用的销售方式是通过几种灶具与保险、报警器切断阀和波纹管组合形成不同类型的套餐进行销售。公司的主要销售模式为线下的公司营业厅作为主要销售渠道，同时通过公司自研操作信息系统进行辅助销售，公司营业厅设置展区和体验区以方便用户实地查看产品性能品牌。公司每年组织大型促销活动315、520、915、1215四次购物节活动。活动方式为减价促销或者与其他商户形成肄业联盟进行捆绑销售。S公司增值业务产品销售报表产品名称2017201820192020销售额比例销售额比例销售额比例销售额比例保险550%2040%3037.5%208.3%灶具550%2040%3037.5%6025%波纹管1020%2025%4016.7%高频产品12050%合计105080240S公司保险业务销售报表产品名称2017201820192020销售额比例销售额比例销售额比例销售额比例太平洋100元保险2.856%1575%太平洋200元保险0.510%太平洋50元保险1.734%525%国寿财险100元30100%20100%国寿财险50元合计5203020S公司灶具销售报表产品名称2017201820192020销售额比例销售额比例销售额比例销售额比例1701B5100%1575%2066.7%610%404B525%1033.3%35%1705B2745%1708B2440%合计52030603农村气代煤中增值业务销售存在的问题分析当前气代煤增值业务推广存在诸多问题，诸如企业销售概念陈旧，还抱着城燃经营的特许经营权和专营区域的想法。近几年国家燃气改革很多地区已经取消了燃气特许经营权和专营区域，燃气销售进入了市场化竞争的阶段。但目前公司的核心利润还是燃气销售，没有做好进入市场化竞争的准备，公司的企业战略目标没有完成向市场化销售转型。高层营销管理岗位缺位，没有专业的管理人员进行管理导致增值业务销售体系缺失，员工缺乏工作方向工作没有目标一直处于盲目工作的环境中、当前公司无法定制有效的营销战略使增值业务新市场开发进度缓慢、企业的营销网络单一只通过公司的营业厅这一单一途径进行产品销售没有完成营销网络的构建。受限于公司战略，目前公司销售产品类别单一，气代煤增值业务销售的主要商品仅有燃气灶具、壁挂炉、热水器、油烟机、净水器等款式不多的产品。企业内部市场化销售意识不强，内部销售人员的积极性低落，影响就是3大不敢说：怕不懂产品知识不敢主动给顾客推销;不敢回答顾客对产品的性能和零部件的提问;顾客问价格贵的和便宜的有什么区别，答不上来。公司现有有CRM、ERP、新零售和慧生活四大信息系统，其中新零售与慧生活系统是专门为增值业务开发的信息系统，但各系统之间信息数据不互通数据孤岛问题严重。而且使用过程中BUG重重，体验很不好。4提升农村气代煤中增值业务销售的建议气代煤增值业务营销首先要转变企业的经营观念，公司高级销售人员补位，确立自己的营销方式，打响公司自有品牌。品牌营销的最大优势就在于其具有着较为亲民的价格和农村定位，从诸多的优势当中能够看出，气代煤中增值业务通过与客户渠道要建立良好的关系，制定促销策略保证市场知名度，通过各项营销活动将气代煤中增值业务销售到最大。将销售商和代理商的积极性进行积极的拉动，通过促销扩大销量和激励机制，使自己的产品销售链条得以健康发展，并联手制定合理的战略，使得关系型营销渠道战略得以有效的发挥，为进一步促进营销创造了良好的条件。然而查阅相关文献可知，气代煤中增值业务需要不断的优化销售方式，提高销售技巧，从而提升业务销售金额。建设数据中台实现各平台数据互联互通，形成数据合力助力公司增值业务发展。通过数据中台以适应不断发展的基础业务需求同时提供各类数据报表。建立业务分析模型，通过业务数据可视化辅助业务判断，实现基本的数据管理能力，如商品动销分析、会员运营分析、网格运营分析、门店库存分析功能;处理、分析历史数据如：会员客群分析、服务评价分析、线上订单分析、商品销售分析、营销期间销售分析、门店客群分析;建立用户画像，面向用户提供定向商品推送，精准营销。基于大数据进行舆情数据、网点规划数据、营销策略评估、消费趋势分析、商品价格行情数据、会员偏好分析丰富会员，商品标签，优化商品品类结构及选品。例如通过公司CRM系统进行对客户购气数据进行分析，形成年购气量200方以下;年购气量200-500方，年购气量500-1000方，年购气量1000-1500方，年购气量1500-2000方，年购气量2000方以上几个客户群体与增值业务销售台账进行比对得到不同购气量用户所中意产品价格区间及经济承受能力，深度挖掘客户潜力。4.1打造GaaS网格私域营销体系，实现线下、线上双赋能。力争成为中国领先的厨房场景生态整合服务商打造独有的"网格私域零售"模式，成为中国领先的厨房场景生态整合服务平台，扭转公司原有的燃气销售为主经营策略，实现增值业务、市场开发、燃气销售三驾马车并行的经营策略。增值业务方面参考孩子王、易捷、拼多多、小米等已成熟的公司案例。建立科学、合理的公司营销战略，招聘专业的高层销售管理人员进行营销组织框架的制定和日常工作的管理，同时依托合理的信息系统建设将其职责、工作标准和工作流程固定下来，保障增值业务销售五力即规划力、业务力、集成力、技术力、数据力落地，规划力指要保证增值业务销售平台的的前瞻性、对业务和技术要求的扩展性，主要表现是平台以迭代方式逐步成型，与业务发展变革方向保持一致；业务力是指支撑业务完整闭环、可快速迭代支持业务发展，通过系统提供有效工具，支持一线的运营及管理需求，并赋能终端组织，智能硬件、零售渠道、线上增值服务三大体系相辅相成，形成助力企业增值业务发展的“三驾马车”由系统平台整合公司优势，形成合力；集成力是指支持对总部对外的安全有效及时的连接，满足业务闭环要求，系统平台支持成熟业务和企业核心管控的需求，信息流、业务流、财务流合并协同实现业财一体化；技术力是指增值业务销售平台化，开放、可靠、安全，输出IoT等生态圈整体升级能力，帮助上下游企业实现智能化赋能；数据力是指高效管理公司数据资产，实现数据驱动业务形成线上平台和线下智慧零售客户数据打通，积累自有的全域会员数据平台。4.2深化网格化建设聚焦私域营销领域打造GAAS私域营销体系充分利用KOC（KeyOpinionConsumer，即关键意见消费者）推广产品实现爆裂销售。利用燃气公司自有的大量燃气用户基数，建设区域网格，每个网格内有用户1万-1万5千户，每个网格设置一个网格长统筹网格内整体业务活动，与基础业务活动合作实现用户引流与激活，是网格的业务经营负责人;一个专职增值业务网格员传承、转化企业禀赋向域外拓展，提升用户亲密度，增值业务销售的同时招募KOC，是新零售业务核心角色；若干个基础网格员聚焦基础服务（包括燃气基础服务、营业厅布置、便民服务等）服务于赋能网格与社群网格;每个网格设置一个营业厅，营业厅中设置营业组长1名，客服人员、导购人员若干通过线下实体店助力KOC赋能、增值业务销售、夯实增值业务基础。充分利用KOC关键用户实现基于熟人经济网络及其他潜在渠道进行用户裂变实现用户流量增长。从"人"出发，凭借自身特色禀赋满足消费者买货及KOC卖货需求，从而招募KOC并赋能。网格内各类型客群均有潜力成为KOC。KOC的圈层规模和招募难度，我们首批招募的潜在KOC的画像为以下三类：第一类忠实客户包括：网格内年龄18-24岁性格开朗活泼热爱社交渴望兼职的大学生、年龄25-25岁，热爱社交收入稳定有进一步提升收入想法的职场白领、65岁以上退休在家的老人。第二类社区意见领袖包括：年龄在25-45岁的宝妈、年龄在25-55岁的社区义工、年龄在30-40岁的小区群主这一类人往往有自己稳定的社交关系圈层;第三类零售业从业者。诸如小店店主、超市导购员等。第一批招募的KOC画像建议选取：有闲爱生活的宝妈、渴望赚小钱的小店店主、以及社区义工。因为他们有自己独特的圈层，能够快速帮助裂变营销。并且我们可以有较为精准的招募渠道进行招募。对于各类KOC用户的招募可以通过在当地线上平台发布招募消息、发掘潜在KOC，如在当地亲自平台发布消息招聘宝妈;通过网格员地推的方式进行KOC招募如：通过地推的方式招募小店店主和社区义工。建立KOC用户晋升淘汰机制即慧达人、慧掌柜、签约慧掌柜。KOC加入即成为慧达人，慧达人升级为慧掌柜须在2个月内同时满足两个条件：1）至少招到10个直属下级KOC；2）KOC自身销售和直属下级总销售额满足2万元人民币。慧掌柜升级为签约慧掌柜需满足如下条件1）时长：一年内、2）发展直属下级人数：100人、3）总销售（自有+直属下家）40万人民币。KOC发展前期不设置慧达人退出机制只设置慧掌柜降级机制；慧掌柜在3个月内自有与直属下家总销售额未达到2万元且未发展直属下家10人，降级为慧达人。前期不设置退出机制的目的是最大化减轻KOC压力以快速发展KOC人数，后期KOC人员发展足够后引入慧达人退出机制已清理平台中的僵尸慧达人。同时公司设置无忧退货机制即因供应商发货延迟、产品品质等问题导致的消费者退货，通过KOC佣金保障机制，维护KOC权益，增加KOC对平台的粘性。4.3打造线上商城建立B2B，B2C优质服务渠道。传统电商AIPL运营模型同样适配GaaS模式，传统电商的消费模式是中心是购物网络，即用户有目的性的进行购物，用户通过线上商城搜索心中想买的商品，通过电商平台呈现出来的商品列表结合产品销量和产品评论进行购物，这种购物方式是一种被动式购物方式，并且过长的商品列表使得很多商品难以进入消费者视线，并且在这种购物方式下消费者主动传播所购商品的意愿不强；GaaS消费模式是以社交网络为支撑的去中心化购物网络，是一种非计划性的购物需求，通过消费者在社交平台上发现感兴趣的商品内容从而激发霞飞这的购物热情，是一种基于社会信任关系/内容推荐的冲动式购物方式，且Gaas模式所提供的丰厚的佣金保证大大提高了消费者传播产品的意愿。线上商城运营设计方向是将商城运营周期与用户运营周期两个维度相结合，保证营销体系无短板，有重点，可持续。覆盖网格内用户生命周期全链条；针对不同用户提供不同的产品推介，可持续爆款商品和连带商品双重赋能;有重点针对私域用户类型及线上商城运营阶段采取不同的营销策略，发力与最关键环节与阶段;可持续营销方案体系化模块化，适应快速迭代的业务拓展节奏；运营管理KPI流程化，并通过数据沉淀适应业务的快速拓展。不同促销规则起到不同的作用，我们进一步丰富了细化规则，帮助商品提高曝光并增加转化机会。单品：私域推广主推拼团和买赠多个促销机制同时推广同一商品，打造爆品，使爆品更爆;多品：丰富化促销形式，品牌主题、平台造节主题、特色专区等活动可持续，有规划，不断档;可以通过低频流量带动高频销售（厨房主题活动）将燃气福利（清洗、检修）作为让利优惠，取代优惠券等方式，维护高频商品毛利。GaaS模式下，私域内营销裂变以爆款单品为主，可主推单品维度的拼团和买赠，并配合搜索榜单打造平台爆款，通过优质低价的拼团在KOC社交网络中分享，能够大量积累客户，能以团购的价格购买商品，获得更大的价格优势，实现交易额和用户数的双增长;赠品增加了商品感知价值，促销机制简单明了，提高推荐转化的效率有助于推广新品，提高新品认知度;搜索榜单能够有效引导消费者/KOC购买平台策略单品，助推爆款打造。拼团是主要的拉新和裂变方式，三种不同的拼团形式确保全方位传播。主要以拉新为目的新人团，参与人员主要是没有在平台下过单的新用户，可以通过KOC开团，参加此团需要校验用户是否为新用户。最常见的参团方式是普通团，通常表现为两人团、五人团等，这类团购活动任意一种用户都能参加；还有一种需要较多用户参见的团购叫做超级团结，这类团一般参与人数为50-200人，根据参团人数的多少来制定优惠价格。买赠能有效提升转化，四种机制确保了本品转化，客单提升和新品引流。赠原品：赠原有商品的方式，等对于同类商品的推荐。如洗衣液买一瓶送一瓶，能够加大商品的价格优势，打造爆品。买N赠N：增加原品的客单价，通过这种方式增加客户购买多件获得赠品的欲望，达到下单金额高的效果。赠新品：可以用来测试市场反馈，锁定一定的市场范围用来做数据样本。还可增加新品曝光，提高用户对新品认知率。赠搭配品：买商品赠送配套商品，如买牛排送锅、刀叉，能够提升用户对商品的价值认知，促成商品成交。搜索榜单虽然不在单品机制中，但作为全站流量规划手段能有效规划流量到需要打造的爆款上，加速爆款打造。热搜榜单：依据大数据通过榜单让用户实时看到热搜内容，并且通过点击链接浏览到相关商品或者页面。销售爆品榜单：表明了平台的商品实力和供应链优势，是获得用户的有有利途径。除了以上三个重点举措外，加价购能够有效进行连带销售，包括拉新，打爆款和搭配售卖。加价购新品：当用户订单满足一定条件后，用户可以较低的价格加购新品试用装或正装，提高新品曝光度和知名度。加价购爆品：当用户订单满足一定条件后，可选择以低于加购商品原价的价格换购商品，加购商品具有很好的价格差优势或者本身自带流量。搭配销售：当用户订单满足一定条件后，可搭配加购另一件商品，，以套餐的形式进行捆绑销售。多品促销能够让用户购买更多，增加客单价，提高会员粘性，同时配合平台营销活动将能够最大化消费者价值。品牌活动会员对商品认知度缺乏，通过品牌活动，塑造品牌整体形象，同时通过大品牌活动提升商城的用户感知品牌适用、专属品牌日/主题日、品牌优惠券/补贴。节庆活动实现活动商品的统一性，实现大活动线上统一执行，并可持续运营，营销日历应以一定节奏在不同创意元素上变动，保证会员新鲜感;造节（周年庆、915、1215）、美妆、福利星期六、黑色星期五、家居清洁日、家庭日。特色专区对多维度的用户提供多元化的商品专区，满足用户的多场景需求，实现一站式购物、异业合作、清仓/临期选购、组合售卖、企业福利购、地区生活服务攻略。满减能有效提升客单价，拉动多品均衡销售。普通满减-减元："满减x元"是在消费达到规定金额后，可以在总价基础上减免固定金额;普通满减-减折扣："满减折"是在消费达到规定金额后可以享受总价进行折扣;每满减：指单次消费每满规定金额后，就可以在总价基础上，减少固定金额;阶梯满减：指每满不同的金额可减对应不同金额或折扣，按消费的阶梯额度设置相应的满减值，消费额度越高满减力度越大，以此来刺激用户提高单次购买金额;百分比满减：指单次消费满规定金额后，总金额可减免固定比例，一般是商品种类多，总价高的情况适用这种，针对于KOC，这种营销方式非常有效，能够促成KOC多开单。适合端午节、中秋节、春节等节庆类商品。满赠是另一种刺激多品转化与客单的方式，满赠能够满足三种场景，实现多品促销，是想提高用户对新品的认知率，是通过赠送金额较低的小件商品来提高商品价值，商品清库存。套装和满减折是生活日用品等低客单产品的常用手段，套装同一用途的多个商品组合在一起，提升客单价的有效促销方式。满多少金额可以打多少折叫做满件折可以帮助清库存、提升客单数。4.4建立合理的会员与积分体系维护用户忠诚度设计招募——购买——留存——裂变全生命周期的会员管理体系。设计清晰的注册流程，并利用线下网格体系，和线上触点引导不同类别会员注册。通过招募礼的发放，如新人优惠券，刺激会员首购。规划服务、购买、体验类权益以及建立积分活动，增加粘性，促使多次购买，在多节点并入裂变机制实现会员的分享。基于AIPL用户运营模型，线上商城可以结合会员旅程，通过营销活动触发，对会员进行二次营销。在会员认知阶段主要通过：网格员裂变推广、营业厅用户转化、微信公众号推广、线下品牌宣传、老会员分享活动进行;使用新会员注册福利如：商品0元购活动通过提供0元商品，鼓励会员注册;0元商品来自平台，低于平台的拉新客平均成本，或者来自供应商、入会大礼包可增加除主营业务以外的额外优惠，作为福利给到用户，增加用户在日常生活中的使用场景、入会关怀语对于新会员用户来说，如果没有相关引导，用户看不懂会员权益价值，就会流失通过新会员的关怀和引导，引导用户沿着一定的路径成长，从新会员变成平台忠实、优质会员;设立会员专享价设计机制满足了会员想省钱的需求可利用优惠券的门槛差额，引导用户往更高的的消费门槛上走，促进会员下单；专属优惠券、特价商品、限量/限购商品、优先购等方式用以维护会员忠诚度;通过会员活动为会员定制化的商品活动折扣，给予会员差异化的服务和消费体验、商城稳定运营期，可以通过付费会员卡方式深度绑定会员如京东PLUS会员、淘宝88会员卡、亚马逊Prime、Sam会员卡等另外设置每月会员日、会员专属价、会员推送提醒、活动短信提醒、积分查看提醒、会员权益和服务、会员积分体系积分活动、专属服务、会员自传播、邀请好友注册得积分、拼团/砍一刀实现用户的裂变。承接会员积分体系：设置会员积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统;引导用户沿着一定的路径成长，从新会员变成平台忠实、优质会员；线上运营设置多倍积分活动；连续签到7天翻倍；特殊的福利差异：前100位签到，积分翻倍；线上运营积分抽奖/拍卖/竞猜：通过积分抽奖/拍卖/竞猜等游戏，能够取得强化积分的重要性、引导用户获取积分、加速积分的消耗；会员专属服务：24小时快速退换货会员专属客服直接利益驱动增加会员个人积分；邀请好友注册得积分更低价购买商品；拼团/砍一刀等促销，可以让老会员得低价福利，也能老带新，帮平台拉新参与平台提现红包活动：平台定期组织拉新红包，如拼多多微信提现200活动（本质是至少帮拼多多拉三个纯新用户）满足用户社交心理;常见心理需求有：归属感、认同感、成就感、虚荣心、比较心理、展示欲、求知欲、从众心理购物分享：晒年度购物金额;追热点："新疆棉"守护活动（会员买了新疆棉的某产品，生成H5，供微信分享）跟供应商品牌商共创有效活动：明星互动类H5，持续为塑造特定的标签持续强化平台特色，会买会卖会生活（类似想到外卖联系饿了么，想到转账就是支付宝云闪付）在会员管理机制上设置积分体系制定积分获取和兑换规则。4.5拓展第三方营销渠道如网络直播消费者对目前传统促销类运营已产生审美疲劳，内容电商通过刺激用户感官，加快购买转化速度，打破流量天花板。内容营销是创意、文案、视频、故事、知识等作为载体，融合产品进行传播的一种营销方式。内容营销可以拉进了用户与购买行为的距离，通过内容用户就可以完成购买行为。内容、商品和广告的边界在逐渐变得模糊。通过推送目标人群感兴趣的内容，同时传播产品，就可以更好的吸引人群，积累粉丝，提升运营转化。丰富的运营内容可以大大增加消费者在商品浏览时的停留时间，由用户发表的实际体验往往会让消费者感觉到真实从而增加购买商品的冲动。内容对电商消费者的思维决策模式的转变，即内容能够加快转换速度。视频化内容运营通过真实的互动场景，弥补了商品促销运营和会员运营在信息度和愉悦感上的天然不足，进一步提升了用户体验和忠诚度行业内线上平台的内容运营主要有图文、短视频、直播三种形式，通过对标行业领先玩家，可建立自己的内容运营模式。图文一般在商品详情页、首页头条、商品榜单、KOC素材库等方面进行表现，优秀的详情页可以提高产品的支付转化率，并且可以让客户更好的更详细的了解产品。商品评论是内容营销的重要部分，是用户信任感的首要来源，优秀的商品评论不仅可以消除客户的疑虑，而且还会提升对卖家服务的信任感，增加用户的购买心理，提升转化率。而且我们也可以从"问大家"里面找到产品的卖点，拿用户的最关心的问题去优化我们的主图和详情页，这部分内容的重要性不亚于评论。首页头条可参考淘宝头条，通过筛选用户优质稿件的方式作为头条内容的素材。通过后台编辑成专业的文案配上白底或者实景的产品，能够吸引精准的点击，可以让用户在故事中或者生活技巧等日常分享的文章中了解到产品，不会让消费者反感这样的广告形式与会/KOC主动合作，分享商品使用故事，增加可信度，促进转化购买。分品类推荐专题区可参考京东排行榜，榜单不但可以作为购物参考，也是对品牌商品的赋能。对于商品，上榜商品的购买人数平均会增加50%以上，是连接用户和商品的高效转化器可参考纷来，在素材库右侧，设置不同品类的专题区，对KOC进行种草，帮助KOC在私域内进行有重点的传播，提高转化率。短视频是一种新兴的产品表达方式其特点就是时间短、更精炼、更快速是一种以秒计数的新型视频形式，主要围绕商品信息、商品介绍等，是一种高于商品图文的表现形式，更容易被用户接受，更快速获取商品内容的方式，可以通过在线上商城建立短视频专区，通过不同类型的视频，吸引消费者，促成转化。短视频的主要分为品牌短视频、UGC短视频、主题性短视频。品牌短视频是以围绕品牌的商品主要卖点，品牌故事，产品设计理念，为用户介绍商城商品的品牌，提升用户对商品的认知，促成转化。UGC短视围绕商品卖点，创建突出商品特性的短视频，包括：商品开箱评测、食物制作、晒单分享体验等，给予现金奖励，带动销售转化。主题性短视频举办迎潮流和热点的活动——出游、家庭生活、娱乐电视节日热点话题，如乘风破浪的姐姐等，让用户增加参与热情。品牌直播由店铺账户发起的直播，主要偏品牌化和IP化。针对品牌商品，打造专业的、专属的且有品牌质感的直播场景，为用户提供专业的直播内容知识，帮助客户了解该品牌的商品，促成转化。KOC直播由KOC/达人发起的直播，KOC作为关键意见消费者，更偏向于产品本身和交易本身，更能带动消费者的购买欲望。微信公众平台可以给关注者推送文字、语音、视频、图片、以及多图文消息，推送的内容可以是重要通知、趣味互动或产品营销等。当消息推送出去时，每位关注的用户能收到，直指用户，精准营销。KOC作为消费者的代表，能够更好地体会到一个产品的价值和作用，通过KOC进行朋友圈和微信群分享，增加用户信任感，提升转化率。5总结为