2022辽宁省职业院校技能大赛（高职组）房地产业务题库

【样卷1】房地产模拟开发经营样卷根据以下信息，完成软件平台登录，利用软件流程提示，完成创建公司、理论知识竞答、土地竞买、项目成本预算、项目规划设计、项目材料预算、市场媒体广告设计、户型面积设计、销售定价销售评估、项目销售清盘等一系列设计与操作。登录账号：LNGZ00账号密码：lngzfdcds公司名称：辽宁辉煌房地产开发有限公司背景信息：该公司是一家初始资金20亿的地产开发企业，企业置身于某模拟城市这一现实复杂环境之中，存在很多竞争对手，利用软件模拟完成一次房地产项目的整个开发运行周期视作开发完成一个小区，可重新竞拍土地再次开发，未完成全部流程的房地产项目开发不计入小区数量。注1：评分标准见本竞赛的赛项规程。注2：公司名称与试卷规定名称不符，甚至出现学校或个人等信息视作竞赛作弊，取消全部竞赛成绩。

【样卷2】房地产销售案例分析样卷作为一名房地产销售案场置业顾问（专案、经理）或门店经纪人（店长），当你工作中出现如下典型工作任务或问题，你如何解决？请将你们的解决方案陈述给评委，并回答专家评委针对该解决方案的问询。问题1：【容易】在案场（或门店，可任选一个）销售中，客户问你“土地使用年限是多少？这套房产剩余多少年限？”（在模块2竞赛陈述后的问答中，专家评委可能追问“二手房的土地使用权到期了怎么处理？”）。问题2：【中等】在案场销售中，接待客户的流程是怎样的？问题3：【困难】在门店销售中，客户不同职业对应的性格特点？（至少举三个类型，评委可能追问“遇到某某性格客户你应注意什么？”）。注1：评分标准见本竞赛的赛项规程。注2：容易、中等、困难三个不同难度等级问题中至少回答两个问题。注3：建议全部问题口述回答时间控制在5分钟左右，合理分配每个问题的回答时间。

房地产模拟开发经营模块题库说明本模块采用软件平台进行竞赛，各参赛队登录账号与密码不同，其他条件全部相同，因此不设题库。房地产销售案例分析模块【题库】电话回访客户（曾来售楼处看房）时，客户表达对价格不满意，要求给优惠，针对这种情况如何应对？在销售现场，如何进行“放折扣”，放价有哪些技巧？什么是“TMD原则”？针对你的报价，客户提出第一次还价的时候，你怎么应对？有哪些应变形式和禁忌？不同年龄阶段的客户具有哪些不同的社会背景和性格特征？不同年龄阶段的客户接待策略有哪些？常见的具有代表性的职业都有哪些呢？不同个性的人群性格特征与应对措施有哪些？举例说明，不少于3个。如何识别决策人？识别交易决策人后如何应对？交易决策人识别错误对后期谈判带来哪些影响？一位顾客正站在房源信息展示板观望，你准备如何应对？如果客户近门店是想买房或卖房，又如何应对？二手房交易中，买卖双方约见后，买方直接报一个远低于市场价的报价，此时如果应对？房地产销售行业的产品业态都有哪些？在案场销售中，接待客户的流程是怎样的？住宅用地、商业用地、农业用地和工业用地各自的土地使用年限是多少？这套房产剩余多少年限？容积率、得房率的定义？五证指的是哪五证？肢体语言代表的含义有哪些？一手房销售中，客户不同职业对应的性格特点有哪些？举例说明，至少三个。房源方的工作内容主要有哪些？登记房源时需要包含哪些房屋信息？业主（买房）登记的房屋价格过高时，可以从哪些方面进行引导？（假设评委就是业主，可以直接现场模拟对业主的对话，报价、市场价、房屋信息可以任意假设）。房源实勘时要带哪些物品？实勘的基本流程有哪些？实勘是需要拍到的主要部分是什么？拍照应注意哪些方面？房源的维护可以从哪些方面进行？置业顾问（男性）仪容仪表需要符合哪些规定？置业顾问（女性）仪容仪表需要符合哪些规定？以一天为标准，什么时间段给客户进行电话营销比较适合？置业顾问为客户讲解完项目情况后一般会进入洽谈环节，洽谈环节应该选择怎样的环境，准备哪些用品呢？作为置业顾问可以从什么角度推销一套西北向的户型？作为置业顾问可以从什么角度推销一套高层住宅？作为置业顾问可以从什么角度推销一套低层住宅？若客户对房子基本满意，但因为价格犹豫不决时，可以采取哪些营销手段促使客户尽快下定？如果客户已经交了定金，但由于看了其他项目产生了犹豫的心态，迟迟没有来签约，这时应怎么处理？客户已经签订购房合同，但一直爽约未来交清房款，可以使用哪些方法督促客户尽快交款？办理商贷需要提供哪些材料？怎样从眼神和表情判断来到售楼处的客户是否有购房意愿？对待有购买意愿但并不迫切的客户，可以通过适当的寒暄适时引入产品推介。那么可以选择什么话题展开寒暄呢？你正要开始为一位客户详细介绍产品，这时一位你曾经成交的大客户带着他的朋友点名来找你，这时应该怎么处理？带着很了解房地产领域，专业性较强的“参谋”来陪同看房的客户，在沟通时要注意些什么？在销售过程中遇到无理取闹、嚣张跋扈、以势压人的客户，要怎样进行沟通？怎样介绍一个地处偏僻的项目的地理位置？在案场（或门店）销售中，什么是利益推销法？如果在两名业务员不知情的情况下发生了非故意切单的情况，作为管理人员应该怎么处理？如果有业务员对切单五五分成的处理心怀不满，管理者应从什么角度进行劝导，避免同事之间矛盾产生？对于不断用其他项目和当前项目做对比的客户，应该如何应对？怎样打消客户对购买期房的顾虑？置业顾问与客户达成一次性付款95折优惠的购房意向，定金已付，但由于客户资金链突然出现问题，要延迟两个月付款，这种情况应如何变通？二手房销售和一手房销售的区别是什么？二手房职业顾问的日常工作都有哪些？在案场（或门店）销售中，销售人员要具备哪些基本的日常礼仪？在案场（或门店）销售中，在带客户看房的过程中，怎样巧妙的规划看房路线？在案场（或门店）销售中，带客户看房遵循的BAC法则指的是什么？二手房销售