某汽车之星销售竞赛试题库

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“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）

一、选择（6分）

1、在展厅里与潜在客户初次接触时，下列什么是正确的？正确答案（A）

A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来

访原因

B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车

C、让客户在展厅内自己观看，直到客户主动询问为止

2.在新车展示时，销售顾问应该注意什么方面？正确答案（ABCD）

A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态

B、讲解展示顺序

C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不一致之处都要进行解释

D、在展示中要突出强调潜在客户的利益

3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去与家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问

应该做什么工作？正确答案（ABC）

A、在潜在客户档案里输入需求与联系状态信息

B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中

C、有可能的情况下，寄去资料与有关约见的确认

D、立刻通知销售总监

4.销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，下列什么是正确的？正确答案（ABC）

A、交给潜在客户书面购车方案，其中清晰地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲

解所有的细节内容

B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益

C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求

D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定

5.在交车时，销售顾问应该向客户全面地介绍车辆，下列什么内容是正确的？

正确答案（BC）

A、讲解与竞争车型的对比

B、全面介绍现实客户的车辆，包含提供试驾

C、讲解操作操纵，使用说明书与现实客户要求的特殊装备的使用

D、以上说法都不正确

6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做下列什么准备？正确答案（AB）

A、从现实客户数据库/销售操纵系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情

况与结果

B、同售后服务部门交换信息

C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪

二、填空（5分）

下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线”与“....,”将各部分连接起来，并将

未标注的流程名称填写完整。

1、2、

初次接触确立潜在

客户的个

性化需求

三、综合题（49分）

八月末的一天早晨，你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年

前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，同时一直在你们这里做售后服务，与你

很熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原

先的A6）o

（5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问什么问题？请举十个例子。

提问内容

举例您购车的要紧用途是公务用还是私用？

1您有什么个人的爱好？

2您的车平常都会有什么人驾驶或者乘坐呢？

3您的车的要紧用途是什么？

4您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？

5您现在使用的车哪方面您很满意？什么方面觉得已经不适合您了？

6您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？

7您使用新车时，会经常跑长途或者夜间行驶吗？

8您往常开过的车，是什么形式的变速箱？

9您的购车预算大约是多少？

10您需要旧车置换吗？

交谈结束后，你得知张先生这次购车的要紧用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（要

紧是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包含其他费用）。平常他与公

司的其他几个高层领导都喜欢自驾游与打高尔夫球，他说他们单位现在使用的奥迪2.4,一直

都不错，因此这次更新车辆，专门过来看看新款奥迪。

根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？

答：

（18分）张先生同意了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该

针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备与技术特点，请举例：

（B）

该潜在客（F）（A）展示

位置给该潜在客户

户的需求装备/技术作用/优势方法

带来的利益

举晚上经常奥迪车装这样就能大大这样的装备，正讲解、请

例有应酬或备有很气提高夜间行车好符合您经常夜客户观

者加班，大灯，它是的安全性。间行车要求，使看很气

需要很晚惰性气体您在夜间行车时大灯、使

回家，几放电大灯，能有更高的安全用产品

乎每天都亮度是普保障，您也就不图片资

夜间行通大灯的可能在晚上开车料

驶，有的二倍，夜间时再有不安全的

时候候感行车时能感受。

受不安够使驾驶

全。员的视野

情况更好。

1前部作为商务1、奥迪A6L这样的前脸设这样的设计风格讲解、请

（包含发用车，应使用一体计给人大气、与您对社会形象客户观

动机舱）该能表达式的进气稳重又富有激的要求恰好相看前脸

大气、可隔栅，是奥情的视觉冲击符，对您的企业的设计

信的形象迪独创的形象是一种提升

设计风格

作为一款2、这款奥装有Quattro这样的高技术含讲解、请

高档车，迪车装备系统的车辆能量的装备，正好客户观

驾驶性能有Quattro使车辆在行驶就是您对高档车看前脸

一定要好系统，这项过程中表现出驾驶性能的最好的

技术是奥非常优异的操选项Quattro

迪的专利，控性与稳固标识、使

是目前世性，能非常好用产品

界上近乎的实现驾驶员图册

完美的四的驾驶意图

轮驱动力

分配系统

2右侧购车后他1、奥迪车能够承受相当您经常需要乘坐讲解、请

会经常乘目前使用大的碰撞力，这部车，安全性客户观

坐，安全加强型的B为司乘人员提很重要，特别是看B柱、

性很重要柱，B柱通供最大限度的全车最为薄弱的使用产

过大量的侧面被动保护侧面的安全性更品图册

模拟计算是重要，奥迪车

与实际测在这方面给您很

验，使用高好的安全性

强度的材

料

作为商务2、这款奥即使在阳光很当您用这辆车接讲解、请

用车，经迪车的车强的时候，车送客人的时候，客户观

常会接送窗玻璃使内的人也会感会让他们感到很看绿色

重要客用绿色隔到很舒适，而舒适，在车内的隔热玻

人，应该热玻璃，隔且对人的皮肤各类交流也不可璃

乘坐舒适热与隔紫有很好的保护能受环境的影响

些外线的能作用

力非常强

3后部我经常会1、奥迪A6L这样的设计能您经常在高速公讲解、请

开车出差的尾部使很大的提高车路上行驶，这种客户观

到外地，用了扰流辆高速行驶的设计对您尤为重看扰流

在高速公线的设计，稳固性与安全要线

路上行驶它根据空性

车辆应该气动力学

尽可能的的原理，使

稳固高速行驶

的车辆产

生个下

压力

购车后他2、奥迪A6L这样就会让后您的车辆在路面讲解、做

会经常乘装有高位面的车辆尽早上行驶时就会得制动试

坐，安全刹车灯，它的明白前车减到很好的保护验请客

性很重要是由发光速的意图，尽户比较

二极管作可能的避免追高位刹

为光源，它尾事故的发车灯与

的启动时生，提供了主两侧刹

间非常快，动安全性车灯的

要比灯泡启动时

的启动时间

间快很多

4打开行李我们圈子1、奥迪A6L这么大的空间您每次参加自驾讲解、请

箱里的朋友的后备箱能在装很多物游,都会带很多客户观

经常组织空间有501品，很适合出东西，有些东西看后备

自驾游，升，是这个门旅行的尺寸还比较箱空间

每次出去级别车中大，那奥迪A6L

都会带很最大的的很大后备箱空

多东西，间非常适合您

应该有个

比较大的

后备箱

我们出去2、奥迪A6L这样的大的开这样的设计很适讲解、让

自驾游的后备箱启角度能让使合您取放很多在客户亲

时，很多盖的开启用者很方便的出门时带的东自在取

时候要从角度很大，取放物品，即西，特别是自驾放物品

后备箱内能够超过使是身材很高游时带的大尺的位置

取东西，90度角的人也很舒服寸、比较重的物模拟感

有些车就品受

不太方便

5后座作为商务1、奥迪A6L这样后排乘员您经常要接待重讲解、让

用车，经的后座空的乘坐舒适感要的客人，还可客户亲

常会接送间是同级就会非常好，能在车内进行沟自坐在

重要客别车中最即使长途行驶通与交流，那么后排感

人，应该大的，能让也不可能感到这么大的后排空受各类

乘坐舒适后排乘员很疲劳间就会让您与客坐姿

些尽可能的人都能在很舒适

按照自己的条件下做沟通

感到舒适或者休息。

的姿势来

选择

购车后他2、奥迪A6L这样就会很大您的车上有这样讲解、使

会经常乘装备头部的提高车辆的的先进的安全装用产品

坐，安全安全气帘，被动安全性备，会为您的安图册

性很重要它能在发全提供强有力的

生侧面或保障

者翻车时

弹出来，保

护乘员的

头部

6前座平常喜欢1、奥迪A6LBoss音响系统关于喜欢音乐的讲解、请

（驾驶员听听音装备Boss能给乘员提供您，不管长途还客户试

位置）乐，特别音响系统，一个高品质的是市内行车，都听音响

是跑长途这是世界享受会很好的享受音

时级的音响乐，减轻疲劳与

系统，它的放松心情

音质能够

与高档的

家用音响

媲美

我的车平2、这款奥这样就为多个您以后每次下班讲解、请

常上班时迪A6L的前驾驶人员提供时，只要按一下客户亲

由司机座椅不仅了很大的方便经历按钮，座椅自调整

开，下班是电动调就能自动调整到座椅位

后我会节的，更重您的最佳位置，置并操

开，座椅要的是带不仅省时、省力，作经历

位置每次有座椅位而且也为驾驶安按钮

都要调置经历功全提供了很大保

整，很烦能，它能经障

恼历指定的

驾驶员的

最佳乘坐

位置，每次

只要简单

的操作一

下就能够

（8分）在新车展示的过程中，张先生对你说：“我有好几个朋友都推荐我去看看奔驰，说奔驰车

挺好的。但我对奔驰车并不熟悉，也不太感兴趣。你是专家，我想听听你的意见，你说我是

否具有必要去看看呢？”

作为一位奥迪的销售顾问，你如何给张先生回答呢？

答：

对这种办法表示懂得

熟悉客户对市场上其他品牌车辆的认识情况与好恶趋向

询问客户对车辆的使用要求与品牌表达形象方面的需求

与客户一起分析其需求与最合理的解决方案

引导客户，印证最合理的解决方案是购买奥迪品牌

（3分）在新车展示之后，你建议张先生试乘试驾，张先生愉快的同意了。在试乘试驾的过程

中，根据熟悉到的张先生的需求，你会为他展示什么内容？例举二项：

该潜在客户的需求装备/技术/性能展示方式展示目的

在参加自驾游的时候，经奥迪车的制动性安排客户做较高车让客户亲身体

常会遇到行人或者其他能速下的制动体验验该车型的制