商务谈判期末考试卷测试题3套及答案

4页）姓名姓名年级专业班级学号座号………………密………………封…………………线…………………新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷B卷一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要点包括：、和协商性。2、按商务谈判的内容划分商务谈判分为：、、和劳务谈判。3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。4、商务谈判的开局策略有：、、和进攻式开局策略。5、相对于国内商务谈判来讲，国际商务谈判具有：、、、和政策性等特点。6、是商务谈判中最敏感、最棘手的问题。二、判断分析题（30分，先判断再分析。）1、社会就是一张谈判桌，每个人都是一个谈判者。2、商务谈判的内容包括商务部分和法律部分。3、商务谈判中的策略和职业道德（礼、诚、信）是矛盾的。三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判于商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”“谈判是利益需求的相互满足。”等等。针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。四、案例分析（40分）1、在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一论谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量，我方立即中止谈判，收集相关的情报，了解到美国一家同类厂商因发生重大事故停产，并且了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后，告诉对方：我方货源不多，产品的需求很大，美国厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。问题：运用所学谈判知识分析这次谈判中我方的做法。（25分）B卷答案及评分标准一、填空（共10分，每空1分）评分标准：每空1分，共10分。1、目的性、相互性2、货物部分、商务部分3、准备阶段、谈判阶段4、协商式、坦诚式、慎重式5、国际性、跨文化性、困难性、复杂性6、价格二、判断分析题评分标准：每题10分，共30分。要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。1、正确分析商务谈判的意义2、错误货物买卖谈判包括货物部分、商务部分和法律部分3、错误分别分析商务谈判中的策略和职业道德三、论述题（15分）答案要点及评分标准:以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）四、案例分析题（40分）1、答案要点及评分标准:（1）商场在谈判中，充分的调查，做到了知己知彼，在谈判中把握主动权.(12分，要求有具体分析)（2）卖方在谈判中，把握对方急于成交心理，吊起对方胃口，向对方施加压力，争取利益。（13分要求有具体分析）2、（15分）本题没有标准答案。但要求D项要选。另外，还可以选其他项目。但需要解释清楚。D项不选的扣5分。2、你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为借口而难以安排。几经推迟，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A、在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去。B、开出比最低价略高一些的价码。C、开个高价但留下讨价还价的余地。D、祝他旅途愉快。（15分）姓名年级姓名年级专业班级学号座号………………密………………封…………………线…………………新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷C卷一、名词解释（每小题5分，共25分）1、谈判2、原则式谈判3、保留式开局策略4、于己无损让步策略5、国际商务谈判二、简答（每小题5分，共25分）1、商务谈判的程序？2、说服他人的基本要诀？3、谈判队伍的人员构成包括哪些？4、影响价格的因素有哪些？5、服饰的要求？三、论述（20分）试述打破谈判僵局的策略与技巧？四、案例分析（每小题15分，共30分）1、中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用条件？PAGE第PAGE１页（共2页）C卷答案及评分标准一、名称解释评分标准：每小题5分，共25分1、谈判：谈判是两个或两个以上存在利益差别或利益互补关系的当事人，在一定的条件下，为了实现各自的目的所进行的公平磋商。2、原则式谈判：也称为价值型谈判。该谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平原则。3、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而造成一种神秘感，以吸引对方步入谈判。4、于己无损让步策略：是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。5、国际商务谈判：是指国际商务活动中不同利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。二、简答评分标准：每小题5分，共25分1、准备阶段：确定目标、选择对象、背景调查、组建班子、方案制定、模拟谈判、物资准备谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度谈问题（3）创造良好的氛围（4）说服用语要推敲3、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。4、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易的性质、销售时机、支付方式。5、高雅大方、踏实端庄严肃、着装色彩协调、着装样式适中、佩戴饰物恰当、化妆适宜、发型合理。三、论述评分标准：20分1、回避分歧，转移议题（展开论述）2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、尊重对方，有效退让5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水一战对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌情给分。四、案例分析评分标准：每小题15分，共30分。1、（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的