母婴图书类直播营销话术

母婴图书类直播营销话术微博和艾瑞咨询联合发布的《2021年中国母婴人群消费及信息获取渠道研究报告》显示，2021年我国母婴市场规模约为4.7万亿元。母婴类直播营销的效果与庞大的母婴市场需求并不匹配，主播营销的竞争程度不高。图书类直播与母婴类直播既有相似之处又有不同。从目前的情况看，图书类直描中销量较高的细分领域是育儿类。图书类直播拥有内容优势，随着5G时代的到来，未来直播营销会带领用户迎来新的知识服务“风口”。图书类直播营销话术目录Contents9.29.1母婴类直播营销话术9.1母婴类直播营销话术伴随着“90后”成为母婴市场的主体用户，母婴直播的热度相较于食品、服饰、美妆、洗护等行业并不高，与其庞大的市场规模不匹配。主播一方面要学习母婴类商品的特性，另一方面还要掌握母婴类直播营销话术的相关知识。9.1.1母婴类直播营销话术规范1.遵守一般性要求与垂直行业要求主播进行母婴类商品直播营销前，除了要遵守一般性要求，还要遵守母婴类直播的垂直行业要求。2.不得使用婴儿和妇女的形象主播在直播营销时不得使用婴儿和妇女的形象，不可使用“人乳化”“母乳化”或近似术语表述，也不得涉及疾病预防、治疗功能，明示或者暗示商品具有保健作用，不得明示或者暗示商品具有益智、增加抵抗力或者免疫力、保护肠道等功能。3.避免介绍过多卖点用户购买母婴类商品一般最关心3个问题：安全度是否有保障，功能是否全面，价格是否优惠。几乎所有的母婴类商品都可以围绕这几个点去塑造卖点：一是商品背书，二是商品的核心功能，三是直播间价格、优惠力度。如果卖点太多，会显得商品过于普通，反而没有任何亮点。9.1.1母婴类直播营销话术规范图9—1主播销售奶粉的场景9.1.2母婴类直播营销话术要点01如果主播A以母亲的身份做母婴类直播营销，其营销话术应和人设高度匹配。主播应该说明商品的特性，激发用户的购买兴趣。母婴类主播定位及营销话术母婴类直播营销话术对比主播B是一位父亲，以直截了当的测评为准：强调商品的新鲜程度，营养成分，理性分析竞品并获取用户信任。02要点9.1.3母婴类单品直播营销话术01主播要善于抛出常见问题，然后从专业的角度了解用户的核心问题，为用户推荐合适的商品。制造话题，引起好奇。主播在推荐某款磨牙棒时，要实事求是地介绍商品的卖点。可以采用情景话术，假设用户使用这一款商品后会产生什么效果，以增强代入感。磨牙棒婴幼儿奶粉主播在直播时要及时抛出用户痛点，例如很多新手妈妈不会选奶粉，担心奶粉的质量问题。那么在介绍商品之前，主播就要营造一个场景，提出新手妈妈们面临的这些问题。提前做好功课，熟悉商品，在提出问题的解决方案时介绍商品。介绍这款奶粉的优势，强调其对婴儿身体发育的作用。02话术9.2图书类直播营销话术图书类直播营销成为新的图书销售模式，既有网络书店的便捷性，又优化了用户的体验。主播在营销图书时，往往会讲解很多图书背后的故事。例如，快手上的某位图书博主仅有31.56万粉丝，但他在一场两个多小时的直播中就销售出超过500册图书，图书销售额为15万~35万元。因此，主播要掌握好图书类直播营销话术。图书的属性主播应从目标人群，出版资质，内在：图文内容，外在：排版，包装，便携性，安全性以及使用场景等5方面说明。图书的优势主播在讲解图书的优势时要注意问题导向，有的用户买书是为了提升孩子的学习成绩或者提升孩子某个学科的技能，而有的用户则是为了解决一些“软实力”方面的问题在讲解的时候可以通过亲身经历来组织话术。通过传播自己的育儿经历以及育儿观念，帮助建立用户的育儿观，从而向用户推荐有相关教育效果的图书。提高用户的购买转化率。图书带给用户的益处以童书为例，主播在讲解的时候要突出图书对孩子学习和未来发展的益处。在介绍时应搭建使用场景，强调适合家长与孩子共同阅读。图书类产品既是物质产品又是精神产品，其物质性体现在载体方面，精神性体现在内容方面。主播了解这一特性，可以更好地进行直播营销。常见图书类直播营销话术要点如表9-1所示。0102039.2.1图书类直播营销话术要点9.2.1图书类直播营销话术要点表9—1常见图书类直播营销话术要点主播A主持人：将图书与现实结合引起用户好奇心；利用他人评价突出商品价值；平易近人；自问自答，引发用户兴趣；介绍价格优惠，而非简单降价。1.主播A及其直播营销话术主播B演说家，名校硕士，针对母亲群体：根据亲身经历说明读书重要性；多角度介绍图书；有效促使用户下单。2.主播B及其直播营销话术主播C生活类节目主持人，拥有大量粉丝：介绍图书内容作用与优惠政策，促进互动；回答用户问题并解答。3.主播C及其直播营销话术主播D是一名绘本主播，专注做绘本，目前粉丝数量为几十万级别。主要用户群体为一线城市高知家庭。主播D会根据不同的节日、季节或者当天要卖的书来确定直播封面和主题，专业性强，强调经典，从而为内容质量做保障。4.主播D及其直播营销话术营销话术9.2.2图书类主播直播营销话术9.2.2图书类主播直播营销话术图9—2四位图书类主播的对比9.2.3图书类单品直播营销话术1.社科类通俗图书2.小说类图书3.古典类图书以讲述孩子青春期的一本书为例，某主播通过提出问题来引出图书，介绍图书的亮点，唤起目标用户的注意，升华阅读本书的意义。以讲述孩子青春期的一本书为例，某主播通过提出问题来引出图书，介绍图书的亮点，唤起目标用户的注意，升华阅读本书的意义。在介绍一套小说类图书时，主播先从图书的作用、益处着手，吸引用户的注意。然后，主播具体介绍这本书的内容，说明图书的独特性。最后，主播再次强调作用，引导下单。主播可从用户角度入手，试图打消用户的顾虑。“很多妈妈都担心孩子不能读懂《山海经》”“这本书与一般的《山海经》不一样，书里有一个二维码，可以扫码听音频。书里不仅有原文注释，而且插图也很精美，易读且有趣。”9.2.4出版社自播直播营销话术1.出版社A的营销话术分析五个方面的营销话术如下：提升直播间运营效果的营销话术；促进用户下单的营销话术；发挥影响力的营销话术；提升用户能力的营销话术；解决用户现实问题的营销话术。这家出版社的粉丝中占比较大是“95后”女性，北京地区的粉丝更是占到了30%。该出版社多在晚上七八点开播，平均直播时长为两个小时，直播频率大致为两天一次，场均观看人数大致为1300人，平均客单价为69元。出版社A作为一家知名出版社，目前仅开播了9次，未来需要进行直播营销常态化运营。2.出版社B的营销话术分析五个方面的营销话术如下：突出出版社背景，强调专业性；围绕出版社特色，强调家庭教育功能；鲜明地说出图书的属性，与其他图书区分；说明图书的趣味性和安全性；引导用户关注出版社，促进下单。出版社B的直播封面和主题较为固定，用户多为“85后”人群。该年龄段用户的孩子