《新媒体营销》课件-2 直播商品卖点提炼

《电商直播》模块2-单元3：直播脚本策划目录|Contents商品卖点提炼的维度01商品核心卖点提炼02商品卖点提炼的维度商品卖点提炼的维度011.1商品卖点提炼的维度在直播销售的过程中，主播要对商品进行立体化的推广，围绕商品卖点，针对用户需求进行商品介绍。主播要了解商品卖点提炼的各种维度，搜集各方面的内容，全面、立体、分人群、分场景地进行商品讲解与推广，运用各种卖点表述的方法，持续输出高质量的内容，声情并茂地将商品的关键信息传递给用户。我们先从各种维度对商品卖点进行粗炼，再寻找其核心卖点。商品卖点提取01外观即卖点大小颜色风格外包装....02材质即卖点棉麻304不锈钢硅胶...1.1商品卖点提炼的维度03工艺即卖点植物萃取古法烧制工艺非遗传承工艺纯手工工艺大师、设计师工艺…04功效功能即卖点维C/烟酰胺--->抑制黑色素/美子面膜/水乳/精华/爽肤水/--->补水牙膏--->美白牙齿…1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取05时间即卖点茶叶（年份茶饼）酒（82年拉菲）慢制活--如编织一天一件…06数字即卖点（真实）数字具有更强的说服力三年五年12道工序北方穿三季南方穿四季T恤（1秒速干/2秒速干）…1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取07人群即卖点性别-男女年龄职业身材（大码、偏瘦）....08场景即卖点鞋子：跑步运动咖啡：下午荼零食：看电视羽绒服：下雪汉服：拍照打卡1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取09产地即卖点农副产品（会理石榴、西藏牦牛肉）海鲜（波士顿龙虾、阳澄湖大闲蟹）酒类（贵州茅台、宜宾五粮液）10成分即卖点碳水化合物--提供热能蛋白质--生命活动的主要承担者二裂酵母/烟酰胺/灵芝……1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取11品牌即卖点运动品牌（NIKE/ADIDAS/ANTA等）奢侈品（LV/CHANEL/Dior等）零食领料（良品铺子/卫龙/周黑鸭等）酒类（贵州茅台、宜宾五粮液等）12专利即卖点专利科技亮出来1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取13名人背书即卖点明星同款（明星上身等）明星代言明星好物推荐…14效果即卖点穿衣显瘦、脱衣有肉用了我们的产品达到x效果拎在手上\摆在家里会有xx效果情感效果（一家人其乐融融吃零食等）…1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取15价格即卖点价格的优势--全网比价保价xx天...16赠品即卖点买xx赠xx满xx米送xx1.1商品卖点提炼的维度商品卖点提取商品核心卖点提炼核心卖点的概念02客户在万千同质化的商品中，很难一眼选中你的商品，所以一个商品要实现突围，必须找到核心卖点。每个产品都有很多卖点，但核心卖点只有一个。人们也只能记住商品的一个核心特征。提起宝马就是驾驶体验，提到沃尔沃就是安全，提到奔驰就是豪华。元气森林0糖0脂0卡、汰渍去污渍、碧浪机洗洗衣液、瓜子二手车没有中间商赚差价。核心卖点：与竞品比最具有差异化和竞争力的点。2.1核心卖点的概念核心卖点主要有三种表现形式：（1）超级卖点。超级卖点是核心卖点的一个重要表现形式，也是核心卖点的主要特征之一。超级卖点跟同行相比具有竞争力、超越同行一个层级的卖点，通俗地讲，超级卖点就是能超越同行商品的卖点。超级卖点能够比同行的卖点层次更高，从商品竞争力上升到品牌竞争乃至理念竞争，超越了一个层次和等级才叫超级卖点。案例：奥迪A8汽车文案“时间改变一切，你改变时间“等级划分一切，你划分等级”。这则文案描述的是这款汽车的超级卖点，不是汽车操控有多好，内饰有多高档，三大件有多少，而是一个理念就是拥有了这款车能够改变时间划分等级，他满足了消费者对时间和生命所有的追求，这样的卖点才是核心卖点。2.1核心卖点的概念（2）独家卖点。独家卖点是某个商品本身所拥有的，而其他的同类商品无法具有着唯一的卖点，独家卖点是客户对某个商品的唯一识别点，记忆在客户心中这个卖点就代表这个品牌，一般来说核心卖点往往会被打造成独家卖点，如果某商品拥有独家卖点，那么它的竞争力就是独一无二的。案例：卡西欧为什么他会屹立钟表行业45年来一直名列前茅？就是因为他这个牌坚固耐用，抗磨、防水强、耐摔，品质好，年轻有活力，这是别的品牌无法超越的，就是他独一无二的卖点，所以他震撼登场，全新在消费者心中落下坚韧不止的品质。2.1核心卖点的概念（3）新卖点。所谓的新卖点就是与同类商品